Planejamento para negociação sistemica

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
Curso: Administração e Ciências Contábeis.
Disciplinas: Desenvolvimento Pessoal e Profissional; Gestão do Conhecimento e Técnicas de Negociação.
DESAFIO PROFISSIONAL
PLANEJAMENTO PARA NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA
Aline de Fátima Silva - RA: 2865975140	
Cristiane Aline Barreto - RA: 2800810327	
Daniela Oliveira Rosa - RA: 9929030144	
Isabela Martins Pereira - RA: 1709103521	
Moisés Souza Ferreira - RA: 1695323376	
	
Tutora presencial: Tatiana Cuibiaki Pires
Lavras – MG
27 de maio de 2015
SUMÁRIO
1. INTRODUÇAO_________________________________________________________03
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO___________04
3. MODELO DE CARL JUNG_______________________________________________05
4. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO O MODELO DE JUNG___________________________________________08
5. PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS____________________________10
5.1	Análise da SWOT ____________________________________________________11
5.2	 Planejamento _______________________________________________________ 12
5.3	Clima Organizacional na Gravadora _____________________________________ 13
5.4	Prévia da negociação segundo a 1º reunião das partes contendo o feedback_______ 15
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS_______________________________________________18
7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS_______________________________________ 19
1. INTRODUÇÃO
	Neste trabalho serão abordadas na forma prática, as disciplinas do semestre que envolve a metodologia de Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Gestão do Conhecimento e Técnicas de Negociação.
Será apresentado um planejamento para a negociação sistêmica, estando inserida nesse contexto uma gravadora de músicas conceituada no mercado, a associação dos moradores de um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde a gravadora pretende se instalar.
Posteriormente será apresentado um relatório final, com as propostas das partes envolvidas nesta negociação a fim de beneficiar a gravadora e trazer melhorias à associação de moradores do bairro da referida cidade.
2. MAPEAMENTO DOS PERFIS DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO
	PERFIL DOS OPONENTES - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DE BAIRRO
	Líder
	Carlos Henrique
	Formação
	Administrador.
	Objetivo
	Impedir a construção da gravadora.
	Alegação
	Perturbação da ordem Pública.
	Argumentos
	Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).
	Informações relevantes
	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3ª idade.
	Estímulos a Negociação
	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
	PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA
	Negociador
	Jorge Andrade
	Formação
	Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
	Objetivo
	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
	Alegação
	O progresso é inevitável.
	Estímulos a Negociação
	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
3. MODELO DE CARL JUNG
Impulso Para o Controle
CONFRONTADOR (4+1)
RESTRITIVO (1+2)
2-Impulso para a desconsideração
4-Impulso para a confiança
AMIGÁVEL (3+4)
ARDILOSO (2+3)
3-Impulso Para a Deferência
1.1	MODELO DE JUNG
	O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou não, outros indivíduos com os quais se relaciona.
Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
1.1.1 APLICABILIDADE DE CADA ESTILO
Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.
Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando chegar a um acordo não é prioridade.
Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.
Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
1.1.2 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CADA ESTILO
RESTRITIVO:
Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição;
Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro, para obter igualdade;
Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente, para desviar seu pensamento da questão.
ARDILOSO:
Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro;
Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos;
Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro, atribui qualidades a sua posição.
AMIGÁVEL:
Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção;
Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.
CONFRONTADOR:
Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.
4. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
	GRAVADORA DE MÚSICA
	Estilo
	Amigável.
	Características
	È cooperativa, influenciada pelo bom espírito esportivo. 
	Táticas
	Baseado na confiança mútua para um bom resultado, além do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação.
NOTA
O negociador da gravadora, Senhor Jorge Andrade, tem seu estilo classificado como amigável, pois tem como características, o bom relacionamento entre empresa e funcionários, baseado na confiança mútua para um bom resultado, além do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador como: Percepção, persuasão e atitudes, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, buscando interpretar na outra parte, as visões do mundo e das situações em que envolve as negociações por ele intermediadas. E utilizando disso, procura sempre transparecer os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão deste processo. A organização utilizará também como estratégia na negociação, a apresentação dos atributos e diferencial da empresa, como a tecnologia utilizada em seus estúdios.
	ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
	Estilo
	Confrontador.
	Características
	Procura a equidade contestando as questões enquanto tenta chegar a um acordo sólido.
	Táticas
	Limites reais: define o limite para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.
NOTA
O negociador da associação de moradores do bairro, o Senhor Carlos Henrique, tem o estilo de negociador confrontador, pois levantou os seguintes questionamentos junto aos moradores do bairro: O barulho irá incomodar a tranquilidade do bairro e os moradores, que de certa forma tem a maior parte é constituída de pessoas da terceira idade. A estrutura do bairro não comportará o transito intenso que será consequência da instalação da gravadora. A movimentação dos artistas,também atrairá pessoas de todos os tipos para a redondeza, causando transtornos e medo à população moradora do local, justamente por ser uma habitação recente e de classe média que se encontra afastada do centro da cidade, ficando às margens de uma grande rodovia estadual, a população sente-se exposta e com a segurança, que já era pouca, comprometida.
5. PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS - ANÁLISE ESTRATÉGICA DA SITUAÇÃO
A análise estratégica da situação será diagnosticada através da análise SWOT (FOFA), (Força, oportunidade, fraqueza e ameaça) criada por Albert Humphrey. Cujo objetivo é usar como ferramenta de informação em análise estratégica de fácil acesso por meio de um sistema simples. 
FORÇAS: Vantagens internas da empresa em relação às concorrentes.
OPORTUNIDADES: Aspectos externos positivos que podem potenciar a vantagem competitiva da empresa.
FRAQUEZAS: Desvantagens internas da empresa em relação às concorrentes.
AMEAÇAS: Aspectos externos negativos que podem por em risco a vantagem competitiva da empresa.
5.1. ANÁLISE SWOT – GRAVADORA
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	
Já é uma gravadora conceituada no mercado.
Possui um excelente gerente de negociação.
O proprietário tem foco na liderança participativa interagindo com seus colaboradores.
Possui em sua política o plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo os talentos dentro da organização.
Possui tecnologia de ponta, mantém o som apenas no ambiente interno.
	
Insegurança atribuída a todos os funcionários, devido aos ruídos ocorridos.
Mudança na vida pessoal dos funcionários, inclusive de moradia com suas famílias.
Clima interno tenso, queda da produtividade e crescimento do absenteísmo.
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	
Custo e logística ideal.
Instalar-se em um bairro de classe média em desenvolvimento.
Contribuir com o progresso do local.
Ser a pioneira no comércio regional.
Desenvolver junto à prefeitura, programas de segurança pública e melhorias na estrutura física do bairro.
	
Não ter o projeto aprovado.
Comprometer a segurança dos moradores local.
Comprometer a infraestrutura do bairro com o trânsito intenso.
Não conseguir um resultado que traga benefícios a todos.
ANÁLISE SWOT- ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	
O líder é um administrador formado.
Público conservador e questionador.
Possui ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste tipo de empreendimento.
	
O bairro necessita de melhorias.
O progresso é inevitável.
O bairro é afastado da cidade e já não tem a segurança necessária.
Não há ronda do logradouro.
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	
Geração futura de oferta de emprego para os moradores do bairro.
Conseguir melhorias na iluminação, sinalização e viabilização de retornos nas áreas necessitadas.
	
O negociador possui fortes argumentos e ótimas propostas para a instalação da gravadora.
Possível aumento de insegurança no bairro.
A instalação da Sede da gravadora no local poderá transformá-lo em bairro comercial, tirando a paz dos moradores que são na maioria da 3ª idade.
5.2. PLANEJAMENTO	
	A proposta para a liberação do empreendimento para que o projeto seja cumprido e tenha sucesso, trata-se de que a gravadora possui tecnologias de ponta e que seus estúdios não propagam som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. 
