ATPS Técnicas de Negociação

Prévia do material em texto

�PAGE \* MERGEFORMAT�3�
PÓLO DE SOBRAL
CURSO DE BACHARELADO EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS
Eveline Mendes Adeodato – RA: 434092
Luciano André Rêgo Nogueira – RA: 420096
Raimundo Nonato Félix da Costa – RA: 427376
Márcio Roberto Araújo de Sousa – RA: 443871
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA (ATPS) –
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof.ª (EAD): RENATA GARCIA DALPIAZ
TUTORA À DISTÂNCIA (EAD): ANA PATRÍCIA DE LELIS GOMES BARBOSA
SOBRAL
2013
�
Eveline Mendes Adeodato – RA: 434092
Luciano André Rêgo Nogueira – RA: 420096
Raimundo Nonato Félix da Costa – RA: 427376
Márcio Roberto Araújo de Sousa – RA: 443871
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA (ATPS)
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Trabalho acadêmico apresentado como requisito para a avaliação na disciplina de Técnicas de Negociação ministrada  pela  Profª.  EAD Renata Garcia Dalpiaz e Tutora EAD Profª. Ana Patrícia de Lelis Gomes Barbosa
SOBRAL
2013
�
SUMÁRIO
RESUMO	4
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS	7
ANEXO I - DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO	9
ANEXO II – PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS	10
ANEXO III - AS SETE HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR	12
ANEXO IV – RESUMO FILMES	13
CONSIDERAÇÕES FINAIS	15
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA	16
�
RESUMO
Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:
 * Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc.;
 * Administrar o tempo: usá-lo de maneira eficiente;
 * Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar, propor etc.
 * Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;
 * Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.
 * Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes são um fator crucial.
 * Explore varias opções;
 * Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;
Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras. A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo. Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos).
O ganho tem de ser mútuo, sempre! São muitas as características que definem o bom negociador e que o diferenciam do “negociador agressivo” ou do simples “negociador-charlatão”. Entre elas pode destacar as seguintes: Gosta de negociar: a negociação não lhe assusta, muito pelo contrário, assume-a como um desafio, sente-se cômodo. Também não lhe assustam as negociações complicadas; elas podem, inclusive, motivá-lo mais. É entusiasta: encara a negociação com vontade, com ilusão. Utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo. Um grande comunicador: sabe colocar sua oferta com clareza, consegue captar o interesse da outra parte. Se expressa com convicção.
É persuasivo: sabe convencer, utiliza com cada interlocutor os argumentos mais apropriados, os que mais possam interessar. É muito observador: capta o estado de ânimo da outra parte, percebe quais são realmente suas necessidades, o quê espera conseguir. Detecta o estilo de negociar do oponente, sabe “ler” a linguagem não verbal. É psicólogo: capta as características principais da personalidade do interlocutor bem como suas intenções (se é honesto, rigoroso, cumpridor, se é confiável, se tem intenção real de fechar um acordo, etc.) É sociável: uma qualidade fundamental de um bom negociador é sua facilidade para estabelecer relações pessoais, sua habilidade para quebrar o gelo, para criar uma atmosfera de confiança.
Tem uma conversação interessante, animada, variada, oportuna. É respeitoso: demonstra deferência ao interlocutor, compreende sua posição e acha lógico que lute pelos seus interesses. Seu objetivo é chegar a um acordo justo, vantajoso para todos. É honesto: negocia de boa fé, não procura enganar a outra parte, cumpre com o acordado. É profissional: é uma pessoa capacitada, com ampla formação. Prepara com esmero qualquer nova negociação; não deixa que nada aconteça ao acaso. Detesta a improvisação, a falta de rigor e de seriedade. Conhece com precisão as características da sua oferta. Sabe como compará-la com a oferta dos competidores, sabe como pode satisfazer as necessidades da outra parte. É meticuloso, reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente as suas apresentações; define com precisão sua estratégia, seus objetivos. Dá muita importância aos pequenos detalhes. É firme, sólido: tem as idéias bem claras (sabe o que procura quanto pode ceder, quais são os aspectos irrenunciáveis, etc.).
