PLANEJAMENTO DE VENDAS E VAREJO

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Um dos objetivos do Marketing de Relacionamento é a estruturação das relações com seus clientes, gerando interações de longo prazo e a sua fidelização. Quais são os principais benefícios de uma clientela fiel a um produto ou serviço?
Escolha uma:
a. O aumento da confiança gera elevação da lealdade dos clientes que é mutuamente benéfica. O comportamento da recompra é um indicador de fidelização destes clientes que seguramente trarão um bom desempenho comercial e financeiro para empresa
A resposta se encontra no livro da pag. 51 a 54. A fidelização da base de clientes é muito vantajosa do ponto de vista econômico e estratégico, é melhor fidelizar seus clientes do que se ir em busca de novos clientes. Essa interação se fortalece e tende-se firmar com aumento da confiança do cliente no produto ou serviço ofertado. O comportamento de uma recompra é um indicador que pode ser indicio de boas interações futuras, fidelização e ganhos para empresa.
b. A capacidade de se reinventar pode trazer situações inovadoras para empresas que aumentam sua interação do com os seus fornecedores
c. A fidelização de clientes gera redução de impostos na área fiscal e contábil, elevando o desempenho da empresa
d. A elevação da interação com clientes pode trazer ganhos na cadeia de suprimentos e melhoria de performance de seus colaboradores
e. O Marketing de Relacionamento, gera o aumento das interações com clientes, com uso de ferramentas como SIM - Sistema de Informação de Marketing
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A resposta correta é: O aumento da confiança gera elevação da lealdade dos clientes que é mutuamente benéfica. O comportamento da recompra é um indicador de fidelização destes clientes que seguramente trarão um bom desempenho comercial e financeiro para empresa.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Nas etapas do planejamento de vendas, considera-se a fase de Pré-Venda como aquela que ocorre antes do contato com cliente, que envolve a prospecção, analises de potencialidades dos clientes, planejamento da abordagem, visita e pôr fim a elaboração de uma proposta comercial. Com base nos conceitos descritos acima, qual é a importância da fase Pré-Venda dentro de um processo de vendas?
Escolha uma:
a. A preparação da fase Pré-Venda é de grande importância, porque ela poderá extrair informações valiosas, após emissão do pedido
b. A importância na preparação e o planejamento desta fase são vitais, que auxiliara no bom início do um processo de vendas, definindo a melhor estratégia a se utilizar, focando na identificação das necessidades do mercado/cliente e em uma abordagem correta que fará que se chegue ao final deste processo de maneira mais robusta possível
A resposta se encontra na pag. 105 a 109 do livro. A importância da fase de Pré-Venda dentro do processo de vendas é primordial para o sucesso, caso isso não ocorra, tem-se como menciona Moreira et al. (2006), “Sem as atividades de pré-venda, segundo os autores, os resultados de venda ficariam por obra do acaso”.
c. Dentro do processo de venda ela pode ajudar identificar possíveis problemas de qualidade dos produtos e/ou serviços a serem ofertados aos clientes
d. A preparação da fase de Pré-Venda, só é válida para as vendas via internet ou online)
e. A importância desta fase é a elaboração do pedido e efetivação da venda, sem realização de contato ou visita ao cliente
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A resposta correta é: A importância na preparação e o planejamento desta fase são vitais, que auxiliara no bom início do um processo de vendas, definindo a melhor estratégia a se utilizar, focando na identificação das necessidades do mercado/cliente e em uma abordagem correta que fará que se chegue ao final deste processo de maneira mais robusta possível.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
A forma de se relacionar entre comprador e vendedor têm evoluído com passar dos anos e com avanço das pesquisas e consultas via internet. Como é caso prático da empresa Wal-Mart relatada por Neil Rackham, durante o fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM.O palestrante relatou que, há quatro anos, a Wal-Mart tinha um departamento de compras que custava quase US$1 bi ao ano e constatou-se, então, que 75% desse custo era utilizado para comprar produtos que correspondiam a cerca de 5% do lucro. Para tornar a área mais produtiva, analisaram o número de visitas que o comprador poderia receber por dia, bem como no número de pesquisas que poderia fazer via internet. A questão, então, passou a ser por que pagar para receber os vendedores. “Outras empresas seguiram os passos da Wal-Mart. Os clientes começaram a se perguntar para que receber aquela brochura ambulante em seu escritório. A conclusão do caso Wal-Mart foi uma redução na equipe de compras – de quase 4 000 para 2 500 pessoas – e mais um argumento de negociação: “se nós estamos propiciando a vocês uma redução de custos de vendas, queremos um desconto! Pode-se concluir que neste caso especifico da Wal-Mart, que o departamento de Compras foi reformulado e reduzido para atender, especificamente:
Escolha uma:
a. Atender somente de 30% a 40% dos custos do departamento de Compras
b. Atender as necessidades de redução de m²/compradores
c. Atender somente, os itens com lucratividade e com alguma complexidade, aos que apresentam baixa complexidade e poderiam ser adquiridos e consultados via internet, com intuito de redução de custos
A resposta se encontra na pag. 97 a 98 do livro. Conforme mencionado pelo palestrante, constatou que o departamento de compras do Wal-Mart tinha seus custos alocados na ordem de 75% para itens com somente 5% de lucratividade, com a redução de espaços físico + compradores, poderiam reduzir os custos destinados deste departamento, em virtude das compras via internet para itens de baixa complexidade, não sendo mais a necessidade de visitas de vendedores.
