Fichamento de Estudo de Caso Karen Leary

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Fichamento de Estudo de Caso 
Karen Leary 
 
Alexandre Xavier Maciel 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Estudo de Caso: 
 
Relação de Trabalho e Legislação Trabalhista 
Karen Leary (A) 
 
REFERÊNCIA: 
 
O estudo de caso apresentado aborda o caso de Karen Leary (A). Texto datado de 19 de 
Julho de 2010, 411-P08 por Jaan Elias e Linda A.Hill – Harvard Business School. 
 
Karen Leary – Karen Leary ingressou na Merrill Lynch, corretora de valores como consultora 
financeira. Experiente, madura, cuidadosa e, estrategicamente peculiar nas tomadas de 
decisões logo assumiu vários papeis de destaque na empresa. Relacionava-se junto dos 
seus clientes com maestria e, se sentia realmente satisfeita em poder manter-se nesta 
postura. Após seis anos como consultora foi lhe outorgada o cargo de diretora de vendas em 
uma filial no centro de Chicago. Logo, passou a ser vice-presidente residente e diretora geral 
da filial de Emville. 
 
 
O Desafio – Assumiu um escritório com grande número de colaboradores onde já estava 
estabelecida uma cultura dominante, contudo, Leary percebera uma necessidade intrínseca 
de mudanças, inclusive na filosofia de trabalho e, a importante tarefa de tirá-los da zona de 
conforto, pois, seu estilo dinâmico de gerenciamento lhe proporcionava desafios que 
abarcava toda a equipe. 
A causa da reação de Leary encontrava-se intimamente relacionada com, onde ela queria 
chegar. Certamente em uma equipe vencedora, com elaboração, metas e resultados que 
elevassem essa equipe a patamares mais altos, trazendo mais visibilidade para a sua 
carreira e para o seu pessoal. 
 
Os superiores de Leary elogiaram-na devido ao seu desenvolvimento de vendas inovadoras 
e programas de formação. Ela criou uma parceria voluntária e estágios, a fim de incentivar os 
produtores veteranos a ajudarem os mais jovens em seus primeiros passos. 
Ela colocava muita ênfase no treinamento de sua equipe de Brokers1 mais jovens. 
 
O Mercado e a Estratégia – A crescente competição e a sofisticação dos clientes haviam 
gerado uma inquietação com os elevados custos fixos que, a operação de um grande 
sistema de intermediação implicava. Em termos simples, a produção precisava aumentar 
sem deixar de oferecer aos clientes uma assessoria financeira adequada. Leary então 
começou a procurar novos Brokers. 
 
 
 
 
 
 
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 Funcionário que auxilia no relacionamento com o cliente e, ajuda esse cliente a evoluir como investidor. 
 
 
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Percebeu, com a sua experiência de mercado que, Taiwan precisava ser desenvolvida. Com 
isso, Leary contratou então Ted Chung, um homem de 40 anos, aspecto maduro, estável, 
responsável, casado e que, tinha quatro filhos. Sua esposa trabalhava com programação de 
informática. Nos sete anos que estava nos Estados Unidos, se tornou bem sucedido como 
vendedor. Nascido em Taiwan acumulara recursos com um negócio de mudanças, e se 
manteve independente. 
 
Chung estudou com afinco e obteve bons resultados em todos os testes; não obstante, Leary 
notara que, quando outros membros do pessoal requeriam a sua ajuda, sempre escapulia, ou 
seja, sua interação com a equipe era instável. 
Chung não considerava o trabalho em conjunto quando percebia que essas pessoas 
estavam em um nível inferior ao dele. Todavia, Leary reiterou a necessidade de estabelecer 
relações com a equipe. 
 
Leary percebeu que Chung tinha uma grande capacidade de estabelecer contatos com o 
pessoal da Merrill Lynch que atuava em NY. Era, além de producente, político e sabia atuar 
usando a inteligência emocional. Chung trabalhava no seu próprio estilo, não telefonava e 
passava grande parte do tempo fora do escritório, participando de eventos na comunidade 
Taiwanesa. Estava desenvolvendo o mercado Taiwanês, enquanto isso, Leary se 
preocupava, pois Chung ainda não havia aberto nenhuma conta. 
 
Em quatro meses após o período de treinamento, Chung surpreendeu a todos no escritório 
com a abertura de uma conta de seis milhões de dólares. 
Solicitou a Leary um escritório exclusivo, algo que, era um importante símbolo de sucesso e 
só era conquistado depois de feitos expressivos e trabalho duro. Todavia, Leary pensou na 
sua equipe e o que iriam achar se ela dessa a Chung essa exclusividade. 
 
 
Conclusão – Apesar de Ted Chung ter se mostrado com parcialidades em alguns 
momentos, Chung trabalhou o mercado Taiwanês trazendo uma conta que, surpreendeu a 
equipe e sua gestora, Karen Leary. Ainda sim, Leary alimentava uma pequena dúvida com 
relação à Chung e sabia que, Chung era um produtor experiente e forte, pelo menos, naquele 
momento, e o mercado de Taiwan ainda tinha muito a ser explorado e desenvolvido. 
 
Independentemente do impacto que a abertura de uma conta de seis milhões de dólares, 
Leary ficou pensativa após o pedido de Chung de um escritório exclusivo, pois, conjecturava 
no possível choque que causaria em sua equipe. 
A excelente gestão de Leary e sua experiência lhe proporcionavam condições de encontrar 
uma solução aprazível, tanto para Chung quanto para o restante da equipe. No entanto, seria 
um visível favorecimento ou, então ela poderia transformar esse pedido em uma promoção 
para aquele que conseguir, como Chung, um bom desempenho.