APOSTILA Personal SA

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Natural de Uberaba, Leonardo Peracini possui um currículo multifocal. É
Professor, Consultor Empresarial, Escritor, Psicanalista, Logoterapeuta,
Palestrante, foi administrador na rede de Academias Companhia Athletica,
Fundador da Peracini & Associados, Fisiologista do Exercício, Educador Físico,
Consultor da Bradhon, membro da ALB de Araraquara, ocupando a cátedra
imortal n.59, Mtd. Enfermagem Psiquiátrica pela USP de Ribeirão Preto,
especialista em Gestão Empresarial pela - FGV, Líder da disciplina de Gestão
e Professor de Pós-graduação do Centro Universitário Moura Lacerda,
idealizador do programa DEEPCHANGE: transforme sua vida, na vida que você
merece", autor de várias obras publicadas no Brasil e na Europa, entre elas:
“Além da Liderança: Devaneios de uma Gestão”, “Coletânea – O que a vida me
Falou: O Grito, O Inconsciente e O Despertar”, “Sendo Humano: reflexões de
uma existência”, “Certo, mas por linhas tortas”, “Seguindo adiante” e “Partituras:
escute a música que há dentro de você”. Leonardo Peracini é reconhecido por
ajudar as empresas e as pessoas a construírem resultados e propósitos
excepcionais através da sua metodologia de trabalho.
Prof. Leonardo Peracini
Quais os critérios 
que definem o 
BOM, do RUIM?
Quais os critérios 
que definem o 
BOM PERSONAL,
do RUIM?
I-NOVA-ÇÃO
Qual é o problema que meu cliente quer resolver ?
Quais são as suas necessidades ?
ÉTICA DE 
RESULTADOS
Busca por Programas 
de Treinamento Físico, 
no balcão das 
academias:
Média de crescimento 
de 10% ao ano.
Busca por Personais 
Trainers, no balcão 
das academias:
Média de crescimento 
de 18% ao ano.
Fonte: SBPT
As discussões geram
entendimentos
Os cursos geram
questionamentos
E as ações geram 
transformações
Vamos nos divertir?
SBPT – Sociedade Brasileira de Personal Trainers divulgou que no Brasil 
existem 85.000 Personais Trainers.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Comparação / Pisos salariais
Porteiro de 1.000,00 a 2.000,00
Personal Trainer 800,00 a 2.500,00
Zelador 1.500,00 a 3.000,00
Motorista de caminhão 2.000,00 a 3.000,00
Ajudante de motorista 1.000,00 a 2.000,00
Balconista 2.000,00 a 3.000,00
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Passeador de cachorros: 7 mil reais por mês!
O preço é de R$ 20 por passeio, que dura de 40 minutos a uma hora!
500,00 de investimento (coleiras, saquinhos, etc)
O cliente não reclama, não fica triste e nem desmotivado;
Não precisa ser “convencido, que passear faz bem”;
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Parcelamento
à vista 5% 
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Formas de pagamentos
Planos Valor aula
Média Mensal
 2X por semana
Média Mensal
 3X por semana
Valor Total
Parcelamento
à vista 5% 
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Formas de pagamentos
Planos Valor aula
Média Mensal
 2X por semana
Média Mensal
 3X por semana
Valor Total
PLANO 100 AULAS
11 aulas 45min dia x R$ 49,90 = R$ 548,90
x 22 dias uteis = R$: 12.075,80
Aula dupla R$ 39,90 x 2 = 79,80 x 11 aulas dia = 877,80 
x 22 dias uteis = R$: 19,311,60 
PLANO 100 AULAS
Se você tiver mais 2 personais trabalhando para você, 
com acordo de 30% do total sendo seu:
30% de R$: 19.311,60 = R$: 5.793,30
X2 = R$: 11.586,60 + 19.311,60 =
R$: 30.897,00
R$: 30.897,00 x 12 meses =
R$:370.764,00
“Educação física não vira nada.”
Autor: Fracassado
Salário Presidente da República
Bruto: R$ 26.723,13
IDR – Instrumento de 
Diagnóstico de 
Resultados™
Indicadores de 
qualidade do 
Personal Trainer
Satisfação dos Clientes
Métricas financeiras
Investimento no desenvolvimento pessoal
Número de clientes advindos de indicações
Baixo número de cancelamentos
Propostas de novos clientes
Propostas de Parcerias
Preço diferenciado
Indicadores de qualidade do Personal Trainer
METÓDO 
BRADHON®
AUTOGESTÃO
CONHECIMENTO 
TÉCNICO
O valor é criado quando o [1] CONHECIMENTO é 
utilizado na construção do [2] PLANO DE AÇÃO
cuja execução é garantida pela [3] LIDERANÇA 
PORQUE 
FALHAMOS? 
Não colocamos metas certas
ou não definimos nossos
problemas de maneira correta
Não fazemos bons Planos de 
Ação
Falha na execução dos 
Planos de Ação
Circunstâncias que fogem
do controle
“A MÉTRICA FINANCEIRA É O RESULTADO 
DA EFICÁCIA DO CUMPRIMENTO DA 
MISSÃO.”
Meta?
Método?
Metas Cruciais do 
Personal Trainer
Faturamento
Número de alunos ativos
Número de aulas
Retenção
Cancelamentos
Novos “clientes potenciais” 
Satisfação dos clientes
Faturamento
Número de aulas
Número de 
parceiros
Novos “clientes 
potenciais” 
Cancelamentos
Retenção
Satisfação dos 
clientes
Número de 
alunos ativos
Investimento em 
desenvolvimento
“EFEITO VOLANTE”
Construção-Ruptura...
Walmart, 1945, 1° LOJA – 7 ANOS DEPOIS, 2° LOJA. 
Atualmente, mais de 3mil lojas.... 
PLANO RESULTADO
EXECUÇÃO
MAAD
A atividade que 
apaixona 
profundamente
A atividade na qual 
você pode ser o 
melhor do mundo
O que move seu 
motor econômico
*MAAD – METAS AUDACIOSAS, ARRISCADAS E DESAFIADORAS. 
AVISO IMPORTANTE!
Você recebeu em Anexo na Aula anterior os seguintes 
*Bônus:
- IDR – Instrumento de Diagnostico
- Modelo Contrato de Prestação de Serviços
- Vale Presente para Captação de Novos Alunos
- Modelo Tabela de Preços
- Modelo Controle de Aulas, Pagamentos e Metas
Análise 
SWOT
Forças
Oportunidades
Fraquezas
Ameaças
Ambiente 
externo
Ambiente 
interno
Análise das Causas (Análise do Processo)
COMO ESTÁ SENDO SEU 
TRABALHO NO DIA A DIA?