O bom negociador é suave nas maneiras; mas firme nas idéias (porém sem chegar a ser inflexível). Na negociação não se pode ser fraco, já que poderia custar muito caro; mas isso não significa que tem que ser duro, agressivo ou arrogante. O que sim é fundamental é ter as idéias bem claras e a coragem para lutar por elas. Autoconfiança: O bom negociador se sente seguro de sua posição, não se deixa impressionar nem se sente intimidado pelo estilo agressivo do oponente. Sabe manter a calma em situações de tensão. É ágil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra soluções, toma decisões na hora, sabe ajustar sua posição em função da nova informação que recebe e da marcha da negociação. Não deixa escapar a oportunidade. É resolutivo: procura resultados em curto prazo, porém sem se precipitar (sabe que cada negociação tem seu próprio tempo e deve ser respeitado). Sabe quais são seus objetivos e se dirige a eles. Os obstáculos estão para ser superados e não desiste sem lutar. Aceita o risco: sabe tomar decisões com o possível risco que elas envolvem, mas sem ser imprudente (distingue aquelas decisões mais transcendentais, que exigem um maior tempo de reflexão e que é melhor serem consultadas com os níveis mais altos da companhia). É paciente: sabe esperar. As operações têm um ritmo que é conveniente respeitar.
O negociador não deve precipitar-se tentando fechar um acordo por medo de perdê-lo. É criativo: sempre encontra uma maneira de superar os obstáculos, “inventa” soluções inovadoras, detecta novas áreas de colaboração.
�
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Estar preparado na negociação: Fazer uma pesquisa de mercado e levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais, como bônus, ações e férias. Certificar-se que se esta solicitação atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Ter justificativas na pontada língua para defender sua proposta é muito importante para chegar ao objetivo, ressaltando experiências e competências.
Ser firme: A maioria dos negociadores procura escapar com reações que aparentam estar insatisfeitos com a situação, e que não há necessidade de um aumento salarial. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.
Ser prudente: Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.
Controlar a ansiedade: Não deixar a negociação para o fim da conversa. Deixe a conversa rolar, conquistar o empregador e então falar sobre valores.
Primeiro, a empresa: Quando o empregador faz a proposta antes, é importante revisar a proposta. Comparar o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.
Quando o negociador faz a famosa pergunta "Quanto você tem em mente”?
Para responder a pergunta, responder com uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. É uma situação que pode dizer que procuro algo em torno de um valor próximo ao valor que é pago a profissionais diferenciados, pois com a negociação você está se colocando como tal. Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.
Começar com o tom certo: Deixar o negociador saber que na qualidade de um profissional que é demonstrado na situação, ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa é um dos pontos primordiais da negociação, porém ao mesmo tempo mostrar a qualidade e benefícios que a empresa tem com o desempenho do trabalho. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.
Ter uma carta na manga: Criar possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato pode decidir qual é a mais vantajosa para ambos.
Deixar claro seus interesses: A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos, como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.
Focar em um critério: É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procurar saber em qual linha você se encaixa na empresa.
Primeiro ano na empresa com boas expectativas de crescimento profissional e financeiro, assumindo compromissos de liderança de uma equipe de pessoas, participação de reuniões gerenciais e tudo com dedicação e perfeccionismo, contudo veio à necessidade de uma qualificação superior para adequação das exigências da função. 
Após toda dedicação seria frustrante a resposta negativa na tentativa de aumento salarial, e foi o que aconteceu, porém as atitudes e argumentações entram em cena nessa ocasião decisiva, pois na intenção de um acordo foi citada a necessidade de o trabalhador ser motivado por uma recompensa, necessidade de satisfação pessoal, necessidade de sentir o reconhecimento da parte da empresa, e maior comprometimento em consequência do reconhecimento. 
