RESUMO EMPRESARIAL IV - Luis Renato

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PROF. LUIS RENATO 2017/2 HELENA FABRICIO 
EMPRESARIAL IV 
• TEMAS DA DISCIPLINA: Contratos Empresariais, Títulos de Crédito e Arbitragem 
Comercial. 
 
AULA 1 
• Noção Geral da Disciplina 
Analisaremos, inicialmente, os contratos empresariais. O exemplo mais simples é a compra e 
venda indireta: o empresário vende para ter lucro, mas não para civis. São exemplos a franquia, as 
comissões, a distribuição e a empreitada. 
Aqui entra, então, uma circulação de créditos com documentos próprios, que permite que essa 
transferência seja feita com maior velocidade e praticidade. Estudaremos, então, esses documentos, 
que nada mais são do que os títulos de crédito. 
Por fim, será estudada a arbitragem comercial. Isso para compreendermos como são 
solucionados os conflitos. 
• Contratos Empresariais 
Primeiramente, precisamos relembrar o que é ser empresário. A empresa é uma atividade 
habitual, a mercancia, com continuidade temporal e jamais pontual. O empresário, então, é quem 
exerce essa atividade. 
Os negócios são, para o empresário, um meio de realizar sua atividade, e não um fim em si 
mesmos. A finalidade da atividade empresária é o lucro. 
 
Essas marcas – da mercancia e da utilização dos negócios como meio para atingir o lucro – acabam 
por colocar novos princípios ao contrato, a exemplo do de compra e venda. A estrutura geral do 
contrato é a mesma, mas as regras aplicáveis sofrem algumas alterações devido a essas 
características. 
Isso gera, então, a percepção de que os contratos empresariais têm circunstâncias diferentes dos 
civis, mesmo que sua estrutura seja a mesma. O que muda é o ambiente em que se realiza o contrato: 
as circunstâncias são esses elementos externos. Esses elementos devem ser examinados para 
compreendermos o que é o contrato empresarial. 
Conceito de 
Empresário
2 
características
Habitual Mercancia
Finalista, 
teleológica
Lucro
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1) Circunstâncias Negociais 
 
a) Sujeitos 
Embora hoje a empresa de caracterize, de modo geral, pela atividade, ainda há resquícios de 
influência do sujeito que a exerce. O profissional liberal, por exemplo, não é empresário por si só 
(mas pode exercer atos empresariais, que são diferentes da atividade). Outro exemplo são as 
sociedades anônimas, que sempre são empresárias. O núcleo do direito empresarial não é nem os 
atos comerciais e nem os sujeitos, mas ambos ainda marcam as circunstâncias contratuais. 
Para falar-se de contrato empresarial propriamente dito, nos dois polos deve haver 
empresários. Constatar, então, se um contrato é empresarial ou não vai depender do envolvimento 
de dois empresários. Isso, porém, não basta para caracterizar o contrato empresarial. 
b) Finalidade 
A atividade exercida pelo contrato empresarial deve ser de intermediação. Há, então, 
finalidade imediata e mediata. A imediata é o fornecimento de bens, enquanto a mediata e a 
lucratividade ao inserir o bem no mercado. 
Essa busca pela lucratividade faz com que os contratos empresariais sejam sempre onerosos. 
Empresários podem realizar contratos gratuitos (ex: doação), mas então não caracterizará contrato 
empresarial. Existem, ainda, os contratos gratuitos interessados, que são como um meio termo, mas 
seguem a regra dos onerosos, pois utiliza-se um contrato gratuito para obter lucro. É exemplo o 
comodato do freezer para venda das bebidas, ou do botijão para o gás. 
 
AULA 2 
 Vimos na última aula as grandes circunstâncias negociais dos Contratos Empresariais. São elas 
os sujeitos empresários e a intermediação com finalidade de lucro. Não há grande diferença na 
estrutura contratual. Apesar disso, quando dois empresários se envolvem um contrato, eles atraem 
novas regras. O contrato passa a ter não um fim em si próprio, mas sim uma intermediação para 
lucro. Concluímos, então, que a partir do momento em que temos um contrato empresarial, as regras 
incidem de modo diverso. 
 
2) Características 
 
a) Boa-fé Objetiva 
Vinculada às expectativas das partes. Tem a função de minorar, integrar ou auxiliar na 
interpretação. 
As funções que a boa-fé exerce aqui não são diversas, mas há mudança na incidência. A boa-fé 
nasceu no direito mercantil, vinculado ao meio e a consideração objetiva do comerciante. O primeiro 
diploma brasileiro a tratar sobre isso foi o Código Comercial de 1850 (arts. 130 e 131). 
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A grande diferença do direito mercantil para o civil é que a expectativa envolvida na relação entre 
empresários não é a mesma: não vale o famoso “comportamento médio, do pai de família”. A 
expectativa aqui é vinculada ao comportamento do próprio empresário – e um empresário assume 
riscos. 
O padrão, então, é a conduta média do empresário. Há expectativa de um comportamento mais 
arriscado – e ainda assim estará agindo de boa-fé. A boa-fé é, então, menos rígida nos contratos 
empresariais, com um “dolo tolerado” ou “dolus bonus”. 
Essa boa-fé, porém, ocorre, normalmente, ao longo de todo o contrato – pois esses contratos 
costumam ser de longa duração. As funções integradoras e mitigadoras, então, acabam mais fortes 
por serem reiteradas: o tempo atua dentro dos contratos empresariais dando força à boa-fé. 
b) Duração 
Esses contratos empresariais tendem a durar mais que os cíveis. O de fornecimento, por exemplo, 
é sucessivo – uma compra e venda que se renova. O que justifica que o contrato seja assim é 
justamente a circunstância em que ele ocorre. 
O tempo é inerente ao contrato: o contrato é adimplido quando o tempo necessário é 
transcorrido. O adimplemento, então, vincula-se com o tempo. 
Toda essa ideia de tempo e sucessividade vincula-se à ideia de empresário e mercancia. É uma 
característica marcante, mas não necessariamente é essencial em todos os contratos empresariais. 
• Art. 473. A resilição unilateral, nos casos em que a lei expressa ou implicitamente o permita, opera 
mediante denúncia notificada à outra parte. 
• Parágrafo único. Se, porém, dada a natureza do contrato, uma das partes houver feito 
investimentos consideráveis para a sua execução, a denúncia unilateral só produzirá efeito depois 
de transcorrido prazo compatível com a natureza e o vulto dos investimentos. 
• O contrato de fornecimento: quando eu sei que vou vender o próximo lote, consigo deixar 
mais barato. O custo individual diminui, pois há expectativa de duração no tempo. Se esse 
contrato for interrompido, cabe indenização. 
 
