Trabalho Individual - Estudo disciplinares IX

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Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das 
características da negociação e do negociador. 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. 
II- Ser empático não significa concessão ao atendimento às reivindicações do outro lado. 
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo 
da maneira de se lidar com ele. 
 
 
Assinale a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
I, II e III. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para 
que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou 
pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma 
improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e 
planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade 
crescente de negociar? 
 
 
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo 
instante e não somente nas atividades ligadas à compra e venda, 
abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais 
variados interesses e níveis de complexidade. 
II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em 
casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de 
trabalho, entre outros locais. 
III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos 
querem participar das decisões que os afetam; um número cada vez 
menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. 
IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas 
diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre 
negociam um acordo antes do julgamento. 
V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a 
diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, 
equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima 
para baixo. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Todas as frases acima exemplificam a necessidade 
crescente de negociar. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas 
características, apenas uma não está correta, marque-a: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele 
que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz 
alguma concessão ao cliente se este também faz para 
ele. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia as duas frases abaixo: 
(Frase1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é 
ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no 
resultado, a partir do nosso desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o 
antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o 
que negociamos”. 
 
 
Escolha a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o 
“merecemos o que negociamos”. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, 
precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar 
profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A 
afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. 
Qual? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Inventar opções. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que 
buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas 
diferenças. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Relacionamento entre as partes. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existem 
sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de duas 
empresas no Brasil como para um tratado de paz entre países do Oriente Médio. 
Relacione corretamente abaixo os elementos (indicados em algarismos romanos) com sua 
importância / complemento (indicados em algarismos arábicos). 
I) Relacionamento entre as partes. 
II) Interesse. 
 
III) Inventar opções. 
IV) Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira 
justa. 
V) É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo. 
1) Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz 
a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça. 
2) A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma 
preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. 
3) Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. 
Temos que investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. 
4 
) Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com 
processo na justiça? 
5) Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião; as pessoas têm seus próprios 
interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Elas variam em função das 
circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. 
Resposta Selecionada: e. 
I-2; II-5; III-3; IV-1; V-4 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, 
cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, 
aceitação, dinheiro, segurança. Elas variam em função das 
circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse 
da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da 
negociação. Qual? 
 
Resposta Selecionada: b. 
Interesse. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Como características do estilo confrontador, encontram-se: 
I) Desconsideração aliada à deferência. 
II) Combina controle com confiança no outro. 
III) Pressupõe que os negociadores devem ser evitados. 
IV) Trabalha em colaboração. 
V) A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. 
 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: e. 
II e IV 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Entre as alternativas abaixo, uma não está relacionada com o estudado 
em Técnicas de Negociação. Marque-a. 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
O telefone também vem sendo um importante veículo 
utilizado por empresas que fazem o trabalho de seleção e 
contratação de candidatos, os 
chamados headhunters. Com o mercado de trabalho 
altamente competitivo, fazer entrevistas com os 
candidatos ao telefone reduz tempo e custos com viagens, 
servindo também como importante ferramenta de 
avaliação em uma fase eliminatória entre muitos 
candidatos, antes de seguir com a entrevista pessoal.