Aula 5 – Texto 1 A Importância da Comunicação Interpessoal no Mundo do Trabalho A

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O Indivíduo e o Grupo
na Organização II
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O Indivíduo e
Texto 1: A Importância
Trabalho / A Resolução
A Importância da
Um bom entrosamento
a produtividade no
sintam bem na companhia
da melhor maneira
Porém, apesar da
que podem ocorrer
ao emissor não ter
do receptor que o
informado. Em função
convívio entre as
de alguns relacionamentos.
Sendo assim, quando
que, além das dificuldades
qualidade do desempenho
interpretar mal uma
maneira como emitimos
Além disso, é importante
podem prejudicar
Comportamento Organizacional
o Grupo na Organização II
Importância da Comunicação Interpessoal no Mundo do
Resolução do Conflito e a sua Negociação
da Comunicação Interpessoal no Mundo do Trabalho
entrosamento entre os integrantes de um grupo é um fator decisivo para
no trabalho; além disso, contribui também para que as pessoas se
companhia de seus colegas e procurem desempenhar a sua função
maneira possível.
relevância de todos esses aspectos, devemos reconhecer também
ocorrer algumas distorções em relação à comunicação, quer seja devido
ter sido claro o suficiente, quer seja devido a aspectos pessoais
o impedem de compreender o real significado do que está sendo
função desses problemas, estas condições podem afetar seriamente o
pessoas, gerando conflitos, desentendimentos e até o rompimento
relacionamentos.
quando se aplica essa reflexão ao contexto profissional, percebemos
dificuldades relacionadas anteriormente, compromete-se também a
desempenho do indivíduo, que estará sujeito a cometer mais erros, a
uma mensagem, pelo fato de não se ter procurado cuidar melhor da
emitimos a comunicação.
importante salientar também que, ao se tratar dos distúrbios que
prejudicar a comunicação interpessoal, não pretendemos esgotar o assunto
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ou assegurar que
a leitura deste texto.
de aspectos que estão
a estar mais atento
particularmente no
Com esta reflexão,
influência de cada
qualidade do trabalho
Com este estudo,
e se comunicam no
intercâmbio que estabelecem,
motivacionais para
Analisemos, então,
poderemos diminuir
interação no ambiente
Comunicação Interpessoal
Segundo Minicucci
comum entre as pessoas,
comunicação: a verbal
Ao avaliar de que
devem ser levados
pessoas pode visar
Comportamento Organizacional
o leitor não terá mais dificuldades quanto à sua comunicação após
texto. O que pretendemos, é chamar sua atenção para a diversidade
estão envolvidos no fenômeno da comunicação, auxiliando-o
atento e cuidadoso quando for necessário emitir uma informação,
no ambiente de trabalho.
reflexão, procuraremos analisar aspectos importantes e identificar a
cada um deles, no relacionamento entre os integrantes do grupo e na
trabalho que desenvolvem.
será possível compreender a maneira como as pessoas interagem
no ambiente profissional, percebendo com isto a objetividade no
estabelecem, o que vem a estimular a manutenção de bons índices
para que exerçam sua profissão de modo gratificante.
então, como se processa a comunicação interpessoal e de que modo
diminuir os problemas causados por alguns distúrbios que afetam essa
ambiente de trabalho.
Interpessoal e Relacionamento Social
Minicucci (1995), a comunicação revela que existe uma ação em
pessoas, um contato psicológico. Existem duas modalidades de
verbal (oral ou escrita) e a não-verbal (gestual).
maneira ocorre à comunicação interpessoal, diversos aspectos
levados em consideração, pois a interação que se estabelece entre as
visar diferentes objetivos. Devemos salientar também que há uma
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íntima relação entre
a percepção que ela
informação está sendo
Podemos definir diferentes
se pretender informar
realizar um trabalho
pessoa para que ela
promover uma mudança
emitida seja identificada
desenvolve o prestígio
Quando identificamos
autoridade no assunto,
Quanto maior o status
maior será o poder
possibilidades de
Quanto ao tempo
pessoas, têm-se observado
promovem maiores
há também uma tendência
mensagem do que
Outro aspecto interessante
informação, refere
É muito importante
da informação; este
Comportamento Organizacional
entre a maneira como a pessoa compreende uma informação e
ela desenvolve quanto ao emissor e ao contexto em que esta
sendo transmitida.
