PROVA FINAL ADV 17.1

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Grupo Universitário IPEP - Campinas – SP
 AV.PARCIAL AV. FINAL EXAME AV. - EAD EXAME - EAD
	Curso: 
	Data: 
	Nota:
	Disciplina: ADV
	Professor: TITO
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	Orientações:
	
1) O crescimento constante da busca pelos consumidores de fornecedores que ofereçam soluções apropriadas as suas necessidades de consumo, vem crescendo de forma bastante significativa nas atividades de vendas nas ultimas décadas. Fatores como preço e marca, passam a dar espaço a novas tendências como confiabilidade e qualidade. 
Baseado nisso, as empresas mais jovens no mercado e de menor porte passam a buscar de maneira mais efetiva a introdução em suas atividades da conceituação predominante para a qualidade: satisfação dos clientes que depende da relação entre expectativas na aquisição e percepções no momento do uso, quanto à qualidade dos produtos ou serviços adquiridos.
De maneira bastante particular a qualidade dos serviços, onde os aspectos tangíveis como a organização física e administrativa são as primeiras avaliações feitas pelos clientes, gerando confiabilidade e confirmando a competência dessas empresas; podem ser identificadas como estratégias de diferenciação e estabelecimento de vantagem competitiva. 
Nesse contexto, redija um texto dissertativo enfatizando aspectos da qualidade que apresentem diferenciação aos serviços e suas vantagens competitivas.
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2) Sabemos que as empresas em sua estruturação da força de vendas podem optar por dois diferentes modelos, o sistema de Força de Vendas Direta e o de Força de Vendas Indireta, dependendo de suas necessidade e características de produtos a ser comercializado.
Sendo assim, descreva DUAS características positivas e DUAS caraterísticas negativas de cada uma dessas modalidades.
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3) Os objetivos da força de venda devem ser desenvolvidos dentro da realidade e características dos mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos pela organização.
A visão tradicional que norteia as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o aumento do volume de vendas gerado e a necessidade de constante de buscar novos clientes, procurando com isso uma crescente participação de mercado e a manutenção de seus níveis de lucratividade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo.
É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas.
Para que essa nova modalidade de ação das forças de vendas obtenha êxito podemos afirmar que:
O sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização.
Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo ajustes em seu mix de produtos e serviços, desenvolver constante análise dos dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda.
As empresas devem estabelecer diferentes objetivos de venda, destinando maior parte do tempo à base de clientes tradicionais, mas também desenvolvendo novos clientes e produtos.
É correto o que se afirma em: 
A) I, apenas.
B) II, apenas.
C) I e III, apenas.
D) II e III, apenas.
E) I, II e III.
4) Preencha a questão abaixo e identifique a resposta que melhor traduz as características do departamento de vendas.
O departamento de vendas ocupa posição de destaque nas empresas. É um importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos, além de algumas importantes contribuições para a sociedade.
Na verdade, hoje a administração de vendas não somente trata da força de vendas, mas também se ocupa com inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas.
Sendo assim podemos afirmar que o departamento de vendas é responsável por:
( ) Desenvolvimento e crescimento da economia e do seu mercado de atuação;
( ) Desenvolve a melhoria no padrão de vida dos consumidores e da sociedade;
( ) Aperfeiçoamento e atualização dos produto;
( ) Manutenção e crescimento da atividade empresarial;
( ) Desenvolvimento e qualificação de profissionais.
A) V, F, V, F, V.
B) F, V, F, V, F.
C) F, V, V, V, F.
D) V, F, F, V, V.
E) F, F, V, V, F.
5) Na Matriz de Ansoff encontramos o quadrante Mercado Atual X Produto Novo, onde o seu principal objetivo é:
A) Vender novos produtos para novos clientes.
B) Vender mais produtos que já existem para novos clientes.
C) Vender mais produtos para clientes que já existem.
D) Vender produtos adicionais para os clientes que já existem.
6) Preencha abaixo os respectivos quadrantes que formam a Matriz de Ansoff, e explique sucintamente cada um deles.
	 Produto Atual
 Diversificação
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7) Dentre as muitas responsabilidades do Administrador de Vendas uma das mais relevantes é o desenvolvimento do Planejamento de Vendas. Sabedores da importância dessa atividade podemos identificar como parte integrante desse planejamento as seguintes atividades:
Estabelecerobjetivos de vendas, Planejamento das atividades de vendas e Organograma da área de vendas.
Descrição de cargo e de responsabilidades, Programação de produção e Sistema de recrutamento e contratação.
Coordenação das atividades de vendas, Planejamento de aquisição de vendas e Melhoria de processos administrativos.
É correto o que se afirma em: 
A) I, apenas.
B) II, apenas.
C) I e III, apenas.
D) II e III, apenas.
E) I, II e III.I)
8) Uma das responsabilidades do Administrador de Vendas é identificar o Potencial de Negócios disponível em sua área de atuação e para que essa atividade venha a ser desenvolvida da forma mais apropriada possível, será necessário que se identifique o Potencial de Mercado e naturalmente o Potencial de Vendas da empresa. Explique o que é Potencial de Mercado e o que é Potencial de Vendas e exemplifique.
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