AULA - GESTÃO DA DEMANDA - UNIDADE V

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Planejamento e 
Controle da Produção
Gestão da Demanda.
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Dr. Antonio Marcos Crivelaro 
Revisão Textual:
Prof. Ms. Claudio Brites
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• Introdução
• Gestão da Demanda
Nesta unidade, é fundamental o entendimento dos métodos de previsão da demanda 
da produção. 
Inicialmente, você deve se atentar às definições sobre os tipos de planejamento. Em seguida, 
entender: o custo total de estoque, custo de obtenção, custo associado à existência de 
estoque, custo associado à falta de estoque, custo de oportunidade, bem como os outros 
custos envolvidos.
Por fim, compreender as metodologias dos métodos de previsão da demanda de produção 
qualitativos e quantitativos.
O mapa mental da unidade será muito útil para que você tenha uma visão integrada 
desta unidade.
 · Nesta unidade, será apresentada a importância da eficiência do 
planejamento da produção para a gestão dos estoques. O objetivo 
é determinar os estoques de segurança para o efetivo atendimento 
das demandas de vendas. 
 · São conceituados os diversos tipos de planejamento. 
 · É apresentada a importância da gestão da demanda, bem como são 
vistos os métodos de previsão de demanda qualitativos e quantitativos.
Gestão da Demanda.
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Unidade: Gestão da Demanda.
Contextualização
É importante compreender os principais tipos de planejamento que influem no desempenho 
da produção. Saber realizar a gestão da demanda e avaliar o estoque necessário para a 
manutenção das vendas é fundamental para manter a competitividade das empresas. Existem 
vários tipos de métodos de previsão da demanda, particularmente as ferramentas especialistas, 
que podem aumentar a eficiência da produção. 
Aspectos do dia a dia de nossa vida pessoal ocorrem também nas atividades profissionais. 
Exemplo disso é o nosso trabalho diário. Nele realizamos a prestação de serviço para quem 
nos contratou. Isso ocorre também nas indústrias de manufatura e em empresas prestadoras de 
serviços. Em nossa vida pessoal e nas empresas é necessário prever a demanda de produtos 
com o objetivo de atender às vendas realizadas. Assim, são realizadas a compra de matéria-
prima e de insumos para garantir os níveis de produção necessários e manter a entrega de 
produtos comercializados pelo setor de vendas da empresa.
Exemplificando com fatos do cotidiano, como podemos avaliar a quantidade de produtos que 
devem ser adquiridos para nossas necessidades mensais? Quais épocas do ano determinados 
produtos são mais consumidos? Com essas informações em mãos é possível determinar o 
estoque necessário em nossa casa. Podem surgir questões pontuais com variações do consumo 
em uma determinada semana, como no caso de aniversários. Todas essas preocupações são 
similares quando se compara com as necessidades de uma empresa.
Uma empresa pode passar por situações mais complexas como, por exemplo, a variação da 
demanda em função de aspectos da economia ou do clima, contudo, similarmente ao nosso 
cotidiano, as empresas precisam estimar as eventualidades inerentes à atividade de produção.
Para cada tipo de produto existem questões estabelecidas e eventualidades que devem ser 
administradas na programação da produção.
Nos métodos de previsão qualitativos, a experiência acumulada das pessoas é ponto 
fundamental para a determinação da demanda dos produtos pelos seus clientes. Nos métodos 
quantitativos, são realizados tratamentos matemáticos estatísticos com o objetivo de prever a 
demanda futura, baseando-se na série histórica de vendas passadas. 
Assim, com esse exemplo simples de nosso cotidiano, lembramos que as organizações 
podem ter situações muito mais complexas em seu dia a dia e cabe ao engenheiro de produção 
identificar as características de vendas de sua empresa e construir com um sistema de previsão 
da demanda de produtos capaz de informar as necessidades de produção, para que possa 
atender os níveis de vendas futuras.
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Introdução
O planejamento da produção efetuado de forma eficiente viabiliza a gestão dos estoques, 
considerando que, para a determinação dos estoques de segurança, é necessário que a 
programação do fornecimento seja realizada com antecedência, o que demonstra a importância 
da previsão de vendas para a programação da produção. 
A garantia do nível de serviço e, também, a manutenção segura do nível de estoque advém 
da combinação da precisão da previsão de vendas dos produtos (bens/serviços) da empresa 
ao longo de um horizonte de tempo previamente determinado, da confiabilidade da cadeia 
produtiva (conhecimento do tempo padrão de fabricação) e do efetivo fornecimento do produto 
até o cliente final.
A palavra previsão é relacionada com as palavras planejamento e gestão de estoques. De 
fato, definir qual o nível de estoques com o qual o sistema produtivo deverá operar se constitui 
numa das mais importantes funções da programação da produção. A existência de estoques 
representa custos para a empresa, mas, por outro lado, são essenciais para o funcionamento 
do sistema produtivo – a ausência de estoque pode provocar parada na produção ou o não 
atendimento dos pedidos dos clientes.
