Trabalho Final

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL 
 
 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
Maria Eduarda Figueiredo Pedrosa 
 
 
Trabalho da disciplina 
Finança e Formação de Preço, 
Tutor: Professor 
Vicente Eudes Veras da Silva 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio Branco 
29 de janeiro de 2018 
 
Estudo de Caso: Estratégia de Preços na Officenet Staples 
Andres Terech, UCLA, Anderson School of Management. 
Javier J.O. Silva, IAE Business School, Austral University. 
Maria Barale, IAE Business School, Austral University. 
 
O estudo de caso referido tem como base a empresa Officenet Staples, 
especializada em comercialização de atigos de escritório e tem como base a 
transparência junto aos seus funcionários. Com isso colocava a disposição 
toda arrecadação da empresa, entretendo o novo gerente não contente com os 
lucros que estavam sendo atingidos verificou que os vendedores aplicavam ate 
40% de desconto nos produtos da ON, deixando surpreso, pois acreditava-se 
que o sistema de preços vigente era adequado para atingir os objetivos para a 
rentabilidade da empresa. 
Após a junção da ON com a Staples em meados de 2005 Leo, o novo gerente 
geral, viu que deveria mudar, resolvendo se juntar ao Sebas o gerente 
comercial para chegarem ao consenso para garantir a rentabilidade da 
empresa sem tirar a liberdade dos consultores. 
 Com um histórico desde 1996, a empresa vem se deslanchando com a venda 
dos artigos de escritório. Primeiramente através de catálogos, que não era 
muito comum na época e fazendo a diversificação dos produtos oferecidos. 
Oferendo também a seus clientes o melhor serviço disponível, com um 
processo rápido, ágil e customizado. de compra e entrega, tanto é que foi a 
pioneira em entregar pedidos a domicilio em menos de 24 horas sem custo 
adicional na região e ate 7% dependendo da localização. 
Mesmo sabendo que os custos de papelaria não eram tão importantes para as 
empresas ate que faltem com isso eles começaram a proporcionar aos seus 
clientes a administração dos recursos, também com seu sistema personalizado 
de acordo com cada cliente, os vendedores tinham em suas mãos sua arma de 
vendas. 
Com um sistema que previa compras, tinha o inventario e o histórico do cliente 
a empresa detinha todos os recursos disponíveis para despontar como as 
melhores, tanto é que já em 2003 já empregava mais de 500 pessoas e 
abastecia mais de 30000 empresas. 
Sendo assim com a intenção de ampliar para o resto do mundo convidaram 
seus principais jogadores do mesmo ramo, para que em pudessem expandir 
seus serviços para os demais países, onde pretendia chegar a 8% em lucro. 
Em 2005 colocaram duas equipes para que as mesmas pudessem propor 
melhorias em suas áreas, contando com as experiências de seus mais antigos 
funcionários, e assim colocaram na mesa quase semelhantes propostas. 
Para a empresa ON sua habilidade de compras era dividas em diversas 
classes de compradores, indo de A D. Com isso três grupos foram formados 
para atender cada segmento especifico, como o de aquisição, desenvolvimento 
e Executivos de Conta chave, responsáveis por diferenciar em cada cliente 
suas necessidades e tornar o atendimento cada vez mais personalizado. 
Os de aquisição são responsáveis por captar novos clientes e fazer com que os 
antigos que pararam de comprar a mais de seis meses voltem para a carteira. 
Após essa analise temos os de desenvolvimento, muito conhecidos como 
executivos de conta que eram responsáveis em ligar, receber os pedidos, 
cotiza-los e oferecer a reposição dos produtos de acordo com seu histórico. 
Tanto os vendedores da área de aquisição quanto os de desenvolvimento eram 
responsáveis pelos clientes do segmento A, B e C. Sendo os Executivos de 
Venda chaves responsáveis pelo segmento C e D, sendo responsáveis por 
toda atuação desde captar novos clientes como mantê-los e cuidar do histórico 
de compras. 
Sendo assim a empresa tinham como oferecer seus melhores serviços para 
cada cliente, sendo o trabalho em equipe responsável por essa experiência, 
pois ate costumavam fazer registro de cada cliente em particular para caso 
outro consultor fosse atendê-lo. 
Tendo uma media salaria de 60% salario e o resto comissionado, sendo as 
comissões calculadas pelos cumprimentos das metas individuais em as do 
grupo. Sendo compartilhada pelos diretores toda a porcentagem responsável 
por cada equipe do lucro da empresa, tornando-os assim mais dono da 
empresa quanto o próprio presidente. 
Levando todas essas pontuações e o fato dos consultores acharem os preços 
dos utensílios vendidos por eles com um preço exorbitante, sendo por isso os 
grandes índices de desconto, Leo e Sebas resolveram se debruçar para que a 
rentabilidade da empresa não sofresse com a liberdade dos consultores. 
Sendo assim tiveram a inteligência de colocar todas as ideias na ponta do lápis 
para que pudessem fazer considerações e assim também não afetar 
seriamente seu outro triunfo, que seria sua mão de obra.