c) Usos e Costumes 
Os usos e costumes podem desempenhar três papeis básicos: 
 
1) Interpretativo 
Art. 113. Os negócios jurídicos devem ser interpretados conforme a boa-fé e os usos do lugar 
de sua celebração. 
Os usos de uma localidade ajudam a interpretar o contrato. O grande exemplo aqui é o dos 
contratos agrários: o arrendamento não pode ser pago em produto, para participação na 
colheita deveria haver uma parceria. Na prática, porém, não é assim, porque no interior 
utiliza-se a saca como moeda. Quando houve o “boom” da soja e o valor de arrendamentos 
ficou exorbitante, surgiram diversas discussões em juízo. Os juízes, então, combinaram a lei 
aos usos e costumes: o produto equivaleria a indexação, ou seja, seu valor em dinheiro. O 
índice seria fixado nas contratações, mas o valor depende da data de pagamento. 
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Essa interpretação combinando lei e usos e costumes ocorre em todos os ramos de direito. 
2) Integrador 
Muitas vezes o contrato tem uma lacuna – que pode ser proposital ou porque o juiz declarou 
uma cláusula nula. Isso acontece em diversos contratos, não só mercantis. 
Art. 488. Convencionada a venda sem fixação de preço ou de critérios para a suadeterminação, se não houver tabelamento oficial, entende-se que as partes se sujeitaram ao 
preço corrente nas vendas habituais do vendedor. 
Parágrafo único. Na falta de acordo, por ter havido diversidade de preço, prevalecerá o termo 
médio. 
 
O exemplo é o art. 488. A questão não é interpretativa, mas sim vinculada à prática usual. Na 
corretagem, por exemplo, normalmente se usa a comissão de 6% para o corretor. Não há, 
porém, uma lei fixando isso. 
3) Normativo 
É aqui que se diferencia. Nos contratos mercantis, os usos são normativos. Eles se 
estabelecem ao lado da lei. 
São práticas usuais, duradouras e que criam expectativas, de modo que se tornam regras 
jurídicas. Isso ocorre porque muitos contratos empresariais são atípicos, havendo apenas uma 
tipicidade social. 
Os usos são, aqui, muito intensos. Há uma regra social tipificada, normatizada, pelo uso. Há, 
então, uma função extra dos usos e costumes, que só ocorre nos contratos empresariais. 
d) Cooperação 
A cooperação é um dever decorrente da boa-fé. Todos os contratos tem essa característica. Esse 
dever se destaca nos contratos empresariais ao assumir a forma de colaboração, criando um vínculo 
relacional entre os contratantes. 
Nesses contratos duradouros, a relação pode superar a obrigação e eventuais inadimplementos. 
É exemplo quando um deles não pode pagar, e o outro “perdoa”, pois sabe que a longo prazo valerá 
a pena. 
Os empresários preferem colaborar, pois seus interesses não são contrapostos como na maioria 
das relações. Eles não precisam que o outro fique em desvantagem para obter lucro. O melhor 
exemplo é o contrato de distribuição: um produz e o outro compra e revende – um depende do 
sucesso do outro. 
e) Padronização 
Nesse tipo de contrato não se pode perder tempo negociando. Isso porque já há um costume de 
como funcionam esses determinados contratos. 
Nos contratos cíveis, por outro lado, há grande autonomia privada, mas no empresarial aplicam-
se os usos gerais, gerando uma padronização. Isso deixa o contrato mais rápido e barato. 
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AULA 3 
 
• Compra e Venda Mercantil 
O que temos de peculiar na compra e venda mercantil? A primeira coisa é a duração da compra e 
venda, que é uma atividade contínua (mercancia). Esse é o contrato que alimenta o começo da 
atividade empresarial, e permite que se atinja o lucro como produto final. Existem alguns “subtipos” 
que devem ser analisados: 
1) Fornecimento 
 
É a transformação de um contrato de compra e venda de execução imediata em um contrato de 
execução duradoura ou por trato sucessivo. O que caracteriza esses contratos de trato sucessivo é 
que ele se insere em uma cadeia, de modo que o adimplemento não é o fim do contrato, mas sim o 
início da próxima obrigação – abrindo um “novo período do contrato”. É uma aquisição, então, que 
dura ao longo do tempo. Esses contratos de fornecimento podem ter prazo definido ou 
indeterminado. 
Essa conveniência é basicamente de duas naturezas: por um lado garante estabilidade para as 
partes (não corro o risco de não ter matéria prima, por exemplo), e há, por outro lado, uma questão 
de eficácia econômica (essa organização acaba barateando a produção, pois sei que será vendido, 
reduzindo os riscos do vendedor e do comprador, que já tem uma relação). 
Essa expressão (contrato de fornecimento) não está no Código. Foi uma prática dos empresários 
de tornar as compras e vendas sucessivas que criou o fornecimento. Isso acabou por criar regras um 
pouco diversas da compra e venda em si. 
Na compra e venda comum, só o adimplemento conclui o contrato. No fornecimento, como já 
vimos, não é assim: o contrato poderia inclusive ser “infinito”. No fornecimento, então, permite-se 
que qualquer uma das partes resolva o contrato de forma imotivada, a qualquer tempo, com aviso 
prévio, ou seja, resilição. Na compra e venda isso não é possível, se for feito deverá haver 
indenização. 
A grande diferença, então, do contrato de fornecimento é a sua reiteração, o que muda a 
natureza desse contrato. Fica claro que, conforme o tipo de contrato que temos, há uma pretensão 
diferente – o que pode alterar, inclusive, a prescrição. 
2) Sob amostra 
Compra e venda sob amostra é tratada numa regra especifica do Código Civil. Ela é muito mais 
comum nas compras e vendas mercantis, porque vendendo em grande quantidade é obvio que o 
comprador não estará possibilitado de examinar cada um dos bens (por exemplo, se comprei 10000 
pregos, eu só vou analisar a amostra, porque não tenho tempo p examinar todos eles). 
A regra da amostra diz que o bem adquirido deve ter exatamente as mesmas características que 
o bem amostrado. Essa regra é vinculada aos vícios redibitórios, exacerbando a responsabilização por 
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eles. Isso porque nas vendas coletivas, o vício de um não afeta os demais bens adquiridos. Na regra 
com amostra, porém, não é assim: o vício parcial contamina o todo, aqui, pois eu preciso confiar que 
todos os bens adquiridos tem as mesmas características. 
O regime de venda sob amostra é, então, mais comum nas mercantis. 
 
