Precificação no Transporte Rodoviário de Cargas

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A Precificação 
no Transporte 
Rodoviário de 
Cargas
SEST - Serviço Social do Transporte
SENAT - Serviço Nacional de Aprendizagem do Transporte
Qualquer parte dessa obra poderá ser reproduzida,
desde que citada a fonte.
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2
3
Sumário
Apresentação 4
Unidade 1 | Conceitos Básicos 6
1 Custos 7
2 Preço da Concorrência 8
3 Mercado (Demanda e Oferta) 9
4 Regulação 10
5 Estratégia Empresarial 11
Glossário 12
Atividades 13
Unidade 2 | Preços Baseados nos Custos e no Mercado 16
1 Modelos de Formação de Preços de Frete 17
1.1 Preço a partir dos Custos 17
1.2 Preço a Partir do Mercado 19
1.2.1 Preço a partir da Concorrência 19
1.2.2 Preço a Partir do Valor Percebido pelo Consumidor 20
Glossário 22
Referências 24
Unidade 3 | Preços Baseados nos Custos: um Exemplo 26
1 Exemplo de Formação de Preços a partir dos Custos 27
Glossário 33
Atividades 34
Referências 35
Unidade 4 | Preços Baseados no Fluxo de Caixa Descontado 37
1 O Modelo do Fluxo de Caixa Descontado 38
2 Simulação 42
Glossário 43
Atividades 43
Referências 45
Gabarito 46
4
Apresentação
Prezado aluno,
Seja bem-vindo ao Curso A Precificação no Transporte Rodoviário de Cargas! 
Neste curso você encontrará conceitos, situações extraídas do cotidiano e, ao final de 
cada unidade, atividades para a fixação do conteúdo. No decorrer dos seus estudos 
você verá ícones que tem a finalidade de orientar seus estudos, estruturar o texto e 
ajudar na compreensão do conteúdo. 
O curso possui carga horária total de 30h e foi organizado em 4 unidades, conforme a 
tabela a seguir:
Unidade Carga horária
1 - Conceitos Básicos 9 horas
2 - Preços Baseados nos Custos e no Mercado 9 horas
3 - Preços Baseados nos Custos: Um Exemplo 6 horas
4 - Preços Baseados no Fluxo de Caixa Descontado 6 horas
Fique atento! Para concluir o curso, você precisa:
a) navegar pelos conteúdos e realizar as atividades previstas nas “Aulas Interativas”;
b) responder à “Avaliação final” e obter nota mínima igual ou superior a 60; 
c) responder à “Avaliação de Reação”;
d) acessar o “Ambiente do Aluno” e emitir o seu certificado.
Este curso é autoinstrucional, ou seja, sem acompanhamento de tutor. Em caso de 
dúvidas entre em contato com a suporteead@sestsenat.org.br (0800 7282891).
Bons estudos! 
5
UNIDADE 1 | CONCEITOS 
BÁSICOS
6
Unidade 1 | Conceitos Básicos 
 f Você conhece o conceito de custo? Como você define os custos na sua atividade?
Esta primeira unidade apresenta os conceitos básicos que são utilizados no processo 
de formação de preços.
Vamos então compreender o processo de formação de preços, que deve levar em 
conta os seguintes aspectos, entre outros: 
a) Custos; 
b) Preço da concorrência; 
c) Mercado (demanda e oferta); 
d) Regulação; 
e) Estratégia empresarial. 
7
1 Custos 
Para formar preços compatíveis com os serviços oferecidos, os custos devem ser 
conhecidos com precisão, e os métodos de apuração de custos ajudam nessa tarefa. 
Porém, para utilizá-los precisamos primeiramente conhecer o conceito de custos.
Os custos podem ser divididos em fixos e variáveis, isto é: 
Custos Fixos: Custos que não se alteram quando o volume de 
atividades modifica-se. 
Custos variáveis: Custos que se alteram na proporção direta de 
alterações no volume de atividades. 
Vamos a um exemplo disso?
 b Em uma empresa de transporte rodoviário de cargas o volume de atividades pode ser dado em função das toneladas transportadas em uma determinada distância (toneladas x 
quilômetros). Assim, o gasto com combustível é um custo 
variável.
Por outro lado, o salário do gerente de transporte da empresa 
é um custo fixo, pois não varia com a quantidade de toneladas 
transportadas, nem com a distância percorrida pelos 
veículos. Assista a esta análise: https://www.youtube.com/
watch?v=NEVLaYd9pXE
No entanto, algumas vezes é difícil distinguir os custos fixos dos variáveis na atividade 
prática da empresa. Por isso, as empresas seguem critérios próprios e, para fazer tal 
distinção, elas usam as definições de custos diretos e indiretos. 
