Buscar

Estudos disciplinares und III

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 3, do total de 51 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 6, do total de 51 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 9, do total de 51 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Prévia do material em texto

Unidade I
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof. Maurício Felippe Manzalli
Objetivos da unidade
 Verificar o significado e a 
importância da negociação.
 Analisar o processo de negociação.
 Identificar os erros comuns nas 
negociações.negociações.
 Analisar as características de um 
bom negociador.
 Definir conflito, conciliação, 
mediação e arbitragem.
Analisar tipos de negociação:
 Negociação competitiva.
 Negociação cooperativa ou
colaborativa.
Paradigmas da negociação
 Sinônimo de pechincha.
 É coisa para pessoas que sempre 
querem levar vantagem.
 Somente para executivos, 
políticos, advogados e vendedores.políticos, advogados e vendedores.
 Não sirvo para negociar, 
pois sempre saio perdendo.
Negociação: definições
Campo de conhecimento e empenho:
 visa à conquista de pessoas;
 de quem se deseja alguma coisa.
“Negócio” que pode afetar profundamente 
qualquer tipo de relacionamento humanoqualquer tipo de relacionamento humano.
Coleção de comportamentos:
 envolve comunicação, vendas, 
marketing, psicologia, sociologia 
e resolução de conflitos.
Negociação: definições
 Negociação e acordo.
Negociação é o processo pelo qual as 
partes se movem de suas posições:
 inicialmente divergentes;
 até um ponto de acordo até um ponto de acordo.
Processo de negociação tem significado 
de longo prazo.
Negociação: definições
 Processo de comunicação bilateral.
 Objetivo de se chegar a uma 
decisão conjunta.
 Processo de aceitação de ideias.
 Propósitos ou interesses Propósitos ou interesses, 
visando ao melhor resultado.
 Que as partes sejam ouvidas.
 Oportunidades de apresentar toda 
a argumentação.
 Produto final seja maior que a soma 
das contribuições individuais.
Sete elementos-chave da
negociação
 Comunicação.
 Relacionamento entre as partes.
 Interesse.
 Invenção de opções.
 Tratamento justo no convencimento.
 Opções ao insucesso da negociação.
 Compromisso realizável.
Importância da negociação
 O ser humano está constantemente 
negociando:
 em casa, com os amigos, na escola, 
no ambiente de trabalho, entre 
outros locais;
 nas empresas com diferentes pessoas;
 questão de complexidade.
Inúmeras ocasiões requerem negociação:
 todos querem participar das decisões 
que lhes afetam;
 poucos aceitam decisões ditadas 
por outrem.
Importância da negociação
 As pessoas usam a negociação para lidar 
com suas diferenças.
 Nos tribunais, negocia-se um acordo 
antes do julgamento.
A nova estrutura organizacional:
A h t t d i â id Achatamento da pirâmide.
 Diminuição dos níveis hierárquicos.
 Decisões em redes, equipes de trabalho 
e forças-tarefas.
 Substituição das decisões de cima 
para baixopara baixo.
Conflitos entre etnias:
 Formas não negociadas de solução. 
Procedimentos extremamente 
perversos.
Importância da negociação
 Negociações corporativas.
 Fusões, incorporações, joint ventures 
e alianças estratégicas.
 Frutos da economia globalizada, 
dinâmica e competitiva.dinâmica e competitiva.
 Alto grau de complexidade nos 
processos.
 Novas demandas profissionais.
 Profundo conhecimento técnico.
 Desenvolvimento de novas 
habilidades.
 Questões interpessoais.
 Questões interculturais.
Interatividade
Dentre os elementos-chave para uma boa 
negociação, pode-se citar:
I. Relacionamento entre as partes.
II. Invenção de opções de acordo.
III. Formas contundentes de convencer a 
outra parte sobre os seus interessesoutra parte sobre os seus interesses.
IV.Opções ao insucesso da outra parte.
V. Compromisso com promessas 
práticas e realistas.
Está correto o que se apresenta em:
a) Somente I, II e V estão corretas.a) Somente I, II e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Somente II e IV estão corretas.
Resposta
Dentre os elementos-chave para uma boa 
negociação, pode-se citar:
I. Relacionamento entre as partes.
II. Invenção de opções de acordo.
III. Formas contundentes de convencer a 
outra parte sobre os seus interessesoutra parte sobre os seus interesses.