“O segredo está entre a pessoa e o piano.” 
Pois a vida, é um nó pedindo para ser 
desfeito."
Leonardo Peracini
Ludwig van Beethoven
Complexo de vira-latas
Ne l s o n R o d r i g u e s
Oferecem 
Pouco
Cobram pouco
Não são 
levados a sério
Vivem infelizes
Reclamando
Fofocando
Culpando o mundo e aos outros
No campo da 
Educação Física, 
EXISTEM MUITOS 
Personais Trainers
COM NÍVEL BOM! 
Mas POUCOS, 
ÓTIMOS, 
EXCELENTES!
1.NEGATIVIDADE
2.AMOR AOS ESPELHOS
3.FALHA EM RECEPCIONAR NOVOS ALUNOS
4.FALHA NA LEITURA DAS EXPRESSÕES CORPORAIS
5.COMER NO HORÁRIOERRADO
6.VENDER, VENDER E VENDER
Os 6 Piores Hábitos de 
Instrutores de Academias
Se você tivesse 40% a mais de resultados, 
qual impacto isso teria em sua vida?
Porque os clientes 
estão contratando 
seus serviços?
E porque 
não estão?
Quanto está medindo 
a altura do seu 
sarrafo?
Nossos passos...
Repensar a 
Reforma
Reformando o 
Pensamento
Física
Atividade 
Física
Educação
Exercício 
Físico
Treinamento 
Físico
• Iluminismo – Ciência
• Fato: CURSO DE HIPERTROFIA? Pensamento Século 
XVIII
• Revolução industrial
• Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos 
Glúteos!??
Modelo 
Século XX 
• Atendimento Humanista, com redução de máquinas. 
• Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias, 
Clientes LÍQUIDOS! 
Cliente 
Século XI
• Iluminismo – Ciência
• Fato: CURSO DE HIPERTROFIA? Pensamento Século 
XVIII
• Revolução industrial
• Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos 
Glúteos!??
Modelo 
Século XX 
• Atendimento Humanista, com redução de máquinas. 
• Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias, 
Clientes LÍQUIDOS! 
Cliente 
Século XI
• Iluminismo – Ciência
• Fato: CURSO DE HIPERTROFIA? Pensamento Século 
XVIII
• Revolução industrial
• Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos 
Glúteos!??
Modelo 
Século XX 
• Atendimento Humanista, com redução de máquinas. 
• Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias, 
Clientes LÍQUIDOS! 
Cliente 
Século XI
Quem é o Cliente do 
Século XXI?
• Iluminismo – Ciência
• Fato: CURSO DE HIPERTROFIA? Pensamento Século 
XVII - XVIII
• Revolução industrial
• Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos 
Glúteos!??
Modelo 
Século XVIII - XX 
• Atendimento Humanista, com redução de máquinas. 
• Atividades que provocam alegria, liberdade, sentido...
• Fato: Baixos índices de retenção nas academias, 
Clientes LÍQUIDOS! 
Cliente 
Século XI
Quem é o Cliente do Século XXI?
Se tornou mais sofisticado, intolerante e sensível aos preços;
A marca pessoal da empresa está ficando ainda mais importante como um elemento 
diferenciador;
A importância de agregar valor e oferecer insights aumentou;
A abordagem por telefonemas 
inesperados está ficando 
ultrapassada;
As noções de fechamento à moda 
antiga já não são mais viáveis em 
muitas situações;
PERSONAL TRAINER
Evolução da lâmpada...
Bons 
Personais
Ótimos 
Personais
Quanto vale esse 
copo com água?
Estereótipos 
“Glu Glu Glu – Ie Ieee” 
Personal “Maromba”
Personal “Canseira”
“Estel ionatário”
Personal “Whatsapp”
Personal 
“modinha”
Personal “brinde”
Porque é tão 
difícil evoluir? 
Entusiasmo!
Personal é um empresário. 
Ele deve atuar como Gestor, 
produzindo resultados em todas as 
áreas. 
Gestão Estratégica – Transformar suas ideias em “produtos” concretos; 
Gestão de DP – Após abertura da empresa, gerenciar sua burocracia;
Gestão de MKT – Elaborar sua comunicação de forma eficaz;
Gestão Comercial – Otimizar as vendas de seu produto;
Gestão Financeira – Gerenciar a “saúde e resultados da empresa”;
Gestão Técnica – Ter uma evolução continuada do produto;
Gestão de T.I – Inovar, sustentar, desenvolver, facilitar a vida do usuário; 
Gestão de Processos – Padronizar boas práticas, desenvolver, corrigir, 
prevenir, medir e atuar sobe os processos de criação, produção e diretrizes; 
Gestão de Pessoas – AutoGestão.
O que os clientes tem procurado?
O que seus clientes tem procurado?
Emagrecimento;
Definição muscular;
Condicionamento Físico;
Relacionamentos, fazer novos amigos;
Status social;
Reduzir Stress;
Tratar doenças;
Se divertir, lazer, gastar energia...
?
Você acha que tem as melhores 
soluções para as necessidades 
de seus clientes?
Você já se perguntou, e perguntou 
aos seus clientes como poderia 
agregar mais valor?
CENÁRIO ATUAL
Brasil com 30 mil academias;
Somos o segundo maior no ramo do mundo, perdendo apenas para os EUA 
com 32.700 ;
Nos últimos 5 anos o número de academias cresceu cerca de 133%;
320 mil empregos formais;
8 milhões de alunos espalhados pelo Brasil – EUA mais de 50 milhões!
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
O setor de Fitness no Brasil cresce em ritmo acelerado desde 
2007, com taxas acima de 13% ao ano;
Somos o 10º maior mercado do mundo;
15 milhões de latino-americanos são membros de uma 
academia, sendo que sozinho o Brasil possui mais da metade 
das academias na América Latina.
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Brasil
254 pessoas/média 
por academia em 
atendimento
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
EUA
1500 pessoas/média 
por academia em 
atendimento
Brasil
Faturamento de 
2 Bilhões ao ano
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
EUA
Faturamento de 
22 Bilhões ao ano
Taxa de penetração do mercado Brasileiro é de 4%.
