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apostila com definir precos de produtos e servicos

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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
SUMÁRIO 
1. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO ...................................................................... 3 
1.1 INTRODUÇÃO .................................................................................................... 3 
2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS .................................... 13 
2.1 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DIRETA .................................... 13 
2.2 PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO ............................................. 26 
2.3 PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO ............................................ 32 
2.4 CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO ................................................ 34 
2.5 DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ....................................................... 37 
2.6 DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS ...................................................... 53 
3. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS PREÇOS 
DOS SERVIÇOS..................................................................................................... 55 
3.1 ANÁLISE DO PREÇO E O MERCADO ............................................................ 55 
4. ENCERRAMENTO ............................................................................................. 72 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
1. PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 
1.1 INTRODUÇÃO 
 
 
 
Ilustração de um gráfico de seis partes que representam os assuntos que serão abordados 
no curso. 
 
ASSUNTOS QUE SERÃO ABORDADOS NO CURSO: 
 
 Ponto Comercial; 
 O tipo de atendimento; 
 O controle de custos e despesas da empresa; 
 Conhecer o perfil dos clientes; 
 Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar; 
 Conhecer a concorrência. 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Apresentador Douglas fala: Olá! A partir de agora, você iniciará o curso Preço de 
venda no serviço. Meu nome é Douglas e estarei com você durante todo o curso. 
 
Douglas fala: Você já ficou confuso na hora de definir o preço de seus serviços? 
Já se perguntou se a definição do preço do serviço e de produtos seria a mesma 
coisa? 
 
Douglas fala: Sabemos que uma coisa é vender um produto e outra é vender um 
serviço, não é mesmo? Por isso, o preço de um serviço deve ser tão bem calculado 
quanto o de um produto e, para isso, é importante um planejamento! 
 
Douglas fala: Mas o que considerar em um planejamento? 
 
Conheça alguns pontos importantes a serem considerados no planejamento: 
 
 Conhecer o perfil dos clientes. 
 Ter uma visão da quantidade de serviços que se pode prestar. 
 Conhecer a concorrência. 
 Ponto comercial. 
 O tipo de atendimento. 
 O controle de custos e despesas da empresa. 
 
Douglas fala: Reflita um pouco sobre estas questões! Aproveite ao máximo os 
conteúdos que serão apresentados neste curso. Com certeza, eles serão 
essenciais para o dia a dia de seus negócios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Douglas fala: Não deixe de utilizar a ferramenta “Anotações” do ambiente 
educacional para registrar todas as observações que achar importante. Não 
esqueça também de salvá-las para que possa visualizar sempre que houver 
necessidade. 
 
Douglas fala: O planejamento é uma atividade importante para o empreendedor 
chegar ao lucro desejado. É fundamental a formação de preço correta, pois, assim, 
você conseguirá se estabelecer de forma competitiva e aumentar os lucros de sua 
empresa. 
 
Douglas fala: É por isso que estou aqui! Para apresentar conteúdos que podem te 
auxiliar na definição do preço correto de seus serviços. Este conteúdo irá ajudá-lo a 
definir um preço adequado de venda dos serviços de sua empresa. 
 
Douglas fala: Durante o curso, você acompanhará uma empresa chamada Brilho 5 
Estrelas. Esta empresa é um lava a jato, na qual você ajudará a definir o preço 
correto para os serviços. E a sua evolução no curso será representada por um 
gráfico, com níveis diferentes que mostrarão o grau de seu conhecimento no 
decorrer deste curso. 
 
Douglas fala: Vamos conhecer um pouco sobre a história de Alice? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Neste curso, você irá acompanhar a proprietária do lava a jato. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Imagem de Alice proprietário do Lava a Jato Brilho 5 Estrelas. 
 
Alice tem 32 anos e está com algumas dificuldades para definir o preço correto em 
sua empresa. Ela possui muita persistência para enfrentar os obstáculos e vencer 
desafios. 
 
Sua tarefa será ajudá-la nas dúvidas com relação à definição dos preços. Assim, ao 
mesmo tempo em que você a ajuda também aprende como calcular os preços para 
o seu próprio negócio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
 
Imagem do personagem Douglas em frente ao lava a jato Brilho 5 estrelas 
 
Douglas fala: Este é o lava a jato onde você ajudará a solucionar o problema com 
relação aos preços dos serviços prestados. Vamos entender o que está ocorrendo 
nesta empresa? 
 
Após um período de muito sucesso, Alice deixou de contar com um sócio que era 
responsável pela definição dos preços dos serviços do lava a jato, ocasionando 
alguns prejuízos ao empreendimento. Sr. Alfredo deixou a sociedade porque 
resolveu abrir um outro negócio. Alice e seu novo sócio possuem pouca 
experiência na área financeira. Por isso, ela percebeu que necessitava conhecer 
mais sobre seu negócio e, principalmente, compreender o que é necessário para 
formar corretamente os preços dos serviços prestados. Acompanhe sua conversa 
com o Ivan, funcionário antigo do lava-rápido. 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Alice fala: Nossa, Ivan! Não sei como eu e meu novo sócio vamos fazer agora. 
Depois que Alfredo deixou a sociedade, estamos desorientados porque não 
sabemos definir o preço correto dos serviços. 
 
Ivan fala: Nossa, Dona Alice! Como a senhora fará agora? 
 
Alice fala: De uma coisa eu sei: eu não vou desanimar! Vou buscar informações 
sobre como definir o melhor preço para os serviços do lava a jato. 
 
Agora que você já conhece a situação do lava a jato, o que acha de ajudar nesta 
problemática? Este empreendimento está contando com seu apoio para encontrar 
o melhor preço para os seus serviços e descobrir quais benefícios a empresa terá 
com essa formação. Mas, para isso, é importante disciplina e organização no 
controle dos custos e despesas da empresa. Vamos agora conhecer alguns 
conceitos desses dois tipos de gastos. 
 
Imagem de uma calculadora com papéis e lápis ao lado 
 
A correta definição dos preços não depende somente da vontade do 
empreendedor, mas de disciplina e de controle de custos e despesas. Você sabe o 
que são custos e despesas? 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
 Custo - É o gasto que está diretamente ligado à prestação do serviço, como, 
por exemplo, todos os materiais de consumo utilizados para lavar o veículo, 
dentre outros. 
 
 Despesa - É o gasto que não está diretamente envolvido no serviço, mas 
que é necessário para a realização desse serviço. Um exemplo de despesa 
do lava a jato é o aluguel do estabelecimento, transporte para os 
funcionários, energia elétrica, telefone, dentre outros.Para conhecer melhor o controle dos custos e despesas, que são muito 
importantes ao formar o preço do serviço, realize o curso “Controle de gastos no 
serviço". 
 
Douglas fala: Agora que você viu o que são custos e o que são despesas, dois 
itens importantes na definição do preço, o que acha de analisar seu conhecimento 
prévio a respeito da formação de preço dos serviços? 
 
É o momento de testar o seu conhecimento com relação à definição correta dos 
preços. Fique atento a algumas situações que leva o empreendedor a obter uma 
má-formação em seus preços. Boa sorte! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
ATIVIDADE 
 
 
Falta de organização 
 
Um homem com vários post-its colados em seu rosto 
 
 
Conflitos societários 
 
Imagem de uma foto cortada de um aperto de mão 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
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Gastos elevados 
 
 
Um homem com a aparência de preocupado sentado em uma mesa com vários papéis e uma 
calculadora 
 
Agora reflita sobre os fatos e as atitudes que levam um empreendedor a realizar 
uma má formação de preço, prejudicando a saúde econômico-financeira da 
empresa e dificultando a sua meta de chegar a um lucro desejado. 
 
1º A falta de organização leva o empresário a formar os preços de maneira 
inadequada? 
 
2º Quais itens seriam essenciais para o empreendedor chegar ao lucro desejado? 
 
3º O que cada figura apresentada acima reflete sobre a falta de controle dos preços 
por parte dos empresários? 
 
4º Qual seria a sua atitude ao se deparar com cada situação demonstrada acima 
nas imagens? 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
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Comentário importante: 
 
Você pode observar que as três imagens demonstradas interferem no cálculo 
correto do preço, ocasionando assim grandes prejuízos além de interferir no lucro 
esperado pelo empresário. 
 
Para que fatos como esses não ocorram, o empreendedor deve ter um 
comportamento que o ajude no dia a dia de sua empresa. É importante realizar o 
planejamento sistemático do seu negócio para que seja sempre um sucesso. Fique 
atento a alguns comportamentos: 
 
 Busca de orientação conforme a necessidade; 
 Planejamento sistemático de seus negócios; 
 Estabelecimento de metas e objetivos; 
 Persistência para enfrentar os obstáculos e vencer desafios. 
 
 
Você sabia que os empreendedores de sucesso possuem algumas características 
especiais? Procure conhecer essas características do comportamento 
empreendedor e a importância delas para a conservação e crescimento do seu 
negócio. Com certeza, isso ajudará muito em seu empreendimento! 
 