IV.Opções ao insucesso da outra parte.
V. Compromisso com promessas 
práticas e realistas.
Está correto o que se apresenta em:
a) Somente I, II e V estão corretas.a) Somente I, II e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Somente II e IV estão corretas.
Erros comuns na negociação
 Foco em posições em vez de interesses.
 Exigência inicial: aquilo que deve pedir.
 “Linha de resultados” particular: o 
mínimo que se julga aceitável.
 Sufoca a criatividade Sufoca a criatividade.
 Não se discute uma série de 
outras opções.
 Não se explora os reais interesses 
por trás das oposições.
 Menos possibilidades de encontrar 
ganhos mútuos.
 Melhorias para ambos 
os lados.
Erros comuns na negociação
 Dano e prejuízo ao relacionamento.
 Preparar posições fixas.
 Pensamentos em ofertas mínimas e 
máximas.
 Negociação torna se uma luta de Negociação torna-se uma luta de 
intransigências.
 Cada lado se atém inflexivelmente à 
sua posição, como a correta.
 Batalha pela predominância impede 
um relacionamento.
Características de 
um bom negociador
 Resolve os conflitos de forma 
cooperativa em busca de 
resultados para todos.
 Utiliza sua comunicação natural.
 Prepara-se muito, antes, durante ePrepara se muito, antes, durante e 
depois da negociação.
 Usa suas habilidades de percepção 
e observação.
 Entende melhor os estilos de 
negociação dos outrosnegociação dos outros.
 Negocia por princípios.
 Exímio em saber ouvir.
 Mais.......
Características de 
um bom negociador
 Concentra-se no que há por trás das 
posições e dos interesses.
 Cria opções de ganhos mútuos.
 Utiliza-se de critérios ou padrões 
pesquisados e objetivos:pesquisados e objetivos:
 Geração de confiança.
 Eliminação de dúvidas e receios.
 Flexível e criativo quanto às propostas.
 Mais...
Características de 
um bom negociador
 Lida com as objeções de forma clara 
e transparente.
 Cumpre sempre o que foi acordado.
 Investiga o grau de satisfação da 
outra parte.outra parte.
 É ético, porque só pensa em fazer o bem 
para o outro.
 É excelente como negociador:
 acredita no que está dizendo e fazendo.
O negociador no ambiente global
O contexto global não permite falhas:
 Um erro e a outra parte pode se afastar 
da negociação.
 Uma parceria duradoura pode ser 
quebrada.quebrada.
O negociador é o elemento-chave do jogo:
 Deve prestar atenção a tudo que o envolve 
e tudo que envolve a outra parte.
Consciência dos vieses culturais:
 De sua origem.
 De seu oponente.
O negociador no ambiente global
Negociador bem preparado para 
o ambiente global:
 Agrada a outra parte.
 Consolida parcerias.
 Negociando nos Estados Unidos Negociando nos Estados Unidos, 
por exemplo:
 Elogiará o país, sempre em inglês.
 Fará comentários sobre algum jogo 
de basquete.
 Se no Brasil:
 Fará elogios à seleção de futebol.
 Pedirá uma “caipirinha”.
 No Uruguai, tomará um chimarrão.
O negociador no ambiente global
 O executivo deve adaptar-se a 
qualquer realidade.
 Entendê-la e buscar o melhor proveito 
dessa situação.
 Firme em suas atitudes e propostas.Firme em suas atitudes e propostas.
 Amistoso e persuasivo, sem coerção.
 Voz baixa e suave, fala pausada, 
clara e distinta.
 Ouve interessadamente e compreende 
as preocupações dos outros; controla 
seu poder e conhece seu limite.
 Possui um pensamento positivo 
por saber o que tem a oferecer.Razões para a existência de poucos 
negociadores
 Muitas pessoas simplesmente não 
sabem como negociar.
 Ninguém ensina a negociar.
 Escola, em casa.
Não se acredita que seja possívelNão se acredita que seja possível 
aprender como negociar:
 Como isso não é ensinado, pensa-se que 
seja algo que não possa ser aprendido.
Razões para a existência de poucos 
negociadores
 Outra razão: o medo.
 Provavelmente, a mais forte.
 Deve-se aprender e desenvolver:
 as habilidades por meio da prática;
 quebrar as resistências;
 vencer o medo de se introduzir 
na “arte da negociação”.
