Planeamento e Gestão Odontológica

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Planejamento 
e Gestão 
Odontológica 
Realizar o planejamento e a gestão de uma clínica odontológica 
é um processo de aprendizado contínuo. 
O importante é começar com a consciência do aprimoramento 
ao longo do tempo.
Para facilitar os primeiros passos apresentam-se quatro 
diretrizes básicas que auxiliam o empreendedor da área da 
saúde a estruturar o modelo de trabalho para sua clínica
Planejamento e Gestão 
Toda clínica como negócio deve ser capaz de gerar lucro, e 
deve possibilitar que o capital investido, na criação e na 
operação, retorne num prazo de tempo dentro das expectativas 
do empreendedor. 
O lucro é obtido quando a empresa realiza plenamente o seu 
propósito, e é remunerada por isso. 
Propósito 
Propósito é aquilo que a clínica oferece ao seu público-alvo 
como uma solução. 
O mercado atual não quer apenas produtos ou serviços, quer 
mais, quer soluções que venham ao encontro de desejos e 
necessidades. 
Propósito 
Seu cliente deseja um implante? Não, ele deseja um sorriso 
bonito!
Propósito é mais que o objeto social descrito pelo contrato da 
empresa.
Estabeleça o PROPÓSITO da clínica e analise quais benefićios 
que sua empresa levará ao público-alvo. Determine, por meio da 
escolha do propósito, os diferentes competitivos frente á 
concorrência.
Propósito 
Determine as “metas mobilizadoras” que serão perseguidas 
durante todo ano. Claro que uma delas deve relacionar-se com 
a lucratividade do empreendimento, pois sem ela o negócio não 
se justifica e não pode viabilizar qualquer outra ação.
Coloque em Prática 
Comunique e comprometa a sua equipe de colaboradores com 
as metas estabelecidas.
Estabeleça formas de acompanhamento e medição de 
resultado.
Bem, se foi determinado um propósito claro e bem focado para 
sua empresa, está na hora de estabelecer os PROCESSOS, 
que vão permitir atingir o PROPÓSITO desejado. 
Processos de uma Clínica 
Os processos para cada clínica são diferentes entre si, 
entretanto podemos basicamente agrupá-los em três grandes 
grupos:
Aqui são estabelecidas as maneiras empregadas pela empresa 
no relacionamento com clientes e mercado. Formas de 
divulgação da empresa, políticas de preço, atendimento a 
clientes e pós- vendas, etc. 
Captação e conquista de Clientes 
Tenha uma atenção especial a este grupo, pois todo o sucesso 
de sua empresa relaciona-se com a percepção que seus 
clientes têm destes processos.
Lembre-se que há um código de ética envolvendo ações de 
divulgação em áreas de saúde. 
Gestão Financeira Refere-se ao total conhecimento das finanças de seu consultório.Uma gestão financeira eficiente é parte fundamental para o 
sucesso de uma clínica odontológica.
Gestão Financeira 
Este processo planeja, gerencia e administra o dinheiro dentro 
do negócio. 
Com a apuração e controle de custos, análise e planejamento 
dos fluxos de caixa (pagamentos e recebimentos), 
gerenciamento do capital de giro, apuração de resultados, 
capacidade de investimento, etc.
 
Gestão Financeira 
O planejamento e execução desta gestão garante o bem estar 
financeiro do negócio e orienta nas tomadas de decisão quanto 
aos investimentos.
Cuidado
Alguns clientes exigem prazos dilatados para pagamento, o que 
pode resultar em inadimplência. 
Para evitar isto, você pode utilizar agentes financeiros ou aceitar 
cartões de crédito.
Gestão Financeira 
Refere-se ao total conhecimento dos custos de seu consultório, 
formação de preços, aplicação de tabela de honorários, formas 
de pagamentos, investimentos financeiros e em tecnologia, com 
o objetivo de tornar o consultório uma empresa extremamente 
lucrativa;
6 Dicas de sucesso para Gestão
A regra de ouro no mundo dos negócios — embora muitas 
vezes seja esquecida por empresários iniciantes — é nunca 
misturar as despesas pessoais com as corporativas. 
Não use o dinheiro da empresa para pagar suas próprias 
despesas e vice-versa. Tenha contas separadas e estabeleça 
um pró-labore para você e, se for o caso, para seus sócios
Não misture as despesas pessoais com as 
da empresa
Para manter as finanças do consultório odontológico em dia, é 
importante registrar todas as entradas e saídas de caixa da 
empresa. Mesmo pequenas despesas devem ser computadas e 
devidamente categorizadas. Assim, você sabe com facilidade 
quais são as maiores fontes de receita do seu consultório e 
onde estão os maiores gastos da empresa. Essas informações 
são essenciais na hora de definir onde é preciso cortar custos e/
ou realizar investimentos
Registre todas as movimentações
Toda empresa tem despesas que não são exatamente 
necessárias. Ao fazer uma gestão financeira eficiente, você 
consegue identificar em que áreas estão os gastos supérfluos e 
pode trabalhar para reduzi-los ou, até mesmo, cortá-los.