Para conhecer um pouco mais sobre essas características e saber quais delas 
você possui e quais precisa desenvolver, faça o curso Empreendedorismo. Nesse 
curso, você poderá desenvolver práticas empreendedoras necessárias para o 
sucesso do seu negócio! 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DOS SERVIÇOS 
2.1 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DIRETA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Imagem de dedos caminhando sobre 5 pilhas de moedas 
 
Douglas fala: Pense no caso do Lava a jato Brilho 5 Estrelas: imagine que os 
preços dos serviços de limpeza dos carros fossem 50% maiores que os preços da 
concorrência. E mais, imagine também que os preços fossem idênticos aos dos 
concorrentes, mas com a diferença de que toda a concorrência não realizasse o 
serviço de limpeza com qualidade do Lava a jato Brilho 5 Estrelas. 
 
Douglas fala: Você percebe que a capacidade de competir em qualidade e preço 
são fatores fundamentais para a sobrevivência de uma empresa? Vamos voltar ao 
lava a jato Brilho 5 estrelas para saber o que está acontecendo. 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
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Alice fala: Ivan, para definir os preços dos serviços do Lava a Jato, eu preciso ter 
em mãos todos os gastos da empresa. 
 
Ivan fala: É verdade D. Alice... Me lembro bem que o Sr. Alfredo fazia um 
levantamento rigoroso de todos os custos e despesas. 
 
Alice fala: Bem lembrado, Ivan... Ele me entregou um relatório com todas essas 
informações. Vou verificar e atualizar os dados antes de começar a ajustar os 
preços. 
 
Após alguns dias de muito trabalho, os cálculos dos custos e despesas do lava a 
jato foram atualizados. A organização e o planejamento dos custos da empresa 
foram cumpridos com sucesso! Agora já é possível iniciar o processo de formação 
dos preços dos serviços. Vamos conferir como isso foi feito? 
 
Alice fala: Ivan, já tenho todos os gastos da empresa devidamente apurados e 
atualizados, agora vou começar os cálculos para definição do preço dos serviços. 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Ivan fala: Mas lembre-se, D. Alice, antes de formar o preço no serviço, a primeira 
coisa que você precisa fazer é o levantamento do custo total da mão de obra direta! 
 
Alice fala: Nossa, Ivan! Não sabia que você tinha conhecimento sobre este 
assunto! 
 
Douglas fala: O Ivan tem toda razão! Para definir os preços no serviço, você 
precisa, primeiramente, do custo da mão de obra direta. Acompanhe esse processo 
na empresa Fórmula 1, uma oficina Mecânica em que o empresário Sr. João Paulo 
e sua filha Mariana também estão definindo os preços dos serviços. 
 
Marina fala: Pai, aqui está o relatório dos cálculos que fiz da mão de obra direta da 
oficina. Lembrando que o ajudante Camilo está desconsiderado. 
Profissional 
Direto 
Salário 13º 
salário 
Abono FGTS Benefícios Provisão de 
ind. 
Trabalhista* 
Despesa 
mensal 
(salário + 
encargos 
e 
provisões) 
Décio- 
mecânico de 
importados 
800,00 66,67 22,22 71,11 0,00 16,00 976,00 
Olavo-
mecânico de 
nacionais 
750,00 62,50 20,83 66,67 0,00 15,00 915,00 
Gilmar-
Eletricista 
850,00 70,83 23,61 75,56 0,00 17,00 1.037,00 
Camilo-
ajudante 
geral 
560,00 46,67 15,56 49,78 90,00 11,20 773,20 
Total 2.960,00 246,67 82,22 263,11 90,00 59,20 3.701,20 
 
 
 
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Como definir preço 
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DESPESAS FIXAS DO MÊS 
 
VALORES EM R$ 
Despesas com Pessoal Administrativo 
 
1968,39 
Despesas de Ocupação 
 
1086,00 
Despesas de Comunicação 
 
140,00 
Despesas com Locomoção 
 
190,00 
Despesas com Propaganda 
 
100,00 
Despesas Gerais 
 
469,00 
Depreciação 
 
60 
Total 
 
4013,39 
 
Definição do custo hora da mão de obra direta Passo 1 – Cálculo do fator de rateio: 
 
Observe que o ajudante é somado ao total das despesas fixas porque sua atividade 
está envolvida no trabalho de todos os outros funcionários. 
 
Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante 
 
 Total do pessoal direto (Mec. Imp. + Mec. Nac. + Eletr). 
 
 
Então: 
 
 Rateio das despesas fixas = 4013,39 + 773,20 = 1,64 
 
 2.928,00 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
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O Fator de rateio é um fator multiplicador que, aplicado em cada custo/hora 
individual, refletirá o custo fixo que deve ser alocado na hora trabalhada dos 
profissionais direta e efetivamente envolvidos no serviço. Isso quer dizer que, apósfazer este cálculo, você, empresário, saberá o quanto deve ser alocado em cada 
hora trabalhada para contribuir para o pagamento das despesas fixas. 
 
Douglas fala: Como você pode observar, o fator de rateio é uma forma de você 
distribuir o gasto total com a estrutura da empresa, na hora trabalhada. Isso quer 
dizer que, ao calcular este fator, você tem a condição de verificar quanto dos 
gastos fixos da empresa entram em cada hora de serviço vendida. Segue uma dica 
importante sobre cálculo do fator de rateio. 
 
Dica: As despesas com os profissionais gerais, aqueles que realizam serviço 
de suporte à mão de obra direta, também devem ser rateadas no custo das 
horas trabalhadas. Isso deve ser feito porque esses profissionais atendem a 
todos os demais funcionários diretos, sendo muito difícil dizer, exatamente, 
quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, como no caso do 
ajudante da oficina mecânica Fórmula 1. 
 
Enquanto isso na oficina... 
 
João Paulo fala: Marina, e como aplico este fator multiplicador na hora 
trabalhada? 
 
Marina fala: Calma, Pai, antes de aplicarmos o fator multiplicador, temos que 
calcular o custo da hora direta trabalhada. Segue o cálculo: 
 
 
Definição do custo da mão de obra direta 2º Passo – Cálculo do custo hora por 
funcionário: 
 
 
 
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Como definir preço 
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Salários diretos Despesa mensal Horas disponiveis Custo hora 
Décio- mecânico de 
importados 
976,00 121 8,07 
Olavo-mecânico de 
nacionais 
915,00 121 7,56 
Gilmar-Eletricista 1.037,00 121 8,57 
 
Custo hora = Despesa mensal com o funcionário 
Horas disponíveis 
 
Como calcular a média de horas mês? 
 
1º: calcular a média mensal e anual, uma vez que, para o período de um ano, o 
empregado trabalha 11 meses, pois tem direito a um mês de férias. 
 
2º: considerar o total de horas que é utilizado para a realização dos serviços, 
descontando o tempo ocioso. 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Segue a tabela: 
 
Média anual de dias 
trabalhados no mês 
 =20 
Número de horas 
semanais 
 = 44 
Número de dias na 
semana 
 = 5 
Número de horas/dia 44 hs / 5 dias = 8, 8 hs/dia 
Número de horas/mês 20 dias x 8,8 hs/dia = 176 hs /mês 
Número de horas/ano 176 hs/mês x 11 meses 1.936 hs/ ano 
Índice de ociosidade = 25% 
Número de horas ano s/ 
ociosidade 
1.936 hs (-) 25% = 142 hs/ ano 
Médias de horas/mês 1452 / 12 = 121 hs /mês 
 
João Paulo fala: Há... Entendi. E agora? Eu aplico fator multiplicador após calcular 
o custo hora? 
 
Marina fala: Isso mesmo! Vamos verificar como ficou? 
 
Definição do custo hora da mão de obra direta 3º Passo – Cálculo do custo fixo a 
ser alocado na hora trabalhada: 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
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Salários diretos Custo hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado 
Décio- mecânico 
de importados 
8,07 1,64 13,19 
Olavo-mecânico 
de nacionais 
7,56 1,64 12,36 
Gilmar-Eletricista 8,57 1,64 14,01 
 
Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador 
 
João Paulo fala: Puxa! Que interessante, Marina! Com esse cálculo eu sei o 
quanto devo aplicar na hora trabalhada de cada profissional para cobrir os custos 
fixos! 
 
Marina fala: Perfeito, Pai! 
 
João Paulo fala: E, para que eu possa calcular o custo total por hora trabalhada de 
cada profissional, só preciso somar o custo hora direto ao custo fixo rateado para 
cada atividade. 
 
Douglas fala: Conheça agora a folha de pagamento de mão de obra direta da 
oficina mecânica e o custo total por hora trabalhada de cada funcionário da oficina. 
 
Definição do custo hora da mão de obra direta 4º Passo – Cálculo do custo total por 
hora. 
 
Custo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado 
 
 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Salários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora 
Décio- mecânico 
de importados 
8,07 13,19 21,26 
Olavo-mecânico de 
nacionais 
7,56 12,36 19,92 
Gilmar-eletricista 8,57 14,01 22,58 
 
Douglas fala: Como você observou, com esse passo a passo, a oficina mecânica 
calculou o custo total por hora de cada atividade de sua empresa. 
 
Com esse cálculo, você tem somados os dois primeiros componentes do preço de 
venda: o custo da mão de obra direta e o custo fixo unitário. 
 Mais adiante, temos as informações do lava a jato Brilho 5 Estrelas para calcular a 
mão de obra direta. 
 
Alice fala: Ivan, já fiz o levantamento de todas as informações! Agora é só fazer o 
cálculo do custo total. 
 