diferentes estratégias para nos comunicarmos com os outros. Pode-
informar algo; esclarecer uma dúvida; instruir sobre a maneira de se
trabalho ou pode-se ter em mente a necessidade de influenciar uma
ela modifique sua atitude. Especialmente quando o objetivo for
mudança de comportamento, deve-se cuidar para que a mensagem
identificada como algo confiável. Observemos agora, como se
prestígio e a credibilidade da fonte da informação.
identificamos a pessoa que está emitindo a mensagem como uma
assunto, maior será a credibilidade no que ela está informando.
status da fonte da qual provem a informação, maior o prestígio e
poder de persuasão dessa mensagem, ocorrendo, ainda, melhores
se modificar um comportamento após a recepção da informação.
tempo necessário para que se produzam mudanças nas atitudes das
observado que o efeito persuasivo e a credibilidade da fonte
maiores mudanças logo após o receptor ter recebido a comunicação;
tendência para que o receptor se lembre melhor do conteúdo da
que de sua origem.
interessante para se observar quanto à credibilidade de uma
refere-se à intenção que o emissor revela ao emitir sua mensagem.
importante que o receptor confie na pessoa que está emitindo o conteúdo
este deve mostrar-se isento e desinteressado em produzir um
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determinado efeito.
defendendo uma
exemplo: ouvir um
salarial produz uma
deste aumento.
Finalmente, o tipo
fará diferença quanto
possua uma visão
pelo sistema de cotas,
mostra favorável a
assunto e rever a
Somos também mais
mesmos, do que àquelas
pensar. Os grupos
comportamento,
a tendência de buscar
pelo grupo. Por exemplo:
a maioria das opiniões
nossa, durante uma
que discute a necessidade
sindicato patronal.
Finalmente, devemos
atitudes raramente
persuasivo, observamos
a referência àquelas
Comportamento Organizacional
efeito. Tal aspecto mostra-se ainda mais efetivo, se o emissor estiver
posição que parece contrária a seus próprios interesses. Por
um político que argumenta de forma contrária ao seu aumento
uma impressão melhor do que aquele que defende a legitimidade
tipo de vínculo afetivo que se estabelece entre o emissor e o receptor
quanto à aceitação do conteúdo da mensagem. Por exemplo: caso eu
visão desfavorável em relação ao ingresso de pessoas em universidades
cotas, posso sentir-me desconfortável quando meu melhor amigo se
a esta iniciativa. Talvez acredite que deva pensar melhor sobre o
minha posição, devido à consideração que tenho por esta pessoa.
mais influenciados pelas pessoas que julgamos semelhantes a nós
àquelas que julgamos muito diferentes do nosso modo de ser e
grupos de referência têm um efeito persuasivo importante sobre nosso
pois baseamo-nos em padrões definidos por estes grupos e temos
buscar uma coerência entre o que fazemos e as normas definidas
exemplo: há uma tendência, de modo geral, de concordarmos com
opiniões emitidas por colegas que exercem a mesma profissão que a
uma reunião de um conselho representativo da categoria profissional
necessidade de um aumento no piso salarial a ser proposto para o
patronal.
devemos salientar que a mensagem que pretende a mudança de
raramente envolve apenas argumentos racionais; diante de um conteúdo
observamos a presença de apelos emocionais, como também ocorre
àquelas necessidades relevantes que necessitam de uma gratificação
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e tal procedimento
associação entre o
propriamente dita.
