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16 CONTABILIDADE DE CUSTOS E GERENCIAL - CONTEÚDO

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AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
CONTABILIDADE DE CUSTOS E GERENCIAL 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Conteúdo desta Aula 
1. Abordagens para formação de Preço de Venda; 
2. Mark-up multiplicador e divisor; 
3. Preço de venda a vista e prazo. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Precificação 
A obtenção e determinação do preço de venda talvez seja uma das decisões mais 
importantes em todo o processo de gestão empresarial, por dois motivos: 
É o fator mais objetivo que liga a empresa a seus 
clientes, razão de ser de toda a empresa; 
É a variável mais importante para obtenção da 
rentabilidade desejada. 
Por que gerenciar Preço de Venda? 
 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Precificação 
É um tema multidisciplinar, objeto de estudo de várias ciências. Para seu 
entendimento é necessário também considerar aspectos psicológicos, sociais, 
éticos etc., pois envolve consumidor final como um ser humano. 
VENDA VALOR E 
NÃO PREÇO!!! 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Precificação 
É um tema multidisciplinar, objeto de estudo de várias ciências. Para seu 
entendimento é necessário também considerar aspectos psicológicos, sociais, 
éticos etc., pois envolve consumidor final como um ser humano. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Precificação 
Os principais objetivos em relação a formação de preços: 
Aumento na 
participação do 
mercado 
Maximizar a 
eficiência 
produtiva. 
• elevação de 
vendas, 
qualidade dos 
produtos, prazo 
de entrega, 
ociosidade 
produtiva 
Maximizar o 
capital 
empregado 
• lucro desejado 
pelos acionistas 
Longo Prazo 
• preços voltados 
à perpetuidade 
da empresa 
Curto Prazo 
• somente 
deverão ser 
aplicadas em 
condições 
especiais 
Uma política de preço tem relação direta com marketing através da imagem da empresa, marca, 
reputação, posicionamento do produto no mercado, entre outros. Além disso, há um impacto no 
volume produzido e vendido, na capacidade de produção e o resultado da empresa. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Como formar o preço de venda? 
Modelo de indução pelo valor percebido (custo meta) 
Modelo de aceitação pela concorrência (valor de mercado) 
Modelo de formação pelo custo (custo mais margem) 
Em geral, as empresas utilizam os diferentes modelos de formação 
de preço conjuntamente. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Como formar o preço de venda? 
Em geral, as empresas utilizam os diferentes modelos de formação 
de preço conjuntamente. 
O que importa é a maximização do preço de venda para obtenção da 
rentabilidade desejada, sem ofender o cliente com preços maiores que 
eles possam perceber. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no Custo - Meta 
Preço alvo de mercado 
Leva o cliente a aceitar um preço sugerido pela empresa. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no Custo - Meta 
Este método é considerado o mais avançado por considerar a percepção de valor 
dos clientes e permitir cobrar pelos produtos um preço que o cliente julgue ser 
justo e que está disposto a pagar. Produtos com atributos melhores terão preços 
maiores. Por exemplo, empresas com serviços agregados percebidos como 
diferenciados podem cobrar um valor adicional pelos seus produtos. Embora este 
método seja aquele que possibilite, para as empresas, a maximização de seus 
resultados, de acordo com a pesquisa realizada pelo Banco Mundial, apenas 18% 
das empresas pesquisadas estavam utilizando esta abordagem em 2005. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no Custo - Meta 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no mercado 
Concorrência 
O preço é baseado nos concorrentes 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no mercado 
Este método apresenta uma evolução relativa ao custo, pois a empresa começa 
a avaliar o mercado antes de definir seus preços. 
Porém, ao balizarmos os preços com base apenas na concorrência, ficamos 
reféns de uma política de preços que pode não ser a ideal para nossa empresa. 
Este método apresenta um risco para a lucratividade caso a empresa se 
comporte passivamente, em relação ao mercado, o que também poderá gerar 
uma guerra de preços. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no mercado 
Preço abaixo da concorrência 
Modo de atrair compradores preocupados com o preço, 
em particular quando a empresa tem custos mais baixos 
do que os concorrentes. 
Preços igualados 
A organização pode igualar os preços dos concorrentes e 
distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica 
de oligopólio. 
Preços acima da concorrência 
Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, 
qualidade e confiabilidade para os clientes. 
Licitação 
Os vendedores apresentam orçamentos para um 
determinado projeto. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem 
Custos 
O preço parte dos custos de aquisição, transformação e produção. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem 
O benefício desse método é a facilidade de gestão e a garantia de certa rentabilidade. 
Porém, ao olharmos apenas para os custos, estamos ignorando todo o ambiente 
competitivo externo e a percepção de valor pelos clientes. 
Por ser a mais tradicional, esse método também é o mais utilizado. De acordo com 
uma pesquisa do Banco Mundial realizada em 2005 com 11 mil empresas, 54% delas 
ainda seguiam esse modelo. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem 
A formação de preços de venda, a partir do custo, pode ser feita considerando-se 
qualquer método de custeio. O método mais utilizado é o custeamento por absorção, 
pela facilidade de integração com a DRE exigida pela legislação. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exemplo 
Imagine que os custos, com os profissionais que fazem um site, somem R$ 5.000,00; as despesas 
com impostos, comissões, e as despesas fixas proporcionais (água, luz, aluguel etc.) totalizem R$ 
1.800,00; e a margem de lucro definida seja R$ 1.500,00 (ou 30% sobre os Custos). 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Mark-up multiplicador e divisor 
Outra metodologia para formação de preços de venda, a partir do custo, pode ser feita 
considerando o conceito de mark-up, ou multiplicador sobre os custos. Uma metodologia rápida 
a partir do custo unitário de cada produto. 
Preço de Venda = Custo + Markup 
Custo é o gasto para produzir o produto ou 
prestar o serviço oferecido pela empresa. 
Markup é a margem estimada para cobrir os 
gastos não incluídos no custo. Aqui está tudo 
que o empresário deseja incluir no preço mas 
não está no custo. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Mark-up multiplicador e divisor 
Sobre os custos diretos 
Sobre os custos variáveisSobre os custos totais (custos diretos e custos indiretos) 
Sobre os gastos variáveis (custos e despesas variáveis) 
O mark-up ou taxa de marcação é um multiplicador aplicado sobre os gastos de um bem ou 
serviço para a formação do preço de venda. 
 
