slides do trabalho do 8°Período

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PARTE II
A PREPARAÇÃO
PREPARAÇÃO
A preparação é uma fase importante e pouco utilizada pela maioria dos negociadores brasileiros por ser uma fase de metodologias complexas para não especialistas, que é o caso da grande parte das pessoas.
A preparação contempla cinco fases.:
1. Autoanálise
2. Análise de seu oponente
3. Definição de metas
4. Estratégias de concessões
5. Gestão de conflitos/como lidar com gente difícil.
AUTOANÁLISE
O ato de se autoanalisar é a primeira fase que contempla a preparação, pois conhecer-se bem é fundamental na hora de tomar decisões.
Através da autoanálise conseguimos determinar quais são:
Nossos pontos Fortes
As nossas Fraquezas
O que nos motiva
Os nossos vícios (extremismos)
Autoanalisar, é uma tarefa fácil?
Segundo Daniel Kahneman ganhador do Prêmio Nobel de Economia em 2012, “de que todas as pessoas têm percepções distorcidas de como as coisas são na realidade, uma vez que o cérebro humano é contaminado por expectativas e percepções irrealistas”. 
Segundo o autor, essas ilusões causam transtornos, conflitos, impasses e prejudicam a obtenção de acordos mutuamente vantajosos.
Autoanálise
Estilos Estruturais do Negociador
Tipos de Negociação
	Acidental
	Cooperativa
	Utilitária 
	Equilibrada 
	Competitivo
	Cooperante
	Impaciente
	Sedutor
Tipos de Negociação
Acidental 
	Baixa no relacionamento
	Baixa no resultado
Cooperativa
	Alta no relacionamento
	Baixa no resultado
Equilibrada 
	Alta importância no relacionamento
	Alta no resultado
Utilitária 
	Baixa no relacionamento
	Alta no resultado
Equilibrada
Por ser mais complexa exigi uma análise mais detalhada, e consiste em outros fatores influenciadores, que são os motivadores pelos quais se negocia.
Fatores influenciadores
Motivadores
	Ganhar dinheiro 
	Evitar perdas
	Evitar incômodos
	Sentir prazer
	Obter reconhecimento
	Ser altruísta 
Trunfos
	Expertise
	Credibilidade
	Poder
	Talento
	padrões
BATNA
	ALTERNATIVAS
Vícios comportamentais
	Incoerência 
	Prometer e não cumprir
	Despreparo
	Arrogância
	Falta de empatia
Através da autoanálise procuramos saber
Qual estilo nos é predominante.
Equilibrar pontos fortes e fracos de cada estilos aos demais fatores.
Os tipos de negociações.
Os motivadores pelos quais nos leva a negociar.
Os nossos trunfos.
Os vícios comportamentais que podem atrapalhar.
E se temos uma BATNA realmente melhor do que a de nossos adversários.