	Quanto ao trânsito local, podemos junto à prefeitura promover melhorias estruturais no logradouro, como pavimentação, sinalização, iluminação e uma possível obra de retorno junto à rodovia a fim de facilitar o acesso ao bairro.
Em relação à segurança do local, além de contar com a força policial, podemos também contratar serviços de rondas diurno e noturno, que nos ajudará a moderar e manter a segurança da comunidade. Podemos também adotar a rede de vizinhos protegidos, que é um agrupamento de integrantes da sociedade civil, voluntários na participação de uma rede de proteção e prevenção com objetivo de contribuir para a segurança pública resgatando antigos costumes de estender para a casa do vizinho o cuidado que cada um tem com a própria casa, além de estreitar o relacionamento entre eles. Além desses procedimentos simples e corriqueiros, cada família integrante da rede recebe uma placa da rede protegida, que deverá ser colocada na frente da casa e receberá também um apito, ao perceber qualquer movimentação fora do normal na rua ou nas casas ao lado, o integrante apita e sai de casa. Ação que precisa ser repetida pelos demais vizinhos. De forma que intimidará qualquer tipo de ameaça e terá consequentemente o total apoio policial.
Investiremos em melhorias na região, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido. A economia será alavancada, pois o fluxo de pessoas no bairro será bem maior. Acredita-se também em vagas de empregos e novas oportunidades.
 A ideia da transformação do bairro de classe média em comercial não será descartada, desde que a população local não seja afetada com a perturbação que a movimentação intensa de pessoas poderá trazer, lembrando também que o progresso não acontece de repente, antes leva algum tempo e que o progresso atual corresponde apenas na instalação da gravadora e em melhorias nas vias públicas do bairro, todas as mudanças necessárias serão feita para o bem comum, visando, sobretudo decisões éticas da gravadora junto à associação de moradores do bairro.
5.3. CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA	
 	O clima organizacional é um indicador importante do grau de satisfação dos membros de uma empresa, pois representa uma avaliação de até que ponto suas expectativas estão sendo atendidas (BISPO, 2006). 
O clima da organização tem uma influência significativa sobre a maneira como as pessoas se relacionam nesse contexto, mostrando que a qualidade do ambiente de trabalho e como este é percebido podem influenciar o comportamento e o nível de motivação das pessoas. Dentro do contexto da gravadora é possível perceber como o clima organizacional sofreu um impacto significativo, mesmo sendo uma empresa com uma cultura organizacional bem disseminada. 
Em dois momentos distintos percebemos como o clima da organização pode ser decisivo, a partir do caso em questão: O primeiro momento ocorreu quando as novas instalações e consequentemente, as promoções foram anunciadas e trouxeram novas perspectivas profissionais aos colaboradores.
Esse momento gerou boas expectativas, reforçou a ideia de que vale a pena trabalhar numa empresa que valoriza seus funcionários, dando-lhes a possibilidade de avançar profissionalmente, em meio a novos e instigantes desafios tendo o apoio necessário prestado por parte da empresa, em questões como moradia, que se fará num bairro excelente, tranquilo e que se tornará mais seguro assim que o empreendimento for instalado. Nesse sentido, um impacto positivo pôde ser visto. Esse fato injetou uma boa dose de motivação em todos.
	O segundo momento, foi quando a notícia da má recepção da ideia por parte dos moradores do local chegou ao conhecimento de todos. 
Esse foi um fato gerador de insegurança e incerteza. Aqueles que já haviam sido convocados a assumir novos postos na nova cidade, agora estavam confusos quanto à efetividade dos planos já traçados. E se as reivindicações dos moradores do bairro fossem atendidas pela prefeitura? (Pode- se imaginar que era do conhecimento dos colaboradores que o órgão competente já havia aprovado o projeto em questão e que qualquer impedimento que teria havido durante o processo, já estava resolvido). E se as promoções dadas como certas não se concretizassem?(Nesse momento a insegurança prevaleceu no âmbito organizacional, a ideia de que outra oportunidade precisava ser buscada em outra organização começou a rondar a mente dos colaboradores, que começaram a faltar do trabalho a fim de procurar ofertas de emprego fora da gravadora).