3) A contento/sujeita à prova 
 
Outro pacto especial usado na compra e venda. Aqui, eu não adquiro o bem enquanto não disser 
que estou satisfeito com ele (a contento – mais raro no contrato mercantil) ou quando não for 
reconhecida sua utilidade (sujeita à prova). 
No mercado, o vendedor ganha quando prova que seu produto é melhor que o do competidor. 
Ex: vendedor de impressora. Quer entrar no mercado e diz pro comprador que sua impressora 
imprime melhor e gasta menos. O comprador diz que duvida e o vendedor da a máquina como 
experiencia e, se for comprovado essas características, ele tem q pagar e comprar. Esta, então, sujeito 
a prova. 
Aqui a grande peculiaridade é que a propriedade não se transfere com a tradição. Esse contrato 
coloca uma condição suspensiva: faz-se a tradição, mas a transferência da propriedade está suspensa 
até que se comprove a utilidade e o comprador pague. É muito mais comum que isso ocorra na 
compra e venda mercantil. 
 
4) Internacional 
Qualquer compra e venda internacional impede que esta seja feita de forma 
imediata/instantânea – a não ser que sejam de bens imateriais. A diferença é que os bens imateriais 
não são objeto de compra e venda, mas sim de cessão. A compra e venda só ocorre com bens 
tangíveis – e é desse tipo de venda que falamos aqui. 
Se for internacional, no primeiro momento temos um vendedor que precisa fazer um transporte 
da coisa, primeiro dentro de seu pais até que chegue a um porto ou aeroporto, onde os bens sairão 
do pais. Nesse porto é feito o embarque do bem e irá até o porto do comprador ou importador. Ai 
será necessário outro transporte para levar até o estabelecimento do comprador. São, então, no 
mínimo 3 elementos de transporte – além de todas as burocracias, como impostos etc, que acabam 
“parando” o processo de transporte. 
Além de tudo, esse tipo de compra e venda envolve 2 direitos: do comprador e do devedor. Por 
isso é comum que ocorram conflitos de leis espaciais, já que cada um pode ser regido por uma lei. 
Uma característica do direito empresarial é a padronização, que afeta inclusive os internacionais. 
Por isso, utiliza-se uma lei “internacional”, regida por tratados ou usos e costumes. É a chamada nova 
lex mercatoria. 
Na compra e venda mercantil temos duas regras básicas: a primeira é a convenção de Viena (CISG) 
feita para a venda internacional de bens. Já a segunda é vinculada a um costume internacional, são 
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os chamados incoterms editados pela CCI, que determinam a distribuição dos riscos noscontratos 
internacionais. 
A regra geral da compra e venda é que o vendedor seja responsável pelo bem até o momento da 
entrega. Isso, porém, se aplicado na compra e venda internacional, causaria muito prejuízo ao 
vendedor que teria que aumentar seu preço, reduzindo seu mercado. É por isso que essas regras 
precisam ser alteradas no sistema internacional pelos incoterms (termos internacionais do 
comercio). 
Temos, basicamente, quatro modalidades de clausulas feitas pelo incoterms que se aplicam a 
compra e venda. São clausulas alfabéticas, tratadas pela primeira letra. 
• Grupo de clausulas E – EX WORK: Aqui, tudo é por conta do devedor, como a nossa 
regrado código. É muito raro, porém, que seja aplicada devido aos motivos já citados. 
 
• Grupo de clausulas C – divide-se basicamente em duas: a primeira diz respeito ao 
vendedor se responsabilizar pelo custo de transporte até o porto de destino, como via de 
regra (pode ser acordado outro lugar). É a clausula CIF (custo de seguro e frete) ou CFR 
(custo de frete, mas sem seguro – o comprador paga pelo seguro). 
 
• Grupo de clausulas F – quem responde pelo transporte é o comprador. A mais comum é 
a chamada FOB (free on board – o vendedor só leva até o porto, saindo da fábrica, depois 
disso é tudo por conta do comprador). Também há a chamada FCA (free carrier – desde o 
primeiro transporte o vendedor não responde, só coloca no caminhão, que já é pago pelo 
comprador). 
 
• Grupo de clausulas D – São menos interessantes. Regulam quem paga do porto até o 
estabelecimento do comprador. Eh D por “delivery”, e se divide em duas – uma diz que é 
o comprador que paga (DAT – delivery at terminal), e outra diz que o vendedor (DAP – 
delivery at property). Normalmente os contratos são compostos por uma clausula F ou C, 
acrescida de uma D. 
 
Devemos ressaltar que essas regras não são nacionais e nem legais. Eh um direito orientado, 
sugerido, mas que são incorporados nos contratos mercantis por usos e costumes. Ha muita 
discussão sobre a aplicação dos incoterms no nosso direito. 
• Apelação cível 70065097891 – reconheceu a aplicação da lex mercatoria nos contratos 
internacionais, dando como exemplo os incoterms. Diz que a clausula não confronta o 
direito brasileiro. Na pratica, porém, acabou não aplicando as cláusulas da incoterms por 
questões do caso concreto. 
 
