comercio exterior

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COMÉRCIO EXTERIOR 
 
 
 
 
 
Conselho Editorial EAD 
Dóris Cristina Gedrat (coordenadora) 
Mara Lúcia Machado 
José Édil de Lima Alves 
Astomiro Romais 
Andrea Eick 
 
 
Obra  organizada  pela  Universidade  Luterana  do 
Brasil.  Informamos que  é de  inteira  responsabilidade 
dos autores a emissão de conceitos. 
A violação dos direitos  autorais  é  crime  estabelecido 
na Lei nº  .610/98 e punido pelo Artigo 184 do Código 
Penal. 
 
 
 
 
 
 
 
APRESENTAÇÃO 
Este livro apresenta aspectos voltados ao processo de comércio exteri‐
or. Esse  tema mostra‐se de grande  relevância,  tendo em vista que as 
organizações anseiam por tornarem cada vez mais eficientes e eficazes 
as suas ações voltadas para o mercado internacional. Para tanto, preci‐
sam  trabalhar  com  ferramentas  modernas  de  gestão  no  âmbito  de 
mercado internacional. 
Com  uma  abordagem  bem  direcionada  e  uma  linguagem  simples  e 
direta,  esta  obra  tem  como  objetivo  possibilitar  a  compreensão  das 
mais diversas variáveis de mercado no âmbito  internacional (as quais 
interferem no dia a dia das organizações) e objetivar ações favoráveis 
para o  ingresso de produtos  e  serviços no mercado  externo  e para a 
administração da  importação  de  outros  produtos  e  serviços,  explici‐
tando as principais estratégias a serem implementadas para a consecu‐
ção dessas ações.  
No  primeiro  capítulo,  há  uma  análise  sobre  a  origem  do  comércio 
internacional, com o objetivo de darmos o balizamento para os assun‐
tos atinentes à área. 
Já  no  segundo  capítulo,  fazemos  uma  abordagem  bastante  objetiva 
sobre a influência e a importância de trabalharmos com os Termos do 
Comércio  Internacional  (Incoterms),  principalmente  no  que  tange  às 
responsabilidades de exportadores e importadores.  
No terceiro capítulo, fazemos uma abordagem sobre a interação entre 
o marketing  internacional e as principais  formas de colocação e apre‐
sentação dos produtos no âmbito do mercado externo. 
O quarto capítulo versa diretamente sobre as principais modalidades 
de pagamentos por vezes vistas no Comex,  tais como cobrança, carta 
de crédito entre outras.  
 
 
6 
No quinto e no sexto capítulos, procuramos mostrar a real importância 
dos negócios internacionais, assim como aquelas principais caracterís‐
ticas vistas no processo de exportação. 
No sétimo capítulo, fazemos uma análise sucinta a respeito dos trans‐
portes  internacionais  nas  exportações,  principais  modais  utilizados, 
entre outros assuntos. 
O oitavo capítulo  trata diretamente da análise das  importações, a  fim 
de que possamos  ter  equilíbrio na balança  comercial dos países, nas 
importações, em relação aos produtos e aos serviços. 
Para concluir, no nono e no décimo capítulos, buscamos apresentar os 
principais aspectos voltados para a  formação do preço de venda nas 
exportações, tomando como base o preço verificado no mercado inter‐
no. Também  apresentamos,  como  entendimento das principais  ações 
voltadas para o mercado de exportação, algumas dicas para que pos‐
samos definir um melhor plano de exportação. 
Todos os itens aqui abordados são fundamentais para o entendimento 
dos gestores e demais profissionais voltados para o comércio exterior. 
Ainda que tenhamos diversos cenários voltados para o tema em ques‐
tão,  acreditamos  que  os  conceitos  aqui  apresentados  serão  bastante 
úteis aos profissionais da área, gerando ainda uma  forte contribuição 
para a comunidade acadêmica. 
 
SOBRE O AUTOR 
José Olmiro Oliveira Peres 
José Olmiro Oliveira Peres, natural de Porto Alegre  (RS), é graduado 
em Administração, com habilitação em Comércio Exterior  (1990) pela 
Universidade  do  Vale  do  Rio  dos  Sinos  (  Unisinos  ).  Possui  pós‐
graduação em Administração de Marketing (1991)   e   em Metodologia 
do Ensino Superior (1992), ambos pela Unisinos. Mestrado  na área de 
Gestão  de Negócios  (1995),  título  este  recebido  pela Universidad  de 
Ciencias Empresariales y Sociales de Buenos Aires, OK! Ministra aulas 
de  graduação  e  pós‐graduação  na  Universidade  Luterana  do  Brasil 
(ULBRA)  e  na Universidade  de Caxias  do  Sul.  Também  é  professor 
convidado da Universidade de Buenos Aires. Avaliou e orientou mais 
de 400 trabalhos de graduação e pós‐graduação nas áreas de Marketing, 
Planejamento  Estratégico,  Gestão  de  Pessoas,  Gestão  Pública,  entre 
outros. Atua como consultor de empresas públicas e privadas e atual‐
mente é membro efetivo da executiva do PARTIDO REPUBLICANO 
BRASILEIRO (PRB) no Rio Grande do Sul. 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1 A ORIGEM DO COMÉRCIO EXTERIOR ........................................ 12 
1.1 Características da globalização ..................................... 14 
1.2 Desafios e oportunidades da globalização para o Brasil ...... 15 
1.3 Organismos internacionais ............................................ 17 
1.4 Barreiras ao livre comércio ............................................... 18 
1.4 Inserção do Brasil no comércio internacional .................. 18 
Ponto final ............................................................................ 19 
Atividades ............................................................................. 20 
2 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS ........................................... 21 
2.1 A importância dos incoterms para os gestores em comércio 
exterior ................................................................................. 21 
Ponto final ............................................................................ 30 
Atividades ............................................................................. 31 
3 A IMPORTÂNCIA DO MARKETING INTERNACIONAL .................... 32 
3.1 Interações do marketing internacional .............................. 32 
3.2 Quais os motivos que nos levam a estudar marketing 
internacional? ....................................................................... 33 
3.4 Diferenças entre marketing local e marketing internacional 35 
3.5 Desafios contínuos e futuros ............................................. 36 
 
9 
3.6 Oportunidade no comércio internacional ........................... 37 
Ponto final ............................................................................ 37 
Atividades ............................................................................. 38 
4 MODALIDADES DE PAGAMENTO NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
 ............................................................................................... 39 
4.1 Característica das discrepâncias ...................................... 42 
4.2 Quanto à natureza dos créditos documentários .................. 42 
4.3 Red clause (cláusula vermelha) ........................................ 42 
4.4 Observações sobre documentos de exportação .................. 42 
4.5 Procedimentos voltados para o seguro ............................... 43 
Ponto final ............................................................................ 44 
Atividades ............................................................................. 44 
5 A IMPORTÂNCIA DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS ................... 46 
5.1 Estudos do comércio internacional .................................... 46 
5.2 A prática do processo de negociação comercial ................. 47 
5.3 Prática do processo de preparação de uma negociação ...... 48 
5.4 Característica da empresa que tem um negociador para 
representá-la ......................................................................... 49 
Ponto final ............................................................................ 50 
Atividades ............................................................................. 51 
6 CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO ................. 536.1 Documentos referentes ao exportador ............................... 54 
6.2 Documentos referentes ao contrato de exportação ............. 54 
6.3 Documentos referentes à mercadoria ................................ 55 
Ponto final ............................................................................ 56 
 
 
10 
Atividades ............................................................................. 56 
7 O TRANSPORTE NAS EXPORTAÇÕES ......................................... 58 
7.1 Transporte marítimo ......................................................... 59 
7.2 Transporte rodoviário ....................................................... 60 
7.3 Transporte ferroviário ....................................................... 60 
7.4 Transporte aéreo .............................................................. 60 
7.5 Seguro internacional ........................................................ 60 
Ponto final ............................................................................ 61 
Atividades ............................................................................. 61 
8 ANÁLISE DAS IMPORTAÇÕES .................................................. 63 
8.1 A importância das importações para o comércio exterior .... 64 
8.2 Principais órgãos que intervêm na importação ................... 66 
Ponto final ............................................................................ 67 
Atividades ............................................................................. 67 
9 ASPECTOS VOLTADOS PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA NA 
EXPORTAÇÃO ........................................................................... 69 
9.1 Composição do preço ....................................................... 70 
9.2 Resultados ...................................................................... 71 
9.3 Programas técnicos-operacionais ..................................... 72 
9.4 Cálculo de preço ex-works ................................................ 73 
9.5 Cálculo do preço faz ......................................................... 74 
9.6 Cálculo do preço fob ......................................................... 74 
9.7 Cálculo do preço cif .......................................................... 74 
Ponto final ............................................................................ 75 
 
11 
Atividades ............................................................................. 76 
10 DICAS PARA DEFINIÇÕES DE UM MELHOR PLANO DE 
EXPORTAÇÃO ........................................................................... 77 
10.1 Planejamento internacional ............................................ 78 
10.2 A expansão de mercado .................................................. 79 
10.3 Em relação aos preços .................................................... 79 
10.4 Principais requisitos dos produtos ................................... 79 
10.5 Características da assistência técnica ............................ 80 
Ponto final ............................................................................ 80 
Atividades ............................................................................. 81 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................... 82 
REFERÊNCIAS POR CAPÍTULO .................................................... 83 
REFERÊNCIAS .......................................................................... 85 
GABARITO ................................................................................ 87 
   
1 A ORIGEM DO COMÉRCIO EXTERIOR 
José Olmiro Oliveira Peres 
Para darmos validade às principais premissas voltadas para o comér‐
cio exterior, entendemos que conceitos relacionados à área encontram‐
se em fase de evolução, haja vista termos nas operações de exportação 
e  importação  uma  série  de  variáveis,  as  quais  sem  dúvida  alguma 
contribuem  para  o  sucesso  e/ou  insucesso  de  qualquer  organização, 
podendo até mesmo serem conflitantes. Devemos entender que o co‐
mércio  exterior  está  cada  vez  mais  presente  na  vida  das  empresas, 
sejam  elas  industriais  ou  comerciais,  públicas  ou  privadas.  Isso  nos 
instiga a cada vez mais perseverar na apresentação de dados substan‐
ciados, a fim de fornecer ferramentas compatíveis com os agentes que 
atuam nessa área. 
Cabe‐nos  manifestar,  ainda,  o  novo  momento  vivido  pelo  comércio 
internacional, em que esse relacionamento passa a ser fundamental na 
vida  das  organizações,  até  porque  estamos  falando  de  um  mercado 
globalizado, com problemas que, surgindo em algumas nações, pode‐
rão afetar as economias de diversas outras,  inclusive a brasileira. Se‐
gundo Maia1, o comércio  internacional é composto por operações ati‐
vas:  exportação,  entrada  de  capitais,  serviços,  donativos  recebidos  e 
remessas de emigrantes; e operações passivas compostas por importa‐
ções, saídas de capitais, serviços, donativos concedidos e remessas de 
imigrantes. 
Resta‐nos verificar que todo o processo de comercialização no comér‐
cio exterior foi melhorado com o passar dos anos, até porque houve o 
avanço tecnológico, provocando certa revolução na economia mundial. 
Em concordância com toda a discussão que faremos em todos os capí‐
tulos do livro, cabe‐nos a transcrever, de forma muito clara e objetiva, 
as mais diversas variáveis, as quais  são  indispensáveis para o enten‐
dimento do Comércio Exterior ( Comex ), como um todo. 
 