Corte gastos supérfluos
Para não perder tempo com o gerenciamento financeiro do 
consultório odontológico, aposte no auxílio de um software de 
gestão. Isso evita que você perca tempo valioso procurando 
anotações em papel ou em planilhas manuais, que não são 
nada práticas e podem conter muitos erros
Use um software de gestão
As clínicas odontológicas de sucesso oferecem aos seus 
pacientes uma ampla gama de opções de pagamento para que 
eles se sintam mais inclinados a aceitarem as recomendações 
de tratamento e fecharem o contrato para um tratamento 
duradouro e contínuo. Além de atenderem a planos de saúde 
odontológicos, oferecem as opções financeiras mais 
convenientes tais como, débito, crédito, cheque e dinheiro, além 
de financiamento especial para garantir que a situação 
financeira pessoal não interfira nas decisões sobre os cuidados 
com a saúde dental.
Opções flexíveis de pagamento
As Unidades de negócios são cada fonte de receita do seu 
consultório
A interpretação das Uns é que fazem ganhar mais e trabalhar 
menos
Opte pelas UNs mais rentáveis
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Precificação 
Custo Fixo
Custo Variável
Serviço 
Tributação
Margem de lucro
Determinantes do preço - matematicamente
Preço
Aluguel
Condomínio
Secretária
Auxiliar
Impostos
Telefone
Agua
energia
Promoção
Materiais DML
Custo Fixo dividido pelas Horas trabalhadas
Hora Clínica
Custo Fixo = R$ 8000,00 
Horas trabalhadas = 8h/dia = 160h mensais
Ex: 8000 : 160 = R$ 50,00 p/ hora
 R$ 25,00 p/ 30 min
Hora Clínica
Custo Fixo + Custo Variável 
Custo materiais + tempo de uso do consultório 
Custo Total
Bráquetes
Bandas
Tubos
Fios
Ligaduras
Expansores
CVC = R$ 100,00
Custo Variável Custo Atendimento
Convencional = 40 consultas x R$ 25,00 = R$ 1000,00
O Maior custo no tratamento ortodôntico é o 
tempo de cadeira do paciente e não o material 
utilizado!
Custo Total
Convencional = R$ 1000,00 + R$ 100,00 = R$ 1100,00
Custo total + Lucro + Impostos
R$ 1100,00 + 1100,00 + 440,00 = 2640,00 / 30 = 88,00
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Pensamento Visual - Quer que eu desenhe? 
A proposta de valor tem que estar vinculada 
com a PERCEPÇÃO DE VALOR 
Precificação
Quanto vale o seu serviço? 
Preço
China Town
China Town Champs Elys|ées
Champs Elys|ées
Determinantes do preço - matematicamente
Preço
Custo Fixo
Custo Variável
Serviço 
Tributação
Margem de lucro
Custo Fixo
Custo Variável
Serviço
Tributação
Margem de lucro
Produto
Publico Alvo
Matematicamente o tratamento com os 
Autoligados tem menor custo que o tratamento 
com bráquetes convencionais 
Preço
Bráquetes
Bandas
Tubos
Fios
Ligaduras
Expansores
CVC = R$ 100,00
Custo Variável Convencional
Bráquetes
Tubos
Fios
Stops
CVA = R$ 200,00
Custo Variável Autoligado Média	
  de	
  atendimentos	
  por	
  tratamento
O Maior custo no tratamento ortodôntico é o 
tempo de cadeira dopaciente e não o material 
utilizado!
Convencional = 40 consultas x R$ 25,00 = R$ 1000,00
Autoligado = 14 consultas x R$ 25,00 = 350,00
Atendimentos
Convencional = R$ 1000,00 + R$ 100,00 = R$ 1100,00
Autoligado = R$ 350,00 + R$ 200,00 = R$ 550,00
Custo Total
Convencional = 5 por mes = 60 por ano 
R$ 1.900,00 x 60 = R$ 114.000 
R$ 114.000 : 12 = R$ 9.500,00
60 atendimentos Mes
Autoligado = 5 por mes = 60 por ano 
R$ 3.950,00 x 60 = R$ 237.000 
R$ 237.000 : 12 = R$ 19.750,00
30 atendimentos Mes
60 atendimentos o lucro seria de R$ 39.500,00
4 x Mais! 