...nos EUA é de 14% e Nova York, é de 33%.
Mas por que será que isso acontece? 
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Talvez não seja preço, pois de forma geral, a renda dos brasileiros 
aumentou nos últimos 7 anos, principalmente os da classe C. 
74% dos brasileiros encontram-se entre as classes A e C, o que representa 
140 milhões de potenciais consumidores.
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
4% em 
academias
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
96% fora 
delas
Correr atrás de quem?
Em 2015, a indústria do fitness faturou 22 bilhões de dólares, nos Estados 
Unidos. O valor é altíssimo. Apesar disso, 80% dos americanos que possuíam 
um plano numa academia não frequentavam o ambiente. São bilhões de 
dólares jogados no lixo.
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
O estudo realizado pela instituição Kettler, descobriu que 13% dos 2.000 
entrevistados afirmaram que quandodizem ir pra academia, na verdade vão 
pra outros lugares. Está aí porque muitos não atingem seus objetivos: 
SÃO MENTIROSOS COMPULSIVOS.
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
leonardoperacini.com.br
Avanço de academias Low Cost pelo Brasil – “As grandes redes vão 
continuar em expansão”. 
As franquias de Academias vêm se desenvolvendo a passos largos, 
chegando a crescer 7,7% só em 2014.
“A concorrência não vai parar, e ela está cada vez mais preparada para 
entrar no seu bairro ou até mesmo na sua rua.” 
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Para se ter ideia o CORE 360º já tem mais de 22 mil professores 
certificados.
Há quem diga que cabe um Box de Crossfit em cada bairro no Brasil.
Mercado demonstra uma tendência para lutas - Team Nogueira no 
Brasil está com quase 40 academias. 
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Hoje temos uma população de aproximadamente 4 milhões de corredores, com 
média de crescimento de 20% ao ano. Cada prova no Brasil movimenta entre 
R$ 1,5 milhão e R$ 6milhões — só a maratona de Nova York movimenta cerca 
de R$ 360 milhões(FIA/USP).
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Crescimento acelerado do mercado para atividades KIDS, natação infantil,
recreação. 
“Natação tem mais praticantes que o futebol: 11 milhões, seguida do Futsal, 
com 10,5 milhões, e só então do Futebol, com 7,5 milhões. Esportes de 
aventura e radicais já atraem 5 milhões de brasileiros.” 
O Brasil possui atualmente 1,3 milhão de piscinas para a prática esportiva e de 
lazer.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Empresa de recreação infantil fatura R$ 3 milhões por ano em São Paulo.
Mercado infantil movimenta R$ 50 bilhões por ano no Brasil.
Em 2020 teremos mais idosos no planeta do que crianças com menos de 5 anos. 
Hoje temos 27% de pessoas acima de 60 anos. 
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Está cada vez mais difícil contratar bons professores, e é ainda 
mais crítico contratar gestores que conheçam do ramo.
Em mais de 70% das vezes, clientes potenciais já acessaram os 
websites ou mídias sociais antes mesmo de irem visitar as 
academias.
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Os consumidores estão cada vez mais exigentes com relação a 
prestação de serviços. 
Avanço da tecnologia e da inovação. Tecnologia leva as academias 
para as casas dos alunos.
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Nos próximos 2 anos, devido a oferta ter sido maior que a demanda (número de 
clientes) teremos recorde de academias com problemas financeiros e em 
falências. 
Devido a nossa economia, podemos ter a entrada de academias internacionais.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
CENÁRIO ATUAL
Atualmente temos um mercado muito fragmentado, sob constante 
pressão dos governos Federal, Estadual e Municipal para redução da 
informalidade.
Contudo, o segmento de fitness reagem bem à crise e sustentam a 
empregabilidade, pois se trata de um produto de grande significado 
econômico e cultural. 
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA
A inadimplência no Brasil subiu cerca de 6,3%;
Valorização do Dólar/Desvalorização do Real;
Diminuição do crédito;
Aperto financeiro da classe média 
Perda do grau de investimento;
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA
Juros mais altos;
IGP-M – Previsão 12m*: 12,08%
10 milhões de desempregados !!!
Algumas previsões apontam para 12 milhões até o final DE 2016. 
País com 205 milhões de habitantes.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA
2014 tivemos 0% de crescimento;
2015 -3,8% de crescimento;
2016 projetado -4%
Mercado prevê inflação de 7,59%
370 bilhões de dólares – Reserva. 
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Vamos dar um giro pelas Academias do mundo...
Um restaurante ocupava originalmente esse prédio.
Um restaurante ocupava originalmente esse prédio.
Gymbox Westfield: Uma pista dupla com luz integrada. 
Construída dentro de um shopping center, a academia tem 1.797 m².
A academia mistura cores vibrantes e uma estética industrial, 
com canos e instalações à mostra. 
A piscina com iluminação especial e design moderno 
lembra a de um hotel. 
Sky Wellness, em Belgrado: esse prédio na capital sérvia está 15 m 
acima do chão, sustentado apenas pelo núcleo central. Originalmente, 
abrigava um restaurante de luxo.
Gracie Jiu-Jitsu Academy (Torrance, California)
Axis Jiu-jitsu Academy
(Tokyo, Japão)
Kron Gracie Jiu-Jitsu Academy (Culver City, 
California, USA)
Uma rede de academias no Vietnã está cobrando uma anuidade 
entre US$ 8.000 e US$ 24.000 de seus membros
UNIQUE XTREME FITNESS
UNIQUE XTREME FITNESSUNIQUE XTREME FITNESS
ADCC (Abu Dhabi Combat Club), Abu Dhabi, UAE
24 Hour Fitness Ultra Sport, Califórnia – 9.300 m²
Greenwood Athletic and Tennis Club, Colorado –
13.200 m²
As tradicionais máquinas e esteiras são substituídas por kettlebells, pesos livres e 
outros tipos de equipamentos de ginástica. 
SIX3NINE – LONDRES
Sua proposta é treinar a mente e o corpo ao mesmo tempo.
NENDO – TOQUIO
A Throwback é uma academia que se considera “old school“. Os treinamentos são 
acompanhados por músicas retrô, dos anos 80 e 90. As aulas coletivas são de esportes que eram 
populares na época.
THROWBACK FITNESS – NEW YORK
Academia conta com uma proposta ecológica: toda a energia usada na academia é 
fornecida pelos seus próprios membros. Pedale na bike ou corra na esteira: tudo 
isso será convertidoem eletricidade.