Alice precisa calcular o custo total da hora de serviço de seu lava a jato. Esta será 
a sua tarefa. 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
ATIVIDADE 
 
Para uma correta definição do preço dos serviços, é necessário calcular o custo 
total da hora de serviço. Com isso, os empresários saberão exatamente quanto 
precisam alocar no custo da hora direta para cobrir os custos fixos. Utilizando as 
informações levantadas por eles, acompanhe o passo a passo e ajude na definição 
do custo total da hora de serviço no lava a jato. 
 
1º Passo: Faça o cálculo do fator de rateio das despesas fixas na mão de obra 
direta. 
 
Rateio das despesas fixas = Despesas fixas + Ajudante .............. 
Total do pessoal direto (Lav. + Lim.Inter. + Encerador) 
 
 
Confira as Tabelas: 
 
Despesas Fixas do mês Valores em R$ 
Despesas com pessoal administrativo 1.200,00 
Despesas de ocupação 1.620,00 
Despesas de comunicação 80,00 
Despesas com locomoção - 
Despesas com propaganda - 
Despesas gerais 250,00 
Depreciação 100,00 
Total 3.250,00 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Profissional 
Direto 
Salário 
Base 
13º Abono de 
férias 
FGTS Provisão das Ind. 
Trabalhistas (1 %) 
Despesa 
Mensal 
Ivan 960,00 80,00 26,67 85,33 9,60 1.161,60 
Esmeraldo 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00 
Maicon 600,00 50,00 16,67 53,33 6,00 726,00 
Total da mão 
de obra direta 
 2.613,60 
Renildo 653,40 
 
 
 
Confira o cálculo: 
 
3.250,00 + 653,40 = 1,49 
2.613,60 
 
Anote o rateio das despesas fixas: R$___________ 
 
2º Passo – Faça o cálculo do custo hora por funcionário: 
 
Custo hora = Despesa mensal com o funcionário 
Horas disponíveis 
 
Confira a tabela: 
Funcionários Diretos Despesa Mensal Horas disponíveis Custo hora 
Ivan 1.161,60 121 
Esmeraldo 726,00 121 
Maicon 726,00 121 
 
Ajudante retirado do total de mão de obra direta 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
3º Passo – Faça o cálculo do custo fixo a ser alocado na hora trabalhada: 
 
Custo fixo rateado = Custo hora x fator multiplicador 
 
Funcionários diretos Custo hora direto Fator multiplicador Custo fixo rateado 
Ivan 9,60 1,49 
Esmeraldo 6,00 1,49 
Maicon 6,00 1,49 
 
Definição do custo da mão de obra direta 
 
4º Passo – Faça o cálculo do custo total por hora 
 
Custo fixo total por hora = Custo hora direto + Custo fixo rateado 
 
Funcionários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora 
Ivan 9,60 14,34 
Esmeraldo 6,00 8,96 
Maicon 6,00 8,96 
 
Definição do custo da mão de obra direta 
 
Conheça agora o demonstrativodo valor hora total do Lava a Jato 5 estrelas: 
 
Funcionários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora 
Ivan 9,60 14,34 23,94 
Esmeraldo 6,00 8,96 14,96 
Maicon 6,00 8,96 14,96 
 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Comentário: 
 
Se você conseguiu chegar a estes valores, é sinal de que já está preparado para 
aplicar estes cálculos em seu empreendimento. Caso você não tenha conseguido 
chegar ao custo total hora, não desista. Retorne ao conteúdo para esclarecer 
alguma dúvida pendente e refaça a atividade. Aproveite e faça os mesmos cálculos 
considerando os dados da sua empresa... 
Dessa forma, você dará o primeiro passo para uma definição adequada do preço 
de venda dos serviços em seu empreendimento. 
Assim, como a oficina mecânica, Alice também já calculou o custo total da hora de 
serviço de seu lava a jato. Esta tarefa está cumprida! 
 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2.2 PREÇO DA HORA TRABALHADA SEM LUCRO 
 
Douglas fala: Até aqui você viu o levantamento do custo total da hora direta 
considerando os gastos fixos. Agora, você verá como incluir os gastos variáveis. 
Você sabe o que são gastos variáveis? São aqueles que aumentam ou diminuem à 
medida que houver aumento ou diminuição dos serviços. 
 
Estes conceitos e outros mais sobre gastos e despesas você encontra no curso 
“Controle de Gastos no Serviço”. Você já fez esse curso? Ele traz conteúdos muito 
importantes para a formação adequada do preço. 
 
Enquanto isso na oficina... 
 
Alice fala: Ivan, estou aprendendo muito! Até agora já aprendi como calcular o 
custo da hora considerando os custos fixos e o custo da mão de obra direta. 
 
Ivan fala: Que bom, dona Alice, estou vendo que a senhora está evoluindo 
bastante para formar o preço de nossos serviços. 
 
 
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Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Dica: MOD-mão de obra direta é aquela diretamente aplicada no serviço, 
numa oficina - o trabalho do mecânico. 
 
Alice fala: Bom, agora preciso calcular os preços de venda dos serviços sem lucro. 
Para isso, o próximo passo será considerar os custos variáveis. 
 
Douglas fala: O lava a jato está avançando no processo de definição do preço de 
seus serviços, mas e a Oficina Mecânica? 
 
A oficina mecânica do Sr. João Paulo é prestadora de serviços optante pelo regime 
de tributação Simples Nacional com faturamento médio de R$10.000,00/mês. 
Sendo assim, no caso da oficina, teríamos a seguinte situação para lucro igual a 
zero: 
 
Simples 6% 
Comissão 5% 
Propaganda 2% 
Inadimplência 3% 
Total variável 16% 
 
Comissão = 10% sobre 50% das vendas. 
 
 
Douglas fala: Analise a folha de pagamento de Mão de Obra Direta da oficina 
mecânica e conheça o custo/hora de cada especialidade. 
 
Custo total de cada especialidade 
 
 
 
28 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Salários diretos Custo hora direto Custo fixo rateado Custo total por hora 
Décio- mecânico de 
importados 
8,07 13,19 21,26 
Olavo-mecânico de 
nacionais 
7,56 12,36 19,92 
Gilmar-eletricista 8,57 14,01 22,58 
 
João Paulo fala: Marina, como você aplicou os custos variáveis sobre vendas para 
obter o preço sem lucro? 
 
Marina fala: Existe uma fórmula, pai... Se você quiser, eu te mostro. 
 
Para obter o preço com lucro zero, você deve incluir os custos variáveis de maneira 
adequada. 
Especialidade Preço com lucro zero 
Mecânico de importados = 21,26 = 21,26 = 25,31 
 100% - 16% 84% 
Mecânico de nacionais = 19,92 = 19,92 = 23,72 
 100% - 16% 84% 
Eletricista = 22,58 = 22,58 = 26,88 
 100% - 16% 84% 
 
Preço com lucro zero = custo total hora 
100% - Custos variáveis (%) 
 
Mecânico de importados - Preço de venda sem lucro 
Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) 
 = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) 
 = (R$ 7,56 + R$ 12,36 / (100% - 16%) 
 = R$ 21,26 / 84% 
 = R$ 25,31 
 
 
29 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Mecânico de nacionais - Preço de venda sem lucro 
Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) 
 = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) 
 = (R$ 8,07+ 13,19 / (100% - 16%) 
 = R$ 19,92 / 84% 
 = R$ 23,72 
 
Eletricista - Preço de venda sem lucro 
 
Preço hora = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis) 
 = Custo total hora/ (100% - custos variáveis) 
 = (R$ 8,57+ R$ 14,01 / (100% - 16%) 
 = R$ 22,58 / 84% 
 = R$ 26,88 
 
Com base no cálculo visto anteriormente, você pode concluir que o custo da hora 
sem lucro que está na tabela é apenas uma referência. A partir desse valor, você 
deverá incluir um percentual de lucro para remunerar o seu investimento, chegando 
à definição do preço final. 
 
Alice já aprendeu a calcular o custo total hora, com o objetivo de cobrir suas 
despesas fixas. Mas agora ela precisa definir o custo hora, aplicando os custos 
variáveis à hora direta trabalhada. Com isso, Alice terá o preço dos serviços, sem 
lucro. Mais uma tarefa para você ajudá-la! 
 
 
 
 
30 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
ATIVIDADE 
 
Agora que você conheceu como é feita a definição de preços dos serviços sem 
lucro na oficina mecânica, o que acha de ajudar o lava a jato nessa questão 
também? Será apresentada a relação das despesas e custos do lava a jato. A partir 
dessas informações, você deverá realizar os cálculos necessários para definir o 
preço-hora para o lucro igual a zero do colaborador Esmeraldo cujo custo hora total 
é igual a R$ 14,96. Reflita e analise bem os dados antes de efetuar o cálculo! 
 
Examine a situação do Lava a Jato Brilho 5 estrelas e, em seguida, calcule o preço 
–hora do funcionário Esmeraldo incluindo os custos variáveis. Perceba que no 
caso do Lava jato, além do imposto de 6%(simples), há uma taxa de 7% para 
cobertura de material de consumo, que é um custo variável. Lembre-se que o 
custo total hora do Esmeraldo é R$ 14,96. 
 