Receber um não é sempre frustrante, porém é necessário um preparo psicológico em tal situação, porque normalmente as pessoas não tem separação entre seus sentimentos particulares da vida profissional.
No entanto, uma resposta negativa em meio ao exposto, gera maturidade e experiência em uma negociação salarial para outras ocasiões com a mesma finalidade.
�
ANEXO I - DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
Negociação é confrontar interesses entre você e uma situação ou entre duas ou mais pessoas para chegarem a um acordo satisfatório
"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)
O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?
• Transmitir e manter a confiança;
• Nos prepararmos a tempo para a negociação;
• Ser breve consigo na exposição;
•Estar disposto a ceder – flexibilidade
• Ter postura para dar e exigir respeito;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Guardar sempre algum trunfo e pontos em que você esteja disposto a ceder;
• Valorizar o oponente.
Dicas para negociar. Prepare-se antes de iniciar a negociação:
Mapeamento da Situação – antes de contatar o parceiro, é necessário perguntar-se:
• Que metas vou propor?
• Quais os meus objetivos?
• O futuro parceiro terá interesse pelo que vou propor?
• O que posso conceder?
• Qual meu limite mínimo, de forma que o resultado seja ganho-ganho?
• Como chegar até a pessoa/grupo?
• Já estabeleci outros contatos anteriores com os futuros parceiros?
• Qual foi o resultado?
• Em que posso melhorar meu contato?
• E se houver negativa? Como reverter à situação?
Conceitos de Laurent e Fischer.
Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os própriosobjetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
Barganha: é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
Coerção: Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado.
ANEXO II – PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS
No decorrer da leitura veremos a definição de negociação, conceitos básicos de uma negociação e conheceremos as variáveis básicas que permeiam um processo negocial.
Apresentaremos os tipos de negociação e o que se espera no fim do processo e a importância de um negociador estar preparado física e mentalmente e de posse de um bom planejamento para este processo.
Definir negociação e suas variáveis básicas.
A negociação é um processo fundamental de relacionamento onde duas ou mais pessoas se reúnem por um comum interesse, discutir assuntos com o intuito de alcançar objetivos. Ou seja, buscar um acordo real de preferência com resultados satisfatórios através do diálogo. Uma negociação envolve variáveis básicas, que são tempo, poder, informação e transparência e legitimidade.
Conceito de negociação.
Mesmo sem perceber nos tornamos potenciais negociadores. Essa arte se faz constante e necessária em dias atuais. Em casa com familiares, na escola no trabalho, isso se tornou um fato. Filhos negociam horários com seus pais, alunos negociam com seus professores a possibilidade de protelar a entrega de um trabalho, assim sendo dentro do possível tudo parece ser negociável.
Falarei de dois exemplos clássicos de profissionais que para obter êxito em seu trabalho requer muita habilidade e competência na arte de negociar, são eles, advogados e promotores.
Os advogados em prol dos seus clientes negociam para que eles tenham direito a fiança podendo responder um processo em liberdade. Do outro lado temos os promotores que tem o poder de negociar a quantia desta fiança para que o acusado desprovido de tal quantia não seja beneficiado com a liberdade mesmo que seja provisória. Ou até mesmo negociar com o próprio acusado uma possível redução de pena em troca de informações relevantes e ate mesmo em um depoimento. As variáveis se tornam evidentes neste caso, pois eles fazem bom uso do tempo, conhecem a amplitude do seu poder, administram bem e com firmeza as informações obtidas e se atentam principalmente as legitimidades dos fatos. 
Se desejarmos ter êxito e alcançarmos objetivos seja eles pessoais ou profissionaiso melhor caminho é “negociar”. Mas neste processo nem tudo são flores, pois nem sempre os resultados são satisfatórios. Temos a negociação ganha x ganha, a negociação ganha x perde e a negociação onde ambas as partes nem ganham e nem perdem, pois encerra a negociação sem chegar a acordo algum. É lógico que entre as três negociações citadas a negociação ganha x ganha é a mais satisfatória, pois significa que ambas as partes mostraram a que vieram e por isso obtiveram um bom resultado. Na negociação ganha x perde ou vice-versa mostra que o resultado só foi bom para uma das partes, causando um mal estar e a sensação de ter sido lesado pelo oponente.