8
Custo direto: Qualquer custo que pode ser relacionado 
diretamente a um objeto de custo. Por exemplo, o salário de 
um motorista da empresa de transporte representa um custo 
direto. 
Custo indireto: Qualquer custo que não pode ser relacionado 
diretamente a um objeto de custo. Por exemplo, a energia 
elétrica da garagem e da oficina da empresa de transporte 
representa um custo indireto.
 b Assista ao vídeo para entender maiores detalhes sobre os conceitos e a importância dos custos fixos e variáveis. https://www.youtube.com/watch?v=lRutsY8c_Jk
2 Preço da Concorrência 
Esteja atento ao preço praticado pela concorrência, pois os seus clientes podem migrar 
para outras empresas ou lançar mão de transportadores autônomos. 
9
 a
Não vale a pena entrar numa guerra de preços. Guerras de 
preços são prejudiciais às empresas, podendo levá-las a 
encerrar as atividades, pois todo mundo sai perdendo. Talvez 
o melhor seja você acompanhar o preço da concorrência para 
ter uma ideia do preço que poderá praticar.
3 Mercado (Demanda e Oferta) 
As atividades econômicas acontecem no mercado. Podemos 
definir mercado como o local de interação entre a demanda e a 
oferta. No mercado, grupos de indivíduos e homens de negócio 
mantêm-se em contato a fim de comprar ou vender determinado 
bem ou serviço.
A chamada lei da demanda diz o seguinte: a quantidade de um bem/serviço que os 
consumidores desejam e podem comprar é sensível ao preço. Normalmente, quando o 
preço sobe, a demanda cai e vice-versa. 
10
Deve-se procurar estimar a demanda usando técnicas quantitativas ou estatísticas, 
desde que obedecida a teoria microeconômica. 
As técnicas estatísticas mais utilizadas são: extrapolação da tendência histórica, 
projeção através da aplicação dos coeficientes de elasticidade e análise econométrica. 
Se você tiver curiosidade em uma dessas técnicas consulte livros-textos como o de 
Buarque (1994). 
É importante ter consciência de que o faturamento da empresa é igual à multiplicação 
do preço pela quantidade demandada do bem/serviço. Se você aumentar o seu 
preço, a demanda poderá cair mais que o percentual de aumento de preço, o que, 
consequentemente, fará cair o faturamento da empresa. 
Outro conceito relevante é o de oferta. A oferta que determinada empresa está 
disposta a colocar no mercado reflete os seus aspectos de custo. Ou seja, a oferta 
depende dos custos dos insumos (mão de obra, matéria-prima, materiais etc.) utilizados 
para a produção de determinado tipo de bem/serviço. 
4 Regulação 
Define-se regulação como qualquer ação do governo no sentido 
de limitar a liberdade de escolha dos agentes econômicos, 
empresas e indivíduos. 
11
Quando um agente regulador (a Agência Nacional de Transportes Terrestres — ANTT 
ou o Ministério da Fazenda, por exemplo) fixa uma tarifa para determinado serviço, ele 
está cerceando a liberdade da empresa em estabelecer o seu preço. 
Mas, a regulação não se refere somente ao preço. A regulação diz respeito também 
à quantidade e à qualidade ofertada, podendo limitar a produção e o número de 
empresas no mercado para garantir a presença de determinadas características no 
bem/serviço a ser ofertado. 
5 Estratégia Empresarial 
Segundo especialistas (Mintzberg e Quinn, 2001), estratégia empresarial é o padrão 
de decisões que: 
 a) Determina os objetivos da empresa e suas metas; 
 b) Produz as principais políticas e planos para a obtenção dessas metas; 
 c) Define a escala de negócio em que a empresa deseja se envolver; 
 d) Estabelece otipo de organização econômica e humana que pretende ser; 
 e) Define a natureza da contribuição econômica e não econômica que se pretende 
proporcionar a seus acionistas, funcionários e comunidade em geral. 
Resumindo
• Conhecer o conceito de custos é fator fundamental para medi-los e 
formar preços dos serviços. 
• O mercado é formado pela oferta e pela demanda de um produto ou 
serviço.
• A regulação e a estratégia empresarial são fundamentais na definição 
dos preços dos bens e serviços.
12
Glossário
Apuração: é a etapa do processo da produção no qual se busca informações que podem 
ou não ser empregadas em um documento.