13 
Fazendo um paralelo entre o comércio exterior da atualidade com o do 
passado, chegamos à conclusão de que diversos  fatores  foram  funda‐
mentais para o seu crescimento, entre eles: 
a. A importância da Câmara de Comércio Internacional (CCI) de Paris, 
a  qual,  após  ter  sido  criada no  ano de  1936,  foi  fundamental para  a 
criação  dos  regramentos  do  comércio  internacional.  Foi  através  dela 
que foram criados os Incoterms, “Termos do comércio internacional, os 
quais apresentam as  responsabilidades de exportadores e  importado‐
res no momento da negociação”. 
b. Avançando em relação a esse processo, chegamos ao ano de 1944, na 
Conferência de  Breeton Woods,  cidade  esta  localizada  no Estado de 
New Hampshire, Estados Unidos  (EUA),  tendo  ali  surgido  o  Fundo 
Monetário Internacional (FMI), o Banco Internacional de Reconstrução 
e  Desenvolvimento  (Bird)  e  o  Acordo  Geral  de  Comércio  e  Tarifas 
(GATT) passando no ano de 1985 a chamar‐se de Organização Mundial 
do Comércio (OMC). Devemos  levar em conta que esses órgãos não só 
tiveram  uma  representatividade  naquele  momento  em  que  foram 
criados,  como  também  até  hoje  servem de  grandes  balizadores  para 
que possamos entender um pouco mais a realidade do comércio inter‐
nacional. 
c. Ao  final dos  anos de  1940,  com  a  alavancagem do movimento do 
carvão e do aço na Europa, surgem novas ideias, as quais, após serem 
discutidas durante alguns anos, mais precisamente até o ano de 1957, 
fazem surgir o Mercado Comum Europeu (MCE), conhecido na atuali‐
dade como União Europeia. Esse movimento surge com a concepção de 
fazer  com  que  oito  países  europeus  pudessem,  ao  serem  formados, 
trazer  uma  maior  hegemonia  para  o  comércio  internacional.  Esses 
fatores,  atrelados  a  uma  série  de  outras  variáveis,  fizeram  com  que 
surgisse o processo de globalização da economia, na qual a criação de 
novos horizontes seria fundamental para as nações. 
d. Ainda voltados para estas demandas, passamos a analisar de forma 
mais  ampla  o  comércio  internacional,  sendo  que,  para  medirmos  a 
eficiência  e  a  eficácia  desses  mercados,  deveríamos  conhecer  aquilo 
que foi denominado de estágios que preconizam a integração. 
Nesses estágios, iremos encontrar: 
 zona de  livre do comércio, culminandocom a  livre circulação de 
bens, serviços e pessoas; 
 
 
14 
 união aduaneira, em que a Tarifa Externa Comum (TEC) é melhor 
equalizada entre os países, ou  seja,  todos os produtos e  serviços 
comprados  de  fora  do  bloco  econômico  deverão  apresentar  a 
mesma alíquota; 
 mercado  comum,  aquilo que  teremos quando  satisfeitas  as duas 
primeiras fases de zona de livre comércio e união aduaneira; 
 união monetária,  que  representa  a  criação de uma moeda única 
citando como exemplo o EURO na Europa; 
 união política, que é a unificação das políticas em  relação ao co‐
mércio internacional a fim de melhorar a negociação entre países, 
no processo de compra e distribuição dos produtos. 
Segundo  Vasconcellos,  Lima  e  Silber2,  o  Brasil,  em  si,  é  um  grande 
desafio à inteligência e ao bom senso. Desafio maior é o de abjurarem‐
se os dogmas que  impedem o país de  transformar os extraordinários 
recursos que detém em efetivo crescimento econômico e social, deixar 
de  ser país do  futuro, dos discursos bombásticos, para  alcançar  com 
eficiência a maturidade, a posição de altamente desenvolvido. Ele tem 
todos  os  ingredientes  naturais  para  alcançar  esse  patamar,  exceto  o 
verdadeiro  fator de  impulsão definido na sólida educação, na  forma‐
ção profissional  e no aprendizado  contínuo de profissionais do  setor 
privado e, especialmente, do governo. A solidez de conhecimentos é o 
grande trampolim para entender os fenômenos e as realidades atuais, 
meio  lógico  para  a  tomada de decisões  corretas,  que  requerem  uma 
abordagem multidisciplinar envolvendo a análise da teoria, da estraté‐
gia e da prática. 
Os mesmos autores3 apresentam as principais  características e  conse‐
quências da globalização, apresentadas a seguir. 
1.1 Características da globalização 
Em  função  do  crescente  impacto  da  integração  econômica  global,  é 
fundamental discutir as suas principais características e consequências. 
Em primeiro lugar, a globalização não pode ser retardada nem ignora‐
da. As poderosas  forças que a comandam,  ligadas aos avanços  tecno‐
lógicos  em  transporte  e  comunicações,  têm  vida  própria  e  são  inde‐
pendentes dos governos. Portanto, participar ou não da globalização 
não é uma escolha, dadas às mudanças irreversíveis no mercado inter‐
nacional. Em segundo  lugar, a globalização  implica que algumas das 
antigas distinções entre políticas domésticas  tornem‐se cada vez mais 
irrelevantes.  Em  terceiro  lugar,  a  integração  crescente  na  economia 
 
15 
mundial tem custos econômicos e sociais bem definidos nesta etapa de 
transição,  devido  à  exposição  de  setores  protegidos,  à  concorrência 
internacional e às necessidades de as empresas se adaptarem a escalas 
compatíveis com o mercado aberto.  
Finalmente, o ambiente econômico mundial oferece grandes oportuni‐
dades de integração, mas cada país tem de aproveitá‐las. Uma partici‐
pação crescente na economia internacional possibilita inúmeros benefí‐
cios:  essa participação permite uma melhor  alocação de  recursos  em 
direção aos  setores no qual o país  tenha vantagens  competitivas, au‐
menta a eficiência por meio da concorrência entre as empresas e favo‐
rece  a difusão  tecnológica  e do  conhecimento. Com  isso, deverá  au‐
mentar a convergência de renda entre as nações, na medida em que os 
países  em desenvolvimento  terão  taxas de  crescimento  superiores  às 
observadas nos países ricos. 
1.2 Desafios e oportunidades da globalização para o 
Brasil 
As  três últimas décadas presenciaram uma  radical  transformação na 
divisão do  trabalho  em  escala mundial. Além disso, uma dezena de 
países em desenvolvimento aproveitou esse fenômeno para acelerar o 
seu  ritmo de  crescimento  econômico  e  se  aproximar dos padrões de 
opulência dos países afluentes. Isso foi possível devido à grande inte‐
gração desses países na  economia mundial,  à  ausência de distorções 
relevantes que afetavam as decisões de investimentos e à estabilidade 
macroeconômica.  
Crescimento econômico e participação crescente na economia mundial 
são forças que se complementam, relacionadas à grande chance que o 
Brasil tem é reverter o seu isolamento da economia mundial e aprovei‐
tar as oportunidades oferecidas pela globalização para acelerar o  seu 
crescimento econômico. A globalização oferece grandes possibilidades 
de aumentar a  capacidade produtiva doméstica por meio do  investi‐
mento direto estrangeiro e da sua capacidade de ampliar o acesso ao 
mercado externo para produtos em relação aos quais o Brasil apresenta 
vantagens  comparativas  devido  à  alta  propensão  exportadora  das 
empresas multinacionais. 
Considerado um dos grandes mercados emergentes do mundo  junta‐
mente  com China,  Índia, Rússia e  Indonésia, o Brasil enfrenta hoje o 
grande  desafio  de  manter  um  conjunto  de  políticas  coerentes  para 
poder aproveitar as oportunidades que a globalização e os mercados 
lhe oferecem e retornar ao seu padrão histórico de crescimento acele‐
 