THE GREEN MICROGYM – PORTLAND
É considerada a mais high-tech do mundo. Ao se matricular, é feito um retrato 3D 
do aluno, que é capaz de coletar mais de 400 medidas. A equipe de médicos e 
nutricionistas receitará uma dieta especial. 
GRAVITY – CINGAPURA
A academia não forma alunos, mas sim ninjas.
BROOKLYN ZOO – BROOKLYN
Acredi te ! 
E x i s t e l u g a r p a r a t o d o s n o m u n d o .
E x e r c i t e s u a c r i a t i v i d a d e , e m e l h o r e a v i d a d a s p e s s o a s .
Conceito de “Campo”
& 
a Luta de Classes
O que é preço?
O que é valor?
Trabalho
Dar utilidade a algo. 
Resultado da ação do homem sobre a natureza, transformando o objeto em produto.
Objeto de trabalho: 
Matéria Bruta: 
vinda direto da natureza, intocada pelo homem.
Matéria Prima: 
já trabalhada pelo homem, e preparada 
para a produção.
*Clientes
Trabalhador
Treinador Pessoal
Força de Trabalho
é a energia que ele usa para transformar 
o objeto em produto.
*ENERGIA GASTA DURANTE AS AULAS
O que os clientes 
esperam sobre o 
produto que estão 
comprando.
Meios de Trabalho
qualquer coisa que o trabalhador interponha entre ele e o 
objeto com vistas a produção.
Conhecimento
PROFESSOR:
Média de Salário pago pelas academias: R$ 650,00
PROFESSOR/PERSONAL - CUSTOS PARA TRABALHAR:
TAXA DE PERSONAL COBRADA PELAS ACADEMIAS: R$ 600,00
CREF: R$ 24,91
MEI: R$ 44,40
SINDICATO: 15,76
INSS: 157,54
TOTAL: 842,61
Professor / Personal Trainer
Produzindo para as organizações
leonardoperacini.com.br
leonardoperacini.com.br
* O professor recebe R$ 7,00 hora/aula para trabalhar, e paga, em média R$ 
25,00 reais, a taxa, por hora/aula.
Vamos as 
pesquisas...
36% apontaram a prática desleal de colegas, que 
cobrariam bem abaixo das taxas habituais, como o 
principal problema da categoria.
25% disseram encontrar dificuldades para negociar 
ou vender seus serviços.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Educador Físico
• 20% cobram de R$ 21 a R$ 30 a hora-aula
• 22% de R$ 31 a R$ 40
• 18% de R$ 41 a R$ 50
• 11%, de R$ 51 a R$ 60
• 29% cobram de R$ 61 até R$ 120 a aula
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
26% afirmaram que ganham menos que R$ 1.000
12% responderam ter um salário entre R$ 2.500 e R$ 3.000.
Acima dos R$ 5.000, somente 9% dos entrevistados.
Os demais dos entrevistados afirmaram receber, em média, R$ 2.500
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Educador Físico
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
• 48% em academias convencionais
• 20% condomínios
• 11% na própria residência do aluno
• 11% em estúdios ou clínicas
• 7% em locais públicos
• 3% em outros locais.
Locais de trabalho
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Distribuição regional:
56% no Sudeste
19% no Sul
12% no Nordeste
9% no Centro-Oeste
4% no Norte
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Faturamento do Personal 
Training no Brasil:
R$ 2,5 bilhões/ano.
A luta deve ser política e não econômica. 
O aumento de salário não é o objetivo, mas sim, a busca por “mudar o 
rumo” da Educação Física!
Cinco sapos estão sentados em um tronco. 
Quatro decidem pular. Quantos sobram?
Resposta: cinco. 
Porque há uma GRANDE diferença, entre 
DECIDIR e FAZER.
INDÚSTRIA
100% produto
Aumento da automação
Redução de MDO
Melhoria na produtividade das 
máquinas e equipamentos
COMÉRCIO
50% prod + 50% gente
Expansão do auto-serviço
Redução de MDO
Melhoria na produtividade com 
novos canais de vendas pela 
internet
SERVIÇOS
100% Gente
Multiplicação dos tipos de 
serviços
Aumento da MDO
Melhoria da produtividade com o 
desenvolvimento das pessoas 
GRÁFICO - GRAU DE REALIZAÇÃO DE PESQUISA SISTEMATICAMENTE PARA SABER O GRAU 
DE SATISFAÇÃO DO CLIENTE
76,1%
73,0%
50,0%
67,3%
28,7%
17,9%
24,3%
47,8%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
90,0%
100,0%
Comércio Serviços Indústria MÉDIA
Não Sim
Fonte: Datacenso
Custo de 
Retenção de 
um Cliente
Custo da 
Aquisição de 
um Novo
Custo de 
Recuperar
um perdido
As empresas perdem uma média de 15-35% de seus clientes anualmente.
69% destas desistências são devidas a um interação no processo de vendas ou 
prestação de serviços inadequada com o cliente.
Custa aproximadamente entre 5 e 10 vezes mais adquirir um novo cliente do 
que manter um atual.
MORAR TRABALHAR LAZER
LAZER
E que está sendo 
consumido no lazer?
Shopping, Sofá, 
Buteco, Cinema...
A ACADEMIA É A NOVA BALADA
2.000 pessoas foram entrevistadas, e impressionante que 50% dessas 
afirmaram irem para a academia apenas pra procurar pretendentes ou 
encontrar amigos. 
1/3 dessas mesmas pessoas disseram que nunca haviam 
treinado seriamente na academia.
Estudo feito pela companhia Kettler, 2015
Tendências fitness: 2016
De acordo com ACSM: 
WEARABLE, é a tendência fitness NÚMERO 1 
NÚMERO 2:
Treino feito com o peso do corpo, usando o mínimo de 
equipamento possível
Treino 
Intervalado 
de Alta 
Intensidade.
Por que o Educador 
Físico deve existir 
na sociedade?
Dados da OMS revelam que, em 2014,
MAIS 1,9 BILHÃO DE ADULTOS estava
com sobrepeso, sendo 600 MILHÕES
DESSES OBESOS. O número corresponde
a 13% da população adulta em todo o
mundo.
Fonte: OPAS/OMS – Representação Brasil
•Publicado em 01/06/2016
Segundo a última Pesquisa Nacional de
Saúde (PNS), do Ministério da Saúde,
UMA A CADA CINCO PESSOAS ESTÁ
OBESA, enquanto o sobrepeso já atinge
mais de 50% da população.
