COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/ SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO

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Correta
	Analise as proposições a seguir sobre argumentação em negociações.
I. Argumentar é discutir apresentando e contrapondo razões por meio de raciocínios lógicos que levem a uma conclusão.
II. É uma ação importante nas negociações.
III. A argumentação negocial é composta por três ações: questionar; comunicar de forma não verbal e argumentar.
As proposições consideradas corretas são:
	Resposta Selecionada:
	Corretaa. 
Apenas I e II
	Respostas:
	Corretaa. 
Apenas I e II
	
	b. 
Apenas II e III
	
	c. 
Apenas I e III
	
	d. 
Apenas I
	
	e. 
Apenas II
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: A argumentação negocial é composta por quatro ações: questionar; escutar; comunicar de forma não verbal e argumentar.
	
	
	
			Pergunta 2
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Analise as proposições a seguir sobre comunicações em negociação.
I. Uma boa comunicação não é imprescindível para ter sucesso em um processo de negociação.
II. Uma boa comunicação em negociações ocorre quando as partes interessadas ouvem-se mutuamente.
III. Negociadores precisam ser bons ouvintes.
As proposições consideradas corretas são:
	Resposta Selecionada:
	Corretab. 
Apenas II e III.
	Respostas:
	a. 
Apenas I e II.
	
	Corretab. 
Apenas II e III.
	
	c. 
Apenas I e III.
	
	d. 
Apenas I.
	
	e. 
Apenas II.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: É imprescindível uma boa comunicação para ter sucesso em um processo de negociação.
	
	
	
			Pergunta 3
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Analise as proposições a seguir.
I. Estimular o interlocutor a tomar a palavra.
II. Alternar os registros, por exemplo, passando do plano dos fatos para o dos valores ou dos princípios.
Estas táticas tratam-se de ações de:
	Resposta Selecionada:
	Corretaa. 
argumentação.
	Respostas:
	Corretaa. 
argumentação.
	
	b. 
questionamento.
	
	c. 
escuta.
	
	d. 
comunicação não verbal.
	
	e. 
elicitação.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: As táticas gerais para tornar a argumentação mais positiva são estimular o interlocutor a tomar a palavra; ordenar os argumentos, de forma a não usar um argumento demasiado forte logo de início; utilizar uma série de argumentos fracos, mas sem exagero, a fim de cansar, dispersar e desviar a atenção do interlocutor; alternar os registros, por exemplo, passando do plano dos fatos ao dos valores ou dos princípios; aplicar a contra-argumentação.
	
	
	
			Pergunta 4
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Analise as proposições a seguir.
I. Pesquisar fornecedores potenciais.
II. Estabelecer critérios de avaliação de fornecedores.
III. Avaliar e selecionar os fornecedores.
IV. Cadastrar os fornecedores selecionados.
V. Acompanhar o desempenho do fornecimento.
São consideradas essenciais no processo de seleção de fornecedores:
	Resposta Selecionada:
	Corretae. 
I, II, III, IV e V.
	Respostas:
	a. 
Apenas I, II, III e IV.
	
	b. 
Apenas I, II, IV e V.
	
	c. 
Apenas I, III, IV e V.
	
	d. 
Apenas II, III, IV e V.
	
	Corretae. 
I, II, III, IV e V.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E
Comentário: O processo de seleção de fornecedores deve seguir pelo menos alguns passos essenciais: pesquisar fornecedores potenciais; estabelecer critérios de avaliação de fornecedores; avaliar e selecionar os fornecedores; cadastrar os fornecedores selecionados; acompanhar o desempenho do fornecimento; fazer parcerias com fornecedores.
	
	
	
			Pergunta 5
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Analise os itens a seguir.
I. Posição.
II. Interesses.
III. Ambiente.
Quais são os aspectos fundamentais na negociação?
	Resposta Selecionada:
	Corretaa. 
Apenas I e II
	Respostas:
	Corretaa. 
Apenas I e II
	
	b. 
Apenas I e III
	
	c. 
Apenas II e III
	
	d. 
Apenas I
	
	e. 
Apenas II
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: Em uma negociação, devemos ter em conta dois aspectos fundamentais: posição e interesses. Obviamente, a posição nos diz o nosso papel nessa negociação, isto é, meu nível de poder com relação à pessoa, grupo com o qual eu vou negociar. Já os interesses são motivações (pessoais e/ou profissionais), metas, desejos, expectativas, mas nunca soluções.
	
