Iniciando um pequeno grande negócio ipgn modulo1 Introdução

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SUMÁRIO
Introdução ao Curso...................................................................................................................
Módulo 1: Perfil do Empreendedor ......................................................................................
Módulo 2: Identificando oportunidades de Negócios .........................................................
Módulo 3: Análise de Mercado ..........................................................................................
Módulo 4: Concepção dos Produtos e Serviços ................................................................
Módulo 5: Análise Financeira .......................................................................................
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Curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio - IPGN
INTRODUÇÃO AO CURSO 
A partir de agora, você estará começando uma nova etapa em sua vida. O curso que estamos 
apresentando tem como objetivo facilitar a sua vida como empreendedor que já iniciou ou 
pretende iniciar seu próprio negócio. 
Se você pretende criar um negócio, vamos lhe ajudar a planejá-lo. Se você já tem um negócio 
ou empresa funcionando, terá condições de melhorar o desempenho dela.
É importante que você imprima o glossário do curso, onde encontrará a explicação para alguns 
dos termos técnicos empregados no texto. 
Sempre que necessitar de orientação sobre o uso dos recursos e ferramentas disponíveis 
no ambiente do curso, clique no menu COMUNICAÇÃO, na ferramenta TIRA-DÚVIDAS, que 
será respondida pelo Monitor da turma. 
Pronto para começar? 
1 Quem é o Nestor?
Olá! Meu nome é Nestor Valdir Antunes
Eu quero abrir um negócio próprio, sabe? Isso porque acredito que essa seja, 
no momento, a melhor saída para eu efetivamente controlar a minha vida, 
transformando meus sonhos em realidade.
E concretizar meu sonho, parece mais fácil agora. Afinal, mudanças importantes 
têm acontecido nos últimos anos. Lendo jornais eu observei que um número 
cada vez maior de pessoas tem tido a possibilidade de fazer escolhas, de 
gerenciar seu tempo e suas atividades. Isso me motiva ainda mais a perseguir 
o meu sonho.
Olha só! Agora nós podemos inclusive fazer cursos sem precisar nos deslocar 
todos os dias a uma Instituição Educacional. A Internet nos possibilita a 
aquisição de conhecimentos, mesmo 
que moremos muito distante dos grandes centros 
urbanos. Com um pouco de boa vontade e persistência 
nós podemos ampliar as nossas informações sobre a 
atividade gerencial e podemos nos tornar pessoas bem-
sucedidas. Só depende do quanto realmente desejamos 
isso e, de quanto tempo e dedicação estamos dispostos 
a investir.
Este curso é mais uma oportunidade que as novas 
tecnologias proporcionam. 
Eu, por exemplo, morava em uma pequena cidade do 
3Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
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interior e sempre tive dificuldade para fazer cursos. Sou filho de uma professora e de um 
funcionário público. Meus pais sempre me instruíram para que eu estudasse, tirasse boas 
notas no colégio e arranjasse um bom emprego. Queriam que eu fosse funcionário de um 
Banco.
Mas, desde que eu era menino, sonhava ter um negócio 
assim como o meu avô. Juntamente com meus amigos, 
brincava de montar vendinhas, oficinas e até fazia pipas 
para vender. É... eu me sentia muito satisfeito com 
isso. 
Mesmo assim, minha mãe não desistia da idéia de 
convencer-me a trabalhar no Banco. Ela sempre 
alimentou este sonho.
Agora, já crescido, cheguei à conclusão de que o que 
eu quero mesmo é montar um negócio. Quero poder 
administrar meu tempo e minhas atividades e ser o empreendedor do meu futuro. Mas como 
será mesmo iniciar um negócio próprio, será que isto envolve muitos riscos? Será que eu tenho 
tino para os negócios? Será isso, será aquilo... você também não fica com essas perguntas 
“fervilhando” na cabeça?
É... eu fiquei um bom tempo assim, sabe? Você vai ter a chance de acompanhar a minha 
história e aprender com os meus erros e acertos!
De agora em diante, vamos trilhar o maravilhoso mundo dos indivíduos empreendedores, que 
sonham em criar um mundo melhor.
2 O empreendedor e o plano de negócio 
É muito importante você entender que, há poucas dúvidas, hoje, de que uma sociedade 
composta por pessoas empreendedoras é capaz de produzir mais riquezas, e melhor distribui-
las socialmente. E a condição necessária para que isso aconteça é o fomento de uma cultura 
empreendedora. A presença de cidadãos capazes de criar e aproveitar oportunidades, melhorar 
processos e inventar negócios, contribui muito para que haja desenvolvimento econômico e 
social de um país.
Mas lembre-se: a possibilidade de um negócio dar certo depende muito do envolvimento e 
interesse do empreendedor para com ele. Por isso, o fato de fazer este curso, organizando 
paralelamente cada uma das etapas do seu plano de negócio, será um bom teste de sua 
capacidade empreendedora. Desenvolver o plano de seu negócio já provará sua capacidade de 
desempenhar tarefas com obstinação, uma característica dos empreendedores de sucesso. 
Portanto, considerando a importância do empreendedorismo na atualidade, você está no 
caminho certo. Ao optar pelo caminho da informação e do estudo você estará ampliando as 
suas chances de sucesso. 
Posso até imaginar você se perguntando: Mas será que eu preciso estudar tanto para abrir 
um negócio próprio?
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2.1 Plano de negócio 
O Plano de negócio (também chamado plano empresarial) é um documento que especifica 
todos os principais fatores necessários à criação de um empreendimento, independente do 
seu tamanho e da sua área de atuação. É um documento escrito, que ajuda a esclarecer seus 
objetivos e tarefas e fornece-lhe algo ao qual se referir mais tarde.
Apesar de sua importância, a necessidade de elaborar um plano empresarial incomoda muitos 
empreendedores, sabia? 
É, eles gostariam de abrir os seus negócios imediatamente, sem investir tempo respondendo 
perguntas sobre uma idéia que julgam já conhecer muito bem e que já sabem que os fará 
ganhar muito dinheiro. Eles não vêem sentido em analisar uma empresa que nem mesmo 
ainda existe. Estranho, não? 
O importante é seguirmos um plano empresarial que nos ajudará a esclarecer nossos objetivos 
e tarefas, enfim, vai nos ajudar a conhecer melhor nosso futuro negócio e dar condições de 
melhor avaliá-lo. Nos negócios que já se encontram em operação o plano de negócio deve 
ser revisto constantemente, garantindo o acompanhamento da evolução dos negócios da 
empresa. 
Mas lembre-se, caro aluno, de que colocar essas idéias no papel implica compromisso, 
pesquisa e muito trabalho!
E chegará à conclusão que tem mesmo!! Mas, juntos, nós vamos aprender a fazer um plano 
de negócios. Ele é um mapa para se organizar um empreendimento e consiste em dar 
respostas, cuidadosamente organizadas, a uma série de perguntas consideradas vitais para 
quem pretende começar um negócio. 
2.2 As vantagens do plano de negócio 
Logicamente, não existe um plano de negócio que garanta o sucesso do futuro negócio, mas, 
ao completá-lo, o empreendedor terá dado credibilidade e autoridade à sua idéia. Colocá-la 
no papel implica compromisso, pesquisa e muito trabalho. Se o plano não for efetivo no papel, 
provavelmente não funcionará no mercado. Um plano de negócio finalizado proporciona uma 
série de aplicações em potencial. Primeiramente, ele é um poderoso documento na busca 
de financiamento. Segundo, serve como um plano operacionalou como um plano para dirigir 
suas operações. Terceiro, consiste em provar a exeqüibilidade de uma idéia empresarial. 
