TCC VANESSA PAIVA DEFESA POS GESTÃO ESTRATÉGICAS DE NEGÓCIOS UNOPAR

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Bom Jesus- PI 
2018 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VANESSA PAIVA ZOCCAL FERRARI 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO 
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS 
 
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS EM MOMENTOS DE CRISE: 
CASO FOTO REYNALDO 
 
Bom Jesus-PI 
2018 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS EM MOMENTOS DE CRISE: 
CASO FOTO REYNALDO 
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à 
Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como 
requisito parcial para a obtenção do título de especialista 
em Gestão Estratégica de Negócios. 
VANESSA PAIVA ZOCCAL FERRARI 
 
 
FERRARI, Vanessa Paiva Zoccal .Estratégias Competitivas em momentos de crise: 
Caso foto Reynaldo, 2018. 24pgs. Trabalho de Conclusão de Curso MBA em Gestão 
Estratégica de Negócios – Centro de Ciências Empresariais e Sociais Aplicadas, 
Universidade Norte do Paraná, Bom Jesus,PI- 2018. 
RESUMO 
O profissional de gestão executiva deve estar preparado para definir e comandar as 
estratégias para que a empresa alcance o resultado esperado, observando os 
fatores internos ou externos que dão oportunidades ao momento de crise, que 
muitas vezes ficam esquecidos pela acomodação, ou pelas pessoas que não 
gostam de sair de sua zona de conforto. O planejamento deve ser elaborado 
analisando o mercado, as oportunidades, os aspectos técnicos, financeiros, judiciário 
e, ainda, avaliar a viabilidade da realização da ideia desse negócio, ou da ideia de 
renovar esse negócio, porém o objetivo da empresa não será alcançado se apenas 
for estabelecido as estratégias, tem que ser executado, controlado, acompanhado e 
ajustado quando necessário. Esse planejamento deve ser executado de forma 
lógica, porém não elimina os riscos que deverão acontecer. O objetivo desse 
trabalho é buscar estratégias para que a empresa Foto Reinaldo seja competitiva, 
focando no que a crise tem a oferecer nesse momento. O trabalho inicia com estudo 
de caso do Foto Reynaldo para que a revisão de conceitos teóricos sobre estratégia 
executiva seja apresentado ferramentas sobre a gestão estratégica competitiva e 
analise da concorrência para ajudar a empresa de fotos á buscar novos nichos de 
mercado. Estratégia não é um termo que se deva ser utilizado apenas nas grandes 
ou pequenas empresas, usamos estratégias em tudo em nossa vida,desde um 
simples compromisso do nosso cotidiano em casa, como também na própria 
educação de um filho . 
 
Palavras-chave: Estratégia. Empreendedorimo. Concorrência. Gestão. 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 13 
 
2 GESTÃO EMPRESARIAL FOTO REYNALDO ..................................................... 14 
 
3 ELABORAÇÃO DE ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS ........................................ 15 
3.1 ESTRATÉGIA COMPETITIVA............................................................................ 16 
 
4 ANÁLISE DO MERCADO ...................................................................................... 19 
4.1 ANALISE CONCORRENTES.............................................................................. 20 
 
 
5 CONCLUSÃO........................................................................................................ 21 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 23 
 
 
 
 
 