 
16 
rado interrompido no final dos anos 1970. Para isso, é necessário que o 
país  mantenha  políticas  macroeconômicas  estáveis,  crie  condições 
favoráveis aos investimentos em capital físico e humano e mantenha a 
abertura ao exterior. 
Segundo Bortoto, Vasques e Rebono4, o período compreendido entre o 
século  XVI  e  a  metade  do  século  XVIII  (aproximadamente  entre  os 
anos de 1500 e 1750) é conhecido nos livros de história como Revolução 
Comercial.  Foram  anos  fundamentais para  o  estabelecimento de uma 
economia mundial e para a consolidação de uma nova forma de orga‐
nização política: o Estado nacional. 
Do ponto de vista do comércio internacional, foi durante esse período 
que se estabeleceram as bases conceituais de todas as futuras teorias de 
comércio exterior, que foram e são praticadas até os dias atuais. Além 
disso, as  teorias e as práticas econômicas, que no seu conjunto deno‐
minamos  hoje  de  mercantilistas,  contribuíram  para  a  organização  e 
consolidação do Estado nacional  como o principal agente  econômico 
no plano mundial. 
Já em  relação à guerra mercantil durante o período colonial, o Brasil 
sofreu assédio constante das potências mercantilistas da época, princi‐
palmente franceses, ingleses e holandeses que não possuíam território 
nas Américas e praticavam a pirataria em  larga escala contra navios, 
feitorias, vilas e cidades portuguesas e espanholas. 
Os ataques realizados por essas nações em solo brasileiro ilustram bem 
a legitimidade da ação pirata no contexto do mercantilismo justificada 
como forma de obter recursos para aumentar a sua balança comercial, 
pois com a ação corsária se obtêm ganhos em ouro e prata sem que o 
país  tenha  que  despender  recursos  significativos  para  obtê‐los.  E 
quando  não  se  obtém  o  metal  diferente,  conseguem‐se  mercadorias 
que serão transformadas e comercializadas para outras nações, obten‐
do‐se, desse modo, de qualquer forma, o metal necessário para fortale‐
cer o Estado. 
Segundo  Maia5,  no  comércio  internacional,  a  troca  nos  dias  atuais 
ultrapassou as  fronteiras,  tornando possível o comércio  internacional. 
O economista Venícius Dias de Oliveira define comércio internacional 
como uma via de duas mãos. Isso porque as vendas são representadas 
pelas exportações e as compras pelas importações. 
Ainda  segundo  o  mesmo  autor6,  o  comércio  a  partir  disso  torna‐se 
internacional,  havendo  um  processo  de  rompimento  de  fronteiras, 
incluindo grandes transformações nos serviços como um todo. 
 
17 
Maia7  enfoca  ainda,  que  o  comércio  e  a  economia  passam  a  sofrer 
grandes  transformações, principalmente pelo  fato de haver um  forte 
aumento tanto de volumes de exportações como importações, fazendo 
com que haja um grande incrementono processo que envolve capitais 
quanto a  transferências unilaterais  (donativos  e  remessas de ou para 
imigrantes). 
Houve uma evolução  significativa nos meios de  transportes,  fazendo 
com que a rapidez fosse uma das fortes marcas desse processo, tradu‐
zindo em um forte incremento da economia internacional. 
1.3 Organismos internacionais 
Segundo  observações  de  comércio  exterior  do  Banco  do  Brasil,  com 
base no manual de comércio exterior, ano 2008, por  interesse comum 
dos  países,  foi  criada  uma  gama  de  entidades  internacionais  com  a 
finalidade  de  darem  um  melhor  direcionamento  aos  processos  de 
intercâmbio comercial. Essa ação buscou efetivamente dirimir os con‐
flitos no  âmbito do  comércio  internacional,  resguardando os direitos 
de todos os agentes envolvidos no processo. 
Contudo, existem dois aspectos aparentemente contraditórios na área 
de atuação desses organismos: a necessidade de controle restritivo das 
importações e a liberdade de comércio entre os países. 
O primeiro aspecto gera dificuldades de relacionamento internacional, 
pois os governos são  impelidos a orientar as suas transações externas 
em  consonância  com  as  metas  de  importação.  Quanto  ao  segundo, 
tem‐se mostrado progressivamente  crescente a  interdependência eco‐
nômica entre as nações, embora em graus diferenciados.  
É nesse  cenário que atuam os organismos  internacionais de  coopera‐
ção, na  contínua busca de harmonização entre os objetivos nacionais 
de desenvolvimento e de equilíbrio econômico  interno e os objetivos 
da comunidade mundial. 
As  diversas  convenções  multilaterais  sobre  comércio,  pagamentos  e 
investimentos constituem a razão da sua existência. 
Esses  organismos  já  foram  abordados  anteriormente,  representados, 
entre outros, pelo FMI. 
 
 
18 
1.4 Barreiras ao livre comércio 
O crescimento do comércio internacional fez com que países desenvol‐
vidos aumentassem ações protecionistas, incrementando o processo de 
barreiras tarifárias (como o aumento do imposto de importação) ou até 
mesmo  gerando  cotas  de  importação,  fator  este  que  afeta  os  países 
emergentes. 
Como forma de protecionismo, as barreiras tarifárias podem ser consi‐
deradas em uma escala menor, principalmente pela definição das alí‐
quotas. Um  dos  problemas mais  sérios  no  campo  das  barreiras  não 
tarifárias são aqueles fatores que têm como função a discriminação dos 
produtos  estrangeiros,  fazendo  com  que  haja  uma  dificuldade  de  o 
processo no âmbito do comércio internacional ser conduzido.  
Tipos de barreiras não tarifárias: 
 proibição a importações em caráter geral ou seletivo ou em função 
da origem; 
 cotas de importação (em quantidade ou valor); 
 depósitos compulsórios; 
 controles de preços; 
 controles cambiais; 
 exigências em matéria de embalagem e marcas de origem; 
 regulamentações sanitárias; 
 normas de qualidade (aplicadas a produtos, serviços e meio ambi‐
ente); 
 normas e especificações técnicas; 
 regras de segurança industrial. 
1.4 Inserção do Brasil no comércio internacional 
A história da humanidade  tem sido de constantes  lutas pela sobrevi‐
vência, seja esta individual, de grupos, de sociedades ou de organiza‐
ções. 
 
19 
Ao  longo  da  história,  temos  nos  deparado  com  frequentes  barreiras 
que nos levam a tomar decisões rápidas para a sobrevivência, pois, se 
tardamos, corremos o risco de estar fora de contexto. 
Este  estudo  focará  basicamente  as  organizações  caracterizadas  como 
indústrias importadoras e exportadoras. 
O Brasil pode ser considerado um país novo no contexto internacional. 
A  recente história  registra o período de  1980  a  1990  como marco da 
inserção do país na dinâmica do comércio exterior. A década em ques‐
tão grava vários movimentos do governo federal pertinente à política 
externa. 
Em 1990, o então presidente eleito, Fernando Collor de Mello, realiza 
atos  que  mudariam  a  história  do  Brasil,  no  que  tange  ao  comércio 
internacional. Viaja várias vezes ao exterior, percorrendo países vizi‐
nhos do Cone Sul, EUA, Japão, União Soviética e seis países europeus. 
Assina  juntamente com o presidente Carlos Menem  (da Argentina) a 
ata de Buenos Aires, segundo a qual Brasil e Argentina decidem con‐
formar o mercado comum bilateral até 31 de dezembro de 1994: os dois 
países  assinam,  no  âmbito  da Associação Latino‐Americana  de  Inte‐
gração  (Aladi) um Acordo de Complementação Econômica  (ACE‐14), 
referente ao programa de liberalização comercial. 
Também foi celebrado o Tratado de Assunção, entre Argentina, Brasil, 
Paraguai e Uruguai, para a constituição de um mercado comum do sul, 
o Mercosul, em 26 de março de 1991. 
Ponto final 
A  influência da globalização no processo de negócios  internacionais é 
bem observada nas organizações, haja vista uma necessidade imposta 
pelo  mercado,  principalmente  no  que  tange  ao  desenvolvimento  do 
processo  de  gestão  organizacional  adaptado  às  principais  variáveis 
existentes no comércio internacional, tais como custos logísticos, trans‐
porte, impostos, entre outras. 
 
 
 
20 
Atividades 
1) Quais são os principais temas/objetos de estudo do comércio exte‐
rior? 
2) Qual o ano de  fundação da CCI de Paris, citando o principal  re‐
gramento criado para ela, que auxilia exportadores e  importado‐
res até os dias atuais? 
 
3) Quais são os estágios que preconizam a integração? 
 
4) Qual a principal função do Bird, no âmbito do comércio exterior? 
 
5) Cite pelo menos três barreiras não tarifárias. 
 
   
2 A IMPORTÂNCIA DOS INCOTERMS
José Olmiro Oliveira Peres 
Com base na análise dos Incoterms a ser apresentada a seguir, teremos 
condições de  fazermos uma abordagem das principais varáveis  inter‐
venientes no processo sob responsabilidade de exportadores e  impor‐
tadores no âmbito do comércio internacional.  
Conforme  já visto no capítulo anterior, os Incoterms servem de regra‐
mentos  para  exportadores  e  importadores,  principalmente  no  que 
tange  às  responsabilidades de  compradores  e  vendedores no  âmbito 
do Comex. 
De acordo com Bortoto, Vasques e Rebono1,  fazer  referência a condi‐
ções internacionais de exportação e importação é o mesmo que referir‐
se a negociações comerciais, ou melhor, ainda, a transações comerciais 
internacionais. Assim, deve‐se entender que, para negociar, é preciso 
ter, antes de tudo, principalmente quando se fala em comércio exterior, 
uma série de conhecimentos básicos para que haja redução no tempo e 
nos  gastos  e  seja  eliminada  grande parte das  incertezas  e  hesitações 
sobre as obrigações de cada uma das operações nos contratos firmados 
entre exportadores e importadores. 
2.1 A importância dos incoterms para os gestores em 
comércio exterior 
De acordo com Dias e Rodrigues2, os Incoterms vem sendo regulamen‐
tados  com  o  objetivo  de  criar  diretrizes  para  administrar  conflitos 
oriundos da  interpretação de  contratos  internacionais  firmados  entre 
exportadores e  importadores, na transferência de mercadorias, sendo, 
portanto,  considerados  como  um  padrão  de  contrato  mundial.  Os 
Incoterms estão divididos em quatro grupos: E, F, C e D. Cada  Inco‐
term está representado por três letras, que costumam ser as iniciais das 
explicações de cada um deles, mas no padrão do idioma inglês. Assim, 
 
