A caminhada empreendedora 176

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negativa seja revertida e o negócio volte para o caminho desejado e 
planejado. 
No caso de a resposta ter sido contemplada no plano, possivelmente 
isso significa que o plano e suas premissas estão sendo efetivados na 
prática, ou seja, o planejado e o realizado estão acontecendo de modo 
homogêneo. Essa realidade, apesar de boa e desejável, não significa 
acomodação para o empreendedor empresário. A atenção precisa ser 
mantida em nível de alerta, pois quanto mais cedo algum problema for 
detectado, menor será seu impacto e mais fácil tende a ser identificada 
a solução. 
Até mesmo quando a resposta do mercado está acima do planejado 
não é hora de comemorar sem consciência. Algumas respostas acima 
do esperado podem ser resultado de fatores momentâneos de pressão 
de demanda, que logo deixarão de existir e, com isso, o nível de venda 
tenderá a voltar ao normal. 
Se nessa "maré boa" de vendas o empresário mobiliza seu parque de 
máquinas, contrata mais pessoal, reforça a tecnologia e faz estoque para 
uma produção maior, pode ter surpresas desagradáveis quando a "maré 
passar", tendo como consequência dívidas no mercado, pessoal ocioso, 
estrutura e estoques inflados e, ainda, problemas de fluxo de caixa. 
Assim como acontece quando das vendas serem abaixo do esperado, é 
preciso encontrar a real causa do comportamento anormal de vendas. 
Sabendo o que está causando essa venda acima do planejado, anali­
sando-a com consciência e competência, pode-se determinar que ação 
precisa ser empreendida: produzir mais, comprar novas máquinas, 
contratar mais pessoal etc. Porém, pode ser que o caminho seja o de 
aproveitar o momento de acordo com o que foi planejado ou ainda buscar 
parcerias para atender à demanda acima do que se está estruturado, sem 
imobilizações que possam comprometer o empreendimento. Sabedoria, 
cautela e inteligência devem prevalecer sobre a empolgação, a ação 
intempestiva e as ilusões. 
Portanto, a ação de identificação das causas do sucesso ou insucesso 
na comercialização do produto ou serviço é importante porque, na ver­
dade, nenhuma empresa está sozinha no mercado, mas sim competindo 
por ele., como mostra a figura a seguir. 
Nesse mercado extremamente competitivo, o cliente e/ou consumidor 
final do produto e/ou serviço é bombardeado diariamente por diferentes 
propostas e estímulos de consumo, sejam de concorrentes diretos ou 
indiretos, representados na Figura 6.4 por produtos substitutos, os 
quais correspondem a diferentes propostas de solução para uma mesma