Autônomos: profissional (liberal ou não) que trabalha por sua própria conta.
Demanda: em economia, demanda ou procura é a quantidade de um bem ou serviço 
que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um dado mercado, 
durante um dado período de tempo.
Microeconomia: ramo da economia voltado ao estudo do comportamento dos 
indivíduos e famílias com relação às empresas, preços de bens, serviços e dos fatores 
produtivos.
Relevante: refere-se ao que é importante.
13
 d
1. Estratégia empresarial é o padrão de decisões que 
estabelece objetivo, metas, define escala dos negócios e 
margens de lucro, entre outras coisas. 
( ) Certo ( ) Erradotivid
2. Os custos totais são divididos em custos fixos e custos 
diretos invariáveis. 
( ) Certo ( ) Erradotivid
3. A regulação só diz respeito à regulação de preços. 
( ) Certo ( ) Erradottivid
4. A chamada lei da demanda diz o seguinte: a quantidade 
de um bem/serviço que os consumidores desejam e podem 
comprar é sensível ao preço.
( ) Certo ( ) Erradotivid
14
Referências
ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G. Fundamentos de administração financeira. São Paulo: 
Atlas, 2ª edição, 2014. 
BRUNI, A. L.; PAIXÃO, R. B. Excel aplicado à gestão empresarial. São Paulo: Atlas, 2ª 
edição, 2011. 
BUARQUE, C. Avaliação econômica de projetos. Rio de Janeiro: Campus, 1994. 
CASAROTTO FILHO, N.; KOPPITKE, B. H. Análise de investimentos. São Paulo: Atlas, 
11ª edição, 2010.
MAHER, M. Contabilidade de custos: criando valor para a administração. São Paulo: 
Atlas, 2011. 
MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O processo da estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2001. 
15
UNIDADE 2 | PREÇOS BASEADOS 
NOS CUSTOS E NO MERCADO 
16
Unidade 2 | Preços Baseados nos Custos e no 
Mercado 
 f Você já fez um curso sobre a formação do preço do frete? Como você define o preço do serviço prestado ao seu cliente?
Nesta unidade apresentaremos dois modelos de formação de preços. O primeiro 
demonstra que os preços podem ser formados a partir dos custos. O segundo, mostra 
que os preços podem ser formados a partir do mercado. 
17
1 Modelos de Formação de Preços de Frete
Os modelos de formação de preços a partir dos custos 
pressupõem que a empresa conheça com clareza os custos 
incorridos e que também saiba qual a margem de lucro proposta 
para o produto ou serviço. 
Basicamente são dois os modelos de formação de preços a partir 
do mercado: 
a) Preço a partir da concorrência; 
b) Preço a partir do valor percebido pelo consumidor. 
1.1 Preço a partir dos Custos 
Para a empresa de transporte rodoviário de cargas, a formação do preço pelo custo 
significa repassar aos clientes os custos de se produzir o serviço, além de incorporar o 
retorno exigido pelos proprietários. 
Logo, o preço pode ser calculado assim:
(1) P = CTMe x (1 + u) 
Onde: 
P é o preço do serviço;
CTMe é o custo total médio ou unitário de produção do serviço;
u é o mark-up expresso em termos percentuais. 
Para aplicar a equação (1) é preciso computar os custos totais (CT) e dividir pela 
quantidade de serviço (q) a ser prestado (CTMe = CT/q) e estabelecer o mark-up (u). 
Antes de utilizar a equação (1) para definir o preço, você terá de dividir u por 100. 
18
Mark-up é o retorno desejado pelo empresário sobre o serviço prestado. É o lucro 
gerado pela venda do produto ou serviço.
 a
Os custos totais são obtidos pela soma dos custos fixos e custos 
variáveis, ou então pela soma dos custos diretos e indiretos. 
 h
A quantidade produzida (q) do serviço de transporte de cargas 
pode ser dada pela multiplicação da variável tonelagem 
transportada pela distância percorrida. Adicionalmente, 
poderia também ser expressa pela multiplicação da quantidade 
(em m³) transportada pela distância percorrida ou mesmo pela 
multiplicação da quantidade de contêineres transportados 
pela distância percorrida. Todas essas são formas de mensurar 
a quantidade de serviço produzido pelo transporte de cargas.
Apresentamos abaixo alguns exemplos de custos fixos e variáveis que incidem sobre as 
empresas do transporte rodoviário de cargas. 
