Fichamento Estudo de Caso Atlantic Computer

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
	
Fichamento de Estudo de Caso
Aline de Holanda Silva
Trabalho da disciplina Controladoria II – Planejamento tributário, orçamento e Controle,
 Tutor: Prof. André da Costa Ramos
Rio de Janeiro / RJ
2018
Estudo de Caso :
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard Bussiness Publishing, 210 – P01. 28 de maio de 2007.
O estudo de caso relata como o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, Jason Jowers, irá definir uma estratégia de preços para o Atlantic Bundle, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA. 
Uns dos principais pontos levantados na reunião, foi o fato de que para ter sucesso a venda do produto (Tronn), este deverá ser vendido com o software PESA. O diretor de marketing informou que no mercado existe dos segmentos principais, e o maior deles é o Servidores de Alta Performance, que opera aplicações complexas. Além disso, se esperava que este segmento de produto consuma 200 mil unidades no ano que vem, e que o mercado venha a crescer nos dois seguintes anos, aproximadamente 3% a.a. E não podemos deixar de considerar que a venda do combo (Tronn e PESA), poderão ajudar a empresa a entrar em um novo mercado, dominado pela empresa Ontario Computer há anos.
Jowers foi incumbido de estabelecer os novos preços em duas semanas. E para cumprir tal missão, primeiramente realizou uma revisão geral do mercado e qual era a posição da empresa dentro dele. Buscou também fontes, revisando um documento com a história da empresa, onde demonstrou que a companhia era a maior participante da indústria de informática, e vendia servidores de alta performance há 30 anos. Referência por fornecer produtos de alta qualidade e possuí confiabilidade, além de um ótimo serviço de pós-venda. Ele ainda, examinou um relatório feito pelo chefe de divisão de servidores, em 1999, onde o mesmo acreditava que os servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substituto pelos consumidores. Neste relatório citava o principal concorrente da Atlantic Computer, a empresa Ontorio Computer Inc. que tinha como prioridade o mercado de baixa performance, sua principal linha de produto o ZinK, seria o principal concorrente do servidor Tronn. Todavia, o servidor da Atlantic era quatro vezes mais potente do que o padrão quando carregados com a ferramenta de software PESA. 
A questão era como vender o servidor Tronn carregado com a ferramenta PESA. Haviam muitos fatores que influenciava na estratégia, como a divisão de servidores em hardware; a crença de que os softwares deveriam ser gratuitos e por último, a anos utilizavam a análise de preço-margem para designar preços.
Jowers também precisava levar em consideração, o fato da economia imediata gerada com a compra do produto (Atlantic Bundle), visto que o consumidor consumiria menos servidores, menos gastos com energia elétrica, licenças para uso de software e custos com força de trabalho. Dessa forma, poderia estabelecer o preço com base no valor de uso, porém deveria mostrar esta economia aos clientes. Ou continuar com os preços com base na concorrência e preço-margem. 
No fim, Jowers, teria quatro caminhos a seguir:
Manter a tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente.
Cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores Zink da Ontario.
Cobrar o mesmo preço baseado na abordagem de preço margem do PESA (com base nos custos de desenvolvimento do software).
Cobrar um preço baseado em valor de uso. 
 
Com todos as possíveis alternativas supracitadas, agora Jowers teria que tomar uma decisão para precificar o produto. Não deixando de considerar como a empresa Ontario responderia a nova ameaça imposta. 
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