Trabalho Semestral Estrutura e Analise de Mercados

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Análise do comportamento 
do consumidor
FEA USP 2016
Estrutura e Análise de Mercado
Daniel Saraiva
Felipe Rodrigues
Lucas Goulart
Natália Anaya
Noemi Bobrick
“ Comportamento do consumidor é tudo, e tudo é comportamento do consumidor ”
(Blackwell, Miniard e Engels) 
Introdução 
A proposta desse trabalho é analisar o comportamento de um consumidor durante o período de uma semana. Iremos analisar cada uma das compras através do modelo do processo de decisão de compra (Modelo PDC). Entende-se por compra, qualquer produto ou serviço que tenha sido adquirido. Por isso, algumas compras serão mais ou menos complexa do que outras. Sendo assim, em algumas compras não será necessária a análise de todos os conceitos envolvidos. 
	A análise será dividida de pelos dias da semana, analisaremos individualmente cada dia, para ao final, fazer uma síntese do que foi observado nos 7 dias e, com isso, iremos traçar o perfil do consumidor que foi usado para a nossa análise, como por exemplo, perfil mais consumista, mais analítico, mais envolvido ou menos envolvido nas suas decisões de compras.
De posse de todas essas análises, iremos fazer recomendações para evitar possíveis compras erradas ou mão malsucedidas que poderão ser feitas no futuro, com o objetivo de contribuir para a formação de um consumidor responsável, recompensado o mesmo pela ajuda em nosso trabalho.
Metodologia de coleta de dados
O grupo elaborou uma planilha no software Microsoft Office Excel com as seguintes colunas: 
Produto/Serviço Adquirido	
Valor	
Forma de pagamento	
N° de Parcelas	
Finalidade do produto/Serviço	
Quem vai usar?	
Local da compra	
Tempo gasto na escolha	
Satisfeito ou Insatisfeito?	
Influencias internas e externas na compra	
Tipo de Compra 
Foi feita a coleta de dados diariamente, para evitar perda de informação e possíveis distorções em nossas análises. No total, foram registradas 26 compras. Iremos analisar cada uma posteriormente.
Revisão teórica
	Faremos uma revisão da teoria do comportamento do consumidor, com base nos estudos dos autores, Blackwell, Miniard e Engel. Abordaremos o processo de decisão de compra do consumidor e os tipos de processo de decisão de compra. Vale ressaltar que não temos como objetivo esgotar o assunto, e sim apenas fazer uma revisão para fins do estudo que será feito nesse trabalho. 
Processo de decisão do consumidor
	Segundo Blackwell at. all, os consumidores seguem um processo de compra, em seu modelo de processo de decisão de consumidor (modelo PDC), ele captura as atividades que ocorrem quando as decisões são tomadas de forma esquemática e aponta como diferentes formas internas e externas interagem e afetam como os consumidores pensam, avaliam e agem.
Passo 1 – O Reconhecimento da Necessidade: O processo de decisão de compra tem início no momento em que o cliente percebe que há um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita. O problema significa, na verdade, um estado de privação, a falta de algo ou um desconforto. Nesta etapa, o cliente entende que precisa comprar algo para voltar a um estado inicial de conforto. Eles compram o produto ou serviço se acreditarem que a sua habilidade em solucionar problemas vale mais que o custo de comprá-lo.
Passo 2 – A Busca de Informação: Depois de reconhecida a necessidade, inicia-se a busca sobre como se pode satisfazê-la, ou seja, quais são as formas alternativas de se resolver o problema. Tal busca, na maioria dos casos, não inclui todas as marcas existentes, mas apenas um grupo delas, sendo que a informação pode vir de diferentes fontes. A busca pode ser interna, recuperando o conhecimento na memória ou, talvez, nas tendências genéticas, ou ela pode ser externa, coletando informações entre os pares, familiares e no mercado.
Passo 3 – A Avaliação das Alternativas: De posse da informação, o cliente deverá selecionar uma entre as diferentes alternativas disponíveis. Um método de avalição bastante comum é o modelo compensatório, pelo qual o cliente considera as características do produto, analisando seus pontos fortes e fracos até que possa chegar a uma conclusão. Alguns desses atributos ou características analisadas podem ser consideradas atributos salientes ou determinantes.
