ESTUDOS DISCIPLINARES IX UNIDADE I

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Pergunta 1
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.
II- Focar sempre na satisfação.
III- Portar-se como um detetive.
IV- Ter paciência.
A) Disposição para seguir em frente.
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.
C) É uma característica importante para obter muitas informações.
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B.
	Respostas:
	a. 
I-C, II-B, III-A, IV-D.
	
	b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B.
	
	c. 
I-B, II-D, III-C, IV-A.
	
	d. 
I-C, II-D, III-B, IV-A.
	
	e. 
I-B, II-C, III-A, IV-D.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa B.
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas.
	
	
	
Pergunta 2
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c.
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
	Respostas:
	a.
Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação.
	
	b.
Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros.
	
	c.
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
	
	d.
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.
	
	e.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo.
	
	
	
Pergunta 3
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	Respostas:
	a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b.
Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo.
	
	c.
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes.
	
	d. 
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.
	
	e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.
	
	
	
Pergunta 4
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.
	Respostas:
	a.
Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre vantagens financeiras e importância do relacionamento.
	
	b. 
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa.
	
	c.
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa.
	
	d. 
As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade.
	
	e.
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e manutenção de posições.
	
	
	
Pergunta 5
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito.
	Respostas:
	a. 
O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.
	
	b. 
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no assunto em questão.
	
	c. 
O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.
	
	d. 
Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.
	
	e.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativaE. 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).
	
	
	
Pergunta 6
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador. 
 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele.
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
I, III e V.
	Respostas:
	a. 
I, II e III.
	
	b. 
I, III e V.
	
	c. 
III, IV e V.
	
	d. 
II, III e V.
	
	e. 
II e V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, de ser amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. Construtivismo e destruição são modalidades de solução de conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às condições da negociação.
	
	
	
Pergunta 7
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa.
 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior.
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo.
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
I, II e III.
	Respostas:
	a. 
I.
	
	b. 
II.
	
	c. 
III.
	
	d. 
I e II.
	
	e. 
I, II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações.
	
	
	
Pergunta 8
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar?
Assinale a alternativa que está correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Separar as pessoas do problema.
	Respostas:
	a. 
Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer.
	
	b. 
Separar as pessoas do problema.
	
	c. 
Ignorar e evitar o confronto.
	
	d. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas.
	
	e. 
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que está em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito.
	
	
	
Pergunta 9
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz:
 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do montante envolvido.
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão.
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja.
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito.
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto para a cooperativa.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V.
	Respostas:
	a. 
I e III.
	
	b. 
II e III.
	
	c. 
I, II, IV e V.
	
	d. 
II e V.
	
	e. 
V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente é importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso da experiência na solução do conflito.
	
	
	
Pergunta 10
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
	Respostas:
	a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
	
	b. 
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a decidirem.
	
	c. 
O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
	
	d. 
O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem.
	
	e. 
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na negociação.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.