 
 13 
1 INTRODUÇÃO 
O Planejamento, é considerado uma das funções vitais de uma 
empresa. A sua necessidade não está alinhada apenas nos objetivos 
organizacionais, está associado em toda parte da empresa, desde a mais simples 
operação á mais complexa. 
Um planejamento eficiente pode ser a chave para o sucesso de uma 
empresa, deve ser elaborado de maneira lógica, com uma visão clara, coerente e 
estimulante de suas metas e objetivos. Sem metas e objetivos a empresa fica a 
deriva e pode naufragar na falência. 
Pode-se entender a Estratégia Empresarial pela escolha dos vetores 
de crescimento que indicam qual direção a empresa seguirá, tendo por base sua 
conjugação produto/mercado escolhida, ou sua "vantagem competitiva", ou seja, o 
perfil de competência da empresa em relação aos seus concorrentes.( STONER, 
James A.1985) 
Para estar à frente no mercado e, sobretudo conseguir vantagem 
competitiva, é necessário segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008) definir 
claramente a posição de uma empresa e a de seus concorrentes. É necessário ter 
um objetivo claro e também o conhecimento dos concorrentes. Segundo os autores 
a empresa precisa decidir entre fazer de maneira diferente ou fazer totalmente 
diferente, ou seja, fazer de maneira diferente é modificar ou acrescentar algo já 
criado pelo concorrente. Já fazer totalmente diferente é criar, é ser de fato inovador e 
criativo. Isto é o que faz a diferença dentro de uma competição. 
O líder estratégico não deve apenas liderar ou apenas conhecer 
aquilo que é proposto pelo planejamento estratégico ele deve saber que o mercado 
é competitivo e inovador, pois de acordo com Ries e Trout (2009, p.55) “a primeira 
marca que chega ao cérebro obtém na média, em longo prazo, uma participação de 
mercado duas vezes maior que a marca número dois e quatro vezes maior que a 
marca número três”. Para que tudo isto ocorra na gestão de um líder é necessário 
que ele saiba, não só liderar, mas também motivar, conhecer sua equipe e valorizar 
sempre a sua marca para estar sempre à frente no mercado. 
 
 14 
2. GESTÃO EMPRESARIAL FOTO REYNALDO 
O momento que estamos vivendo perante essa crise financeira, a 
fotografia comercial é um produto que pode ser substituída pelas câmeras de 
celulares, o que deixa mais baixo o consumo desse produto. Porém tem um publico 
que gosta muito de deixar o momento de sua festa, viagens, nascimento de um filho, 
entre outros momentos, eternizados guardados em um álbum de fotografia. 
O Studio Reinaldo é situado na Rua Brasil no município de Monte 
Aprazível. Esta passando por um momento critico por não conseguir enxergar 
estratégias para que seu negócio não feche as portas nessa era digital. 
Está completando 45 anos praticamente no mesmo local, no centro 
da cidade. O Sr Reynaldo é o proprietário, e o fotografo, juntamente com seu filho 
Lucas. 
Em seu espaço físico, a pequena lojinha está muito antiga. Não 
possui nada que chame atenção aos olhos dos consumidores. 
A funcionária que fica no atendimento da loja ,muitas vezes fica 
lotada de serviços, pois na maioria do funcionamento da loja, ela fica sozinha no 
estabelecimento. Não tem nenhuma motivação para atender melhor os clientes, pois 
trabalha praticamente sozinha. Então , talvez o motivo de estar perdendo espaço á 
era digital, não seja apenas pela crise do momento, mais sim pela falta de 
estratégias empreendedoras para auxlia-lo na melhor forma de atender a demanda 
pelo seu serviço. 
As organizações já perceberam que precisam investir no seu capital 
humano, mas ainda existem dentro das organizações posturas gerências que cabem 
muitos estudos, assim como observa Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p.77) 
Muitas empresas declararam que o seu pessoal é o recurso mais 
valioso ,no entanto ,não é o que praticam . Quando elas passam por algum tipo 
de dificuldade de desempenho, as primeiras reduções feitas nos custos 
geralmente ocorrem por meio das demissões dos funcionários, motivo pelo qual o 
Sr Reynaldo está só com essa funcionária no momento. 
Collins e Porras apud Whittington (2002) citam Steve Jobs como 
exemplode líder que orientava seus funcionários a criar ferramentas que ajudassem 
a humanidade avançar, deste modo ele motivava sua equipe ir além, não só para o 
 15 
crescimento próprio, mas na responsabilidade do crescimento mundial através da 
tecnologia. Por este motivo ele era muito mais que um líder e um motivador, era um 
estrategista que tinha uma visão de alcance extremamente amplo e inovador, por 
este motivo sua marca é reconhecida e valorizada mundialmente. 
De acordo com os estudos de Kluyver e Pearce II (2010, p.101) 
“uma empresa tem vantagem competitiva quando planeja e implementa com 
sucesso uma estratégia de valor que os concorrentes não estejam utilizando no 
momento”. 
Uma estratégia que Sr Reynaldo devará utilizar é não fazer o que 
seus concorrentes fazem, e sim melhorar o atendimento do local para que os 
clientes fiquem satisfeitos. 
 
