Aula 06 Comercio Internacional

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Curso On-Line Comércio Internacional 2010 
Professor: Luiz Roberto Missagia 
 
INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 1 
 
 
AULA 06 
 
(PONTOS 12 e 12.1 DO PROGRAMA ATRFB/2009) 
(PONTOS 9, 9.1 e 9.2 DO PROGRAMA AFRFB/2009) 
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA E VENDA DE MERCADORIAS 
Olá pessoal. Comentamos, até agora, nesse curso, aspectos relativos à atividade de 
fiscalização aduaneira, assim como dos organismos intervenientes no comércio exterior 
(SECEX, Receita, Bacen e outros). Hoje falaremos sobre o instrumento que rege a relação 
negocial entre o importador e exportador da mercadoria. Trata-se de uma negociação entre 
particulares, regida pelo Direito Privado. 
Reparem que estamos falando de partes contratantes de países diferentes. Aliás, cuidado 
com esse termo “Partes Contratantes”, que tanto utilizamos até aqui no sentido de países 
(Estados) que assinaram determinado Acordo, como o GATT, por exemplo. Em uma 
negociação internacional de compra e venda de mercadorias, o instrumento clássico utilizado 
para representar o acordo de vontades entre importador e exportador, visando constituir uma 
relação jurídica, é o contrato. As partes contratantes são o importador e o exportador. 
Repito: se estamos falando de Acordo Internacional (ex: GATT), as partes contratantes 
são os países que assinaram o acordo. Por outro lado, se estamos falando de contrato 
internacional de compra e venda, as partes contratantes são o importador e o exportador. 
Esse contrato representará o acordo de vontades entre as partes, visando constituir uma 
relação jurídica. Objetiva regular (definir) os direitos e as obrigações das partes contratantes 
em relação a determinado objeto. Quando as partes se situam em nações distintas, como é o 
nosso caso, trata-se de um contrato internacional de compra e venda de mercadorias. 
Não há um padrão estabelecido para os contratos internacionais de compra e venda de 
mercadorias. A seguir veremos alguns aspectos relativos à Convenção de Viena sobre 
Contratos Internacionais de Compra e Venda de Mercadorias (1980). Veremos que é 
fundamental que os detalhes da transação sejam enviados pelo proponente à outra parte, que 
deverá então manifestar sua aceitação para que o contrato seja considerado celebrado, 
tornando o negócio exeqüível. 
Este acordo entre partes (contrato) poderá ser baseado em um “contrato-tipo”, que 
consiste em modelo adotado por membros de associações de profissionais do comércio 
internacional, ou ainda, ser elaborado a partir da livre negociação entre importador e 
exportador. 
Essa negociação pode se dar, por exemplo, por meio do envio, do exportador para o 
importador, de uma fatura pró-forma (proforma invoice), ou mesmo de uma mensagem 
eletrônica, que contenha detalhes da operação, como a quantidade de mercadoria negociada, 
o preço unitário, a moeda, a forma de pagamento, a responsabilidade pelo pagamento do 
transporte e do seguro. 
A fatura pro-forma não é o contrato. Trata-se de uma relação das mercadorias a serem 
negociadas, contendo preços, condições de pagamento etc. Na verdade, pode até ser que 
importador e exportador não tenham contrato escrito de compra e venda. 
Antigamente, eram estipulados apenas acordos tácitos entre as partes. Com o 
incremento do comércio internacional, surgiu a necessidade de comprometimento escrito. O 
contrato será então a “formalização” da transação entre importador e exportador. No contrato 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 2 
 
deve-se estabelecer vigência, direitos, obrigações, sanções, penalidades e legislação aplicável 
(foro) com relação ao objeto do negócio, uma vez que, no caso de conflitos, estamos falando 
de partes domiciliadas em países distintos. 
Dessa forma, um contrato internacional de compra e venda será muito mais completo 
que uma fatura pró-forma, proporcionando, assim, maior segurança às partes. 
Em suma, não há uma formalidade exigível para os contratos. Pode ser um fax, um e-
mail, uma carta. De fato hoje em dia, com o incremento do comércio internacional, é muito 
raro haver contrato verbal, já que um acordo escrito permite, de maneira mais clara, a 
compreensão dos direitos e obrigações para ambas as partes. 
Os componentes do contrato internacional de compra e venda são o proponente 
(vendedor/exportador), o proposto (comprador/importador) e o objeto (mercadoria 
transacionada). 
Tudo deve ficar bem claro e detalhado neste contrato. O importador precisa saber quanto 
e quando deverá pagar, qual a moeda da transação, assim como o exportador terá que saber 
quais as características da mercadoria que ele deverá enviar para outro país, quem as 
receberá do outro lado. E o transporte internacional? Quem pagará? E o seguro? E se houver 
algum litígio? Qual o foro para disputas, ou seja, qual a legislação aplicável: a do país do 
importador ou a do país do exportador? São perguntas que devem ser respondidas no 
contrato internacional de compra e venda de mercadorias, celebrado entre importador e 
exportador. 
Resumindo, o negócio realizado entre parceiros comerciais situados em países distintos, 
que contemplará direitos e obrigações para ambas as partes, só se tornará exeqüível através 
da celebração do contrato internacional de compra e venda. 
Roberto Oliveira Murta define os três elementos essenciais que compõem o Contrato de 
Compra e Venda Internacional: 
a) Proponente – Vendedor (exportador); 
b) Proposto – Comprador (importador); 
c) Objeto – Mercadoria ou Bem que se pretende negociar. 
 
O contrato de compra e venda internacional é considerado, sob o aspecto jurídico, como: 
- Consensual: estabelecido pela vontade das partes e pelo consentimento. 
- Bilateral: gera direitos e obrigações para ambas as partes; o exportador terá de 
transferir a propriedade da mercadoria (e entregá-la) e o importador terá de pagar por ela. 
- Oneroso: pode gerar obrigações financeiras para as partes; 
- Comutativo: possui objeto certo e seguro. Porém, no caso de o exportador não 
possuir o objeto contratual (mercadoria) no momento do contrato, há que se definir a forma e 
o momento da responsabilidade deste em entregar o bem a partir de certas especificações. 
Isso pode ocorrer quando o exportador-produtor se compromete a fabricar o bem sob 
encomenda, por exemplo. Ele ainda não o possui no momento da celebração do contrato, mas 
deve especificar detalhadamente para o importador como é o bem que ele pretende fabricar, 
para que este (importador) saiba exatamente como será o bem que está adquirindo. 
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- Típico: é regulamentado juridicamente. A figura do contrato de compra venda existe 
juridicamente. 
.................... 
Como todo acerto entre partes, pode ser que, em algum momento, uma delas se 
considere prejudicada. Alguma obrigação não foi cumprida, por exemplo. Pode ser que o 
importador não pague o que se obrigou. E se o exportador entregar a mercadoria fora do 
prazo, ou entregar com defeito, ou simplesmente não entregar? 
O que acontece nesses casos? A quem recorrer? Em que país? Para isso, deve-se 
estabelecer o que se chama de foro internacional. 
Para resolver situações de conflito como as citadas acima, deve-se estabelecer o foro 
internacional. Este consiste no sistema jurídico do país ao qual ficará vinculado o contrato. 
Como inexiste um Sistema Jurídico Internacional padronizado, este aspecto é deixado ao livre 
arbítrio e concordância das partes envolvidas. 
A regra geral é que se defina como foro internacional o do país do exportador, podendo 
as partes acordar de outra forma. 
Assim, os contratos poderão ser regidos pela lei de determinadoEstado (como visto 
acima, normalmente se adota a lei do domicílio do exportador), ou por um tratado 
internacional devidamente ratificado e internalizado pelos Estados dos domicílios de ambas as 
partes da negociação. 
Há um organismo internacional chamado de UNCITRAL, que é a Comissão das Nações 
Unidas para o Direito Comercial. No programa de 2005, ela constava no edital. No de 2009 
não. Surgiu da necessidade de harmonização das legislações dos países em aspectos que 
impactem no comércio internacional, como é o caso de contratos, pagamentos, transportes, 
seguros etc. Muito resumidamente, o objetivo é tornar as legislações mais transparentes e 
semelhantes, de forma que os agentes intervenientes (transportadores, seguradoras, 
importadores, exportadores) tenham menos dificuldades e menores custos para efetivação das 
transações comerciais. 
Assim, a UNCITRAL é a entidade que estabelece regras padronizadas internacionalmente, 
a respeito de cotação de preços, locais de embarque e desembarque, vias de transporte, 
embalagem, condição de venda (Incoterms). 
O que não existe é um Sistema Jurídico Internacional que estabeleça o tratamento 
jurídico a ser aplicado às relações entre importador e exportador. A tarefa de definir o foro 
para dirimir conflitos sobre a negociação pode ser complicada quando as partes envolvidas 
situam-se dentro de um mesmo país (comprador de São Paulo e vendedor do Rio de Janeiro). 
Imaginem a situação quando falamos de um importador brasileiro e um exportador francês? 
Ou chinês? Como resolver os conflitos? 
Assim, a definição do foro internacional, como se vê, deve ser uma das maiores 
preocupações das partes ao celebrar o contrato internacional, visando possibilitar a solução 
dos conflitos, garantindo a segurança e a estabilidade do negócio. 
Modalidades de Cláusulas Contratuais 
Vejamos agora as regras (cláusulas) que devem constar (geralmente) nos contratos 
internacionais de compra e venda de mercadorias, com o objetivo de oferecer garantia e 
transparência a ambas as partes. Essas cláusulas podem ser do tipo convencionais, 
específicas ou aleatórias. 
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Mais uma vez, recorremos ao excelente trabalho de Roberto de Oliveira Murta (Contratos 
em Comércio Exterior, Ed. Aduaneiras), que definiu como convencionais as cláusulas que 
todos os contratos internacionais de compra e venda normalmente contemplarão, quais 
sejam: 
a) nome, razão social e endereços completos do importador e do exportador; 
b) descrição detalhada da mercadoria, objeto do contrato, especificando quantidade, 
peso líquido (sem embalagem), peso bruto (com embalagem), preço unitário, preço total, tipo 
de embalagem, condição de pagamento etc; 
c) condição de venda: é o INCOTERM (FOB, CIF, FAS, EXW, ...); 
d) banco de cobrança; 
e) forma de pagamento (antecipado, à vista, a prazo); 
f) documentos exigidos (a serem enviados pelo exportador); 
g) moeda da transação; 
h) data de embarque; 
i) cobertura do seguro (se houver); 
j) modalidade de transporte; 
k) empresa que realizará o transporte (a definição sobre quem contratará o transporte, 
se importador ou exportador, será dada pelo incoterm acordado); 
l) veículo transportador; 
m) local de embarque e de desembarque; 
n) permissão ou não para embarques parciais; 
o) multa a ser aplicada quando do não cumprimento total ou parcial das obrigações por 
uma das partes; 
p) responsabilidade pelo pagamento de despesas (armazenagem, carga, descarga, 
despachante,....); 
q) controle de qualidade e garantia de desempenho; 
r) exigência de determinado veículo transportador com características especiais 
apropriados ao transporte de certos tipos de mercadorias; 
s) outras cláusulas julgadas essenciais para conferir legitimidade ao contrato e garantia 
às partes intervenientes. 
 