O planejamento pode ser classificado em função do nível de decisão no qual 
a empresa pretende atuar:
Planejamento estratégico - é o processo de desenvolvimento e 
manutenção de um ajuste estratégico entre os objetivos de organização e 
as oportunidades de mercado. Baseia-se no desenvolvimento da missão da 
empresa, dos objetivos de apoio, do portfólio de negócios bem estruturado 
e das estratégias funcionais coordenadas. O planejamento estratégico deve 
abranger todos os departamentos, todas as unidades e células, etc. Sendo 
assim, envolve: recursos humanos, pessoal, produção, econômico/financeiro, 
marketing e organizacional. Exemplos de objetivos estratégicos: ser a empresa 
mais reconhecida na área de atuação; melhorar a imagem empresarial no 
mercado ou perante a opinião pública, etc. 
O planejamento estratégico pode ser classificado em ideológico, acaso, 
centralizador e coordenado: 
 » As empresas que possuem o planejamento ideológico querem crescer ou 
aumentar seu faturamento, almejar novos mercados, mas, na verdade, não 
praticam o mais simples, que é colocar no papel essas ideias e traçar um plano;
 » O planejamento ao acaso, mesmo sendo feito de maneira organizada, 
traçando objetivos dentro do planejamento e gerando metas, não é 
monitorado e fica a critério de forças externas ou da sorte a condução e 
o sucesso do planejamento;
 » O planejamento ao acaso, mesmo sendo feito de maneira organizada, 
traçando objetivos dentro do planejamento e gerando metas, não é 
monitorado e fica a critério de forças externas ou da sorte a condução e 
o sucesso do planejamento; 
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Unidade: Gestão da Demanda.
 » No planejamento centralizador, o responsável pela empresa tem a 
ideia, realiza o estudo sobre o assunto, coloca a ideia no papel e traça o 
planejamento, contemplando ações para alcançar o objetivo; mas não 
divulga aos envolvidos, apenas informando que existe um planejamento;
 » Um planejamento baseado em ações coordenadas tem mais chances de 
alcançar o objetivo proposto. Mesmo que em algum momento as coisas 
não ocorram como planejamos, o monitoramento e a implementação de 
ações evitam que o planejamento seja colocado a perder.
Planejamento tático - é um plano de média duração que abrange uma 
unidade (departamento) da organização, sendo baseado no planejamento 
estratégico da empresa. Os responsáveis pelo planejamento tático fazem 
parte dos níveis intermediários da empresa: gerentes de departamentos ou 
de divisão. São exemplos de planejamentos táticos: planos de marketing, de 
produção, financeiros, de recursos humanos, etc. 
Planejamento operacional - é um plano de curta duração que tem a 
função de controlar as rotinasde uma unidade da organização, sendo baseado 
no planejamento tático da unidade. Os planejadores operacionais são os 
responsáveis por ele e estão inseridos abaixo do nível tático, incluem analistas, 
supervisores, coordenadores, etc. responsáveis pela coordenação das rotinas. 
As áreas de atuação estão ligadas às rotinas operacionais, exemplo: a força de 
vendas da empresa terá um aumento nas cotas para o próximo mês de 8%. 
A programação de materiais surge da programação da produção. Assim, o PCP (Planejamento 
e Controle da Produção) elabora o planejamento da produção efetuando a programação 
das necessidades de materiais. As Ordens de Compras (OCs) são destinadas para o setor 
de suprimentos e a Requisição de Materiais (RMs) para o almoxarifado. Após a entrada das 
compras, os materiais são destinados ao almoxarifado, que os enviará até as seções produtivas.
A maioria dos estoques que possuem tamanho significativo são gerenciados por sistemas 
computadorizados, nos quais a coleta de dados passa a ser efetivada cada vez que uma transação 
acontece – por exemplo, no caso da venda de um determinado item, essa informação é 
automaticamente registrada, dando suporte ao processo decisório de quanto pedir a reposição do 
estoque –, dessa forma, os gerentes podem determinar a posição do estoque a qualquer momento.
São elaborados relatórios regulares sobre o valor de estoque para os diferentes itens 
armazenados, esses relatórios podem auxiliar a gerência a monitorar o desempenho do controle 
de estoque. As decisões sobre estoques são fundamentadas na previsão da demanda futura. 
A estrutura de custos de uma empresa é denominada custo total de estoque (CTE) e pode ser 
composto pela expressão (1):
(1) Custo Total de Estoque = COB + CEE + CFE + COP + COT 
Onde:
(COB) Custo de obtenção – é relacionado a ordens de compra ou de produção;
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(CEE) Custo associado à existência de estoque – é relacionado à quantidade 
estocada e ao tempo de estoque. Nesse custo estão os custos de estocagem e movimentação 
de materiais, custo de seguros, custo de obsolecência, custo de depreciação e custo de 
oportunidade de capital;
(CFE) Custo associado à falta de estoque – é relacionado à perda ou atraso de 
venda ou atraso na produção.
(COP) Custo de oportunidade – é relacionado a uma possível perda de rendimento 
pela escolha de uma determinada alternativa.
(COT) Custos outros – são relacionados, por exemplo, a sistemas administrativos e 
sistemas de informações.