3. ELABORAÇÃO DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 
 
A formulação de estratégias para uma unidade de negócios visa 
levá-la a uma posição competitiva no setor. 
Um bom conhecimento de mercado, uma boa estratégia de vendas, 
criatividade do empresário, oportunidade de negócios, capacidade de liderança, 
persistência e perseverança pode ajudar são qualidades que um empresário deve 
ter para que perceba as melhores estratégias a seguir para um bom planejamento. 
Segundo Ansoff (1981), é necessária uma análise interna da 
organização em termos de produtos e mercados para que se ele puder seguir seus 
objetivos sem precisar diversificar é o aconselhável, pois modificação drástica dentro 
de uma organização encarece muitos seus custos e em se tratando de empresas de 
pequeno porte ela pode não suportar tamanhas mudanças. Mas se a análise interna 
for positiva quanto à diversificação e ela precisar mesmo ser feita os estudos 
deverão seguir por outro caminho sendo o da análise e avaliação externa. A análise 
externa é bastante simples, desde que bem administrada, pois requer uma 
verificação de oportunidades do produto e disponibilidade do mercado quanto à 
aceitação do produto ofertado, ou seja, desde que se opte por fazer a diversificação 
é de extrema necessidade que seja realizada esta análise externa. 
Segundo Porter (1985),a busca da Vantagem Competitiva, esta na 
essência da formulação estratégica que é, lidar com a competição. Na luta por 
participação de mercado, a competição não ocorre apenas em relação aos 
 16 
concorrentes, mas em toda a cadeia de relações da empresa. Surge deste 
entendimento o conceito das Cinco Forças que regem a competição em um setor. 
As Forças segundo Porter são: 
 Clientes – o poder de barganha dos compradores pode alterar o equilíbrio na 
relação deste com o setor, 
Fornecedores - Os fornecedores podem exercer poder de barganha sobre os 
participantes de um setor, aumentando os preços ou reduzindo a qualidade das 
mercadorias e serviços, 
Novos Entrantes em potencial - Novos entrantes trazem novas capacidades e o 
desejo de ganhar participação de mercado, 
Produtos Substitutos - Os substitutos não somente limitam lucros, eles também 
reduzem a prosperidade que um setor pode alcançar , e 
Rivalidade entre os Concorrentes - está ligada ao uso de táticas como as de 
competição de preços, lançamento de produtos e propaganda. 
O vigor coletivo destas forças determina o lucro potencial máximo de 
um setor. Este modelo de Porter é uma ferramenta para pensar e avaliar o ambiente 
externo da organização. 
Segundo Porter (1985) a Vantagem Competitiva advém do valor que 
a empresa cria para seus clientes em oposição ao custo que tem para criá-la, 
portanto a formulação de uma estratégia competitiva é essencial para a empresa, 
pois esta dificilmente poderá criar condições, ao mesmo tempo, para responder a 
todas as necessidades de todos os segmentos de mercado atendido, 
proporcionando à empresa, desta forma, criar uma posição única e valiosa. 
 