Habilidades importantes de um bom 
negociador
1. Consciência da negociação.
 Tudo é negociável.
 Assertividade.
 Respeito por interesses alheios.
2 Saber ouvir:2. Saber ouvir:
 Sabendo ouvir, as pessoas irão lhe dizer 
tudo que você precisa saber.
3. Ter altas aspirações.
4. Portar-se como um detetive.
 Tendência a fazer sempre muitas 
perguntas.
5. Ter paciência.
6. Manutenção de flexibilidade.
Interatividade
Para ser bem-sucedido em uma negociação, 
não basta argumentar em favor de seus 
interesses. Dentre os erros mais comuns 
em uma negociação, encontra-se:
I. Foco em posições em vez de interesses.
II. Foco em resultados e não em pessoas.
III. Danos ao relacionamento com 
a outra parte.
Está correto o que se afirma somente em:
a) I e IIa) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) I.
e) III.
Resposta
Para ser bem-sucedido em uma negociação, 
não basta argumentar em favor de seus 
interesses. Dentre os erros mais comuns 
em uma negociação, encontra-se:
I. Foco em posições em vez de interesses.
II. Foco em resultados e não em pessoas.
III. Danos ao relacionamento com 
a outra parte.
Está correto o que se afirma somente em:
a) I e IIa) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) I.
e) III.
Habilidades importantes 
de um bom negociador
7. Focar sempre a satisfação do negociador 
e do oponente.
8. Assumir riscos. 
9. Solução de problemas.
 Foco está sempre na solução de Foco está sempre na solução de 
problemas.
 Nunca nas pessoas ou personalidades.
 Foco no que está buscando atingir.
 Não interferência de sentimentos 
pessoais.
 Não considerar as questões em termos 
pessoais.
Habilidades importantes 
de um bom negociador
10.Disposição para prosseguir.
 Não se deve nunca negociar sem ter 
diferentes opções. 
 Diferentes alternativas é fundamental 
para nosso sucesso:para nosso sucesso:
 Se a dependência do resultado é 
muito grande, reduz-se a capacidade 
de dizer não.
Quando se mostra a não disposição de 
prosseguir:prosseguir:
 Enfraquecimento é imediato.
 Resultados muito desastrosos 
em uma negociação.
Conflitos
 Negociações se iniciam pela existência 
de um conflito.
 É um dos melhores e mais apropriados 
meios de solucioná-los.
 Para que haja conflito basta a existênciaPara que haja conflito basta a existência 
de grupos.
 Conflitos entre grupos são muito 
comuns, tanto dentro quanto fora 
das organizações.
 O conflito pode surgir da frustração de O conflito pode surgir da frustração de 
uma ou ambas as partes.
 Incapacidade de atingir uma ou mais 
metas.
Conflitos
Conflito interpessoal:
 Decorrente da convivência das pessoas.
Não se deve ter medo do conflito, 
mas do procedimento:
 Modo destrutivo.Modo destrutivo.
 Modo construtivo de proceder.
Visão negativa:
 Algo prejudicial, devendo ser evitada 
a todo custo.
Vi ã itiVisão positiva:
 Verificar os benefícios pelas diferenças 
de opiniões e visões.
 Possibilidades de aprendizagem 
e enriquecimento.
Fatores causadores de conflitos
 Estresse.
 Recursos escassos compartilhados.
 Clima de competição predatória.
 Insegurança e instabilidade no emprego.
 As ameaças e as críticas depreciativas.
 Cenário propício para o surgimento 
de defeitos:
 Inveja, intrigas, rudeza.
 Distorções da comunicação Distorções da comunicação. 
Atitudes diante de conflitos
 Pesquisar os interesses subjacentes:
 Necessidade de segurança de 
reconhecimento.
 Valores: não são negociáveis:
 São incompatíveis entre as partes São incompatíveis entre as partes.
 Focalizar nos interesses e não nas 
posições.
 Transformar adversários em aliados.
 Sócios do problema.p
 Concentrar em criar alternativas:
 Opções.
 Construir o acordo.
Mediação e arbitragem de conflitos
 Participação de uma terceira pessoa não 
envolvida com o problema:
 Traz muitas vantagens.
 Os ânimos exaltados são acalmados.
 A pessoa pode orientar as partes: A pessoa pode orientar as partes:
 Descoberta dos seus reais interesses.