Passo 4 – A Compra: Esta etapa é dividida em três fases. A primeira é quando o cliente faz a sua escolha entre as alternativas anteriores. A segunda é a formação da intenção de compra. A terceira, por sua vez, é a realização da compra, pagando pelo produto e obtendo a sua posse.
Passo 5 – Consumo: Depois de o consumidor realizar a compra e tomar posse do produto, o consumo pode ocorrer tanto imediatamente quanto em um momento posterior. Alguns produtos podem ou não ser estocados por muito tempo, enquanto outros nem podem ser estocados, os serviços por exemplo, não podem ser estocados.
Passo 6 – Avaliação Pós-Compra: A experiência do cliente com a compra e o uso do produto terá impacto nas suas futuras decisões. Caso a experiência seja negativa, ele ficará insatisfeito e poderá fazer reclamações, exigir a troca ou a devolução. Por outro lado, se ele ficar satisfeito com a experiência, haverá boas chances de que ele adquira um produto semelhante da mesma empresa novamente. A satisfação ocorre quando a performance percebida confirma as expectativas dos consumidores, porém quando as experiências e performance frustram as expectativas, a insatisfação ocorre.
Passo 7 – Descarte: É o último estágio no modelo do processo de decisão de consumidor. Os consumidores têm diversas opções, incluindo descarte completo, reciclagem ou revenda.
Portanto, o modelo descreve todo o processo de compra, vós possuí diversos usos, mas para fins desse trabalho iremos usá-lo para identificar as relações entre as variáveis que afetam a tomada de decisão do consumidor.
Variáveis que influenciam o processo de compra
A tomada de decisão do consumidor é influenciada e moldada por diversos fatores e determinantes que se encaixam em três categorias: (1) diferenças individuais (2) influências ambientais e (3) processos psicológicos. Devido a algumas limitações práticas e de escopo da disciplina, para os fins desse trabalho iremos focar na análise das influencias causas pelas diferenças individuais e influências ambientais.
Diferenças individuais
Existem cinco categorias de diferenças individuais que afetam o comportamento: (1) demografia, psicografia, valores e personalidade (2) recursos do consumidor; (3) motivação; (4) conhecimento; e (5) atitudes. Para fins desse trabalho, devido a algumas limitações práticas e também do escopo da disciplina, iremos focar em motivação e conhecimento.
Motivação
A motivação representa a tentativa de satisfazer as necessidades fisiológicas e psicológicas por meio da compra e consumo de um produto. Maslow definiu uma pirâmide onde ela classifica as necessidades hierarquicamente, ele acredita que para que sejam atingidos os níveis mais altos, os mais baixos precisam ser antes, satisfeitos.
Essas necessidades podem ser classificadas em 10 tipos:
Fisiológicas: São o tipo mais fundamental de necessidade do consumidor, a sua sobrevivência depende da satisfação delas. Por exemplo: Comer, beber e dormir.
Segurança e de saúde: Essas necessidades motivam a compra de remédios, por exemplo, e levam as pessoas a escolherem um determinado tipo e transporte, devido ao menor risco de morte.
Amor e de companhia: Os seres humanos são criaturas sociais, muitos de nós necessitam de amor e companhia.
Recursos financeiros e tranquilidade: O dinheiro é a ferramenta que a maioria das pessoas utiliza para satisfazer a maior parte das suas necessidades. A posse de recursos financeiros, é um dos fatores que estão diretamente relacionado a tranquilidade do ser humano e se estende aos entes queridos do mesmo.
Prazer: Apesar de algumas pessoas viverem para o trabalho, muitas necessitam de distração e prazer. Sem diversão e alegria a vida seria chata e enfadonha.
Imagem social: É a necessidade de sermos bem vistos pelaspessoas ao nosso redor. Alguns querem ser vistos como bem-sucedidos e, talvez, rico; outros querem ser vistos como pessoas atraentes e sofisticadas.
Possuir: A necessidade de posse é uma característica mercante da mossa sociedade de consumo. No ponto extremo, as posses podem ser tornar tão importantes que acreditamos que elas ajudam a definir quem somos nós. O autoconceito do consumidor, ou seja, as impressões que ele tem de si mesmo, dependem, pelo menos em parte, do que eles possuem. E essa necessidade de posse, podem levar a compras por impulso, que ocorre quando os consumidores inesperadamente experienciam um repentino e poderoso motivo para comprar algo imediatamente. Suas necessidades de posse são sentidas tão fortemente que os impelem a agir rapidamente.