3.1 ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS 
Um dos pressupostos na construção da vantagem competitiva é a 
Estratégia. 
Segundo Porter ,somente através de uma posição estratégica 
distinta é que podemos conseguir diferenças de desempenho sustentáveis. Para 
tanto nos apresenta um modelo tido como das Estratégias Genéricas de Competição 
a partir das quais, uma empresa poderá optar para enfrentar seus competidores. 
Neste contexto “(...) significa escolher, de forma deliberada, um conjunto diferente de 
 17 
atividades para proporcionar um mix único de valores.” São elas: A estratégia de 
liderança em custos, diferenciação e foco. 
Cada uma dessas abordagens representam uma maneira ampla da 
empresa competir, e cada estratégia é uma forma distinta para se criar e uma 
vantagem competitiva. 
 A estratégia de liderança em custos envolve a orientação da 
empresa em operar com o menor nível de custo possível, possibilitando a liderança 
por custo. A estratégia de diferenciação constitui uma maneira de oferecer um 
produto ou serviço exclusivo e único em algum aspecto valorizado pelos clientes 
atuais e potenciais. Essa diferenciação leva a uma proteção contra as forças 
competitivas, segundo Porter. 
A estratégia de foco visa a um ambiente competitivo restrito, 
podendo assumir a forma de diferenciação ou de baixo custo naquele segmento 
específico. 
 Uma das ferramentas simples que poderá ser adotada para 
elaboração de estratégias do Foto Reynaldo é a utilização da Analise SWOT. 
Segundo a definição de Ferrell e Hartline (2005), a análise SWOT é 
um modelo usado para organizar e utilizar os dados e as informações obtidos da 
análise da situação, abrangendo as forças e fraquezas, as ameaças e 
oportunidades. Conforme Nickels e Wood (1999) a sigla SWOT, vem das iniciais das 
palavras inglesas Strenghtsr (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities 
(oportunidades) e Threats (ameaças), pois estes são justamente os pontos a serem 
analisados. 
Kotler (1998) identifica que na análise do ambiente interno a 
empresa analisa suas competências de marketing, financeiras, de fabricação e 
organizacionais (desempenho, recursos financeiros, humanos, instalações e 
capacidade de produção. Participação no mercado, percepções do consumidor 
qualidade do produto, disponibilidade do produto comunicação organizacional) e 
classifica cada fator corno uma força a ou como uma fraqueza. 
O ambiente externo, então, seria formado por forças macro 
ambiental (econômico-demográficas, tecnológicas, politico-legais e socioculturais) e 
significativos agentes micro ambientais (clientes, concorrentes, fornecedores) que 
afetam sua capacidade de obter lucro. 
 Os principais benefícios da análise SWOT seriam a simplicidade, não 
 18 
exigindo treinamento nem habilidades técnicas para serem utilizados, custos 
menores, flexibilidade, integração e síntese das informações, colaboração e trocas 
de informações entre os gerentes de diversas áreas (FERRELL e HARTLINE, 2005). 
Após organizar as informações obtidas, a análise SWOT eterminará 
se os dados indicam algo que ajudará a empresa a realizar seus objetivos (força ou 
oportunidade) ou um obstáculo que deve ser superado ou minimizado (fraqueza ou 
ameaça), assim o gestor estará apto a traçar uma estratégia de adequada a cada 
situação. 
 Algumas questões potenciais a considerar numa análise SWOT 
seriam (FERRELL; HARTLINE, 2005, p.90): 
a) forças internas potenciais - recursos financeiros abundantes, nome da 
marca bem conhecido, tecnologia própria, produto de qualidade superior; 
b) fraquezas internas potenciais - falta de orientação estratégica, recursos 
financeiros limitados, distribuição limitada, problemasoperacionais, imagem de 
mercado fraca; 
c) oportunidades externas potenciais - relativa falta de concorrência, rápido 
crescimento do mercado, novas descobertas de produtos, nova tecnologia; 
d) ameaças externas potenciais - entrada de concorrentes estrangeiros, 
queda na atividade econômica, barreiras no comercio exterior, declínio da confiança 
do cliente consumidor. 
 Através da organização e monitoramento das informações coletadas 
é possível determinar se estas indicam algo que irá ajudar a empresa a realizar seus 
objetivos. 
Para o mercado e para a economia, a área de prestação de serviço 
em geral teve um grande destaque neste século em termos de inovação e 
competitividade, porém o Sr Reynaldo não investiu nessas inovações, sendo uma 
fraqueza interna que leva á perca de novas oportunidades, que poderiam ser 
implantadas no seu negócio, dando um retorno financeiro e um novo nicho de 
mercado, utilizando de suas forças internas como a qualidade do foco da fotografia, 
seu nome que está no mercado á mais de 45 anos, e o local que é próprio, para 
fazer algumas mudanças no layout.da empresa. 
Alianças feitas com fornecedores que tem os equipamentos para 
fazer álbuns, impressão em copos, camisetas,etc, também é uma estratégia 
complementar para compartilhar alguns de seus recursos e capacitações com a 
 19 
finalidade de desenvolver alguma vantagem competitiva, diversificando os produtos 
oferecidos, os mercados atendidos, ou ambos .Como por exemplo convites de 
formaturas, casamentos e aniversários, fotopresentes, fotomensagens, entre outros. 
 