Gestão da Demanda
A atividade inicial da gestão da demanda é a previsão de demanda e é, sem dúvida, de 
importância crucial para as demais atividades subsequentes. Nela executamos a análise preditiva 
para entendimento das necessidades dos consumidores de bens ou serviços. Hoje existe uma 
grande quantidade de dados, a busca do conjunto de informações desejada deve ser auxiliada por 
recursos informatizados e teorias estatísticas. São adotadas diversas nomenclaturas de métodos 
qualitativos, por exemplo, Inteligência de Negócios. Como ela nos auxilia a compreender os 
acontecimentos do passado? Utilizando dados históricos de um período de tempo determinado, 
diversos cálculos estatísticos são executados com o auxílio de planilhas ou de softwares, os 
relatórios gerados fornecem informações que auxiliam na tomada de decisões com base em 
cálculos estatísticos. 
Algumas perguntas que intrigam os profissionais ligados a esse ramo de atividade, por 
exemplo, são:
 » Onde estão localizados geograficamente os clientes da empresa?
 » Quantos clientes têm reclamado e desistiram de efetuar a compra de produtos no último mês?
 » Quanto dinheiro foi perdido e qual é seu impacto no lucro devido a falta de atendimento 
das vendas?
 » Qual a frequência de problemas no site da empresa que impede a compra virtual? 
A dinâmica frenética de produção e vendas, decidida minuto a minuto com players do 
mundo todo, gera a necessidade de conhecimento de como ocorre a demanda no curto, 
médio e longo prazo. Um impacto direto que ocorre no sistema produtivo é a manutenção 
da quantidade correta de estoque disponível – se a previsão da produção for subestimada, 
as vendas podem ser perdidas por conta da falta de material em estoque; se a demanda de 
produção for superestimada, o fabricante irá ficar com um excedente de produtos que poderá 
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Unidade: Gestão da Demanda.
ser considerado um prejuízo financeiro. Entender a demanda de vendas é um diferencial vital 
para a manutenção competitiva da empresa no mercado, para a utilização adequada de seus 
recursos materiais ou financeiros. Quanto melhor for a ferramenta de previsão, mais rapidamente 
ela informará as mudanças no padrão de consumo do público-alvo.
As empresas que estão implantando essas metodologias de previsão de vendas inicialmente 
fazem uso de planilhas eletrônicas “recheadas” de fórmulas, essas foram obtidas de métodos 
baseados nas decisões intuitivas de profissionais da própria empresa em reuniões, muitas vezes, 
não estruturadas.
O uso de ferramentas especialistas pode aumentar a eficácia (atingir os objetivos planejados) 
e a eficiência (utilizar adequadamente os recursos disponíveis) do atendimento aos níveis 
de serviço requeridos pelos clientes com o nível adequado de investimentos. A ferramenta 
especialista, em geral, substitui a utilização de um amontoado de planilhas. Essas ferramentas 
necessitam de uma base de dados confiável (histórico das transações do ERP – Enterprise 
Resource Planning) e participação responsável da força de vendas (reconhecer a importância 
de associar fatos reais à demanda de cada produto).
No planejamento da produção, quando há dados confiáveis suficientes, são usados métodos 
quantitativos, incluindo extrapolação, analogias quantitativas de previsão baseadas em regras 
e métodos causais. Caso contrário, são usados métodos qualitativos baseados em julgamentos 
estruturados, incluindo pesquisas de intenções e expectativas, consolidação de opiniões, 
analogias estruturadas e interação simulada. O domínio do conhecimento dos gerentes deve ser 
incorporado às previsões estatísticas.
As pessoas costumam usar os termos “demanda” e “vendas” de forma intercambiável. É 
razoável fazer isso porque os dois se igualam quando as vendas não estão limitadas pela oferta. 
Às vezes, contudo, é adequado fazer a previsão da demanda diretamente. O fluxo de ações do 
mercado consumidor ao planejamento de recursos é apresentado na figura 1.
Figura 1 – Fluxo do Mercado ao Planejamento de Recursos.
 
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As principais decisões estratégicas são tomadas com base nos resultados de previsão de 
demanda. Erros, imprecisões e anomalias dos dados usados para criar modelos de previsão 
podem afetar a capacidade de previsão dos modelos. Esses erros dão origem ao potencial de 
previsões ruins, resultando em perdas para as empresas. Assim, com os dados devidamente 
preparados, as melhores decisões podem ser tomadas. Alguns fatores incontroláveis podem 
influenciar a demanda do consumidor, por exemplo: as condições econômicas podem 
impactar a demanda, assim como os feriados, as mudanças climáticas, a sazonalidade de 
oferta de bens e serviços.
Métodos de previsão de demanda
O processo de previsão de demanda consiste em determinar as quantidades de vendas 
futuras com base em informações históricas, mudanças tecnológicas e tendências de mercado. 
É um processo que utiliza as análises qualitativa e quantitativa. A previsão de demanda é 
uma atividade importante, pois os recursos físicos – como instalações administrativas e fabris, 
maquinários e estoques em geral – apresentam inércia decisória, que é o tempo em que uma 
decisão tomada leva para acontecer.