 Como priorizá-los.
 Determinação de um cronograma 
para a chegada a um acordo.p g
 A comunicação e o clima da negociação 
poderão ser melhorados.
 Solução de problemas de 
relacionamento.
Mediação e arbitragem de conflitos
Há a imprevisibilidade dos custos da 
manutenção:
 Do conflito.
 O tempo despendido.
 Pode onerar demasiadamente as partes Pode onerar demasiadamente as partes.
 Custos oriundos dos desgastes 
psicológicos.
Mediação
 Caracterizada pelo alto controle da 
terceira parte sobre o processo com 
baixo controle sobre os resultados.
O mediador é uma figura neutra:
 Especialista no campo em queEspecialista no campo em que 
ocorre a disputa.
 Possui autoridade outorgada 
pelas partes.
 Objetiva ajudar as partes a negociarem 
de maneira efetivade maneira efetiva.
 Cria senso de trabalho em equipe:
 Clima propício ao acordo.
Arbitragem
Alt t l b lt d Alto controle sobre os resultados.
 A terceira parte tem baixo controle 
sobre o processo.
 Árbitros são escolhidos por serem justos, 
imparciais e sábios.
 Solucionador respeitado e com 
credibilidade.
 São utilizados para solução de conflitos 
entre empresas, trabalhadores e contratos 
de uma forma geral.
 Processo:
 As partes apresentam sua posição 
ao árbitro.
 Analisa com base nas regras.
 Pode ou não decidir.
Interatividade
Analisando os conceitos sobre conflitos, 
pode-se afirmar que:
a) Negociações se iniciam quando se 
finaliza um conflito.
b) A discussão acirrada é um dos melhores )
e mais apropriados meios de solucioná-los.
c) Para que haja conflito, basta a existência 
de negociação.
d) Conflitos entre grupos são raros, mas 
importantes, tanto dentro quanto foraimportantes, tanto dentro quanto fora 
das organizações.
e) O conflito pode surgir da frustração 
de uma ou de ambas as partes.
Resposta
Analisando os conceitos sobre conflitos, 
pode-se afirmar que:
a) Negociações se iniciam quando se 
finaliza um conflito.
b) A discussão acirrada é um dos melhores )
e mais apropriados meios de solucioná-los.
c) Para que haja conflito, basta a existência 
de negociação.
d) Conflitos entre grupos são raros, mas 
importantes, tanto dentro quanto foraimportantes, tanto dentro quanto fora 
das organizações.
e) O conflito pode surgir da frustração 
de uma ou de ambas as partes.
Tipos de negociação: competitiva
 Cada um dos lados busca satisfazer 
seus interesses individualmente.
 Mesmo que isso traga a insatisfação 
da outra parte.
 Negociação “ganha-perde”:Negociação ganha perde :
 Um lado sai vencedor.
 O outro claramente pode ser visto 
como perdedor.
 Existem casos extremos:
 Ambas as partes buscam ganhar a 
qualquer custo.
 Ambas são perdedoras.
 Negociação “perde-perde”.
Tipos de negociação: competitiva
 Negociar dessa forma não significa 
atrito, conflito aberto ou antagonismo.
 Existem casos em que isso acontece.
 Significa que as partes decidiram extrair 
o máximo de concessões da outra parte.o máximo de concessões da outra parte.
Utilização de todo o arsenal:
Capacidade.
 Competência.
 Talento.
 Táticas e poder.
Negociação competitiva: etapas
Preparação:
 Estabelecer os objetivos a serem 
alcançados:
 Em coleta de informações.
 Na negociação interna Na negociação interna.
 Própria preparação para negociar.
Um ponto importante: nessa etapa que se 
estabelece qual estratégia deve ser utilizada.
Negociação competitiva: etapas
Abertura:
 Fortalecer a confiança, reduzir a tensão.
 Trocar algumas informações.
 Fazer declarações iniciais sinceras 
e confiáveise confiáveis.
 Não se assustar com uma possível 
agressividade inicial.
 Se acontecer, quebre-a.
Teste:
 Fazer muitas perguntas.
 Dar algumas informações.
 Mostrar os benefícios de sua 
proposta, produto ou serviço.
Negociação competitiva: etapas
Convicção:
 Defender e explicar sua posição.
 Mostrar ao outro que ele não pode 
permanecer em sua posição.