Em minha opinião a pior delas e aquela que não alcança acordo algum, onde os negociadores se mostraram parciais, pouco éticos e com nenhuma flexibilidade. O ato de negociar não deve ser visto como algo momentâneo, mas sim como algo parcial e duradouro. Existem quatro variáveis básicas que permeiam uma negociação solida. São elas tempo, poder, informação e transparência e ou/legitimidade.
Tempo: Para uma boa negociação exigi-se tempo par se preparar e elaborar um planejamento. Neste processo quem souber administrar à variável “tempo” estará um passo a frente do seu oponente. Sem tempo para se preparar e planejar uma negociação o negociador pode se tornar negligente comprometendo assim os resultados finais da negociação em questão.
Poder: Se a negociação é para si mesmo, você tem a dimensão, a amplitude do seu poder. Se você é um profissional negociando em nome de uma empresa precisa estabelecer a dimensão do poder que é dada a você para que possa conduzir esta negociação. Este poder deve ficar estabelecido entre você e a organização a ser representada.
Informação: Um profissional em negociação busca angariar um maior número de informações possíveis. Não se esquecendo de que essas informações devem ser profissionais e efetivamente verdadeiras, evitando assim que alguma inverdade venha prejudicar o andamento da negociação.
Legitimidade: A negociação deve ser clara, devendo sempre ter metas e objetivos realistas. Para uma negociação transparente e legitima não devemos ter uma atitude tímida mais também não devemos exagerar fugindo da realidade ultrapassando os objetivos propostos.
ANEXO III - AS SETE HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR
Primeiro passo consiga muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar. Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas. Quem tem Informação tem Poder!
O sucesso depende em grande parte da preparação, conhecer qual é o ponto de partida e pra onde se quer chegar. Elaborar uma lista de etapas e seguir:
Esta seqüência seria: Preparação (planejamento prévio), Abertura (quebra-gelo), Exploração (identificação das necessidades/expectativas do outro), Apresentação (enunciação de sua proposta e dos respectivos benefícios para o outro), Clarificação (esclarecimento de dúvidas), Ação Final (identificação de sinais de compra, proposta de prazo para fazer o negócio), Controle/Avaliação (avaliação do previsto/realizado e planejamento da próxima negociação).
Quais habilidades são essenciais?
1. Tenha o tempo a seu favor; não tenha pressa;
2. Nunca interrompa raciocínios;
3. Faça o outro falar mais do que você;
4. Use sempre "nós", nunca "eu";
5. Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro;
6. Se o local não for o adequado, não negocie, apenas converse;
7. Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas;
8. Olhe nos olhos;
9. Concorde com superficialidades;
10. Troque concessões; não seja o único a conceder. 
Concentrar-se nas ideais, ser objetivo, evitar fatores irrelevantes, proporcionar alternativas para a outra parte, saber ouvir o outro lado, apresentar propostas concretas, colocar-se no lugar do outro, entre outros.
Qual o papel do negociador?
O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as vantagens, evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos.
Qual e o papel do negociador neste processo?
Obter resultado de alto nível em negociação.
ANEXO IV – RESUMO FILMES
Capítulo 1: Respostas do texto “Ato de Negociar”
O planejamento na negociação é essencial para se obter êxito em um objetivo, pois devem ser estabelecidas algumas estratégias antes da negociação, juntamente com o preparo de estado mental e físico. Contudo o negociador terá as informações necessárias no momento certo de acordo com a sua preparação, e disposto, atento e argumentador na ocasião.