5) sobre documentos 
Normalmente ocorre na compra e venda internacional. É a venda sobre documentos ou credito 
documentado. Normalmente o vendedor recebe quando ele entrega o bem (exceptio non adimpleti). 
Mas nas vendas internacionais isso pode gerar um problema, tanto pelo tempo quanto pela moeda 
diferente. Ha, então, uma burocracia cambial que pode dificultar o processo. 
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É por isso que, normalmente, o vendedor faz uma série de documentos que demonstram a 
validade da compra e venda e vai até um banco demonstrar que recebera esses créditos através 
de um contrato de câmbio. O vendedor pede, então, um adiantamento (ACC – adiantamento de 
contrato de câmbio). O banco verifica os documentos e, se constatar que recebera aquele 
dinheiro, ele concede o adiantamento. 
Tudo isso se dá sem que o banco saiba que o comprador aceitou a mercadoria, se recebeu, 
etc. Por isso o banco fica com aqueles documentos. A compra e venda é, então, feita sobre os 
documentos, e não mercadoria. Se lá na frente houver um problema, o comprador do produto 
não poderá deixar de pagar o banco, devendo depois buscar o ressarcimento com o seu vendedor 
originário. Essa passagem do negócio para documentos é a chamada abstração do tipo. A 
propriedade é ficta, se transferindo pelos documentos, e não pela coisa. 
Tb pode se aplicar nacionalmente, utilizada normalmente quando há esse lapso temporal até 
o pagamento e recebimento do bem. O ART. 529 do CC trata dessa venda sobre documentos. 532 
também é importante. 
• Todas as regras gerais do contrato de compra e venda também se aplicam aqui. 
 
PRÓXIMA AULA: COMPRAS E VENDAS INDIRETAS – contratos de compra e venda indireta/ 
contratos da distribuição - São meios que os comerciantes estabelecem para permitir que o 
fornecimento se de forma mais efetiva. Esses contratos instrumentalizam compras e vendas, e 
sua razão de ser é justamente esse contrato. Ela – compra e venda -, porém, se diversificou tanto 
que foram surgindo novos direitos e, por isso, foi necessário criar um contrato acoplado. São 4 
contratos que veremos na próxima aula. 
 
AULA 4 – Início das Compras e Vendas Indiretas 
• Representação Comercial 
• Conceito 
• Características 
• Elementos e Requisitos 
• Obrigações 
• Extinção 
 
1) Conceito 
Hoje analisaremos o contrato de representação comercial, dentro da compra e venda 
indireta. Ele é útil porque muitas vezes o empresário produz um bem inovador/novo e não pode 
produzir em publicidade massiva, mas precisa que o bem seja apresentado aos possíveis adquirentes. 
Tem, então, como finalidade divulgar e representar um determinado produto que o empresário 
elabora, que precisa ser conhecido no mercado. É um trabalho mais “pessoal”: o representante 
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precisa ser alguém respeitado e conhecido na área, com credibilidade, em que se pretende divulgar 
o produto. 
Não é qualquer produto que pode ser representado comercialmente, e nem todos precisam 
de representação. Por exemplo, a Coca-Cola ninguém precisa representar: todos já conhecem e 
querem consumir. 
Esse contrato desempenha função econômica de apresentação ou divulgação de um produto 
novo, que de outra maneira não seria conhecido. Já a função jurídica do representante é que consiga 
contratos de compra e venda para o representado, ligando o empresário ao destinatário final. 
É um contrato típico, descrito na lei. O CC, porém, em seus arts. 710 e seguintes, tratou dos 
contratos de agência – que, em outros países, equivalem ao de representação comercial. Isso gera 
certa confusão. Na verdade, o contrato de agência é um gênero no qual a representação comercial é 
uma espécie. No contrato de agência, a função jurídica é conseguir negócios jurídicos de qualquer 
natureza (ex: prestação de serviços – banda), enquanto na representação é conseguir contratos de 
compra e venda, especificamente. 
Ha, ainda, diferença entre agência e distribuição. O agente é só um intermediário: a compra 
e venda é feita diretamente entre destinatário e o empresário. Já na distribuição, a disposição do 
bem fica a critério deste distribuidor: ele compra do fabricante e depois vende para o adquirente, de 
forma que o destinatário final tem uma relação com o distribuidor, e não com o fabricante. Isso faz 
com que a atividade económica e jurídica de um seja muito diferente da de outro. 
No contrato de representação comercial temos 2 partes: de um lado o representante e, de 
outro, o representado. Aqui, na relação entre eles, temos algumas características. Primeiro, a relação 
deve ser duradoura ou não eventual. O representante é sempre um empresário registrado, sendo 
que sua atividade é a representação de seus clientes a fim de garantir compras e vendas. 
O representante, além disso, deve realizar a venda dentro das orientações que o 
representado lhe der. Se o representado determina que só consegue fazer X maquinas, o 
representante não pode tentar vender Y. Outra característica, então, é essa orientação. 
Devido a essa durabilidade e orientação, muitos confundem essa relação com uma relação de 
trabalho. Há uma grande discussão, inclusive, se esse contrato não serviria de faixada para um 
contrato de emprego, como um contrato simulado. A lei, então, se preocupou em deixar claro que 
NÃO SE TRATA DE RELAÇÃO DE EMPREGO. É por isso que a característicafundamental entre eles é a 
autonomia: embora o representante siga orientações, as regras de sua atuação é ele que determina. 
O representante determina seus horários, seus trajes, se terá outros funcionários ou não, etc. Há, 
então, uma dependência de orientação, mas a autonomia prevalece pois ambas as partes envolvidas 
na relação são empresários independentes. 
O último ponto essencial, porém, é cumprir sua função: ou seja, tirar pedidos. Tirar pedidos 
nada mais significa do que conseguir contratos para o representado. 
Lei 4886 - Art . 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, 
sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais 
pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, 
transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios. 
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2) Características 
É um contrato bilateral, oneroso, de trato sucessivo, intuitu personi e aleatório. 
Necessariamente é um contrato bilateral, com obrigações reciprocas, ou seja, sinalagmático. 
É um contrato oneroso, de trato sucessivo (o adimplemento não esgota o contrato). 
Além disso, são contratos ‘intuito personi’ – ou seja, preciso que meu representante seja uma 
pessoa especifica, com aquelas características pessoais. Quando o representante é uma Pessoa 
Jurídica, ainda assim é costume determinar uma pessoa especifica que faça a “frente”. Por ser 
contrato intuito personi, ele possui regras diversas de extinção: aqui, no caso de morte, o contrato 
se extingue, por exemplo. 
Outra característica especifica é que esses contratos são aleatórios. Isso significa que a 
prestação de um dos contratantes pode não ocorrer – e isso não é considerado inadimplemento. 
Aqui, a aleatoriedade recai sobre o pagamento das comissões, ou seja, um percentual do valor deve 
ser pago ao representante. Essa comissão só ocorre quando o comprador paga o representado, de 
forma que, caso o comprador não pague, nem o representado nem o representante recebem. 
Podemos concluir, então, que faz parte do risco da atividade do representante escolher um bom 
comprador, que fará o pagamento – isso porque é ele quem determina o comprador, o representado 
não conhece seus clientes. Não tem a ver com culpa ou inadimplemento, mas sim com a alea: a alea 
é um risco inimputável. 
Exemplo de contrato aleatório: contrato de seguro – pode ser que eu nunca bata o carro e a 
seguradora nunca tenha que fazer a prestação. 
3) Elementos e Requisitos 
 