Doar: Algumas pessoas doam devido a razões altruísta ou até mesmo para satisfazer suas necessidades de imagem social.
Informação: A compra e o consumo de diversos produtos podem ser atribuídos a uma necessidade dos consumidores de informação. Essa necessidade é importante também por causa de seu papel no processo de persuasão.
Variedade: Algumas pessoas simplesmente sentem a necessidade de variar os produtos consumidos, e buscam e experimentos outros produtos diferentes dos habituais.
Há certos conflitos motivacionais entre essas necessidades, que podem ser de três tipos: (1) Atração-atração, ocorre quando uma pessoa deve decidir entre duas alternativas positivas; (2) Rejeição-rejeição, ocorre quando uma pessoa deve decidir entre duas alternativas negativas; e (3) Atração-rejeição, ocorre quando uma pessoa deve decidir entre alternativas positivas e negativas.
Para solucionar esses conflitos motivacionais, as pessoas precisam priorizar as suas necessidades. A hierarquia de Maslow pode ser usada para priorizar essas necessidades, porém ela não pode ser tomada como lei e nem definir uma especificação definitiva de como essas prioridades podem acontecer. 
Portanto, há diversos tipos de necessidades que motivam as compras realizadas pelos consumidores, e em alguns casos, podem haver conflitos motivacionais entre essas necessidades, o que pode exigir que seja feita uma priorização delas, tende em vista que, para a maioria das pessoas, os recursos são escassos. Sendo assim, iremos identificar e analisar motivação das compras feitas pelo consumidor analisado para esse trabalho, buscando identificar qual necessidade ele buscou suprir.
Conhecimento do consumidor
O conhecimento do consumidor pode ser definido como o subconjunto do total de informações armazenadas na memória que é relevante para a compra e o consumo do produto. O conhecimento do consumidor afeta o modo como a decisão é tomada, por exemplo, um consumidor que entende mais sobre carros, terá mais habilidade para comprar os diferentes modelos, identificando seus pontos fortes e fracos, influenciando assim, a decisão final desse consumidor.
Existem 5 tipos diferentes de conhecimento do consumidor: (1) Conhecimento da existência do produto; (2) conhecimento dos atributos e associações do produto; (3) conhecimento de compra. (4) conhecimento do consumo; e (5) conhecimento da persuasão.
Conhecimento da existência do produto: Um dos aspectos mais fundamentais do conhecimento do consumidor envolve se os consumidores estão ou não cientes da existência do produto. Sem o conhecimento da existência do produto, é impossível converter os consumidores. Por essa razão, ganhar consciência entre consumidores é essencial, especialmente para novos produtos. Uma segunda abordagem para mensurar o conhecimento foca no reconhecimento do nome, o percentual de pessoas que nomeiam primeiro uma dada marca é chamado de “ Top of the mind ”.
Conhecimento dos atributos e associações do produto: Cada produto dentro do conjunto de consciência aparenta ter um conjunto de associações entre ele e outras informações guardadas na memória. E cada um desses produtos possuirá associações adicionais. É o conjunto completo de associações que define a imagem do produto. Essas associações podem envolver as propriedades físicas do produto a atributos, bem como os benefícios e sentimentos que advêm do consumo do produto. A análise da imagem envolve examinar o que os consumidores sabem sobre os atributos e associações do produto.
Conhecimento de compra: São os vários fragmentos de informações que o consumidor possui sobre a compra de um produto. Isso envolve o conhecimento sobre o preço, os locais de compra e a melhor época para se comprar.
Conhecimento de Consumo e de Uso: Engloba a informação na memória sobre como um produto pode ser consumido e o que é necessário para realmente usá-lo. Esse conhecimento é importante porque os consumidores não estão dispostos a comprar um produto quando não possuem informações suficientes sobre como utilizá-lo.
Conhecimento da persuasão: Representa o que os consumidores sabem sobre os objetivos e táticas daqueles que tentam persuadi-los. O conhecimento da persuasão é importante porque influencia como os consumidores respondem a esforços persuasivos. O conhecimento sobre uma tática de persuasão particular pode não apenas eliminar a efetividade desta, como pode também reduzir seu convencimento, como acontece quando os consumidores se ressentem de ser submetidos a táticas percebidas por eles como manipuladoras.