 
22 
por exemplo, sabe‐se que mercadoria entre  livre, a bordo do navio, é 
Free on Board, ou, como o conceito é mais conhecido, FOB. 
As modificações  realizadas pela CCI,  segundo Dias e Rodrigues3, no 
ano de  2000,  passaram  a  vigorar  em  janeiro desse mesmo  ano,  com 
pequenas  modificações  da  Brochura  460  de  1990  (brochura  significa 
”encadernação”, fazendo uma tradução literal do francês para o portu‐
guês,e expressa toda a relação dos principais preceitos voltados para 
os créditos documentários). Tais modificações  fundamentam‐se, prin‐
cipalmente, na necessidade de adaptação à transferência eletrônica de 
dados dos documentos, na fatura comercial, nos conhecimentos  inter‐
nacionais  de  carga,  nos  certificados  de  origem  e  de  qualidade  e  na 
retificação das mudanças técnicas de transporte relacionadas à utiliza‐
ção de cargas e ao transporte multimodal. 
Ainda segundo os mesmos autores4, os Incoterms são termos  interna‐
cionais  de  compra  e  venda  que  regulam  apenas  a  relação  comercial 
entre vendedor e comprador. Quaisquer outras cláusulas relacionadas 
com o referido contrato deverão ser elencadas a fim de que possamos 
deixá‐lo bem claro, não havendo dúvidas posteriores ou mesmo possí‐
veis problemas entre as partes. 
Bortoto, Vasques e Rebono5 informam que os Incoterms têm por finali‐
dade  facilitar  um  conjunto  de  princípios  aceitos  internacionalmente, 
com caráter facultativo, que determinam a interpretação dos principais 
termos utilizados nos contratos  internacionais de compra e venda de 
mercadorias. No caso de um conflito nas operações  internacionais, os 
Incoterms costumam  ser o ponto de partida para determinar  se cada 
uma  das  partes  (vendedor  e  comprador)  cumpriu  exatamente  com 
suas obrigações. 
Antes  de  utilizar‐se  algum  dos  Incoterms  nas  transações  internacio‐
nais, devem‐se estabelecer de  forma automática os direitos e deveres 
das partes nas seguintes questões: 
 Onde se realizará a entrega da mercadoria? 
 Onde se realizará a  transmissão dos riscos de cada uma das par‐
tes? 
 Como se distribuem os custos? 
 Quem deve administrar (gerenciar, negociar e solicitar) os trâmites 
documentais? 
Analisando esses itens, nota‐se que não foi mencionado nada sobre as 
condições de pagamento, prazo de  entrega da mercadoria,  entre ou‐
tros, pois esses itens não fazem parte das regras dos Incoterms. 
No entanto, é importante lembrar que, numa negociação internacional, 
no contrato firmado entre as partes, não se deve esquecer de informar 
qual  Incoterm será utilizado nessa operação. Além disso, deverão ser 
especificados  o  pagamento  das  mercadorias,  o  prazo  de  entrega,  o 
agente financeiro e o local exato da saída e da entrada dessas mercado‐
rias,  já  que  os  Incoterms  não  especificam  nenhum  dado  sobre  esses 
assuntos. 
2.1.2 Obrigação do exportador 
Como regras gerais, ficam estabelecidas algumas obrigações do expor‐
tador a fim de que possamos dar prosseguimento às principais formas 
que originarão a entrega de mercadorias. Com base na análise disso, 
passamos a expor a seguir os principais itens envolvidos nesse proces‐
so: 
1. entregar a mercadoria  (obrigação básica) e os documentos que a 
representam, segundo o contrato de compra e venda; 
2. entregar a mercadoria no ponto geográfico que determina o Inco‐
term utilizado e na data prevista; 
3. entregar  a  mercadoria  com  a  embalagem  habitual,  segundo  as 
práticas do setor ou da atividade; 
4. informar ao comprador o  local de entrega e a data efetiva da en‐
trega; 
5. obter  os  documentos  necessários  estabelecidos  como  obrigação 
por parte do vendedor; 
6. custear os gastos e correr com os riscos combinados em função das 
condições do Incoterm utilizado; 
7. prestar auxílio ao comprador na obtenção dos documentos neces‐
sários no país de origem das mercadorias exportadas (licenças de 
exportação, certificados etc.). 
 
 
24 
2.1.3 Obrigação do importador como regra geral 
Assim como o exportador possui algumas obrigações nas operações de 
comércio exterior, o importador também deve seguir algumas exigên‐
cias que passamos a enumerar nos itens a seguir: 
 receber a mercadoria no ponto determinado e pagá‐la  (obrigação 
principal); 
 assumir os riscos e responsabilizar‐se pelos gastos desde o ponto 
de entrega, de acordo com os Incoterms; 
 na falta de instruções do vendedor, assumir os gastos adicionais; 
 efetuar os pagamentos dos documentos obtidos pelo vendedor em 
seu nome (auxílio). 
2.1.4 Disposições especiais de cada contrato 
Conforme Bortoto, Vasques e Rebono6, as disposições especiais inseri‐
das pelas partes em seus contratos prevalecem sobre as previstas nas 
normas do Incoterm. As partes, ainda que adotem as normas do Inco‐
term  como  base  geral  de  seus  contratos,  podem  também  estipular 
variações ou adições em relação a elas, de acordo com as necessidades 
de  seus  negócios,  as  circunstâncias  do  momento  e  as  conveniências 
pessoais. 
2.1.5 Arbitragem da CCI 
As partes contratantes, ou seja, vendedores e compradores que preten‐
dam ter possibilidade de recorrer à arbitragem da CCI, no caso de uma 
disputa  com  seu parceiro, deverão, expressa e  claramente,  concordar 
quanto à arbitragem da CCI em  seu  contrato. No  caso de não existir 
instrumento  contratual,  a  concordância  deverá  aparecer  na  troca  de 
correspondência que estabelece o acordo entre elas. 
O  fato de  incorporar um  ou mais  Incoterms  em um  contrato,  ou na 
respectiva  correspondência,  não  constitui  por  si  só  um  acordo  que 
tenha recurso junto à arbitragem da CCI. A câmara de comércio inter‐
nacional, citada por J. Moraes7, recomenda a seguinte cláusula padrão 
de arbitragem nos contratos: “Todas as disputas oriundas em conexão 
com  o  presente  contrato  deverão  ser  finalmente  decididas  sobre  as 
regras de Conciliação de arbitragem da CCI de Paris, por um ou mais 
árbitros  de  acordo  com  as  mencionadas  regras”.  Observação:  cabe 
ressaltar ainda que no Brasil é regulada a Lei nº 9.307/1996*, conhecida 
como Lei da Arbitragem. 
 
25 
*   Para ver a Lei nº 9.307/1996 na íntegra, acesse o site: 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L9307.htm>. 
A  opção pela utilização da  arbitragem  é  efetivamente de  ordem das 
partes, sendo que nesse contrato deve haver uma cláusula compromis‐
sória a fim de dar validade ao processo. 
Guimarães8 menciona que: 
todas as controvérsias que surgirem referentes àquele contrato ou a determinada 
relação  jurídica  serão  resolvidas por  árbitros  escolhidos pelas partes. A  sentença 
proferida  pelos  árbitros  resolve  definitivamente  o  litígio,  por não  estar  sujeita  a 
recursos ou a homologação pelo poder  judiciário  e,  sendo condenatória, constitui 
título  executivo  judicial, podendo  ser  executada  em  caso da  resistência  da parte 
vencida. 
A arbitragem é um mecanismo amplamente difundido no mundo, principalmente 
na solução de conflitos surgidos no comércio internacional, uma vez que as partes 
envolvidas podem  resolver  suas  controvérsias  fora da  justiça  estatal,  com maior 
rapidez, segurança e eficácia. 
Denota‐se, com base nesse texto, a grande importância do processo de 
arbitragem para o comércio internacional, a fim de agilizar o processo 
de solução de controvérsias. 
2.1.6 Constituição dos Inconterms 
Segundo Ratti9, os  Incoterms na  realidade  surgiram no  ano de  1936, 
quando a CCI de Paris  resolveu editar um  livreto consolidando e  in‐
terpretando as várias fórmulas contratuais que vinham há muito tem‐
po sendo utilizadas pelos comerciantes internacionais.  
Esse conjunto de normas sofreu algumas alterações e adições nos anos 
de 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Atualmente, temos um novo conjunto 
de regras, denominado  Incoterms 2000, em vigor a partir de 1º de  ja‐
neiro de 2000. 
Os  Incoterms estipulam 13  fórmulas ou  termos, segundo Ratti10, que 
são: 
1) Ex Works  (EXW) – entregue no estabelecimento do vendedor  (local 
designado); 
2) Free Carrier (FCA) – franco ou livre transportador (local designado); 
3) Free Alongside Ship (FAZ) – livre no costado do navio (porto de em‐
barque designado); 
 
 
26 
4) Free On Board  (FOB) –  livrea bordo do navio  (porto de embarque 
designado); 
5) Cost and Freight (CFR) – custo e frete (porto de destino designado); 
6)  Cost,  Insurance  and  Freight  (CIF)  –  custo,  seguro  e  frete  (porto  de 
destino designado); 
7) Carriage Paid To (CPT) – transporte pago até (local destino designa‐
do); 
8) Carriage and Insurance Paid To (CIP) – transporte e seguros pagos até 
(local de destino designado); 
9) Delivered At Frontier (DAF) – entregue na fronteira (local designado); 
10) Delivered Ex Ship  (DES) – entregue no navio  (porto de destino de‐
signado); 
11) Delivered Ex Quay  (DEQ) – entregue no cais  (porto de destino de‐
signado); 
12) Delivered Duty Unpaid  (DDU)  –  entregue  com direitos não pagos 
(local de destino designado); 
13) Delivered Duty Paid (DDP) – entregue com direitos pagos (local de 
destino designado). 
Nem as definições americanas nem os Incoterms procuram interpretar 
todos os termos ou fórmulas utilizadas no comércio internacional, mas 
apenas  os  mais  importantes.  Exportadores  e  importadores,  por  sua 
vez, podem adotar essas fórmulas padronizadas como base geral para 
seus contratos, como também podem especificar alterações ou adições 
a essas fórmulas, de modo a adaptá‐las ao ramo de comércio específico 
ou  suas  necessidades  individuais.  É  necessário,  porém,  que  fiquem 
claramente  definidos,  previamente,  os  direitos  e  obrigações  de  cada 
parte. 
Ao proceder a escolha de um ou outro  Incoterm, os agentes atuantes 
no  comércio  internacional  (exportadores  e  importadores)  deverão 
atentar para que não haja descumprimento de determinados dispositi‐
vos legais vistos em seus respectivos países. 
 