Os contratantes são, necessariamente, empresários. A grande peculiaridade aqui é que esse 
contrato é formal. A forma é capaz de afetar a existência, a validade e a eficácia do contrato. Aqui, 
porém, ela está no plano da eficácia. 
 
A forma deve ser escrita no contrato de representação comercial. Por exemplo, a lei presume 
que todo contrato de representação comercial gera presunção de exclusividade. Se eu quiser afetar 
esse efeito, preciso fazer um contrato escrito. A forma, então, afeta a eficácia do contrato. Ele 
continua, então, caso não seja escrito, existente e valido, mas sua eficácia será presumida na forma 
da lei. 
 
Na prática é comum que esse contrato seja verbal. Por isso, a lei estabelece algumas cláusulas 
obrigatórias em seu art. 27, independentemente de estarem escritas ou não. 
 
OBS: O código civil manteve a lei 4886 naquilo que não lhe era contrário. Por exemplo, na 
antiga lei ainda fala que não se presumia exclusividade. O CC, porém, determinou em seu 
art. 711 que SIM, SE PRESUME A EXCLUSIVIDADE NO SILENCIO. Houve, então, uma 
inversão – tanto aqui quanto em outros pontos. 
 
 
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4) Obrigações 
 
Vamos começar com as obrigações do representante: 
 
a) Agir com diligência: é uma obrigação de meio, o que se analisa é o agir – e não o 
resultado. O objetivo dele é conseguir pedidos, mas pode ser que ele não consiga – e não 
necessariamente ele está inadimplindo o contrato. Isso porque existem motivos alheios 
que podem afetar o resultado. Da mesma forma, conseguir pedidos não significa adimplir. 
Sua principal obrigação, então, é se empenhar, agir com dedicação, explorando meios 
para conseguir os pedidos. Sua obrigação, então, é esforçar-se. Essa diligência tem que 
seguir as orientações que o representado dá. 
b) Conseguir pedidos: a diligencia está, em alguma medida, conectada com esse ponto de 
conseguir pedidos. Deve, aqui, cumprir também orientações de mercado. 
c) Informação: o representante trabalha como “embaixador”, e então é ele que conhece 
aquele mercado. Por isso, ele tem o dever de informar como está o mercado (quais os 
interesses, as condições, dentre outros fatores). Dessa forma, ele permite que o 
representado forneça produtos melhores para a venda, permitindo que ambos lucrem 
mais. 
d) Sigilo: o representante conhece a estratégia do representado, sua estrutura de preço, 
dentre outras informações privilegiadas. Ele não pode divulgar essas informações. Esse 
sigilo pode ter natureza inclusive pós-contratual. 
e) Custear as despesas de representação: como o representante é um empresário, ele 
mesmo tem que arcar com as despesas de seu empreendimento. 
f) Prestar contas: o representante lida com bens de outros – dentre eles, do representado. 
Por isso ele deve demonstrar o que está sendo feito. 
g) Mandatário: capacidade de praticar atos em nome alheio. Essa função é a única que não 
é obrigatória, mas é bastante comum. Eventualmente, o representado determina que o 
representante poderá assinar os contratos caso considere um “bom negócio”. Nesse caso, 
haverá um contrato separado de mandato, gerando novas obrigações. 
 
AULA 5 
 Retomamos, agora, com as obrigações do representado: 
a) Pagar comissões: a comissão pode ser fixa (valor estipulado para que ele possua valores para 
investir) e/ou variável. Dentro das comissões, a regra da exclusividade exclui qualquer outro 
que possa negociar nessa região: o representado deve pagar para o representante daquela 
área, exceto se houver cláusulas no contrato determinando pontos de venda especiais. 
Outra peculiaridade vincula-se a negócios pendentes (eficácia pós contratual): se o cliente 
não paga, eu não recebo. Se no momento da extinção do contrato de representação houver 
comissões a serem recebidas, serão pagas ao representante que conseguiu o negócio. É uma 
eficácia pós obrigacional, sendo devida mesmo depois do fim do contrato. 
Por fim, há aqui, ainda, a hipótese dos negócios futuros, garantindo que, caso surjam negócios 
novos decorrentes da atividade do representante, ele fará jus a comissão. Ele não tirou o 
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pedido, mas tal pedido só é justificável porque ele desempenhou sua atividade. É vinculada a 
fase pós contratual. 
• A fase pós contratual é aquela após o adimplemento do contrato. Mesmo depois 
do fim desse contrato, porém, existem algumas consequências. Isso porque pode 
existir uma eficácia (obrigação é contratual, mas seus efeitos são posteriores) ou 
obrigação (a própria obrigação nasce depois do contrato, não derivando da lei ou 
do próprio contrato, mas sim do fato de já ter tido uma relação contratual com a 
outra parte) pós contratual. Exemplo de obrigação pós contratual – caso da Sra. 
Que comprou o apartamento com vista perpetua e depois a mesma construtora 
levantou um prédio em frente ao seu. 
 
b) Atender aos pedidos 
c) Respeitar a área de exclusividade: essa não é só uma questão econômica, mas uma questão 
mais pessoal, vinculada a relação representante-cliente. O rompimento geraria uma 
pretensão indenizatória autônoma devido a perda de clientela e consequentementede 
futuros negócios, pois há essa obrigação. 
 