	Tendo em vista todos esses tipos de conhecimentos que são importantes para os consumidores, existem algumas fontes de conhecimento, tais como as pessoas, que são a opinião dos outros e de especialistas. Há fontes também não pessoais, tais como mídia; revistas especializadas; sites e blogs; e sites das empresas e das organizações. Uma das fontes mais fundamentais do conhecimento do consumidor vem da experiência pessoal. A experiência real normalmente nos faz sentir mais confiantes sobre o que sabemos.
	Os consumidores, no geral, possuem muitos hiatos de conhecimento, que seria uma ausência de informação na memória. Isso é ruim, pois contribui para escolhas de compras de forma errada ou não tão boas quanto poderiam ser. E existem também aqueles conhecimentos indesejáveis, do ponto de vista das empresas ou das políticas públicas.
Portanto, para que a compras sejam realizadas com maior qualidade, suprir os hiatos de conhecimentos nos 5 tipos de conhecimento do consumidor citados são essenciais. Iremos analisar cada umas das compras considerada malsucedidas e buscar identificar quais os hiatos de conhecimento presentes e como o preenchimento dele afetaria nas decisões de compras futuras.
Influências ambientais
Os consumidores vivem em um ambiente complexo. Em adição às variáveis individuais, seus processos e seus comportamentos de tomada de decisão são influenciados por fatores ambientais, incluindo (1) Cultura; (2) classe social; (3) família; (4) influências pessoais e (5) situação.
Cultura
A cultura refere-se a um conjunto de valores, ideias, artefatos e outros símbolos significativos que ajudam os indivíduos a se comunicar, a interpretar e a avaliar como membros de uma sociedade. A cultura engloba tanto os elementos abstratos quanto os materiais. Os elementos abstratos incluem valores, atitudes, ideias, tipos de personalidade e constructos sumários, como religião ou política.
	Dois importantes elementos da cultura são os valores e as normas. As normas são regras de comportamentos mantidas pela maioria ou pelo menos por consenso do grupo sobre como os indivíduos devem se comportar.
	A cultura influência na pré-compra e na compra de produtos, pois afeta a forma como os consumidores podem buscar informações. Durante a avaliação das alternativas, alguns consumidores atribuem mais peso para alguns atributos de produtos que para outros, normalmente em razão a cultura. No processo de compra, o tempo de duração da negociação do preço pelo vendedor e o comprador é culturalmente determinado.
	A cultura também pode afetar a forma como os consumidores usam ou consomem os produtos. Ela também influencia como os indivíduos descartam os seus produtos.
Classe social
Classe social édefinida como divisões relativamente permanentes e homogêneas em uma sociedade, nas quais os indivíduos e as famílias compartilhando valores, estilos de vida, interesses, riquezas, educação, posição, econômica e comportamento semelhantes podem ser categorizados. 
A classe social afeta o comportamento do consumidor de várias maneiras. As fontes de informações acessadas diariamente variam de acordo com a classe social, alguns consumidores associam marcas de produtos e serviços com as classes sociais específicas.
Família
Uma família é um grupo de duas ou mais pessoas ligadas pelo mesmo tipo de sangue, pelo casamento ou pela adoção, que vivem juntas. Como as famílias ou lares tomam as suas decisões de compra depende dos papéis que os vários membros da família desempenham na compra, consumo e influência do produto. Esses dois papéis são: instrumentais de consumo e papéis expressivos.
	Os papéis instrumentais, também conhecidos como funcionais ou econômicos, abrangem o financeiro, a performance e outras funções desempenhadas pelos membros do grupo. Os papéis expressivos envolvem o apoio a outros membros da família no processo de decisão e a expressão das necessidades emocionais e estéticas da família, incluindo o suporte às normais familiares. A maneira como um membro individual da família desempenha cada um desses papéis pode influenciar no modo como eles alocam a renda familiar em diferentes tipos de produtos.
As decisões de consumo familiar envolvem, pelo menos, cinco papéis definidos, que podem ser assumidos pelos esposos, crianças ou outros membros do lar. Múltiplos papéis e múltiplos atores são normais. 
Os cinco papeis são: (1) iniciador, é ele que inicia o pensamento da família sobre a compra de produtos e aquele que reúne informações para ajudar na decisão; (2) influenciador, é aquele cujo as opiniões influenciam fortemente nas compras e produtos analisado, através de seus critérios de avaliação; (3) Decisor, é a pessoa que possuí a autoridade financeira ou o poder de decidido de que forma o dinheiro da família será gasto e em que produtos ou marcas. (4) Comprador, é aquele que atua como agente comprador indo à loja, ligando para fornecedores, preenchendo cheques, trazendo produtos para casa, e assim por diante; e (5) o usuário, a pessoa que usa o produto.
