Estudos Disciplinares IX QUESTIONÁRIO UNIDADE I

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Estudos Disciplinares IX QUESTIONÁRIO UNIDADE I 
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Curso Estudos Disciplinares IX 
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I 
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 Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se 
transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV 
com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. 
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II- Focar sempre na satisfação. 
III- Portar-se como um detetive. 
IV- Ter paciência. 
A) Disposição para seguir em frente. 
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. 
C) É uma característica importante para obter muitas informações. 
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as 
chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a 
sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
Respostas: a. 
I-C, II-B, III-A, IV-D. 
 
b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
 
c. 
I-B, II-D, III-C, IV-A. 
 
d. 
I-C, II-D, III-B, IV-A. 
 
e. 
I-B, II-C, III-A, IV-D. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela 
seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra 
forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas 
 
vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra 
forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que 
proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A 
paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas 
opções apresentadas. 
 
 Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual 
a melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, 
conciliando seus interesses e motivações com as 
possibilidades e limites impostos pelo meio. 
Respostas: a. 
Adotar a postura de defender seus interesses através do 
confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das 
situações exige que combinemos estilos e estratégias 
apropriadas para cada situação. 
 
b. 
Considerando que nas organizações os principais 
causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não 
temos controle, como o estresse, a pressão cruel por 
resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos 
compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar 
com essas situações é buscar ajuda de terceiros. 
 
c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, 
conciliando seus interesses e motivações com as 
possibilidades e limites impostos pelo meio. 
 
d. 
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor 
maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o 
entendimento e expressar o que se sente. Na busca do 
equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos 
ceder e em outros atacar. 
 
e. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, 
pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas 
na busca pelo respeito às diferenças. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia 
básica de resolução de conflitos permite, em qualquer 
situação, transformá-los em terra fértil para soluções 
satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as 
seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – 
necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, 
assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são 
incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não 
 
nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso 
é negociável –; transformar adversários em aliados, em 
sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, 
opções; construir o acordo. 
 
 Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos 
lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, 
em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses 
de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que 
representa uma negociação competitiva. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e 
obtém vantagens para si. 
Respostas: a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e 
obtém vantagens para si. 
 
b. 
Departamentos de uma organização estão negociando 
recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para a 
outra se houver lucro para a organização como um todo. 
 
c. 
Negociadores não estão apenas preocupados em obter 
ganhos financeiros na negociação, também estão em 
fortalecer o relacionamento entre os participantes. 
 
d. 
Não envolve barganha de propostas e extração de 
concessões. 
 
e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência 
e não condições da negociação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, 
independentemente de sua fonte. A posição e a 
movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de 
vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, 
não éticas), a qual é feita por meio da extração de 
concessões mútuas. O negociador que possui maior poder 
cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é 
proporcionado pelo exercício do poder. 
 
 
 Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação. 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau 
de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior 
for o número de concessões que cada participante 
consiga proporcionar. 
 
Respostas: a. 
Na prática, a forma apropriada de negociação depende da 
compatibilização entre vantagens financeiras e 
importância do relacionamento. 
 
b. 
Na forma competitiva, prevalece a extração de 
concessões, o que não se deve fazer na forma 
cooperativa. 
 
c. 
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade 
a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja 
inserido numa negociação cooperativa. 
 
d. 
As concessões que um negociador faz revelam muito 
sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu 
grau de flexibilidade. 
 
e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau 
de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior 
for o número de concessões que cada participante 
consiga proporcionar. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não 
torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que 
permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas 
efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado 
grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e 
manutenção de posições. 
 
 Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de 
se fazer uso da mediação e da arbitragem. 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
As partes se enfraquecem potencialmenteao chamar 
uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa 
incapacidade para resolver o conflito. 
Respostas: a. 
O tempo do processo pode ser maior do que se usado 
recurso judicial. 
 
b. 
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o 
árbitro pode não ser especialista no assunto em questão. 
 
c. 
O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de 
forma tendenciosa. 
 
d. 
Os custos e tempo gastos no processo não compensam 
os ganhos. 
 
 
e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar 
uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa 
incapacidade para resolver o conflito. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se 
enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de 
certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma 
inevitável perda de controle do processo ou dos resultados 
(ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é 
chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um 
árbitro). 
 
 Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam 
considerações gerais acerca das características da negociação e do 
negociador. 
 
 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. 
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro 
lado. 
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou 
construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele. 
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas 
envolvidas. 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar 
uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com 
as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: b. 
I, III e V. 
Respostas: a. 
I, II e III. 
 
b. 
I, III e V. 
 
c. 
III, IV e V. 
 
d. 
II, III e V. 
 
e. 
II e V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por 
negociação em qualquer ambiente que se observe. Empatia 
não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, 
remete à noção de negociador de condições, de ser amável, 
 
gentil e de procurar compreender o outro lado. 
Construtivismo e destruição são modalidades de solução de 
conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. 
Mais do que apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo 
pessoas causadoras de um erro, o importante reside no 
reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de 
forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva 
dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, 
primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às 
condições da negociação. 
 
 Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e 
cooperativa. 
 
 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é 
mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de 
confiança entre as partes é maior. 
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, 
teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. 
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da 
cooperação e fechamento. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: e. 
I, II e III. 
Respostas: a. 
I. 
 
b. 
II. 
 
c. 
III. 
 
d. 
I e II. 
 
e. 
I, II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa 
defende que as partes estão trabalhando para um mesmo 
objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída 
para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode 
levar tempo. Em negociações continuadas, como em um 
relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que 
as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada 
uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações. 
 
 
 Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência 
de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador 
eficaz deve tomar? 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Separar as pessoas do problema. 
Respostas: a. 
Defender seus interesses e lutar de todas as formas 
para vencer. 
 
b. 
Separar as pessoas do problema. 
 
c. 
Ignorar e evitar o confronto. 
 
d. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das 
pessoas. 
 
e. 
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no 
conflito, pois o que está em negociação é uma solução e 
não quem ganhou ou não o conflito. 
 
 
 Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo 
todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa 
atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e 
na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente 
pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz: 
 
 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por 
negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do 
montante envolvido. 
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas 
questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão. 
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua 
posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer 
uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. 
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito. 
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a 
negociação competitiva quanto para a cooperativa. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: e. 
V. 
Respostas: a. 
I e III. 
 
 
b. 
II e III. 
 
c. 
I, II, IV e V. 
 
d. 
II e V. 
 
e. 
V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita 
todas as oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas 
que podem promover melhor vantagem competitiva. Assim, 
investe seu tempo no que realmente é importante para a 
negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não 
deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os 
participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será 
utilizada, inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso 
da experiência na solução do conflito. 
 
 Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a 
arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é 
chamado para decidir. 
Respostas: a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é 
chamado para decidir. 
 
b. 
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do 
árbitro, que leva as partes a decidirem. 
 
c. 
O mediador e o árbitro são chamados para decidir. 
 
d. 
O mediador e o árbitro são chamados para levar as 
partes a decidirem. 
 
e. 
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes 
interessadas diretamente na negociação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de 
arbitragem (sempre em númeroímpar) que escuta ambos os 
lados e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo 
alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o 
controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma 
figura neutra, especialista no campo em que a disputa está 
acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, 
 
tendo como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira 
efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima 
propício ao acordo.