Esse acontecimento levou as pessoas à desmotivação, pois o impacto psicológicofoi muito grande.
A partir do momento em que a gravadora anunciou as boas novas, o clima ganhou certa leveza, as pessoas novamente se motivaram, sentindo-se em uma situação mais favorável, com muitas possibilidades surgindo do novo contexto apresentado. Ser promovido, obter melhor remuneração, além de passar a usufruir um status social diferenciado, é algo que faz as pessoas se sentirem mais dignas, mais dispostas e consequentemente mais produtivas.
5.4. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES SEGUNDO A PRIMEIRA REUNIÃO CONTENDO O FEEDBACK.
PAUTA SOBRE A PRIMEIRA REUNIÃO	 CONVOCAÇÃO -24/04/2015
	 1° REUNIÃO - A PROPOSTA DA GRAVADORA	
O negociador da gravadora Sony, senhor Jorge Andrade, convoca os membros da comunidade para uma reunião, com o objetivo de conceituar e propor o projeto da gravadora, que será realizado no dia vinte e quatro de abril de 2015, numa sexta-feira, às 09h00min, no prédio da Associação de moradores do Bairro Ponte Alta, localizado na Rua Afonso Pena, N°140.
Conforme exposto na convocação de 24/05/2014, a pauta da reunião que será realizada na associação dos moradores tem o seguinte objetivo:	
1° Deliberação sobre a proposta de instalação da gravadora Sony, bem como as condições para o acordo da gravadora junto à Associação de Moradores.	
2° No caso de aprovação da proposta do senhor Jorge Andrade, serão estudados e em seguida avaliados, os métodos necessários para a boa e possível contribuição para a licitação de uma melhoria no bairro, proposta para implantar a gravadora cumprindo as necessidades necessárias.
3° No caso da não aprovação da proposta do senhor Jorge Andrade, estudará outra área que venha a aceitar a instalação da Sony, de acordo com os critérios da gravadora, com agilidade, para que não venha intervir no prazo estabelecido.	
4° Manifestação preliminar positiva da associação dos moradores do bairro, assegurando o compromisso proposto pela gravadora Sony, como responsável para o cumprimento dos benefícios proposto com a construção da gravadora.
Itatiba- SP, 24 de abril de 2015.
JUSTIFICATIVA
No dia 24 de abril de 2015, houve uma primeira reunião de contato entre as partes envolvidas: A Gravadora e Associação dos Moradores do Bairro, em cumprimento ao prazo estabelecido pela prefeitura da cidade de quarenta e cinco dias para as negociações.
Nesta reunião, Carlos Henrique representando a Associação dos moradores, deixou claro que é contra a construção do empreendimento, temendo que o barulho venha tirar a tranquilidade e a pouca segurança da população local, que é constituída na maior parte por idosos, alegou também que é muito provável que a estrutura do bairro não suporte o súbito aumento do fluxo de pessoas e veículos. Exigindo assim que a gravadora procurasse outro local para se instalar.
O negociador, Jorge Andrade, por sua vez argumentou que a tecnologia da gravadora é de ponta e conta com o revestimento de materiais especiais que impedem que o som se propague para o ambiente externo, disse também que juntos poderiam pensar em propostas de segurança propôs que uma parceria com a prefeitura de investir na implantação de um módulo policial com câmeras e oficiais que atendesse às necessidades de ambas as partes, e na questão do trânsito, propôs grande investimento nas vias públicas e também uma possível reunião de negócios com a secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar o fluxo de veículos pela pista, reduzindo a movimentação em outras vias do bairro. Deixando claro que o progresso é inevitável, e que será iniciado pela gravadora de forma ética e aproveitou a oportunidade para convidar a comissão da Associação para visitar a matriz da gravadora a fim de que venha a constatar a veracidade das informações e a seriedade da organização, o convite por sua vez, foi aceito e a visita ficou marcada para o dia 4 de maio de 2015.
