Trabalho Administração de Conflitos e Negociação

Prévia do material em texto

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS 
Trabalho da Disciplina Administração de Conflitos e Negociação
 
 Aluna: Renata dos Santos de Abreu Braga 
 Docente: Prof. Celso Bruno Faria
Rio de Janeiro, 17 de Fevereiro de 2018
Estudo de Caso: Centra Software
REFERÊNCIA: POULIKEN. Laetitia DEIGHTON. Jhon Centra Software. Harvard Business School Publishing, outubro 2002. 
 O estudo de caso conta a trajetória da empresa Centra Software, fundada em 1995 por Leon Navickas. O crescimento financeiro, operacional e estratégico da empresa pioneira de “eLearning (Aprendizagem realizada através da Internet. Ensino ou formação à distância)” e “eMeeting (Qualquer reunião importante, que atraia um número relativamente grande de pessoas)”.
 
 Em 1997, a empresa já tinha saltado de quatro para quarenta funcionários, tendo neste mesmo ano o lançamento do seu principal produto conhecido como Symposium, que foi uma ferramenta utilizada por empresas famosas, como a Bay Networks, AT & T, Motorola, Wall Data, Rational Software e a Universidade de Stanford.
 O primeiro desafio foi quando Lesser se deparou com uma venda efetuada pela sua equipe de televendas ao cliente Ford Motor Company, era um momento em que estavam explorando o aumento das vendas com a equipe, isso acabaria dificultando que outros produtos pudessem ser comercializados em diversos departamentos dentro da mesma empresa.
 A partir disto, Lesser e Reed tiveram que administrar o conflito entre vendas externas e por televendas, de modo a traçar um limite claro entre eles.
 Segundo o relatório do IDC, em 1999, os métodos eLearning e eMeetings tinha um gasto alto, já que 70% eram presenciais, sendo apenas 30% online, onde esses treinandos recebiam as instruções a distância. A redução dos altos gastos estava focada nestes 30%.
 No 2000, a Centra já tinha alcançado US$23 milhões, com 210 funcionários e escritórios de vendas na América do Norte, na Europa e na Ásia. Sua carteira de clientes somava 440 empresas. A Centra oferecia 3 tipos de produtos: o eMeeting para condução de reuniões virtuais voltados até 100 participantes; a Conferencia para seminários interativos e palestras de até 1000 pessoas e o Symposium, carro-chefe, que proporcionava a experiência de sala virtual para equipe de até 250 participantes. Este último era o que necessitava uma maior preparação para efetivação da venda.
 Cada vez mais empresas no mercado foram se especializando nas plataforma de eLearning e eMeetings, para isso era necessário que a Centra criasse um plano de negócios para aumentar suas vendas. Lesser então ajustou sua estratégia de negócios com o intuito de atingir os gerentes de linha e garantindo no futuro o retorno sobre o investimento. Já Reed preferia que sua equipe de vendas atraísse os gerentes de alto escalão, como forma de reduzir tempo em todo o processo.
 A Centra tinha pela frente o que entendia ser uma grande gama de oportunidades, onde a única dúvida era; quem atender primeiro? O processo de vendas da Centra seguia um dos três caminhos apontados abaixo. 
- O processo de vendas externas. 
- O processo de Televendas.
- O processo de vendas corporativas.
Negociar é uma questão de estratégia que você deve adotar em função de seus objetivos, dos objetivos do outro, do estilo do outro negociador, da relação de confiança, da situação de mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma série de outras variáveis. 
Devemos enxergar a negociação como a arte da vida e da continuidade dessa. O valor empregado para se chegar a um ou vários resultados positivos para todos os lados envolvidos requer atenção, estratégia, conhecimento, maturidade, organização, razoabilidade e fatores ambientais e intelectuais e, todos esses fatores agindo em um mesmo momento.