Assim, o plano de negócio não é apenas um valioso documento empresarial, mas também 
uma prova da capacidade empreendedora. 
E, antes de qualquer coisa: boas idéias fazem boas empresas, e boas empresas originam-
se de bons planos de negócios. No entanto, cuidado: pois nem mesmo o melhor plano de 
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negócio pode transformar uma idéia ruim em uma boa empresa. Entretanto, um bom plano 
pode ajudar um negócio em potencial a tornar-se digno de crédito, além de compreensível e 
atraente para alguém que não esteja familiarizado com ele. 
Elaborar um plano de negócios é como um quebra-cabeça. Somente quando todas as peças 
tiverem sido consideradas e colocadas no lugar certo, a figura estará montada. 
Montar um TANGRAN se parece muito com a montagem de um plano de negócio. São muitos 
os fatores que precisam ser estudados para que o negócio como um todo possa ser visualizado 
e avaliado. Não é fácil encontrar rapidamente uma saída. É preciso que você trabalhe com 
todas as peças, descobrindo o lugar certo para cada uma delas. Retorne ao jogo quantas 
vezes precisar, até conseguir. Quer tentar? 
Para acessar o jogo você deve retornar ao ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br)
e clicar o link do curso.
E então, o que você pôde sentir e qual a sua percepção ao lidar com o TANGRAN? 
Na sua opinião, o que acontece quando as peças não estão todas ajustadas em seus 
respectivos lugares? 
Qual a relação deste jogo com os negócios? 
Você deve ter percebido que, assim como neste jogo, nos negócios nós trabalhamos com um 
conjunto de questões fundamentais tais como: mercado consumidor e fornecedor, concorrentes, 
questões relacionadas ao desenvolvimento de produtos e serviços, capital inicial etc. 
Nessa jornada você não estará sozinho! Aproveite as ferramentas de comunicação do sistema 
para interagir com o seu tutor e colegas de turma. Assim, através de um trabalho colaborativo, 
você poderá compartilhar sua experiência, dúvidas e conhecimentos para elaborar seu plano 
de negócio. 
Ao longo do curso serão propostas diversas atividades de estudo, nas quais você poderá 
desenvolver passo-a-passo o seu plano de negócio. Fique atento também às “dicas do 
professor”. Elas complementam as informações de cada capítulo que compõem o curso. 
Todas elas são muito importantes ao planejamento de um novo negócio. 
Bem, fica aqui o convite para juntos mergulharmos nesta maravilhosa e envolvente história. 
Vamos lá? 
Pronto para começar?
(Nestor) Lembre-se: quando não se avalia uma série de questões relacionadas ao 
negócio, corre-se o risco de termos uma visão errada das coisas.
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MÓDULO 1 - PERFIL DO EMPRENDEDOR
O sucesso de um empreendimento inovador não depende de “mágica” e sim de uma série de 
fatores e condições – tanto pessoais, como do negócio – que o empreendedor deve levar em 
consideração antes de iniciá-lo.
Você sabe o que caracteriza uma pessoa empreendedora?
Você é um empreendedor?
Você tem 30 dias para completar o curso (confira a data de término de sua turma), de modo 
que para orientá-lo, distribuímos as atividades dos módulos e dos capítulos ao longo desse 
período, ajudando-o a manter-se em dia com as aulas. Sugerimos que você complete este 
módulo em até dois dias.
1.1 Capítulo 1 - O Empreendedor
Objetivos do Capítulo
Este capítulo foi criado para que você:
Compreenda o significado de empreendedorismo.• 
Identifique em você características de pessoas empreendedoras. • 
Sugerimos que você complete este capítulo em um dia. 
Estas são perguntas que você poderá responder a partir do estudo deste 
módulo. Você conhecerá melhor seu comportamento empreendedor.
Este módulo é composto de dois capítulos:
O Empreendedor• 
Características do comportamento empreendedor• 
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Dica do Professor
1.2 Quem é o empreendedor?
Nestor sempre foi motivado pela auto-realização, desejo de assumir responsabilidades 
e independência. Embora busque ter satisfação financeira, considera irresistível assumir 
novos desafios, estando sempre propondo novas idéias, que são seguidas pela ação. Está 
sempre se auto-avaliando, se autocriticando e controlando seu comportamento em busca do 
autodesenvolvimento. Ele sabe que para se tornar um empreendedor de sucesso, é preciso 
reunir imaginação, determinação, habilidade de organizar, liderar pessoas e de conhecer 
tecnicamente etapas e processos.
Segundo haviam lhe dito, a viabilidade de um pequeno negócio está estruturada, basicamente, 
na figura do empreendedor, pois ele é o ponto central que determinará ou não o sucesso do 
empreendimento. Muitas vezes, cabe a ele todas as funções da organização como comprar, 
produzir e vender.
Por tudo isso, ele sabia que iniciar uma empresa é muito diferente de iniciar um novo trabalho. 
O empreendedor será aquele que tomará as decisões, e suas características influirão muito 
no andamento dos negócios. Será muito importante ter determinação e perseverança não só 
para iniciar o empreendimento como também para mantê-lo ao longo do tempo. Observe a 
dica do professor, a seguir.
Você também deve estar se perguntando: mas afinal, quais são os atributos 
pessoais e profissionais necessários para ser empreendedor?
Negócio se aprende na escola
Ana Paula Lacerda 
Para empreender, é preciso reunir habilidades pessoais e estudo 
Você sonha em ter seu negócio próprio? Ou acha que não nasceu para a coisa? Segundo 
especialistas, qualquer um pode ser empreendedor. Mas há algumas características - 
natas ou aprendidas - que podem contribuir, e muito, para que a pessoa se torne um 
empreendedor de sucesso.
“Os empreendedores tendem a ser pessoas dinâmicas, que gostam de se comunicar e 
que preferem mudança à rotina,” diz o diretor geral do instituto Empreender Endeavor, 
Paulo Veras. “Uma pessoa que prefira o conforto e a estabilidade tem mais dificuldades 
em lidar com um negócio próprio.”
Ele acredita, porém, que a maior parte da arte de se ter uma empresa pode ser aprendida. 
“Existe uma parte técnica muito importante que qualquer um pode aprender, se estudar. 
Controlar fluxo de caixa, lidar com marketing, compras, fornecedores - tudo isso pode ser 
aprendido. O que muda é a facilidade do estudante em assimilar estes conhecimentos.”
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ATITUDE
O consultor de orientação empresarial do Sebrae-SP, Renato de Andrade, diz que a 
parte técnica é importante e pode ser aprendida. A atitude empreendedora, porém, ou 
"vem de berço" ou a pessoa precisa ter muita vontade para mudar.
"Empreender é realizar visões. Então, é preciso ser curioso, enfrentar riscos, conseguir 
prever situações, ter metas bem definidas e uma boa rede de relacionamentos", explica 
Andrade. Ele diz que, num simples jogo de bafo entre crianças, já é possível identificar 
sinais de empreendedorismo nato. "Quem decide que a figurinha prateada vale três da 
comum? Ou qual figurinha ele arrisca por uma outra? A criança já está avaliando riscos 
e valores de mercado."
Veras, do Endeavor, diz que os brasileiros podem ser considerados até mais 
empreendedores que os empresários de outros países. "No Brasil, a carga tributária 
e a legislação são muitomais hostis para se montar um negócio do que lá fora, o que 
exige uma dose extra de determinação e planejamento." E aqueles que se lançam à 
aventura sem esse planejamento engordam as estatísticas de fracasso: no País, 56% 
dos negócios fecham antes de completarem 5 anos.