	
	
			Pergunta 6
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	No livro-texto é apresentado o caso da Walter Thompson Publicidade. Qual dos itens a seguir não é considerado fundamental para o sucesso na negociação do caso apresentado?
	Resposta Selecionada:
	Corretac. 
Prazo bem ampliado de análise das contrapropostas.
	Respostas:
	a. 
Presença de contatos de nível superior.
	
	b. 
Muita integração entre cliente e agência.
	
	Corretac. 
Prazo bem ampliado de análise das contrapropostas.
	
	d. 
O tempo influencia a decisão.
	
	e. 
Ênfase no ganha-ganha.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: Os prazos da negociação eram apertados. Foram feitas contrapropostas com prazo de 24 horas.
	
	
	
			Pergunta 7
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Qual das opções a seguir não se trata de um problema principal em negociações em ambientes multiculturais e em outras línguas?
	Resposta Selecionada:
	Corretab. 
Interesses diferentes.
	Respostas:
	a. 
Choque cultural.
	
	Corretab. 
Interesses diferentes.
	
	c. 
Nível de adaptação à cultura local.
	
	d. 
Discriminação.
	
	e. 
Uso da linguagem.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: Alguns problemas práticos da comunicação intercultural são apresentados pela imigração e pelo multiculturalismo. São eles:
• Choque cultural: para as pessoas não comunicativas, o choque cultural pode ser ainda maior.
• Nível de adaptação à cultura local: se a pessoa está bem adaptada culturalmente, não haverá problemas sociais ou de comunicação resultantes de sua origem étnica; entretanto, se está apenas iniciando esse processo, os problemas podem acontecer de maneira muito mais intensa.
• Discriminação: embora muitos associem a palavra a reações para atributos pessoais óbvios, tais como raça, credo ou cor, muitas vezes o prejuízo advém de outras interações.
• Uso da linguagem: tradicionalmente, entre os imigrantes, o padrão de aprendizado da língua local leva três gerações (os imigrantes em geral não falam a língua local quando chegam; seus filhos normalmente são bilíngues; e os filhos destes, na maioria dos casos, acabam falando apenas a língua local).
	
	
	
			Pergunta 8
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Qual das posturas a seguir não é considerada como antiética nas negociações?
	Resposta Selecionada:
	Corretae. 
Ouvir a outra parte.
	Respostas:
	a. 
Exposição seletiva.
	
	b. 
Fraudes que levam a conclusões erradas.
	
	c. 
Falsificação de informações.
	
	d. 
Blefe.
	
	Corretae. 
Ouvir a outra parte.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E
Comentário: As posturas antiéticas em negociações são: adulteração de uma posição perante o oponente; blefe; fraudes que levam a conclusões erradas; falsificação de informações; exposição seletiva; adulteração de elementos.
	
	
	
			Pergunta 9
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Qual dos itens a seguir deve ser evitado nos questionamentos em uma negociação?
	Resposta Selecionada:
	Corretab. 
Questionamentos hostis.
	Respostas:
	a. 
Ouvir com atenção o que o oponente tem a falar.
	
	Corretab. 
Questionamentos hostis.
	
	c. 
Deixar transparecer que você nada sabe.
	
	d. 
Agir com humildade e paciência.
	
	e. 
Questionar e descobrir os objetivos do oponente.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: Devem ser evitados questionamentos hostis, a menos que o resultado pretendido seja essencialmente
um conflito aberto, tipo guerra.
	
	
	
			Pergunta 10
	0,25 em 0,25 pontos
	
	
	Correta
	Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados na fase “questionamentos” em uma argumentação?
	Resposta Selecionada:
	Corretac. 
Negar informação.
	Respostas:
	a. 
Provocar uma reflexão.
	
	b. 
Obter informação.
	
	Corretac. 
Negar informação.
	
	d. 
Captar atenção do interlocutor.
	
	e. 
Acelerar uma conclusão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: Objetivos diferenciados das questões: captar a atenção do interlocutor; obter informação; fornecer informação; provocar uma reflexão; acelerar uma conclusão.