Fonte: OPAS/OMS – Representação Brasil
•Publicado em 01/06/2016
Segundo a OPAS/OMS, É PRECISO
LANÇAR MÃO DE MEDIDAS NÃO
MEDICAMENTOSAS sempre que possível,
visto que muitas vezes essas medidas
SÃO MAIS EFETIVAS, SEGURAS E
ECONÔMICAS.
Fonte: OPAS/OMS – Representação Brasil
•Publicado em 01/06/2016
200 MIL 
PESSOAS 
MORREM
por ano
devido a doenças 
associadas 
ao excesso de peso 
QUANDO VOCÊ PERDE A 
CAPACIDADE DE BRINCAR,
VOCÊ PERDE SEU FIO DE OURO,
QUE É A ALEGRIA. 
leonardoperacini.com.br
AS CRIANÇAS QUEREM 
BRINCAR, MAS O JOGO 
SOCIAL OS PRENDE. 
Estima que cerca de 84% das 
pessoas acima de 65 anos sejam 
dependentes para realizar as 
suas atividades cotidianas.
No ano 2025, o Brasil será o 
SEXTO país com mais 
IDOSOS no mundo, cerca de34 MILHÕES ou 15,1% da 
população.
MORRE 1 PESSOA A CADA 
2 MINUTOS
devido as doenças cardiovasculares
Mais de 120 pessoas 
esperavam, 
mas só metade delas 
conseguiu cadeiras
Segundo a OMS, em 2030,
o número de pessoas com depressão 
irá dobrar em todo mundo!
Superlotação castiga 
pacientes em estado 
grave. CREMERJ 
identificou 62 leitos 
improvisados nos 
corredores
Aumento do desemprego
Redução no número 
de pessoas com 
plano de saúde
Redução no número de 
leitos no SUS:
Dez de 2010: 335.482 
Dez de 2015 311.917 
Fonte: Organização Mundial da Saúde (OMS)
As doenças crônicas NÃO 
TRANSMISSÍVEIS foram as 
responsáveis por 68% de todas as 
mortes no mundo em 2012. 
As 4 principais: doenças 
cardiovasculares, câncer, 
diabetes e doenças pulmonares 
crônicas.
Atleta: Markus Rehm
O RESULTADO É O MOTOR DA AUDIÊNCIA. 
PARAOLIMPÍADAS OU OLIMPÍADAS?
A carreira do 
Personal TrainerConcentre-se em criar algo grande, não 
em “administrar dinheiro” – invista seu 
tempo em você.
Tome cuidado com agendas lotadas, 
elas impedem que você se concentre no 
que é mais importante. 
É bom ser Fanático! 
Disciplina e calma. Em crise então... 
Querer agir rápido, não faz a crise ir 
embora. 
Incerteza não desaparece nunca! 
Aceite esse fato e tome as decisões de 
maneira “pensada”, sem ansiedades. 
Conhecimento é uma fonte 
inesgotável de poder. Tenha sempre o 
espírito de estudante!
A carreira do 
Personal Trainer
Mais
pesquisas...
Os 12 maiores esportes geradores de empregos do Brasil ocupam 963 mil pessoas. 
Proporcionam 150 mil postos de trabalho apenas no futebol, e 140 mil em 
academias. De 1996 a 2000, enquanto o Produto Interno Bruto do país aumentou 
2,25%, o PIB do esporte cresceu 12,34%.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Profissionais formados em Educação Física que estão no 
mercado: 166 mil, os quais, somados aos 63 mil 
provisionados, totalizam 239 mil.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
A participação feminina brasileira nas Olimpíadas saltou de 13,76% em 1980 para 43,36% da 
equipe nacional em 2000. A oportunidade vem acompanhada de conquistas: 35,71% das 
brasileiras posicionaram-se entre as oito primeiras colocadas, contra 5% há duas décadas.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
5 faculdades de Educação Física 
existentes em 1940. 
2015, 405 faculdades.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
O interesse pela Profissão de Educação 
Física cresceu durante a crise econômica. 
Foram criadas 185 faculdades nos três 
últimos anos. O primeiro emprego de 60% a 
70% dos novos Profissionais tem sido nas 
academias, de acordo com estimativas do 
Rio de Janeiro e de São Paulo.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional 
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Uma academia com 500 inscritos 
emprega 10 profissionais, 
enquanto uma escola com 500 
alunos mobiliza em média 4 
Professores de Educação Física.
“A exploração da atividade física no Brasil 
é um negócio espetacular, mas ainda pobre. 
Tem um efeito multiplicador de emprego 
desconhecido pelos políticos. 
Surpreendentemente, o gigantismo dos 
números também são ignorados pelo país e 
pelos profissionais da área”
“O Brasil deixou de ser o país 
do futebol e assumiu uma 
policultura esportiva”
Acabou o espaço para amadores!
A mudança do mercado fitness não 
acontecerá da noite para o dia, pelo 
contrário, já está acontecendo – está sendo 
uma mudança orgânica. 
Ninguém poderá se dar ao LUXO de não participar... 
Ao menos que queiram abandonar o barco... 
“Do mesmo modo que o 
homem se adapta a vencer na 
vida, ele se adapta ao 
fracasso.”
“Nunca tome uma decisão por 
ser a mais fácil, a mais barata ou 
a mais agradável.
Tome uma decisão por ser a mais 
correta”
Theodore Hesburgh
Construindo o
1. Gestão Estratégica
2. Gestão Comercial
3. Gestão de MKT
4. Gestão Processos
5. Gestão Financeira
6. Gestão Técnica
7. Gestão de DP
8. Autogestão
9. Liderança
10. Felicidade
INFLUENCIAR 
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
AUTOGESTÃO
INFLUENCIAR 
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
AUTOGESTÃO
Saber Elogiar, Saber fazer perguntas, Saber 
responder perguntas, Não envergonhe as 
outras pessoas, Não faça julgamentos.
Princípios para influenciar pessoas...
Princípios para 
influenciar pessoas.
NÃO CRITIQUE, NÃO CONDENE, NÃO SE QUEIXE.
DESPERTE NA OUTRA PESSOA UM ARDENTE 
DESEJO.
INTERESSE-SE SINCERAMENTE PELAS OUTRAS 
PESSOAS.