CUSTOS FIXOS CUSTOS VARIÁVEIS
Aluguel Combustível
Depreciação do caminhão Óleo lubrificante do motor
Licenciamento do veículo Óleo lubrificante da transmissão
Seguro obrigatório Lavagem e lubrificação
Salário da tripulação Pneus
Luz e água Peças e outros materiais
19
 c
Costuma-se estabelecer o mark-up assim: 
u = (r/CT) x 100
Onde:
r é o retorno exigido pelos proprietários; 
CT é o custo total da produção do serviço.
 e
Não se esqueça de incluir os impostos no cálculo do preço 
do serviço prestado. Custos financeiros, como juros de 
empréstimos, também devem ser incluídos na conta. 
1.2 Preço a Partir do Mercado 
Como dissemos anteriormente, estudaremos dois modelos: (a) preço a partir da 
concorrência; (b) preço a partir do valor percebido pelo consumidor. 
1.2.1 Preço a partir da Concorrência 
As empresas transportadoras de carga devem acompanhar os preços praticados pelos 
seus concorrentes diretos e seguir as alterações de preço, se houver. 
20
 a
Para que a sua empresa seja bem-sucedida em acompanhar o 
preço da concorrência, procure responder algumas perguntas, 
entre elas: 
a) Seus custos são iguais aos do concorrente? 
b) Sua produção tem os mesmos custos variáveis do 
concorrente? 
c) Seus investimentos foram iguais? 
d) A rentabilidade desejada é a mesma? 
e) O valor percebido pelo consumidor em relação ao seu 
produto/serviço não é diferente dos concorrentes? 
 h
O método de definição do preço a partir da concorrência não 
é tão simples como parece! Perceba que é bom responder aos 
questionamentos feitos acima, antes de qualquer coisa. 
As informações sobre os concorrentes podem ser obtidas de diversas maneiras: 
internet, publicações especializadas, agências de fretes etc.
1.2.2 Preço a Partir do Valor Percebido pelo Consumidor 
O que significa valor percebido pelo consumidor?
Valor percebido pelo consumidor refere-se ao total de benefícios 
ou à satisfação que o consumidor recebe de um bem/serviço. 
21
Muitos especialistas criticam o método de formação do preço a partir dos custos totais 
médios porque ele não considera as diferenças de percepção dos consumidores. Em 
suma, o método anterior não responde à seguinte questão: Qual é o preço que o 
consumidor está disposto a pagar pelo bem ou serviço? 
Cobrar um preço pelo bem/serviço vendido a partir do valor percebido pelo consumidor 
é idealmente vantajoso porque, em geral, gera lucros maiores. É óbvio que se poderia 
vender a preços maiores para aqueles clientes que valorizam mais o bem/serviço. 
Empresas de grande porte podem investir mais nas empreitadas para conhecer o valor 
percebido pelos seus consumidores, ao passo que as de menor porte certamente terão 
dificuldades financeiras para se lançar em tal aventura. 
 h
Mas, não se iluda! Cobrar preços iguais ao valor percebido pelo 
consumidor é tarefa não trivial. Isso requer pesquisas e mais 
pesquisas junto aos prováveis compradores e, porcausa disso, 
é um processo relativamente dispendioso. 
 b Assista ao vídeo sobre preço de venda e custos para complementar seus conhecimentos. https://www.youtube.com/watch?v=o96feShkgvE
22
Resumindo
• Há duas maneiras de formar preços: a partir do mercado, a partir da 
concorrência e a partir do valor percebido pelo consumidor. 
• Pode-se também formar preços a partir dos custos adicionados ao 
mark-up.
• Custo total é a soma dos custos fixos e variáveis.
Glossário
Margem de lucro: é a porcentagem adicionada aos custos totais, de um produto ou 
serviço, formando o preço final da comercialização e definindo a porcentagem de lucro 
que a empresa terá em cima daquela venda. 
Pressupõem: o mesmo que imaginar ou adivinhar.
23
 d
1. São metodologias de definição do preço de venda. 
( ) Preço a partir da concorrência. 
( ) Preço a partir do lucro. 
( ) Preço a partir do valor percebido pelo consumidor. 
( ) Os itens (a) e (c) estão corretos. 
2. São rubricas de custos fixos em uma empresa de 
transporte de cargas:
( ) Combustível e lubrificantes
( ) Manutenção e gasto com pneus
( ) Salário do motorista e aluguel da garagem
( ) Nenhuma das alternativas
3. O método de formação de preço a partir dos custos 
considera as diferenças de percepção dos consumidores. 
( ) Certo ( ) Erradottivid
4. O preço pode ser fixado pelo custo total adicionado a 
uma margem de lucro (mark-up) para a empresa.
