trabalho em grupo 3º semestre

Prévia do material em texto

Negociação
Segundo Silveira (2005) negociação é o processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação. 
Segundo Silveira (2005 apud Harvard) negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.
Segundo Silveira (2005 apud Chiavenato) Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.
	 Agora que sabemos o que é negociação vamos saber quem é o negociador, as habilidades que o negociador deve ter, o que torna uma negociação eficaz, as variáveis aplicadas num processo de negociação, 6 elementos-chaves para uma negociações bem sucedidas, 10 dicas sobre negociação, como planejar uma negociação, e porque falham os negociadores.
Quem é o negociador
Para Marinho e Albuquerque (2013): 
O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca.
Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte.
O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura poderá ser quebrada em função destas.
Na globalização, com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas características passaram a ser aindamas importante.
Habilidades inerentes ao negociador
Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo Marinho e Albuquerque (2013 apud Martinelli e Almeida, 1997), são elas:
· Concentrar–se nas ideias - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
· Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
· Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
· Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
· Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.
· Saber falar e ouvir - Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.
· Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.
· Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.
· Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
· Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.
· Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo.
A negociação eficaz
Para Marinho e Albuquerque (2013):
A negociação eficaz depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como também de suas realidades internas, tais como os processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades.
Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação.
Portanto, faz parte do processo de negociação descobrir as experiências subjetivas própria e do outro negociador, além de entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.
 Variáveis aplicadas num processo de negociação
Para Marinho e Albuquerque (2013) Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependentes, são elas:
Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.
Tempo: está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.
Poder: tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O Poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o PODER que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo. 
6 Elementos-chaves para uma negociações bem sucedidas
Para Marinho e Albuquerque (2013) há 6 elementos para negociações bem sucedias, que são eles:
 Planejamento – saber qual é o seu objetivo;
 Comunicação eficaz;
 Visão estratégica;
 Senso de Justiça;
 Autocontrole;
 Flexibilidade.
10 DICAS SOBRE NEGOCIAÇÃO
Marinho e Albuquerque (2013) Colocaram em seu texto 10 dicas sobre negociação, que são elas:
Ter tudo muito bem planejado;
Identificar os pontos fortes e fracos do outro;
Saber ouvir e fazer as perguntas certas;
Não subestimar o oponente;
Dar uma saída honrosa para o outro;
Ser flexível no relacionamento, com firmeza no objetivo;
Administrar as objeções;
Utilizar todas as fontes de poder;
Construir “uma ponte sobre o abismo”;
Agendar o compromisso – “amarrações”.
COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO
Segundo Marinho e Albuquerque (2013) os conselhos para planejar uma negociação são:
Defina seu objetivo;
Imagine os objetivos dos outros;
Presuma as necessidades e expectativas;
Levante informações;
Identifique o Estilo do outro;
Prepare o cenário;
Imagine as objeções;
Prepare respostas às objeções;
Preveja as concessões;
Prepare os recursos;
Dimensione a duração da reunião;
Prepare uma planilha (valores, prazos, condições).
PORQUE FALHAM OS NEGOCIADORES
Segundo Marinho e Albuquerque (2013) os negociadores falham por: 
Fracos relacionamentos pessoais;
Não criar uma “visão compartilhada” para a solução;
Falta ou falhas no planejamento;
Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir;
Descrença – pessimismo;
Negligência com as técnicas de persuasão/envolvimento;
Desconhecimento da “organização informal” da empresa;
Problemas de comunicação.
A ARTE de NEGOCIAR em TEMPOS de CRISE e ALCANÇAR MELHORES ACORDOS
Segundo Teixeira (2015), 
A crise econômica atual desafia as empresas a encontrar soluções criativas para superar os desafios e atender a seus objetivos estratégicos.
A necessidade de aumentar o volume de faturamento demanda dos profissionais de vendas argumento de venda e comunicação persuasiva para fechar mais negócios.
A busca constante por redução no custo de transação exige que os profissionais de compras estejam capacitados para uma abordagem que conduza para resultados satisfatórios.
Negociar é a palavra de ordem!
A negociação assume extremaimportância no ambiente de negócios pois funciona como elo de ligação entre dois pólos geradores de resultado: quem vende e quem compra!
Analisar o processo de negociação é perceber que ele é conduzido por pessoas, que imprimem uma dinâmica personalizada ao processo, muitas vezes não reconhecida pelo negociador e, portanto, fazendo com que a argumentação não tenha o resultado esperado, causando perda e frustração.
A Arte de Negociar em Tempos de Crise e Obter Melhores Acordos
Segundo Teixeira (2015),
A habilidade de reconhecer com quem você está negociando pode lhe dar uma vantagem muito poderosa. Aprender a reconhecer o perfil do negociador irá permitir que você ajuste sua argumentação de negociação e conquiste melhor desempenho, e certamente vai te conduzir a um novo patamar como negociador.
O treinamento é desenvolvido para profissionais que desejam aprimorar habilidades de negociação. É direcionado para equipe de vendas e para equipe de compras.
O objetivo deste treinamento é permitir que o participante aprenda como reconhecer atitudes do negociador que definem padrão comportamental durante o processo de negociação. Desenvolver a habilidade de construir argumentação de negociação persuasiva, e a partir desta informação liderar processo para alcançar acordos que sejam mutuamente aceitos.
Referências
Referências
SILVEIRA, Fernando. Afinal, o que é mesmo Negociação?. [S.l.: s.n.], 2005
MARINHO, Marcopolo; ALBUQUERQUE, Ana Carla. Técnicas de Negociação [S.l.], Portal Gerenciais, 2013
TEIXEIRA, Hélio W. A arte de negociar em tempos de crise e alcançar melhores acordos, [S.l.], Linkedin, 2015.