.................... 
Além das cláusulas convencionais, os contratos podem conter cláusulas específicas, 
quando o objeto do contrato seja mercadoria que exija tratamento especial, cuidados no 
manuseio, na embalagem, na temperatura de conservação, ou mesmo autorizações 
governamentais para exportação. Enfim, qualquer cláusula que saia do escopo normal previsto 
pelas cláusulas convencionais é considerada uma cláusula específica. 
Outro tipo de cláusula que os contratos internacionais de compra e venda de mercadorias 
deverão conter são as cláusulas aleatórias. Estas são cláusulas normalmente previstas nos 
contratos em geral, relativas ao fator aleatório. O fator aleatório é um acontecimento 
(ocorrência) imprevisto, que independe da vontade das partes contratantes, podendo interferir 
no objeto do contrato durante sua vigência, até mesmo impedindo a sua execução, ou seja, o 
cumprimento das obrigações de uma ou de ambas as partes. 
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Diz-se que essas cláusulas devem estar presentes nos contratos. Isso para evitar 
problemas no caso de ocorrência dos fatores aleatórios. Porém, como o contrato é de livre 
acordo entre as partes, eu diria que é extremamente recomendável que elas constem no 
contrato, mas não necessariamente de forma obrigatória. 
Assim, para afastar a culpa das partes pelo não cumprimento de suas obrigações, o 
contrato pode conter cláusulas aleatórias, que definam o tratamento em caso de ocorrência do 
evento aleatório. Nesse sentido, devem ser inseridas cláusulas aleatórias de dois tipos nos 
contratos: cláusulas de força maior e cláusulas de hardship. 
As cláusulas de força maior procuram resguardar as partes contra eventos 
imprevisíveis, irresistíveis ou inevitáveis, completamente alheios à vontade das partes, como 
os fenômenos da natureza (furacões, tsunamis, ciclones, tempestades, maremotos, raios,...) 
ou acontecimentos político-administrativos ou perturbações da ordem social (greves, 
instabilidade político-administrativa, guerras, conflitos sociais etc.). Tudo isso pode 
comprometer o desempenho do contrato, tornando-o inexeqüível. 
As cláusulas de hardship também procuram resguardar as partes contra efeitos que 
independam de sua vontade. Porém, não se trata de eventos políticos ou da natureza, mas 
sim de fatos novos, que surgem na vigência do contrato e podem prejudicar as partes, 
tornando o contrato mais oneroso, por exemplo. 
Vejamos um exemplo clássico. Isso pode ocorrer quando se contrata o fornecimento de 
determinado bem de informática. Sabe-se que, nesse mercado, produtos novos surgem com 
uma velocidade incrível. Suponha que o importador tenha contratado com o exportador o 
fornecimento do produto A durante 5 anos (o que é um prazo enorme para bens informática). 
Caso, durante a vigência do contrato, surja no mercado o produto B que seja a evolução 
natural do produto A, tornando este último imediatamente obsoleto, provavelmente o 
importador vai querer passar a receber o produto B, e não mais o produto A, que ficou 
obsoleto. O que fazer, então? O contrato pode (e nesse caso até deveria) prever uma cláusula 
hardship, salvaguardando as partes envolvidas, de forma que possa ser substituído o objeto 
do contrato (produto A pelo produto B), eventualmente com algum ajuste no preço, evitando 
assim injustiças ou prejuízos para alguma das partes. Dessa forma, as partes poderão 
prosseguir no cumprimento de suas obrigações. 
Em caso de conflitos entre as partes, ou seja, quando uma alega que a outra não 
cumpriu com alguma obrigação, o contrato deve prever a arbitragem internacional 
(cuidado para não confundir com a arbitragem cambial, que é compra uma moeda em uma 
praça e revenda em outra por preço maior, obtendo lucro). 
Tanto nos blocos econômicos, como o Mercosul, a União Européia,quanto na OMC, os 
países realizam os Acordos Comerciais, mas estabelecem algum mecanismo de resolução de 
disputas. No Direito Internacional Privado (relações entre particulares de países diferentes) é 
semelhante. As partes devem instituir um sistema para decidir quem tem razão quando uma 
estiver reclamando da outra. Importador e exportador, então, submetem a disputa a um ou 
mais árbitros (tribunal de arbitragem), e se comprometem a cumprir suas decisões. 
Um árbitro normalmente é uma terceira pessoa, que pode ser de um terceiro país, 
nomeada para resolver o conflito surgido entre as partes contratantes A e B, que são de 
países distintos. Normalmente os contratos envolvem o importador, que é de um país, e o 
exportador, que é de outro país. Quando é estabelecido um foro internacional, o que se quer 
dizer é que se seguirá a legislação de um dos países, e a praxe é seguir a legislação do país do 
exportador (vendedor). 
Para não confundir, o árbitro internacional é uma terceira pessoa (ou grupo de 
pessoas) indicada para dirimir os conflitos porventura existentes na execução do contrato. O 
foro internacional é o local ou sistema de regras jurídicas ao qual fica vinculado o contrato. 
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Assim, um contrato de exportação de um país A para um país B pode estabelecer como foro o 
país A (exportador). Nesse caso, o árbitro terá que decidir a causa com base na legislação do 
país A. 
 
Na realidade, o árbitro internacional eleito para dirimir conflitos de contrato entre partes 
de países distintos (A e B) pode ser de um país C. Porém, há que se levar em conta a 
legislação interna de cada país para reconhecimento de sentença arbitral estrangeira. No 
Brasil, a Lei 9.307/96 trata do assunto, mas entendo que seja detalhe demais para o concurso. 
E mais, dependendo do local eleito como foro, pode ocorrer de a legislação aplicável não 
ser a mesma do local do foro(!). Como isso é possível? Se o país escolhido como foro aceitar o 
princípio da autonomia da vontade, então a legislação aplicável poderá ser diversa da 
legislação do país do foro. 
Os contratos devem prever ainda as formas de extinção. O contrato pode ser rescindido 
de forma automática, pelo final de sua vigência, sem que haja interesse das partes em 
renová-lo. Pode ainda a rescisão ser voluntária, quando uma das partes se sentir lesada pela 
outra e quiser encerrar o compromisso (o contrato deve prever esse direito). A rescisão 
poderá ocorrer também de forma involuntária, quando uma das partes se tornar 
absolutamente incapaz de cumprir com as obrigações assumidas perante a outra. 
Em palavreado mais simples, o contrato deve prever as formas de extinção, o que pode 
ocorrer, por exemplo, quando uma das partes se sentir lesada pela outra e resolver encerrá-
lo. A iniciativa, nesse caso, foi de uma das partes (unilateral). 
CONVENÇÃO DAS NAÇÕES UNIDAS SOBRE CONTRATOS INTERNACIONAIS DE 
COMPRA E VENDA DE MERCADORIAS (CONVENÇÃO DE VIENA)1 
 
(SOMENTE PARA AFRFB – ITEM 9.1 DO PROGRAMA AFRFB/2009) 
 
Conforme vimos no ponto anterior, apesar de as leis internas dos países acerca das 
relações comerciais (compra e venda de mercadorias) possuírem características semelhantes, 
sempre houve a necessidade de padronização internacional e unificação de regras aplicáveis 
aos contratos internacionais de compra e venda. 
Assim, uma organização internacional se formou exatamente com o objetivo de estudar 
as Convenções existentes sobre Direito Internacional Privado, procurando melhorá-las e 
adaptá-las ao novo contexto do comércio mundial, com um grande número de Estados 
participantes e diferentes sistemas jurídicos, sociais e econômicos. 
Essa organização é a UNCITRAL (Comissão das Nações Unidas para o Direito Comercial 
Internacional), que procura analisar as Convenções já existentes no sentido de que os países 
padronizem suas legislações de direito comercial, para que a diversidade dos sistemas 
jurídicos dos países participantes do comércio internacional não se transforme em barreira ao 
fluxo de mercadorias entre os países. 
Seguindo esse objetivo de padronização de normas de Direito Comercial Internacional, 
as reuniões e os trabalhos realizados no âmbito da UNCITRAL acabaram levando alguns países 
a assinar, durante conferência diplomática em Viena (1980), a Convenção das Nações 
Unidas sobre Contratos de Compra e Venda Internacional de Mercadorias. Essa 
 