 Encontrar alternativas ser criativo Encontrar alternativas, ser criativo.
 Resultados não convencionais.
 Utilizar as técnicas de concessão.
 Apresentar fatos, dados, relatórios e 
evidências para reforçar seus p ç
argumentos.
 Não pedir uma concessão sem ter 
motivos para isso.
Negociação competitiva: etapas
Fechamento.
 Contabilizar ganhos.
 Não se intimidar com as “ofertas finais”:
 São iguais à tradicional 
“bebida saideira”.
Implementação do acordo.
 Acordo fechado com estratégia em que 
apareceram perdedores:
 Tentarão se aproveitar de todas as 
oportunidades para recuperarem.
Se não:
 problemas serão resolvidos de 
forma mais cooperativa e eficiente.
Tipos de negociação: cooperativa
 Acordo através da satisfação global:
 Interesses de ambas as partes.
 Negociação “ganha-ganha”.
 Partes satisfeitas, ao menos parcialmente.
 O problema deve ser resolvido por meio O problema deve ser resolvido por meio 
de um “jogo aberto”:
 De confiança mútua e de cooperação.
 Ambas as partes devem sair 
vencedoras.
P d h lt d Pode-se chegar a um resultado em que 
não há nem ganho nem perda:
 O outro lado atinge um ganho.
 Negociação “ganha-neutro”.
Tipos de negociação: cooperativa
 Defende que as partes estão trabalhando 
para um mesmo objetivo.
 Não significa ingenuidade.
 Abrir mão de suas metas e objetivos.
 Ser “bonzinho”.Ser bonzinho .
 Os negociadores decidiram alcançar seus 
objetivos colaborativamente:
 Preocupados com obter ganhos 
financeiros na negociação.
 Preocupados em manter ou mesmo Preocupados em manter, ou mesmo 
fortalecer, o relacionamento entre eles.
 É mais transparente.
 Os riscos são compartilhados.
 A relação de confiança é maior.
Negociação cooperativa: etapas
 Abertura.
 Regra da afinidade.
 Ciclo da cooperação.
 Troca de informações:
 Perguntar Perguntar.
 Ouvir a resposta.
 Testar a própria compreensão.
 Resumir o que foi entendido.
 Crescimento da confiança.
 Aprendizado e solução do problema.
 Controle emocional e senso de justiça.
 Fechamento.
 O acordo.
Bons resultados em negociações
1. Interesses:
 Identificação dos interesses subjacentes.
2. Opções:
 Quanto mais opções colocarmos na 
mesa maiores serão as chances demesa, maiores serão as chances de 
construirmos um bom acordo.
3. Alternativas: 
 Antes de assinar um acordo, ou recusá-
lo, tem-se que ter uma boa ideia das 
possíveis alternativas fora do contexto.
Bons resultados em negociações
4. Legitimidade:
 Deve-se encontrar padrões externos que 
pode-se utilizar para convencer a justiça 
da proposta.
5. Comunicação:5. Comunicação:
 Dadas as argumentações.
 É preciso pensar sobre o que se quer 
ouvir ou que dizer.
 Tudo com antecedência.
6. Comprometimento:
 A qualidade do resultado pode ser 
avaliada pela qualidade das 
promessas feitas.
Interatividade
Durante a etapa de “convicção” da 
negociação competitiva, deve-se:
I. Mostrar ao outro que ele não pode 
permanecer em sua posição inicial.
II. Estabelecer os objetivos a serem 
alcançadosalcançados.
III. Encontrar alternativas, ser criativo.
IV.Contabilizar ganhos.
V. Apresentar fatos, dados, relatórios e 
evidências para reforçar os argumentos.
A alternativa correta é:
a) Somente I, III e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Todas as alternativas são corretas.
Resposta
Durante a etapa de “convicção” da 
negociação competitiva, deve-se:
I. Mostrar ao outro que ele não pode 
permanecer em sua posição inicial.
II. Estabelecer os objetivos a serem 
alcançadosalcançados.
III. Encontrar alternativas, ser criativo.
IV.Contabilizar ganhos.
V. Apresentar fatos, dados, relatórios e 
evidências para reforçar os argumentos.
A alternativa correta é:
a) Somente I, III e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Todas as alternativas são corretas.
ATÉ A PRÓXIMA!

Outros materiais