Eduardo Ourivio, um dos sócios-diretores da rede de comida italiana Spoleto, acredita 
que o Brasil poderia ter muito mais empreendedores se houvesse um estímulo. "Existem 
ONGs, como a Junior Achievement, e também colégios que levam noções de como 
montar um negócio aos adolescentes. Convivendo com isso desde cedo, elas se tornam 
mais aptas a realizar algo quando crescerem."
O Spoleto começou com um quiosque de 12m2 no Rio de Janeiro, há 7 anos, e hoje tem 
140 lojas espalhadas pelo País. "Meu pai sempre disse que era preciso sonhar e correr 
atrás. Com o tempo, vi que ele estava certo e havia mais: precisava procurar pessoas 
para dividir o sonho, pois com uma pessoa só nenhum negócio cresce. Tive a felicidade 
de conhecer o Mário Chady e trabalhamos muito bem juntos." Ourivio também alerta 
que há duas características que o empreendedor deve trazer de casa: "A humildade 
para reconhecer erros e a perseverança para continuar em frente." 
 Fonte: O Estado de S. Paulo (01/08/06)
1.3 Por que ser empresário?
Nestor acorda pela manhã com a intenção de sair para caminhar, enquanto pensava na vida 
e nas coisas que vinha estudando sobre empreendedorismo. 
De repente, ele encontra Reinaldo, seu amigo de escola, da época em que cursava o então 
primeiro grau. 
(Nestor) - Reinaldo, que bom encontrá-lo tão feliz! Qual o motivo para tanta alegria?
(Reinaldo) - Ah, brother, há muito tempo que dou duro em uma empresa, como auxiliar 
de escritório. É trabalho que não acaba mais, oito horas por dia, 5 dias por semana, 
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Ao ouvir de Reinaldo os motivos que o levavam a iniciar um novo negócio, Nestor espantou-
se. Não podia acreditar que abrir um negócio fosse menos trabalhoso do que o dia-a-dia de 
um profissional assalariado.
(Nestor) – Mas, Reinaldo, ter uma empresa própria exige que você trabalhe de 12 a 
15 horas diárias no seu negócio. Tirar férias é muito mais difícil, pois dependem de 
você muitas decisões a serem tomadas na empresa. Em uma pequena empresa, o 
empreendedor acaba tendo muito menos tempo disponível para a família, pois se torna 
dependente de fornecedores, bancos, clientes, funcionários, do governo, dentre outros. 
Além do mais, seu patrimônio pessoal fica comprometido com as operações da empresa. 
Não são tudo flores como você está pensando!
(Reinaldo) – Ah, Nestor! Que papo é esse? Você acha que o sujeito que é dono de 
negócio precisa trabalhar? Sem essa, quem trabalha é empregado. Patrão só gasta a 
“bufunfa”.
(Nestor) – Ih, meu amigo, mas isso não funciona assim, mesmo!! Primeiramente você 
tem de montar um plano de negócios. É ele quem vai nortear todos os seus passos para 
que você se dê bem na sua empreitada. No plano de negócios vão estar especificados 
os principais fatores necessários para a criação de um empreendimento, entendeu seu 
“apressadinho” ?
(Reinaldo) – Mas diz aí, então, qual é a vantagem desse plano de negócios?
(Nestor muito empolgado) – Olha, na real não existe plano que garanta o sucesso do 
empreendimento, porém esse plano proporciona uma série de vantagens.
(Reinaldo) – Como assim?
(Nestor) – Primeiramente, um plano de negócios é um ótimo passo para o empreendedor 
conhecer de forma detalhada o negócio que pretende montar. Segundo, quando tiver de 
ir aos bancos pedir empréstimo este plano se revelará um poderosíssimo documento, 
pois será por meio dele que você poderá justificar o seu desejo de abrir o próprio 
negócio. Só assim o gerente irá constatar que você está respaldado com um plano 
operacional, o qual provará por A + B, a exeqüidade de sua idéia empresarial. Ah, e tem 
mais: demonstra que o empreendedor, Reinaldo, está dando crédito e confiabilidade à 
sua idéia porque já entendeu que, em se tratando de negócios, há que se considerar 
mercado consumidor, fornecedor, concorrência pesada, propaganda, avaliação de 
lucros e investimentos.
(Reinaldo) – Muito Interessante!
(Nestor) - Olha Reinaldo, a respeito daquilo que você pensa: que o empresário só gasta 
a “grana”, acho melhor você se informar bem sobre empreendedorismo antes de iniciar 
seu negócio. Na certa não será como você está pensando. Sei que abrir um negócio não 
depende só da vontade de ganhar dinheiro, mas de competência. Apenas a intenção 
dá para agüentar uma vida assim ? Tô caindo fora, irmão! Aproveitei que fui demitido 
e, com a grana que recebi, irei montar meu negócio. Finalmente, serei independente, 
“mandarei no meu próprio nariz” falou? Além de ganhar muito dinheiro, terei mais tempo 
para me dedicar à família; sair da rotina, da mesmice. Poderei até ficar em casa alguns 
dias e tirar férias quando quiser. Tem coisa melhor?
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Dica do Professor
não é suficiente. Você precisa conhecer muito sobre o negócio e ter capacidade para 
administrá-lo com efetividade.
(Reinaldo) - Sem essa, Nestor! Encontre-me daqui a alguns anos e verá a encarnação 
do sucesso. Tchau! 
E você, por quais motivos deseja criar um negócio próprio?
Observe a dica do professor, a seguir.
Outra opção para quem quer abrir um empreendimento é abrir uma sociedade. Para tanto, 
é interessante que leve em consideração que sociedade é mais complicada que casamento. 
Conflitos entre sócios podem acarretar sérios prejuízos e até levar a empresa à falência. 
Portanto, se você for abrir um negócio em sociedade lembre-se:
De definir claramente o papel de cada um na empresa; •	
Nem sempre o melhor amigo, parente ou pessoa amada se torna o melhor sócio;•	
Converse, peça referências sobre seu futuro sócio;•	
De definir claramente quem pode ou não comprar parte da sociedade, caso um dos •	
sócios resolva sair;
Analise as potencialidades, os valores, as expectativas e os interesses de seu futuro •	
sócio.
1.4 Definições de Empreendedorismo
O reencontro com Reinaldo havia deixado Nestor realmente “encucado”, aumentando 
ainda mais seu interesse em compreender logo todos os fatores relacionados com o ato de 
empreender um novo negócio, o que se costuma chamar de empreendedorismo.
Imediatamente partiu para a pesquisa, e qual não foi a surpresa? Ele constatou que, embora 
o empreendedorismo seja um tema amplamente discutido nos dias atuais, seu conteúdo, ou 
seja, o que ele representa, varia muito de um lugar para o outro, de país para país, de autor 
para autor.
Nestor ficou sabendo, por exemplo, que embora tenha se originado a partir de pesquisas em 
economia, o empreendedorismo recebeu fortes contribuições da psicologia e da sociologia, 
o que provocou diferentes definições para o termo e, como conseqüência, variações em seu 
conteúdo. 
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Mergulhe Fundo
Mergulhe Fundo
Diferentes significados de empreendedorismo
Dicionário da Língua Portuguesa Aurélio (1999). Empreendedor: que empreende; ativo, •	
arrojado, cometedor. Aquele que empreende. 