por este mecanismo
comportamentos
Constatamos também
da maneira mais adequada,
e objetiva. Porém,
bloqueios e ruídoscomunicação podem
são os recursos que
Descrição de alguns
Interpessoal
Na filtragem, prestamos
procura nos transmitir,
nossa percepção está
com nossos valores,
grandes chances de
profissionais certamente
Já quando há um
abordar determinados
entre elas irá tornar
seja, as pessoas se
opiniões a respeito
Comportamento Organizacional
procedimento tem como objetivo estimular o receptor a estabelecer uma
o conteúdo da mensagem e alguns aspectos da sua subjetividade
dita. Tal recurso é amplamente utilizado na propaganda, pois
mecanismo fica evidente o interesse em influenciar atitudes, valores e
de um modo geral.
também que, para que a interação comunicativa possa se consumar
adequada, é importante que a comunicação ocorra de forma clara
Porém, nem sempre isto é possível, pois estamos sujeitos a filtragens,
ruídos em nossa comunicação. Vejamos de que maneira os distúrbios da
podem conturbar nosso relacionamento com as outras pessoas e quais
que poderemos utilizar para diminuir o impacto dessas dificuldades.
alguns distúrbios que podem prejudicas nossa comunicação
prestamos a atenção apenas em alguns aspectos que a pessoa
transmitir, ignorando o contexto global; isto pode acontecer quando
está direcionada somente para as situações que estão de acordo
valores, pré-concepções e interesses. Quando ocorre esse distúrbio há
de mal-entendidos acontecerem e a qualidade do desempenho dos
certamente estará prejudicada.
bloqueio na comunicação, as pessoas envolvidas recusam-se a
determinados assuntos, pois podem surgir discussões, conflitos e o clima
tornar-se pesado; dizemos então, que existem zonas de silêncio, ou
se esquivam de certos temas para que não precisem discutir suas
respeito desses assuntos.Esse tipo de distúrbio é comum entre pessoas
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autoritárias, que se
condição prejudica
o esclarecimento
para que interpretemos
apenas em nossas
O ruído na comunicação,
mal-interpretada
a interferências ambientais
(como por exemplo
um mesmo assunto;
indivíduo que está
O significado atribuído
Conhecer a semântica
que nos comuniquemos
forem ditas em determinados
diferentes.
Contudo, apesar de
nosso intercâmbio
problemas mencionados
nossa recepção e
Um desses procedimentos
interlocutores estão
quanto no nível emocional.
procurar captar o
Comportamento Organizacional
se julgam sempre certas e que não admitem ser contrariadas. Esta
prejudica o relacionamento entre as pessoas, estimula antipatias e impede
das concepções de cada um dos envolvidos, favorecendo, inclusive,
interpretemos mal o comportamento dos demais, pois iremos basear-nos
nossas impressões, que podem estar totalmente distorcidas.
comunicação, por sua vez, deve-se ao fato de a mensagem emitida ser
pela pessoa que a recebe e tal problema pode ter ocorrido devido
ambientais ou em função das condições psicológicas do receptor
exemplo as informações diferentes que as pessoas recebem a respeito de
assunto; suas experiências anteriores e o próprio estado emocional do
está emitindo ou recebendo a comunicação).
atribuído às palavras nos diferentes contextos também é importante.
semântica de uma dada cultura, também é um fator importante para
comuniquemos de forma adequada; há certas palavras, que quando
determinados contextos, poderão assumir significados totalmente
de os riscos desses distúrbios comprometerem a qualidade de
intercâmbio social, poderemos adotar certos recursos que minimizem os
mencionados anteriormente. Para isso, é necessário que aperfeiçoemos
transmissão das mensagens.
procedimentos é o feedback: por ele, poderemos avaliar se nossos
estão nos compreendendo adequadamente, tanto no nível racional,
emocional. Outro aspecto muito importante é saber realmente ouvir;
conteúdo lógico e o psicológico da mensagem.
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É desejável que procuremos
devemos aprender
a mensagem, verificando
procurando transmitir
adequado para se
está transmitindo.