Preço com lucro zero = custo total hora 
 100% - Custo variáveis (%) 
 
Custos variáveis 
Simples Nacional 6% 
Material de consumo 7% 
Total 13% 
 
A partir da equação fornecida abaixo, calcule o preço-hora sem lucro do 
Funcionário Esmeraldo: se houver necessidade, use a calculadora. Depois, basta 
completar os números nos locais apropriados. Caso seja necessário, reveja as 
informações das tabelas. 
 
 
 
31 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Cálculo: 
Preço com lucro igual a zero = __________ = ___________ = ________ % 
 %- % % 
 
Ótimo! Você ajudou Alice num desafio muito importante, contribuindo para mais 
uma etapa de sucesso ao seu negócio. Outra tarefa cumprida com êxito! 
 
 
 
32 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2.3 PREÇO DA HORA TRABALHADA COM LUCRO 
 
Douglas fala: Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram 
determinar o preço dos serviços! Mas ainda não terminou... Falta um importante 
item da composição do preço: o Lucro. 
 
Preço devenda com lucro desejado: 
Como você viu anteriormente, o preço-hora foi formado considerando o custo fixo, 
a mão de obra direta e os custos variáveis sobre as vendas. Mas, e o lucro? Como 
calcular o preço de venda dos serviços considerando um lucro projetado? Lembre-
se que a empresa precisa gerar lucro para cumprir seu papel social, e esse lucro 
deve ser considerado no momento de definir o preço. 
 
O Sr. João Paulo da oficina mecânica pretende formar um preço que o faça obter 
um lucro projetado de 24% quando atingir as 121 horas trabalhadas. 
Para esta situação, teríamos: 
 
Preço com lucro projetado de L% = Custo da MOD + Custo fixo 
 100% - Custos variáveis - Lucro projetado 
 
 
Especialidade Preço com lucro projetado 
Mecânico de importados = 8,07 + 13,19 = 21,26 = 35,43 
 100% - 16% - 24% 60% 
Mecânico de nacionais = 7,56 + 12,36 = 19,92 = 33,20 
 100% - 16% - 24% 60% 
Eletricista = 8,57 + 14,01 = 22,58 = 37,63 
 100% - 16% - 24% 60% 
 
 
 
 
33 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
 
Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado 
 
Ilustração de um gráfico dividido em 4 partes (16%; R$ 8,07; 24%; R$ 13,19) 
 
Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis - 
lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 8,07 + R$ 13,19 / 
(100% - 16% - 24%)= R$ 21,26 / 60%= R$ 35,43 
 
Mecânico de importados - Preço de venda com lucro projetado 
 
Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis - 
lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 7,56 + R$ 12,36 / 
(100% - 16% - 24%)= R$ 19,92 / 60%= R$ 33,20 
 
Eletricista - Preço de venda com lucro projetado 
 
Preço hora com lucro = MOD + Custo fixo unitário/ (100% - custos variáveis - 
lucro)= Custo total hora/ (100% - custos variáveis - lucro)= (R$ 8,57 + R$ 14,01 / 
(100% - 16% - 24%)= R$ 22,58 / 60%= R$ 37,63 
 
 
 
34 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2.4 CÁLCULO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
 
Assim como a oficina mecânica, Alice também já definiu o preço com base no lucro 
projetado. Mais uma tarefa está cumprida! Acompanhe o próximo passo. 
 
Douglas fala: Uma vez definidos os preços dos serviços, como saber se atendem 
a necessidade da empresa? Qual o volume de serviços que deve ser feito para 
cobrir os gastos da empresa? 
 
A partir de agora, você aprenderá a calcular a quantidade de serviços que sua 
empresa precisa vender para cobrir os gastos e prosperar. 
 
Douglas fala: Para isso, é necessário saber calcular a margem de contribuição. 
 
O que é Margem de contribuição? 
Imagine o preço da hora trabalhada por um funcionário da oficina. Agora desconte 
os custos variáveis... Você terá a margem de contribuição, que é a parcela do 
preço de venda para a cobertura das despesas fixas e a geração do lucro. 
 
Acompanhe uma exemplificação da Margem de Contribuição. 
 
Como calcular a Margem de contribuição? 
 
Margem de contribuição unitária 
(+) Preço da hora de serviço 
(-) Custos variáveis (imposto + comissão + propaganda + inadimplência + % de 
impostos) 
(=) Margem de Contribuição 
 
 
 
 
35 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Como você já percebeu, para obter a margem de contribuição, é necessário retirar 
os custos variáveis. Acompanhe abaixo como calcular a margem de contribuição 
unitária (preço da hora de serviço). 
 
Margem de contribuição (MC) - Preço de venda hora (PV) - Custos variáveis em 
reais (CV) 
 
MC= PV (unitário) - CV (R$) 
 
Acompanhe abaixo os cálculos da margem de contribuição da oficina mecânica do 
Sr. João Paulo. 
 
MC = PV (unitário) - CV (R$) 
Atividade Preço Custos variáveis Margem de 
contribuição 
Mecânico de 
importados 
35,53 16% x 35,43= 5,67 35,43 – 5,67 = 29,76 
Mecânico de 
nacionais 
33,20 16% x 33,20= 5,31 33,20 – 5,31 = 27,89 
Eletricista 37,63 16% x 37,63= 6,02 37,63 – 6,02 = 31,61 
 
Margem de contribuição: Preço de venda – custos variáveis em R$ = margem de 
contribuição. 
 
16% x 37,63= 6,02: Custos variáveis x o preço total da hora = custos variáveis em 
R$ 
 
 
 
 
 
 
36 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Com esse cálculo você saberá o quanto cada hora de serviço vendida contribui 
para a cobertura dos seus gastos totais e geração de lucro. Perceba então que a 
cada hora trabalhada do mecânico de importados, a empresa terá R$29,76 para 
pagar os gastos da empresa. 
 
Preço de venda - custo variáveis em R$= margem de contribuição 
 
Custos variáveis x o preço total da hora = custo variável em R$ 
 
Douglas fala: Além de calcular a margem de contribuição, você precisa calcular o 
índice da margem de contribuição. Acompanhe a seguir como calcular esse índice. 
 
IMC = MC 
PV 
Índice de margem de contribuição (IMC) - margem de contribuição (MC) - Preço de 
venda (PV) 
Especialidades Preço MC MC / PV IMC 
Mecânico de 
importados 
35,53 29,76 29,76 / 35,53 0,84 
Mecânico de 
nacionais 
33,20 27,89 27,89 / 33,20 0,84 
Eletricista 37,63 31,61 31,61 / 37,63 0,84 
 
Ao calcular o índice da margem de contribuição, você terá um fator de multiplicação 
para determinar a margem de contribuição de seu preço. Ou seja, no caso da 
oficina mecânica, multiplicando-se 0,84 pelo preço, ou pelo seu faturamento, o Sr. 
João Paulo e sua filha Marina terão em R$ o total da margem de contribuição. 
 
 
37 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2.5 DEFINIÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO 
 
Douglas fala: Muito Bem! Você acabou de acompanhar o cálculo da margem de 
contribuição e do índice da margem de contribuição! 
 
Douglas fala: Muito Bom! Finalmente, os dois empreendimentos conseguiram 
determinar o preço dos serviços! 
 
Douglas fala: Mas, após concluir esta etapa importante, surgiram algumas 
dúvidas. 
 
 E se os negócios destas empresas não corresponderem à expectativa de 
lucro que desejam? 
 
 E se as despesas fixas aumentarem além do que o previsto? 
 
 E se a margem de lucro for menor do que a esperada pelo empresário? 
 
 Qual é o mínimo que se pode faturar sem ter prejuízos? 
 
Todas essas perguntas têm sentido! Por isso, é necessário fazer mais algumas 
análises. 
 
Douglas fala: Ao planejar os lucros de sua empresa, você precisa conhecer as 
características dos custos e seu procedimento com relação aos diferentes tipos de 
serviços. 
 
Douglas fala: Diante disso, alguns itens precisam ser analisados. 
 
 
 
 
 
38 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Itens que precisam ser observados ao planejar o lucro: 
 
 A real classificação dos custos e despesas em fixas e variáveis. 
 O volume dos negócios não interfere no preço unitário das horas de 
prestação de serviços. 
 Quando se tem vários tipos de serviços, a proporcionalidade de cada tipo em 
função do total continua constante. 
 O nível geral dos preços permanece inalterável. 
 O nível de produtividade dos empregados permanece estável. 
 
Considerando o que você aprendeu anteriormente, é possível calcular várias 
alternativas da relação do custo/volume/lucro para diversos tipos de serviços. A 
cada alternativa dá-se o nome de Ponto de Equilíbrio que nada mais é do que o 
valorque a empresa precisa vender em serviços para cobrir os custos e despesas. 
 
1. Ponto de equilíbrio para lucro igual a zero. 
 
2. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa um valor igual ao retorno de um 
investimento. 
 
3. Ponto de equilíbrio onde o lucro representa a expectativa do empresário. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
39 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Veja uma demonstração gráfica do Ponto de Equilíbrio: 
 
Demonstração gráfica dos custos em R$ e serviços em R$ (Ponto de equilíbrio, 
prejuízos, lucro, receita total, custo total e custos fixos) 
 
Vamos retomar o caso da oficina para analisar como os seus proprietários 
determinam o ponto de equilíbrio. 
 
Marina fala: Pai, eu determinei três alternativas de ponto de equilíbrio para nos 
ajudar em nossos cálculos. 
 