4. ANALISE DO MERCADO 
A análise de mercado é um estudo realizado pelo empreendedor 
sobre seu mercado (concorrentes, clientes, fornecedores) e está relacionado ao 
plano de marketing da empresa. A partir disso, o empreendedor terá um correto 
entendimento sobre o funcionamento do seu mercado e sua forma de atuação. 
A análise de clientes é importante para determinar as expectativas e 
necessidades, aceitação e rejeição do seu consumidor final. 
As empresas muitas vezes não possuem recursos para contratar 
uma empresa especializada em pesquisa, porém o empreendedor pode desenvolver 
essa pesquisa junto aos seus clientes, mesmo que em pequena escala. O que se 
deve evitar é a falta de uma pesquisa, pois não se deve agir no escuro. 
Os pontos principais a serem identificados nesse questionário são: 
faixa etária, sexo, número de pessoas na família, renda salarial, escolaridade, onde 
moram, quanto estão dispostos a pagar pelo produto/serviço, com que frequência 
costumam comprar, onde compram, afirma SEBRAE (2009). 
Sem clientes não há negócio, e os clientes não compram apenas 
produtos ou serviços, e sim solução para as suas necessidades e desejos. Para 
entender quem são esses clientes e quais são as suas necessidades, é necessário 
realizar uma pesquisa prévia, afirma SEBRAE (2009 ). 
Na análise de setor, pode-se desenvolver uma pesquisa informando 
as oportunidades e ameaças identificadas, dividindo-se em aspectos demográficos, 
aspectos econômicos, aspectos legais e políticos, aspectos tecnológicos e aspectos 
culturais, afirma Dolabella (2006). 
Os Aspectos Demográficos dão as características gerais da 
população: idade, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado civil, composição 
familiar, distribuição geográfica, entre outras. Essas informações podem ser 
consultadas nas fontes secundárias, diz Dolabella (2006). 
Os Aspectos Econômicos dizem em que situação se encontra a 
economia e como está influenciando a abertura de um novo negócio ou a 
 20 
permanência de um já existente. Informa como estão a inflação, os juros, a 
distribuição de renda, conforme afirma Dolabella (2006). 
Dolabella (2006) diz que os Aspectos Legais e Políticos falam 
sobre a legislação, sobre os incentivos específicos para micro, pequenas e médias 
empresas e políticas setoriais. 
Os Aspectos Tecnológicos determinam de que maneira as 
mudanças tecnológicas podem afetar setores inteiros da economia. Servem para 
avaliar se o empreendimento é mais ou menos capaz de ter influências da 
tecnologia, diz Dolabella (2006). 
Os Aspectos Culturais, segundo Dolabela (2006), englobam fatores 
sociológicos, antropológicos, psicológicos, princípios éticos e morais e tradições. 
Esses fatores podem afetar ou ajudar o novo negócio. 
Segundo Salim et al. (2005, p.78), a análise da concorrência deve 
ser feita com relação a aspectos e características importantes de um produto ou 
serviço, comparando cada um deles com os produtos ou serviços de concorrentes. 
É importante fazer uma relação com os nomes dos concorrentes e das principais 
características de cada concorrente, tais como: tempo de atuação, faturamento, 
porte, localização; evidenciar fatos que representam vantagem competitiva, pontos 
mais frágeis, verificar pontos fortes e fracos de cada concorrente. 
 