Os métodos de previsão de demanda são classificados em dois grandes grupos:
• Métodos qualitativos: privilegiam principalmente dados subjetivos, os quais são 
mais difíceis de serem representadosnumericamente. Dispensam dados quantitativos e 
estabelecem cenários ou paralelismos com situações semelhantes. Esses métodos são mais 
frequentemente utilizados quando os dados históricos da empresa não são confiáveis, 
não permitindo as projeções seguras de demanda.
• Métodos quantitativos: envolvem a análise numérica de dados passados, isentando-
se de opiniões pessoais ou palpites. É efetuada a manipulação matemática de dados 
históricos (quantificados) para projetar no futuro padrões de comportamento que foram 
identificados nesses dados.
Os especialistas que atuam na área de planejamento sabem que as causas que influenciaram 
a demanda passada continuarão a agir no futuro – por isso, a opinião da equipe de vendas que 
está em contato direto com o consumidor final é de fundamental relevância para a previsão da 
demanda. Eles sabem, também, que devido a variações aleatórias na intenção de consumo, 
podem ocorrer imperfeições nos resultados das previsões. 
Outras duas verdades conhecidas nessa área são: 
 » A previsão para grupos de produtos é mais precisa que para produtos individuais;
 » Ocorre a diminuição da acuracidade à medida que aumenta o período de tempo investigado.
Devido a isso, um fator que deve ser levado em consideração no momento da escolha da 
técnica é o horizonte de tempo, ou seja, se as projeções são de curto prazo (até 3 meses), médio 
prazo (até 2 ou 3 anos) ou longo prazo (acima de 2 anos). No curto prazo, normalmente, são 
utilizados métodos estatísticos, enquanto que no médio e no longo prazo utilizamos modelos 
explicativos ou econométricos.
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Unidade: Gestão da Demanda.
Métodos Qualitativos
Os métodos qualitativos são, também, denominados métodos de julgamento. Os dados 
qualitativos são aqueles que não podemos quantificar, logo, supõe-se que sejam obtidos por 
técnicas baseadas em informações subjetivas. Essas técnicas não se apoiam em nenhum 
modelo específico, embora possam ser conduzidas de maneira sistemática. A utilização de 
técnicas qualitativas apresenta a grande vantagem de maior rapidez de preparação, porque não 
dependem da coleta e da análise de dados da demanda passada. 
As técnicas qualitativas mais utilizadas são: Método da Opinião de Executivos (Método 
do Consenso do Comitê Executivo), Método Delphi (Técnica Delphi), Método da Analogia 
Histórica, Método da Pesquisa de Mercado (Pesquisas de Mercado), Método da Pesquisa de 
Clientes (Análise de Cenários) e Método da Pesquisa da Equipe de Vendas (Método da Opinião 
da Força de Vendas). Vejamos um pouco sobre elas:
• Método da Opinião de Executivos (Método do Consenso do Comitê Executivo): 
é a técnica conhecida mais antiga de previsão de demanda e a mais simples. Consiste em 
obter as visões dos executivos de vários departamentos da empresa (marketing, operações, 
finanças, etc.) quanto às vendas futuras dos produtos. A maioria dos executivos utiliza a 
observação, a experiência e a intuição. A vantagem dessa técnica é que ela é rápida e 
de fácil execução. A desvantagem é se tratar de um método pouco científico, baseado 
em conjecturas. O risco é que as opiniões de executivos de alto nível hierárquico, ou 
com forte poder de convencimento, podem influenciar a previsão final dos executivos de 
cargos mais baixos, mas que conhecem melhor os produtos da empresa; 
• Método Delphi (Técnica Delphi): disseminada no começo dos anos 60, é uma 
variação do Método do Consenso do Comitê Executivo. O objetivo original é desenvolver 
uma técnica para aprimorar o uso da opinião de especialistas na previsão desejada. Na 
metodologia desenvolvida, estabelecem-se três condições básicas: o anonimato dos 
respondentes; a representação estatística da distribuição dos resultados; e o feedback de 
respostas do grupo para reavaliação nas rodadas subsequentes. A técnica Delphi busca 
o consenso de opiniões de um grupo de especialistas a respeito de eventos futuros. É 
especialmente recomendável quando não se dispõe de dados quantitativos, ou esses não 
podem ser projetados para o futuro com segurança;
• Método da Analogia Histórica: aqui, analogia quer dizer semelhança, por isso este 
método é utilizado principalmente para o lançamento de novos produtos similares a 
outros já existentes no mercado. Essa técnica visa comparar o produto que se pretende 
prever a demanda com um produto similar, partindo do princípio de que a demanda 
para esse novo produto será similar a do produto já existente. É importante analisar as 
características comuns entre o produto de interesse e o produto similar – por exemplo: 
funcionalidades dos produtos, classe de consumidores, estrutura de mercado, potencial 
de mercado, demanda histórica, concorrentes, nível de inovação, etc.;
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• Método da Pesquisa de Mercado (Pesquisas de Mercado): nesse método, as 
hipóteses sobre o mercado são testadas por meio de entrevistas a uma amostra do 
mercado da empresa. Ele tem como objetivo identificar os desejos e as necessidades dos 