João Paulo fala: É mesmo, filha? Mostre-me então quais são. 
 
Marina fala: Claro! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
40 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero 
 
Perceba que, no caso da definição do ponto de equilíbrio, considerando o lucro 
igual a zero, o total das receitas deve ser exatamente igual ao total das despesas. 
Exemplificação: 
 
Receita de Prestação de Serviços (RPS)(-) 
Despesas Variáveis Comerciais (DVC) (=) 
Margem de Contribuição(-) 
Custo de Mão de Obra Direta (MOD)(-) 
Despesas Fixas (DF)(=) 
Ponto de equilíbrio 
 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?) 
 
 Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses 
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito 
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, 
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços. 
 
Ponto de equilíbrio: lucro igual a zero 
Simulação da definição do ponto de equilíbrio: 
(-) Receita de prestação de serviços: R$ 7.818,71 
(=) Despesas variáveis comerciais (16,00%): R$ 1.250,99 
(-) Receita líquida de prestação de serviços: R$ 6.567,72 
(=) Custo da mão de obra direta (29,78%): R$ 2.328,42 
(-) Margem de contribuição (54,22%): R$ 4.239,30 
(-) Despesas fixas: R$ 4.239,30 
(=) Lucro líquido: R$ 0,00 
 
 
 
 
41 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Sendo assim, no cálculo da oficina, teremos: 
 
(Equação Matemática) 
 
Simulação da definição do ponto de equilíbrio: 
 
PE=DF + MOD=4.786,59 + 2.928,00=7.714,59=9.184,04 
 IMC 0,84 0,84 
 
PE (Ponto de equilíbrio) 
DF (Despesas fixas) 
MOD (Mão de obra direta) 
IMC (Índice da margem de contribuição) 
 
 
João Paulo fala: Marina, quer dizer que se a oficina faturar esse valor, ela estará 
operando sem lucro, mas também não dará prejuízo algum? 
 
Marina fala: Isso mesmo, pai! Esse cálculo é muito interessante. 
 
Marina fala: É uma forma de calcular o quanto a nossa empresa precisa faturar 
para pagar as contas no final do mês! 
 
João Paulo fala: Marina, você sabia que também podemos calcular quanto nossa 
empresa precisa faturar para ter o lucro igual ao rendimento de uma aplicação no 
mercado financeiro? 
 
Marina fala: Sim, pai! É o que conheceremos agora, considerando o valor do lucro 
igual ao retorno de uma aplicação financeira. 
 
 
 
 
42 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
No cálculo com lucro igual ao retorno de uma aplicação financeira, é possível 
calcular o ponto de equilíbrio para que a sobra seja igual ao rendimento de uma 
aplicação no mercado financeiro. No caso da oficina, considerando o investimento 
no negócio no valor de R$100.000,00 e uma taxa de juros de 1% ao mês, temos 
R$1.000,00 de retorno mensal. A representação para este cálculo é a seguinte: 
 
PE=MOD + DF+ L=2.928,00 + 4.786,59+1.000,00 
 IMC 0,84 
 
 PE=8.714,59=10.374,51 
 0,84 
 
No caso da oficina, teríamos: 
 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?) 
 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses 
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito 
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, 
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços. 
 
Portanto, se a oficina faturar 10.374,51, haverá um lucro igual a R$1.000,00. 
 
Faturamento da oficina: 10.374,51 
 (-) Custo variável sobre as vendas: 16% x 10.374,51 = 1.659,92 
(=) Margem de contribuição: 10.374,51 – 1.659,92 = 8.714,59 
 (-) Despesas fixas: 4.786,59 
(-) Pessoal direto: 2.928,00 
(=) Lucro da oficina: 1.000,00 
 
 
 
 
43 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
João Paulo fala: Achei muito interessante esse cálculo porque podemos saber se 
vale mais a pena investir em nossa empresa ou aplicar o mesmo dinheiro no 
mercado financeiro! 
 
Marina fala: Realmente, pai, esse cálculo é muito interessante! 
 
João Paulo fala: Você tem razão, Marina. Esse cálculo pode, inclusive, nos ajudar 
na definição da viabilidade de nossa empresa. Mas esse é um assunto para outro 
momento. 
 
Marina fala: A outra hipótese de aplicação do ponto de equilíbrio é considerada 
como o lucro igual à nossa expectativa. 
 
João Paulo fala: Hum... Que interessante! 
 
João Paulo fala: Isso quer dizer que podemos calcular o ponto de equilíbrio, 
alterando nossos ganhos para 25% de lucro líquido? 
 
Marina fala: Exatamente! Vamos ver como fica. 
 
Para obter 25% de lucro líquido sobre as receitas dos serviços: 
 
 As despesas variáveis Comerciais continuam sendo de 16% sobre receitas; 
 O custo de mão de obra direta continua sendo de R$ 2.928,00; 
 As despesas fixas continuarão sendo de R$ 4.786,59. 
 
 
 
 
 
 
 
 
44 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
RPS= MOD + DF =2.928,00 + 4.786,59=7.714,59=13.075,77 
100% - (dvv% + LL%) 100%-16%-25% 59% 
 
RPS (Receita de Prestação de Serviços) 
MOD (Custo da mão de obra direta) 
DF (Despesas Fixas) 
DVV (Despesas Variáveis Comerciais) 
LL (Resultado Líquido) 
 
RPS = R$13.075,77 
 
Apuração dos cálculos: 
 
Receita de prestação de serviços: 13.075,77 
 (-) Despesas variáveis sobre as vendas: 2.092,12 
(=) Margem de contribuição: 10.983,65 
 (-) Mão de Obra Direta: 2.928,00 
(-) Despesa fixa: 4.786,59 
 (=) Lucro Líquido: 3.269,06 
Lucratividade: 25% 
 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?) 
 
 Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses 
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito 
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, 
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços. 
 
 
 
 
 
 
45 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
João Paulo fala: Agora, sabemos que, se quisermos obter o lucro de 25% sobre 
as Receitas, devemos aumentar os negócios. 
 
Marina fala: Isso mesmo! 
 
João Paulo fala: Bom, filha, para mim ficou muito claro as três alternativas de 
Ponto de Equilíbrio: a do lucro igual a zero, com o lucro igual ao retorno de uma 
aplicação financeira e, por último, com o lucro igual à nossa expectativa. 
 
Marina fala: Que bom que o senhor compreendeu, papai, pois ainda temos alguns 
cálculos para fazer. 
 
Douglasfala: Você viu como é fácil calcular as três fórmulas de ponto de 
equilíbrio? 
 
Douglas fala: Ao calcular o ponto de equilíbrio, independente da fórmula escolhida, 
você deve partir para o cálculo do preço dos serviços, aplicando o Fator 
Multiplicador ou Mark-up. 
 
Fator Multiplicador ou Mark-up: 
 
O fator multiplicador é uma forma de simplificar o cálculo dos preços de venda. 
Veja a fórmula: 
 
Fator Multiplicador ou Mark-up = Faturamento Bruto 
 Custo mão de obra direta 
 
 
 
 
 
 
 
46 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Douglas fala: Vamos retornar ao caso da oficina. 
 
Após efetuarem todos os cálculos, o Sr. João Paulo e Marina decidiram utilizar a 
fórmula onde aplicariam um lucro igual a R$2.500,00. 
 
Dessa forma, calcularam o Mark-up multiplicador (é o montante do faturamento 
bruto (receita) dividido pelo custo da Mão de Obra Direta.) e o aplicaram ao custo 
da Mão de Obra Direta de cada especialidade. 
 
Acompanhe o cálculo na Oficina Mecânica considerando o faturamento definido 
pelo cálculo do ponto de equilíbrio com lucro igual a R$2.500,00. Para isso, siga o 
passo a passo abaixo: 
 
1- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário) 
 
Mão de obra direta - Despesas Fixas – Lucro 
 
PE ou Faturamento necessário = MOD + DF + L = 2.928,00 + 4.786,59 + 2.500,00 
 IMC 0,84 
 
PE ou Faturamento necessário = 10.214,59 = 12.160,23 
 0,84 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante (?) 
 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses 
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito 
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, 
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços. 
 
 
 
 
 
47 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up 
 
Fator Multiplicadorou Mark-up = Faturamento Bruto = R$12.160,23 = 4,15 
 Custo mão de obra direta R$2.928,00 
 
 
3- Aplicar o fator multiplicador ou Mark-up ao custo da hora: 
 
Especialidades Custo hora Mark-up Preço da hora 
Mecânico de 
importados 
8,07 4,15 8,07 x 4,15 = 
33,50 
Mecânico de 
nacionais 
7,56 4,15 7,56 x 4,15 = 
31,41 
Eletricista 8,57 4,15 8,57 x 4,15 = 
35,59 
 
Fator Multiplicador ou Mark-up 
 
Perceba que o fator multiplicador simplifica o cálculo dos preços de venda. Isso 
quer dizer que: 
 
1º- Você define o faturamento necessário para que sua empresa obtenha o lucro 
determinado. Exemplo da oficina. 
 
2º- Você utiliza esse faturamento para calcular o Fator multiplicador ou Mark up. 
Exemplo da oficina: R$ 4,15 
 
 
 
 
 
 
48 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
3°- Para definir o preço de venda, você multiplica o custo unitário da Mão de obra 
direta pelo Fator multiplicador (Mark-up). Exemplo do mecânico de importados: R$ 
8,07 x 4,15 = 33,50 
 
Isso significa que, se sua empresa vender todas as horas calculadas para o mês 
por esse preço, você terá ao final do mês o faturamento (meta) definido por você! 
 
