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TRABALHO FERNANDO

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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
PERCEPÇÃO DE VALOR
 KAYARA CAMILA SILVA EMERIQUE – RA C03087-2
RAQUEL CRISTINA BALICO BOJORNE – C03088-0
SAMUEL PEREIRA EMILIO – C38966-8
THAIS NOGUEIRA DA SILVA – C09097-2
Orientador: Fernando 
SÃO JOSÉ DO RIO PARDO
2017
Conceito de Valor Percebido
 Muitas vezes o cliente ao se confrontar com algum produto oferecido, acredita que o produto não vale o preço que está sendo cobrado, ou ao contrário, quando o cliente compra algo por que vale cada centavo investido. Com base no custo-benefício apresentado pelo produto, o cliente percebe se determinado item realmente vale o preço que está sendo cobrado, pois o valor de um produto envolve qualidade e preço.
Valor percebido - qual a importância para o negócio:
O cliente possui uma percepção a respeito do valor do produto adquirido, e essa questão é muito relevante para as organizações, e deve fazer parte das estratégias de comunicação de uma empresa. Isso porque é justamente o Valor Percebido que faz seu produto se destacar da concorrência, fazendo com que não seja apenas o preço uma estratégia de venda e também de valor.
A maioria das empresas acreditam que o melhor argumento para convencer o cliente a comprar seu produto, é vender o produto com preço menor da concorrência. Nem sempre batalhar pelo menor preço traz vantagens, para alguns clientes o menor preço não é agregado de maneira positiva. Além de cobrir o preço dos concorrentes o tempo todo, pode trazer prejuízos financeiros para as empresas.
O ideal é investir na diferenciação do seu produto, fazendo com que ele se destaque dos oferecidos pelos concorrentes. Essa estratégia contribui para que o valor percebido pelo cliente seja melhor para a sua empresa. Ao elaborar estratégias para destacar as qualidades do produto ou serviço, deve ser feito um levantamento das qualidades do seu produto, listando a disponibilidade dele nos pontos de venda, as funcionalidades, variedades e linhas do produto.
Também deve-se levar em consideração possíveis descontos a serem oferecidos e a lucratividade da empresa. O planejamento estratégico é importante para garantir o êxito, a assertividade e a rentabilidade das ações do seu negócio.
O que pode influenciar a percepção de valor
Podemos entender o comportamento do consumidor através da percepção, que pode ser descrita da maneira como vemos o mundo à nossa volta, a maneira como a pessoa constrói em si a representação e o conhecimento que possui das coisas, pessoas e situações. Em outras palavras, é o processo de decodificar os estímulos que recebemos.
As relações entre o indivíduo e o mundo que o rodeia são assim regidas pelo mecanismo perceptivo e todo o conhecimento é necessariamente adquirido através da percepção. Dois indivíduos, da mesma faixa etária, que sejam sujeitos ao mesmo estímulo, nas mesmas condições, captam, selecionam, organizam e interpretam com base num processo perceptivo individual, segundo as suas necessidades, crenças, valores e expectativas.
O processo perceptivo pode ser dividido em duas fases distintas: a sensação, mecanismo fisiológico através do qual os órgãos sensoriais registram e transmitem os estímulos externos; e a interpretação que permite organizar e dar um significado aos estímulos recebidos.
A sensação é por natureza diferencial, as pessoas só reparam naquilo que se distingue do geral, naquilo que é diferente, nos desvios, nas irregularidades. À medida que o nível de estímulos sensoriais diminui, a capacidade de detectar as diferenças ou a intensidade dos estímulos aumenta.
Há alguns conceitos que devem ser mencionados ao tratarmos das percepções, como:
 Atenção seletiva:  é o que antecede a percepção consciente e que realiza uma prévia seleção do que o indivíduo quer ver, no meio de tudo o que o rodeia.
Distorção Seletiva: É a tendência de as pessoas interpretarem as informações de acordo com os seus desejos particulares. Dessa forma, o indivíduo reforça os seus preconceitos em vez de contrariá-los. 
Retenção Seletiva: As pessoas têm uma tendência a esquecer muito mais informações do que aprendem, mas existe uma tendência de guardar aquelas informações que interessam no momento, ou que reforçam suas atitudes e crenças. 
A seleção psicológica, além de selecionar a informação, o indivíduo a organiza e a interpreta, dando-lhe um determinado significado. O mecanismo através do qual as imagens sensoriais são organizadas e interpretadas, constituem um campo de trabalho privilegiado para a reflexão mercadológica. Um condicionamento, uma marca, uma etiqueta ou um preço induzem um comportamento diferente conforme o modo como são reconhecidos e integrados. 
A resposta emocional é um dos elementos que mais influencia o valor percebido, conceituando como relação custo-benefício positiva para o cliente, motivando o incremento na aquisição e utilização dos produtos e serviços. 
Formação de preço com base no cliente
Os clientes, são definidos como o fator mais importante para o futuro. A necessidade de atender as expectativas dos clientes transforma a concepção de preço em uma tarefa de alta complexidade, por mais justa que a empresa possa ser em suas ações, se ela estiver cobrando o preço acima do que os clientes desejam, poderá estar levando o produto ao fracasso.
Existe uma guerra de interesse entre ambas as partes, pois os produtores tentam vender ao maior preço possível, com qualidade; já o cliente espera maior qualidade com menor custo.
Esse valor que o cliente espera pagar, vem da percepção, onde cria-se uma referência ao total de satisfação que o cliente obtém do produto. A satisfação está intimamente ligada a importância que o cliente dá ao produto, depende da necessidade que poderá suprir naquele determinado momento. 
