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à liderança.
Motivação é uma palavra oriunda do latim motivus, movere, que, em essência, significa mover, 
assumindo o significado de um processo que explica, induz, incentiva, estimula ou provoca 
algum tipo de ação ou comportamento. Aplicada ao ambiente de trabalho, considera-se que 
motivação se trata de um estado psicológico de disposição ou vontade de perseguir uma meta 
ou realizar uma tarefa. É natural concluir que o desempenho organizacional é resultante da 
motivação para o trabalho, por isso compreender a motivação é essencial.
A motivação pode ser:
•	 interna - inerente a cada um, já que cada pessoa é única e é motivada por estímulos 
diferentes;
•	 externa – criada por uma situação ou ambiente em que a pessoa se encontra.
bemol
Realce
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Considerando-se que toda e qualquer situação ou ambiente é percebido de maneira diferente 
por cada indivíduo, conclui-se que a motivação é multifacetada. Silva (2008) acrescenta que a 
motivação pode ser considerada:
•	 intrínseca – determinada por recompensas psicológicas, como o desejo de ser 
tratado de maneira diferenciada, ser reconhecido, sentir-se desafiado positivamente;
•	 extrínseca – definida por recompensas tangíveis, como salário, benefício, promoção, 
ambiente e condições de trabalho.
A motivação é responsável pelo desempenho, logo, ele é fator crítico no contexto 
organizacional.
Se ao longo do processo de perseguição de uma meta há um obstáculo importante qualquer, o 
indivíduo pode reagir de duas maneiras opostas:
•	 positivamente, evidenciando um comportamento construtivo, ao solucionar ou 
contribuir para solucionar o problema, ou substituir a meta original por outra cujo 
alcance é factível;
•	 negativamente, evidenciando uma frustração que pode assumir diferentes formas: 
agressão (ataque físico ou verbal), regressão (comportamento infantil) ou retraimento 
(desinteresse).
Durante a década de 1960, o tema motivação despertou interesse e levou à proposição de 
diferentes teorias da motivação por diversos autores. Algumas concentraram-se no que motiva 
e outras em como o comportamento pode ser motivado. Há quatro teorias sobre o que motiva 
que se destacam.
•	 Teoria da Hierarquia das Necessidades, de Abraham Maslow: definiu o que 
se convencionou chamar de “pirâmide de necessidades”, que exprime que todo e 
qualquer indivíduo precisa sanar necessidades básicas previamente às necessidades 
de motivação, ordenadas hierarquicamente, como representado na figura 2.
Para Maslow, a motivação é interna e, satisfeita uma necessidade, esta deixa de ser 
motivadora, passando o indivíduo a se motivar estimulado pela satisfação de uma 
necessidade de categoria superior.
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Realização pessoal
M
otivação
Básicas
Moralidade,
criatividade,
espontaneidade,
solução de problemas,
ausência de preconceito,
aceitação dos fatos.
Autoestima, con�ança, conquista,
respeito dos outros, respeito pelos
outros.
Amizade, família, intimidade sexual.
Segurança do corpo, do emprego, de recursos, de
moralidade, da família, da saúde, da prosperidade.
Respiração, comida. água, sexo, sono, homeostase,
excreção.
Estima
Amor/relacionamento
Segurança
Fisiologia
Figura 2 – A Pirâmide das Necessidades de Maslow.
Fonte: Adaptado de: <http://ptwikipedia.org/wiki/ficheiro:Ficheiro:Hierarquia_das_necessidades_de_Maslow.svg>.
•	 Teoria ERG, de Clayton Alderfer: a sigla “ERG”decorre das palavras em inglês 
existence, relatedness e growth. Consiste em uma variação simplificada da hierarquia 
das necessidades de Maslow, consistindo em apenas três níveis de necessidades a 
serem supridas: de existência (bem-estar fisiológico e material), de relacionamento 
(social e interpessoal) e de crescimento (atualização permanente e autoestima).