consumidores, visto que são eles que determinam a demanda. Exige grande cuidado no 
planejamento, pois é necessário que se monte a estrutura de pesquisa, estabeleçam-se 
os instrumentos de coleta de dados, crie-se um plano de execução e interpretem-se os 
resultados de maneira precisa. Esse método utiliza técnicas estatísticas na análise dos 
resultados. A sua utilização é sugerida para venda de novos produtos;
• Método da Pesquisa de Clientes (Análise de Cenários): é uma particularidade 
do Método da Pesquisa de Mercado. Consiste em prospectar cenários futuros para as 
demandas, buscando identificar antecipadamente como a demanda se comportaria em 
cada situação, facilitando assim o processo de tomada de decisão. Possibilita estruturar o 
processo de projeções, identificar variáveis que impactam a demanda (e seus impactos 
mútuos), estabelecer objetivos organizacionais de longo prazo e identificar as prioridades 
de ação. Nesse método, são entrevistados clientes atuais e potenciais para a construção 
dos cenários futuros de vendas;
• Método da Pesquisa da Equipe de Vendas (Método da Opinião da Força de 
Vendas): este método baseia-se em colher uma estimativa de cada vendedor dos bens/
serviços que eles esperam vender no período em questão. A estimativa deve ser feita 
por meio de consultas com executivos de vendas e clientes e/ou com base na intuição 
e experiência dos vendedores. Esse método entrega a responsabilidade da previsão nas 
mãos dos que têm de fazê-la acontecer, os quais estão mais próximos do mercado; no 
entanto, tendem a ser excessivamente otimistas ou pessimistas e, na maioria das vezes, 
desconhecem as forças econômicas e da empresa. Esse método é adequado para empresas 
que vendem diretamente ao cliente e têm um bom sistema de comunicação.
É comum e desejável a combinação de previsões, utilizando mais de uma única técnica ao 
mesmo tempo, o que tem se mostrado um ótimo potencial para reduzir os erros de previsão e 
para obter estimativas melhores.
Métodos Quantitativos
Nas técnicas quantitativas, a primeira etapa consiste em definir a razão pela qual necessitamos 
de previsões – que produto, ou família de produtos, será previsto, com que grau de acuracidade 
e detalhe a previsão trabalhará, e que recursos estarão disponíveis para essa previsão. A 
sofisticação e o detalhamento do modelo dependem da importância relativa do produto, ou 
família de produtos, a ser estudado e do horizonte ao qual a previsão se destina. Itens pouco 
significativos podem ser previstos com maior margem de erro, empregando-se técnicas simples, 
e como se admite margem de erro maior para previsões de longo prazo, empregando-se dados 
agregados de famílias de produtos. Quanto mais dados históricos forem coletados e analisados, 
mais confiável a técnica de previsão será. As etapas de implantação e monitoramento dos 
modelos de previsão quantitativa estão apresentadas na figura 2.
14Unidade: Gestão da Demanda.
Figura 2 – Etapas de implantação e monitoramento de modelos de previsão quantitativo.
 
As técnicas quantitativas podem ser divididas em métodos causais e métodos de séries temporais. 
A. Métodos causais: levam em conta o ambiente e como a ocorrência de um evento causa 
ou influencia outro evento (previsão a longo prazo). São eles:
 » Regressão Linear: metodologia estatística que utiliza a relação entre duas ou mais 
variáveis quantitativas de tal forma que uma pode ser predita a partir da outra (ou 
outras). O caso mais simples de regressão (linear simples) é quando temos duas 
variáveis e a relação entre elas pode ser representada por uma linha reta. A figura 
3 apresenta uma série de dados X e Y simbolizados pelos vários pontos do gráfico. 
Existe uma tendência de crescimento ou de queda dos valores? Analisando o gráfico, 
é possível perceber que sim, há uma tendência de crescimento.
Figura 3 – Reta em um gráfico de dispersão.
 
O coeficiente de correlação linear (r) mede a direção e a força da relação entre as variáveis 
(Expressão 2). É um número que varia de -1 a +1. Se o valor for positivo, a tendência é de 
alta, se for negativo, a tendência é de baixa. Se os pontos estiverem muito próximos, é possível 
congregá-los junto a uma reta.
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O coeficiente de determinação é uma outra maneira pela qual podemos determinar a eficácia 
do modelo de regressão. O coeficiente de determinação mede qual porcentagem da variável 
dependente (y) é atribuída à variável independente (x). Obtém-se o coeficiente elevando-se r ao 
quadrado da fórmula de correlação, ou seja, coeficiente de determinação igual a r2.
O desenho da reta é possível calculando a equação da reta através dos valores das variáveis 
“a” e “b”. O gráfico da equação é chamado de reta de regressão (ou reta de melhor ajuste). 
Sendo b o coeficiente angular (Expressão 3) e a o ponto onde a reta intercepta eixo y (Expressão 
4). As suas equações de cálculos são as seguintes:
A equação da reta de regressão é:
Exemplo 1
 As variáveis X (tempo) e Y (nota) são dadas, estude a regressão linear calculando o coeficiente de 
correlação linear, as variáveis “a”, “b” e a equação da reta. Adotando os seguintes dados de entrada:
 
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Unidade: Gestão da Demanda.
Solução
O primeiro cálculo a ser realizado é a obtenção dos valores totais da multiplicação entre as 
colunas X e Y, obtendo X.Y = 612,50, X.X = 408,25 e Y.Y = 1009 – e sem esquecer de calcular 
a somatória de X = 49,5 e Y = 81,0.
 
A equação do coeficiente de correlação linear é a seguinte:
Substituindo os valores na equação acima, temos o seguinte resultado:
O valor final de r é 0,802090. Analisando esse valor, percebe-se que, por ser positivo, a 
tendência é de crescimento, ou seja: à medida que o valor de X aumenta, o de Y também cresce. 
E o valor 0,802090 sendo próximo de 1 sugere que seja calculada a equação da reta.
O valor do coeficiente de determinação é (0,802090)2, ou seja, igual a 0,643348.
O cálculo da equação da reta inicia-se com a determinação da variável b:
 
O valor final de b é 1,0916. Utilizando esse valor, é possível calcular o valor da variável a, 
que resulta em: 3,3705.
r = ∗ − ∗
∗ − ∗ ∗ −
( , ) ( , )
((( , ) ( , ) ) (( ) ( )
8 612 5 49 5 81
8 408 25 49 5 8 1009 812 2 )))
,
,
=
890 5
1110 22
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A expressão da reta é: Y = 3,3705 + 1,0916 X
 » Regressão Múltipla: se, em vez de uma única variável, forem incorporadas várias variáveis 
independentes, o modelo passa a denominar-se modelo de regressão linear múltipla;
 » Modelos de Entrada/Saída: descreve o fluxo de um setor da economia para outro e, 
assim, prediz as entradas necessárias para produzir saídas em outro setor.
B. Métodos de Séries Temporais: uma série temporal é qualquer conjunto de observações 
ordenadas no tempo. São métodos quantitativos que levam em conta o passado com a 
possibilidade de construir modelos probabilísticos. Dentre os objetivos da utilização de 
técnicas temporais, temos:
 » Realizar previsões de valores futuros da série;
 » Descrever o comportamento da série através de gráficos;
 » Procurar periodicidades relevantes nos dados;
 » Construir modelos simples e com menor número de parâmetros possíveis.
A figura 4 apresenta exemplos de séries históricas:
Figura 4 – Diagramas de séries históricas envolvendo valores financeiros e juros ao longo do 
tempo de determinado produto.
 
Entretanto, muitas empresas ainda não possuem um método estruturado e organizado para 
realizar previsões. Ao invés disso, existe certa desconfiança no meio empresarial quando o 
assunto é previsão. Alguns dos fatores que contribuem para tal problemática são as questões de 
poder e de política que envolvem o ambiente empresarial. Um dos equívocos aparentes pode 
ser percebido quando a previsão falha e se torna desacreditada na empresa. Ao menos três 
pontos devem ser considerados: 
 » As previsões indicam possibilidades, que são baseadas na análise do comportamento 
de dados passados, podendo não serem concretizadas; 
 » Os modelos de previsão precisam ser avaliados e melhorados continuamente por meio 
de métodos de medida do erro de previsão. Com essas medidas, o modelo pode ser 
ajustado, tornando-se adaptável conforme as mudanças que vão ocorrendo na empresa;
 » A qualidade da série de dados também pode ter problemas. Isso ocorre por diversas 
razões, que vão desde um erro de digitação até um atraso na entrega de algum produto. 
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Unidade: Gestão da Demanda.
Nos métodos de previsões, três implicações que merecem a reflexão daqueles que se 
interessam por previsões como processo são:
 » O modelo de previsão precisa ser avaliado e melhorado continuamente por meio 
de métodos que contribuam para identificar erros. Com isso, os resultados do 
modelo podem ser ajustados, tornando-se adaptáveis as mudanças que vão 
ocorrendo na empresa;
 » A análise do erro dos dados pode ser importante para identificar anomalias, 
possibilitando assim tornar o modelo de previsão mais eficaz;
 » A análise da fonte da série de dados também se torna relevante, pois, como no caso 
apresentado, pode gerar discrepâncias que influenciam negativamente no modelo.
A tarefa de fazer previsões não se resume somente a aplicar modelos em séries de 
dados e com isso gerar resultados que serão utilizados em decisões importantes 
dentro da empresa, essa atividade é mais complexa do que parece, pois as pessoas 
envolvidas devem compreender o comportamento da série de dados e buscar, por 
meio de observações críticas, a melhoria do modelo. Com isso, pode-se realizar 
previsões que demonstrem um comportamento mais próximo da realidade da 
organização, aumentando a credibilidade do modelo e gerando confiança quanto 
ao seu uso. Sem isso, os resultados podem levar a decisões que não condizem com 
o mercado da empresa.