Vamos conferir? 
 
Especialidades Preço da hora * Horas Preço da hora * x horas 
Mecânico de 
importados 
33,50 121 33,50 x 121 = 4.053,41 
Mecânico de 
nacionais 
31,41 121 31,41 x 121 = 3.800,07 
Eletricista 35,59 121 35,59 x 121 = 4.306,75 
 12.160,23 
 
*Definido utilizando mark-up 
 
Observe que, se a oficina vender as horas previstas (121h x 3 funcionários) pelo 
preço definido utilizando o mark-up, alcançará o faturamento (meta) de 
R$12.160,23! 
 
A partir dos conhecimentos que você construiu com os cálculos da oficina 
mecânica, agora você irá ajudar Alice a calcular o ponto de equilíbrio (faturamento 
necessário) para obter lucro igual a R$1.000,00. 
 
Acompanhe como anda a situação do lava a jato no que diz respeito ao ponto de 
equilíbrio para obter lucro igual a R$ 1.000,00. 
 
 
 
49 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Alice fala: Ivan, para não ter mais prejuízo no lava a jato, preciso aprender a 
calcular o ponto de equilíbrio com lucro. 
 
Ivan fala: Alice, como eu disse antes, se precisar de meu apoio, pode contar 
comigo! 
 
 
 
50 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
ATIVIDADE 
 
Para que o lava a jato não tenha prejuízo, é importante saber calcular e demonstrar 
o ponto de equilíbrio. Para isso, você deverá analisar as informações da tabela que 
será apresentada a seguir. Se houver necessidade, utilize a calculadora para fazer 
os seus cálculos. Boa sorte! 
 
1º- Definir o Ponto de Equilíbrio (faturamento necessário com lucro de R$ 
1.000,00). 
 
MOD 2.613,60 
Ajudante 653,40 
Despesas Fixas 3.250,00 
Despesas Variáveis 13% 
IMC 0,87 
Lucro 1.000,00 
 
Com base na tabela vista anteriormente, faça o cálculo do Ponto de equilíbrio. Para 
isto, basta escrever os valores que você encontrar nos espaços disponíveis abaixo: 
 
PE ou faturamento = MOD + DF + L = __________________ 
 
IMCPE ou faturamento =_______________ 
 
 
Atenção: Não se esqueça que DF = Despesas Fixas + Ajudante (?) 
 
 
 
 
51 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Atenção: DF = Despesas Fixas + Ajudante. Isso deve ser feito porque esses 
profissionais (gerais) atendem a todos os demais funcionários diretos, sendo muito 
difícil dizer, exatamente, quantas horas deles foram utilizadas em cada serviço, 
como é feito com a Mão de Obra Diretamente ligada à prestação de serviços. 
 
Parabéns! Você encontrou o faturamento necessário para que o Lava a Jato 5 
Estrelas alcance o lucro de R$1.000,00! Siga em frente e faça o cálculo do preço 
dos serviços considerando esse faturamento. 
 
Atenção! 
 
Acompanhe o cálculo do faturamento necessário para que o Lava a Jato 5 Estrelas 
alcance o lucro de R$1.000,00. 
 
PE ou faturamento = MOD + DF + L = 2613,60 +3.903,40 + 1.000,00 
 IMC 0,87 
 
PE ou faturamento = 7.517,00 = 8.640,23 
 
Siga em frente e faça o cálculo do preço dos serviços considerando esse 
faturamento. 
 
Muito bem! Graças à sua ajuda, Alice conseguiu efetuar a terceira etapa que é 
definir o ponto de equilíbrio. Agora você irá ajudá-la na quarta etapa. 
 
Após concluído o cálculo do ponto de equilíbrio, Alice terá que calcular o fator 
multiplicador ou mark-up. 
 
Faça agora o cálculo do Fator multiplicador ou Mark-up escrevendo os valores que 
encontrar nos espaços disponíveis: 
 
 
 
52 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2- Calcule o fator multiplicador ou mark-up: 
 
Fator Multiplicadorou Mark-up = Faturamento Bruto = ____________ =_________ 
 Custo mão de obra direta 
 
Comentário: Se você conseguiu chegar a estes valores, é sinal de que já está 
preparado para aplicar estes cálculos em seu empreendimento. Caso você não 
tenha conseguido chegar ao faturamento do lava a jato para que obtenha lucro 
igual a R$1000,00, não desista. Retorne ao conteúdo para visualizar alguma dúvida 
pendente e refaça a atividade. É muito importante que o empreendedor saiba 
calcular todos os tipos do ponto de equilíbrio, considerando o lucro igual a zero, o 
lucro igual ao retorno do investimentoe o lucro estimado em percentual da receita. 
Assim, ele estará preparado constantemente para evitar prejuízos em sua empresa. 
Faça sempre estes cálculos em seu empreendimento 
 
3- Aplicar o fator multiplicador ou Mark-up ao custo hora: 
 
Especialidades Custo hora Mark-up Preço da hora 
Ivan 9,60 3,30 9,60 x 3,30 
Esmeraldo 6,00 3,30 6,00 x 3,30 
Maicon 6,00 3,30 6,00 x 3,30 
 
Isso mesmo! Você ajudou Alice a apurar o ponto de equilíbrio e a calcular o preço 
considerando um lucro de R$1.000,00. Agora ela pode evitar que sua empresa 
tenha prejuízos. 
 
 
 
 
53 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
2.6 DEFINIÇÃO DO PREÇO DOS SERVIÇOS 
 
Douglas fala: Parabéns! Você está chegando à etapa final do processo de 
definição de preços dos serviços! 
 
Douglas fala: Você percebeu que já estão definidos os preços por hora da Oficina 
Mecânica e, com sua ajuda, os do Lava a Jato 5 Estrelas também. 
 
Douglas fala: Agora você aprenderá como calcular o preço dos serviços. 
 
Douglas fala: Vamos retornar ao caso da oficina. 
 
Na oficina mecânica são ofertados os seguintes serviços: 
 
Serviço Profissional Horas gastas 
Regulagem de freios nacional Mecânico Nacional 2,00 
Regulagem de faróis Eletricista 1,00 
Alinhamento de direção importado Mecânico Importado 2,50 
Revisão de injeção eletrônica Eletricista 3,00 
Alinhamento de direção nacional Mecânico Nacional 2,00 
 
A partir desses dados você pode definir o preço dos serviços. 
 
 
 
 
 
 
 
54 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Preço: 
 
Atividade Especialidade Horas gastas Preço/hora Preço do serviço 
Regulagem de freios 
nacional 
Mecânico Nacional 2,00 31,41 62,81 
Regulagem de faróis Eletricista 1,00 35,59 35,59 
Alinhamento de 
direção importado 
Mecânico Importado 2,50 33,50 83,75 
Revisão de injeção 
eletrônica 
Eletricista 3,00 35,59 106,78 
Alinhamento de 
direção nacional 
Mecânico Nacional 2,00 31,41 62,81 
 
Regulagem de freios nacional: R$ 62,81 
 
Regulagem de faróis: R$ 35,59 
 
Alinhamento de direção de importados: R$ 83,75 
 
Revisão de injeção eletrônica: R$ 106,78 
 
Alinhamento de direção nacional: R$ 62,81 
 
 
 
55 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
3. A IMPORTÂNCIA DA VISÃO DE MERCADO NA DEFINIÇÃO DOS 
PREÇOS DOS SERVIÇOS 
3.1 ANÁLISE DO PREÇO E O MERCADO 
 
Alice fala: Sabe, Ivan, com todos esses cálculos, agora posso definir o preço dos 
serviços. 
 
Ivan fala: É mesmo, Alice? Até que não está sendo tão difícil, não é? 
 
Alice fala: É verdade. Bom, Ivan, agora me dê licença, pois tenho alguns cálculos 
para fazer ainda e farei sozinha aqui no escritório. 
 
Alice já possui todos os elementos para definir o preço de seus serviços 
considerando o tempo gasto em cada serviço e o preço da hora trabalhada. O seu 
nível se aprendizado está cada vez mais elevado! 
 
Mas, e você? Já calculou o preço dos serviços de sua empresa considerando o 
preço da hora? Lembre-se de aplicar em seu empreendimento cada passo dos 
conhecimentos desenvolvidos durante o curso... Assim, ao final, você também terá 
os preços de seus serviços definidos! 
 
Douglas fala: Percebeu a quantidade de informações e dicas sobre preço que 
trabalhamos até aqui? Você, enquanto empresário, precisa conhecer bem a sua 
empresa... E formar preço é muito importante! 
 
Douglas fala: Mas depois de aprender a formar o preço de seus serviços, você 
precisa analisá-lo sob mais um ponto de vista: o do mercado. Vamos lá? 
 
Douglas fala: É exatamente por causa do mercado que não é possível você, 
enquanto empresário de uma prestadora de serviços, estabelecer o preço que 
desejar. 
 
 
56 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Douglas fala: Um exemplo disso é o preço do concorrente. Afinal, existe uma 
concorrência que permite aos clientes procurar várias opções de orçamentos. 
 