Assim termina a primeira reunião, as partes estarão analisando e elaborando propostas para que na reunião definitiva que ocorrerá no dia 19 de maio do presente ano, possam entrar em comum acordo. 
Após a visita feita na gravadora, a Diretoria da Associação, comprovando a seriedade da empresa decide junto aos moradores a aceitar a instalação da empresa no bairro, porém como medida de segurança, foi feito um termo de acordo extrajudicial a fim de garantir o cumprimento dos deveres estabelecidos.
ACORDO EXTRAJUDICIAL	
Em 19 de maio de 2015, na sede da Associação dos Moradores do Bairro, compareceu as partes envolvidas: A Gravadora Sony e a Comissão da Associação dos Moradores do Bairro.
Foi lavrado o termo de acordo, realizado em caráter irrevogável, mediante as cláusulas e condições abaixo, o qual, depois de lido e achado conforme pelas partes, foi por eles assinados em quatro vias de igual teor para que surta seus efeitos na forma da lei do Código de Processo Civil.	
Primeira Cláusula	
A Associação dos Moradores AMB, concorda com a liberação da instalação da Gravadora Sony, mediante cumprimento das propostas de melhorias que serão feitas em relação à segurança, ao trânsito e estrutura física do bairro.	
Segunda Cláusula	
A Gravadora Sony, está ciente de que o presente acordo constitui título extrajudicial, podendo ser executado no caso de descumprimento, nos termos do Código de Processo Civil. A prefeitura acompanhará e efetuará diante do acordo todas as exigências que estão assinadas e homologadas.
DECLARAÇÃO DE COMUM ACORDO DAS PARTES
ITATIBA, 19 DE MAIO DE 2015.
_______________________________ ______________________________________
 Gravadora Sony 	 Associação de Moradores do Bairro Ponte Alta
Testemunha: _____________________________________________________________
				Prefeitura Municipal de Itatiba- SP
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
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	Mesmo tendo uma resposta negativa de início, o Sr. Jorge Andrade, sendo um excelente negociador, usou suas táticas a fim de conseguir instalar a Gravadora no local que desejava. De forma amigável, clara e ética ele pôde provar aos moradores do bairro que a Gravadora é uma empresa renomada e muito séria, e que o fato de se instalar no devido lugar, proporcionaria mudanças, porém tais mudanças seriam satisfatórias para ambos. Provou também que o progresso é inevitável e que a empresa assumiria o compromisso de melhorias no bairro, como a segurança local e o melhor acesso às vias públicas. Consequentemente conseguiu conquistar a aceitação e a confiança dos moradores. 
No ambiente interno, foi injetada uma boa dose de segurança e os colaboradores novamente se motivaram, estabilizando assim o ambiente, dessa forma, as novas instalações aconteceram e foi um sucesso.
Conclui-se que para haver sucesso na negociação, uma análise sistêmica deve ser feita, pois é um dos principais fatores que permite a identificação de elementos que podem gerar uma negociação “ganha-ganha”. 
	
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7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
O processo de Negociação, sua Estrutura e Importância no Contexto Atual – Disponível em: http://ww.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf
Modelo de Carl Jung – Disponível em:	 http://unipvirtual.com.br/material/2011/associada/tec_negociacao/sld_2.pdf
A análise SWOT – Disponível em http://www.industriahoje.com.br/analise-swot
Um novo modelo de pesquisa de clima organizacional, por Carlos Alberto Ferreira Bispo - EESC – USP. Disponível em: http://www.scielo.br/pdf/prod/v16n2/06
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS - 2ª ed., FLAVIA ANGELI GHISI; Martinelli, Dante Pinheiro.