27 
2.1.6 Fórmulas dos Incoterms 
Vamos  agora  examinar  as  13  siglas dos  Incoterms,  ampliando  nossa 
explanação  para  permitirmos  aos  exportadores  e  aos  importadores 
terem a noção exata da aplicação desses termos, segundo Ratti11: 
EXW – Ex Works 
Nesse Incoterm, a mercadoria está à disposição do comprador no pró‐
prio  estabelecimento  do  exportador.  Em  lugar  de  ex  works  pode‐se 
utilizar  uma  denominação  mais  específica,  como,  por  exemplo,  ex 
factory, ex mill, ex plantation, ex warehouse etc. (na fábrica, no moinho, na 
plantação,  no  depósito  etc.).  Não  cabe  responsabilidade  alguma  ao 
vendedor, sendo que  todas as despesas gerais e de carregamento são 
de total responsabilidade do comprador. 
FCA – Free Carrier 
Compete ao exportador (vendedor) entregar a mercadoria à disposição 
do afretador, liberada para exportação, em local determinado ou indi‐
cado pelo importador. Após essa ação, todos os procedimentos ligados 
à liberação da carga correm por conta do comprador. 
Essa  fórmula pode  ser utilizada para qualquer  tipo e/ou modalidade 
de transporte, inclusive para transporte multimodal, também denomi‐
nado intermodal, que é aquele que utiliza de forma combinada diferen‐
tes  meios  (rodoviário,  ferroviário,  marítimo,  aéreo,  fluvial,  lacustre 
etc.). 
FAZ – Free Alongside Ship 
Corre por conta do vendedor, ao preço contratado, toda a despesa, até 
a alocação da mercadoria liberada para exportação no cais do porto de 
embarque,  ao  lado do  costado do navio, no  seu ponto de  atracação. 
Cabe ao vendedor, também, a responsabilidade por quaisquer perdas 
ou danos  sofridos pela mercadoria  até  a  sua  colocação no  cais. Essa 
fórmula é utilizada apenas no transporte marítimo ou aquaviário inte‐
rior (lacustre, fluvial, etc.). 
Como  já dissemos, embora os Incoterms estejam sendo cada vez mais 
utilizados,  alguns  comerciantes  ainda  aplicam, os  serviços  crescerem 
consideravelmente na última década. Para os EUA, os serviços repre‐
sentam cerca de três quartos do PIB e têm posição similar em relação a 
todos os novos empregos, sendo a mulher quem mais vem ganhando 
espaço nesse.  
28 
No Brasil, vem ocorrendo algo similar, pois as empresas de construção 
civil  nacionais  há  anos  realizam  obras  de  construção  de  estradas  de  
ferro e de rodagem no exterior, entre outras atividades. 
FOB – Free On Board 
É a sigla mais utilizada na exportação brasileira. Indica que as despe‐
sas, perdas e riscos até a colocação da mercadoria no interior do navio 
ocorrem por conta do vendedor, sendo o navio e o porto previamente 
indicados pelo comprador. 
Segundo  Cobra12,  os  serviços  são  classificados  com  base  em  equipa‐
mentos e pessoas. Um segundo nível de classificação refere‐se à habili‐
dade requerida para a performance do serviço. A companhia aérea, por 
exemplo, atende a empresas e ao consumidor como pessoa física, que 
consegue perceber a qualidade dos serviços prestados. 
Mas  o  serviço  para  o  setor  de  negócios  exige,  além  de  metodologia  
apropriada  de  atendimento,  também  a  utilização  de  equipamentos 
especializados. E para  isso o prestador de serviços deve  reunir know‐
how  operacional  e  equipes  treinadas  para  atendimentos  personaliza‐
dos. Um serviço de entregas rápidas, por exemplo, reúne metodologia 
de  coleta  de  encomendas,  processamento  para  a  separação  e  equipa‐
mentos para embarque nas aeronaves, como containeres, esteiras para 
as rampas de embarque, caminhões, tratores, furgões etc. 
Nessa  modalidade  de  Incoterm,  todas  as  despesas  necessárias  para  a  
colocação da mercadoria no interior do navio, assim como o transporte 
até o porto de destino, correm por conta do vendedor. 
Ao vendedor, compete contratar e pagar o frete, informando com certa 
urgência  o  comprador,  responsabilizando‐se  por  quaisquer  eventuais  
perdas  e/ou  danos  decorrentes  dessa  operação.  Correm  também  por 
sua  conta os gastos  com documentos de  exportação  (como as  licenças 
de exportação),  formalidades aduaneiras,  impostos e  taxas de exporta‐
ção, caso haja. 
CIF – Cost, Insurance and Freight 
Trata‐se de  cláusula universal de  aplicação. Corre por  conta dos ven‐
dedores todas as despesas, inclusive a questão que envolve o seguro e 
o frete internacional até a mercadoria chegar ao porto de destino.
 
29 
Compete ao vendedor, além de contratar e pagar o frete e o seguro da 
mercadoria até o porto de destino, despachar  imediatamente ao com‐
prador e  informá‐lo sobre o embarque “limpo” e a apólice de seguro. 
Correm por conta do vendedor os gastos com quaisquer taxas, impos‐
tos ou documentos necessários à exportação (como a licença de expor‐
tação) e  formalidades aduaneiras, bem como o carregamento da mer‐
cadoria. A exemplo do que ocorre com outras cláusulas já examinadas, 
ele  deve  prestar  assistência  ao  comprador,  por  solicitação  e  por  sua 
conta, na obtenção de documentos emitidos no país de origem de em‐
barque que  sejam necessários para que a mercadoria possa entrar no 
país de destino ou transitar através de outro (faturas consulares, certi‐
ficados  de  origem  etc).  Cabe‐lhe  também  a  responsabilidade  por 
quaisquer riscos até que a mercadoria tenha sido colocada a bordo do 
navio no porto de embarque.  
CPT – Carriage Paid To 
O custo do transporte da mercadoria até o destino é feito pelo respon‐
sável, que nesse  caso é o vendedor. A  fórmula dessa modalidade de 
Incoterm pode ser utilizada para qualquer modalidade de  transporte, 
inclusive transporte multimodal. 
CIP – Carriage and Insurance Paid To 
O vendedor possui as mesmas responsabilidades que as indicadas em 
CPT,  sendo  que deve  ser  pago  também  o  seguro  até  o  destino,  não 
alterando  a  formulação  básica  das  responsabilidades  do  comprador. 
Esta pode ser utilizada para qualquer modalidade de transporte, inclu‐
sive multimodal. 
DAF– Delivered At Frontier 
O vendedor terá a responsabilidade de entregar a mercadoria no local 
determinado na fronteira terrestre, respeitando aspectos limítrofes com 
o país vizinho. A partir dessa  fase, as responsabilidades gerais relati‐vas à operação ocorrem por conta do comprador. Embora esse  termo 
seja, em princípio, utilizável para transporte rodoviário ou ferroviário, 
pode ser aplicado para qualquer modalidade de transporte. 
DES– Delivered Ex-Ship 
Compete ao vendedor colocar a mercadoria à disposição do compra‐
dor e a bordo do navio, não desembaraçado no porto de destino desig‐
nado. O  vendedor  é  também  responsável por perdas  e danos  que  a 
mercadoria possa vir a sofrer durante o seu transporte até o porto de 
destino. A partir desse ponto, a responsabilidade é do comprador. Essa 
 
 
30 
condição pode ser utilizada apenas para transporte marítimo ou aqua‐
viário interior. 
DEQ– Delivered Ex-Quay 
A mercadoria deve ser tratada pelo vendedor, que a coloca à disposi‐
ção do comprador de forma desembaraçada no cais do porto de desti‐
no. Quaisquer despesas ou até mesmo perdas e/ou danos até a coloca‐
ção da mercadoria em local designado deve ter a sua responsabilidade 
direta, sendo que, a partir daí, todo o processo fica a cargo do compra‐
dor, inclusive o pagamento dos direitos aduaneiros. 
Esse  termo  somente  deve  ser  utilizado  para  transporte marítimo  ou 
vias aquáticas interiores. 
DDU– Delivered Duty Unpaid 
O vendedor coloca a mercadoria à disposição do comprador, naquele 
local  indicado pelo  importador, no seu país de  importação. Todos os 
riscos,  impostos  e  taxas  correm por  conta do  exportador,  sendo  que 
somente  os pagamentos  relativos  ao processo de  importação  correm 
por conta dos importadores. Esse Incoterm também poderá ser utiliza‐
do para qualquer modalidade de transporte. 
DDP– Delivered Duty Paid 
Nessa  modalidade  de  Incoterm,  toda  a  mercadoria  desembaraçada 
deve ser colocada à disposição do comprador, naqueles mais diversos 
locais designados dentro do país de importação. Todos os riscos ou até 
mesmo pagamentos de  tributos devem  ficar  a  cargo dos vendedores 
até o processo de entrega da mercadoria. Enquanto EXW representa o 
mínimo de obrigações para o vendedor, DDP representa o máximo de 
obrigações. 
Essas fórmulas citadas são de extrema importância para o desenvolvi‐
mento do comércio exterior, haja vista a necessidade de conhecermos 
as  responsabilidades  de  exportadores  e  importadores  no  trâmite  de 
compra  e  venda de mercadorias,  ainda mais  quando  nesse  processo 
pode haver uma interferência direta dos custos da negociação. 
Ponto final 
Concluímos com base neste capítulo que houve um avanço significati‐
vo em relação ao comércio exterior para que tenhamos menos burocra‐
cia  no momento da  comercialização de  nossos  produtos  com  outros 
países. Entendemos, ainda, que,  sem as  fórmulas de  Incoterms apre‐
 
31 
sentadas, as organizações  teriam muitas dificuldades para efetivarem 
os seus negócios. 
Fica  evidenciado  também,  que  em  termos  de  mercado  no  Brasil,  os 
Incoterms servem também para mostrar a utilização de cada um deles, 
principalmente em relação aos mais diversos tipos de modais a serem 
utilizados, e a real adequação de cada um deles. 
Atividades 
1) Para que servem os Incoterms? 
 