Situação
Os comportamentos se alteram assim como as situações se alteram. Algumas vezes essas alterações são erráticas e imprevisíveis, como demissão do emprego, e outras vezes elas podem ser previstas por meio de pesquisa.
Influências pessoais
Independente da nacionalidade, etnia, raça ou gênero, as influências pessoais e de grupos alteram as ações e os comportamentos dos seres humanos. Os esforços para fazer parte de um grupo, para tentar se “encaixar” e para agradar os outros afetam as escolhas de vida e as decisões de compra que cada indivíduo faz. As informações vindas de pessoas com as quais nos identificamos a aspiramos a ser iguais possuem uma notável credibilidade.
	Os grupos de referência são qualquer pessoa ou grupo que influencia o comportamento de um indivíduo de forma significativa. Os valores, atitudes, os comportamentos e as normas desse grupo possuem enorme influência nas avaliações, nos comportamentos e nas aspirações de outros indivíduos. Os grupos de referência podem ser formados por indivíduos como celebridades, atletas e líderes políticos, como podem também ser grupos de pessoas com semelhanças, como grupos musicais, membros de partidos políticos e times esportivos.
Existem muitos tipos de grupos, entre eles estão os grupos primários, que são uma agregação social que é suficientemente íntima para permitir e facilitar interações frente a frente irrestritas. Grupos secundários, que também possuem interação frente a frente, porém é mais esporádica, menos abrangente e com menor influência ao moldar pensamentos e comportamentos. Grupos formais que são caracterizados por uma estrutura definida e por possuir uma lisa de membros conhecidos e pela existência de regulamentos para torna-se membro. Os grupos informais são menos estruturados e mais provavelmente baseados em amizade ou interesses. Associação formal, quando indivíduos são reconhecidos como membros de um grupo, sentem que atingiram um status formal de aceitação pelo grupo. Aspiracionais, que exibem desejo em adotar normas, valores e comportamentos de outros indivíduos com quem ambicionam ser parecidos e se associar. Dissociativos, são grupos com os quais indivíduos tentam evitar as associações. Virtuais, que são grupos baseados em comunidades virtuais em vez de geográficas.
Existem três tipos de influências que afetam as decisões, os comportamentos, as compras e o estilo de vida das pessoas. A influência normativa, que ocorre quando indivíduos alteram seus comportamentos e suas crenças para atender às expectativas de determinado grupo. As influências de expressão de valor ocorrem quando necessidade de associação psicológica com um grupo causa a aceitação de suas normas, valores, atitudes e comportamentos. As influências informacionais ocorrem quando as pessoas têm dificuldades em ter acesso às características de um produto ou marca por meio da sua observação ou contato.
Os grupos de referência afetam os consumidores em diferentes formas e graus, dependendo de suas características e das situações de compra do produto. Primeiramente, os grupos de referência criam a socialização de indivíduos que permite ao indivíduo saber quais comportamentos que provavelmente resultarão na estabilidade para ambos, grupo e indivíduos. 
Em segundo lugar, são importantes no desenvolvimento e avaliação de seu autoconceito e de sua comparação com os outros, pois o que pensamos de nós mesmo é influenciado pelas opiniões e a forma como interagimos com os outros, sendo o consumo uma forma de interação social, e também muitas pessoas têm necessidade de se avaliarem por meio a comparação com os outros.
Em terceiro, os grupos de referência são uma forma de obter obediência às normas de uma sociedade. O desejo do indivíduo ao fazer parte de um grupo de referência muitas vezes leva a conformidade, uma mudança nas crenças e ações baseadas em pressões reais ou percebidas pelo grupo. A submissão ocorre quando um indivíduo se conforma com os desejos de um grupo sem aceitar seus comportamentos e crenças, já a aceitação acontece quando um indivíduo realmente modifica suas crenças e seus valores para os mesmo do grupo.
A influência pessoal também é expressa por intermédio da forma tradicionalmente referida como “ formadores de opinião “. Isso significa que uma pessoa confiável, considerada “ Influente”, é aceita como fonte de informação sobre a compra e o uso. Quanto maior a credibilidade do influenciador, maior seu impacto sobre a decisão de compra das outras pessoas.