Grande Dicionário Enciclopédico Larousse (1983). Chefe de uma empresa. Chefe de •	
uma empresa especializada na construção, nos trabalhos públicos, nos trabalhos de 
habitação. Pessoa que, perante contrato de uma empresa, recebe remuneração para 
executar determinado trabalho ou aufere lucros de uma outra pessoa, chamada mestre-
de-obras. 
RobertDicionário (1963). Aquele que empreende qualquer coisa. Pessoa que se •	
encarrega da execução de um trabalho por contrato empresarial. Toda pessoa que dirige 
um negócio por sua própria competência e que coloca em execução os diversos fatores 
de produção, tendo em vista vender os produtos ou serviços. 
Dicionário Webster (1970). Pessoa que organiza e gere um negócio, assumindo o risco •	
em favor do lucro. 
Dicionário de Ciências Sociais (1964). “O termo empreendedor denota a pessoa que •	
exercita total ou parcialmente as funções de: iniciar, coordenar, controlar e instituir 
maiores mudanças no negócio da empresa; e/ou assumir os riscos nessa operação, 
que decorrem da natureza dinâmica da sociedade e do conhecimento imperfeito do 
futuro, e que não pode ser convertido em certos custos através de transferência, cálculo 
ou eliminação.” 
Nestor observou também, que muitas pesquisas nesta área tiveram como foco as 
características pessoais do indivíduo empreendedor: os economistas associando o 
empreendedor com a inovação, enquanto os psicólogos e sociólogos concentrando-se nos 
aspectos ligados à criatividade e intuição.
Pensadores do empreendedorismo
Aitken: idéia de inovação. “...As características convencionalmente associadas com •	
empreendimento - liderança, inovação, risco, etc. - estão associadas ao conceito, 
precisamente porque, em uma cultura altamente comercializada como a nossa, elas são 
características essenciais da efetiva organização dos negócios. Pela mesma lógica, em 
uma cultura diferentemente orientada, as características típicas de um empreendimento 
diferem” (1963).
“...contudo, por definição, empreendedorismo sempre envolve, explícita ou implicitamente, •	
a idéia de inovação” (1965).
Baumol: inovação e liderança.O empreendedor (queira ou não, também exerce a função •	
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de gerente) tem uma função diferente. É seu trabalho localizar novas idéias e colocá-las em 
prática. Ele deve liderar, talvez ainda inspirar; ele não pode deixar que as coisas se tornem 
rotineiras e, para ele, a prática de hoje jamais será suficientemente boa para amanhã. 
Em resumo, ele é inovador. Ele é o indivíduo que exercita o que na literatura da •	
administração é chamado de “liderança... ,mesmo não estando presente, ele é 
percebido como se estivesse (1968)”.
Belshaw: iniciativa. “Um empreendedor é alguém que toma a iniciativa nos recursos •	
administrativos” (1955).
Brereto: inovação, promoção. “Empreendedorismo - a habilidade de criar uma •	
atividade empresarial crescente onde não existia nenhuma anteriormente” (1974).
Carland e outros: práticas estratégicas e inovadoras. •	
“Um empreendimento empresarial é aquele cujos principais objetivos são lucratividade •	
e crescimento. Um negócio é caracterizado pelas práticas estratégicas inovativas. 
Um empreendedor é um indivíduo que estabelece e gera um negócio com a principal 
intenção de lucro e crescimento. O empreendedor é caracterizado, principalmente, 
pelo comportamento inovativo e empregará práticas estratégicas de gerenciamento 
no negócio” (1984).
Casson: economicidade. “Um empreendedor é alguém que se especializa em tomar •	
decisões determinantes sobre a coordenação de recursos escassos” (1982).
Drucker: prática; visão de mercado; evolução. “O trabalho específico do •	
empreendedorismo numa empresa de negócios é fazer os negócios de hoje 
capazes de fazer o futuro, transformando-se em um negócio diferente” (1974). 
“Empreendedorismo não é nem ciência, nem arte. É uma prática.”
Filion: fixação de objetivos; uso das oportunidades. •	
“Um empreendedor é uma pessoa imaginativa, caracterizada por uma capacidade •	
de fixar alvos e objetiva”. Esta pessoa manifesta-se pela perspicácia, ou seja, pela 
sua capacidade de perceber e detectar as oportunidades. “Também, por longo 
período, ele continua a atingir oportunidades potenciais e continua a tomar decisões 
relativamente moderadas, tendo em vista modificá-las; esta pessoa continua a 
desempenhar um papel empresarial” (1986).
Jasse: foco de mercado. “...Pode-se definir mais simplesmente empreendedorismo •	
como a apropriação e a gestão dos recursos humanos e materiais dentro de uma 
visão de criar, desenvolver e implantar resoluções permanentes, de atender às 
necessidades dos indivíduos” (1982).
“...O espírito empresarial se traduz por uma vontade constante de tomar as iniciativas e •	
de organizar os recursos disponíveis para alcançar resultados concretos” (1985).
Hornday: realização; independência; liderança. “Comparados aos homens em geral, •	
os empreendedores estão significativamente em maior escala, refletindo necessidade 
de realização, independência e eficiência de sua liderança, e estão, em menor escala, 
refletindo ênfases nas necessidades de manutenção” (1970).
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Hornday and Bunker: identificação de oportunidades. “Smith (1967) refere-se •	
a dois tipos de empreendedores: o empreendedor profissional (ou artesanal) e o 
empreendedor que identifica oportunidades. Os primeiros são limitados em termos 
de bagagem cultural e engajamento social; os últimos são de um maior grau de 
instrução e de engajamento social e são mais agressivos no desenvolvimento e 
expansão da companhia” (1970).
Julien: confiança; inovação; conhecimento. O empreendedor é aquele que não •	
perde a capacidade de imaginar, tem uma grande confiança em si mesmo, é 
entusiasta, tenaz, ama resolver problemas, ama dirigir, combate a rotina, evita 
constrangimentos.
É aquele que cria uma informação interessante ou não do ponto de vista econômico •	
(inovando em relação ao produto, ou ao território, ao processo de produção, ao 
mercado...) ou aquele que antecipa sobre esta informação (antes dos outros ou 
diferentemente dos outros).
É aquele que reúne e sabe coordenar os recursos econômicos para aplicar, de modo •	
prático e eficaz sobre um mercado, a informação que ele conhece a fundo.
Ele o faz, primeiro, em função das vantagens pessoais, tais como prestígio, ambição, •	
independência, o jogo, o poder sobre si e sobre a situação econômica e, em seguida, 
o lucro, etc. (1986).
Kets de Vries: inovação; gerenciamento; risco. “...O empreendedor satisfaz a •	
um número de funções que podem ser resumidas em inovação, gerenciamento, 
coordenação e risco” (1977). 
“Empreendedores parecem ter uma realização orientada, como a de assumir a •	
responsabilidade por decisões, e não gostam de trabalhos repetitivos e rotineiros. 
Os empreendedores criativos possuem um alto nível de energia e um ótimo grau 
de perseverança e imaginação, que combinam com a espontaneidade de assumir 
riscos moderados e calculados, possibilitando-lhes transformar o que freqüentemente 
começou com uma simples e mal definida idéia em algo concreto”. 
Empreendedores também podem gerar um entusiasmo altamente contagioso dentro •	
de uma organização. Eles programam um senso de propósito e, fazendo isso, 
convencem os outros de que eles estão onde está a ação “(1985)”.