1 Este tópico teve como base a obra “Direito do Comércio Internacional” (Antônio Carlos Rodrigues do Amaral, Ed. 
Aduaneiras) 
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Convenção, que ficou conhecida como Convenção de Viena, unificou as duas Convenções de 
Haia de 1964, que tratavam do tema. Eram elas a LUF – Lei Uniforme sobre a Formação dos 
Contratos, e a LUVI – Lei Uniforme sobre a Venda Internacional. 
A Convenção de Viena começou a vigorar internacionalmente a partir de 01/01/1988. 
Cuidado para não confundir essa Convenção de Viena sobre Contratos Internacionais com 
outras Convenções de Viena, como a Convenção sobre Tratados Internacionais, de 1969. A 
Convenção de Viena sobre Contratos, objeto desta aula, possui como data de referência o ano 
de 1980. Nesta aula, tratamos dos principais artigos da referida Convenção. 
Inicialmente, apenas 11 Estados a ratificaram, tendo sido posteriormente ratificada por 
outras dezenas de Estados. O Brasil ainda não ratificou a Convenção de Viena sobre Contratos 
Internacionais de Compra e Venda de Mercadorias. Porém, seus princípios são muito 
semelhantes àqueles previstos em nosso Código Civil. Inclusive, mesmo o Brasil não a tendo 
ratificado, pode ser que suas normas venham a regular contratos internacionais de compra e 
venda de mercadorias, quando uma das partes for domiciliada em nosso território, nas 
seguintes hipóteses: 
a) quando as partes contratantes decidirem inserir no contrato dispositivos da 
Convenção de Viena; 
b) quando a outra parte (ex: exportador) for domiciliada em um Estado que tiver 
ratificado a Convenção de Viena e, conforme os termos contratuais, o foro 
internacional for o país dessa outra parte. 
................ 
A Convenção de Viena aplica-se a contratos de compra e venda quando as partes 
contratantes forem domiciliadas em Estados distintos, e também quando: 
i) estes Estados sejam signatários, ou seja, tenham ratificado a Convenção de Viena; 
ii) as regras de Direito Internacional Privado levarem à aplicação da lei de um Estado que 
a tenha ratificado (o país signatário pode não adotar esta regra da CV). 
Por exemplo, um contrato celebrado entre um exportador argentino e um importador 
australiano estará sujeito à Convenção de Viena, já que o país do importador (Austrália) e o 
país do exportador ratificaram-na. 
A CV se baseia no princípio da autonomia de vontades das partes. Estas podem aplicar a 
convenção no todo ou em parte, segundo suas necessidades. 
A Convenção de Viena também se aplica a contratos de fornecimento de mercadorias a 
serem fabricadas, a menos que a parte encomendante tiver que fornecer parcela substancial 
do material necessário à fabricação da mercadoria. Não se aplica a CV a esse tipo de contrato 
quando as obrigações do fornecedor consistirem preponderantemente no fornecimento de 
mão-de-obra ou de outros serviços. 
A CV contempla contratos de compra e venda de mercadorias, portanto não se aplica a 
licenças, contratos de serviços ou de empréstimos. 
Conforme o artigo 2° da CV, a mesma não regula as vendas: 
a) de mercadorias compradas para uso pessoal, familiar ou doméstico, a menos que o 
vendedor, em qualquer momento anteriorà conclusão do contrato ou na conclusão 
deste, não soubesse nem devesse saber que as mercadorias eram compradas para 
tal uso; 
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b) em leilão; 
c) em processo executivo (execução judicial ou legal); 
d) de valores mobiliários, títulos de crédito e moeda; 
e) de navios, barcos, aerobarcos e aeronaves; 
f) de eletricidade. 
As partes poderão excluir a aplicação da Convenção, derrogar qualquer das suas 
disposições ou modificar-lhes os efeitos (artigo 6). Em outras palavras, as partes contratantes 
poderão combinar de não seguir determinado mandamento da Convenção de Viena, que 
estabelece apenas regras gerais sobre contratos internacionais de compra e venda. 
Não podemos nos esquecer que o principal objetivo da Convenção de Viena é a aplicação 
de regras uniformes aos contratos internacionais de compra e venda. Sendo assim, a CV se 
restringe a questões relativas à formação do contrato e estabelecimento de direitos e deveres 
de comprador e vendedor oriundos do contrato, não tratando sobre (artigo 4): 
a) validade do contrato e de suas cláusulas; 
b) efeitos do contrato sobre a propriedade da mercadoria. 
A Parte II da CV (Formação do Contrato) e a Parte III (Compra e Venda de Mercadorias – 
Obrigações do comprador e do vendedor) podem ter sua aplicação afastada se o Estado 
Contratante assim o declarar no momento de sua assinatura, ratificação, aceitação, aprovação 
ou adesão. 
O que significa exatamente isso? Que o Estado pode escolher, no momento em que 
ratificar a Convenção, não ficar vinculado à Parte II (Formação do Contrato) OU à Parte III 
(direitos e obrigações do comprador e do vendedor), e não a ambas. De fato, o coração da CV 
está nas Partes Segunda e Terceira. Se o Estado pudesse afastar a aplicabilidade das duas, 
não sobraria nada, só a introdução e as disposições finais. 
FORMAÇÃO DO CONTRATO 
Conforme o artigo 14 da CV, a proposta para conclusão de um contrato deve ser 
encaminhada a uma pessoa determinada, devendo ser precisa e indicando a intenção do autor 
da oferta em se obrigar aos seus termos em caso de aceitação. Conforme comentamos, em 
uma relação entre importador e exportador, isso se materializa pelo envio da fatura pró-forma 
ao importador. 
As mercadorias devem ser descritas de forma precisa, em termos de quantidade e preço, 
ou, no mínimo, definida a forma de obtê-los. Assim, em princípio, o simples envio de listas de 
preços não constitui oferta (proposta). 
A proposta (oferta) será considerada eficaz quando chegar ao destinatário. Mesmo que 
irrevogável, a oferta pode ser retirada desde que a retratação chegue ao destinatário antes ou 
simultaneamente à oferta (artigo 15). 
Pode ainda a oferta, mesmo que irrevogável, ser extinta quando sua recusa chega ao 
proponente. 
A proposta será considerada aceita quando o destinatário fizer uma declaração ou tiver 
uma atitude (envio de mercadoria ou o pagamento) que manifeste o consentimento à oferta. 
O silêncio e a inação, por si sós, não podem valer como aceitação. 
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Se o destinatário responder que aceita a oferta, mas com aditamentos, limitações ou 
outras modificações, está caracterizada a rejeição da proposta e a constituição de uma contra-
proposta. O destinatário pode, contudo, produzir uma resposta que pretenda ser a aceitação 
da oferta, contendo apenas alguns elementos complementares, que não alterem 
substancialmente as condições originais da oferta (não trate sobre preço, quantidade, prazo e 
local de entrega, pagamento, responsabilidades). Nessa situação, caso o autor da proposta 
não manifeste verbalmente sua objeção aos complementos, a proposta será considerada 
aceita com as modificações introduzidas pelo destinatário da mesma (artigos 18 a 20). 
O proponente do contrato pode ser o importador. Nesse caso ele envia uma proposta ao 
exportador. Se este (o exportador) não disser nada e simplesmente enviar a mercadoria, é 
sinal de que aceitou tacitamente a proposta. 
Por outro lado, se o exportador é que envia uma oferta (proposta) ao importador, e este 
(importador) simplesmente efetua um pagamento, é sinal de que aceitou tacitamente a oferta 
do exportador. 
O contrato é considerado concluído (celebrado) quando a proposta torna-se eficaz, nos 
termos da Convenção (artigo 23). 
A Parte III da CV trata dos direitos e obrigações de comprador e vendedor e dos 
remédios (meios disponíveis às partes) em caso de inadimplemento contratual. 
A CV considera que uma violação de contrato é fundamental quando causar à outra 
parte prejuízo tal que a prive substancialmente daquilo que lhe era legítimo esperar do 
contrato, salvo se a parte faltosa não previu esse resultado, e se outra pessoa razoável, na 
mesma situação, também não pudesse prevê-lo (artigo 25). 
Violação é quando uma das partes não cumpre o prometido. O importador pede caneta e 
o exportador envia lápis. Isso é uma violação do contrato, que pode levar a sua alteração ou 
extinção. 
Uma declaração de resolução (encerramento) do contrato apenas se torna eficaz quando 
notificada à outra parte (artigo 26). Um contrato poderá ser modificado ou extinto por simples 
acordo entre as partes (artigo 29). 
OBRIGAÇÕES DO VENDEDOR 
A obrigação do vendedor é a de entregar as mercadorias, transferindo a propriedade 
sobre elas, remetendo ao importador os documentos a elas referentes (artigo 30). 
O contrato de compra e venda pode prever um transporte de mercadorias, e, nesse caso, 
o exportador deverá entregar as mesmas ao primeiro dos transportadores que as fará chegar 
ao importador. Isso tem que estar previsto porque o transporte pode ser multimodal. Pode ser 
também que o contrato preveja a entrega das mercadorias em outro local que não nas mãos 
de um transportador (artigo 31). 
O vendedor deve entregar as mercadorias conforme se comprometeu, relativamente a 
quantidade, qualidade, tipo, e embaladas de acordo com a forma prevista no contrato. Se 
houver alguma falta de conformidade da mercadoria que o comprador conhecia ou não podia 
ignorar no momento da celebração do negócio, não poderá ser responsabilizado o vendedor 
(artigo 35). 
O comprador (importador) deverá examinar as mercadorias após o recebimento em 
prazo mais breve possível, conforme as circunstâncias. Caso não denuncie ao vendedor a falta 
de conformidade eventualmente constatada, em um prazo razoável, o comprador perde o 
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direito à alegação de desconformidade. A CV prevê que, se essa desconformidade incidiu 
sobre fatos que o vendedor conhecia ou não podia ignorar, e que não revelou ao comprador, 
então o vendedor não poderá alegar que o comprador não reclamou em prazo razoável (artigo 
38). 
O que seria esse prazo “mais breve possível”? Se o contrato não previr um prazo definido 
(ex: 10 dias para o importador se manifestar quanto ao estado da mercadoria que recebeu), 
aí vale o bom senso. Não sei exatamente qual seria um prazo razoável, mas certamente, se o 
importador reclamar após um ano que a mercadoria não estava de acordo com o pedido, o 
exportador irá mandar ele pastar... 
Caso o vendedor não cumpra com suas obrigações resultantes do contrato, o comprador 
estará autorizado a (artigo 45): 
a) exigir o cumprimento dos termos contratuais, podendo requerer a substituição das 
mercadorias ou a reparação da falta; 
b) conceder prazo suplementar ao vendedor para cumprimento de suas obrigações; 
c) declarar o contrato resolvido, quando a inexecução pelo vendedor de qualquer de 
suasobrigações constituir violação fundamental do contrato, ou em caso de falta de 
entrega das mercadorias no prazo; 
d) reduzir o preço pago ou a pagar pelas mercadorias, proporcionalmente à diferença 
entre o valor das mercadorias efetivamente entregues e o valor que as mercadorias 
conformes teriam tido nesse momento, exceto se o vendedor houver reparado sua 
falta (para aqueles que estão “afiados” em contabilidade esse é o velho e bom 
“abatimento”). 
..................... 
Se o vendedor entregar as mercadorias antes da data fixada, o comprador tem a 
faculdade de tomar posse delas ou recusar fazê-lo. Se o vendedor entregar uma quantidade 
superior à prevista no contrato, o comprador pode aceitar ou recusar tomar posse da 
quantidade excedente. Se o comprador aceitar tomar posse dela, no todo ou em parte, deve 
pagá-la conforme os critérios estabelecidos para determinação do preço contratual (artigo 52). 
OBRIGAÇÕES DO COMPRADOR 
Basicamente o comprador deve pagar o preço pelas mercadorias e recebê-las nas 
condições previstas pelo contrato, por leis, regulamentos, e pela própria Convenção (artigo 
53). 
Caso o preço não tenha sido fixado no contrato, expressa ou implicitamente, considera-
se que as partes acordaram, salvo disposição em contrário, que o preço será aquele 
habitualmente praticado no momento da celebração do contrato, para as mesmas 
mercadorias, negociadas em condições semelhantes, no ramo comercial considerado (artigo 
55). 
Como pode o preço ser fixado de forma “implícita”? Pode ser que, pela redação do 
contrato, fique implícito que o preço será o mesmo que o praticado em transações anteriores, 
ou que será com base em bolsa de mercadorias, por exemplo. 
O local de pagamento, caso não especificado de forma diferente no contrato, será o 
estabelecimento do vendedor ou, se for contra a remessa de mercadorias, no local onde a 
entrega se verificar (artigo 57). 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 11 
 