Devemos estar atentos
comunicação em
interlocutores em
Acreditamos que,
a utilizá-los devidamente,
interação mais objetiva
recepção ou emissão
A Resolução do Conflito
O conflito é inerente
portanto, é natural
O conflito pode ser
acompanhada de
2003) ou, conforme
por uma tensão entre
Na primeira concepção,
segunda, na sua dimensão
Comportamento Organizacional
procuremos utilizar, sempre que possível, a comunicação face a face;
aprender também a nos colocar no lugar da pessoa que está recebendo
verificando se ela está em condições de entender o que estamos
transmitir-lhe. É necessário aprender a identificar o momento mais
se comunicar algo e procurar agir de modo coerente com o que se
transmitindo.
atentos também para não interromper (ou interromper) a
determinados momentos e saber avaliar a receptividade de nossos
em relação às nossas idéias.
que, ao reconhecer a importância de todos esses elementos e aprender
devidamente, irá favorecer-nos no convívio social, tornando nossa
objetiva e reduzindo-se os riscos de mal-entendidos, gerados pela
emissão inadequada do conteúdo de nossas comunicações.
Conflito e a sua Negociação
inerente à organização. Pessoas têm objetivos e interesses diferentes e,
natural que as relações produzam conflito.
ser visto de duas formas, como “embate dos que lutam”, “discussão
injúrias e ameaças”, “desavenças”, “luta, combate” (HOLANDA,
conforme o conceito de psicologia, “estado emotivo, doloroso, produzido
entre desejos opostos e contraditórios”.
concepção, o conflito se dá na dimensão externa ao indivíduo e, na
dimensão interna. O conflito é inerente à organização.
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Pessoas têm objetivos
produzam conflito.
O conflito existe quando
interligados a outra
divergência, pois
(omissão), mas deliberada
Existem diversos tipos
opiniões, de ideologias,
Podem ser conscientes
existência e funcionamento.
• Conflitos explícitos:
• Conflitos implícitos:
No cotidiano de trabalho,
(1999), a possibilidade
refere às seguintes
Diferenças em relação
forma como são visualizados
nos aspectos quantificáveis
nos aspectos de difícil
treinamento etc;
Diferenças quanto
percepções e interpretações
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objetivos e interesses diferentes e,portanto, é natural que as relações
conflito.
quando uma das partes tenta alcançar seus próprios objetivos
outra parte, desconsiderando-a. O conflito é muito mais que uma
constitui uma interferência ativa (obstáculos, bloqueios) ou passiva
deliberada sobre a outra parte. (CHIAVENATO, 1999)
tipos de conflitos na organização. Há os conflitos de interesses, de
ideologias, de valores, de desejos e de caráter.
conscientes ou inconscientes, segundo o sujeito perceba ou não sua
funcionamento.
explícitos: se claramente manifestados, chamado conflito aberto;
implícitos: que é o conflito velado ou latente.
trabalho, os conflitos são comuns e freqüentes. Segundo Garcia
possibilidade de incidência de conflito no trabalho é maior no que se
seguintes diferenças:
relação a metas e objetivos a serem alcançados: implicam na
visualizados os ganhos que os envolvidos esperam alcançar, tanto
quantificáveis — cotas de produção, níveis de produtividade (como
difícil quantificação) — satisfação dos clientes, eficiência de um
quanto à aplicação de normas e procedimentos: resultam das
interpretações das normas às quais os envolvidos devem sujeitar-se no
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desempenho de suas
dependem, com freqüência
respondem por ações
Diferenças quanto
hábitos pessoais de
especiais, convertendo
distanciamento entre
inevitáveis, mas podem
melhoras, sempre
Chiavenato (1999)
elas:
• Ambigüidade
as pessoas à percepção
• Objetivos concorrentes:
diferentes, o que
• Recursos compartilhados
seus recursos,
• Interdependência
dependem um
pode auxiliar ou
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suas responsabilidades.Essas diferenças de interpretação — que
freqüência da sensibilidade ou das necessidades de cada pessoa,
ações concretas que geram desacordos.
quanto à forma de executar as tarefas: resultam dos estilos, maneira e
de atuação, aos quais as pessoas tendem a atribuir significados
convertendo-os em valores e preferências, gerando proximidade ou
entre pessoas. Os conflitos surgidos dessas diferenças resultam
podem se converter em um bom motivo para produzir avanços e
sempre que sejam trabalhados de forma construtiva.