FAÇA A OUTRA PESSOA SENTIR-SE IMPORTANTE, 
MAS FAÇA-O SINCERAMENTE.
RESPEITE A OPINIÃO ALHEIA. NUNCA DIGA: 
“VOCÊ ESTÁ ERRADO”.
COMECE DE UM MODO AMIGÁVEL.
Princípios para 
influenciar pessoas.
DEIXE A OUTRA PESSOA PENSAR QUE A IDEIA É 
DELA.
APELE PARA OS MAIS NOBRES MOTIVOS.
CHAME INDIRETAMENTE A ATENÇÃO SOBRE OS 
ERROS ALHEIOS.
Princípios para 
influenciar pessoas.
FALE DE SEUS PRÓPRIOS ERROS ANTES 
DE CRITICAR OS DAS OUTRAS PESSOAS.
FAÇA PERGUNTAS EM VEZ DE DAR 
ORDENS.
Princípios para 
influenciar pessoas.
INFLUENCIAR 
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
AUTOGESTÃO
Associação com outras pessoas com o mesmo 
perfil de pensamento.
Interdependência
Independência
Dependência
Conta Bancária Emocional
Objetivo principal 
CLARAMENTE definido.
Primeiro o mais 
IMPORTANTE!
Você no 
mundo
Seu 
conhecimento
Sua 
personalidade/ 
Natureza
Suas 
metas/ 
objetivos
Seus 
métodos 
Seus 
resultados
AUTO-
CONFIANÇA
Como desenvolver a AUTOCONFIANÇA?
PERSONALIDADE CRENÇAS MUNDO AFETOS
CONHECIMENTO
CAPACIDADE DE 
PENSAR
SE CONHECERSE QUESTIONAR
SOLICITAR 
FEEDBACKS
CAPACIDADE DE 
SE EXPOR
ESTÍMULO
(evento) RESPOSTA
LIBERDADE
DE ESCOLHA
O conhecimento é 15% do resultado do 
triunfo de uma pessoa; 
85% é o que a pessoa faz com seu 
conhecimento. 
ECONOMIA
“...dinheiro não aceita desaforo!”
2017
mai/16 jun/16 jul/16 ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16 jan/17 fev/17 mar/17
TOTAL DE GASTOS MÊS -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ 
RECEITAS -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ 
Contas FIXAS à pagar
Seja o mais SIMPLES e DISCIPLINADO possível...
Imaginação, Criatividade e Pensamento.
Porque as pessoas andam te 
procurando?
FAZER MAIS DO QUE O COMBINADO!
Existem dois tipos de pessoas 
que não vão para a frente:
1. Aquelas que não fazem o 
que lhes é pedido.
2. Aquelas que só fazem o que 
lhes é pedido.Desenhe uma 
casa em 30 
segundos!!
INFLUENCIAR 
PESSOAS
EXCELÊNCIA
TÉCNICA
AUTOGESTÃO
Maslow - Aprendizagem
Quanto você 
está valendo?
Se cuidando, 
para cuidar!
ROI
O que é qualidade?
Qualidade: 
“conformidade com as 
exigências dos clientes” 
“valor agregado, que 
produtos similares não 
possuem”
“Termo é geralmente 
empregado para significar 
excelência”
Gestão de Qualidade:
Envolve a melhoria dos 
processos e o controle de 
qualidade. 
Redução de defeitos
Medição da qualidade e 
objetivos da empresa a 
serem atingidos.
O que é qualidade?
A TEORIA E AS TÉCNICAS DAS VENDAS
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeção
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Quem, especificamente, comprará de mim?
• Por que, especificamente, eles comprarão de mim?
• Onde, especificamente, eu os encontrarei?
• Como, especificamente, eu os distinguirei de outras 
pessoas menos propensas a comprar de mim?
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeção
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Ouça primeiro;
• Faça perguntas; Não seja rápido; Faça a quantidade suficiente;
• Identifique seus desejos;
• Aprofunde mais nas perguntas e tente descobrir a “dor” do 
cliente;
• Mostre os benefícios e consequências do “desejo” de ser, ou 
não, realizado. Seja realista e motiva-dor.
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeção
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Soluções PARA o cliente. Reflita sobre a perspectiva do 
cliente , e não da sua.
• Depois de ter escutado muito, agora é hora de fazer sua 
apresentação; Articule os benefícios;
• Apresente também, por escrito: metas, expectativas das 
aulas, tempo de trabalho, etc.. Ele precisa visualizar o 
método de trabalho, como também, possíveis evoluções. 
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Trazer objeções à tona e recebê-las bem; Não fuja 
das objeções.
• Entendê-las totalmente: Faça mais perguntas;
• Checar com o cliente: não siga em frente sem saber 
se o cliente potencial está satisfeito com o 
tratamento dado a objeção;
• Seja sincero e você mesmo. 
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Certifique se o cliente está envolvido emocionalmente 
envolvido, caso contrário, não siga em frente com a negociação;
• Trocar concessões: Se o cliente pede desconto, você pede 
indicações. Se pede maiores parcelamentos, você pede mais 
aulas no programa... E por aí vai...
• Comprar não diz nada sobre preços. Tome cuidado com seus 
medos. Espírito de pobre não fecha boas negociações;
• Chegar a um acordo para ambas as partes, que seja sincero; 
Vocês tem que ser uma grande dupla, correndo atrás de 
grandes sonhos e resultados. Não existem “ilhas” ou abismos. 
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Vamos para nosso 
exemplo.
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Parcelamento
à vista 5% 
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Formas de pagamentos
Planos Valor aula
Média Mensal
 2X por semana
Média Mensal
 3X por semana
Valor Total
Parcelamento
à vista 5% 
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Formas de pagamentos
Planos Valor aula
Média Mensal
 2X por semana
Média Mensal
 3X por semana
Valor Total
PLANO 100 AULAS
11 aulas 45min dia x R$ 49,90 = R$ 548,90
x 22 dias uteis = R$: 12.075,80
Aula dupla R$ 39,90 x 2 = 79,80 x 11 aulas dia = 877,80 
x 22 dias uteis = R$: 19,311,60 
PLANO 100 AULAS
Se você tiver mais 2 personais trabalhando para você, 
com acordo de 30% do total sendo seu:
30% de R$: 19.311,60 = R$: 5.793,30
X2 = R$: 11.586,60 + 19.311,60 =
R$: 30.897,00
R$: 30.897,00 x 12 meses =
R$:370.764,00
“Educação física não vira nada.”
