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Unidade I TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Maurício Felippe Manzalli Objetivos da unidade Verificar o significado e a importância da negociação. Analisar o processo de negociação. Identificar os erros comuns nas negociações.negociações. Analisar as características de um bom negociador. Definir conflito, conciliação, mediação e arbitragem. Analisar tipos de negociação: Negociação competitiva. Negociação cooperativa ou colaborativa. Paradigmas da negociação Sinônimo de pechincha. É coisa para pessoas que sempre querem levar vantagem. Somente para executivos, políticos, advogados e vendedores.políticos, advogados e vendedores. Não sirvo para negociar, pois sempre saio perdendo. Negociação: definições Campo de conhecimento e empenho: visa à conquista de pessoas; de quem se deseja alguma coisa. “Negócio” que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humanoqualquer tipo de relacionamento humano. Coleção de comportamentos: envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos. Negociação: definições Negociação e acordo. Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições: inicialmente divergentes; até um ponto de acordo até um ponto de acordo. Processo de negociação tem significado de longo prazo. Negociação: definições Processo de comunicação bilateral. Objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Processo de aceitação de ideias. Propósitos ou interesses Propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado. Que as partes sejam ouvidas. Oportunidades de apresentar toda a argumentação. Produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Sete elementos-chave da negociação Comunicação. Relacionamento entre as partes. Interesse. Invenção de opções. Tratamento justo no convencimento. Opções ao insucesso da negociação. Compromisso realizável. Importância da negociação O ser humano está constantemente negociando: em casa, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais; nas empresas com diferentes pessoas; questão de complexidade. Inúmeras ocasiões requerem negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; poucos aceitam decisões ditadas por outrem. Importância da negociação As pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças. Nos tribunais, negocia-se um acordo antes do julgamento. A nova estrutura organizacional: A h t t d i â id Achatamento da pirâmide. Diminuição dos níveis hierárquicos. Decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas. Substituição das decisões de cima para baixopara baixo. Conflitos entre etnias: Formas não negociadas de solução. Procedimentos extremamente perversos. Importância da negociação Negociações corporativas. Fusões, incorporações, joint ventures e alianças estratégicas. Frutos da economia globalizada, dinâmica e competitiva.dinâmica e competitiva. Alto grau de complexidade nos processos. Novas demandas profissionais. Profundo conhecimento técnico. Desenvolvimento de novas habilidades. Questões interpessoais. Questões interculturais. Interatividade Dentre os elementos-chave para uma boa negociação, pode-se citar: I. Relacionamento entre as partes. II. Invenção de opções de acordo. III. Formas contundentes de convencer a outra parte sobre os seus interessesoutra parte sobre os seus interesses. IV.Opções ao insucesso da outra parte. V. Compromisso com promessas práticas e realistas. Está correto o que se apresenta em: a) Somente I, II e V estão corretas.a) Somente I, II e V estão corretas. b) Somente II e III estão corretas. c) Somente III e V estão corretas. d) Somente II, IV e V estão corretas. e) Somente II e IV estão corretas. Resposta Dentre os elementos-chave para uma boa negociação, pode-se citar: I. Relacionamento entre as partes. II. Invenção de opções de acordo. III. Formas contundentes de convencer a outra parte sobre os seus interessesoutra parte sobre os seus interesses. IV.Opções ao insucesso da outra parte. V. Compromisso com promessas práticas e realistas. Está correto o que se apresenta em: a) Somente I, II e V estão corretas.a) Somente I, II e V estão corretas. b) Somente II e III estão corretas. c) Somente III e V estão corretas. d) Somente II, IV e V estão corretas. e) Somente II e IV estão corretas. Erros comuns na negociação Foco em posições em vez de interesses. Exigência inicial: aquilo que deve pedir. “Linha de resultados” particular: o mínimo que se julga aceitável. Sufoca a criatividade Sufoca a criatividade. Não se discute uma série de outras opções. Não se explora os reais interesses por trás das oposições. Menos possibilidades de encontrar ganhos mútuos. Melhorias para ambos os lados. Erros comuns na negociação Dano e prejuízo ao relacionamento. Preparar posições fixas. Pensamentos