Lucro
1 atendimento por cadeira a cada meia hora
16 atendimentos por dia
320 atendimentos por mes
Convencional = 320 pacientes/mes
Autoligado = 640 pacientes/mes
Número de atendimentos
Convencional 
Aparelho Grátis
R$ 100,00 manutenção x 30 meses = R$ 3.000,00
Autoligado
Tratamento = R$ 4.500,00 (20 x R$ 225,00)
Preço
Convencional = R$ 3.000,00
Custo Total = R$ 1.100,00
R$ 3000,00 - R$ 1.100,00 
R$ 1.900,00 : 40 atendimentos = R$ 47,50
6 x Mais! 
Autoligado R$ 4.500,00
Custo Total = R$ 550,00
R$ 4.500,00 - R$ 550,00 
R$ 3.950,00 : 14 atendimentos = R$ 282,14
Preço
Convencional = R$ 3.000,00
Custo Total = R$ 1.100,00
R$ 3000,00 - R$ 1.100,00 
R$ 1.900,00 : 40 atendimentos = R$ 47,50
4 x Mais! 
Autoligado R$ 3.000,00
Custo Total = R$ 550,00
R$ 3.000,00 - R$ 550,00 
R$ 2.450,00 : 14 atendimentos = R$ 175,00
Preço
Este processo volta-se para a operação em si. Orienta-se para a 
produtividade, ou seja, gerar mais resultados positivos com 
menos aplicação de recursos, dentro das expectativas de 
qualidade detectadas no mercado alvo. 
Está relacionado com a transformação de recursos em lucro 
dentro do negócio. 
Agilidade, flexibilidade e rapidez na operação. 
Combate aos desperdícios e ineficiências.
Gestão Operacional Gestão Operacional 
As metas afetam direta ou indiretamente seus processos ope- 
racionais, assim, avalie e implemente ações que contribuam 
para a realização das metas.
Coloque em Prática
Desenhe as principais atividades de funcionamento da clínica, 
procure entender a inter-relação entre elas e a qualidade do 
serviço entregue ao cliente;
Estabeleça indicadores que orientem a equipe sobre as 
condições atuais de desempenho e como melhorá-las.
De nada adianta ter planejado processos adequados, que 
permitam atingir os propósitos esperados pela empresa, se não 
pudermos contar com as pessoas certas, que façam 
a coisa certa.
Pessoas 
Selecione colaboradores comprometidos e que tenham prazer 
em trabalhar naquilo que faz e não encare sua atividade como 
um mero emprego. 
Dimensione seu quadro profissional tanto em quantidade como 
em capacitação profissional. Estabeleça um programa de 
desenvolvimento profissional que estimule sua equipe de 
trabalho a voltar-se para busca de resultados. Isto vale até 
mesmo quando se tem um colaborador só!
Pessoas 
A figura do empreendedor é importantíssima, é o exemplo aos 
colaboradores sobre o comportamento ético e responsável com 
os clientes e mercado. É o responsável pela criação e 
manutenção de um ambiente de trabalho cooperativo e 
harmônico, que possibilite relações humanas saudáveis e 
transparentes em todos os sentidos
Liste todas as funções a serem desempenhadas para a 
realização dos processos da clínica.
Pessoas - coloque em prática
Defina o perfil do profissional que deverá realizar as funções. 
Esse procedimento irá auxiliá-lo em definições de contratações 
e treinamentos.
PARCERIA é a chave do sucesso nos negócios
 Manter um bom relacionamento com laboratórios de próteses, 
laboratórios radiológicos, clientes, colaboradores, convênios, 
franquias e até mesmo com concorrentes pode ser um grande 
diferencial para a sua clínica.
Parcerias - relacionamento profissional
As centrais de compras (dentais e casas cirúrgicas) funcionam 
por meio de parcerias. São empresas unidas para adquirirem 
em conjunto insumos e componentes com menor preço em 
função da maior escala. 
 Estabeleça os pontos críticos de sua atividade e busque as 
parcerias importantes para consolidação de suas metas, 
agregando aliados na geração de volume de atendimentos, cuja 
receita contribua para o resultado final da clínica.
Parcerias - relacionamento profissional
a. Estabelecer o propósito claro em que seu negócio irá atuar;
b. Estabelecer processos formalizados e adequados ao 
propósito determinado;
c. Escolher pessoas comprometidas e adequadas aos 
processos de seu negócio;
d. Estabelecer parcerias duradouras junto a fornecedores, 
clientes e até concorrentes.
Resumo - o desafio do empreendedor 
da saúde é:
Obrigado