Os clientes influenciam diretamente na definição do preço, conforme a necessidade é gerada a demanda, que define o preço do produto naquele momento, que é considerado o valor econômico para o consumidor.
Os fatores mais relevantes na avaliação do preço são: preço de referência, comparação difícil, custo de mudança, relação preço-qualidade, valor gasto e benefício final.
Preço referência: é o efeito que estabelece que os compradores são mais sensíveis ao preço quando já se tem conhecimento do tipo de preços que são praticados pelo mercado.
Comparação difícil: acontece quando existe dificuldade em comprar determinado produto por ser muito conhecido ou pela reputação da marca comparado a marcas alternativas.
Custo de mudança: para mudar de um determinado produto ou serviço, de um fornecedor para outro, existem custos a serem incorridos, assim como a dúvida, de não saber se será atendido como espera-se. 
Preço-qualidade: é quando o preço do produto não influencia para decisão de compra, associa-se o preço a qualidade, quanto maior o valor, maior a percepção de qualidade. 
Valor gasto: é quando o comprador percebe que em relação a sua renda, o valor dispendido é maior, nesse caso será mais observador na hora da compra. 
Benefício final: neste caso a relação entre o objetivo final e o meios para alcança-los estão proporcionalmente ligados.
Portanto, é preciso analisar a sensibilidade dos clientes ao preço do produto, para determinar como serão influenciados na hora da compra. A maioria das empresas não consideram estes fatores, com isso dificulta a boa relação entre o valor que a empresa oferece e o valor que o cliente quer pagar. 
A flexibilidade dos preços depende diretamente dos clientes, pois se o preço aumentar a demanda diminui, se o preço diminuir muito, pode acontecer de a demanda aumentar de forma que a empresa não consiga atender a todos.
Segmentação de Mercado
Se analisarmos cada pessoa em seu contexto individual, e entendermos que esse contexto é único, podemos afirmar que os clientes não terão as mesmas necessidades. Quando a sua força de vendas está focada no produto e não no cliente, as necessidades do último são frequentemente mal compreendidas e muito mal endereçadas.Para encontrar o equilíbrio nesse aspecto, é preciso que seja definido o perfil do consumidor, seus hábitos e motivações na hora da compra, a segmentação define quais características podem agregar mais valor ao produto.
Compreender a segmentação de mercado ajuda a empresa nos aspectos comerciais, na abordagem dos clientes, na elaboração do produto ou serviço, na compreensão da concorrência, e acima de tudo, diferenciação para motivar os clientes a consumir. Com o domínio desses dados, as empresas terão uma base para estabelecer suas estratégias de mercado. 
​
Segmentação de clientes pela percepção de valor
Precisamos considerar valor sobre dois aspectos para então obtermos o ponto de equilíbrio entre eles: o valor percebido pelo cliente e o valor obtido do cliente. 
Valor percebido:
Existem diferentes maneiras pelas quais pode-se coletar informações para mapear o valor percebido pelos clientes, é preciso utilizar ferramentas para obter essas informações, pois na maioria das vezes o próprio cliente não sabe o que valoriza. As ferramentas mais utilizadas são: visitas do pessoal de vendas e marketing; histórico de reclamações ou dúvidas dos clientes; resultados de pesquisas em profundidade, pesquisas de satisfação; benchmarking.
 É importante identificar os atributos valorizados pelo cliente, conhecer o desempenho da empresa em cada um desses atributos, saber como o cliente considera a força da marca, levando em consideração a sua importância e se a empresa tem capacidade de tornar essa característica uma maneira de influenciar o cliente a adquirir o produto.
Valor obtido:
O valor obtido não se trata do custo que se paga para manter ou obter um novo cliente, mas sim pelo lucro bruto que é adquirido com ele. O ideal é identificar o que esse consumidor valoriza e qual o desempenho da sua empresa nos atributos de valor mais importantes para ele. 
Conclusão:
Diante do aprofundamento teórico e conceitos apresentados foi possível analisar a influência da percepção no comportamento dos consumidores. A percepção é um processo que faz com que o cliente concretize ou não a compra, é definido principalmente pela forma como é percebido, se o serviço ou produto pode beneficia-lo, essa força para ação pode ser interna ou externa, mediante a necessidade ou expectativa que o produto pode despertar. 
De acordo com o estudo apresentado foi possível entender a forma como o marketing e o comportamento do consumidor tem influência perceptiva sobre o padrão de consumo e de vida das pessoas, uma vez que os consumidores recebem e transmitem diferentes tipos de influência no meio em que vivem. Desta forma, pode-se utilizar um mesmo estímulo para levar um ou vários consumidores à compra de um produto e ou serviço, mas cada um tem uma percepção diferenciada, podendo levar ou não ao ato da compra.
De forma similar é o caso do valor do consumidor. Não importa o que a empresa pensa, acredita e fez. Na percepção do consumidor, o que ele avaliar como valor, que será como o conjunto de recursos que receberá ao contratar o serviço ou comprar o produto, que determinará se vale ou não o valor cobrado para a compra.
Portanto, o que mais influenciará na percepção do cliente para efetuar a compra ou não, é a identificação das reais necessidades, explorar a oportunidade de oferecer melhorias e gerar necessidades, demonstrar ao cliente que o produto além de agregar valor, trará soluções ao qual já é esperado e que o valor pago pelo produto será recompensado pela utilidade do bem ou solução adquirida.

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