em ofertas mínimas e máximas. Negociação torna se uma luta de Negociação torna-se uma luta de intransigências. Cada lado se atém inflexivelmente à sua posição, como a correta. Batalha pela predominância impede um relacionamento. Características de um bom negociador Resolve os conflitos de forma cooperativa em busca de resultados para todos. Utiliza sua comunicação natural. Prepara-se muito, antes, durante ePrepara se muito, antes, durante e depois da negociação. Usa suas habilidades de percepção e observação. Entende melhor os estilos de negociação dos outrosnegociação dos outros. Negocia por princípios. Exímio em saber ouvir. Mais....... Características de um bom negociador Concentra-se no que há por trás das posições e dos interesses. Cria opções de ganhos mútuos. Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos:pesquisados e objetivos: Geração de confiança. Eliminação de dúvidas e receios. Flexível e criativo quanto às propostas. Mais... Características de um bom negociador Lida com as objeções de forma clara e transparente. Cumpre sempre o que foi acordado. Investiga o grau de satisfação da outra parte.outra parte. É ético, porque só pensa em fazer o bem para o outro. É excelente como negociador: acredita no que está dizendo e fazendo. O negociador no ambiente global O contexto global não permite falhas: Um erro e a outra parte pode se afastar da negociação. Uma parceria duradoura pode ser quebrada.quebrada. O negociador é o elemento-chave do jogo: Deve prestar atenção a tudo que o envolve e tudo que envolve a outra parte. Consciência dos vieses culturais: De sua origem. De seu oponente. O negociador no ambiente global Negociador bem preparado para o ambiente global: Agrada a outra parte. Consolida parcerias. Negociando nos Estados Unidos Negociando nos Estados Unidos, por exemplo: Elogiará o país, sempre em inglês. Fará comentários sobre algum jogo de basquete. Se no Brasil: Fará elogios à seleção de futebol. Pedirá uma “caipirinha”. No Uruguai, tomará um chimarrão. O negociador no ambiente global O executivo deve adaptar-se a qualquer realidade. Entendê-la e buscar o melhor proveito dessa situação. Firme em suas atitudes e propostas.Firme em suas atitudes e propostas. Amistoso e persuasivo, sem coerção. Voz baixa e suave, fala pausada, clara e distinta. Ouve interessadamente e compreende as preocupações dos outros; controla seu poder e conhece seu limite. Possui um pensamento positivo por saber o que tem a oferecer.Razões para a existência de poucos negociadores Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar. Ninguém ensina a negociar. Escola, em casa. Não se acredita que seja possívelNão se acredita que seja possível aprender como negociar: Como isso não é ensinado, pensa-se que seja algo que não possa ser aprendido. Razões para a existência de poucos negociadores Outra razão: o medo. Provavelmente, a mais forte. Deve-se aprender e desenvolver: as habilidades por meio da prática; quebrar as resistências; vencer o medo de se introduzir na “arte da negociação”. Habilidades importantes de um bom negociador 1. Consciência da negociação. Tudo é negociável. Assertividade. Respeito por interesses alheios. 2 Saber ouvir:2. Saber ouvir: Sabendo ouvir, as pessoas irão lhe dizer tudo que você precisa saber. 3. Ter altas aspirações. 4. Portar-se como um detetive. Tendência a fazer sempre muitas perguntas. 5. Ter paciência. 6. Manutenção de flexibilidade. Interatividade Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se: I. Foco em posições em vez de interesses. II. Foco em resultados e não em pessoas. III. Danos ao relacionamento com a outra parte. Está correto o que se afirma somente em: a) I e IIa) I e II. b) II e III. c) I e III. d) I. e) III. Resposta Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se: I. Foco em posições em vez de interesses. II. Foco em resultados e não em pessoas. III. Danos ao relacionamento com a outra parte. Está correto o que se afirma somente em: a) I e IIa) I e II. b) II e III. c) I e III. d) I. e) III. Habilidades importantes de um bom negociador 7. Focar sempre a satisfação do negociador e do oponente. 8. Assumir riscos. 9. Solução de problemas. Foco está sempre na solução de Foco está sempre na solução de problemas. Nunca nas pessoas ou personalidades. Foco no que está buscando atingir. Não interferência de sentimentos pessoais. Não considerar as questões em termos pessoais. Habilidades importantes de um bom negociador 10.Disposição para prosseguir. Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. Diferentes alternativas é fundamental para nosso sucesso:para nosso sucesso: Se a dependência do resultado é muito grande, reduz-se a capacidade de dizer não. Quando se mostra a não disposição de prosseguir:prosseguir: Enfraquecimento é imediato. Resultados muito desastrosos em uma negociação. Conflitos Negociações se iniciam pela existência de um conflito. É um dos melhores e mais apropriados meios de solucioná-los. Para que haja conflito basta a existênciaPara que haja conflito basta a existência de grupos. Conflitos entre grupos são muito comuns, tanto dentro quanto fora das organizações. O conflito pode surgir da frustração de O conflito pode surgir da frustração de uma ou ambas as partes. Incapacidade de atingir uma ou mais metas. Conflitos Conflito interpessoal: Decorrente da convivência das pessoas. Não se deve ter medo do conflito, mas do procedimento: Modo destrutivo.Modo destrutivo. Modo construtivo de proceder. Visão negativa: Algo prejudicial, devendo ser evitada a todo custo. Vi ã itiVisão positiva: Verificar os benefícios pelas diferenças de opiniões e visões. Possibilidades de aprendizagem e enriquecimento. Fatores causadores de conflitos Estresse. Recursos escassos compartilhados. Clima de competição predatória. Insegurança e instabilidade no emprego. As ameaças e as críticas depreciativas. Cenário propício para o surgimento de defeitos: Inveja, intrigas, rudeza. Distorções da comunicação Distorções da comunicação. Atitudes diante de conflitos Pesquisar os interesses subjacentes: Necessidade de segurança de reconhecimento. Valores: não são negociáveis: São incompatíveis entre as partes São incompatíveis entre as partes. Focalizar nos interesses e não nas posições. Transformar adversários em aliados. Sócios do problema.p Concentrar em criar alternativas: Opções. Construir o acordo. Mediação e arbitragem de conflitos Participação de uma terceira pessoa não envolvida com o problema: Traz muitas vantagens. Os ânimos exaltados são acalmados. A pessoa pode orientar as partes: A pessoa pode orientar as partes: Descoberta dos seus reais interesses. Como priorizá-los. Determinação de um cronograma para a chegada a um acordo.p g A comunicação e o clima da negociação poderão ser melhorados. Solução de problemas de relacionamento. Mediação e arbitragem de conflitos Há a imprevisibilidade dos custos da manutenção: Do conflito. O tempo despendido. Pode onerar demasiadamente as partes Pode onerar demasiadamente as partes. Custos oriundos dos desgastes psicológicos. Mediação Caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo com baixo controle sobre os resultados. O mediador é uma figura neutra: Especialista no campo em queEspecialista no campo em que ocorre a disputa. Possui autoridade outorgada pelas partes. Objetiva ajudar as partes a negociarem de maneira efetivade maneira efetiva. Cria senso de trabalho em equipe: Clima propício ao acordo. Arbitragem Alt t l b lt d Alto controle sobre os resultados. A terceira parte tem baixo controle sobre o processo. Árbitros são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios. Solucionador respeitado e com credibilidade. São utilizados para solução de conflitos entre empresas, trabalhadores e contratos de uma forma geral. Processo: As partes apresentam sua posição ao árbitro. Analisa com base nas regras. Pode ou não decidir. Interatividade Analisando os conceitos sobre conflitos, pode-se afirmar que: a) Negociações se iniciam quando se finaliza um conflito. b) A discussão acirrada é um dos melhores ) e mais apropriados meios de solucioná-los. c) Para que haja conflito, basta a existência de negociação. d) Conflitos entre grupos são raros, mas importantes, tanto dentro quanto foraimportantes, tanto dentro quanto fora das organizações. e) O conflito pode surgir da frustração de uma ou de ambas as partes. Resposta Analisando os conceitos sobre conflitos, pode-se afirmar que: a) Negociações se iniciam quando se finaliza um conflito. b) A discussão acirrada é um dos melhores ) e mais apropriados meios de solucioná-los. c) Para que haja conflito, basta a existência de negociação. d) Conflitos entre grupos são raros, mas importantes, tanto dentro quanto foraimportantes, tanto dentro quanto fora das organizações. e) O conflito pode surgir da frustração de uma ou de ambas as partes. Tipos de negociação: competitiva Cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente. Mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte. Negociação “ganha-perde”:Negociação ganha perde : Um lado sai vencedor. O outro claramente pode ser visto como perdedor. Existem casos extremos: Ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo. Ambas são perdedoras. Negociação “perde-perde”. Tipos de negociação: competitiva Negociar dessa forma não significa atrito, conflito aberto ou antagonismo. Existem casos em que isso acontece. Significa que as partes decidiram extrair o máximo de concessões da outra parte.o máximo de concessões da outra parte. Utilização