Kierulff: visão generalista. “...há evidências que as características empresariais e •	
comportamentais podem ser desenvolvidas”.”...0 empreendedor é, acima de tudo, 
um generalista - ele deve saber um pouco sobre tudo” (1975).
Komives: pioneirismo; inovação. “...é alguém que inicia um negócio onde, geralmente, •	
não existia ninguém antes dele”. “Empreendedorismo realmente se refere às pessoas 
que desejam adentrar-se em uma nova empreitada e se construir sobre ela”.
Lance: convergência de propósitos. “...uma pessoa que congrega risco, inovação, •	
liderança, vocação artística, habilidade e perícia profissionalem uma fundação sobre 
a qual constrói um time motivado. Esse grupo de seres humanos, às vezes sem se 
conhecerem previamente, desenvolvem uma nova empresa” (1986).
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Lynn: criatividade. “...O empreendedor é também alguém criativo no sentido de que •	
tenha de criar um novo produto ou serviço na imaginação e, então, deve ter energia 
e autodisciplina de transformar a nova idéia em realidade”.
Mancuso: promoção; prosperidade. “Um empreendedor é a pessoa que cria uma •	
empresa próspera do nada” (1974).
McClelland: economicidade; viabilidade. “Alguém que exercita controle sobre os •	
meios de produção e produtos, e produz mais do que consome a fim de vendê-los 
(ou trocá-los) pelo pagamento ou renda”.
Palmer: risco calculado. “...tomar decisões sob diversos graus de incerteza vem a •	
ser uma característica fundamental do empreendedorismo” (1971).
Rosenberg: capacidade de correr risco. Empreendedor: “Alguém que assume o risco •	
financeiro da iniciação, operação e gerenciamento de um dado negócio ou empresa”.
Say: discernimento; perseverança. “...Um empreendedor... Para ter sucesso, ele deve •	
ter capacidade para julgar, perseverança e um conhecimento do mundo tanto quanto 
do negócio. Ele deve possuir a arte de superintendência e administração” (1803).
Schumpeter: inovação. “Sempre enfatizei que o empreendedor é o homem que realiza •	
coisas novas e não, necessariamente, aquele que inventa” (1934). Inovação como critério 
para o empreendedorismo: “Empreendedorismo, como definido, consiste essencialmente 
em fazer coisas que não são geralmente feitas em vias normais da rotina do negócio; 
é essencialmente um fenômeno que vem sob o aspecto maior da liderança. Mas esta 
relação entre empreendedorismo e liderança geral é uma relação muito complexa.”
Schwarts: independência; identificação de oportunidades. “Empreendedor: um inventor, •	
um mercador, ou simplesmente alguém que busca independência, que usa uma 
oportunidade para desenvolver seus talentos para fundar uma nova companhia”.
Shapiro: iniciativa; transformação; risco. “Em quase todas as definições de •	
empreendedorismo há um consenso de que nós estamos falando de um tipo de 
comportamento que inclui”:
 - tomada de iniciativa;
 - organização ou reorganização de mecanismos sócio-econômicos para transformar 
 recursos e situações em contas práticas; e
 - aceitação do risco e fracasso. O principal recurso usado pelo empreendedor é ele 
 mesmo...”(1975)”.
Sirópolis: crença; realização; pioneirismo. “Hoje tomamos como definição o termo •	
empreendedor. Ele sugere espírito, zelo, idéias. Contudo, temos a tendência de usar 
a palavra livremente para descrever qualquer um que dirige um negócio, por exemplo, 
para a pessoa que preside a General Motors ou possui uma banca de frutas, ou a 
pessoa que é dona do McDonald’s (franquia) ou vende assinaturas de revistas”.
Antes a palavra “empreendedor” gozava de um significado mais puro, mais preciso. •	
Descrevia apenas aqueles que criaram seus próprios negócios, aqueles como Henry 
Ford.
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Após ter pesquisado muito, ele constatou que uma informação fazia muito sentido para ele.
Dizia: “o empreendedorismo é tido como um complexo fenômeno envolvendo o 
empreendedor, a empresa e o ambiente no qual ele ocorre”. (Begley, 1995).
Para você, qual o sentido desta frase?
Pois saiba que o empreendedorismo, para que aconteça de maneira correta, está centrado 
nestes três fatores:
Stacey: flexibilidade; determinação. “Certamente, no início de sua carreira, o maior •	
dom de um empresário tradicional é sua habilidade de explorar inúmeros caminhos 
para assegurar o seu sucesso, sem se tornar desanimado pelo fracasso ao longo do 
percurso; um dos seus dons é diminuir suas perdas rapidamente; e um outro é levantar-
se, sacudir a poeira e tentar novamente” (1980).
Stevenson and Gumpert: direcionamento; flexibilidade; tenacidade. “Um Raio-X da •	
organização empresarial revela essas características dinâmicas: encorajamento da 
imaginação dos indivíduos; flexibilidade; e voluntariedade em aceitar riscos” (1985).
Dentre tantas definições encontradas, Nestor achou prática aquela que definia o 
empreendedorismo como “o processo pelo qual indivíduos iniciam e desenvolvem novos 
negócios”. (Low e MacMillan, 1988). 
Empreendedorismo
Segundo a definição de Schumpeter (1983), desenvolvida dentro de um amplo contexto 
econômico, “empreendedorismo envolve qualquer forma de inovação que tenha uma 
relação com a prosperidade da empresa”. De acordo com esse autor, um empreendedor 
tanto pode ser uma pessoa que inicie sua própria empresa, como alguém comprometido 
com a inovação em empresas já constituídas. O ponto principal dessa definição é que 
o empreendedorismo, em empresas novas ou já há algum tempo estabelecidas, é o 
fator que permite que os negócios sobrevivam e prosperem num ambiente econômico 
de mudanças. Esse autor concebe o empreendedorismo como um processo contínuo: 
conforme novas oportunidades apareçam na economia, os indivíduos com visão 
empreendedora as percebem e as exploram. 
SCHUMPETER, Joseph A., “The Theory of Economic Development”. Published in 
Harvard University Press-Transaction Inc., Cambridge: Mass, 1983.
Mergulhe Fundo
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Como você deve ter percebido, além da resposta emitida existem outras possibilidades, 
desde que se pudesse dividir um dos bois. Mas o que importa mesmo é saber se você 
aceitou a ajuda do compadre. Como você pode perceber, sua ajuda é muito valiosa. Com 
o seu boi emprestado torna-se fácil fazer a divisão. Aliás, o empreendedor precisa aprender 
a trabalhar em parceria, para que possa desenvolver negócios competitivos. É muito difícil 
para um empreendedor, principalmente para quem está começando, reunir todos os recursos 
necessários para consolidar um negócio. Concorda com esta idéia?
Assim, as cooperativas, associações e consórcios são algumas das formas de cooperação 
existentes. Ao longo do curso iremos discutir mais sobre essa tendência do mundo dos 
negócios. Vamos em frente?
Pois saiba que o empreendedorismo, para que aconteça de maneira correta, está centrado 
nestes três fatores:
É necessário que a pessoa que deseja criar um negócio próprio apresente características • 
de comportamento empreendedor;
É necessário que ela planeje muito bem o futuro negócio: o mercado em que atuará, como • 
o negócio será operacionalizado, tudo que é preciso adquirir para operar o negócio, assim 
como a localização ideal, além do estudo para comprovar sua viablidade financeira.
É necessário também que o empreendedor seja alguém ligado ao que acontece no • 
ambiente, sendo recomendável que ele possua uma forte rede de contatos, participe de 
associações de classe, esteja atento à economia, bem como fique antenado a qualquer 
fator ambiental que se reflita direta ou indiretamente sobre seu negócio.
Sabendo que o empreendedor é alguém que percebe e explora oportunidades, teste sua 
capacidade empreendedora desenvolvendo a atividade “Divida os Bois”. Busque primeiro 
tentar resolvê-la, para depois saber a solução. 
Ah, e não esqueça: persistência é uma característica marcante do empreendedor!
Você persistiu na busca de uma solução?
Caso você não tenha conseguido encontrar uma solução, a que você 
atribui a dificuldade de realizar a tarefa?
O que sentiu ao deparar-se com a resposta proposta?
Para realizar a atividade “Divida os Bois”, acesse oambiente do curso��http://ZZZ.HDG�
VHEUDH�com.br) e QR�FXUVR, siga os passos: Módulo 1, Capítulo 1, tópico Definições de 
empreendedorismo�
Atividade - Divida os Bois
18Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
Curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio - IPGN
Cooperativas
É a sociedade de pessoas com forma e natureza jurídica próprias, de natureza civil, 
não sujeita a falência, constituída para prestar serviços a seus associados (número 
mínimo de 20 pessoas físicas). É uma empresa com dupla natureza, que contempla o 
lado econômico e o social de seus associados. O cooperado é ao mesmo tempo dono 
e usuário da cooperativa: enquanto dono ele vai administrar a empresa e como usuário 
ele vai utilizar os serviços.
A cooperativa pode adotar qualquer gênero de serviço, operação ou atividade. Trata-
se sempre de eliminar os intermediários, barateando custos e diminuindo preços pela 
racionalização e operação em grande escala. Ela terá o perfil de acordo com o de seus 
associados, pois estes se reúnem em torno de um ou mais objetivos específicos. Como 
exemplos, podemos citar:
Cooperativa agropecuária:•	 reúne produtores rurais; seus serviços podem ser a 
compra em comum de insumos, a venda em comum da produção dos cooperados, 
a prestação de assistência técnica, armazenagem, industrialização, entre outros;
Cooperativa de consumo: •	 reúne consumidores de bens de uso pessoal e doméstico 
(supermercado); seus serviços são a compra em comum destes bens;
Cooperativa habitacional:•	 reúne pessoas precisando de moradia; seus serviços 
consistem na aquisição de terreno e construção de casas ou prédios residenciais;
Cooperativa de trabalho:•	 reúne trabalhadores; seus serviços consistem em 
conseguir clientes ou serviço para estes cooperados, fornecer capacitação e 
treinamento técnico, entre outros;
Cooperativa de produção: •	 reúne operários de uma fábrica; seus serviços consistem 
em coordenar o funcionamento da fábrica;
Cooperativa de crédito:•	 reúne a poupança das pessoas, oferecendo crédito e 
valorizando as aplicações financeiras dos cooperados. No Brasil, atualmente, elas 
são fechadas, ou seja, restritas a alguma categoria profissional (produtores rurais) 
ou trabalhadores de uma empresa;
Cooperativa educacional: •	 reúne pais e alunos; a cooperativa é mantenedora de 
uma escola, cujos alunos são filhos de cooperados;
Cooperativa de saúde:•	 reúne profissionais ou usuários de saúde. Nesse caso, 
juntamos num mesmo ramo cooperativas de trabalho (médicos, dentistas, psicólogos) 
e cooperativas de “consumo” (consumidores de plano de saúde).
Associações 
Associativismo ou ação associativa é qualquer iniciativa formal ou informal que reúne 
um grupo de pessoas ou empresas para representar e defender os interesses dos 
Mergulhe Fundo
19Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
Curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio - IPGN
Voltando ao exercício anterior, observe que muitas vezes buscamos 
fazer tudo sozinho, julgando não precisar de ajuda. Outras vezes, não 
temos muita paciência para procurar formas alternativas de solucionar o 
problema com o qual nos deparamos. 
Tecendo uma relação entre essa atividade e algumas atitudes que costumamos ter no dia-
a-dia, observe que muitas vezes o que nos faz recuar é a falta de perseverança, a imagem 
negativa que fazemos de nós, a falta de autoconfiança, o medo do ridículo e do fracasso, 
dentre outros fatores.
associados e estimular o desenvolvimento técnico, profissional e social dos associados. 
É uma sociedade civil sem fins lucrativos, com personalidade jurídica própria.
Os tipos de ação associativa são:
Filantrópicas;•	
Moradores;•	
Pais e mestres;•	
Defesa da vida;•	
Culturais, desportivas e sociais;•	
Consumidores;•	
Classe;•	
Trabalho;•	
Centrais de compras etc. •	
O associativismo apresenta características distintas de outros negócios, como por 
exemplo: 
Mínimo de duas pessoas; •	
Patrimônio construído pela contribuição dos associados, por doações, fundos e •	
reservas; 
Não possui capital social;•	
Fins alterados pelos associados, em Assembléia Geral; •	
Participação democrática: seus associados deliberam livremente em Assembléia •	
Geral tendo, cada associado, direito a voto;
Ser entidade de direito privado e não público. São entidades constituídas de pessoas 
físicas, em alguns casos também de pessoas jurídicas, dirigidas por uma diretoria eleita, 
cujas funções estão subordinadas à vontade coletiva e democrática de seus associados, 
cristalizadas no seu Estatuto Social, aprovado em Assembléia Geral, e devidamente 
registrado e arquivado no órgão competente.
20Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
Curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio - IPGN
E nos perguntamos: por que não pensei nisso antes?
E você, se comporta de maneira empreendedora?
Para que você conheça melhor seu comportamento, e saiba o quanto apresenta características 
de uma pessoa empreendedora, fica aqui o convite: vamos fazer o próximo capítulo?
Mas observe também, que a rigidez de raciocínio e a interpretação parcial das informações 
nos fazem limitados. Buscamos responder às diferentes circunstâncias que nos aparecem com 
um pensamento sempre muito construído sobre o que já conhecemos. Não ousamos pensar 
diferente. E quando nos deparamos com soluções simples como essa ficamos estarrecidos.
1.5 Síntese do Capítulo
QUEM É O 
EMPREENDEDOR?
O empreendedor é motivado pela auto-realização, desejo 
de assumir responsabilidades e independência. Considera 
irresistível assumir novos desafios, estando sempre propondo 
novas idéias, seguidas pela ação.
POR QUE SER 
EMPRESÁRIO?
Muitas pessoas pensam em tornar-se empreendedoras para 
ter mais liberdade e tranqüilidade. Na verdade, ser empresário 
exige sacrifícios como: a necessidade de trabalhar mais do 
que oito horas por dia, a dificuldade para tirar férias, dentre 
outros fatores. No entanto, para o empreendedor a realização 
proporcionada pela prática empresarial é o maior retorno 
proporcionado.
DEFINIÇÕES DE 
PREENDEDORISMO
Por ter se originado de diferentes linhas de pesquisa (economia, 
psicologia, sociologia, etc.) existem muitas definições 
para o termo “empreendedorismo”. De forma genérica, 
empreendedorismo costuma ser definido como o processo pelo 
qual indivíduos iniciam e desenvolvem novos negócios (Low e 
MacMillan, 1988). Por isso, o empreendedorismo relaciona-se 
tanto com a criação de novos negócios quanto com a inovação 
promovida dentro de empresas já estabelecidas.
21Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
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1.6 Exercício de Fixação
Para realizar o exercício de fixação, acesse o ambiente do curso (http://ZZZ�HDG�VHEUDH.com.br) 
e no curso, siga os passos: Módulo 1, Capítulo 1, tópico Exercício de fixação. 
Você precisa realizar todos os exercícios de fixação deste módulo para ter acesso a apostila 
do módulo posterior.
1.2 Capítulo 2 - Características do comportamento empreendedor
Objetivos do Capítulo
Este capítulo foi escrito para que você:
Saiba identificar as características do comportamento Empreendedor.• 
Identifique suas características empreendedoras mais expressivas.• 
Sugerimos que você complete este capítulo em um dia. Bom trabalho!
1.2.1 O comportamento Empreendedor
Depois de ter lido e refletido sobre empreendedorismo, Nestor decidiu visitar Geraldo, um 
amigo muito bem-sucedido, dono de uma boutique de carnes.
Ele desejava tentar identificar melhor quais eram suas qualidades e suas deficiências como 
empreendedor. Afinal, quem nãogosta de ver na prática tudo aquilo que está vendo na 
teoria?
(Nestor) – Pois é, Geraldo...será que eu apresento um comportamento 
empreendedor?
(Geraldo) – Olha dificilmente uma pessoa tem todas as características de 
comportamento empreendedor em perfeito equilíbrio porque essas características 
não são herdadas, mas sim aprendidas ao longo da vida, com experiências de 
trabalho, determinação e estabelecimento de metas pessoais desafiadoras.
(Nestor) – Entendo...
(Geraldo) – Se você é uma pessoa obstinada, persistente e está o tempo inteiro 
buscando informações para melhorar e aumentar seus negócios, será meio 
caminho andado. Olha, tive uma idéia! Passa aqui amanhã que eu te empresto 
a apostila de um curso que fiz no SEBRAE, nela você encontrará as principais 
características do comportamento empreendedor. Pode ser?
(Nestor) – Maravilha! Até amanhã, então.
22Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
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E você, se comporta como um empreendedor?
No jogo dos negócios é muito importante que você identifique suas reais características 
empreendedoras, pois um grande número de pessoas tem buscado iniciar negócios próprios, 
sem, no entanto, apresentar comportamento adequado.
É importante estar consciente de quais são suas qualidades e suas deficiências. Uma análise de 
suas experiências práticas, capacidade e personalidade ajudarão a enfrentar qualquer situação. 
Identifique algumas características do empreendedor, abrindo a “Mala do Empreendedor”.
Para realizar o Jogo Mala do Empreendedor, acesse o ambiente do curso (http://www
ead.sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Módulo 1, Capítulo 2, 
tópico O Comportamento Empreendedor.
Atividade - Jogo Mala do Empreendedor
No dia seguinte, conforme o combinado, Nestor pegou a apostila que apresentava as 10 
características de comportamento empreendedor. Ainda melhor, ficou conhecendo dois 
personagens, Maurício e Rogério que, sem o devido planejamento, transgrediram quase 
todas as regras possíveis. 
10 Características de Comportamento Empreendedor
1. Busca de oportunidades e iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de ser forçado pelas circunstâncias;•	
Age para expandir o negócio em novas áreas, produtos ou serviços;•	
Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter •	
financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.
O empreendedor é alguém que está sempre buscando novas oportunidades. Observando 
o ambiente, costuma ter idéias que possam ser transformadas em negócios e as coloca 
em prática.
2. Persistência
Age diante de um obstáculo;•	
Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar •	
um obstáculo;
Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas •	
e objetivos.
A persistência é uma das características do empreendedor. Todo negócio tem seus 
momentos difíceis, mas, é preciso persistir e buscar superação.
Mergulhe Fundo
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2. Persistência
Age diante de um obstáculo;•	
Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar •	
um obstáculo;
Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e •	
objetivos.
A persistência é uma das características do empreendedor. Todo negócio tem seus 
momentos difíceis, mas, é preciso persistir e buscar superação.
3. Comprometimento
Faz sacrifícios pessoais ou despende esforços extraordinários para completar uma •	
tarefa;
Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles, •	
se necessário, para terminar um trabalho;
Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade •	
em longo prazo, acima do lucro em curto prazo.
Estar comprometido com a empresa significa ter envolvimento pessoal para que ela 
mantenha sua qualidade e seus compromissos e continue sempre crescendo. Para isso, 
é importante conhecer e cuidar também da área financeira; ela é uma peça-chave do 
seu sucesso empresarial. É importante estar presente e ter cuidado com a qualidade da 
produção e com o cumprimento de prazos. Às vezes, um esforço extra é necessário para 
garantir a satisfação do cliente.
4. Exigência de qualidade e eficiência
Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato;•	
Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência;•	
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a •	
tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados.
A exigência de qualidade e eficiência é um importante diferencial em qualquer tipo de 
negócio. Quando você cumpre todos os prazos e garante a qualidade esperada pelo 
cliente, está conquistando a confiança dele. Lembre-se que, por mais qualidade que você 
forneça, é preciso estar sempre melhorando para superar as expectativas e se destacar 
em relação à concorrência.
5. Correr riscos calculados
Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente;•	
Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados;•	
Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.•	
Montar uma empresa ou investir para melhorá-la implica riscos. Ser ousado é muito 
importante. No entanto, é fundamental calcular esses riscos para saber onde, como e quando
24Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
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você deve arriscar para fazer sua empresa crescer. Aprender a correr riscos calculados 
significa avaliar as alternativas, reduzir os riscos e controlar os resultados. Se, por 
exemplo, você desejar investir em sua empresa para aumentar a produção e as vendas, 
é importante realizar uma pesquisa para saber se existe mercado para absorver este 
volume de produção adicional.
6. Estabelecimento de metas
Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal;•	
Define metas de longo prazo, claras e específicas;•	
Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.•	
Estabelecer uma meta é muito importante, pois especifica as condições, o tempo e 
onde se quer chegar. Para atingir sua meta é interessante que você crie estratégias. Se 
sua meta é abrir uma empresa, este curso é uma ótima oportunidade para você testar 
seu comportamento empreendedor. Se seu objetivo é melhorar os resultados de sua 
empresa ou negócio, você também encontrará no IPGN instrumentos que lhe auxiliarão 
no gerenciamento de seu empreendimento.
Para seu objetivo se transformar em uma meta, você precisa saber aonde quer chegar e 
definir como e quando chegar.
7. Busca de informações
Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes;•	
Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço;•	
Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.•	
Conversar com clientes, fornecedores e concorrentes é essencial para posicionar melhor 
sua empresa no mercado.
Um empreendedor está constantemente querendo saber mais e mais. Saber procurar e 
selecionar informações ajuda a melhorar o seu negócio. Você pode obter informações de 
diversas fontes. Procure saber as opiniões dos consumidores sobre o seu produto, 
fique atento às suas sugestões e observações; pesquise maneiras de melhorar seu 
produto ou serviço; identifique vantagens e desvantagens de sua empresa em relação à 
concorrência; leia jornais, revistas, navegue na Internet, há sempre cursos e palestras e 
novas informações no mercado. Visite o concorrente, experimenteo modelo dele e, quando 
a sua pesquisa pessoal não for suficiente, procure a ajuda especializada de um técnico. 
E lembre-se de consultar o SEBRAE de seu estado. Lá estão disponíveis publicações, 
cursos e serviços que lhe ajudarão nessa busca por informações.