5) Extinção do Contrato de Representação 
O contrato de representação é duradouro, de trato sucessivo. Normalmente vigoram por 
prazo indeterminado. Por isso, deve haver um aviso prévio à extinção. Essa regra foi modificada pelo 
CC, estabelecendo um prazo de 90 dias – e não mais de 30, como era na lei 4886. 
O problema, porém, é o critério de indenização quando esse aviso prévio não é dado. A lei 
4886 estabelecia um critério para determinar essa indenização, mas ele, logicamente, não se aplica 
a todos os casos, uma vez que os prazos foram modificados. O CC não tem um critério especifico, e 
por isso aplica-se por analogia o art. 4731, em seu parágrafo único (vinculado aos investimentos do 
representante). Apesar disso, quando os gastos forem baixos, o mínimo será o equivalente ao fixado 
no art. 342 da lei 4886: 1/3 da média dos últimos 3 meses. 
Isso significa, basicamente, que quando o representante tiver feito grandes investimentos, 
deverá aguardar-se o prazo compatível. Caso, porém, sejam pequenos investimentos, deverá ser 
paga a importância de 1/3 das comissões dos últimos três meses. 
 
1 Art. 473. A resilição unilateral, nos casos em que a lei expressa ou implicitamente o permita, opera 
mediante denúncia notificada à outra parte. Parágrafo único. Se, porém, dada a natureza do contrato, uma 
das partes houver feito investimentos consideráveis para a sua execução, a denúncia unilateral só produzirá 
efeito depois de transcorrido prazo compatível com a natureza e o vulto dos investimentos. 
 
2 Art . 34. A denúncia, por qualquer das partes, sem causa justificada, do contrato de representação, ajustado 
por tempo indeterminado e que haja vigorado por mais de seis meses, obriga o denunciante, salvo outra 
garantia prevista no contrato, à concessão de pré-aviso, com antecedência mínima de trinta dias, ou ao 
pagamento de importância igual a um têrço (1/3) das comissões auferidas pelo representante, nos três 
meses anteriores. 
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Devemos relembrar, aqui, que existem três formas de extinguir um contrato, além do 
adimplemento: distrato (acordo para finalizar), resolução (houve descumprimento, resolve-se o 
contrato) e a denúncia/resilição unilateral. A denúncia pode ser vazia/imotivada, devendo 
indenização, ou cheia/motivada. 
No contrato de representação deve haver uma denúncia cheia, com justa causa. Se for vazia, 
deverei indenizar o representante. Isso ocorre, porque, com o passar do tempo, o representante 
torna-se dispensável, uma vez que os clientes já conhecem o produto e podem relacionar-se 
diretamente com o fornecedor. Além disso, quem cria o mercado é o representante, e com o término 
da relação entre ele e o representado, essa clientela permanece com o representado: no fim do 
contrato, permanece agregado a empresa um valor que o representante conquistou. 
A justa causa, para a denúncia dos contratos de representação, está fixada em lei. Nesses casos, 
obviamente, não se exige aviso prévio e não há direito a indenização. Ela está prevista nos art. 35 e 
36 da lei 488. 
O art. 353 elenca 5 razões para que o representado denuncie o contrato (devido a atitudes do 
representante): 
a) Desídia: vinculado ao dever de diligência e seu descumprimento; 
b) Atos de descrédito do representado: representante acaba mentindo ou fazendo promessas 
que não poderão ser cumpridas pelo representado; 
c) Prática de crimes infamantes: crime que pode afetar a boa fama do representado; 
d) qualquer inadimplemento por parte do representante: a rigor gera resolução, mas pode ser 
motivo de resilição unilateral; 
e) forca maior: nem o representante, nem o representado tem culpa do fato. Ha, porém, um 
fato impeditivo da continuidade da representação. Ex: política pública que proíbe a 
importação dos bens que o representante vendia. 
 
Existem, porém, casos em que o representado vai dificultando a atuação do representante, 
motivando sua saída. É possível, então, que o representante queira sair e, mesmo assim, ganhe 
indenização. Essa justa causa para o representante está no art. 364 da lei 4886: 
a) redução da área: representado diminui a área arbitrariamente, sem justificativa, o que pode 
afetar as vendas e consequentemente as comissões recebidas pelo representante. 
b) Quebra da exclusividade 
 
3 Art . 35. Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo 
representado: a) a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do 
contrato; b) a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado; c) a falta de 
cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial; d) a condenação 
definitiva por crime considerado infamante; e) força maior. 
4 Art . 36. Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo 
representante: a) redução de esfera de atividade do representante em desacôrdo com as cláusulas do 
contrato; b) a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato; c) a fixação abusiva 
de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de impossibilitar-lhe ação 
regular; d) o não-pagamento de sua retribuição na época devida; e) fôrça maior. 
 
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c) Fixação de preços abusivos: a alteração dos valores afeta a atividade do representante e, 
consequentemente, sua comissão. 
d) Não pagamento das comissões 
e) Forca maior: por exemplo, sou representante e preciso de uma habilitação técnica. Se perco 
essa habilitação, não poderei atuar – não foi intencional. 
 
Em todos esses casos o representante tem direito a indenização, mas qual é o critério para essa 
indenização? O valor dessa indenização é 1/12 de todas as comissões recebidas ao longo do contrato. 
Isso significa que o valor pode ser muito alto, dependendo da representação. Isso está determinado 
no art. 275 da Lei 4886. 
AULA 6 
• Distribuição 
• Conceito (distribuidor VS fornecedor) 
• Características: comutatividade; Lei 6729/79 
• Obrigações: do distribuidor (compra e venda, fiscalização, estoque, instalações, publicidade, 
despesas); do fornecedor (quantidade, preço, exclusividade, publicidade). 
• Extinção: resolução, indenização, contrato de concessão. 
 