(1999) indica quatro condições propícias ao surgimento de conflitos. São
Ambigüidade de papel: quando as expectativas pouco claras e confusas levam
percepção de estar trabalhando para propósitos incompatíveis;
concorrentes: por força da especialização, cada grupo realiza tarefas
que resulta em objetivos e interesses diferentes dos da organização;
compartilhados: quando uma área da organização quer aumentar
o acontece em detrimento de outra área;
Interdependência de atividades: na organização, pessoas e grupos
um dos outros. Quando essa relação é de grande interdependência,
ou prejudicar o trabalho.
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Estratégias de administração
Garcia (1999) identifica
• adiamento;
• dominação;
• negociação.
O adiamento consiste
manter-se à margem
demora é provisória
maneira eficaz, quando
envolvidos, ou quando
O adiamento é uma
ocorra com o passar
entre as pessoas,
A dominação consiste
pessoal como recurso
desgaste entre as
reduzidos; quando
solução do conflito
o consenso é maior
O uso da dominação
arbitrariedade e injustiça.
grande sensibilidade
Comportamento Organizacional
administração de conflito
identifica 3 estratégias de administração de conflito:
adiamento;
dominação;
negociação.
consiste em demorar a propor a intervenção em um conflito, decidir
margem ou não se envolver. É uma estratégia que funciona quando a
provisória e tem por objetivo obter informação suficiente para intervir de
quando se utiliza como uma medida para diminuir a tensão entre os
quando não foram definidos os objetivos da intervenção.
uma estratégia ineficaz quando a intervenção propõe que a solução
passar do tempo, seja pelo medo de produzir maus acordos ou atritos
seja porque o conflito foi minimizado.
consiste em intervir no conflito, utilizando a autoridade ou prestígio
recurso ou ferramenta.Essa estratégia funciona quando há grande
as pessoas envolvidas no conflito e os canais de comunicação estão
quando a inexperiência dos envolvidos dificulta sua participação na
conflito ou em situações de extrema urgência, quando o custo de esperar
maior que a decisão unilateral.
dominação sempre traz riscos, que são necessários considerar, como
injustiça. O exercício da autoridade na solução de conflito exige
sensibilidade e prudência por parte de quem se decida a usá-la.
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O exercício da autoridade
partes envolvidas,
ou quando a solução
A negociação consiste
as pessoas envolvidas,
estratégia funciona,
quando os envolvidos
quando a decisão
custo das decisões
Essa forma de intervenção
das normas ou regras
desnecessário; quando
conhecimentos necessários,
tal forma que insistir
Negociação é uma
metodologias de
baseada em princípios
•
•
•
•
aproximar os interesses
resolver os conflitos
ter em consideração
melhorar, manter
Comportamento Organizacional
autoridade é ineficaz quando inibe a participação e a criatividade das
envolvidas, quando o sentido de urgência sacrifica a integração das pessoas
solução pela autoridade esconde uma insegurança pessoal.
consiste em buscar uma solução conjunta para o conflito, convocando
envolvidas, assumindo os riscos e os benefícios do consenso. Essa
funciona, e para isso é indispensável criar as condições de participação,
envolvidos estão dispostos a escutar-se mutuamente e comprometer-se,
decisão colegiada é tão importante como a solução mesmo, ou quando o
decisões unilaterais pode ser maior que uma solução participativa.
intervenção é ineficaz quando utilizada sem o estabelecimento
regras para a participação do envolvidos, gerando um desgaste
quando as pessoas participantes são inexperientes ou sem
necessários, ou quando o processo de participação se complicou de
insistir no consenso é improdutivo.
uma estratégia de administração do conflito, e existem diversas
negociação. Freyre (2000) define a metodologia de negociação
princípios com base nos seguintes requisitos:
interesses legítimos de cada uma das partes no maior grau possível;
conflitos de interesse de forma justa; ser duradouro;
consideração os interesses da comunidade;
manter ou não piorar as relações entre as partes.