Caso as partes não tenham acordado um momento distinto para pagamento, este deverá 
ocorrer quando o vendedor puser à disposição do comprador as mercadorias e os documentos 
exigidos, conforme os termos do contrato (artigo 58). 
Dependendo da modalidade de pagamento, caso o contrato implique um transporte, o 
vendedor pode expedir as mercadorias (e os documentos) apenas se o pagamento for 
efetuado (ex: pagamento antecipado). 
Em princípio, o comprador não está obrigado a pagar o preço antes de ter a 
oportunidade de examinar as mercadorias, mas dependendo da modalidade de pagamento 
acertada, essa possibilidade pode não existir. Veja, se a forma de pagamento for remessa 
antecipada, o comprador tem que pagar antes de o exportador embarcar a mercadoria. Nesse 
caso, NÃO existe a possibilidade de o comprador verificar a mercadoria antes de efetuar o 
pagamento. 
O comprador estará obrigado a tomar todas as atitudes que dele se espera para que o 
vendedor possa realizar a entrega da mercadoria, devendo tomar posse das mesmas. 
Em caso de violação de contrato pelo comprador, o vendedor terá os seguintes meios à 
disposição para fazer valer seus direitos: 
a) exigir a execução do contrato, ou seja, cobrar do comprador o pagamento do preço, 
a aceitação da entrega ou a execução de outras obrigações, podendo o vendedor 
conceder prazo suplementar; 
b) declarar o contrato resolvido (=extinto), quando a inexecução pelo comprador de 
uma de suas obrigações constituir violação fundamental do contrato, ou se o 
comprador não cumprir sua obrigação de pagar o preço ou não aceitar a entrega 
das mercadorias no prazo suplementar concedido pelo vendedor; 
c) reclamar a indenização por perdas e danos. 
..................... 
Nenhum prazo suplementar pode ser concedido ao comprador por um juiz ou por um 
árbitro quando o vendedor se prevalecer de um dos meios de que dispõe em caso de violação 
do contrato (ex: declarou o contrato resolvido). 
O vendedor é que poderá conceder prazo suplementar para que o comprador cumpra as 
obrigações que lhe cabem. 
TRANSFERÊNCIA DO RISCO 
É fundamental que o contrato internacional de compra e venda de mercadorias 
estabeleça, de forma explícita e precisa, o momento em que o risco sobre a mercadoria se 
transfere do exportador para o importador. Isso porque, no momento em que o exportador 
cumprir sua parte, por exemplo, entregando a mercadoria à custódia de um transportador no 
exterior, o importador vai ter a obrigação de pagar o preço acertado, mesmo que a 
mercadoria não chegue do outro lado. 
Esse instante em que o risco é transferido normalmente está incluído no incoterm 
(condição de venda) utilizado. Caso este não seja especificado, as partes poderão se utilizar 
dos dispositivos da Convenção de Viena. 
Assim, se a perda ou deterioração das mercadorias ocorrer após a transferência do risco 
para o comprador, o importador não estará liberado da obrigação de efetuar o pagamento, 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 12 
 
salvo se a perda ou a deterioração forem devidas a atos do vendedor. Exemplo: comprador 
brasileiro e vendedor americano acertaram que a obrigação do exportador seria entregar a 
mercadoria no Porto do Rio de Janeiro. Feito isso, o comprador já fica obrigado a efetuar o 
pagamento, mesmo que, ao retirar a mercadoria do Porto, esta seja roubada ou danificada. 
Imaginem que vocês compraram um MP4 player novinho em uma loja do Shopping. Saindo da 
loja, você tropeça e deixa o aparelho cair no chão, danificando-o completamente. Vocês 
acham que a loja vai te dar um aparelho novo? É claro que não !!!! 
Quando o contrato de compra e venda implicar um transporte, e o vendedor não estiver 
obrigado a entregar as mercadorias em local determinado, o risco se transfere ao comprador 
no momento em que sejam entregues ao primeiro transportador que as fará chegar ao 
comprador (artigo 67). 
Vejamos. Se o incoterm eleito for FCA (Free Carrier = Transportador livre), o exportador 
se compromete a entregar a mercadoria a um transportador escolhido (e pago) pelo 
importador. Se depois essa mercadoria passar, no meio do caminho, para outro transportador, 
isso já virou problema do importador. O exportador cumpriu sua parte. 
Se, no entanto, o exportador estiver obrigado a remeter as mercadorias para um local 
determinado, os riscos não se transferem ao importador enquanto as mercadorias não forem 
remetidas ao transportador nesse local. 
Caso as mercadorias sejam vendidas em trânsito, o risco é transferido ao importador no 
momento da celebração do contrato. Pode ser que o importador queira acertar que o risco 
somente seja transferido quando as mercadorias forem entregues ao transportador 9artigo 
68). 
Vimos então duas situações de transferência de risco: a) quando o contrato de compra e 
venda implica um transporte; b) quando as mercadorias são negociadas em trânsito. Um 
exemplo de mercadorias negociadas em trânsito: um importador brasileiro negocia com um 
exportador suíço uma mercadoria que está na China, indo para o Japão. 
Nos outros casos, o risco é transferido ao comprador quando este toma posse das 
mercadorias ou, se não o fizer no momento devido, a partir do instante em que são postas à 
sua disposição e em que ele comete uma violação do contrato, não aceitando a entrega. 
As mercadorias somente serão consideradas como colocadas à disposição do comprador 
quando claramente identificadas para os fins do contrato, conforme os documentos de 
expedição. 
.................... 
É importante citar que a Convenção sobre Contratos Internacionais de Compra e Venda 
de Mercadorias (Convenção de Viena) possui outros dispositivos não citados nessa aula. 
Porém, dado o escopodo curso, procurei resumir aquilo que considero mais importante em 
termos de prova. 
Bom, na realidade a maioria das questões sobre contratos nos concursos dos últimos 
anos foi relativa aos INCOTERMS, (acreditamos que não será diferente no próximo). Vejamos 
os exercícios referentes apenas a parte de contratos. 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 13 
 