Alguns problemas de ética na negociação são freqüentes no meio organizacional, por exemplo, a mentira, falta de cumprimento de uma promessa, isentar-se de culpa, entre outras. Há uma grande preocupação nas lideranças das organizações em estabelecerem negociações e relacionamentos duradouros através desse processo. Mediante ao exposto vemos que a negociação atrelada à ética, são ferramentas fortes para alcançar um objetivo.
Capítulo 2: Filme “A Negociação”.
O filme inicia com uma negociação antiética, no qual nos deparamos com uma cena de seqüestro em que o negociador nominado Deni, inicia a negociação com assuntos paralelos ao da situação, conversando sobre cachorros para dispersar a atenção do seqüestrador. Porém, o seqüestrador pede sua mulher, objetivo pelo qual acontece o seqüestro, e Deni diz que a mulher está com os policiais preparada para ser entregue.
Isto, no entanto, é uma das táticas para distrair o seqüestrador para que a equipe atiradora de elite acerte o mesmo. O negociador aceita entrar no cativeiro e informa que entregará a mulher, mas conta histórias da marinha para dispersar a atenção do malfeitor. O planejamento foi realizado e o objetivo concluído, por que o seqüestrador é “baleado” no peito em meio ao processo.
No decorrer do filme, nos deparamos também com outra situação que Deni foi envolvido. Ele é acusado de assassinar seu companheiro de profissão e surge a negociação antiética com pressão psicológica, em que o superintendente da corregedoria pede para Deni se entregar e argumenta fatos para incriminá-lo, e cita que caso não apresente as provas necessárias será condenado com prisão e pena máxima.
Uma das partes mais marcantes do filme é quando Deni, que era o negociador passa a ser o seqüestrador, mantendo quatro reféns. Deni negocia respostas com a polícia sobre suas acusações, porém está utilizando ameaças a mão armada. No mesmo instante o telefone toca e Deni pede para Rud, um dos reféns, atender e informar que negociará somente com o policial negociador Cris Sabian, Deni fala no rádio da policia, a todos os ouvintes, relatando situações anteriores de bons momentos vividos com eles e toda companhia de policia para apelar para emoções, com o objetivo de não ser morto.
Na seqüência dos acontecimentos chega ao local o negociador Cris Sabian, o qual faz contato telefônico com Deni pleiteando a liberação dos reféns, e usa táticas de dispersão de foco para ludibriar o seqüestrador, porém como Deni conhece a característica de negociação, se irrita com a tentativa do negociador. Deni encontra gravações que podem confirmar sua inocência, sendo assim negocia mais informações em troca de um refém. Cris Sabian tenta negociar com Deni alegando que encontrou o informante, de nome Keio, que poderia isentá-lo da culpa, sendo assim inicia a negociação da troca dos reféns pelo informante, porém sem êxito, pois Deni descobre que o informante é falso.
Para conclusão da negociação, Cris Sabian se encontra com Deni em uma fuga do cativeiro e é convencido que Deni é inocente por argumentos e relatos dos reféns. Por fim, descobrem a morte do verdadeiro culpado.
�
CONSIDERAÇÕES FINAIS
A negociação esta constantemente presente no nosso dia a dia. Negociar se tornou algo necessário e habitual, negociamos em casa nas escolas no trabalho e mesmo sem notar nos tornamos grandes negociadores. Com amigos e familiares negociamoscoisas básicas.
Mas na vida profissional se pretendemos ser respeitados e reconhecidos como um bom negociador não podemos nos limitar, precisamos estar sempre buscando o conhecimento e assim desenvolver técnicas de melhoramento para alcançar bons resultados.
Isso envolve tempo, credibilidade, transparência e um fato de suma importância, jamais entrar em uma negociação pensando só em beneficio próprio, pois uma negociação onde só uma parte foi beneficiada causara mal estar e frustração para a parte lesada, dificultando uma negociação futura.
�
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
Negociar é preciso: G.Richard Shell
onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
administradores.com.br/informe-se/artigos
institutomvc.com.com.br/costacurta/artFB_Ato de Negociar
Filme: A negociação (Com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey)
PLT- Técnicas de Negociação