d. Atender a alta demanda de compras pela internet, que se refere aos itens de compra com altíssima lucratividade
e. Atender as demandas do departamento de Tecnologia da Informação, na implantação de plataformas de e-commerce
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A resposta correta é: Atender somente, os itens com lucratividade e com alguma complexidade, aos que apresentam baixa complexidade e poderiam ser adquiridos e consultados via internet, com intuito de redução de custos.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Segundo Kotler e Keller (2006), um “Sistema de Informações de Marketing (SIM) ” é uma estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing. Um SIM (Sistema de Informação de Marketing) tem como funções:
Escolha uma:
a. Cálculo; Divulgação; Disseminação; Divulgação; Compilação e Reprodução; Interação
b. Coleta; Estruturação; Análise; Avaliação e Purificação; Cálculo; Medição
c. Levantamento; Cálculos; Avaliação; Desdobramento e Desassoreamento; Plotagem; Derivação
d. Levantamento; Processamento; Análise; Armazenagem e Preparação; Avaliação; Disseminação
O SIM (pag36) é utilizado para auxiliar a tomada de decisão, analisar e acompanhar pedidos sem depender da área administrativa.
e. Coleta; Processamento; Disseminação; Divulgação e Propaganda; Interação; Complementação
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A resposta correta é: Levantamento; Processamento; Análise; Armazenagem e Preparação; Avaliação; Disseminação.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
A previsão de vendas futuras é um dos itens de extrema importância que deve fazer parte de um planejamento estratégico de uma empresa. Previsão de demandas é sempre complexo porque possui influência de inúmeras variáveis que podem influenciar nos resultados. Alguns fatores, segundo Moreira et al. (2000), podem definir os rumos de uma organização e, principalmente, o volume de vendas de determinado período. Assim, na previsão de vendas deve-se avaliar quais são as consequências positivas e negativasde fatores como crescimento do PIB, inflação, demanda por produtos complementares ou substitutos e entrada de novos concorrentes. Deve haver, portanto, análises relativas às condições gerais da economia e da sociedade (macroambientais) e às condições do setor de atividade da empresa (microambientais). Quais são os principais fatores que influenciam em uma previsão de vendas?
Escolha uma:
a. Economia; Concorrência; Demanda; Plano de Marketing
A resposta se encontra na pag. 125 a 133 do livro. Complementando os fatores que influenciam a previsão de vendas, Stanton e Spiro (2000) e Futrell (2003) indicam os seguintes: º planos de marketing – extensão quantitativa de segmentações e posicionamentos, composto de marketing e relacionamento; º condições dentro da indústria – concorrência; º condições dentro do mercado – demanda; º condições comerciais gerais – economia.
b. Economia; Concorrência; Balanço Contábil; Garantia do Produto/Serviço
c. Plano de Marketing; Concorrência; Custos de Manutenção; RH
d. Plano de Marketing; Decisões Judiciais; Impostos
e. Balanço Contábil; Economia; Concorrência; Custos de Manutenção; RH
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A resposta correta é: Economia; Concorrência; Demanda; Plano de Marketing.
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
Conforme apresentado no tópico referente às competências do profissional de vendas, são incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética pode ser encarada principalmente como uma atitude. Neste sentido, conforme apresentado por Moreira et al. (2000), baseados na Associação Brasileira de Marketing Direto (ABMD) quais seriam então as diretrizes éticas em vendas?
Escolha uma:
a. Não induzir o cliente ao erro, apenas não apresentar as supostas falhas do produto e deixar que o cliente decida se compra ou não
b. Se portar de maneira clara, deixando evidente o interesse em vender, fazer o impossível para que o cliente não perceba qualquer falha ou ponto que possa prejudicar a venda em questão
c. Apresentar o produto de maneira objetiva, ressaltando seus pontos forte e por último apresentar os pontos não favoráveis de maneira rápida sem muito enfoque
A resposta encontra-se no capítulo 1 pág. 19 do livro base. A expectativa é que o aluno tenha clareza na interpretação dos princípios éticos necessário para uma atividade legitima, sendo no caso do profissional de vendas, não induzir seu cliente ao erro lançando mão de informações não compráveis ou falsas, não negociar produtos impróprios ou deturpar de maneira capciosa informações de pesquisa.