Tipos de processo de decisão
Algumas vezes, os consumidores tomam para si um complexo processo de decisão que requer quantidades substanciais de tempo e energia. Uma forma de pensar sobre essas variações é imaginar a complexidade do processo de tomada de decisão como um continuum, variando de alto a baixo. Em situações nas quais os consumidores estão tomando decisões pela primeira vez, as ações devem ser baseadas em alguma forma de solução de problemas.
Quando esse processo é muito complexo, é chamado solução estendida de problema (SEP). A solução limitada de problema (SLP), contudo, representa um grau menor de complexidade. Por conveniência, faremos referência ao processo intermediário do continuum como solução intermediária.
A Compra inicial é tomada pela SEP, os padrões de compra constantes baseados em fidelidade à marca são frequentemente estabelescidos. Entretanto, a SLP leva a hábitos baseados em inércia, é mais fácil fazer a mesma coisa repetidamente que mudar.
Quando o processo é especialmente detalhado e rigoroso, a SEP frequentemente ocorre. Isso geralmente acontece em compras de valor e importância elevada. Nesse caso, a reflexão e avaliação geralmente precedem o ato de compra e uso em razão da importânciade se fazer a escolha certa.
Porém, na maioria das situações, os consumidores não têm o nem o tempo, nem os recursos, nem a motivação para iniciar a SEP. É muito mais comum simplificar o processo e reduzir bastante o número e a variedade de fontes de informação, alternativas e critérios usados para a avaliação.
A SIP, solução intermediária, é algo no meio, é necessária uma pequena quantidade de informações, devida a uma grande variedade de opções promissoras.
As compras repetidas, são as que se repetem ao longo do tempo. Nesse caso, há duas possibilidades: (1) solução repetida de problema, compras repetidas normalmente requem uma solução continuada de problema, nesse tipo de comportamento, o comprador deve pesar as consequências de investir tempo e energia na busca de alternativas; e (2) tomada de decisão habitual, é mais provável que as compras repetidas sejam feitas baseadas em hábitos ou rotinas que “simplificam” a vida do consumidor, esse comportamento habitual toma diferentes formas dependendo do processo de decisão seguido na compra inicial: (1) fidelidade à marca ou à empresa; e (2) inércia.
As compras por impulso, é uma ação não planejada, estimulada pela ocasião, disparada, geralmente, pela vitrine do produto ou promoção no ponto-de-venda) é a forma menos complexa da SLP, mas difere desta em alguns aspectos importantes.
As principais características da compra por impulso são: (1) desejo repentino e espontâneo de agir acompanhado por urgência; (2) estado de desequilíbrio psicológico no qual a pessoa pode se sentir temporariamente fora de controle; (3) princípio de um conflito e luta que é resolvido pela ação imediata; (4) existência mínima de avaliação objetiva, domínio das considerações emocionais; e (5) ausência de preocupação com as consequências.
Existem também muitos consumidores que geralmente expressam sua satisfação com suas marcas atuais, mas continuam se engajando na troca da marca. Eles simplesmente são ávidos por mudanças e novidades. Isso ocorre quase frequentemente quando há muitas alternativas similares, substituição usual de marca e alta frequência de compra.
Os fatores que influencia na extensão da solução de problemas dependem de três fatores: (1) grau de envolvimento, que é o nível de importância pessoal percebida e/ou interesse invocado por um estimulo em uma situação específica, nesse caso, o consumidor age deliberadamente para minimizar o risco e para maximizar os benefícios obtidos com compra e uso, além disso, podem ser movidas por fatores pessoais, fatores do produto ou fatores situacionais; (2) grau de diferenciação entre alternativas, o consumidor tende a gastar menos tempo quando as alternativas são bem similares; (3) disponibilidade de tempo para deliberação, muitos consumidores simplesmente não se engajam em compras que, mesmo sendo importantes para eles, a restrição de tempo não permite um grau de envolvimento maior.