A taxa de marcação pode ser empregada de diferentes formas: 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Mark-up multiplicador e divisor 
IMPOSTOS 
LUCRO 
DESPESAS 
CUSTOS 
INDIRETOS 
CUSTOS DIRETOS 
BASE PREÇO X = 
Composição do Mark-up – Base Custos Diretos 
TAXA DE 
MARCAÇÃO 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Mark-up multiplicador e divisor 
IMPOSTOS 
LUCRO 
DESPESAS CUSTOS DIRETOS 
BASE PREÇO X = 
Composição do Mark-up – Base Custos Diretos e Indiretos 
TAXA DE 
MARCAÇÃO 
CUSTOS 
INDIRETOS 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exemplo 
O preço deverá ser ajustado de 
acordo com as condições 
mercadológicas e com 
negociações específicas com 
cada empresa. 
- Após cálculos, o custo unitário foi definido em $8. 
 
Componentes do mark-up são: 
- Despesas gerais e administrativas (DGA): 10% da receita bruta; 
- Comissões dos vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto; 
- Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% do preço de venda bruto; 
- Margem de Lucro Desejada (MLD): 5% do preço de venda bruto. 
 
Assim, o cálculo do mark-up: 
DGA + COM + IMP + MLD = 10% + 5% + 20% + 5% = 40% sobre o preço de venda bruto. 
 