d. Fazer com que o cliente compre a qualquer custo, mesmo que para isso seja necessário inventar características não presentes no produto ou serviço
e. Não induzir seu cliente ao erro lançando mão de informações não compráveis ou falsas, não negociar produtos impróprios ou deturpar de maneira capciosa informações de pesquisa
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A resposta correta é: Não induzir seu cliente ao erro lançando mão de informações não compráveis ou falsas, não negociar produtos impróprios ou deturpar de maneira capciosa informações de pesquisa.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
A função de marketing, como indica Richers (2000), é aquela na qual se entende e atende o mercado. Não envolve apenas atividades de comunicação, como geralmente se acredita, envolve também outras atividades importantes que segundo o autor podem ser:
Escolha uma:
a. O estudo do comportamento do cliente e segmentação e posicionamento de mercado
A resposta encontra-se no capítulo 1 pág. 8 do livro base. A expectativa é que o aluno compreenda a função de marketing de maneira completa, compreendendo estudo do comportamento do cliente, análise ambiental, segmentação e posicionamento de mercado, definição das características de produtos, preços, distribuição e relacionamento com clientes.
b. Desenvolvimento de metas em virtude da assertividade dos trabalhos de recrutamento e seleção
c. Elaboração de procedimentos para o controle operacional de entrega
d. Controle e desenvolvimento de KPI´s da área de estoques
e. A preparação de planilhas e o aferimento de entradas e saídas financeira
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A resposta correta é: O estudo do comportamento do cliente e segmentação e posicionamento de mercado.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
O papel da liderança em uma equipe de vendas é vital para um bom desempenho comercial.
Profissional de vendas, segundo Moreira et al. (2000), necessita ser constantemente incentivado para poder manter ou aumentar seu ritmo e rendimento no trabalho, principalmente pelo seu dia a dia ser altamente dinâmico e incerto. Ou seja, o vendedor, conforme os autores estão expostos constantemente à frustração, como perder uma venda ou um cliente para a concorrência, uma visita agendada não poder ser mais realizada e um comprador que não quis ser recebido para a apresentação de um produto. Com base na descrição acima qual é o papel motivacional de um líder/gestor em uma equipe de vendas?
Escolha uma:
a. Realizar a venda e a emissão dos pedidos para auxiliando seu vendedor
b. Disponibilizar e implementar incentivos financeiros extras para motivar ainda mais seus vendedores, sem necessidade de apoia-los no dia a dia
c. Realizar cobranças diárias das metas, número de visitas a clientes, seguindo os resultados, sem dar importância as dificuldades da sua equipe
d. Preparar as propostas comerciais e toda elaboração do planejamento de vendas para seu vendedor
e. A importância de um gestor de vendas é poder estar próximo da equipe, apoiando e entendendo as dificuldades diárias para auxiliar no aumento da motivação no sentido de leva-los a realizar suas atividades em alto nível
A resposta se encontra na pag. 180 a 183 do livro. O papel do gestor é estar próximo a equipe, suportar nas necessidades e dificuldades diárias, com papel motivador, próximo, focando no desenvolvimento de competências e nas habilidades para o melhor desempenho da função de vendas, para que consigam da melhor forma possível atingirem suas metas. Atentado nas recompensas, os incentivos financeiros são importantes mais não é o principal motivador, conforme composto motivador, pag. 184.
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A resposta correta é: A importância de um gestor de vendas é poder estar próximo da equipe, apoiando e entendendo as dificuldades diárias para auxiliar no aumento da motivação no sentido de leva-los a realizar suas atividades em alto nível.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. É correto afirmar que fazem parte do composto de marketing:
Escolha uma:
a. 4 Cs (concorrência, custo, conveniência e comunicação)
b. 4 Ps (produto, preço, ponto e promoção), 4 Cs (consumidor, custo, conveniência e comunicação) e 4 As (análise, adaptação, ativação e avaliação)
A resposta encontra-se no capítulo 2 pag. 37 do livro base. A expectativa é que o aluno identifique como parte do composto de marketing os 4 Ps (produto, preço, ponto e promoção), 4 Cs (consumidor, custo, conveniência e comunicação) e 4 As (análise, adaptação, ativação e avaliação).
c. 5 s (Seiri, Seiton, Seiso, Shitsuke, Seiketsu)
d. 4 Ps (preferência, preço, política e promoção) e suas ferramentas
e. 5 As (anotação, adaptação, ativação e avaliação)
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A resposta correta é: 4 Ps (produto, preço, ponto e promoção), 4 Cs (consumidor, custo, conveniência e comunicação) e 4 As (análise, adaptação, ativação e avaliação).
Questão 10
Correto
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Texto da questão
De acordo com o livro estudado e autores citados CHURCHILL JR e PETER, o que é Segmentação de Mercado?
Escolha uma:
a. É o mercado de vendas para segmentos diversos
b. É a venda de 1 ou mais itens juntos
c. É a venda realizada para vários segmentos em um determinado mercado
d. É o nome dado para um ponto de venda
e. É um esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresaA resposta encontra-se no capítulo 2 pag. 33 do livro base. A expectativa é que o aluno reconheça a definição inicial da Segmentação de Mercado que consiste em definir foco, em virtude de um determinado tipo de cliente a ser atendido, sendo assim um esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa.
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A resposta correta é: É um esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa.