Capitulo 6

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12/03/2018 Bookshelf Online: Gestão dos postos de trabalho
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CAPÍTULO 6
O ponto cego nos cálculos matemáticos
Quando as pessoas do setor financeiro fazem simples cálculos matemáticos e pensam que os custos foram
reduzidos, deixando de fora a questão da quantidade real que será vendida, elas cometem um grande
equívoco mental.
Produzimos apenas o que vendemos. Frequentemente recomendamos que as pessoas produzam apenas o
que irão vender, mas isso parece bobagem de acordo com os cálculos matemáticos, e as pessoas pensam que
custa menos produzir 20 do que produzir 10.
Talvez isto seja muito difícil para as pessoas entenderem. Aparentemente há muitos que não veem isso só
porque os resultados dos cálculos de estranhas fórmulas matemáticas estão corretos. Isso apenas significa
que a resposta para a fórmula está correta e não que os custos serão realmente reduzidos.
Há três fórmulas:
1. Preço – Custo = Lucro
2. Lucro = Preço – Custo
3. Preço = Custo + Lucro
Talvez os profissionais do setor financeiro não consigam entender que cada uma dessas fórmulas significa
algo diferente.
A primeira fórmula se baseia no raciocínio de que o produto será vendido a determinado preço de venda.
O custo de produção é subtraído do preço, e o saldo é lucro. Você pode pensar que a segunda é apenas o
contrário da primeira, pois diz que lucro é o resultado do preço de venda menos custo. A terceira fórmula é
um pouco diferente, mostrando que o preço de venda é a soma do custo e do lucro. Quando você vê algo
assim, todas as fórmulas podem parecer iguais. Os intelectuais parecem ter uma dificuldade especial em ver
que estas três fórmulas tem significados diferentes.
A primeira fórmula se aplica quando você está concorrendo com outras empresas, vendendo o mesmo
produto, e o preço de venda é determinado por um terceiro – o cliente – baseado no valor do produto. Se o
custo para produzi-lo é 80 reais e o preço de venda é 100 reais, o lucro restante é de 20 reais.
A segunda fórmula se baseia no raciocínio de que devemos ter um lucro de 20 reais, e desde que isso
aconteça, está tudo bem. Se o preço de venda é 100 reais e seu custo for 100 reais, isso não deixa nenhum
real de lucro. Com esta fórmula, a melhor resposta talvez seja estabelecer um valor mínimo e vender por 120
reais.
A terceira fórmula não é matematicamente errada. Quando você transfere o sinal de menos para o outro
lado da equação, ele se transforma em sinal de mais, assim a soma do lucro e do custo é o preço de venda.
Porém, isto significa algo completamente diferente das outras duas fórmulas. O preço é definido pelo
produtor em 120 reais porque o custo é 100 reais e o produtor acredita que 20 reais é um lucro justo. Este
lucro justo não é obtido a não ser que o preço de venda seja 120 reais. Então, mesmo que o produtor diga que
este é o preço correto, o cliente pode dizer “Nenhum idiota pagaria 120 reais por isso” ou “Outras empresas
vendem a mesma coisa por 100 reais” e assim o raciocínio sobre a fórmula número três não lhe dará lucro se
o custo é 100 reais e o preço de venda for 100 reais.
Minha interpretação de “custo” nessas fórmulas é que o custo existe para ser reduzido, não para ser
calculado. A terceira fórmula exige apenas que o custo seja calculado de modo exato. Na terceira fórmula, o
lucro pode ser definido a partir do que é aceitável para o governo de modo que, se o produtor necessita de
um lucro de 20 reais e o custo for 100 reais, o preço é estabelecido em 120 reais, mesmo que os clientes não
estejam convencidos.
A segunda fórmula é a mais complicada. O lucro foi transferido para o outro lado com o mesmo sinal e o
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preço de venda e os custos estão do outro lado. O raciocínio aqui é que os custos não podem ser reduzidos,
assim o valor agregado precisa ser aumentado, provocando um lucro com a produção de bens de luxo. A
ideia na segunda fórmula é mudar para a produção de bens de luxo. Esta mudança para a produção de
produtos com maior valor agregado é uma filosofia típica dos economistas.
A primeira fórmula diz que o preço de venda já está definido. Assim, o produtor precisa reduzir o custo de
qualquer maneira. O custo reduzido é o lucro gerado. Como resultado, se um produto que custava 80 reais
para ser produzido pode ser produzido por 50 reais e o preço de venda é de 100 reais, você teve um lucro de
50 reais devido ao seu esforço. Você pode ser amplamente criticado se seu lucro for exagerado, mas acho que
a primeira fórmula é a melhor maneira de pensar em custo.
No entanto, se você perguntar a um professor de matemática, ele vai responder que todas essas três
fórmulas são iguais, e isso vai ficar confuso. Por volta de 1974 ou 1975, um professor de economia nos
aconselhou “Em vez de produzir um volume tão grande de carros baratos e ser criticado pelos Estados
Unidos, não seria melhor produzir veículos de luxo que poderiam ter maior valor agregado e serem dez vezes
mais rentáveis? Você poderia produzir 1/10 do número de carros e ainda assim ter lucro maior”.
Na época eu pensei: “Com certeza os economistas têm uma maneira descontraída de ver as coisas”. Esse
raciocínio considerava a segunda fórmula, de que o preço de venda não é definido por terceiros, mas que é
mais lucrativo vender um menor número de produtos com preços mais altos do que um grande volume de
produtos mais baratos. Acredito que você pode ter um argumento para qualquer coisa e que você pode usar a
mesma fórmula para sugerir todo o tipo de ideias.
Nós da Toyota, e principalmente as pessoas envolvidas na engenharia industrial, usamos o raciocínio da
primeira fórmula. Pensamos “como podemos reduzir custos?” Custos não existem para ser calculados, custos
existem para ser reduzidos. Assim, a questão mais importante é tentar vários métodos para ver quais deles
reduzem e quais não reduzem os custos.
Em nossa empresa trabalhamos muito na redução das horas de trabalho. Entretanto, muitas pessoas têm a
ideia errada de que, reduzindo as horas de trabalho, o custo é reduzido. Este é um engano muito comum no
investimento em equipamentos, e isso é uma luta para nós. É muito difícil fazer com que as pessoas
entendam isto.