Calculo do Preço de Venda (PV): 
1 PV = Custo + Mark-up 
1 PV = $8 + 0,4PV 
1 PV – 0,4PV = $8 
PV = $8 / 0,6 
PV = $13,33 
 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Fórmula para obter o Preço de venda 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Preço a vista ou Prazo? 
Como definir o preço de venda 
A vista? A prazo? 
Dar um desconto ou conceder um prazo maior para quitação de uma compra pode, em alguns 
casos, ser o ponto decisivo entre fechar uma venda ou perdê-la. No entanto, sempre que se mexe 
no preço ou no prazo a área Financeira da empresa é impactada. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Preço a vista ou a Prazo? 
De acordo com Megliorini (2009), após definidos os custos: 
 
Preço de venda a vista = Custos 
 Mark-up 
De acordo com Megliorini (2009), após definidos os custos: 
 
Preço de venda a prazo = PV a vista x (1+i)n 
Onde: 
i = taxa de juros 
n = prazo de pagamento 
Preço a prazo: 
Preço a vista: 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exemplo – preço a vista 
Receita Vendas 100,0% 
ICMS 17,00% 
Simples nacional 3,61 % 
Despesas 18,00% 
Lucro 15% 
Total 53,61% 
 
Considera-se para o cálculo que o custo unitário de um determinado item foi R$ 100,00. 
 
O mark-up preço de venda a vista divisor será: 100% - 53,61% = 0,46 
 100 
 
PV = 100,00 .:. Preço de venda a vista= R$ 217,39. 
 0,46 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exemplo – preço a prazo 
Receita Vendas 100,0% 
ICMS 17,00% 
Simples nacional 3,61 % 
Despesas 18,00% 
Lucro 15% 
Total 53,61% 
 
Considera-se para o cálculo que o custo unitário de um determinado item foi R$ 100,00. 
 
PV a prazo = PV a vista x (1+i) n 
 
PV a prazo = 217,39 x (1+0,02)¹ .:. Preço de venda a prazo = 221,34. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exercício 
Despesas Operacionais e LAIR em % da Receita 
(Ovo de Chocolate com recheio de chantilly) 
Impostos sobre Vendas 10% 
Despesas 17% 
Lucros Antes dos Tributos 18% 
TOTAL 45% 
Despesas Operacionais e LAIR em % da Receita 
(Ovo de Brigadeiro Branco com recheio de 
calda de morango) 
Impostos sobre Vendas 10% 
Despesas 15% 
Lucros Antes dos Tributos 18% 
TOTAL 43% 
1. Os gestores da entidade Delícia de Páscoa solicitaram uma consultoria sobre os custos para a 
formação dos preços baseados em cada produto e, a partir desse, projetar os possíveis lucros. 
 
Sabe-se que: 
Custo do Ovo de Chocolate com recheio de chantilly = R$ 20,00 
Custo do Ovo de Brigadeiro Branco com recheio de calda de morango = R$ 30,00. 
 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exercício 
Após o cálculo do Preço de Venda baseado no custo, faça a análise comparativa dos preços dos 
dois produtos para os gestores, sugerindo qual deles deve ter a venda incentivada e o porquê, 
detalhadamente. 
 
 *Considerar duas casas decimais. 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exercício – Resolução 
• BCRC 
 
BCRC = 100% – 45% = 0,55 
 100 
 
PREÇO BCRC = 20,00 / 0,55 = R$ 36,36 
 
COMPROVAÇÃO BCRC 
VENDAS ---------------- 36,36 
(-) CPV ---------------- (20,00) 
= LB -------------------- 16,36 
(-) ICMS --------------- (3,64) 
(-) DESPESAS --------- (6,18) 
= LUCRO --------------- 6,54  18% DE 36,36 
AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
Contabilidade de Custos e Gerencial 
Exercício – Resolução 
• BBRCM 
 
 BBRCM = 100% – 43% = 0,57 
 100 
 
PREÇO BBRCM = 30,00 / 0,57 = R$ 52,63 
 
COMPROVAÇÃO BBRCM 
VENDAS ---------------- 52,63 
(-) CPV ---------------- (30,00) 
= LB -------------------- 22,63 
(-) ICMS --------------- (5,26) 
(-) DESPESAS --------- (7,89) 
= LUCRO --------------- 9,48  18% DE 52,63 
Ao observar os resultados é possível verificar 
que os dois produtos apresentam um 
percentual de 18% sobre preço de vendas, 
entretanto ao se analisar o volume de 
vendas o produto que, se for mais vendido, 
representará mais volume de lucro é o Ovo 
de brigadeiro branco. 
Reflexão 
“ Educar verdadeiramente não é 
ensinar fatos novos ou enumerar 
fórmulas prontas, mas sim preparar a 
mente para pensar.” 
 ALBERT EINSTEIN

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