Douglas fala: Isso quer dizer que é necessário você avaliar a concorrência, 
analisar os preços semelhantes aos seus e, o principal, conhecer quem são os 
seus concorrentes diretos. 
 
Douglas fala: Você sabe o que significa concorrentes diretos? Concorrentes 
diretos são aqueles que possuem o mesmo porte de sua empresa, dispõem da 
mesma capacidade de atendimento e o mesmo tipo de serviço. 
 
 
Imagem de algumas peças do jogo de xadrez 
 
A correta formação do preço ajuda o empresário a oferecer serviços com qualidade 
e preço justo. 
 
Lembre-se que para formar preço você deve estar com os custos e despesas 
calculados. É muito importante ter estes gastos em mãos para alcançar um preço 
adequado. 
 
 
 
57 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
O fato de sua empresa oferecer um serviço com qualidade e preços competitivos 
facilitará que ela se mantenha em destaque no mercado. 
 
Mas então? Qual é o preço de venda ideal para os serviços prestados? 
 
Douglas fala: O preço ideal para os serviços prestados pelo empreendimento é 
aquele que oferece competitividade em relação à concorrência direta. 
 
Douglas fala: Ter competitividade significa que a empresa dispõe de condições 
para competir em determinado segmento comercial. 
 
Douglas fala: E só reforçando: o preço de venda do serviço ideal deve ser um 
valor que cubra todos os custos e despesas e ainda permita a geração do lucro. 
 
Douglas fala: Vamos analisar como anda a situação da oficina mecânica do Sr. 
João Paulo? 
 
Marina fala: Bom, já temos nosso preço considerando todos os componentes: as 
receitas, os custos e as despesas atuais da oficina. 
 
João Paulo fala: Mas esses valores podem ser diferentes das oficinas 
concorrentes, Marina! 
 
Marina fala: Bem lembrado, pai! Observar o preço dos concorrentes é fundamental 
na definição do preço dos serviços e nos resultados do lucro. 
 
 
 
 
 
 
 
 
58 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Imagem de um homem olhando em um binóculo 
 
E você, empreendedor, consegue levantar esses elementos da concorrência? 
 
Pesquisar a concorrência não é muito fácil, não é mesmo? É impossível levantar 
todos os elementos, mas você pode conhecer os preços cobrados pela 
concorrência através de algumas táticas e usando a criatividade. 
 
Primeiramente, é necessário conhecer quem são os seus verdadeiros 
concorrentes. É importante avaliar o porte, o tipo de serviço que presta e os 
equipamentos disponíveis, entre outras características. 
 
Fique atento! 
 
Para haver uma correta comparação de preços com a concorrência, as condições 
devem ser bastante aproximadas. 
 
Por exemplo, não se pode comparar um lava a jato que presta serviços de limpeza 
em pequena escala com um lava a jato de grande porte especializado em inúmeros 
serviços de limpeza e manutenção! 
 
 
59 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Douglas fala: É muito importante que você saiba que o concorrente direto que 
precisa ser pesquisado é aquele que tem quase o mesmo porte de sua empresa, 
disponha da mesma capacidade de atendimento e preste o mesmo nível de 
serviços. 
 
Itens a serem observados antes de apurar os preços da concorrência direta: 
 
 QUEM 
 
Para conhecer quem são os concorrentes, você pode contratar uma empresa 
especializada em pesquisas, porém tem um custo muito alto, e efetuar a pesquisa 
você mesmo ou seu sócio, de forma mais barata, mas um pouco trabalhosa. Neste 
caso, você, ouaté mesmo seus funcionários, deve sair à procura de seus 
concorrentes e, à medida que encontre uma empresa similar, de forma sutil, 
procure analisar os pontos em comum com a sua. A partir disso, você pode 
selecionar os seus possíveis concorrentes. 
 
 O QUE E COMO 
 
Para que a pesquisa mostre efeitos desejados, é necessário que você saiba o que 
e como pesquisar. Uma vez identificado o porte dos seus concorrentes, de uma 
forma mais detalhada, é indispensável a pesquisa dos tipos de serviços oferecidos. 
Você precisará saber sobre aqueles estabelecimentos que oferecem o mesmo tipo 
de serviços que a sua empresa. Para isso, você precisa usar a criatividade para 
pesquisar os serviços ofertados e também procurar saber os preços cobrados por 
esses serviços. 
 
 
 
 
 
 
 
60 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
 QUANTO 
 
Não interfere em nada você saber somente quem são os seus concorrentes; é 
preciso conhecer também o quanto eles cobram pelos serviços. Algumas empresas 
dispõem de um setor que cuida especificamente de pesquisa de mercado, visitando 
os estabelecimentos concorrentes e comparando os preços praticados com os da 
própria empresa. Mas, caso a sua empresa não possua este setor, você mesmo ou 
algum funcionário seu poderá efetuar esta tarefa. O importante é não deixar de 
fazer estas pesquisas de mercado. 
 
A criatividade torna-se uma ferramenta importante nessa fase de observação de 
seus concorrentes no seu dia a dia como empresário. 
 
O pensamento criativo supõe uma atitude, uma perspectiva que nos leva a procurar 
ideias, manipular conhecimentos e experiências. É isso que você precisa para 
descobrir quem é o seu concorrente, como o que pesquisar sobre ele e quanto eles 
cobram pelos serviços. 
 
Por isso, faça o curso Criatividade: descubra seu potencial, disponível no portal 
SEBRAE-SP para estimular mais o seu potencial criativo! 
 
Douglas fala: Conhecendo os preços da concorrência e sabendo que os 
concorrentes são de porte semelhante aos da sua empresa, você será capaz de 
identificar se a estrutura de sua empresa está ideal para enfrentar o mercado 
competitivo. 
 
Douglas fala: Com esses dados em mãos, você pode tomar as decisões quanto à 
diminuição dos custos fixos ou da margem de lucro, para manter seus preços 
competitivos e para que sua empresa sobreviva no mercado. 
 
 
 
 
61 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Marina e Sr. João Paulo resolveram sair às ruas para conhecer os seus 
concorrentes e levantar os preços de alguns serviços mais comuns. 
 
Para facilitar suas pesquisas, eles decidiram criar uma lista dos serviços mais 
comuns prestados pela empresa. 
 
Acompanhe como ficou a planilha de comparação dos preços com base nos três 
concorrentes visitados. 
 
Quadro de comparação com os outros concorrentes diretos da oficina mecânica. 
 
 
Serviço Proc. Tempo Preço – 
Hora total 
Total Conc. 1 Conc. 2 Conc. 3 
Regulagem 
de freios 
nacional 
Mecânico 
Nacional 
2,00 31,41 62,81 60,00 66,00 70,00 
Regulagem 
de faróis 
Eletricista 1,00 35,59 35,59 45,00 34,00 38,00 
Alinhamento 
de direção 
importado 
Mecânico 
Importado 
2,50 33,50 83,75 89,00 90,00 95,00 
Revisão de 
injeção 
eletrônica 
Eletricista 3,00 35,59 106,78 125,00 120,00 100,00 
Alinhamento 
de direção 
nacional 
Mecânico 
Nacional 
2,00 31,41 62,81 68,00 70,00 75,00 
 
 
 
 
 
62 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Marina e Sr. João Paulo compararam seus preços com os da concorrência, 
separaram os que estavam abaixo e chegaram à seguinte planilha: 
 
Planilha de comparação: 
 
Serviço Nosso preço Menor preço da 
concorrência 
Preço definido 
Regulagem de freios 
nacional 
62,81 60,00 60,00 
Regulagem de faróis 35,59 34,00 34,00 
Alinhamento de direção 
importado 
83,75 89,00 84,00 
Revisão de injeção 
eletrônica 
106,78 100,00 100,00 
Alinhamento de direção 
nacional 
62,81 68,00 63,00 
 
Esta planilha demonstra os preços da oficina do Sr, João Paulo e Marina e os 
preços menores encontrados na comparação com os concorrentes. Com isso, eles 
chegaram a este ajuste com o preço da concorrência. Como você pode observar, 
os dois de seus preços permaneceram o mesmo e os outros diminuíram o valor. 
 
Dica: Fique atento porque, às vezes, é necessário realizar arredondamentos 
para definir os preços como foi feito no alinhamento de direção de 
importados e no alinhamento de direção de nacionais 
 
A partir dos conhecimentos que você adquiriu até o momento, o que acha de ajudar 
Alice a pesquisar sobre sua concorrência direta? 
 
 
 
 
 
63 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Alice fala: Ivan, preciso fazer uma pesquisa sobre meus concorrentes. Tenho que 
buscar algumas informações importantes para a determinação do preço dos 
serviços. 
 
Alice fala: Preciso que você busque empresas muito semelhantes à nossa e 
levante algumas informações. 
 
 
 
64 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
ATIVIDADE 
 
A importância de ter uma visão constante de como anda o mercado é essencial 
para o sucesso da empresa. 
 
Por isso, ao ajudar na situação do Lava a jato Brilho 5 estrelas, analise com 
atenção a situação da empresa e, em seguida, faça uma comparação dos preços 
praticados. Logo após, faça um ajuste com os menores preços encontrados nessa 
pesquisa. 
 
Se houver necessidade, utilize a calculadora. 
 