( ) Certo ( ) Erradotivid
 
24
Referências
ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G. Fundamentos de administração financeira. São Paulo: 
Atlas, 2ª edição, 2014. 
BRUNI, A. L.; PAIXÃO, R. B. Excel aplicado à gestão empresarial. São Paulo: Atlas, 2ª 
edição, 2011. 
BUARQUE, C. Avaliação econômica de projetos. Rio de Janeiro: Campus, 1994. 
CASAROTTO FILHO, N.; KOPPITKE, B. H. Análise de investimentos. São Paulo: Atlas, 
11ª edição, 2010.
MAHER, M. Contabilidade de custos: criando valor para a administração. São Paulo: 
Atlas, 2011. 
MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O processo da estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2001. 
25
UNIDADE 3 | PREÇOS BASEADOS 
NOS CUSTOS: UM EXEMPLO
26
Unidade 3 | Preços Baseados nos Custos: um 
Exemplo 
 f Você já calculou os preços do frete de sua empresa na prática? Você já conhece algum instrumento de informática (software) que possa ajudá-lo no cálculo?
Esta unidade tem o propósito de ilustrar o método de formação de preços a partir dos 
custos. Para isso, usaremos a planilha eletrônica Microsoft Excel.
27
1 Exemplo de Formação de Preços a partir dos Custos
Desde que as planilhas eletrônicas se popularizaram, tornou-se simples fazer cálculos 
como: formar preços a partir dos custos. 
 b Você encontrará nas livrarias inúmeros livros dedicados ao uso de planilha eletrônica para fins de cálculo financeiro, estatístico etc. Visite também os sites de diversas editoras: 
http://www.portaldelivros.com.br/default.asp
Esta é a planilha Microsoft Excel: 
Vamos aos procedimentos do cálculo de preços? Você poderá repetir todos os passos 
a seguir no seu computador: basta abrir uma planilha no software Excel.
Abra a planilha Microsoft Excel. Posicione o cursor na célula 1A (1 = linha, A = coluna) e 
escreva: Empresa Transportadora de Cargas DANGER Ltda. Posicione-se na célula 2A; 
escreva: Preço a partir dos custos. 
28
Vamos registrar agora os custos fixos. 
Posicione-se na célula 4A e escreva: Itens de custos fixos. Na célula 4D você deve 
escrever: R$. Marque as células 4A a 4D. Na barra de ferramentas clique em bordas 
e, depois, clique em Borda Superior e Inferior. Marque a célula 4D e, na barra de 
ferramentas, clique em Centralizar. 
Nas células 5A, 6A, e assim sucessivamente, escreva o nome dos itens de custos fixos 
como: depreciação do caminhão, aluguel, seguro obrigatório etc. Na célula 5D, 6D, 7D 
etc. lance os respectivos valores de custos para os itens de custos fixos. 
Depois de digitar o último item de custos, escreva na coluna A: Total de custos fixos. 
Posicione-se nessa linha e na coluna D. Na barra de ferramentas clique em AutoSoma 
(∑). Você perceberá que a planilha somará os valores dos itens de custos fixos da coluna 
D (R$ 1.900,00). Sua planilha ficará assim:
 a
Faça essa mesma conta com o uso de uma máquina de calcular, 
para verificar o resultado. 
29
Chegamos agora ao registro dos custos variáveis.
Posicione-se na célula imediatamente abaixo da célula Total de custos fixos, sempre 
na coluna A. Salte uma linha! Escreva: Itens de custos variáveis. Nas linhas seguintes, 
escreva os itens de custos variáveis como: combustível, pneus, óleo lubrificante de 
motor etc. Depois, posicione-se na coluna D e na respectiva linha do item de custo 
variável. Digite os valores dos custos. 
Ao término, vá para a linha imediatamente após o último item de custo variável, na 
coluna A. Escreva: Total de custos variáveis. Não se esqueça de centralizar a célula que 
contém R$ e de colocar as bordas. 
Em seguida, posicione o cursor nessa linha e na coluna D. Na barra de ferramentas, 
clique em AutoSoma (∑). Você perceberá que a planilha somará os valores dos itens de 
custos variáveis da coluna D. Sua planilha ficará assim: 
 a
Faça essa mesma conta com o uso de uma máquina de calcular, 
para verificar o resultado.
 
30
Finalmente, posicione-se na célula imediatamente após a célula contendo: Total de 
custos variáveis, na coluna A. Salte uma linha! Escreva: Total de custos. Mantenha-se 
nessa linha, salte para a coluna D. Essa célula deve conter a soma dos custos fixos e 
variáveis. Escreva: =D9+D18 e pressione ENTER; este procedimento soma os valores 
totais dos custos fixos (D9) e dos custos variáveis (D18), respectivamente. 