1) Conceito 
No contrato de distribuição, o fornecedor tem certos produtos que ele quer que cheguem ao 
mercado. Para isso, ele contrata alguém que faça a atividade logística de distribuição. 
Ele inicia como uma compra e venda mercantil, mas a peculiaridade é que é reiterada. A 
distribuição não é, porém, um fornecimento, pois ela não acaba nesse momento. No fornecimento 
há poder de disposição: aquele que adquiriu faz o que quiser com o bem. Já na distribuição, o 
distribuidor se obriga a revender o produto. 
A distribuição, então, implica uma revenda do bem que ele recebeu. Dessa forma, ele pode 
aumentar o público consumidor daquele produto, que comprará cada vez mais. Não há, então, poder 
de disposição. A lei, porém, confunde essa noção. 
É, então, a distribuição, uma venda de forma periódica, reiterada, entre as mesmas partes, ao 
distribuidor, que tem obrigação de revenda. Podemos encontrar, aqui, duas compras e vendas: a 
primeira do fornecedor ao distribuidor, e a segunda do distribuidor ao destinatário final. 
 
 
 
5 Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos 
interessados, constarão obrigatoriamente: j) indenização devidaao representante pela rescisão do 
contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do 
total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. 
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2) Características 
É bilateral, oneroso, de trato sucessivo. Ele é, porém, comutativo. O distribuidor não tem álea 
em relação ao fornecedor, mas sim o risco do negócio: tenho que lucrar revendendo mais caro do 
que comprei. Não há aleatoriedade. 
Embora o contrato de distribuição seja atípico, ele tem uma exceção: há um tipo de 
distribuição regulamentado na Lei Ferrari (Lei 6279/79). Trata-se da concessão: o objeto é a 
distribuição de veículos automotores. As concessionárias compram das fábricas e revendem por 
preços mais altos. Nada mais é, então, do que uma distribuição. 
3) Obrigações 
Do distribuidor: 
a) Compra e venda: ele deve comprar e fazer uma venda sucessiva. Se não o fizer, foge da 
finalidade econômica do contrato. O preço do contrato é feito pensando na revenda. O 
distribuidor normalmente cumpre essa obrigação de revender porque é assim que ele tem 
lucro. 
b) Fiscalização: Ele lida, armazena e interfere na imagem da marca. Por esse motivo, o 
fornecedor tem o direito de fiscalizar, pois ele pode ser responsabilizado pelas ações do 
distribuidor. O distribuidor, então, tem que se submeter a essa fiscalização, que é ampla. 
c) Estoque: Ele tem obrigação de manter estoque, pois há alta rotatividade. Não há nada 
pior do que faltar produto no mercado, pois o consumidor pode migrar para a 
concorrência (como o próprio slogan da Pepsi indica: se não há Coca, “pode ser” Pepsi). 
Existe, aqui, então, uma obrigação de quantidade na aquisição. 
d) Publicidade: determinada conforme o fornecedor. Deve haver autorização específica, e o 
distribuidor deve orientar (dizer o que o mercado quer). 
e) Despesas: deve arcar com algumas das despesas, aquelas necessárias para que realize a 
revenda da melhor forma possível. 
 
Do fornecedor: 
a) Quantidade: garantia de que tenha suficiente para vender ao distribuidor. 
b) Preço (margem): ele deve assegurar um preço menor que de mercado, para que o 
distribuidor possa ter lucratividade. O fornecedor tem, porém, um limite de desconto que 
pode dar para cobrir seu custo. Há, então, um dilema, pois o fornecedor também não quer 
que o produto chegue caro ao mercado. 
O preço deve garantir que o distribuidor consiga cobrir despesas e ainda lucrar. O 
fornecedor pode estabelecer um preço máximo, mas não mínimo para o mercado. 
Na prática, os fornecedores fazem algumas coisas diferentes, como conceder bônus (de 
tempos em tempos eles dão um lote de produtos de graça ao distribuidor). 
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c) Publicidade: é ele que faz e paga, determinando como será feita a publicidade. 
d) Exclusividade: O CC mudou, e se aplica à distribuição. No silêncio, presume-se que o 
distribuidor é exclusivo. Se há exclusividade, o fornecedor não pode vender na área. Mas 
e se vender? Como se dá a indenização? Normalmente uma perícia faz uma média da 
lucratividade. 
 
4) Extinção 
 
a) Resilição: Não há indenização obrigatória em caso de denúncia vazia. Existe a necessidade 
de aviso prévio, mas e o prazo de 90 dias? O professor acredita que sim, mas na prática 
até excede esses 90 dias. 
Dispositivo esse que está lá no art. 473 em relação a todos os contratos de longa duração 
e que está especificamente aplicado no contrato de distribuição no art. 7206. 
Não há, aqui, indenização, porque não se transfere um fundo de comércio7 (não agrega 
algo que não existia, apenas instrumentaliza). A jurisprudência, porém, oscilou bastante 
nesse termo. Recentemente, porém, concluiu-se que o simples fato da resilição não gera 
indenização. Só há indenização se for abusiva. 
b) Contrato de concessão – Lei Ferrari: é obrigatória a indenização caso seja o fornecedor 
aquele que abandona o contrato. Ele deve pagar danos emergentes, lucros cessantes e 
ainda deve comprar todo o estoque da loja (carros, peças, etc). Isso porque a lei só permite 
que se compre carro 0km das revendas. 
A fórmula dessa indenização está fixada na lei: É 4% da média de faturamento dos últimos 
18 meses. A cada 5 anos contínuos de contrato, adiciona-se 3 meses. O prazo mínimo de 
contratos de concessão é de 5 anos. 
Caso a extinção ocorra por culpa do distribuidor, ele também deverá indenização: será de 
5% das compras dos últimos 4 meses. 
 