2) Como e por quem deve ser tratado o processo de direitos e deve‐
res nos negócios internacionais? 
 
3) O que representa a CCI de Paris para o comércio exterior? 
 
4) Informe a real utilização dos Incoterms, Ex‐works e DDP, e a prin‐
cipal diferença na utilização deles. 
 
5) As obrigações sobre a entrega de mercadorias ficam sob a respon‐
sabilidade de que parte? 
 
Leitura complementar 
A EFICIÊNCIA DOS INCOTERMS 
Um dos principais pré‐requisitos que devemos  levar em consideração 
para entendermos um pouco mais sobre a utilização dos Incoterms é o 
fato de que exportadores e  importadores devem conhecer com maior 
profundidade  aquilo  que  entendemos  como  responsabilidades  nos 
processos gerais do comércio internacional. Trata‐se, ainda, de tema de 
extrema relevância para o entendimento das ações a respeito das obri‐
gatoriedades no comércio internacional, não só com base nos transpor‐
tes, impostos, taxas, podendo gerar ou não um incremento do custo da 
operação, dependendo do Incoterm a ser escolhido. 
   
3 A IMPORTÂNCIA DO MARKETING INTERNACIONAL 
José Olmiro Oliveira Peres 
Dentro das  relações mercadológicas no  comércio  internacional, deve‐
mos  levar  em  consideração  que  a  análise  direta  de  produtos  ajuda 
substancialmente as  empresas a  identificarem um melhor nicho para 
colocação de seus produtos, e ao mesmo tempo contribui para escolha 
das melhores estratégias. 
3.1 Interações do marketing internacional 
Antes de fazermos uma relação direta dentro do processo que move o 
marketing  internacional,  devemos  considerar  quais  são  as  principais 
variáveis aqui tratadas em relação ao comércio internacional como um 
todo,  a fim de que tenhamos uma noção exata em relação ao tema. 
Quando  abordamos  o  comércio  internacional,  vimos  diretamente  as 
questões atinentes aos processos de exportação e importação e as prin‐
cipais variáveis. O marketing internacional, na realidade, encaixa‐se em 
todo  o  processo  em  que  comercializamos  algum  tipo  de  produto  e 
permite que possamos valorizar o ciclo de vida de um produto (intro‐
dução, crescimento, maturidade e declínio). 
Segundo Kuazaqui1, “um dos principais desafios em relação à globali‐
zação econômica é a capacidade da maioria das empresas de  identifi‐
car, desenvolver e  implementar estratégias e  táticas organizacionais e 
atender de maneira eficaz seus clientes, frente à concorrência  interna‐
cional.” 
Para  superar  tais  desafios,  é  necessário,  antes  de  qualquer  coisa,  o 
desenvolvimento de uma cultura organizacional que envolva todos os 
integrantes  da  empresa  com  objetivos  e  metas  reais,  devidamente 
formatados,  integrados e  informados aos públicos  internos e externos 
de interesse. 
 
33 
Toda a filosofia cultural deve ser alicerçada dentro do efeito da globa‐
lização. Para que isso se torne realidade, é necessária uma formação de 
valores organizacionais e ferramentas de identificação de mudanças de 
ambiente externo e interno à organização.  
Nesse aspecto, a empresa deve possuir uma filosofia de resultados com 
que  todos  os  níveis  hierárquicos  da  organização  se  comprometam  e 
uma flexibilidade que resulte na capacidade de prospectar e aproveitar 
as oportunidades de mercado dentro de uma filosofia global. Quando 
analisamos  os  serviços  públicos,  por  exemplo,  como  telefonia,  tais 
serviços  podem  ser  comercializados  tanto  para  empresas  públicas 
como para consumidores em geral. 
3.2 Quais os motivos que nos levam a estudar marketing 
internacional? 
Para  entendermos  esses  motivos,  devemos  levar  em  consideração, 
entre outros fatores, a análise dos 4Ps, acrescida de mais alguns com‐
ponentes  fundamentais. Podemos dizer que  isso  fará com que  tenha‐
mos um maior equilíbrio para a efetivação dos negócios internacionais. 
Entre os mais diversos atributos, podemos analisar os que seguem na 
próxima seção. 
3.2.1 Produtos 
Têm como características o fato de serem tangíveis e divididos em três 
níveis:  básico,  real  e  ampliado. O  primeiro  nível,  considerado  como 
básico,  indica que  todos os gestores de negócios desejam saber quais 
são  os  principais  quesitos  que  determinam  o  poder  de  compra  dos 
clientes, tais como: 
 a definição de conhecer as necessidades dos clientes; 
 conhecer os desejos dos mesmos; 
 avaliar as suas reações no momento da aquisição dos produtos. 
Como exemplo prático desta análise, citaríamos,   um empresário que 
deseja criar um produto ligado ao segmento de cosméticos. No primei‐
ro nível a  ser analisado, é  considerado o que o produto  irá provocar 
nos clientes e quais os principais benefícios gerados. No segundo nível, 
analisamoscomo deve  ser  constituído  esse produto,  tais  como  a  sua 
embalagem, marca, nível de qualidade, design, entre outros. Já no ter‐
ceiro nível, é verificado como se dá o serviço pós‐venda, a  instalação, 
garantia etc.  
 
 
34 
Todos esses fatores são fundamentais não só para avaliarmos as neces‐
sidades  dos  clientes,  mas  também  para  balizarmos  a  utilização  dos 
nossos produtos no âmbito do comércio internacional. 
Em relação à qualidade dos produtos, Kotler e Armstrong2  informam 
que  representam  uma  das  ferramentas  mais  importantes  dentro  do 
contexto, haja vista a apresentarem duas dimensões: nível e consistên‐
cia.  Ao  desenvolver  um  produto,  o  profissional  de  marketing  deve 
inicialmente escolher um nível de qualidade que dará apoio à posição 
do produto no mercado‐alvo. Nesse caso, qualidade do produto signi‐
fica qualidade de desempenho. 
Kotler e Armstrong3, afirmam que: 
o mundo está encolhendo definitivamente com o advento das comunicações, meios 
de  transportes  e  fluxos  financeiros  mais  velozes.  Produtos  produzidos  em 
determinados Países como bolsas Gucci, canetas Mont Blanc, Hambúrgueres Mc 
Donalds, Sushi Japonês, BMWs Alemãs, estão conquistando entusiástica aceitação 
em  outros. Não  seria  nada  surpreendente  ouvir  que  um  homem  de  negócios  de 
origem alemã, vestindo um terno italiano, se encontraria com um amigo inglês em 
um restaurante japonês e que mais tarde voltaria para casa e beberia vodca Russa 
assistindo a uma série de filmes americanos. 
Esses  fatores  permitem  necessariamente  que  vivamos  um  novo mo‐
mento de mercado devido ao  fato de que os mais diversos produtos 
podem ser consumidos em diferentes países, valorizando substancial‐
mente a necessidade de estarmos definitivamente inseridos nesse con‐
texto. 
Decisões importantes no marketing internacional 
1. avaliar o ambiente de marketing global; 
2. decidir se ingressa ou não no mercado internacional; 
3. decidir em que mercados ingressar; 
4. decidir como ingressar no mercado; 
5. decidir o programa de marketing global; 
6. decidir a organização para o marketing global. 
Fonte: Kotler; Armstrong, 2006. 
Esses tópicos são extremamente importantes para darmos validade ao 
processo de comercialização. Qunato a análise do ambiente de marke‐
ting  internacional deve ser propícia a  fim de podermos comercializar 
 
35 
nossos produtos nos países escolhidos. Já em relação à decisão, se ela 
ingressa  ou  não  no  mercado  internacional  dependerá  das  ambições 
que  temos em  relação ao  crescimento do negócio,  fazendo  logo a  se‐
guir,   uma seleção dos melhores mercados‐alvo. Após essas primeiras 
análises, devemos identificar quais são as estratégias a serem adotadas 
para ingresso nesse mercado e quais serão as variáveis a serem defini‐
das para a elaboração do plano de ação a  fim de darmos validade a 
todo o processo de comercialização de nossos produtos. 
3.4 Diferenças entre marketing local e marketing 
internacional 
Se  nos  preocuparmos  apenas  com  os  4Ps, deixaremos  de  considerar 
muitas  coisas.  A  diferença  entre  marketing  internacional  e  marketing 
local foi destacada por Kotler e Armstrong4 como “megamarketing”, ao 
contrário  de  simplesmente  “marketing”.  Talvez  seja  fácil  simplificar 
demasiadamente o imenso número de variáveis que deve ser gerenci‐
ado dentro da função de marketing, especialmente na área internacional 
na  qual  o  próprio  conhecimento  que  o  gerente  de marketing  tem  do 
mercado externo é limitado e, portanto, o número de variáveis sobre as 
quais precisamos de informações aumenta drasticamente. A seguir, são 
apontados os dez pontos do marketing internacional: 
1. Pessoas:  todos  os  interessados,  internos  e  externos  a  empresa, 
empregador e clientes; 
2. Processo: exclusivo da cultura corporativa e pode incluir a dispo‐
sição ou não de considerar uma certa forma de entrar no mercado, 
ou até mesmo fazer algum tipo de parceria; 
3. Posicionamento: diferenciação em relação a rivais; 
4. Produto/serviço:  entregar  valor  agregado  ao  consumidor  estran‐
geiro por meio de canal; 
5. Poder: capacidade de transferência do poder de mercado do país 
natal para o país hospedeiro; 
6. Promoção e publicidade: o que está disponível, o que é admissível, 
o que é gratuito; 
7. Determinação do  preço:  uma dimensão  superestimada  e  o  fator 
mais fraco com o qual liderar; 
 