Marque a célula que contém a palavra Total de custos, na coluna A, e as células B, C e 
D. Na barra de ferramentas clique em bordas e, em seguida, clique em Borda Inferior. 
Sua planilha ficará assim:
Tanto os custos fixos quanto os custos variáveis estão em R$/ano. 
Vamos agora incluir os impostos no cálculo.
Para isso, posicione-se na célula 4G. Escreva: Impostos. Na célula 4H, digite:%. Marque 
as células 4G e 4H. 
Nas células 5G, 6G, 7G etc. digite os títulos dos impostos que sua empresa paga, como 
por exemplo: IRPJ (Imposto de Renda Pessoa Jurídica), CSSL (Contribuição Social sobre 
o Lucro) e COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social). Lance as 
respectivas alíquotas na coluna H. 
Logo após o último título de imposto, na coluna G, escreva: Total. Salte para a coluna 
H. Na barra de ferramentas clique em AutoSoma (∑). Você perceberá que a planilha 
somará as alíquotas dos impostos. 
31
Marque as células 4G e 4H. Na barra de ferramentas clique em bordas e, depois, clique 
em Borda Superior e Inferior. Marque a célula 4H e, na barra de ferramentas, clique em 
Centralizar. Marque a célula que contém a palavra Total, na coluna G, e a célula H. Na 
barra de ferramentas clique em bordas e, em seguida, clique em Borda Inferior. Sua 
planilha ficará assim: 
 
Enfim, agora podemos calcular o preço de venda. 
Posicione-se na célula 15G. Escreva: Mark-up. Na célula 15H digite o valor do mark-up 
desejado pela sua empresa: 15%, por exemplo. 
Digite o valor do mark-up assim: 0,15, se o valor for de 15%. 
Na célula 16G digite: Custos. Iguale a célula 16H à célula que contém o total dos custos 
fixos e variáveis, assim: (a) posicione-se na célula 16H; e (b) escreva: =20D e pressione 
ENTER. Na célula 17G escreva: Quantidade. Salte para a célula 17H e lance o número 
de viagens a realizar (valor estimado), considerando o caso de um transportador de 
carga. 
Na célula 18G digite: Impostos. Posicione-se na célula 18H. Faça a seguinte operação: 
=H8/100. 
Na célula 19G escreva: Preço. Posicione-sena célula 19H. Agora, proceda assim: 
=(1+15H)*((16H/17H)*(1/1-18H)), e pressione ENTER. 
32
 a
 
O sinal * significa multiplicação. Já o sinal / significa divisão. 
Finalmente, a célula 19H conterá o preço de venda estimado. Se você mudar um ou 
mais dos valores lançados na planilha, o preço de venda vai se alterar automaticamente. 
O preço do frete é de R$ 489,01, supondo que sejam feitas quatro viagens por mês e 
dados os valores hipotéticos de custos, impostos e mark-up. Sua planilha ficará assim:
 b Assista ao vídeo para conhecer melhor a montagem de uma planilha em Excel. https://www.youtube.com/watch?v=2vA3VuF7YNY
33
Resumindo
• A planilha Excel é ferramenta poderosa para ajudá-lo a formar seus 
preços. 
• Você pode lançar seus custos e despesas, realizar simulações e alterações 
de valores de rubricas, e ter o resultado do preço instantâneamente.
• Para realizar os cálculos é necessário possuir todos os valores de custos, 
mark-up e impostos.
Glossário
Depreciação: diminuição do valor de alguns bens.
34
 d
1. Na planilha Microsoft Excel a posição de uma célula é 
dada pela linha e coluna. 
( ) Certo ( ) Erradottivid
2. Na planilha Microsoft Excel o símbolo ∑ significa: 
( ) Somatório 
( ) AutoSoma 
( ) Produtório 
( ) Nenhum item anterior 
3. Na planilha Microsoft Excel a barra de ferramentas 
contém, entre outras opções: 
( ) Aumentar casas decimais. 
( ) Mesclar e centralizar. 
( ) Negrito, itálico e sublinhado 
( ) Todos os itens acima 
4. O símbolo de divisão na planilha Excel é o *.
( ) Certo ( ) Erradotvid
35
Referências
ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G. Fundamentos de administração financeira. São Paulo: 
Atlas, 2ª edição, 2014. 