•	 Teoria dos Dois Fatores, de Frederick Herzberg: composta pelos chamados fatores 
de higiene ou extrínsecos e motivacionais ou intrínsecos. Os fatores de higiene estão 
relacionados às condições físicas e ao ambiente de trabalho, relações interpessoais, 
salário, políticas e práticas. São importantes para neutralizar a insatisfação, 
mas não são suficientes para motivar um indivíduo. Os fatores motivacionais 
estão relacionados à realização pessoal, ao reconhecimento do trabalho, à 
responsabilidade e ao progresso profissional. São fundamentais para a manutenção 
da satisfação e contribuem para um melhor desempenho no cargo.
Você sabia que a expressão fatores de higiene, criada por Herzberg, tem relação 
real com a higiene física? Basicamente é a ideia de que a higiene de um paciente 
é necessária para impedir a piora de seu estado de saúde, mas por si só não tem o 
poder de curá-lo. 
Afinal, salário não constitui um fator motivacional? O salário pode, em um primeiro 
momento, constituir um fator motivador importante, mas se outras necessidades não 
forem satisfeitas ao longo do tempo, o salário não será suficiente para manter um 
funcionário motivado.
NÓS QUEREMOS SABER!
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•	 Teoria da Realização ou das Necessidades Adquiridas, de David McClelland: 
sustenta que necessidades são aprendidas e socialmente adquiridas e que as pessoas 
têm necessidades distintas. Algumas têm necessidade de realização, outras de poder, 
outras de afiliação. A necessidade de realização pressupõe o desejo de realização 
pessoal, de sucesso em situações competitivas e de feedback sobre seu desempenho. 
A necessidade de poder é o desejo de influenciar ou controlar os outros, e a 
necessidade de afiliação visa ao estabelecimento de relacionamentos pessoais 
próximos.
Na figura 3, é possível verificar as relações que podem ser estabelecidas entre as diferentes 
teorias motivacionais.
Maslow Aldefer Herzberg McClelland
Autorrealização
Estima
Sociais
Segurança
Fisiológicas
Crescimento
Crescimento
Relacionamento
Existência
Existência
Motivador
Motivador
De higiene
De higiene
De higiene
Realização e poder
Realização e poder
A�liação
Não classi�cada
Não classi�cada
Necessidades devem
ser alcançadas em
ordem hierárquica.
Semelhante a
Maslow, mas simpli-
�cada para apenas
três níveis de 
necessidades.
Fatores de higiene
não motivarão os
empregados.
Necessidades são
aprendidas e social-
mente adquiridas.
Figura 3 – Comparativo das teorias de motivação.
Fonte: Pereira (2006).
Quem nunca identificou pessoas com necessidade explícita de poder? Ou de 
realização? Hugo Chávez pode ser considerado um exemplo claro de obstinação pelo 
poder. Ângelo Franzão é o vice-chairman da McCann Worldgroup e escolheu acumular 
a função de professor de graduação em uma universidade particular paulista, 
motivado pelo desejo de compartilhar sua experiência profissional com os alunos, em 
busca de realização.
NÓS QUEREMOS SABER!
Enquanto as teorias acima concentram-se no que motiva, outras enfocam como o 
comportamento pode ser motivado. Duas teorias, denominadas teorias de processo, destacam-
se nesse âmbito (CHIAVENATO, 2004; SILVA, 2008).
1. Teoria da Expectância, de Victor Vroom - baseia-se em três conceitos: valência, 
expectativa e instrumentalidade. O primeiro exprime a força do desejo de um indivíduo para 
um resultado almejado; o segundo é a crença de que o esforço conduz ao desempenho 
desejado; o terceiro refere-se à percepção de uma pessoa de estabelecer uma relação entre 
um alto desempenho e uma recompensa.
2. Teoria da Equidade, de Stacy Adams - baseia-se no fenômeno de posição social no 
ambiente organizacional, ou, em outras palavras, na comparação entre o tratamento que o 
indivíduo tem recebido e o tratamento destinado aos outros.
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Há ainda uma terceira teoria, que não se encaixa nas categorias anteriores. São as teorias