A caminhada empreendedora 178

Prévia do material em texto

declaradas e não declaradas pelos clientes ou mesmo criando necessi­
dades que os próprios clientes não sabiam que tinham, fazendo com 
que desejos secretos e não expressos sejam manifestados. 
É preciso entender também que toda compra sofre algum tipo de 
influência, seja da mídia, seja de pessoas próximas, e que, normalmente, 
nesse processo há vários atores trabalhando em conjunto: o especifi­
cador, que estabelece o conjunto de características desejáveis para o 
produto ou serviço; o influenciador, que opina, traça comparativos, 
impõe condições de relacionamento. Entretanto, existe apenas um deci­
sor, aquele que compra, que fecha o negócio: o cliente. 
Para chegar a um maior número de clientes compradores dos pro­
dutos e/ou serviços, é preciso estabelecer um posicionamento diferen­
ciado, o qual deve enfatizar a importância do relacionamento entre 
empresa e mercado-alvo. Nesse sentido, aos olhos do cliente, ele precisa 
ser distinto, como se fosse tratado de maneira única e inimitável. Tal 
postura de atendimento precisa ser comunicável, ou seja, entendida 
pelo mercado e acessível a todos aqueles que têm a mesma necessidade 
latente. Também precisa ser, acima de tudo, rentável, visto que nin­
guém entra em um negócio para perder capital, mas, sim, para ganhar 
dinheiro e satisfação pessoal pela realização de um empreendimento 
bem-sucedido. 
A capacidade da organização de conquistar e reter clientes irá deter­
minar sua perenidade, com a conquista de novos clientes ou a manu­
tenção dos clientes atuais de que dispõe. Entretanto, é preciso trazer 
de volta ao negócio aqueles que estavam insatisfeitos com a forma de 
atuação da organização. Clientes satisfeitos significam rentabilidade 
para o acionista, ou seja, se o cliente está satisfeito, a proposta de geração 
de valor do negócio foi aceita. Portanto, se o empreendedor for compe­
tente na gestão do negócio, esse é o primeiro passo para a geração de 
valor ao acionista, ou seja, o lucro. 
O empreendedor precisa estar ciente de que nem todos os mercados 
estão prontos para consumir o produto e/ou serviço de seu negócio, de 
modo que, muitas vezes, é preciso estimular a demanda, o que envolve a 
criação e a "educação" dos consumidores para o produto e/ou serviço, em 
casos de demanda negativa ou inexistente; envolve campanhas publici­
tárias para estimular o consumo de demandas latentes ou declinantes; 
envolve planos de comercialização (produto, preço, praça e promoção) 
e lançamento de novos produtos para negócios com demanda sazonal 
(varia por estação, dia, época), irregular ou plena (é constante). Por outro 
lado, muitas vezes é preciso reduzir a demanda em situações de excesso