Exercícios – Contratos 
01 – (AFRF/2003) Nos contratos internacionais de compra e venda, a diferença entre 
cláusula de força maior e a cláusula de hardship reside em que 
a) na primeira, a circunstância é imprevista mas evitável, enquanto que na segunda é 
imprevista e inevitável; na primeira, o contrato se torna exeqüível e na segunda, inexeqüível. 
b) ambas se referem a circunstâncias imprevisíveis e inevitáveis; a primeira tem a ver 
com circunstâncias que impossibilitam sua execução; a segunda, com circunstâncias que o 
tornam substancialmente mais oneroso, porém exeqüível. 
c) na primeira, a execução do controle é relativamente impossível e na segunda, 
absolutamente impossível; ambas traduzem a previsão de um desequilíbrio econômico em 
prejuízo de uma das partes envolvidas. 
d) a primeira prevê alterações nas condições que motivaram a celebração do contrato e 
a segunda, não. 
e) a primeira, em regra, não indica detalhadamente os eventos suscetíveis de serem 
considerados como circunstâncias que a caracterizem, porque imprevisíveis, e a segunda 
indica detalhadamente os fenômenos de natureza econômica que possam ocorrer. 
Comentário: 
As cláusulas de força maior se referem a eventos da natureza (furacões, ciclones) ou 
político-sociais (greves, motins,...) que são imprevisíveis e inevitáveis, além de impedirem o 
cumprimento de obrigações de alguma das partes. Já as cláusulas hardship, apesar de serem 
relativas a eventos imprevisíveis (ex: surgimento de novo produto no mercado), existem 
exatamente para permitir que o contrato seja executado, podendo haver algum reajuste no 
preço. 
Resposta: Letra B 
02 – (ACOMEX/2002) O documento, com força contratual, emitido por uma companhia 
de transporte, que atesta o recebimento de uma mercadoria a ser exportada, suas 
características, as condições de transporte e os compromissos quanto à entrega da mesma ao 
destinatário legal, denomina-se: 
a) contrato de agente internacional 
b) contrato de compra e venda internacional 
c) conhecimento de embarque 
d) contrato de afretamento 
e) certificado de contagem 
Comentário: 
Pessoal, essa questão seria tranqüila (como foi) em um concurso onde se exige 
conhecimento sobre transportes internacionais e sobre despacho aduaneiro. Portanto, cuidado 
para não confundir o contrato de compra e venda (celebrado entre importador e exportador), 
com o contrato de transporte (celebrado entre transportador e o embarcador, que pode ser o 
importador ou exportador). Quando o transportador recebe a mercadoria para transportar, ele 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 14 
 
emite um documento, chamado conhecimento de carga (ou conhecimento de frete ou 
conhecimento de transporte), que basicamente representa a sua obrigação de entregar a 
mercadoria no destino, à pessoa que constar como “consignatária” neste documento. 
Esse é um dos documentos que o exportador deverá enviar ao importador, para que este 
último possa retirar a mercadoria no local de destino, junto à Alfândega do país do 
importador. 
Conhecimento de transporte é o documento que comprova a posse ou propriedade da 
mercadoria. Vejamos um exemplo. O importador ABC comprou mercadorias do exportador 
XYZ. Se o incoterm for "FOB", XYZ terá que enviar a mercadoria a bordo do navio contratado 
pelo importador. O transportador, quando receber essa carga, emitirá um conhecimento de 
transporte, tendo como consignatário (destinatário) a empresa ABC. 
Resposta: Letra C 
 
Nas questões abaixo assinale (V) para verdadeiro ou (F) para falso. 
03 – Nos contratos internacionais de compra e venda, o importador das mercadorias 
sempre pode utilizar o foro de seu país para resolução de litígios. 
Comentário: 
O foro internacional é livremente acordado entre as partes. A regra geral é que seja no 
país do exportador. 
Resposta: Falso 
 
04 – As cláusulas de hardship, assim com as cláusulas de força maior, decorrem de 
eventos que surgem no decorrer do contrato, e independem da vontade das partes. 
Comentário: 
A claúsula de hardship se refere a fatos novos, como o lançamento de um produto mais 
moderno no mercado, enquanto a cláusula de força maior é relativa a eventos políticos ou da 
natureza, mas ambas são independentes da vontade do importador e do exportador. 
Resposta: Verdadeiro 
05 – Contrato comutativo é aquele onde não ocorre pagamento em dinheiro, mas sim 
troca de mercadorias entre partes de países distintos. 
Comentário: 
A comutatividade é um dos aspectos jurídicos do contrato de compra e venda de 
mercadorias. Isso significa que ele possui objeto certo e seguro. A pessoa que irá comprar 
sabe exatamente o que o vendedor lhe entregará. 
Resposta: Falso 
 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 15 
 
06 – (APEX/2006) Segundo a Convenção de Viena, são obrigações do comprador, 
exceto: 
(A) Encargo de examinar as mercadorias quando do recebimento para certificar-se da 
sua conformidade com os termos do contrato e informar ao vendedor o mais breve possível, 
se o contrato não fizer referência a prazo certo. 
(B) Assim que colocada à sua disposição, receber a mercadoria, facilitando a prática de 
todos os atos do vendedor para conclusão do ato da entrega. 
(C) Relativamente ao preço, solver outras despesas eventualmente estabelecidas no 
contrato, diversas do preço da mercadoria, tais como taxas de embarque, transporte, 
desembaraço dentre outras. 
(D) Pagar o preço e receber a mercadoria desde que se encontre em conformidade com 
os termos estipulados no contrato ou na falta de fixação específica, seguindo as orientações 
da convenção. 
(E) A mercadoria deverá estar em perfeitas condições de utilização para os fins a que se 
propõem, sendo o comprador responsabilizado por eventual desconformidade caso tenha 
conhecimento da intenção do vendedor. 
Comentário: 
Vejam os artigos da CV que embasam as alternativas: 
a) (correta) Artigo 38 (1) – “O comprador deve examinar as mercadorias ou fazê-las 
examinar num prazo tão breve quanto possível, tendo em conta as circunstâncias.” 
Artigo 39 (1) – “O comprador perde o direito de se prevalecer de uma falta de 
conformidade das mercadorias se não a denunciar ao vendedor, precisando a natureza desta 
falta, num prazo razoável a partir do momento em que a constatou ou deveria ter 
constatado.” 
b) (correta) Artigo 60 – “A obrigação do comprador de aceitar a entrega das mercadorias 
consiste: 
(a) em realizar qualquer ato cuja prática se possa razoavelmente esperar dele em ordem 
a permitir ao vendedor efetuar a entrega; e 
(b) em tomar conta das mercadorias.” 
c) e d) (corretas) Artigo 53 – “O comprador obriga-se a pagar o preço e a aceitar a 
entrega das mercadorias, nas condições previstas no contrato e na presente Convenção.” 
e) (errada) Artigo 36 (1) – “O vendedor é responsável, de acordo com o contrato e com 
a presente Convenção, por qualquer falta de conformidade que exista no momento da 
transferência do risco para o comprador, ainda que esta falta apenas apareça ulteriormente.” 
Assim, a letra E é a resposta, devido ao previsto no artigo 36, que confere 
responsabilidade em caso de desconformidade ao vendedor. 
Resposta:Letra E 
 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 16 
 
 
07 – (APEX/2006) Cláusula aleatória de um contrato de compra e venda mercantil 
internacional, que visa a proteger as partes de acontecimentos imprevisíveis, irresistíveis ou 
inevitáveis é: 
(A) Causas externas. 
(B) Forças aleatórias. 
(C) Força maior. 
(D) Eventos fortuitos. 
(E) Rescisão por vontade das partes. 
 
Comentário: 
Vimos na aula que o fator aleatório é um acontecimento imprevisto, que independe da 
vontade das partes contratantes, podendo interferir no objeto do contrato, e a cláusula 
aleatória é que confere tratamento no caso de ocorrência de tal imprevisto. 
Resposta: Letra C 
 
08 – (AFRFB/2009) A respeito da Convenção de Viena sobre contratos de Compra e 
Venda Internacional de Mercadorias (CVIM), é correto afirmar que: 
a) é instrumento jurídico que vincula Estados Nacionais em torno do objetivo de 
harmonizar internacionalmente as fórmulas que definem as obrigações e direitos dos 
exportadores e importadores em torno da comercialização de um bem internacionalmente. 
b) firmada no âmbito da Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e 
Desenvolvimento (UNCTAD), estabelece procedimentos padrões para a celebração de 
contratos comerciais internacionais entre agentes privados. 
c) celebrada no marco da Organização Mundial de Comércio (OMC), estabelece 
procedimentos uniformes para os aspectos não financeiros de uma transação comercial 
internacional. 
d) celebrada no âmbito da Câmara Internacional de Comércio (CCI), é instrumento de 
direito privado que rege os atos administrativos e jurídicos que envolvem a transferência da 
propriedade da mercadoria transacionada internacionalmente. 
e) firmada no âmbito das Nações Unidas, uniformiza as regras sobre compra e venda de 
mercadorias, envolvendo aspectos como transporte, seguro, transferência de riscos, 
propriedade industrial, pagamentos e indenizações por não cumprimento de obrigações, 
mercadoria avariada, danos e prejuízos. 
 
