7 Plano de Negocios

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Desenvolvimento de Novos Negócios Prof. James Wright FEA - USP 1
PLANO DE NEGÓCIOS
Agenda 
• Importância do Plano de Negócios
• Finalidade do Plano
• Estrutura e conteúdo
• Cronograma de entrega do trabalho
• Referência: Dornelas, Capítulo 5 e 6
• http://www.planodenegocios.com.br
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Importância crescente
• Muitas instituições, bancos e órgãos 
governamentais (MCT, BNDES, CNPQ etc) 
exigem o Plano de Negócios como base para a 
análise e concessão de crédito, financiamento e 
recursos às empresas, entidades etc.
• O Plano de Negócios está, cada vez mais, 
tornando-se uma importante ferramenta de 
gestão que um empresário pode utilizar visando 
o sucesso de seu empreendimento. 
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Plano de Negócios: finalidade
• Uma ferramenta de gestão para planejar e decidir a 
respeito do futuro da empresa;
• Base na experiência do passado, na análise da 
situação atual, do mercado, dos clientes e da 
concorrência;
• Identificação de riscos e proposição de planos para 
minimizá-los;
• Identificação dos seus pontos fortes e fracos em 
relação a concorrência e ao ambiente de negócio; 
• Conhecimento do seu mercado e definição de 
estratégias de marketing para seus produtos e 
serviços; 
• Análise do desempenho financeiro de seu negócio;
• Avaliação dos investimentos, retorno sobre o capital 
investido.
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Alguns dos possíveis públicos 
para o Plano de Negócios:
• Incubadoras de empresas 
• Sócios potenciais e parceiros comerciais
• Bancos (para outorgar financiamentos)
• Investidores (capital de risco e outros)
• Executivos de alto nível (para apoiar decisões)
• Fornecedores (para obter crédito)
• Gente talentosa (que você deseja contratar) 
• A própria empresa (para comunicação interna)
• Os clientes potenciais
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Estrutura de um Plano de Negócios
É composto por várias seções que se relacionam e permitem 
um entendimento global do negócio em poucas páginas.
• Sumário Executivo (síntese; escrever ao final )
• Descrição da empresa e da equipe
• Produtos e serviços - descrição
• Mercado e competidores 
• Análise estratégica 
• Marketing e vendas
• Plano Financeiro
• Anexos
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Segmentos
Recursos Chave
Parcerias Atividades Chave Relacionamento 
com clientes
Proposta de 
Valor
Canais
Estrutura de Custos Fontes de Receita
O Quadro do Modelo de Negócios – Osterwalder e Pigneur
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Descrição da Empresa
• Propósito ou missão
• Natureza dos produtos ou serviços, diferenciais
• Localização, porte e modelo de negócios, 
aspectos legais
• Organograma
• Equipe: Qualificação, experiência, habilidades , 
motivação , comprometimento 
• Parceiros
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Produtos e Serviços
• Quais são seus produtos e serviços; 
• Como são produzidos;
• Insumos críticos;
• Ciclo de vida;
• Fatores tecnológicos envolvidos;
• Pesquisa e desenvolvimento;
• Marcas e/ou patentes.
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Mercado e competidores
• Definir qual o setor ou indústria;
• Tendências ambientais do setor e fatores 
influentes;
• Tamanho do mercado atual, volumes e preços;
• Perspectivas de crescimento;
• Segmentos do mercado, perfil, hábitos, estilo de 
vida, periodicidade de compra;
• Comportamento inovador, 1º adepto, maioria 
inicial, maioria tardia, retardatários;
• Oportunidades e riscos do mercado.
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• Quem são os concorrentes diretos?
• Quem são os concorrentes indiretos?
• Novos entrantes, produtos substitutos?
• Vantagens de cada concorrente principal:
• Produto, preço, serviço;
• Escala, experiência, funcionários;
• Reputação, garantias, tecnologia, design;
• Pontos fracos.
Mercado e competidores
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Projeção detalhada do Mercado
1. Conceituação do bem ou serviço:
• Definição de objetivos, abrangência e aspectos críticos do
estudo;
• Classificação e identificação de variáveis críticas para o estudo
da demanda;
• Identificação de bens/serviços substitutos ou complementares.
2. Informações básicas:
• Dados básicos – consumo e produção;
• Dados de outros países – cross section internacional;
• Levantamento de variáveis explicativas críticas:
• População, renda
• Preços, crédito
• Urbanização, formação de domicílios
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3. Análises
• Evolução histórica do consumo
• Definição do ciclo de vida
• Análise do consumo per capita, regional, nacional e
internacional
• Comparação com outros países
• Correlação do consumo com variáveis explicativas
• Projeção da demanda futura
C = f (Internacional); C = f (t); C = f (PIB); C = f (Variável explicativa)
• Análise de evolução da oferta
• Avaliação qualitativa
4. Conclusão: Seleção de uma projeção ou faixa de projeções
Estudo de Mercado
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0,0
Ano
20,0
40,0
60,0
80,0
100,0
120,0
140,0
M
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H
L
CONSUMO DE CERVEJA: 
f (renda, população, idade, etc.)
Histórico
Proj.Linear 
Proj.Expon.
Anos 90
Equação 11
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Marketing e vendas
• Estratégia de Marketing: Produto , Preço, Praça, 
Promoção - Como os produtos da empresa serão 
posicionados no mercado?
• Posicionamento - Que benefício distinto será 
oferecido para o seu público alvo preferencial?
• Projeção de vendas
– Do mercado em questão: variáveis explicativas
– Participação da sua empresa no mercado
– Como será definido o preço dos produtos?
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Análise Estratégica
Definir:
• Missão e visão
• Análise SWOT
• Pontos fortes, fracos, neutros; importância 
• Ameaças e oportunidades
• Objetivos e metas
• Estratégia genérica 
• Plano de Implementação
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Análise SWOT
O projeto deve estar assentado sobre os pontos fortes da equipe
Capitalizar
Eliminar
Melhorar
Monitorar
INTERNO
Ponto Forte Ponto Fraco
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Desenvolvimento de Novos Negócios Prof. James Wright FEA - USP 18Plano Financeiro
• Projeção do Fluxo de Caixa
– Quadro de investimentos
– Projeção de receitas
– Custos fixos e variáveis
– Necessidade de capital de giro
• Análise do investimento: VPL, TIR, Payback.
• Análise do Ponto de Equilíbrio.
• Demonstrações financeiras: Balanço Patrimonial 
e Demonstrativo de Resultados.
• Cálculo de Índices Financeiros: liquidez, 
endividamento, lucratividade.
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HOW TO WRITE A GREAT BUSINESS PLAN
Sahlman aponta quatro fatores críticos para todo novo empreendimento
• As pessoas
O empreendedor(a) e sua equipe, a experiência, qualificações e 
talentos que trazem para o negócio, bem como os fornecedores 
externos de insumos e serviços críticos.
• A oportunidade ( O Modelo de Negócio)
A síntese da proposta de valor do negócio; o que ele irá vender e 
para quem, a perspectiva e velocidade de crescimento, quem e o 
que será enfrentado rumo ao sucesso. 
• O contexto
O ambiente externo amplo, ou seja, o quadro regulatório, as taxas 
de juros, as tendências demográficas, a inflação; são fatores que 
inevitavelmente irão mudar mas não podem ser controlados pelo 
empreendedor.
• O risco e o retorno
Uma avaliação de tudo que possa dar certo e errado, 
acompanhada de uma discussão de como a equipe do 
empreendimento pode responder a esses fatores.