BRUNI, A. L.; PAIXÃO, R. B. Excel aplicado à gestão empresarial. São Paulo: Atlas, 2ª 
edição, 2011. 
BUARQUE, C. Avaliação econômica de projetos. Rio de Janeiro: Campus, 1994. 
CASAROTTO FILHO, N.; KOPPITKE, B. H. Análise de investimentos. São Paulo: Atlas, 
11ª edição, 2010.
MAHER, M. Contabilidade de custos: criando valor para a administração. São Paulo: 
Atlas, 2011. 
MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O processo da estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2001. 
36
UNIDADE 4 | PREÇOS 
BASEADOS NO FLUXO DE CAIXA 
DESCONTADO
37
Unidade 4 | Preços Baseados no Fluxo de Caixa 
Descontado
 f Você sabe o que é um fluxo de caixa? Tem hábito de trabalhar com esta ferramenta?
O objetivo desta unidade é conhecer o modelo de formação de preços a partir de fluxos 
de caixa descontados de um produto/serviço. 
38
1 O Modelo do Fluxo de Caixa Descontado 
 b Os modelos de formação de preços a partir de fluxos de caixa descontados são usualmente empregados para determinar o preço de tarifas de serviços de utilidade pública, tais 
como energia elétrica, telecomunicações, fornecimento de 
água, entre outros. Obviamente que tais modelos também 
podem ser usados para determinar o preço de um bem/
serviço qualquer, inclusive os preços dos fretes no transporte 
rodoviário de cargas. Assista ao vídeo: https://www.youtube.
com/watch?v=rBEH73Pq1Ds 
O método de formação de preço a partir do fluxo de caixa tem sua fundamentação na 
regra do valor presente (VP). 
O valor presente corresponde aos valores do fluxo de caixa 
descontados a uma determinada taxa para o período presente 
(para hoje). 
A regra do valor presente é dada por: 
 (1)
em que: 
FCt é o fluxo de caixa estimado para o período t;
39
r é a taxa de retorno ou de desconto, refletindo o risco inerente aos fluxos de caixa 
estimados.
Vale ressaltar que não são exigidos pré-requisitos de matemática para o entendimento 
do modelo que será apresentado nesta unidade.
Podemos também expressar a equação da seguinte maneira: 
 (1a)
O fluxo de caixa é definido como a diferença entre receitas (R) e custos (C). 
Algebricamente, tem-se (a receita é dada por P x Q t ): 
 (2) 
em que: 
P é o preço de venda; 
Qt é a quantidade de carga movimentada transportada no período t, por exemplo. 
No caso de um produto/serviço com fluxo de caixa tradicional, a equação (1) torna-se 
(VPL = Valor Presente Líquido):
 (3)
Onde:
I é o investimento em capital físico, realizado integralmente no período t = 0 (FC
0 = - I). 
40
 a
No diagrama de fluxo de caixa podemos destacar alguns 
aspectos importantes: 
a) A escala horizontal representa o tempo, que pode ser 
expresso em dias, semanas, meses, trimestres, anos etc.; 
b) O ponto 0 representa a data inicial; 
c) O ponto n representa o número de períodos passados. 
Suponha que a unidade de tempo utilizada seja trimestre, 
então se consideram n trimestres; 
d) As entradas de dinheiro correspondem aos recebimentos 
de dinheiro. As entradas têm sempre sinal positivo e são 
representadas por setas apontadas para cima; 
e) As saídas de dinheiro correspondem aos pagamentos — 
elas têm sempre sinal negativo e são representadas por setas 
apontadas para baixo. 
41
Agora, substituindo a equação (2) em (3) obtém-se: 
 (4)
 
Assim, conhecidos os valores de I, t, Q e C, e dado r, pode-se calcular o valor presente 
líquido (VPL) na equação (4). 
Suponha que a empresa arbitre uma taxa de retorno (desconto) que permite à empresa 
cobrir seus custos operacionais e de capital e ainda auferir determinada taxa de lucro. 
Isso, em termos matemáticos, equivale a:
 (5) 
em que: 
rWACC é a taxa de retorno (desconto) arbitrada. 
A equação (5) pode ser empregada para determinar o preço P, estimados os valores 
das demais variáveis e dada a taxa rWACC. 
Logo, a equação (5) pode ser reduzida para:
 (6)
 
42
Como pode ser observado, o preço de venda é obtido a partir do fluxo de caixa 
descontado, da equação (1). 
 b A Agência Nacional de Transportes Terrestres (Antt) desenvolveu uma planilha para auxiliar o transportador rodoviário de cargas a levantar seus custos e formar seus 
preços de frete. A planilha está disponível no site. Aproveite! 