Comentários 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 17 
 
 
Conforme vimos na aula, a Convenção de Viena sobre Contratos Internacionais de 
Compra e Venda de Mercadorias foi celebrada no âmbito da UNCITRAL, órgão da ONU. Por 
isso, as letras B, C e D já estão erradas. 
A letra A está errada, pois a Convenção veio para harmonizar as leis de comércio 
internacional, não as fórmulas que definem direitos de exportadores e importadores. 
O que são “fórmulas”? 
São os INCOTERMS, que serão estudados em seguida. 
Na questão 45 da prova de ACE/2002, a alínea d (opção correta), dizia o seguinte: 
"45 - Os Termos Internacionais de Comércio (INCOTERMS) são: 
(opção correta) d) fórmulas que definem direitos e obrigações das partes em um 
contrato internacional de compra e venda quanto ao pagamento de fretes, seguros, 
embarque, desembarque, desembaraço alfandegário, entre outros." 
Ora, a Convenção de Viena veio para uniformizar as regras sobre os contratos de compra 
e venda de mercadorias no comércio internacional, e não para uniformizar os INCOTERMS, 
que são administrados pela Câmara de Comércio Internacional (CCI). Na verdade, os 
incoterms (fórmulas de comércio exterior) são condições de venda constantes no contrato, ou 
seja, podem ser considerados como uma das cláusulas do contrato de compra e venda. 
Gabarito: Letra E. 
 
.................. 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 18 
 
INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS) 
(PONTOS 12.1 DO PROGRAMA ATRFB/2009) 
(PONTOS 9.2 DO PROGRAMA AFRFB/2009) 
 
Falaremos agora sobre o tema “Incoterms”, que, pela sua riqueza de detalhes, tem sido 
muito cobrado em provas recentes. 
INTRODUÇÃO 
Primeiro vamos pensar em uma relação comercial comum do nosso dia-a-dia. Esqueçam, 
por um instante, o comércio internacional. Quando você vai a uma loja e compra um produto 
(um relógio, um livro, uma camisa), normalmente você não se preocupa (e provavelmente 
nunca ouviu falar nisso) com a condição de venda da sua transação. Condição de venda? O 
que é isso? Ora, eu pago pelo relógio, coloco-o numa sacola, ou direto no pulso, e vou feliz da 
vida para casa com meu relógio novo, não é isso? Qual é a dificuldade? Nesse caso, diria que 
nenhuma. Agora vejamos outro tipo de mercadoria. 
E se você estiver adquirindo uma geladeira nas Casas Bahia, por exemplo? (podem ter 
certeza de que não tenho nada a ver com essa loja. Acreditem. Não é marketing. É só um 
exemplo!) Bom, daí você vê o preço da geladeira (ex: R$ 2.500,00), acha que está bom, paga 
(ou passa o cartão de crédito), vai indo embora, quando se lembra de perguntar: - ”ô 
vendedor, quando é que vocês entregam a geladeira lá em casa?”. E o vendedor, muito 
educadamente, responde: “Quem disse que a gente entrega? Você é que tem que contratar 
um frete por sua conta! E vê se tira logo esse trambolho daqui porque eu preciso colocar outra 
no lugar!”. 
Repare. Você deve acertar com o vendedor a condição de venda, ou seja, quem vai 
pagar o frete, qual o momento de transferência dos riscos e vários outros detalhes. Pelo visto, 
no preço de R$ 2.500,00 da geladeira não estava incluído o frete até a sua residência. Pensem 
nisso. 
Imaginem isso agora no comércio internacional, que envolve transporte de um país para 
o outro, seguro internacional etc? Quem pagará pelo frete? E pelo seguro? E se o navio 
afundar? Tudo isso tem que ficar bem claro. 
Para tentar padronizar essa situação, no âmbito do comércio internacional, foram sendo 
desenvolvidos e utilizados ao longo do tempo diversos termos, fórmulas e práticas comerciais 
que, em função de sua larga utilização, cada vez mais se incorporaram aos contratos 
mercantis. Estas fórmulas são relativas às condições de transferência da mercadoria do 
vendedor ao comprador. 
No comércio interno, este problema é de muito mais fácil solução, uma vez que não há 
fronteiras a serem transpostas, impostos de importação a serem pagos e principalmente, as 
distâncias são muito menores. Neste caso, o comum é que o comprador receba em seu 
estabelecimento as mercadorias adquiridas para revenda e, portanto, no preço pago por estas, 
já estaria incluída a parcela referente ao frete. 
Assim, no âmbito do comércio internacional, foram criadas algumas fórmulas, conhecidas 
por Incoterms, cujo objetivo básico é estabelecer o momento exato em que a 
responsabilidade pelos custos e pelos riscos é transferida do exportador para o importador, 
não somente no que se refere às despesas provenientes das transações, como também no 
tocante à responsabilidade por perdas e danos que as mercadorias transacionadas possam 
sofrer. 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 19 
 
Segundo Samir Keedi, tradutor oficial dos Incoterms 2000 para o Brasil, e consultor da 
Editora Aduaneiras, “os incoterms servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de 
compra e venda internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do 
importador. O Incoterm estabelece um conjunto-padrão de definições, regras e práticas 
neutras, sugerindo - já que não é obrigatório - onde, por exemplo, o exportador deve entregar 
a mercadoria, quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro etc.”. 
Basicamente os termos vão especificar até onde o exportador pagou o frete e em que 
momento transfere-se o risco sobre a mercadoria do exportador para o importador. Nesse 
momento, o exportador terá cumprido a sua parte, e farájus ao pagamento, que deverá ser 
efetuado pelo importador, seja à vista ou a prazo. 
Estas normas foram então consolidadas nos INCOTERMS (International Commercial 
Terms), que hoje são utilizados de forma praticamente universal no comércio internacional. 
As definições relativas aos INCOTERMS surgiram em 1936, em um livreto que procurou 
consolidar e interpretar as várias fórmulas contratuais que há muito tempo vinham sendo 
utilizadas pelos agentes comerciais internacionais. Este conjunto de definições e normas ficou 
conhecido por “INCOTERMS 1936”. Foram efetuadas algumas alterações e adições em 1953, 
1967, 1976, 1980, 1990 e 2000, que é o conjunto mais atual, sob o nome de “INCOTERMS 
2000”, após a Publicação 560, da Câmara de Comércio Internacional (CCI), organismo 
internacional de caráter privado, responsável pela sua atualização. 
Atenção! Vale lembrar que a próxima revisão dos Incoterms está em andamento, e já 
há uma minuta e previsão de publicação e vigência para janeiro de 2011. Assim, tomamos a 
seguinte decisão nesse curso: relacionaremos os Incoterms, versão 2000, com todas as 
explicações possíveis. Ao final da explanação, abordaremos os principais aspectos que devem 
ser alterados na versão Incoterms 2010 (é assim que ela deve vir a ser chamada). Entendo 
que o conhecimento da versão 2000 ainda deve ser exigido em algumas provas, como ocorreu 
quando da alteração da versão “Incoterms 1990” para “Incoterms 2000”. Houve um edital da 
Receita Federal que exigiu o conhecimento de ambas as versões. 
Importante observar que nem os “Incoterms” esgotam todos os termos ou fórmulas 
contratuais utilizadas no comércio internacional. Em benefício da clareza é sempre importante 
que o contratante indique se a cláusula ou a fórmula se refere aos “Incoterms, 2000” ou a 
outro tipo de definições de fórmulas contratuais. 
A indicação dos INCOTERMS no contrato é facultativa. 
Os INCOTERMS definem regras apenas para exportadores (vendedores) e importadores 
(compradores), não produzindo efeitos com relação às demais partes, como transportadoras, 
seguradoras, despachantes, etc. 
Na prática, quando o vendedor (exportador) e o comprador (importador) elegem um 
"incoterm" que vai reger a negociação, eles já estão definindo alguns aspectos de um contrato 
comercial, inclusive quanto ao preço total da transação, uma vez que cada um dos termos 
regulamenta as responsabilidades das partes e define o local de entrega (transferência de 
propriedade da mercadoria do vendedor para o comprador). Assim, eles não devem escolher 
um termo internacional de comércio e depois fixarem cláusulas que são incompatíveis com 
aquela condição. 
Reparem que o incoterm eleito pelas partes é apenas uma condição de venda, ou seja, é 
uma das cláusulas do contrato de compra e venda. Porém, como foi dito, o fato de importador 
e exportador selecionarem um incoterm quer dizer que já se definiu: 
- quem paga o frete; 
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INICIATIVA: PONTO DOS CONCURSOS 20 
 