Analise com atenção a situação do Lava a jato Brilho 5 Estrelas: 
 
Serviço Nosso preço Conc. A Conc. B Conc. C 
Lavagem 
Simples 
22,07 20,00 22,00 23,00 
Lavagem com 
cera líquida 
29,43 35,00 35,00 32,00 
Lavagem com 
motor 
44,15 40,00 45,00 45,00 
 
Agora que você já fez a comparação dos preços, faça um ajuste com os menores 
preços encontrados nessa pesquisa, preenchendo os quadros abaixo: 
 
 
 
65 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Serviço Nosso preço Menor preço dos 
concorrentes 
Preço definido 
Lavagem 
Simples 
22,07 20,00 
Lavagem com 
cera líquida 
29,43 35,00 
Lavagem com 
motor 
44,15 40,00 
 
Comentário: O empresário deve sempre acompanhar a movimentação do mercado 
concorrente, pois as informações desses concorrentes é que o ajudam a melhorar 
cada vez mais o seu negócio. Então, nunca deixe de pesquisar sobre sua 
concorrência direta e analisar os preços para que você possa sempre atender 
os seus clientes com qualidade e garantir assim a continuidade de sua empresa no 
mercado! 
 
Alice está evoluindo cada vez mais com sua ajuda. Continue assim, pois vocês dois 
terão muito sucesso em seus negócios! 
 
Douglas fala: Você acha que depois das pesquisas feitas sobre a concorrência, já 
é possível reduzir o preço de seus serviços? 
 
Douglas fala: Ainda não! Antes de tomar esta decisão, você precisa simular os 
resultados de sua empresa considerando o preço de venda de seus concorrentes e 
o alcance do lucro planejado. 
 
A redução dos preços pode originar uma redução no lucro inicialmente desejado. 
Mas, como a intenção não é reduzir a margem de lucro, o que se deve fazer? 
 
 
 
 
66 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Pense um pouco sobre o que você faria com as situações abaixo: 
 
 Aumentar os preços menores até que fossem equivalentes aos da 
concorrência? 
 E quando estes preços forem maiores?A empresa deve simplesmente deixar de prestar aquele tipo de serviço? 
 
Douglas fala: Quando o seu preço já estiver pronto, você precisará rever toda a 
composição, incluindo os custos e despesas, para verificar se há algo que você 
possa fazer para deixar o seu preço mais competitivo. Para isso, você poderá 
estabelecer preços mais baixos que os da concorrência, reduzir os custos para 
aumentar sua margem de lucro ou então agregar mais algum valor ao serviço 
prestado pela sua empresa. 
 
Ao ajustar os preços dos serviços ao melhor preço do mercado, você precisa 
calcular o preço da hora. 
 
No caso da oficina mecânica, para manter o melhor preço, eles tiveram que baixar 
os preços da hora de serviço. 
 
Acompanhe o processo: 
 
Primeiramente, é preciso verificar o preço da hora de cada especialidade 
considerando o novo preço definido. Para isso, Marina utilizou a tabela abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
67 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Serviço Especialidade Preço definido 
com base no 
melhor preço do 
mercado 
Horas 
gastas 
Preço + Horas 
gastas 
Preço da hora 
Regulagem 
de freios 
nacional 
Mecânico 
Nacional 
60,00 2h 60,00 + 2h 30,00 
Regulagem 
de faróis 
Eletricista 34,00 1h 34,00 + 1h 34,00 
Alinhamento 
de direção 
importado 
Mecânico 
Importado 
84,00 2,5h 84,0 + 2,5h 33,60 
Revisão de 
injeção 
eletrônica 
Eletricista 100,00 3h 100,00 + 3h 33,33 
Alinhamento 
de direção 
nacional 
Mecânico 
Nacional 
63,00 2h 63,00 + 2h 31,50 
 
Ao calcular o preço hora com base no melhor preço de mercado, o Sr. João Paulo 
e a Marina perceberam que havia diferentes valores-hora para uma mesma 
especialidade. Com isso, tiveram que escolher um preço. Acompanhe como ficou o 
preço definido, já considerando os arredondamentos necessários. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
68 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Serviço Especialidade Preço definido 
Regulagem de freios 
nacional 
Mecânico Nacional 30,00 
Regulagem de faróis Eletricista Preço desconsiderado 
Alinhamento de direção 
importado 
Mecânico Importado 34,00 
Revisão de injeção 
eletrônica 
Eletricista 33,00 
Alinhamento de direção 
nacional 
Mecânico Nacional Preço desconsiderado 
 
Com isso, o cálculo de faturamento da oficina mecânica ficou da seguinte forma: 
 
Faturamento mensal da oficina com base no mercado 11.737,00 
(-) Despesas variáveis de vendas (16%) 1.877,92 
(=) Margem de contribuição 9.859,08 
(-) Mão de obra direta 2.928,00 
(-) Despesas fixas * 4.786,59 
(=) Lucro 2.144,49 
Lucratividade 18% 
 
 
Por fim, o Sr. João Paulo e Marina puderam concluir que, aplicando o preço com 
base no mercado, obteriam um lucro de R$ 2.144,49! 
 
 
 
 
 
 
69 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Fique atento! 
 
Perceba que uma outra maneira de conseguir manter o lucro projetado seria baixar 
os preços dos serviços que estiverem acima dos valores da concorrência e 
aumentar os que estiverem abaixo; é o chamado mix de preços. Esta prática é 
comum no mercado, principalmente quando o volume de itens é muito grande 
como, por exemplo, nos supermercados. 
 
Douglas fala: Você já utilizou a técnica do mix de preço? 
 
Douglas fala: A técnica do mix de preços é utilizada levando em conta que não se 
pode aplicar o mesmo índice de mark-up para todos os serviços oferecidos. 
 
Douglas fala: Saiba também que é estratégico você diminuir o preço de algum 
serviço seu mais procurado e aumentar o preço daquele serviço menos procurado. 
Assim, um estará compensando o outro. 
 
Em alguns casos, existe a possibilidade de praticar preços menores que o mercado 
em geral e se ter um lucro maior que o desejado. 
 
É a lei da oferta e da procura que acaba prevalecendo. 
 
Agora é o momento de você, juntamente com a empresária do lava a jato, refletir a 
respeito dos conceitos trabalhados no conteúdo. 
 
 
 
70 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
ATIVIDADE 
 
Você está chegando à reta final deste curso! Agora, é interessante que você reflita 
um pouco a respeito dos conceitos trabalhados, retomando as ideias das 
características de um empreendedor de sucesso, apresentados no primeiro 
momento do curso. Vamos lá? Fique atento às questões e responda-as, pensando 
em seu negócio. 
 
1 – Faça uma comparação de como você era antes de iniciar o curso e o que você 
é agora depois de tudo que foi vivenciado aqui. Você se considera mais preparado 
hoje? 
 
2 - O que você sabia já era suficiente para gerir bem seu negócio? 
 
3 - Você considera que agora já construiu conhecimentos suficientes para seguir 
em frente e ser um empreendedor de sucesso? 
 
4 – A partir de todo conteúdo apresentado aqui, você conseguirá definir o melhor 
preço de seu serviço para adquirir o seu lucro desejado? 
 
Escreva abaixo os pontos de aprendizagem construídos e os benefícios que você 
adquiriu, baseando-se nas questões elaboradas. 
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________ 
 
 
 
 
71 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
Comentário: 
 
Para você ser um empresário bem-sucedido, são necessários alguns fatores. Um 
deles é possuir algumas características de um empreendedor de sucesso. Para 
que sua empresa sempre tenha sucesso, é importante que você possua algumas 
competências, tais como: oportunidade, relacionamento, conceitos gerenciais, 
visão de mercado, comprometimento e equilíbrio no trabalho e na vida pessoal. 
Tudo isso, além do que você estudou aqui, irá te ajudar com o bom resultado de 
seu negócio! 
 
 
Que bom! Você alcançou o seu objetivo! Ajudou na situação do lava a jato e 
aprendeu ao mesmo tempo com as tarefas que lhe foram propostas. Você tem tudo 
para ser um grande empreendedor. Alcançou 100% de suas metas. 
 
 
 
72 
Como definir preço 
de venda no serviço 
 
 
4. ENCERRAMENTO 
 
Douglas fala: Parabéns! Você chegou à última parte do curso. Antes de concluir, 
vamos reforçar alguns pontos importantes sobre a definição de preços dos 
serviços? 
 
Douglas fala: Você viu neste curso como o empresário deve agir para definir 
preços que levem a empresa a alcançar o lucro projetado. 
 
Douglas fala: Aprendeu que é possível resolver as pendências de sua empresa. E 
que, para manter sua empresa organizada, basta ter iniciativa e ânimo. 
 
Douglas fala: Lembre-se sempre que não basta apenas estipular um preço para os 
serviços de seu empreendimento. É necessário revê-los, constantemente, sempre 
considerando seus custos e o mercado. 
 
Douglas fala: Para motivá-lo na organização e manutenção dos preços em sua 
empresa, separei um vídeo que mostra os benefícios que uma formação correta 
dos preços dos serviços pode trazer para um empreendimento. 
 
Douglas fala: Viu como não é tão difícil organizar e planejar os seus negócios para 
garantir o sucesso de sua empresa e a fidelidade de seus clientes? 
 
Douglas fala: Para isso, basta disposição, persistência, busca de informações, 
comprometimento, dentre outras características

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