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A negociação baseada
• gente: separar a
• interesse: centrar
• opções: antes de
• critérios: insistir
Gente – separar as
Os negociadores
de interesses: na essência
interlocutor deve
em que vai enfrentar
lida-se com aspectos
percepção, a emoção
A negociação é um
invariavelmente, o
que o negociador
perceptivo, algumas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Pôr-se no lugar
não deduzir intenções
não culpar os outros
discutir as percepções
buscar oportunidades
dividir o resultado
processo (trabalhar
7. fazer com que sua
ético)
Comportamento Organizacional
baseada em princípios possui quatro elementos básicos:
a pessoa do problema;
centrar nos interesses e não nas posições;
de decidir o que fazer, levantar as possibilidades;
que o resultado esteja baseado em algum padrão objetivo.
as pessoas do problema
são, antes de tudo, pessoas. Cada negociador tem duas classes
essência do problema e na relação com os interlocutores. O
separar a pessoa do problema e construir uma relação de trabalho,
enfrentar o problema e não as pessoas. Ao se buscar essa separação,
aspectos bastante sensíveis do comportamento humano, como a
emoção e a comunicação.
um jogo complexo em que todos os sentidos estão em alerta e há,
o sentimento de vitória e fracasso nele envolvido. É importante
negociador esteja atento a essas variáveis. Assim, ao trabalhar seu aspecto
algumas regras são de grande valia:
lugar do outro (empatia);
intenções dos demais com base em seus próprios medos (projetar);
outros por seus problemas (não se colocar como vítima);
percepções de cada um dos envolvidos (saber ouvir);
oportunidades de agir em desacordo com sua percepção (ser coerente);
resultado com seu interlocutor, assegurando-lhe de que participa no
(trabalhar em equipe);
sua proposta esteja de acordo com os valores da outra parte (ser
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A negociação envolve
essência. Os problemas
um acordo, muitas
ser dadas a esse aspecto
1. Reconhecer e compreender
2. manifestar sua
3. permitir que a outra
4. não reagir diante
5. utilizar gestos simbólicos.
Outro aspecto absolutamente
é possível negociar
devem ser observados
1. Escutar de forma
2. falar de forma a
3. falar sobre si próprio,
4. falar com um propósito.
Interesse – centrar
O problema básico,
no conflito entre as
posturas opostas,
outros que se encontram
Cada parte tem múltiplos
colocar no lugar do
de suas necessidades.
identificados, atribuir
Comportamento Organizacional
envolve um aspecto emocional bastante intenso, mas não é ele sua
problemas emocionais precisam ser resolvidos e a negociação busca
muitas vezes complicado pela emoção. Assim, algumas atenções devem
aspecto como:
compreender as emoções: as do outro e a sua;
emoção de forma explícita e reconhecê-la como legítima;
outra parte se manifeste;
diante de explosões emocionais;
simbólicos.
absolutamente relevante para a negociação é a comunicação; não
negociar sem uma comunicação eficaz. Alguns aspectos da comunicação
observados tais como:
forma ativa e reconhecer o que foi dito;
a ser compreendido;
próprio, não sobre os demais;
propósito.
centrar nos interesses e não nasposições
básico, em uma negociação, não reside nas posições em conflito, mas
as necessidades, desejos, preocupações de cada lado. Atrás de
opostas, residem interesses compartilhados e compatíveis, assim como
encontram em oposição.