- onde a mercadoria será entregue e portanto transferido o risco do exportador para o 
importador; 
- quem pagará o seguro, gastos com carregamento, tributos etc. 
É claro que as partes poderão negociar cláusulas no contrato que complementem o 
incoterm selecionado. O incoterm está ali para facilitar, e não para engessar o contrato. 
Porém, se estas cláusulas extras desconfigurarem completamente o termo escolhido é sinal de 
que devem escolher um outro incoterm, ou ainda não indicar incoterm algum. Isso ficará mais 
claro quando estudarmos cada um dos termos. 
Os termos internacionais de comércio (incoterms) são representados por meio de siglas 
compostas por 3 letras. Eles definem os direitos e obrigações mínimas do vendedor e do 
comprador quanto a fretes, seguros, movimentação em terminais, liberações em alfândegas e 
obtenção de documentos de um contrato internacional de venda de mercadorias. Por isso são 
também denominados "cláusulas de preços", pelo fato de cada termo determinar os elementos 
que compõem o preço da mercadoria. 
Após agregados ao contrato de compra e venda, passam a ter força legal entre as 
partes. Sua finalidade é simplificar e agilizar a elaboração das cláusulas dos contratos de 
compra e venda. Os incoterms refletem, assim, o costume internacional em matéria de 
comércio. 
Importante esclarecer que o incoterm não resolve completamente a questão da 
transferência da propriedade. Apenas trata da entrega da mercadoria em si, o que não confere 
a propriedade plena, mas apenas a sua posse. Os demais aspectos da transferência de 
propriedade deveriam ser abordados no contrato. 
Um bom domínio dos INCOTERMS é indispensável para que o negociador possa incluir 
todos os seus gastos nas transações em Comércio Exterior. Qualquer interpretação errônea 
sobre direitos e obrigações do comprador e vendedor pode causar grandes prejuízos 
comerciais para uma ou ambas as partes. Dessa forma, é importante o estudo cuidadoso 
sobre o termo mais conveniente para cada operação comercial, de modo a evitar 
incompatibilidade com cláusulas pretendidas pelos negociantes. 
Vejamos agora cada um dos 13 incoterms da versão 2000. 
APRESENTACAO DOS TERMOS DE COMÉRCIO EXTERIOR (INCOTERMS 2000) 
Após a revisão efetuada pela CCI (2000), os INCOTERMS ficaram divididos nos seguintes 
grupos: 
a) o termo "E" - Ex Works (que significa "na fábrica", ou seja, em um lugar 
designado) refere-se às situações em que o vendedor só coloca as mercadorias à disposição 
do comprador nas suas próprias instalações (do exportador); 
b) os termos "F" (FCA, FAS e FOB) - indicam que o vendedor é obrigado a 
entregar as mercadorias a um transportador (ou em um local) designado pelo comprador, 
ainda no país de exportação, sem que o frete internacional esteja pago pelo exportador; 
c) os termos "C" (CFR, CIF, CPT e CIP) - significam que o vendedor tem a 
obrigação de contratar o transporte, mas sem assumir os riscos de perda ou dano da 
mercadoria (durante o transporte), nem encargos adicionais derivados de ocorrências 
posteriores ao embarque ou à expedição, ou seja, ou frete internacional está pago pelo 
exportador, mas quem assume os riscos pela viagem internacional é o importador. Os termos 
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“F” e “C” são considerados termos de partida, pois o risco é transferido do exportador para o 
importador ainda no país de origem; 
d) os termos "D" (DES, DEQ, DDU, DDP e DAF) - prevêem que o vendedor 
suporte todos os custos e riscos necessários para que a mercadoria chegue ao lugar de 
destino. São os termos de chegada, pois o risco somente é transferido do exportador para o 
importador no país de destino (país do importador). O frete internacional é providenciado pelo 
exportador, que assume todos os riscos até entregá-la no local de destino, que varia conforme 
o incoterm utilizado. 
Pessoal, no final desta aula há uma tabela e um esquema gráfico sobre os incoterms. 
Sugiro que, a cada incoterm estudado, seja conferida a situação do mesmo no gráfico e na 
tabela. Creio que isso facilitará bastante o estudo. 
GRUPO E 
EXW – EX WORKS OU EX FACTORY (A PARTIR DO LOCAL DE PRODUÇÃO) 
Nesse termo o exportador encerra sua participação no negócio quando acondiciona a 
mercadoria na embalagem de transporte (caixas de papelão, sacos, caixotes, etc.), ainda no 
seu estabelecimento. A negociação se realiza no próprio estabelecimento do exportador, onde 
a mercadoria é entregue. Pode-se utilizar outra denominação mais específica do local de 
entrega, como ex mill, ex plantation, ex warehouse. A partir deste momento, cabe ao 
importador estrangeiro adotar todas as providências e arcar com as despesas para a retiradada mercadoria do país do vendedor. 
O importador tem que tirar a mercadoria da fábrica do exportador, contratar um frete 
para levar até o porto (ou aeroporto), providenciar o embarque para o exterior, contratar frete 
e seguro internacionais, pagar os direitos de exportação (se houver), providenciar licença de 
exportação junto à aduana do exportador etc. Uma venda ex works é considerada uma venda 
no país de exportação. Assim, o comprador estrangeiro tem, em princípio, naquele país, o 
mesmo tratamento que receberia um comprador nacional. 
Como se pode observar, o comprador assume todos os custos e riscos envolvidos no 
transporte da mercadoria do local de origem até o de destino. Por este motivo, este 
INCOTERM representa o mínimo de obrigações para o vendedor, pois sua única 
responsabilidade é colocar a mercadoria à disposição do comprador em seu estabelecimento 
(do exportador). 
O produto e a fatura devem estar à disposição do importador no estabelecimento do 
exportador (o importador vai precisar desse documento). Todas as despesas e quaisquer 
perdas e danos a partir da entrega da mercadoria, inclusive o despacho da mercadoria para o 
exterior, são da responsabilidade do importador. Quando solicitado, o exportador deverá 
prestar ao importador assistência na obtenção de documentos para o despacho do produto. 
Esta modalidade pode ser utilizada com relação a qualquer via de transporte. 
Vamos tomar um exemplo de um importador brasileiro e um exportador americano. Se o 
incoterm for EXW, o importador brasileiro vai ter de nomear um representante nos EUA para 
pegar a mercadoria no estabelecimento do exportador e fazer tudo aquilo que precisar para 
trazê-la para o Brasil. 
Uma vez me perguntaram em sala de aula: “Professor, e se o exportador produzir a 
mercadoria (uma máquina gigante), avisar o importador, e este, ao mandar buscá-la no 
armazém designado, perceber que a mesma não passa pelo portão da fábrica? A porta teria 
que ser demolida e reconstruída. Quem paga isso?”. 
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Eu pensei... Caramba! Aluno pensa em cada coisa! Nunca ninguém pensou nisso! Nem 
no meio de comércio exterior em que eu convivo (importadores e exportadores), nunca 
ninguém tinha vivenciado situação como essa! 
Então, vamos responder com base na regra geral. Ora, se o combinado foi disponibilizar 
a mercadoria no estabelecimento X, e o importador aceitou, então eu diria que o exportador 
cumpriu sua parte. Assim, em princípio, quem teria que arcar com toda essa operação de 
retirada da máquina do estabelecimento do exportador seria o importador! Pronto! Respondi. 
Agora, é claro que o importador poderia questionar que aquela seria uma condição que o 
exportador sabia que seria inexeqüível (retirada da máquina pelo portão). Nesse caso poderia 
haver um litígio.... 
GRUPO F – TRANSPORTE PRINCIPAL NÃO PAGO PELO EXPORTADOR 
FAS – FREE ALONGSIDE SHIP (LIVRE NO COSTADO DO NAVIO) 
Nesta condição as obrigações do exportador encerram-se ao colocar a mercadoria, ao 
preço contratado, já desembaraçada para exportação, no cais do porto de embarque, livre 
junto ao costado do navio, cabendo-lhe também, a responsabilidade por quaisquer perdas ou 
danos sofridos pela mercadoria até a sua colocação no cais. 
Tratando-se de portos onde o navio ancore afastado do cais, separado por um espaço 
marítimo de baixa profundidade, e a operação exija o emprego de chatas, balsas ou mesmo 
transporte manual, as despesas com estas providências (alvarengagem) correm também por 
conta do vendedor (lembrem-se de que ele deve colocar a mercadoria ao lado do costado do 
navio). Desta forma, ele será também o responsável por perdas e danos da mercadoria, 
durante este trajeto inclusive, até que esta chegue ao costado do navio. 
A partir desse momento, o importador assume todos os riscos, devendo pagar inclusive 
as despesas de colocação da mercadoria dentro do navio. Ao comprador (importador), por sua 
vez, cabe arcar com todas as despesas e responsabilidades por quaisquer perdas e danos, a 
partir do momento em que a mercadoria é colocada à sua disposição, ao lado do costado do 
navio. Assim, a contratação do frete e do seguro internacionais ficam por conta do comprador, 
além dos gastos com o carregamento. O termo FAS requer que o vendedor (exportador) 
realize o desembaraço na alfândega para a exportação. 
O importador deve ainda cientificar o vendedor do nome do navio, do ancoradouro e das 
datas de entrega da carga do navio. Esse termo só pode ser utilizado em transportes 
aquaviários (marítimo, fluvial e lacustre). 
Seguindo o nosso mesmo exemplo, se o incoterm for o FAS, o exportador americano terá 
de providenciar o desembaraço da mercadoria na aduana americana e colocá-la junto ao 
costado do navio que o importador indicar. 
FOB – FREE ON BOARD (LIVRE A BORDO) 
Essa é a fórmula mais utilizada pelas exportações brasileiras por via aquaviária. O 
vendedor (exportador) deve entregar a mercadoria, ao preço contratado, desembaraçada, a 
bordo do navio indicado pelo importador, no porto de embarque. Esta modalidade é válida 
para o transporte marítimo ou hidroviário interior. Todas as despesas e riscos, até o momento 
em que o produto é colocado a bordo do veículo transportador, são da responsabilidade do 