Fonte: http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2011_tn_sto_135_856_18148.pdf
Os métodos de séries temporais utilizam informações históricas relacionadas somente à 
variável dependente. Esses métodos baseiam-se na hipótese de que o padrão anterior da variável 
dependente continuará no futuro. A análise de séries temporais identifica os padrões básicos da 
demanda que se combinam para indicar um padrão histórico da variável dependente, criando 
um modelo para repeti-lo. Os métodos de séries temporais são:
1. Estimativa da Média - podem ser Média Móvel Simples, Média Móvel Ponderada, 
Suavização Exponencial e Método Holt-Winters.
 » Média Móvel Simples: utilizada quando a demanda não apresenta nenhuma característica 
sazonal e para um horizonte de previsão curto. Utiliza-se um número K de períodos para 
o cálculo da previsão desejada. Assim, teremos o seguinte método para a obtenção da 
Previsão (Pi) onde i será a posição na sequência de valores. Sendo Vi o valor realizadoem 
um período i e K, qualquer inteiro, o número de períodos para o cálculo.
Temos a seguinte fórmula: Pi = ( Vi-1 + Vi-2 + Vi-3 + ... + Vi-k ) / k 
Exemplo 2
Conhecendo os valores de demanda de produtos (mil unidades) dos meses indicados na 
tabela, utilizando o método da média móvel simples, calcule a previsão de vendas para o mês 
subsequente (novembro), considerando a média de 5 meses:
Meses JUN JUL AGO SET OUT NOV
Demanda 110 100 120 200 150 ?
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Solução
Resolução: para K=5, temos (110+100+120+200+150) / 5 = 136.
Previsão de vendas para novembro é de 136 mil unidades.
 » Média Móvel Ponderada: cada elemento é ponderado por um fator no qual a soma 
de todos os pesos é igual a um. Esse método de cálculo é semelhante a média móvel 
simples. Então, para a obtenção da Previsão (Pi), teremos a utilização de fatores (fi) 
para cada Demanda (Vi), aplicados na ordem inversa das demandas. 
Então : f1 + f2 + f3 + ... + fn = 1 (7)
A previsão P será: Pi = [ (Vi-1f1) + (Vi-2f2) + (Vi-3f3) + ... + (Vi-nfn) ] / 1
Onde n é o número de períodos e pesos utilizados para o cálculo.
Exemplo 3
Sendo fornecidos os dados de demanda da tabela, utilizando o método da média móvel 
ponderada, determine:
a. uma previsão por média móvel ponderada para os quatro últimos valores, utilizando: um 
peso de 0,40 para o período mais recente; 0,30 para o período anterior; 0,20 para o que 
precede a este; e 0,10 para o primeiro período.
b. se a demanda real para o período 6 é de 39 unidades, faça a previsão da demanda para 
o período 7, utilizando os mesmos pesos do item a.
Período Demanda (unidades)
1 40
2 43
3 46
4 44
5 43
Solução: 
a. Previsão para o período 6: 
P6 = [(43x0,4) + (44x0,3) + (46x0,2) + (43x0,1)] = 43,9 unidades. 
b. Previsão para o período 7:
P7 = [(39x0,4) + (43x0,3) + (44x0,2) + (46x0,1)] = 41,9 unidades. 
 » Suavização Exponencial: dados pontuais mais recentes têm maior peso, com o peso 
declinado exponencialmente à medida que esses dados tornam-se ultrapassados. Alpha 
(Đ) é a constante de ajuste e determina o nível de ajuste e a velocidade de reação para a 
diferença entre as previsões e as ocorrências reais. Sua determinação é arbitrária (natureza 
do produto ou bom senso do gerente de vendas) e quanto maior o crescimento maior a 
taxa de reação.
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Unidade: Gestão da Demanda.
Então, a Previsão (Pi) será obtida a partir de:
Pi = α . Di - 1 + ( 1 – α ) . Pi - 1 (9)
Onde :
α: constante de suavização aplicada à demanda do período anterior ao desejado;
α - 1: complemento da constante de suavização aplicado à previsão do período anterior ao 
desejado;
Di - 1: demanda do período anterior ao desejado;
Pi - 1: previsão do período anterior ao desejado;
Lembrando que: 0 <= α <= 1
Exemplo 4
Para uma demanda relativamente estável e a constante de ajuste igual a 0,05, onde a previsão 
para o mês anterior (Ft-1) foi de 1 050 unidades, e 1 000 unidades foram a demanda real, 
utilizando o método da suavização exponencial, detemine a previsão para este mês.
Solução
P = 0,05x1000 + 0,95x1050 = 1047,5
Obs.: Quanto maior o valor da constante de ajuste, mais próximo segue a demanda real. 
Esse método está sempre acima ou abaixo da demanda real.