Autor: Fracassado
Salário Presidente da República
Bruto: R$ 26.723,13
Produto Entrega
Oferta Transformação!
X
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Parte mais fácil! Propor a venda.
• Certifique que não ficou “nada” para trás, 
nenhuma objeção;
• Consagrar o compromisso;
Cliente Potencial
Identificar necessidades e 
consequências – dor do cliente
Apresentar soluções
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
• Foco no relacionamento: É mais fácil vender, 
novamente, para seus clientes, do que para um 
novo; Mantenha sempre ótimas relações; Não com 
interesse em ficar fazendo vendas; Conquiste o 
coração deles – vocês precisam se amar; ter altos 
níveis de confiança!
• Faça de cada momento entre vocês, um SHOW! 
• Dedique tempo para planejar cada SHOW;
• Renove o plano.
Formas de Pagamento
Dinheiro “vivo!!!”
Cheque
Cartão de Crédito
Parcelamento
à vista 5% 
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Formas de pagamentos
Planos Valor aula
Média Mensal
 2X por semana
Média Mensal
 3X por semana
Valor Total
Pontos-chave
Não ver com clareza o perfil do cliente potencial
Seja você mesmo na hora da venda 
Seja objetivo em sua qualificação
Quando as vendas estão bem, podemos “afrouxar”!!??
Escute a “dor” do cliente. 
Objeções dos clientes, são diamantes! 
Faça muitas perguntas.
Tenha bem definido cada etapa do processo de venda. 
Conheça mais gente – faça mais vendas.
Tempo é dinheiro! 
Benjamin Franklin
O que falta não é tempo, é vontade.
Gaste seu tempo com as coisas que 
você pode influenciar e mudar. 
Não confunda atividade com resultado.
Refletir sobre seu desempenho no 
fim de cada dia para definir o que 
funcionou bem e o que será feito 
diferente amanhã.
VOCÊ NÃO PRECISA 
PLANEJAR TUDO, 
SÓ AS COISAS 
CERTAS.
leonardoperacini.com.br
Conhecimento
ConsciênciaVontadeO processo eficaz de mudança ou criação, se apoia em 
3 camadas... 
“FAÇA O QUE VOCÊ FAZ TÃO BEM,
QUE AQUELES QUE O VÊEM FAZER VOLTEM 
PARA VÊ-LO FAZER DE NOVO
E DIGAM AOS OUTROS QUE ELES DEVERIAM 
VER O QUE VOCÊ FAZ” (WALT DISNEY)
FOCO
FOCO DO CLIENTE
FOCO NO CLIENTE
FOCO DA DUPLA
DESAFIOS DA DUPLA
“Peter Drucker, uma das maiores
mentes de negócios do nosso
tempo, disse que tudo começa com
dois fatores-chaves: INOVAÇÃO &
MARKETING.”
I-NOVA-ÇÃO
Qual é o problema que meu cliente quer resolver ?
Quais são as suas necessidades ?
Kit básico
• Site;
• Perfil e página no Facebook
• Instagram;
• WhatsApp;
• Blog;
• Free Pass;
• Canal no Youtube;
• Fotos e design bem trabalhados;
• Conteúdo relevante;
• Muita gentileza através das mensagens –
com boa comunicação e escrita;
• Criar textos que sejam relevantes para 
os clientes, amigos de profissão e 
mercado;
• Atenção aos posicionamentos – evitar se 
envolver em discussões políticas, 
religião, etc...
• Sempre usar as redes para boas notícias, 
não para manifestar suas angustias;
“Em vez de se apaixonar pelo seu 
produto, APAIXONE-SE PELO SEU 
CLIENTE e descubra todas as 
formas para satisfazer suas 
necessidades.” 
Você sabe qual é o ciclo de vida de um produto médio 
hoje no negócio da tecnologia? 
CERCA DE SEIS MESES.
CONCEITOS DE MARKETING
“Marketing é um processo 
social por meio do qual 
pessoas e grupos de pessoas 
obtêm aquilo de que 
necessitam e o que desejam 
com a criação, oferta e livre 
negociação de produtos e 
serviços de valor com 
outros.”
Kotler, 2000:30
Peter Druker
“ Marketing é tão básico que 
não pode ser considerado 
uma função separada. É o 
negócio como um todo visto 
do ponto de vista de seu 
resultado final, isto é, do 
ponto de vista do 
consumidor... 
O sucesso da empresa não é 
determinado pelo produtor, 
mas pelo consumidor ”
CONCEITOS DE MARKETING
CONCEITOS DE MARKETING
“Marketing é o conjunto de 
estudos e medida que 
provêem estrategicamente 
o lançamento e a 
sustentação de um produto 
ou serviço no mercado 
consumidor, garantindo o 
bom êxito comercial da 
iniciativa.”
Dicionário AURÉLIO da Língua Portuguesa: 1986 e 
Dicionário Aurélio Eletrônico – Versão 2.0, 1996
CONCEITOS DE MARKETING
“Marketing é o processo de 
planejar e executar a 
concepção, 
estabelecimento de preços, 
promoção e distribuição e 
idéias, produtos e serviços 
a fim de criar trocas que 
satisfaçam metas 
individuais e 
organizacionais.”
American Marketing Association – AMA, 1995
CONCEITOS DE MARKETING
“...definimos marketing 
simplesmente como a 
intenção de entender e 
atender o mercado.”
Richers, 2000:6
MARKETING
Entender
para
Atender
ERA DA PRODUÇÃO
ERA DAS VENDAS
ERA DO MARKETING 
DE TRANSAÇÃO
ERA DO MARKETING DE 
RELACIONAMENTO
1900 1930 1950 1990 2000
EVOLUÇÃO DO MARKETING
ERA DA ATENÇÃO
Como chamar 
sua atenção?
O Brasil está começando a descobrir quem são os 
consumidores!
O mundo criou mais uma pele... 
que é a pele digital...
Como colocar o 
MKT de pé?
Branding
Gestão da marca, 
Movimento de dentro para fora,
Irrigação!
Crie sua marca, e se 
posicione no 
mercado!
Quais seus sonhos? 
Quais “marcas” 
formam a sua 
Personalidade?
Quem é a empresa?
MUDE SUA OFERTA, mude seu negócio. 
Mude seu negócio, MUDE SUA VIDA. 
Ativação
Colocar em pé o planejamento, 
Movimento de fora para 
dentro!