exportador. Ao importador cabem as despesas e os riscos de perda ou dano do produto a 
partir do momento que este transpuser a amurada do navio 
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Quanto à questão da obtenção dos documentos para a exportação e pagamento dos 
impostos devidos, vale o mesmo raciocínio que o utilizado para a cláusula “FAS”, ou seja, 
segundo os INCOTERMS caberia ao exportador. 
No FOB o transportador internacional deve ser contratado pelo comprador (importador), 
através de fretamento ou reserva de espaço no navio, cujo nome deve ser informado ao 
vendedor, além de local e data da entrega da mercadoria para embarque. Logo, na venda 
"FOB", o exportador precisa conhecer qual o termo marítimo acordado entre o comprador e o 
armador no contrato de transporte, a fim de verificar quem deverá cobrir as despesas de 
embarque da mercadoria. O vendedor deve auxiliar o comprador, se for solicitado, a obter o 
documento de transporte ou quaisquer outros documentos necessários. 
O comprador deve contratar ainda o seguro (se assim desejar) e arcar com todas as 
despesas e riscos a partir do momento em que a mercadoria transpõe a amurada do navio no 
porto de embarque. Isto significa que o importador deve efetuar o pagamento relativo à 
mercadoria ao recebê-la em condições perfeitas neste momento (a bordo), 
independentemente do que possa acontecer à mesma daí em diante. Correm por conta do 
comprador quaisquer despesas relativas a atrasos na chegada do navio ou no carregamento, 
desde que o exportador tenha colocado a mercadoria à sua disposição. 
No nosso exemplo, se o incoterm for FOB, o importador brasileiro vai dizer para o 
exportador americano: “Ô gringo, eu quero essa mercadoria a bordo do navio MSC Laurence 
no dia 20/11/2009. Ele está previsto para atracar às 20:00hs!”. 
Assim, qualquer avaria na mercadoria até o momento da sua colocação à bordo do navio 
será responsabilidade do exportador. Daí pra frente será com o importador (costumo dizer que 
é como se fosse uma passagem de bastão em um revezamento 4X100m, no atletismo. O 
incoterm vai dizer exatamente ONDE será essa passagem de bastão!). 
Vejamos. Quando o incoterm é FOB, o exportador é responsável por levar a mercadoria a 
bordo do navio, no porto de embarque, certo? Todos os custos e riscos relativos à mercadoria 
até esse momento (cruzada da amurada do navio) correm porconta do exportador, certo? 
Isso é a essência do termo FOB. 
Agora vamos a um detalhe muito específico. Quem contrata (e paga) o transportador no 
FOB? É o importador. E existem termos de transporte, assim como tem os termos de compra 
e venda (incoterms). Só que eles não caem na prova. Pode ser que, por acordo, ou por 
qualquer outro motivo, o importador tenha acertado com o transportador um termo no 
contrato de transporte onde o transportador se responsabiliza pelo embarque (carregamento) 
da mercadoria. Ora, tudo isso é avisado ao exportador. Como o importador contratou um 
transporte com direito a carregamento, ele (importador) combina com o exportador que, 
apesar de o incoterm ser FOB, o transportador assumiu o risco de carregá-la a bordo. 
Porém, a situação acima contempla um detalhe do detalhe. Não sei se cairia em prova, 
mas como já me questionaram mais de uma vez sobre isso em aula, resolvi inserir no curso. 
Mas não se esqueçam nunca da regra geral. Na prática, tudo depende de como o 
transportador opera, e importador e exportador se ajustam a cada situação. 
Outras definições importantes: 
Armador = empresa proprietária do navio (MSC, por exemplo). 
Transportador = empresa (ou agente de carga) responsável por levar uma mercadoria de 
um local a outro. Pode ser o próprio armador, ou pode até não possuir navio nenhum, e 
trabalhar somente alugando espaços em navios. 
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FCA – FREE CARRIER (TRANSPORTADOR LIVRE) 
Bom, suponha agora o importador que pretenda trazer essa mercadoria de avião. O FOB 
ele não pode utilizar, pois é só pra transporte aquaviário. Então ele poderá utilizar um 
INCOTERM muito semelhante, que serve para qualquer modalidade de transporte (FCA). 
O exportador (vendedor) entrega as mercadorias, desembaraçadas para exportação, à 
custódia do transportador, ou em um local indicado pelo importador. Neste caso, sua 
responsabilidade cessa após a mercadoria ter sido colocada nesse local, que pode ser dentro 
do veículo que vai transportá-la ou no terminal de carga, por exemplo. 
Esse termo é muito utilizado para transporte aéreo, mas não é exclusivo para tal. Serve 
para qualquer modalidade de transporte. A partir do momento da entrega da mercadoria no 
local indicado, todas as despesas, bem como a responsabilidade por perdas e danos que a 
mercadoria possa vir a sofrer, correm por conta do comprador (importador). Essa condição 
pode ser utilizada em qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal . 
Sendo assim, cabe ao comprador (importador) designar o transportador e contratar (e 
pagar) frete e seguro internacionais. Isso é igual no FOB. 
Vamos ver como ficaria o nosso exemplo com FCA, ao invés de FOB? O importador 
brasileiro vai dizer para o exportador americano: “Ô seu gringo, eu quero essa mercadoria 
entregue no Terminal de Carga Aérea (TECA) da TAM no aeroporto JFK, em Nova York, no dia 
20/11/2010. Pode procurar lá o funcionário João (John)!”. 
Viram só? Quando a mercadoria for entregue nas mãos do funcionário da TAM (John) no 
aeroporto de Nova York, o exportador terá cumprido a sua parte e já fará jus ao pagamento, 
mesmo que o avião da TAM venha a cair com a mercadoria do coitado do importador brasileiro 
a bordo. 
GRUPO C – TRANSPORTE PRINCIPAL PAGO PELO EXPORTADOR (RISCOS DO 
IMPORTADOR) 
CFR – COST AND FREIGHT (CUSTO E FRETE) 
Bom, costumo fazer uma analogia de que o CFR é o FOB com o frete pago pelo 
exportador. É isso mesmo. 
A utilização deste termo significa que o vendedor deve realizar a reserva de espaço no 
navio, contratar e efetuar o pagamento do frete da mercadoria até o porto de destino, e 
fornecer ao comprador o documento de transporte “limpo”, ou seja, não deve conter cláusula 
ou anotação que declare defeito ou imperfeição da mercadoria ou embalagem. 
Quanto aos riscos, significa que a obrigação do vendedor, estipulada em contrato, estará 
cumprida quando a mercadoria ultrapassar a amurada do navio no porto de embarque 
nomeado. Todas as formalidades, pagamentos de impostos e taxas, obtenção de licença e 
documentos de exportação, bem como as despesas para colocação da mercadoria a bordo do 
navio, correm por conta do vendedor, que deverá fornecer ao comprador os documentos 
emitidos no país de origem ou de embarque, necessários à entrada da mercadoria no país de 
destino ou ao seu trânsito através de outro país (visto consular, certificado de origem etc.) 
O comprador assume os riscos e custos sobre a mercadoria a partir do momento que a 
mesma ultrapassa a amurada do navio (igual ao FOB), quando é considerada esta embarcada, 
assumindo também os custos quando a mercadoria transitar por outro país para chegar ao 
seu destino. O vendedor deve, a pedido, enviar ao comprador as informações para suas 
providências quanto ao seguro da mercadoria, que deve ser contratado pelo comprador. O 
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importador, em princípio, é quem deve arcar com os gastos com o desembarque, exceto se 
houver a cláusula CFR landed. 
Assim como no FOB, este termo só pode ser utilizado para transporte aquaviário. 
É importante observar aqui que não há coincidência entre os “pontos críticos” para a 
divisão das despesas e dos riscos, uma vez que o vendedor é responsável financeiramente 
pelo transporte da mercadoria até o destino, porém não é o responsável pelos riscos de 
perdas ou danos da mesma, pois esta responsabilidade é transferida ao importador no 
momento do embarque da mercadoria. 
A diferença do CFR para o FOB é que no CFR o exportador é que providencia o transporte 
internacional e faz o pagamento do frete (seguro não). Porém, o exportador também cumpre 
sua obrigação quando a mercadoria cruzar a amurada do navio (igual ao FOB). O bastão é 
passado no mesmo lugar que o FOB. Dali pra frente (o frete já foi pago pelo exportador) a 
responsabilidade pela mercadoria passa a ser do importador. 
Outra pergunta inusitada que me fizeram em aula: “Professor, e se, numa transação FOB 
(ou CFR), ao levantar o contêiner para embarque no navio, o guindaste ultrapassar a amurada 
do mesmo e deixar a carga cair de grande altura, já a bordo do navio, danificando a mesma. 
Considera-se cumprida a parte do exportador?”. 
É impressionante como a gente aprende dando aula! Que situação! Bom, mais uma vez, 
recorreremos à regra geral. Entendo que o exportador cumpre sua obrigação quando entregar 
a carga INTACTA a bordo do navio. Jogar a mercadoria de qualquer jeito (com ou sem 
intenção) não resolve. Nesse caso então, o exportador teria que se virar para cumprir sua 
obrigação com o importador (poderia combinar um desconto para o importador aceitar a 
mercadoria avariada ou enviar outra mercadoria). 
CIF – COST, INSURANCE AND FREIGHT (CUSTO, SEGURO E FRETE) 
Se vocês entenderam o CFR, vão entender o CIF. É quase tudo igual ao CFR, com uma 
obrigação a mais para o vendedor: contratar o seguro (aquaviário). 
CIF significa que o vendedor deve realizar a reserva de espaço no navio e efetuar o 
pagamento do frete da mercadoria até o porto de destino, bem como fornecer ao comprador o 
documento de transporte, além de providenciar o seguro da mercadoria durante a viagem, e 
efetuar o pagamento do prêmio de seguro, com seguradora idônea, fornecendo ao comprador 
(importador) a apólice correspondente. Deve ficar claro para o comprador que o vendedor só 
tem a obrigação de obter o seguro de cobertura básica (normalmente equivalente a 110% do 
preço da mercadoria). 
A pedido e por conta do comprador, o vendedor pode obter coberturas especiais de 
seguro de guerra, greve, tumultos e comoção civil. Quanto aos riscos, significa que a 
obrigação