É uma boa ferramenta para ajudá-lo no cálculo do preço de 
seus fretes. http://www.antt.gov.br/index.php/content/
view/42064/Planilha_de_Simulacao_de_Custo_da_Operacao_
de_Transporte_de_Cargas.html
Você sabe o que é custo de capital? O custo do capital é o custo 
de todas as fontes de financiamento utilizadas por uma empresa. 
2 Simulação 
Vamos agora realizar uma simulação de cálculo do preço a partir do fluxo de caixa 
descontado.
Suponha os seguintes dados para a determinação do frete de uma empresa 
transportadora de cargas: 
a) Investimento (caminhão) = R$ 100.000,00; 
b) Custos totais = R$ 12.000,00 por ano; 
c) Taxa de desconto = 10% ao ano; 
d) Quantidade (viagens/ano) = 120. 
43
Utilizando a equação (6) e os dados hipotéticos acima, podemos determinar o valor do 
frete. Basta substituir esses dados na referida equação. Portanto, o frete será de R$ 
183,33 por viagem. 
Resumindo
• O método do fluxo de caixa descontado é uma alternativa interessante 
para a formação de preços de fretes. 
• O método do fluxo de caixa descontado utiliza o conceito de valor 
presente líquido para calcular o preço.
• A taxa de retorno ou de desconto deve ser estimada em função do 
custo de capital da empresa.
Glossário
Fluxo de caixa: é um instrumento de controle que informa ao empresário toda a 
movimentação de capital (entrada e saída) da empresa em um determinado período 
de tempo.
Simulação: é a ação de fingir.
Atividades
44
 d
1. O preço de venda de um produto/serviço pode ser determinado 
a partir da abordagem da taxa interna de retorno. 
( ) Certo ( ) Erradotivid 
2. VPL significa valor presentelivre. 
( ) Certo ( ) Erradottivid 
3. O valor presente líquido é igual ao valor presente menos o 
custo de investimento. 
( ) Certo ( ) Erradotivid
4. A taxa de desconto não pode ser maior do que 10% ao período.
( ) Certo ( ) Erradotividades
45
Referências
ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G. Fundamentos de administração financeira. São Paulo: 
Atlas, 2ª edição, 2014. 
BRUNI, A. L.; PAIXÃO, R. B. Excel aplicado à gestão empresarial. São Paulo: Atlas, 2ª 
edição, 2011. 
BUARQUE, C. Avaliação econômica de projetos. Rio de Janeiro: Campus, 1994. 
CASAROTTO FILHO, N.; KOPPITKE, B. H. Análise de investimentos. São Paulo: Atlas, 
11ª edição, 2010.
MAHER, M. Contabilidade de custos: criando valor para a administração. São Paulo: 
Atlas, 2011. 
MINTZBERG, H.; QUINN, J. B. O processo da estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2001. 
46
Gabarito
Unidade 1
1. Resposta: Errado
2. Resposta: Errado
3. Resposta: Errado
4. Resposta: Certo
Unidade 2
1. Resposta: Os itens (a) e (c) estão corretos.
2. Resposta: Nenhuma das alternativas
3. Resposta: Certo
4. Resposta: Errado
Unidade 3
1. Resposta: Certo
2. Resposta: AutoSoma
3. Resposta: Nenhum item anterior
4. Resposta: Errado
Unidade 4
1. Resposta: Errado
47
2. Resposta: Errado
3. Resposta: Errado
4. Resposta: Errado
	Apresentação
	Unidade 1 | Conceitos Básicos 
	1 Custos 
	2 Preço da Concorrência 
	3 Mercado (Demanda e Oferta) 
	4 Regulação 
	5 Estratégia Empresarial 
	Glossário
	Atividades
	Referências
	Glossário
	Unidade 2 | Preços Baseados nos Custos e no Mercado 
	1 Modelos de Formação de Preços de Frete
	1.1 Preço a partir dos Custos 
	1.2 Preço a Partir do Mercado 
	1.2.1 Preço a partir da Concorrência 
	1.2.2 Preço a Partir do Valor Percebido pelo Consumidor 
	Referências
	Glossário
	Atividades
	Unidade 3 | Preços Baseados nos Custos: um Exemplo 
	1 Exemplo de Formação de Preços a partir dos Custos
	Gabarito
	Referências
	Glossário
	Atividades
	Unidade 4 | Preços Baseados no Fluxo de Caixa Descontado
	1 O Modelo do Fluxo de Caixa Descontado 
	2 Simulação