múltiplos interesses. Como identificá-los? O negociador deve se
do outro, no exame das posturas que adota e na identificação
necessidades. Um negociador de princípios deve listar os interesses
atribuir prioridade segundo sua importância e buscar formas de
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atendê-los. O propósito
isso ocorrer aumenta,
O interlocutor deve
tal maneira que seu
Em contrapartida,
problema, portanto
negociador deve
pelo seu interlocutor
Opções – antes de
O negociador deve
preconceitos não
1. juízo prematuro;
2. uma única resposta;
3. a fixação de posição;
4. o pensamento de
Opções criativas podem
Quanto mais se puder
será o número de
buscar uma só resposta
Critérios – insistir
Critérios objetivos
independentes para
critérios profissionais,
Comportamento Organizacional
propósito da negociação é satisfazer interesses. A probabilidade de
aumenta, quando os interesses são conhecidos pelos interlocutores.
deve falar sobre seus interesses de forma concreta e objetiva, de
seu opositor compreenda o quanto são legítimos e importantes.
contrapartida, o reconhecimento dos interesses do outro é parte integrante do
portanto faça-o saber que os interesses dele estão sendo reconhecidos. O
se assegurar de que seus interesses foram entendidos corretamente
interlocutor antes de passarem para a fase de solução.
de decidir o que fazer, levantar as possibilidades
deve criar opções em benefício mútuo, com cuidado para que
inibam outras possibilidades. São exemplo de preconceitos:
prematuro;
resposta;
posição;
de que o outro solucionará seu problema é o “seu problema”.
podem ser extremamente facilitadoras no processo da negociação.
puder inventar a respeito de possibilidades de negociação, maior
de alternativas para se lidar com ela. Ampliar as opções ao invés de
resposta pode levar a benefícios mútuos.
insistir que o resultado esteja baseado em algum padrão objetivo
objetivos minimizam os aspectos subjetivos da negociação e criam bases
para qualquer das partes. Pode-se propor um acordo com base em
profissionais, custos, aspectos jurídicos, tradição etc.
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Uma vez identificados
interlocutor, formulando
critérios objetivos,
devem ser aplicadas,
Outra metodologia
autoridades mundiais
sete elementos-chave
• comunicação eficaz:
• bom relacionamento
trabalhando de
• descobrir o interesse
o negociador precisa
resultado do aceite
• conhecer todas
acordos e procurar
• convencer a outra
• definir opções
auxilia o surgimento
análise mais tarde;
• chegar ao compromisso
Perfil do negociador
Segundo Fisher, o
e persuasivo sem
seus pontos de vista
produzir idéias.
Comportamento Organizacional
identificados os critérios e procedimentos objetivos, pode-se discutir com o
formulando cada assunto como se tratasse de uma busca conjunta de
objetivos, criticando sobre quais normas são as mais apropriadas e como
aplicadas, não cedendo nunca à pressão.
metodologia de negociação é apontada por Fisher, uma das maiores
mundiais em negociação. Em entrevista a HSM (2000), ele considera
chave no processo de negociação. São eles:
eficaz: a comunicação é inerente à negociação eficaz;
relacionamento entre as partes: como elas se vêem, inimigas ou amigas,
de forma cooperativa;
interesse da outra parte: que varia de acordo com as circunstâncias e
precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. O acordo é
aceite do outro sem prejuízo de interesse do negociador;
todas as possibilidades: o que significa inventar opções de possíveis
procurar uma opção de acordo com o interesse do negociador;
outra parte de que ela está sendo tratada de maneira justa;
para o acordo: o que exige criatividade. O uso do brainstorming
surgimento de idéias que serão apresentadas e selecionadas para
tarde;
compromisso final, com promessas práticas e realistas de cada parte.
negociador
o perfil ideal de um negociador é ser firme e amistoso, ser franco
usar a coerção. Deve ser um ouvinte interessado, apresentando
vista e compreendendo as preocupações do outro. Deve ser criativo e
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