 
36 
8. Praça de venda/distribuição:  entrega. Desde  a  chegada no porto 
ou aeroporto até o consumidor  final, através de canais  tão diver‐
sos quanto a Internet; 
9. Planejamento  e  controle:  com  flexibilidade,  monitoração,  e  um 
aspecto, mas outro é a habilidade, planejar com antecedência, dei‐
xando espaço para manobra de modo a não excluir alternativas es‐
tratégicas; 
10. Precedentes:  aprendidos  com  o  exame  de  mercado.  Mediante 
exame ambiental no próprio país e no exterior, é possível desco‐
brir estratégias que podem  ser emprestadas de outras empresas, 
de outros setores ou de outros países e aplicá‐las a sua própria de‐
cisão. 
3.5 Desafios contínuos e futuros 
A  seguir,  faremos  uma  apresentação  de  alguns  dos mais  frequentes 
desafios  apresentados  no  mundo  dos  negócios  internacionais.  Essa 
apresentação  ajudará  a  compreender um pouco mais  as  reais  vanta‐
gens de trabalharmos as principais variáveis que, sem dúvida alguma, 
poderão gerar melhores resultados nas operações de comércio exterior. 
Segundo Baker5, são oito pontos que podem ser  listados relacionados 
aos desafios: 
1. integração econômica; 
2. crescimento de alianças  estratégicas no  âmbito  internacional,  em 
todos os segmentos; 
3. verificação de  que  se  as marcas  estão  substituindo  os  produtos, 
haja vista o conhecimento dos consumidores através dos meios de 
comunicação; 
4. tempo para chegar ao mercado e diferenciação do produto; 
5. verificação  dos  dados  de  mercado,  cada  vez  mais  importantes, 
especialmente no caso de muitas economias novas, o que gera no‐
vas pesquisas de mercado; 
6. regulamentação,  importante  em  uma  ordem  comercial  mundial 
dominada não por nações comerciais, mais por blocos econômicos, 
tais como a União Europeia, Nafta, Mercosul, entre outros; 
 
37 
7. mudança no canal de distribuição, concentração no varejo, utiliza‐
ção da internet e ascensão do varejo internacional; 
8. sensibilidade  do  consumidor  ao  preço  –  no  mundo  inteiro,  os 
consumidores estão ficando cada vez mais sensíveis ao preço, por‐
tanto a resposta dos varejistas são as marcas próprias para garan‐
tir margens e fidelidade ao cliente. 
Essa  abordagem desses  pontos  aqui mencionados  informa  a  real di‐
mensão e  relevância das variáveis a serem analisadas dentro do pro‐
cesso de facilitação para ingresso em mercados alternativos. 
3.6 Oportunidade no comércio internacional 
Porter6, numa visão estática, diz que os fatores sociais de um país são 
fixos. As “empresas os distribuem pelas indústrias nas quais produzi‐
rão maior rendimento”. Numa visão global, o caráter essencial passa a 
ser o da  inovação e da mudança. As organizações passam a atuar na 
busca de ações que resultem no rompimento dos limites dos próprios 
fatores de produção disponíveis. Tais ações são: 
1. aumento nos rendimentos possíveis através de novos produtos e 
processos; 
2. mudança dos  limites de atuação das organizações, para além das 
fronteiras definidas dos países; 
3. melhoria da qualidade dos fatores de produção; 
4. utilização dos fatores móveis advindos de diversos  locais do pla‐
neta, que podem ser explorados por estratégias globais. 
Entendemos  ser  extremamente  relevante  avaliarmos  as  principais 
oportunidades vistas no âmbito do comércio  internacional, principal‐
mente pelo  fato de queessa prática,  em alguns momentos, pode  su‐
primir possíveis problemas a  serem enfrentados no mercado  interno, 
incrementando as  receitas verificadas no negócio e aproximando este 
de clientes em potencial no âmbito do comércio internacional. 
Ponto final 
Vimos neste  capítulo  que  a principal diferenciação  entre  o marketing 
internacional e o comércio exterior consiste efetivamente nas aborda‐
gens  realizadas  em  relação  às principais  formas de  constituição  e de 
ingressos de produtos em mercados alternativos.  
 
 
38 
Essa  dedução  passa  por  princípios  fundamentais  que  envolvem  o 
processo de  criação de produtos até a  colocação destes em mercados 
alternativos. Para  isso, devemos rever nossas estratégias a  fim de ob‐
termos  os  resultados  esperados  pelas  organizações  com  uma  forte 
identificação com os clientes. 
Atividades 
1) Cite os pontos a serem analisados no marketing internacional. 
 
2) Comente sobre as principais decisões a serem tomadas em relação 
ao marketing internacional. 
 
3) Por que analisamos, no processo que envolve o marketing interna‐
cional, prioritariamente  as principais  variáveis  que  envolvem  os 
produtos? 
 
4) Comente sobre os principais desafios vistos no âmbito do comér‐
cio internacional. 
 
5) Quais as principais  influências  trazidas pela globalização da eco‐
nomia para o marketing? 
 
Leitura complementar 
Enquanto o Brasil se abria para o mundo a partir de 1994 com a elimi‐
nação  das  principais  barreiras  comerciais  a  produtos  do  exterior,  a 
economia  como  um  todo  se  globalizava.  Novos  mercados  surgiram 
para o  investimento  internacional,  como  é o  caso dos Países Árabes, 
China,  Indonésia, Rússia, Países da América,  entre outros. Blocos de 
Países  fortalecidos  tomaram proporções continentais, redesenhando o 
mapa  dos  principais  mercados  mundiais,  ampliando  o  tamanho  de 
regiões onde a  circulação de mercadorias e pessoas ocorrem  sem ne‐
nhuma restrição. 
Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 2004, p. 355. 
   
4 MODALIDADES DE PAGAMENTO NO COMÉRCIO INTERNACIONAL 
José Olmiro Oliveira Peres 
No comércio  internacional, além das  formas de pagamento, devemos 
levar em consideração todo o processo em relação às operações cambi‐
ais. 
Esses fatores são importantes principalmente porque que tanto expor‐
tadores quanto importadores têm a necessidade de conhecer um pouco 
mais dessa realidade, a fim de que não sejam surpreendidos nas mais 
diversas situações. Podem conhecer, por exemplo, efetivamente a rea‐
lidade dos bancos de 1ª linha a serem utilizados e ao mesmo tempo um 
pouco  mais  sobre  as  principais  fases  que  envolvem  uma  operação 
cambial. 
Entre  as  principais  formas  de  pagamento  conhecidas  no  âmbito  do 
comércio internacional, temos: 
 remessa antecipada; 
 remessa sem saque; 
 cobrança (à vista e a prazo); 
 crédito documentário (carta de crédito). 
Na remessa antecipada, o importador remete antecipadamente o valor 
parcial ou até mesmo total da transação, ocasião esta em que o expor‐
tador providencia a remessa da mercadoria e encaminha toda a docu‐
mentação. Na realidade, nesse tipo de operação a dependência passa a 
ser do exportador, implicando alguns riscos para essa parte.  
No processo de remessa sem saque, o importador passa a receber dire‐
tamente do exportador os documentos de embarque, realiza o processo 
de desembaraço da mercadoria na alfândega e providencia a remessa 
da quantia para o exterior. 
 
 
40 
Nesse  caso  específico,  deverá  haver  um  processo  de  confiabilidade 
maior entre as partes, sendo que esse processo será praticamente utili‐
zado pelas empresas consideradas subsidiárias, holdings, ou seja, delas 
para elas mesmas, a fim de dirimir esse risco. 
Segundo Ratti1, a cobrança pode ser efetivada à vista ou a prazo, sendo 
que as partes intervenientes no processo são: 
 banco cedente – parte que confia o processamento de uma cobran‐
ça a um banco; 
 banco  remetente  –  banco  ao  qual  o  cedente  confiou  o  processa‐
mento da cobrança; 
 banco cobrador – qualquer banco  sem o  remetente envolvido no 
processamento da cobrança; 
 banco apresentador – banco  cobrador que  faz a apresentação ao 
sacado; 
 sacado – aquele a quem a apresentação deve ser  feita, de acordo 
com a instrução da cobrança. 
Além dos aspectos citados, a cobrança pode ser à vista ou a prazo. Na 
cobrança à vista, é  feito  todo o processo de exportação, produção da 
mercadoria e envio da documentação, para depois o importador, junto 
ao  seu  banco  escolhido,  assinar  um  aceite  bancário,  informando  o 
pagamento à vista pela mercadoria, gerando  logo a seguir a autoriza‐
ção para que seja efetuada a liberação da carga. 
Já na cobrança a prazo, o processo é idêntico ao anterior, sendo que o 
importador  assinará  o  aceite  bancário  comprometendo‐se  a  pagar 
durante um período pré‐estipulado a fim de saldar suas obrigações. 
No  processo  que  envolve  a  utilização  da  carta  de  crédito,  devemos 
analisar que  é um documento que apresenta maiores garantias  tanto 
para  exportadores  quanto  importadores,  haja  vista  a  sua  utilização 
efetiva nessas operações. As partes intervenientes nesse processo são: 
 banco avalisador; 
 banco emitente; 
 exportador; 
 importador; 
 
41 
 banco confirmador. 
Os passos que dão origem para abertura de uma carta de crédito de‐
vem respeitar a seguinte cronologia: 
1. o exportador envia a fatura pró‐forma para o importador; 
2. de  posse  da  fatura  pró‐forma,  o  importador  dirige‐se  ao  banco 
emitente e solicita o processo de abertura de carta de crédito; 
3. o banco emitente analisa a documentação e  logo após, mediante 
aprovação do crédito, envia o documento original da carta de cré‐
dito ao banco do exportador (avisador); 
4. esse  banco,  após  o  recebimento  do  original  da  carta  de  crédito, 
informa  o  gerente  da  empresa  exportadora,  solicitando  que  ele 
compareça na agência de posse da fatura pró‐forma a fim de con‐
frontar os dados preconizados nos dois documentos; 
5. após a aprovação da carta de crédito, o exportador inicia o proces‐
so  de  produção  da  mercadoria,  passando  necessariamente  pela 
elaboração dos documentos concernentes a essa operação; 
6. após  a  produção  da  mercadoria,  o  exportador  a  remete  para  o 
exterior; 
7. conjuntamente,  os documentos  são  enviados  via  banco  avisador 
ao banco emitente; 
8. a mercadoria, após chegar ao destino,  faz com que o  importador 
busque um processo de despacho; 
9. o banco emitente confronta os documentos para ver  se não exis‐
tem discrepâncias e chama o importador; 
10. o  importador,  de  posse  da  documentação,  encaminha‐se  para  o 
porto, o aeroporto ou até mesmo a zona de fronteira a fim de de‐
terminar a  liberação da carga, realizando a Declaração de Impor‐
tação (DI), para essa carga, após isso, poder ser comercializada pe‐
lo importador. 
Em relação às formas de pagamentos aqui abordadas, as duas partes, 
exportadores  e  importadores,  devem  estar  em  um  consenso  no mo‐
mento da escolha de cada uma delas, principalmente levando em con‐
sideração as reais garantias geradas por elas dentro do contexto. 
 
 
42 
4.1 Característica das discrepâncias 
As  falhas que podem  surgir  com  a documentação,  consideradas dis‐
crepâncias,  se  efetivamente  não  forem  corrigidas,  o  banqueiro  pode 
liberar ou não o pagamento. Se o banqueiro não concordar, os docu‐
mentos devem ser a eles enviados como cobrança documentária. 
As principais discrepâncias em relação ao negócio também devem ser 
analisadas  pelas  partes,  sejam  exportadores,  importadores  ou  até 
mesmo  os  respectivos  bancos,  a  fim  de  que  possamos  comprovar  a 
lisura das informaçõespreconizadas durante o processo de negociação. 
4.2 Quanto à natureza dos créditos documentários 
Os créditos documentários podem ser revogáveis ou  irrevogáveis. Os 
revogáveis poderão ser modificados ou revogados a qualquer momen‐
to, não tendo nenhum vínculo com as partes intervenientes no proces‐
so. Isso, na maioria das vezes, não representa segurança, principalmen‐
te para os exportadores. Esse fato, sem dúvida alguma, pode represen‐
tar problemas para o exportador. 
Já os irrevogáveis somente podem ser anulados ou modificados medi‐
ante a anuência de todas as partes envolvidas no processo. Esta funci‐
ona como a maior garantia para o exportador, sendo a que efetivamen‐
te é mais utilizada no comércio internacional. 
4.3 Red clause (cláusula vermelha) 
Red  Clause,  ou  cláusula  vermelha,  é  um  documento muito  usual  no 
comércio exterior, pois ele permite que o beneficiário receba de forma 
antecipada o valor  total ou parcial do crédito. Essa cláusula  tem uma 
característica que  identifica que o  importador deve confiar totalmente 
no exportador. 
4.4 Observações sobre documentos de exportação 
Para efetivarmos um processo de exportação, deveremos  seguir uma 
determinada  cronologia  fundamental  para  que  não  incorramos  em 
possíveis erros, os quais possam ser contrários aos interesses das duas 
partes. Nesses pré‐requisitos, observamos a necessidade de gerarmos 
todos os documentos necessários a fim de que possamos dar validade 
ao negócio. 
Segundo Ratti2,  são necessários os  seguintes atributos para desenvol‐
vermos esse processo: 
 
43 
a) é necessário que os documentos de exportação estejam em perfeita 
ordem, emitidos com cuidado e rigorosamente de acordo com as cláu‐
sulas e condições da carta de crédito; 
b) a fatura comercial deve ser emitida em nome da pessoa ou da em‐
presa a que a carta de crédito determinar a mercadoria; 
c) devem ser mencionados o documento (quantidade de volumes, seus 
números, marcas, peso bruto e líquido) e as condições de venda (FOB, 
CIF, entre outros); 
d) os conhecimentos devem ser emitidos em estrita conformidade com 
as  instruções do  crédito,  em que deve  constar  se o  frete  foi pago de 
forma antecipada ou paga no destino; 
e) todos os documentos devem ser convenientemente assinados pelos 
emitentes,ou por seus procuradores ou representantes legais. 
Esses aspectos são  fundamentais para que  tenhamos a capacidade de 
deixarmos  as  duas  partes  (exportadores  e  importadores)  satisfeitas 
com a operação. Ao mesmo tempo, faz com que a responsabilidade em 
relação ao negócio aumente entre ambas as partes. 
Temos a certeza ainda de que, se tudo caminhar de forma mais direta e 
objetiva possível, vamos minimizar os riscos que comumente ocorrem 
no Comex,  como,  por  exemplo,  o  preenchimento de documentos de 
forma errada. 
4.5 Procedimentos voltados para o seguro 
Nos quesitos correspondente a esse processo, faremos uma abordagem 
sobre a importância e relevância do seguro a fim de que não soframos 
problemas  futuros ou até mesmo perdimento de carga, de acordo co‐
mo for realizado o processo de negociação.  
Entre esses quesitos, listamos nove deles seguir: 
1. não cobertura de todos os riscos específicos requeridos pela carta 
de crédito; 
2. apresentação de certificado quando o crédito pede apólice; 
3. valor da cobertura  insuficiente (o valor mínimo deve ser o CIF, a 
não ser que o crédito estipule o valor); 
 
 
44 
4. mercadoria não descrita com propriedade, particularmente quanto 
à embalagem; 
5. data do início posterior à data do conhecimento; 
6. as correções feitas sem estarem autenticadas; 
7. não identificação do navio que realizou o transporte; 
8. não  cobertura  do  transbordo,  quando  os  conhecimentos  de  em‐
barque indicam tal circunstância; 
9. importância segurada na moeda diferente da do crédito. 
O seguro também será uma parte fundamental e integrante do proces‐
so para que não  tenhamos problemas  com a  carga e a própria docu‐
mentação necessária para darmos validade a todo o processo. 
Ponto final 
Analisamos  neste  capítulo  as  principais  demandas  que  envolvem  as 
formas de pagamentos existentes no âmbito do comércio internacional. 
Com base nessas informações, teremos muito mais condições de avali‐
armos os principais efeitos gerados por cada uma delas e as reais ne‐
cessidades de exportadores e importadores estarem cientes das princi‐
pais vantagens e desvantagens, com vistas à escolha da melhor forma 
de pagamento. 
Devemos  lembrar  que  as modalidades  de  pagamentos  existentes  no 
comércio  internacional dão um  verdadeiro  balizamento para  que  te‐
nhamos uma melhor resolução dessas operações e para que, ao mesmo 
tempo,  possamos  gerar  um  processo de maior  segurança  tanto  para 
exportadores quanto importadores. Vimos que, talvez, o processo mais 
seguro em  termos de pagamentos no comércio exterior está centrado 
naquela  via de  carta de  crédito,  e por  isso  são  importantes  todas  as 
variáveis abordadas neste capítulo, fundamentais para todo o proces‐
so. 
Atividades 
1) Quais são as formas de pagamentos utilizadas no comércio  inter‐
nacional? 
 
2) Quais são os dois primeiros passos que dão origem ao processo de 
abertura da carta de crédito? 
 
45 
 
3) Qual o significado do processo de  irrevogabilidade quando men‐
cionamos os créditos documentários? 
 
4) Quais são as partes integrantes no processo que dá origem à aber‐
tura da carta de crédito? 
 
5) Para que serve a Red Clause? 
 
Leitura complementar 
Com  base  em  todas  as  interações  ora  vistas  no  âmbito  do  mercado 
internacional, as formas de pagamentos servem para darmos um bali‐
zamento no processo, avançando significativamente a fim de criarmos 
condições favoráveis de garantias a exportadores e importadores. 
Fonte: Bortoto; Vasques; Rebono, 1999. 
 
 
 
 
 
   
5 A IMPORTÂNCIA DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
José Olmiro Oliveira Peres 
Passaremos a entender, com base na interação deste capítulo, os prin‐
cipais  aspectos  relevantes  no  desenvolvimento  das  atividades  e  das 
ações direcionadas  aos  negócios  internacionais  e,  consequentemente, 
nos avanços da economia mundial como um todo. Vamos ainda anali‐
sar as políticas vigentes no âmbito  internacional e o que o Brasil está 
fazendo para ampliar cada vez mais a inserção nos mercados alternati‐
vos. 
O tema será reforçado ainda com observação de mudanças considerá‐
veis na economia  internacional e os principais desafios de nosso país 
de  transformar as suas vastas riquezas em efetivo crescimento econô‐
mico  e  social.  Veremos  ainda  que  trabalhamos  com  volumes  muito 
baixos de comercialização no âmbito do comércio exterior, sendo que o 
mais  importante  para  a  nossa  análise  é  sairmos  dos  discursos  que 
atribuem um grande crescimento em nível nacional e nos direcionar‐
mos  para  efetivos  avanços,  fazendo  com  que  a  economia  brasileira 
possa  ter  em  um  futuro  muito  próximo  daquilo  que  chamamos  de 
desenvolvimento  sustentável,  através  de  políticas  públicas  que  possam 
favorecer todos os segmentos de nossa sociedade. 
5.1 Estudos do comércio internacional 
Segundo Vasconcellos,  Lima  e  Silber1,  as  questões  que  envolvem  as 
teorias  do  comércio  internacional  são  de  alguma  forma  da  seguinte 
natureza:  
 Qual a vantagem de  importarmos um produto que pode ser pro‐
duzido domesticamente, gerando renda e emprego para a popula‐
ção do país? 
 Quais produtos o país vai exportar e quais irá importar? 
 
47 
 Como são determinados os preços de equilíbrio no mercado mun‐
dial? 
 É possível todos os países se beneficiarem do comércio internacio‐
nal? 
 Quais  são os  impactos  sobre a distribuição de  renda decorrentes 
do comércio