Vendas Pessoais vs Propaganda: Fatores Determinantes

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Administração de Vendas
Soraia Dumbra
Aula 2
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Fatores determinantes da importância de vendas pessoais versus propaganda Fonte: Castro e Neves (2006)
Esforços de vendas 
x 
Esforços de Propaganda
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Para estabelecer um nível de relacionamento e importância entre o departamento de vendas e o de marketing, Pergunte: 
“Qual o papel da venda pessoal na estratégia de marketing?”
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Composto de marketing 
Exemplo: um produto complexo pode exigir que o departamento de vendas contrate vendedores bem preparados, até mesmo com formação universitária, para realizar o trabalho.
Influências internas do departamento de vendas
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2) Os recursos da companhia 
Uma equipe de vendas pode ser reduzida se a empresa não tem condições de aumentar sua capacidade de produção ou está passando por condições financeiras precárias. 
Por outro lado, maior abundância pode estimular uma estratégia de vendas mais agressiva. 
O nível e a formação dos funcionários do setor também afetam as atividades de vendas.
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3) Atitude de administração 
Alguns gerentes ou diretores dão muita atenção ao departamento de vendas, enquanto outros não. 
Essa diferença de mentalidade nos níveis superiores certamente determina a importância atribuída ao departamento. 
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Influências internas do departamento de vendas
4) Localização do departamento de vendas no organograma 
É muito variável a localização do departamento de vendas no organograma das empresas. Em algumas delas, ocupa lugar acima das principais funções mercadológicas, enquanto, em outras, está subordinado ao departamento de marketing. As variações residem no grau de importância que recebe ou em suas atribuições.
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Influências externas do departamento de vendas
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Análise: visa a identificar as forças vigentes no mercado e suas interações com a empresa. 
Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e o sistema de informação em marketing.
Sistema dos 4 A
(Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação)
Relações da empresa com seu mercado 
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Adaptação: é o processo de adequação das linhas de produtos ou serviços da empresa ao meio ambiente, identificado mediante a apresentação ou a configuração básica do produto: design, embalagem e marca. E, ainda, pelo preço e pela assistência ao cliente.
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Ativação: os elementos-chave da ativação são a distribuição (seleção dos canais), a logística (entrega e armazenagem de produtos), a venda pessoal (esforço para efetuar a transferência de posse do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção de vendas, relações públicas e merchandising).
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Avaliação: é o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa função é também chamada auditoria de marketing.
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Integração do vendedor no marketing e na venda 
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Administração de Vendas
Soraia Dumbra
Atividade 2
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O papel do vendedor vai muito além da atividade de venda em si. Como o vendedor pode contribuir para a empresa atingir seus objetivos de mercado?