 » Método Holt-Winters: método que também utiliza a média móvel, porém, transformada 
de simples em exponencial, visando representar melhor a tendência e a sazonalidade dos 
dados. Com isso, geralmente produz previsões melhores do que as realizadas com médias 
móveis simples. Esse modelo descreve usualmente séries em que a amplitude sazonal 
e a tendência são dependentes. Os modelos exponenciais dividem-se em dois grupos: 
aditivo e multiplicativo. No modelo aditivo, a amplitude da variação sazonal é constante 
ao longo do tempo, ou seja, a diferença entre o maior e o menor valor de demanda dentro 
das estações permanece relativamente constante no tempo. No modelo multiplicativo, a 
amplitude da variação sazonal aumenta ou diminui como função do tempo. O Método de 
Holt-Winters é composto de 4 etapas: 
1. Obtenção dos valores iniciais dos componentes do modelo; 
2. Atualização dos componentes do modelo; 
3. Geração de valores amortecidos ou previsões por período; 
4. Obtenção dos erros de previsão e cálculo da medida de precisão do método.
2) Inclusão de uma Tendência: uma tendência em uma série temporal é uma variação 
sistemática na média da série ao longo do tempo. Os métodos de suavização exponencial 
precisam ser modificados quando ocorre uma tendência, senão as previsões sempre 
ficarão fora da demanda real.
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3) Padrões Sazonais: os padrões sazonais são alterações regularmente repetidas nas 
medidas da demanda, com intervalos inferiores a um ano. Esses intervalos de tempo são 
denominados período sazonal.
Pense
A gestão da demanda está relacionada com: a habilidade de prever a demanda, o canal de 
comunicação com o mercado, o poder de influência sobre a demanda, a habilidade de cumprir 
prazos e de priorizar e alocar os recursos disponíveis.
A gestão da demanda deveria ser de responsabilidade das áreas comercial (marketing e vendas) e 
de planejamento, em conjunto. 
Se a gestão fica por conta somente da área comercial, em alguns casos, existe a manipulação da 
previsão para superestimá-la e induzir uma grande produção, garantindo a disponibilidade de 
produtos finais para venda; ou de subestimar para que as vendas reais ultrapassem as previsões. 
Se a gestão fica por conta somente da área de planejamento, as previsões são feitas apenas com 
dados históricos de pedidos.
Ideias-chave
A previsão da demanda é a base para o planejamento estratégico da produção, para as 
vendas e finanças de qualquer empresa. Permite que os administradores desses sistemas 
antevejam o futuro e planejem adequadamente suas ações. As previsões são usadas pelo 
PCP em dois momentos distintos: para planejar o sistema produtivo (longo prazo) e para 
planejar o uso (curto prazo) desse sistema produtivo:
 » Longo prazo: bens/serviços, instalação, equipamentos, etc.;
 » Curto prazo: planos de produção, armazenagem e compras, sequenciamento 
de atividades.
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Unidade: Gestão da Demanda.
Material Complementar
QUEIROZ, Abelardo Alves; CAVALHEIRO, Darlene. Método de previsão de demanda 
e detecção de sazonalidade para o planejamento da produção de indústrias de 
alimentos. XXIII Encontro Nac. de Eng. de Produção de Ouro Preto, MG, Brasil, 2003. 
Disponível em: <http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2003_tr0101_0801.pdf>. Acesso 
em: 23 ago. 2014.
PELLEGRINI, Fernando R.; FOGLIATTO, Flávio S. Passos para implantação de sistemas de 
previsão de demanda técnicas e estudo de caso. Revista Produção, v. 11 n. 1, Nov. 2001. 
Disponível em: http://www.scielo.br/pdf/prod/v11n1/v11n1a04.pdf>. Acesso em: 23 ago. 2014.
FORNO, Ana Julia Dal; SILVA, Priscila Buss da; BORNIA, Antonio Cezar; MIRANDA, Rodrigo 
Gabriel de. Avaliação do processo de previsão de demanda em indústrias catarinenses. 
IX Congresso de Excelência em Gestão, 2013. Disponível em:<http://www.excelenciaemgestao.
org/Portals/2/documents/cneg9/anais/T13_0632_3248.pdf>. Acesso em: 23 ago. 2014.
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Referências
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gestão da produção enxuta. Porto Alegre: Bookman, 2008.
ARNOLD, J. R. Tony. Administração de Materiais. São Paulo: Atlas, 1999. 
CORRÊA, H. L.; GIANESI, I.G.N.; CAON, M. Planejamento, programação e controle da 
produção. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2007.
HENRIQUE, L.C.; CARLOS, A.C. Administração de produção e operações. São Paulo: 
Atlas, 2004.
FERNANDES, Flávio Cesar F.; GODINHO FILHO, Moacir. Planejamento e Controle da 
Produção – dos fundamentos ao essencial. São Paulo: Atlas, 2010.
FRAZIER, G. N. Administração da Produção e Operações. São Paulo: Pioneiro, 2002.
GIL, A. C. Métodose técnicas de pesquisa social. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
NIGEL, S.; CHAMBERS, S.; JOHNSTON, R. Administração da produção. São Paulo: 
Atlas, 2002.
PELLEGRINI, F. R.; FOGLIATTO, F. S. Passos para a implantação de um sistema de 
previsão da demanda. Revista Produção, n. 11, nov., 2001.
RITZMAN, Larry P.; KRAJEWSKI, Lee J. Administração da Produção e Operações. São 
Paulo: Prentice Hall, 2004. 
ROCHA, D. R. da. Gestão da Produção e Operações. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2008.
SAMOHYL, R. W.; SOUZA, G.; MIRANDA, R. Métodos Simplificados de Previsão 
Empresarial. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2008.
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Unidade: Gestão da Demanda.
Anotações
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