Fichamento Caso Atlantic Computer

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA 
Fichamento de Estudo de Caso
Trabalho da disciplina Controladoria Ii- Planejamento Tributário, Orçamento e Controle 
 Tutor: Prof. Rosângela Venâncio Nunes
 São Jose / SC
 2018
Estudo de Caso: 
 Controladoria Ii- Planejamento Tributário, Orçamento E Controle 
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preços 
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard Business Publishing, -210-P01,2007. 
 Jason Jowers um recém-formado no seu MBA, é o mais jovem gerente de produtos da empresa Atlantic Computer. A empresa Computer é um grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia. A maior participante da indústria de informática e competia no mercado de servidores a mais de 30 anos vendendo servidores de alta performance chamada Radia para grades empresa. Atlantic Computer ficou conhecida por fornecer produtos de alto nível, totalmente confiável e qualidade de seus serviços de pós-venda, resultado da estratégica geral, baseada em proximidade com o cliente e produtos diferenciados. 
 Surge então a primeira chance de Jowers de demostrar do que é capaz, com um enorme desafio da empresa Atlantic Computer. Ele seria a pessoa responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento preços do ‘’Atlantic Bundle’’ , que é a combinação de um novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA. Sabendo que não seria nada fácil estabelecer o preço certo, mas estava animado e ansioso para enfrentar o desafio.
 Em outubro do ano 2000 em Ambervile no estado de Nova York , EUA , a empresa Atlantic Computer fez um reunião de marketing para organizar a estratégia que será utilizado para estabelecer um preço do novo servidor. Nessa reunião participa Jowers que é gerente de produtos, Chris Matzer que é chefe da divisão de servidores, Emily Jones, diretora de equipe de P&D; e Harry Fowler , diretor de marketing para novos produtos. Matzer faz uma introdução do novo servidor, o Tronn, e explica que foi desenvolvido para atender a emergentes oportunidades no norte-americano. Disse ele que ‘’a chave para transformar este produto em sucesso será nossa habilidade de vender o servidor em conjunto com a nova ferramenta de software’’. A Ferramenta chamasse ‘’Performance Enhancing Server Accelerator’’ ou PESA disse Jones assumindo a reunião. Ela foi desenvolvida para tornar muito mais acessíveis as informações solicitadas, como arquivos, dados, imagens etc. Fowler fez também uma apresentação discutindo características –chave da indústria e pensando nas vendas dos servidores; “No fim das contas existem dois segmentos de mercado principais na indústria’’. “O maior deles, de Servidores de Alta Performance, representa a tradicional utilização de servidores para operar aplicações complexas. Estamos falando de ;gestão de cadeias de fornecimento, sistemas integrados de gestão empresarial, inteligência empresarial etc. Espera–se que este segmento consuma aproximadamente 200 mil unidades no ano que vem e cresça algo em torno de 3 % ao ano nos dois anos seguintes’’ 
Jowers concordou, fez suas anotações e impaciente para que a reunião acabasse para que pudesse começar a trabalhar. Martzer então falou. “Jason, você tem a oportunidade de realizar algo muito importante. Nosso novo servidor- o TRONN – e a ferramenta PESA podem nos ajudar a entrar em um novo mercado, que vem sendo dominado pela Ontario Computer por muitos anos. Mas nós precisamos chegar ao preço certo para o ‘Atlantic Bundle’. Você terá que descobrir quais os negócios que mais se beneficiaram com esta nova oferta. Será necessário também levar em consideração como clientes e competidores provavelmente reagirão à estratégia de preços recomendada por você’’ 
Foi estabelecido o prazo de duas semanas para Jason montar uma estrutura de preços para uma convenção chamada e “Small and Medium- Size Enterprise Systems Solutions Trade Show’’- ou SME.
 Quando a divisão projetou a ferramenta de gerenciamento de software para ajudar os administradores de servidores, a ferramente não foi pensado em ser um diferencial na hora da compra pois o setor sempre forneceu gratuitamente a ferramenta do software. Essa seria um dos fatores que influenciaria a definição da estratégia de estabelecer preço. Matzer tinha mais experiência no assunto e achava que a ferramente de software deveria ser gratuita, o mesmo tinha estabelecido o preço do servidor básico de US$ 2.000.
Uma das economias pela utilização de PESA, que seria utilizado como uma importância do uso, seria de economia de adquirir menos servidores e consequentemente menos gastos e licenças para o uso de software. Pois ao invés de utilizar quatro servidores básicos, poderia usar só o Tronn com sua ferramenta PESA.
 Para estratégia de preço, pode ser analisados as seguintes formas de cobrança; Manter a tradição da família da empresa de cobrar apenas hardware oferecer o software PESA gratuitamente; Cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores Zink da Ontario; Cobrar um preço baseadon abordagem de preço-margem do PESA ( com base nos custos de desenvolvimento do software); Cobrar um preço baseado em valores de uso. Com essas possibilidades de cobranças, Jason tem que tomar a decisão mais eficiente para a empresa e clientes, mostrando os pontos de vantagem como a economia que irá ter ao adquirir o servidor Tronn com a ferramenta Pesa ao invés de precisar adquirir quatro servidores para fazer a mesma função. 
Seus colegas de trabalho querem contribuir de alguma forma com essa decisão, porém com tantas opiniões deferente Joson tem que ter mais cuidados para não ser influenciado nessa decisão tão difícil. 
No meu ponto de vista sua estratégia deve ser apresentada para o cliente mostrando suas vantagens e economias, estabelecer um preço com base no custo de desenvolvimento da ferramenta para que seja um preço justo e lucrativo para cliente e empresa. 
 Local: Biblioteca virtual da disciplina