Mercado
Necessidades, 
Desejos, 
Demandas, 
Expectativas, 
Satisfações e 
Valores.
Empresa
NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
NECESSIDADES
Necessidade humana é um estado de 
privação de alguma satisfação básica. 
Bebida, comida, transporte, etc. 
DESEJOS
São carências por satisfações específicas 
para atender a estas necessidades mais 
profunda. Ipod, TV Plana, 
Ferrari, etc.
DEMANDAS
São desejos por produtos 
específicos apoiados por uma possibilidade 
de pagar.
EXPECTATIVA, SATISFAÇÃO E VALOR
EXPECTATIVA
O que o cliente espera de um determinado
produto ou serviço, devido a estímulos
provindos do passado.
SATISFAÇÃO
É o sentimento de prazer ou de
desapontamento resultante da comparação
do desempenho esperado pelo produto (ou
resultado) em relação as expectativas da
pessoa.
VALOR
É a razão entre o que o cliente recebe e o que
ele dá. O cliente recebe benefícios e assume 
custos.
Estou trabalhando para quem?
Quem é seu público alvo?
Onde estão?
Quando se encontram, o que dizem de 
você?
O que quero que elas digam sobre você?
Qual motivo principal de comprar seu produto?
Quando compram mais? Que dia e horários?
Como compram?
Quanto estão inclinados a gastar?
Porque voltam a comprar? Porque não voltam?
Ir a caça!
Seguir as etapas para, com solidez
Chegar ao Pregador!
Suspeitos
Prospect
Cliente
Pregador
COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR
COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR
1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informações
3. Avaliação das alternativas
4. Decisão de compra
5. Pós compra 
(nível de satisfação?)
RECONHECIMENTO DO 
PROBLEMA
Estética
Saúde
Lazer
Desenvolvimento de novas habilidades
Relacionamentos
Status social
Etc...
Buscas feitas pelos consumidores
Fontes Pessoais 
Fontes Públicas
Fonte de Marketing (teste drive, degustação, FREE PASS)
Avaliando as alternativas...
Localização
Preço
Estrutura Física (predial)
Equipamentos
Qualidade do Atendimento
Mix de Produtos
Programas de treinamento
DECISÃO DE COMPRA
PÓS COMPRA
PÓS COMPRA
MKT #digital
Maior Desafio?
Formar sua comunidade
Dicas pa r a fo r mar sua comun idade
• CONHECER O SEU MERCADO CONSUMIDOR
• NÃO TER MEDO DE INOVAR
• APOSTAR EM VÍDEOS
• USAR AS REDES SOCIAIS É NECESSÁRIO
• BOA RELAÇÃO COM O PÚBLICO
razão
emoção
inconsciente
O coração dos seus clientes tem 
que bater mais forte por VOCÊ!
SUA LANDING PAGE DEVERÁ SER ESTRUTURADA EM TRÊS BLOCOS:
1º bloco: Você explica a oferta rapidamente e oferece ao visitante a opção 
realizar um cadastro e deixar seus contatos rapidamente em troca daquilo 
que você estará oferecendo.
2º bloco: Você detalha a oferta entregando um breve conteúdo para que o 
visitante se sinta mais confiante em saber o que está recebendo em troca do 
seu contato. É importe reforçar aqui a oportunidade do cadastro.
3º bloco: Esta é sua última chance de capturar o lead! Para isso, você deverá 
aumentar sua influência e autoridade. A dica aqui é deixar o cadastro de 
forma aberta e fácil, sem a necessidade de um clique para outros links.
ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR ASSINANTES 
NO YOUTUBE 
#ESTRATÉGIA 1
Inclua o link para assinar o seu canal na assinatura dos seus e-mails. O 
link como está abaixo irá abrir uma caixa modal que facilitará o clique.
#ESTRATÉGIA2
Coloque o botão de assinar no seu site. É um código bem simples e que 
cria automaticamente um botão sem a necessidade da pessoa ir para o 
Youtube. Isso facilita e agiliza todo processo.
#ESTRATÉGIA3
Em todos os seus vídeos, sempre termine ele com um “Assine meu 
canal”.
Como e quando vale a pena 
oferecer?
Estou trabalhando para quem?
• O que posso fazer imediatamente para fechar qualquer lacuna 
que exista?
• O que posso fazer para superar as expectativasde cada 
cliente?
• Estou focando nos atributos do meu “produto” ou nos 
benefícios que ele pode agregar aos clientes?
Kit básico
• Site;
• Perfil e página no Facebook
• Instagram;
• WhatsApp;
• Blog;
• Free Pass;
• Canal no Youtube;
• Fotos e design bem trabalhados;
• Conteúdo relevante;
• Muita gentileza através das mensagens –
com boa comunicação e escrita;
• Criar textos que sejam relevantes para 
os clientes, amigos de profissão e 
mercado;
• Atenção aos posicionamentos – evitar se 
envolver em discussões políticas, 
religião, etc...
• Sempre usar as redes para boas notícias, 
não para manifestar suas angustias;
O Personal Trainer
enquanto profissional 
autônomo.
O Personal Trainer enquanto profissional autônomo.
• Ler o código de defesa do consumidor;
• Ter contratos bem elaborados e objetivos de acordo com a proposta 
de trabalho;
• Reciclar sempre! Aliás, você é a matéria prima do negócio. 
O Personal Trainer enquanto profissional autônomo.
• Ter boas referências no mercado;
• Sempre desenvolver o planejamento estratégico; Ter metas e P.As;
• Analisar mensalmente as receitas, custos e projeções;
• Não misturar empresa com vida pessoal;
• Coloque a mão na massa!
Riscos do negócio
• Sazonalidade;
• Efeitos da economia;
• Controles governamentais – “ciclo faixa, por exemplo”;
• Existência de monopólios;
• Produtos em estagnação ou retração – Programas “enlatados”;
• Baixo conhecimento;
Você precisa aprofundar a cada dia suas raízes. 
Permita que nasçam outros ao seu lado. Você 
precisará deles.
Galhos tira o seu Foco...
Para ganhar, é preciso perder tudo aquilo que nos 
impede de subirmos suavemente.
Os nós são os problemas e as dificuldades 
que superamos. 
Enquanto não nos esvaziarmos de tudo aquilo que nos 
preenche, que rouba nosso tempo, que tira nossa paz, não 
conseguiremos nos transformar, atingir nossas metas. 
Essa é a sua meta!
Leonardo Peracini