de todo o arsenal: Capacidade. Competência. Talento. Táticas e poder. Negociação competitiva: etapas Preparação: Estabelecer os objetivos a serem alcançados: Em coleta de informações. Na negociação interna Na negociação interna. Própria preparação para negociar. Um ponto importante: nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada. Negociação competitiva: etapas Abertura: Fortalecer a confiança, reduzir a tensão. Trocar algumas informações. Fazer declarações iniciais sinceras e confiáveise confiáveis. Não se assustar com uma possível agressividade inicial. Se acontecer, quebre-a. Teste: Fazer muitas perguntas. Dar algumas informações. Mostrar os benefícios de sua proposta, produto ou serviço. Negociação competitiva: etapas Convicção: Defender e explicar sua posição. Mostrar ao outro que ele não pode permanecer em sua posição. Encontrar alternativas ser criativo Encontrar alternativas, ser criativo. Resultados não convencionais. Utilizar as técnicas de concessão. Apresentar fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar seus p ç argumentos. Não pedir uma concessão sem ter motivos para isso. Negociação competitiva: etapas Fechamento. Contabilizar ganhos. Não se intimidar com as “ofertas finais”: São iguais à tradicional “bebida saideira”. Implementação do acordo. Acordo fechado com estratégia em que apareceram perdedores: Tentarão se aproveitar de todas as oportunidades para recuperarem. Se não: problemas serão resolvidos de forma mais cooperativa e eficiente. Tipos de negociação: cooperativa Acordo através da satisfação global: Interesses de ambas as partes. Negociação “ganha-ganha”. Partes satisfeitas, ao menos parcialmente. O problema deve ser resolvido por meio O problema deve ser resolvido por meio de um “jogo aberto”: De confiança mútua e de cooperação. Ambas as partes devem sair vencedoras. P d h lt d Pode-se chegar a um resultado em que não há nem ganho nem perda: O outro lado atinge um ganho. Negociação “ganha-neutro”. Tipos de negociação: cooperativa Defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Não significa ingenuidade. Abrir mão de suas metas e objetivos. Ser “bonzinho”.Ser bonzinho . Os negociadores decidiram alcançar seus objetivos colaborativamente: Preocupados com obter ganhos financeiros na negociação. Preocupados em manter ou mesmo Preocupados em manter, ou mesmo fortalecer, o relacionamento entre eles. É mais transparente. Os riscos são compartilhados. A relação de confiança é maior. Negociação cooperativa: etapas Abertura. Regra da afinidade. Ciclo da cooperação. Troca de informações: Perguntar Perguntar. Ouvir a resposta. Testar a própria compreensão. Resumir o que foi entendido. Crescimento da confiança. Aprendizado e solução do problema. Controle emocional e senso de justiça. Fechamento. O acordo. Bons resultados em negociações 1. Interesses: Identificação dos interesses subjacentes. 2. Opções: Quanto mais opções colocarmos na mesa maiores serão as chances demesa, maiores serão as chances de construirmos um bom acordo. 3. Alternativas: Antes de assinar um acordo, ou recusá- lo, tem-se que ter uma boa ideia das possíveis alternativas fora do contexto. Bons resultados em negociações 4. Legitimidade: Deve-se encontrar padrões externos que pode-se utilizar para convencer a justiça da proposta. 5. Comunicação:5. Comunicação: Dadas as argumentações. É preciso pensar sobre o que se quer ouvir ou que dizer. Tudo com antecedência. 6. Comprometimento: A qualidade do resultado pode ser avaliada pela qualidade das promessas feitas. Interatividade Durante a etapa de “convicção” da negociação competitiva, deve-se: I. Mostrar ao outro que ele não pode permanecer em sua posição inicial. II. Estabelecer os objetivos a serem alcançadosalcançados. III. Encontrar alternativas, ser criativo. IV.Contabilizar ganhos. V. Apresentar fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar os argumentos. A alternativa correta é: a) Somente I, III e V estão corretas. b) Somente II e III estão corretas. c) Somente III e V estão corretas. d) Somente II, IV e V estão corretas. e) Todas as alternativas são corretas. Resposta Durante a etapa de “convicção” da negociação competitiva, deve-se: I. Mostrar ao outro que ele não pode permanecer em sua posição inicial. II. Estabelecer os objetivos a serem alcançadosalcançados. III. Encontrar alternativas, ser criativo. IV.Contabilizar ganhos. V. Apresentar fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar os argumentos. A alternativa correta é: a) Somente I, III e V estão corretas. b) Somente II e III estão corretas. c) Somente III e V estão corretas. d) Somente II, IV e V estão corretas. e) Todas as alternativas são corretas. ATÉ A PRÓXIMA!
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