Habilidade dos profissionais de Vendas

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Habilidade dos profissionais 
de Vendas
MBTI e Auto avaliação
O que é o teste MBTI?
A tipologia de Myers-Briggs, indicador tipológico ou ainda 
classificação tipológica de Myers-Briggs (do inglês Myers-Briggs 
Type Indicator - MBTI) é um instrumento utilizado para identificar 
características e preferências pessoais. 
Katharine Cook Briggs e sua filha Isabel Briggs Myers 
desenvolveram o indicador durante a Segunda Guerra Mundial, 
baseadas nas teorias de Carl Gustav Jung sobre os Tipos 
Psicológicos.
Ainda
É a avaliação de personalidade mais amplamente utilizada no mundo, com até 
dois milhões de avaliações administradas anualmente. 
O indicador atende ou ultrapassa a confiabilidade de outros instrumentos 
psicológicos e inclui relatos do comportamento individual. 
Bastante utilizado para mostar equipes multidisciplinares a partir da 
personalidade. Sua aplicação tem mostrado resultados na diminuição de 
conflitos e no aumento de eficiência de trabalhos em equipes
Os tipos de personalidade
Atitudes (E-I)
• Extrovertidos (E). Obtém sua energia através da ação; gostam 
de realizar várias atividades; agem primeiro e depois pensam. 
Quando inativos, sua energia diminui. Em geral, são sociáveis.
• Introvertidos (I). Obtém sua energia quando estão envolvidos 
com ideias; preferem refletir antes de agir e, novamente, 
refletir. Precisam de tempo para pensar e recuperar sua 
energia. Em geral, são pouco sociáveis.
Os tipos de personalidade
Sensoriais e Intuitivos
• Sensoriais (S). Confiam mais em coisas palpáveis, concretas, 
informações sensoriais. Gostam de detalhes e fatos. Para eles 
o significado está nos dados. Precisam de muitas informações.
• Intuitivos (N). Preferem informações abstratas e teóricas, que 
podem ser associadas com outras informações. Gostam de 
interpretar os dados com base em conhecimento prévio. 
Trabalham bem com informações incompletas e dedutíveis.
Os tipos de personalidade
Racionalistas e Sentimentais
•Racionalistas (T). Decidem com base na lógica 
e procuram argumentos racionais.
•Sentimentais (F). Decidem com base em seus 
sentimentos (não confundir com emoções).
Os tipos de personalidade
Estilo de Vida (J-P)
•Julgadores (J). Sentem-se tranquilos 
quando as decisões são tomadas.
•Perceptivos (P). Sentem-se tranquilos 
deixando as opções em aberto.
O teste MBTI
https://www.16personalities.com/br/teste-
de-personalidade
As 
habilidad
es do 
vendedor
Relacionamento x Técnica
Entendendo os resultados
A posição 1 x 1
• Representa um vendedor pouco voltado ao conhecimento técnico do produto, mas que também 
não se envolve muito com as pessoas. É um vendedor distante e desconhecedor de como atender 
adequadamente o cliente e suas necessidades, que precisa ser treinado tanto em técnicas de vendas 
como em relacionamento.
A posição 1 x 9 
• Rrepresenta um vendedor muito voltado para o conhecimento técnico, mas fraco do ponto de vista 
do relacionamento. Ele tem dificuldades em entender o cliente, conseguindo vender apenas pelo 
seu grande conhecimento com relação aos produtos. Encaixa-se melhor em produtos do segmento 
organizacional que são comprados exclusivamente por suas características técnicas ou por 
resultados obtidos em testes de qualidade. De qualquer forma, ele necessita de treinamento para 
que possa ter um relacionamento melhor, pois as compras técnicas também são influenciadas pela 
empatia entre comprador e vendedor.
Entendendo os resultados
A posição 9 x 1
• É a de um vendedor que prioriza o relacionamento humano em detrimento do conhecimento técnico dos 
produtos. Costuma ser muito amigo do cliente, participar de festas e até mesmo visitar o cliente em casa. 
Fica até tarde na empresa do cliente esperando ser atendido ou batendo papo, não esquece do 
aniversário do cliente ou da secretária dele. Este estilo de vendedor é adequado aos produtos que são 
extremamente conhecidos pelos clientes, não necessitando, portanto, de explicações técnicas mais 
profundas. Por outro lado, quando o produto é tão técnico que o cliente é atendido diretamente pelo 
departamento de engenharia de projetos ou projetos do cliente, este tipo de vendedor também pode ser 
adequado, porque acaba atuando como elo entre as duas empresas.
A posição 5 x 5
• É o vendedor que apresenta um nível razoável tanto de conhecimento técnico do produto como de 
relacionamento. É bastante comum nos vendedores em início de carreira ou nos acomodados, sendo que 
se deve avaliar cautelosamente se vale à pena investir no treinamento destes últimos