 
 
 
 
6 Art. 720. Se o contrato for por tempo indeterminado, qualquer das partes poderá resolvê-lo, 
mediante aviso prévio de noventa dias, desde que transcorrido prazo compatível com a natureza e 
o vulto do investimento exigido do agente. Parágrafo único. No caso de divergência entre as partes, 
o juiz decidirá da razoabilidade do prazo e do valor devido. 
7 A jurisprudência começou a se dar conta que o fundo de comércio está ligado ao freguês e não ao cliente. 
O que o distribuidor faz é distribuir marcas que as pessoas querem, é facilitar a vida para o cliente da marca, 
e não criar uma freguesia como o representante faz. O representante prospecta mercados para produtos 
que ninguém conhece. Com essa diferenciação entre clientela e freguesia o STJ passou a entender que não 
tem o distribuidor direito de indenização ao fundo de comércio. Hoje a jurisprudência do STJ não atribui 
indenização de fundo comércio para os distribuidores. Até o nosso tribunal está mudando esse 
posicionamento. 
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AULA 7 
• Franquia 
• Conceito: Franqueador (cede) para o franqueado (que remunera). Marca/patente; distribuição 
com ou sem exclusividade; tecnologia (know-how). 
• Características: bilateral, oneroso, comutativo, formal, de adesão, de trato sucessivo. 
• Elementos e Requisitos: consentimento, objeto e forma. 
• Obrigações do franqueador (informação, serviços, treinar, orientar, território) e do franqueado 
(royaltes/lucros/aluguéis, front money, aquisição de produtos, confidencialidade, fiscalização). 
• Modalidades (distribuição, serviços, industrialização e franquia de “negócios”. 
 
1) Conceito 
O contrato de franquia é diferenciado, marcando o ápice da integração entre produtor, 
vendedor e consumidor. Sua estrutura também diferencia-se das demais. Ele é, porém, tratado 
secundariamente no direito brasileiro. 
Temos, de um lado, um contrato misto (que se vale de vários “pedaços” de outros contratos)). 
Isso porque dentro da franquia temos, inicialmente, a cessão de uma marca ou patente. Outro 
pedaço é um contrato de distribuição, fornecendo para um certo território. Há, ainda, a cessão de 
uma tecnologia, um “know-how”, orientando como deve chegar ao consumidor aquele determinado 
produto. A tecnologia está na própria atividade: o McDonald’s tem um “protocolo” de como 
estruturar suas franquias e atender seus clientes. 
Esse contrato originou-se nos EUA, em 1860. As máquinas de costura Singer, que na época 
tinham custo muito alto, foram as primeiras a serem franqueadas. A Coca-Cola também foi uma das 
primeiras. 
O franqueador, então, cede o direito de uso de uma marca para que seja feita a distribuição, 
mas, além disso, ele ensina como funciona a “tecnologia”, a dinâmica da marca. Enquanto isso, o 
franqueado remunera esse franqueador, de modo direto (pelo ato de usar a marca) ou indireto 
(comprando matéria prima, alugar uniformes, etc). Isso tudo está no art. 2º da Lei 8955/948. 
A lei diz, inclusive, que a franquia é um sistema. Isso porque acabam sendo estabelecidas 
relações (redes) entre os franqueadores, para que ganhem força para negociar com o franqueado.2) Características 
Ele diferencia-se dos demais, pois precisar ser formal, ou seja, escrito. Além disso, é um 
contrato de adesão: o franqueador pré-determina, de modo que o franqueado não consegue discutir 
pontos essenciais. 
 
8 Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de 
marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, 
eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou 
sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, 
sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício. 
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É um contrato de trato sucessivo, dada sua característica de relações comerciais. O 
pagamento (adimplemento) não conclui o contrato. É, ainda, bilateral e oneroso. 
3) Requisitos 
 
A) Consentimento: é um contrato empresarial em que não há relação de emprego. A lei se 
preocupa em delimitar isso, pois a dependência entre as partes é bastante alta. Isso deixa 
claro que, mesmo em contratos empresariais, uma parte pode ser dependente da outra: 
há, então, uma assimetria desde a origem, de forma que a lei ode tentar dar maior 
proteção a uma das partes. 
B) Objeto: o objeto é múltiplo para ambos. Para o franqueador é ceder a marca, o know how 
e permitir a distribuição. Já para o franqueado é remunerar. 
C) Forma: Por escrito, de adesão. 
 
4) Obrigações 
A melhor maneira de minimizar a assimetria foi estabelecer, na lei, obrigações que busquem 
igualar a quantidade de informações que cada uma das partes tem. 
Do franqueador: 
a) Informação: Ele deve fazer uma circular de oferta de franquia (que passe informações a 
outra parte). É anterior ao contrato, constituindo um dever informacional prévio, de 
forma que as partes estejam em pé de igualdade no momento da contratação. Isso está 
no art. 3º da Lei 8955/94. 
b) Serviços e Produtos: Ele deve, ainda, prover os serviços e produtos para que realmente 
se permita a distribuição. 
c) Orientar: Devo treinar e orientar o franqueado, mantendo um padrão. 
d) Território: Exige-se uma obediência ao território, embora na prática possa ser difícil 
controlar. O franqueador deve fazer um estudo da capacidade de venda daquele local, 
“fornecendo” o suficiente para manter. 
Do franqueado: 
a) Front Money: é a remuneração direta. Um valor fixo para entrar no contrato, um 
“pedágio”. Ele é pago uma vez só e normalmente não é muito alto. 
b) Royaltes, lucros, aluguéis: É a remuneração indireta. Essa sim dá maior lucratividade ao 
franqueador. Os royaltes são vinculados à patente, uso da marca. Já sobre os lucros, pode 
estabelecer-se alguma participação. Os aluguéis, por fim, ocorre quando são necessárias, 
por exemplo, máquinas específicas. 
c) Aquisição de produtos: deve comprar os produtos necessários para manter seu 
estabelecimento. Também é uma forma de remuneração indireta. 
d) Confidencialidade: Ele recebe instruções e deve guardar segredo sobre elas. Isso tudo 
para garantir a qualidade do serviço. 
e) Fiscalização: Ele deve se submeter à fiscalização do franqueador. 
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5) Modalidades 
 
a) De distribuição: franqueador vende produtos já prontos, e o franqueado revende. São 
exemplos Panvel, Boticário. O franqueador dá apenas o “know-how” de vendas. 
b) De industrialização: franqueador cede uma patente (forma de produzir, fazer), havendo 
uma industrialização pelo franqueado. 
c) De serviços: franqueador ensina um serviço, um método. O franqueado seguirá esse 
método. A Wizard (e outras escolas de língua) são exemplo, pois “compram” um método 
de ensino. 
d) De negócios (Business Franchise): Há distribuição, industrialização e serviço, tudo em 
uma só. O grande exemplo é o McDonald’s: o franqueador dá todo o modelo do negócio.