Análise do comportamento do consumidor
	O grupo analisou cada um dos dias separadamente, usamos os seguintes dados das compras de 7 dias de consumo:
Segunda-feira
Terça-feira
Com exceção da primeira compra observada no dia (tênis de corrida), o restante está estritamente relacionado à satisfação de necessidades fisiológicas, com destaque para o ato de comer. Destaca-se aqui a compra da porção de doces e pão de queijo, em que a necessidade de prazer (principalmente em relação aos doces) também está presente, porém não existe o conflito motivacional negativo entre tais necessidades, já que as sensações de fome e prazer podem estar atreladas. No entanto, é importante destacar ainda que as compras consideradas impulsivas estão relacionadas diretamente a um de seus fatores: o desejo repentino e espontâneo de agir. Por estar em um local de compra com ampla variedade de produtos que podem lhe agradar, o indivíduo não hesitou em consumir mantimentos de seu conhecimento e preferências, facilitando o processo de decisão de compra por impulso
 A compra do tênis de corrida é mais complexa que as demais, pois engloba um processo de decisão maior, o que exige maior envolvimento do consumidor. A motivação então pode estar ligada à necessidade de saúde, uma vez que o indivíduo acompanhado realiza atividades de corrida regulares, com treinos definidos. Sendo assim, tal estilo exige uso adequado de tênis para a situação. O conhecimento do consumidor nessa compra deve ser levado em consideração, uma vez que se torna amplo à medida que o indivíduo entende sobre corrida e possui habilidade suficiente para comparar diversos modelos e marcas. Vale ainda ressaltar que a complexidade desta compra está em um grau intermediário, uma vez que o consumidor não considerou esse processo de decisão como muito complexo (e o tempo que levou para escolher o produto indica isso).
Quarta-feira
Observa-se, pela primeira vez, que houve a compra de um serviço (Spotify). O grupo considerou que a necessidade desta compra está relacionada ao prazer, já que o serviço é uma plataforma para se ouvir música, o que serve de entretenimento e distração. O conhecimento da existência do serviço também está presente, já que o indivíduo apenas alterou o seu tipo de conta dentro do serviço. É importante destacar, ainda, que houve influência ambiental familiar, já que o pai do indivíduo desempenhou o papel de iniciador e influenciador. A compra ainda foi considerada impulsiva, pois ocorreu logo após o anúncio do novo pacote de serviço e que chamou a atenção pelo custo-benefício (mesmo havendo um prévio conhecimento da marca).
A compra dos cigarros indica uma influência cultural, já que o ato de fumar está ligado também a uma possível necessidade de aceitação em grupos sociais (amigos, por exemplo) e como as relações interpessoais ocorrem. O cigarro, além disso, traz uma sensação de necessidade de prazer devido à dependência química que o mesmo causa. Foi constatado, ainda, que há uma fidelidade pela marca comprada, em que o consumidor afirmou que só compra este cigarro em específico. A aquisição do isqueiro indica que o mesmo é necessário para o ato de fumar, sendo então considerado como um complemento ao produto cigarro, o que não exige muitas observações.
Por fim, a última compra do dia está relacionada à necessidade fisiológica de beber, e o produto escolhido para atender a essa necessidade já era de amplo conhecimento do consumidor (inclusive há uma fidelidade para com a marca), o que envolve satisfação por ter certeza de que as expectativas serão atendidas. Sendo assim, o processo de decisão ocorre de forma muito rápida.
Quinta-feira
A aquisição de uma nova carteira de cigarros confirma todos os comentários feitos acima em relação ao produto. 
Neste dia, observamos mais uma vez o pagamento por determinado serviço, no caso foi o pedágio. Tal compra já era esperada, uma vez que existe o conhecimento do consumidor acerca da cobrança de pedágio em viagens ao litoral paulista. Sendo assim, o processo de decisão torna-se extremamente rápido, já que a facilidade do serviço adquirido previamente (“Sem Parar”) possibilita isso.
Em relação à compra diversa no supermercado, constatamos que as necessidades fisiológicas e de saúde estiveram fortemente presentes, já que a viagem realizada exigiu a aquisição de produtos para poder atender a essas necessidades básicas (o que indica a influência ambiental de situação). O conhecimento do consumidor também merece atenção, uma vez que uma compra ampla em supermercado envolve conhecimentos acerca da existência e atribuições do produto, o seu consumo e uso. Vale destacar, ainda, que o conhecimento de compra tem um fragmento que determinou o local de compra: a existência de um único supermercado na região. Sendo assim, não houve oportunidade de comparação de preços em outros locais. Este item do Diário representa, ainda, uma série de tomada de decisões habitual, por se tratar de itens comprados, em sua maioria, de forma rotineira e repetitiva, havendo ainda a presença de fidelidade por determinadas marcas (Coca-Cola é o maiorexemplo).
