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AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA CONTABILIDADE DE CUSTOS E GERENCIAL AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Conteúdo desta Aula 1. Abordagens para formação de Preço de Venda; 2. Mark-up multiplicador e divisor; 3. Preço de venda a vista e prazo. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Precificação A obtenção e determinação do preço de venda talvez seja uma das decisões mais importantes em todo o processo de gestão empresarial, por dois motivos: É o fator mais objetivo que liga a empresa a seus clientes, razão de ser de toda a empresa; É a variável mais importante para obtenção da rentabilidade desejada. Por que gerenciar Preço de Venda? AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Precificação É um tema multidisciplinar, objeto de estudo de várias ciências. Para seu entendimento é necessário também considerar aspectos psicológicos, sociais, éticos etc., pois envolve consumidor final como um ser humano. VENDA VALOR E NÃO PREÇO!!! AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Precificação É um tema multidisciplinar, objeto de estudo de várias ciências. Para seu entendimento é necessário também considerar aspectos psicológicos, sociais, éticos etc., pois envolve consumidor final como um ser humano. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Precificação Os principais objetivos em relação a formação de preços: Aumento na participação do mercado Maximizar a eficiência produtiva. • elevação de vendas, qualidade dos produtos, prazo de entrega, ociosidade produtiva Maximizar o capital empregado • lucro desejado pelos acionistas Longo Prazo • preços voltados à perpetuidade da empresa Curto Prazo • somente deverão ser aplicadas em condições especiais Uma política de preço tem relação direta com marketing através da imagem da empresa, marca, reputação, posicionamento do produto no mercado, entre outros. Além disso, há um impacto no volume produzido e vendido, na capacidade de produção e o resultado da empresa. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Como formar o preço de venda? Modelo de indução pelo valor percebido (custo meta) Modelo de aceitação pela concorrência (valor de mercado) Modelo de formação pelo custo (custo mais margem) Em geral, as empresas utilizam os diferentes modelos de formação de preço conjuntamente. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Como formar o preço de venda? Em geral, as empresas utilizam os diferentes modelos de formação de preço conjuntamente. O que importa é a maximização do preço de venda para obtenção da rentabilidade desejada, sem ofender o cliente com preços maiores que eles possam perceber. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no Custo - Meta Preço alvo de mercado Leva o cliente a aceitar um preço sugerido pela empresa. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no Custo - Meta Este método é considerado o mais avançado por considerar a percepção de valor dos clientes e permitir cobrar pelos produtos um preço que o cliente julgue ser justo e que está disposto a pagar. Produtos com atributos melhores terão preços maiores. Por exemplo, empresas com serviços agregados percebidos como diferenciados podem cobrar um valor adicional pelos seus produtos. Embora este método seja aquele que possibilite, para as empresas, a maximização de seus resultados, de acordo com a pesquisa realizada pelo Banco Mundial, apenas 18% das empresas pesquisadas estavam utilizando esta abordagem em 2005. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no Custo - Meta AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no mercado Concorrência O preço é baseado nos concorrentes AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no mercado Este método apresenta uma evolução relativa ao custo, pois a empresa começa a avaliar o mercado antes de definir seus preços. Porém, ao balizarmos os preços com base apenas na concorrência, ficamos reféns de uma política de preços que pode não ser a ideal para nossa empresa. Este método apresenta um risco para a lucratividade caso a empresa se comporte passivamente, em relação ao mercado, o que também poderá gerar uma guerra de preços. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no mercado Preço abaixo da concorrência Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preços igualados A organização pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem Custos O preço parte dos custos de aquisição, transformação e produção. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem O benefício desse método é a facilidade de gestão e a garantia de certa rentabilidade. Porém, ao olharmos apenas para os custos, estamos ignorando todo o ambiente competitivo externo e a percepção de valor pelos clientes. Por ser a mais tradicional, esse método também é o mais utilizado. De acordo com uma pesquisa do Banco Mundial realizada em 2005 com 11 mil empresas, 54% delas ainda seguiam esse modelo. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Formação do preço de venda com base no Custo mais Margem A formação de preços de venda, a partir do custo, pode ser feita considerando-se qualquer método de custeio. O método mais utilizado é o custeamento por absorção, pela facilidade de integração com a DRE exigida pela legislação. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exemplo Imagine que os custos, com os profissionais que fazem um site, somem R$ 5.000,00; as despesas com impostos, comissões, e as despesas fixas proporcionais (água, luz, aluguel etc.) totalizem R$ 1.800,00; e a margem de lucro definida seja R$ 1.500,00 (ou 30% sobre os Custos). AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Mark-up multiplicador e divisor Outra metodologia para formação de preços de venda, a partir do custo, pode ser feita considerando o conceito de mark-up, ou multiplicador sobre os custos. Uma metodologia rápida a partir do custo unitário de cada produto. Preço de Venda = Custo + Markup Custo é o gasto para produzir o produto ou prestar o serviço oferecido pela empresa. Markup é a margem estimada para cobrir os gastos não incluídos no custo. Aqui está tudo que o empresário deseja incluir no preço mas não está no custo. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Mark-up multiplicador e divisor Sobre os custos diretos Sobre os custos variáveisSobre os custos totais (custos diretos e custos indiretos) Sobre os gastos variáveis (custos e despesas variáveis) O mark-up ou taxa de marcação é um multiplicador aplicado sobre os gastos de um bem ou serviço para a formação do preço de venda. A taxa de marcação pode ser empregada de diferentes formas: AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Mark-up multiplicador e divisor IMPOSTOS LUCRO DESPESAS CUSTOS INDIRETOS CUSTOS DIRETOS BASE PREÇO X = Composição do Mark-up – Base Custos Diretos TAXA DE MARCAÇÃO AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Mark-up multiplicador e divisor IMPOSTOS LUCRO DESPESAS CUSTOS DIRETOS BASE PREÇO X = Composição do Mark-up – Base Custos Diretos e Indiretos TAXA DE MARCAÇÃO CUSTOS INDIRETOS AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exemplo O preço deverá ser ajustado de acordo com as condições mercadológicas e com negociações específicas com cada empresa. - Após cálculos, o custo unitário foi definido em $8. Componentes do mark-up são: - Despesas gerais e administrativas (DGA): 10% da receita bruta; - Comissões dos vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto; - Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% do preço de venda bruto; - Margem de Lucro Desejada (MLD): 5% do preço de venda bruto. Assim, o cálculo do mark-up: DGA + COM + IMP + MLD = 10% + 5% + 20% + 5% = 40% sobre o preço de venda bruto. Calculo do Preço de Venda (PV): 1 PV = Custo + Mark-up 1 PV = $8 + 0,4PV 1 PV – 0,4PV = $8 PV = $8 / 0,6 PV = $13,33 AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Fórmula para obter o Preço de venda AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Preço a vista ou Prazo? Como definir o preço de venda A vista? A prazo? Dar um desconto ou conceder um prazo maior para quitação de uma compra pode, em alguns casos, ser o ponto decisivo entre fechar uma venda ou perdê-la. No entanto, sempre que se mexe no preço ou no prazo a área Financeira da empresa é impactada. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Preço a vista ou a Prazo? De acordo com Megliorini (2009), após definidos os custos: Preço de venda a vista = Custos Mark-up De acordo com Megliorini (2009), após definidos os custos: Preço de venda a prazo = PV a vista x (1+i)n Onde: i = taxa de juros n = prazo de pagamento Preço a prazo: Preço a vista: AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exemplo – preço a vista Receita Vendas 100,0% ICMS 17,00% Simples nacional 3,61 % Despesas 18,00% Lucro 15% Total 53,61% Considera-se para o cálculo que o custo unitário de um determinado item foi R$ 100,00. O mark-up preço de venda a vista divisor será: 100% - 53,61% = 0,46 100 PV = 100,00 .:. Preço de venda a vista= R$ 217,39. 0,46 AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exemplo – preço a prazo Receita Vendas 100,0% ICMS 17,00% Simples nacional 3,61 % Despesas 18,00% Lucro 15% Total 53,61% Considera-se para o cálculo que o custo unitário de um determinado item foi R$ 100,00. PV a prazo = PV a vista x (1+i) n PV a prazo = 217,39 x (1+0,02)¹ .:. Preço de venda a prazo = 221,34. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exercício Despesas Operacionais e LAIR em % da Receita (Ovo de Chocolate com recheio de chantilly) Impostos sobre Vendas 10% Despesas 17% Lucros Antes dos Tributos 18% TOTAL 45% Despesas Operacionais e LAIR em % da Receita (Ovo de Brigadeiro Branco com recheio de calda de morango) Impostos sobre Vendas 10% Despesas 15% Lucros Antes dos Tributos 18% TOTAL 43% 1. Os gestores da entidade Delícia de Páscoa solicitaram uma consultoria sobre os custos para a formação dos preços baseados em cada produto e, a partir desse, projetar os possíveis lucros. Sabe-se que: Custo do Ovo de Chocolate com recheio de chantilly = R$ 20,00 Custo do Ovo de Brigadeiro Branco com recheio de calda de morango = R$ 30,00. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exercício Após o cálculo do Preço de Venda baseado no custo, faça a análise comparativa dos preços dos dois produtos para os gestores, sugerindo qual deles deve ter a venda incentivada e o porquê, detalhadamente. *Considerar duas casas decimais. AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exercício – Resolução • BCRC BCRC = 100% – 45% = 0,55 100 PREÇO BCRC = 20,00 / 0,55 = R$ 36,36 COMPROVAÇÃO BCRC VENDAS ---------------- 36,36 (-) CPV ---------------- (20,00) = LB -------------------- 16,36 (-) ICMS --------------- (3,64) (-) DESPESAS --------- (6,18) = LUCRO --------------- 6,54 18% DE 36,36 AULA 16: FIXAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Contabilidade de Custos e Gerencial Exercício – Resolução • BBRCM BBRCM = 100% – 43% = 0,57 100 PREÇO BBRCM = 30,00 / 0,57 = R$ 52,63 COMPROVAÇÃO BBRCM VENDAS ---------------- 52,63 (-) CPV ---------------- (30,00) = LB -------------------- 22,63 (-) ICMS --------------- (5,26) (-) DESPESAS --------- (7,89) = LUCRO --------------- 9,48 18% DE 52,63 Ao observar os resultados é possível verificar que os dois produtos apresentam um percentual de 18% sobre preço de vendas, entretanto ao se analisar o volume de vendas o produto que, se for mais vendido, representará mais volume de lucro é o Ovo de brigadeiro branco. Reflexão “ Educar verdadeiramente não é ensinar fatos novos ou enumerar fórmulas prontas, mas sim preparar a mente para pensar.” ALBERT EINSTEIN
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