4.1 ANÁLISE DA CONCORRENCIA 
A concorrência maior que o Studio Reynaldo tem, é o Fotolab Tim, 
que tem uma loja com maior variedade de produtos de fotos lembranças. 
O Fotolab Tim trabalha com a confecção de canecas, bonés, 
camisetas, etc; personalizadas, com fotos estampadas. Tem muita procura dessas 
lembranças em festas infantil, casamentos, formaturas, entre outros eventos da 
cidade. 
É uma alternativa para que o Sr Reynaldo também entre nesse 
mercado, visto que tem vários eventos na cidade além desses já citados, como 
carnaval, festa do peão, shows de cantores sertanejos, festa do Juninão, entre 
outras que tem um publico relevante, e que poderia estar vendendo no local alguns 
desses materiais personalizados das festas. 
Outra opção são as escolas que também vem fotógrafos de fora, 
 21 
para tirar fotos dos alunos em datas comemorativas como a Pascoa, dia das mães, 
dia dos pais, encerramento de um período de grau. 
A máquina para essa confecção não custa muito caro, e pode ser 
financiada por um banco de sua preferencia. 
Seguindo o modelo da tabela comparativa que pode ser elaborada 
para a melhor visualização da análise realizada, segundo Dolabella (2005, p.149): 
 
CARACTERÍSTICA CONCORRENTE A CONCORRENTE B CONCORRENTE C : 
 
 
 CONCORRENTE A 
(REYNALDO) 
CONCORRENTE B 
FOTOLAB TIM 
Localização 
 
Centro da cidade Centro da cidade 
Atuação 
 
Mais de 45 anos 5 anos 
Pontos Fortes 
 
Qualidade fotos 
Preço justo 
Portifolio vasto 
Equipamentos de ponta 
Pontos Fracos 
 
Pequeno potifolio 
Equipamentos defasados 
 
Fotografam apenas 
casamentos 
Preço elevado 
Alguns funcionários não 
trabalham finais de semana 
Estratégia 
 
Sempre faz promoções 
Usa experiência adquirida ao 
fotografar 
Ao atender o cliente ,mostra 
resultados de outros 
trabalhos de sucesso 
 
QUADRO 1 - COMPARATIVO DE CARACTERÍSTICAS DOS CONCORRENTES 
 
5. CONCLUSÃO 
 
A importância de um planejamento estratégico deve ser despertado 
em todo empresário do mundo atual, para que ela sobreviva perante uma 
concorrência globalizada. 
Estratégia é a arte de aplicar meios de conseguir alcançar os 
objetivos de uma empresa, e quando for necessário rever suas estratégias. .A 
empresa deve contratar profissional habilitado no momento de planejar essas 
estratégias. 
Através do estudo de caso da empresa Foto Reynaldo, o referencial 
teórico serve de auxilio para que a empresa busque parcerias para alavancar seu 
negócio nesse momento de crise. Não é só importante diversificar os produtos e 
serviços, deve também estar atento as inovações do mercado. A empresa do Foto 
Reynaldo tem chance de se adaptar as novas estratégias e alavancar um mercado 
 22 
que está com potencial para a sua região,mesmo em tempo de crise, pois os 
eventos comemorativos sempre acontecerão. 
 
As empresas que não tem uma visão clara na formulação de suas 
estratégias, serão aniquiladas com o tempo pelos seus concorrentes. Boas ideias 
sempre nascem em algum momento de tensão. 
 23 
REFERÊNCIAS 
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 24 
WHITTINGTON, Richard. O que é Estratégia.1. ed. São Paulo: Thomson, 
2002.154p.