Sexta-feira
Não há muito que se comentar, apenas que esta única compra (churros) envolve uma possível necessidade fisiológica (comer), mas também influenciada pela sensação de prazer, o que ajuda a explicar a vontade de se adquirir tal produto. 
Sábado
Este dia indica um grande conhecimento do consumidor acerca dos produtos comprados e consumidos, já que o local de compra (Supermercado Pão de Açúcar) é o mesmo para todos os itens relatados, o que indica conhecimento da existência dos produtos e de compra. Sendo assim, o local de compra indica um conhecimento prévio de preço, ainda mais por ser recorrente e de ciência de que é o único supermercado da região. O conhecimento de consumo e uso também está bem definido para todos os produtos, sendo estes caracterizados como de fácil consumo, uma vez que são alimentos e envolvem uma necessidade fisiológica e/ou de prazer. Porém, no caso do detergente, notou-se que o mesmo foi escolhido com base em seu preço, sendo escolhido o mais barato. Isso demonstra uma falta de necessidade de se comparar as variadas marcas para este tipo de produto, já que o conhecimento de consumo e uso foi o suficiente para o indivíduo não precisar dedicar mais tempo na escolha (para ele, não haveria diferença de desempenho entre o detergente mais barato e o mais caro). 
Por fim, o dia relatado representa claramente um processo de decisão habitual, o que engloba a fidelidade do consumidor pela marca, como a Coca-Cola, Halls e Kit Kat. 
Domingo
	Devido ao fato do Domingo não ser um dia útil, o consumidor em questão comprou produtos e serviços que não são usuais em seu dia-a-dia. 
A primeira compra foi o pagamento de um pedágio na rodovia Imigrantes para voltar de Riviera. Esta compra foi planejada quando foi tomada a decisão de se viajar para a praia, pois é uma compra compulsória ao se utilizar a estrada. Portanto, ao chegar à cabine do pedágio, não houve reflexão quanto à compra do serviço, caracterizando uma solução limitada de compra. O serviço era previamente conhecido e ocorreu exatamente como o esperado, portanto o consumidor ficou satisfeito.
	A segunda compra foi uma passagem de ônibus para o jogo de futebol de Palmeiras versus São Paulo. O consumidor provavelmente adotou este meio de locomoção devido à identificação de si com a imagem padrão de um ávido torcedor de jogo de futebol, que utiliza o ônibus como meio de transporte para o jogo e torce no estádio. Se o consumidor analisado tivesse utilizado o carro próprio ou táxi, essa identificação provavelmente seria mais difícil. 
Outro fator influenciador é a cultura brasileira, onde grande parte da população que frequenta os estádios se locomove até o jogo através de transporte público. Um fator situacional que também influenciou na utilização desse meio de transporte foi a ausência de carro próprio no momento da necessidade de locomoção. Por causa do sucateamento dos meios de transporte rodoviário do Estado de São Paulo, da superlotação e da ineficiência da frota atual, o usuário sentiu-se insatisfeito com o serviço de transporte que utilizou. Porém, muito possivelmente voltará a utilizá-lo, pois é um serviço mais barato e popular em relação aos demais.
	O consumidor também efetuou uma terceira compra, um ingresso para a partida de futebol. Mais uma vez, para se identificar com o típico torcedor, o consumidor frequenta o estádio para demonstrar seu amor pelo time. Ao comparecer presencialmente ao estádio, o consumidor se sente pertencente ao grupo de torcedores do seu time do peito. Ao entoar hinos de encorajamento para seu time e xingamentos ao árbitro e ao adversário, o consumidor realiza sua necessidade de prazer e de imagem social. Ao utilizar o advento da Internet para adquirir o ingresso para o jogo, o consumidor reconheceu a praticidade e economia de tempo dos como mais valiosos do que o tempo de espera na fila em frente ao estádio.
Conclusão
Falar do que foi observado (fazer uma síntese), explicar as lições aprendidas e possíveis recomendações para evitar os erros nas compras realizadas (Caso tenha havido algum)
Referências:
http://www.comunicacaoetendencias.com.br/decisao-de-compra-do-cliente-5-passos-para-saber-como-ela-ocorre (31/05/2016) as 03h20.
Comportamento do consumidor – Blackwell, Miniard e Engel. – 9° edição