8. Planejamento e monitoramento sistemáticos
Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;•	
Revisa seus planos constantemente, levando em conta os resultados obtidos e as •	
mudanças circunstanciais;
Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.•	
25Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
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Para se tornar um empreendedor bem-sucedido é preciso que você aprenda a planejar. Por 
isso, é indispensável que você aprenda a fazer um planejamento de suas ações futuras.
Além de planejar, é preciso acompanhar sempre os resultados da empresa – fazer o que 
se chama de monitoramento sistemático, que consiste em:
Divida as tarefas maiores em pequenas tarefas;•	
Defina um prazo para cumprir cada uma dessas tarefas;•	
Verifique sempre os resultados para saber se estão dentro do que havia sido •	
planejado.
Fazendo um acompanhamento diário de tudo o que acontece na empresa, você pode 
notar qualquer mudança que ocorra nas contas, no cliente ou no mercado. É claro 
que, à medida que o seu negócio se consolida, você deverá delegar tarefas, evitando 
a sobrecarga de funções. Se você ainda não tem um negócio, é importante saber que 
terá que desenvolver essa característica. Comece a desenvolvê-la elaborando o plano de 
negócio de sua empresa. 
9. Persuasão e rede de contatos
Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;•	
Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos;•	
Age para desenvolver e manter relações comerciais.•	
Um empreendedor está sempre em contato com muitas pessoas: clientes, fornecedores, 
concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. 
Muitas vezes, são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, 
a qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que 
podem se tornar fonte de informações e/ou soluções para você.
Todo empreendedor precisa mais do que uma rede de contatos: precisa saber convencer 
as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais ou o 
fornecedor a entregar mais rápido, por exemplo. Mas, para convencer alguém, é preciso 
ter bons argumentos, é preciso que estejam de acordo com os interesses da pessoa que 
está sendo convencida.
10. Independência e autoconfiança
Busca autonomia em relação a normas e controles de outros;•	
Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente •	
desanimadores;
Expressa confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou •	
de enfrentar um desafio.
Um empreendedor é sempre autodeterminado, sabe tomar decisões com segurança. Faz 
questão de ser seu próprio patrão e dono do seu nariz; acredita em si e na capacidade 
de realizar sonhos e projetos. Tem a humildade para perguntar, pesquisar, ouvir e refletir 
sobre sugestões dadas, principalmente pelos mais experientes. Todo o empreendimento 
26Proibida a reprodução e divulgação dos textos e ilustrações sem a expressa autorização do SEBRAE Nacional
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Ao final da apostila constava um artigo contendo os vencedores do prêmio “Empreendedores 
do Novo Brasil”, que Nestor leu atentamente. Leia você também.
é um desejo concretizado por alguém que confiou no próprio potencial.
que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a qualquer momento, podem 
ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de 
informações e/ou soluções para você.
Todo empreendedor precisa mais do que uma rede de contatos: precisa saber convencer 
as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais ou o 
fornecedor a entregar mais rápido, por exemplo. Mas, para convencer alguém, é preciso 
ter bons argumentos, é preciso que estejam de acordo com os interesses da pessoa que 
está sendo convencida
A aposta certa
Os vencedores do Prêmio Empreendedores do Novo Brasil dão lucro, geram 
empregos e sonham alto. Saiba por que os negócios deles emplacaram e têm 
futuro 
Anne Dias
Entender por que alguns empreendedores dão mais certo do que outros é uma tarefa 
complexa, mas os vencedores do Prêmio Empreendedores do Novo Brasil dão pistas de 
qual caminho trilhar em busca do sucesso empresarial. Eles têm histórias emocionantes 
e muita garra para enfrentar os problemas. Pelo quinto ano consecutivo, a revista VOCÊ 
S/A e o Instituto Empreender Endeavor elegem os dez melhores empreendedores do ano. 
Desta vez, foram 120 inscritos. Trinta foram pré-selecionados e passaram por entrevistas 
com os jornalistas da VOCÊ S/A e os especialistas da Endeavor. Destes, 20 chegaram 
à etapa final, que incluiu uma rodada de entrevistas com 20 jurados, para atribuição de 
notas ao negócio e ao perfil do empreendedor. Foi da conversa com os jornalistas, com 
os analistas da Endeavor e com os jurados que saíram os dez vencedores (veja o perfil 
de cada um deles). Não é fácil chegar onde esses dez empreendedores chegaram. A 
trajetória deles demonstra que eles têm um grande senso de oportunidade. Identificaram 
nichos no mercado, fizeram pesquisas, conheceram os concorrentes e conversaram com 
consumidores. Você verá que muitos deles não redescobriram a roda. Pegaram idéias 
de negócios que muitas vezes já existiam (como uma gráfica, uma lanchonete ou uma 
fábrica de chinelos), incrementaram com alguma inovação (tecnologia, designer ou 
custos) e tornaram o negócio rentável. É claro que há também exemplos de gente que, 
sim, inventou um negócio novo (vender livro em máquinas eletrônicas ou oferecer os 
serviços de uma equipe de enfermeiros por telefone). Mas o segredo não está apenas na 
boa idéia. “É preciso ter competência para executá-la e colocá-la em prática”, diz Paulo 
Veras, diretor-geral da Endeavor. Melhor ainda se tudo isso estiver documentado e muito 
bem embasado. “O principal problema dos empreendedores no Brasil é que eles não 
fazem planejamento”, afirma Daniel Schmidt, sócio-diretor da Challenge, consultoria de 
desenvolvimento de negócios. 
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Curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio - IPGN
Neste ponto crítico a empresa destaque do ano não errou. Desde o começo, os irmãos 
Alexandre e Marcus Hadade, donos da gráfica Arizona, de São Paulo, sabiam onde 
queriam chegar. O negócio deles era atender a pequenas agências de propaganda, uma 
turma vista de lado pelas grandes gráficas. Conforme a empresa foi crescendo, os planos 
também foram mudando. Das agências menores, eles passaram a atender as grandes 
(hoje, a carteira de clientes tem cerca de 200 empresas) e depois firmaram um acordo com 
fornecedores para ter acesso gratuito a suas máquinas, tinta e papel. A história da Arizona 
mostra que não há problema em mudar de plano. A grande virada é outra. No caso dos 
irmãos Hadade é ter o negócio sempre bem estruturado e, com isso, em pelo menos cinco 
anos quintuplicar o faturamento anual, que hoje é de 10 milhões de reais. Como chegaram 
à liderança do prêmio, Alexandre e Marcus vão participar do curso Building Ventures in 
Latin America (em português, Construindo riscos na América Latina), da Harvard Business 
School, em São Paulo. O programa é uma parceria entre Harvard, Ibmec-SP, Fundação 
Dom Cabral, Fundação Getulio Vargas-Eaesp, Instituto Coppead, PUC-RJ e Universidade 
de São Paulo. 
A vantagem do empreendedor brasileiro é que cada vez maisele está sendo reconhecido 
internacionalmente como um homem de negócios. “O brasileiro fez grande progresso nos 
últimos anos. Ele é naturalmente empreendedor”, diz o professor canadense Louis Jacques 
Filion, especialista em empreendedorismo na Montreal Business School, que esteve no 
Brasil em meados de maio. E o que o professor quer dizer exatamente com grandes 
progressos? “Que o brasileiro procurou entender melhor o que é ser um empreendedor, 
foi atrás de dinheiro a juros mais baratos e viu nascer uma série de consultorias, como 
Sebrae e Endeavor, para ajudá-lo.” Reflexo disso é que, todos os anos, o país figura 
na lista da Global Entrepreneurship Monitor, uma pesquisa coordenada pela americana 
Babson College, uma das mais importantes escolas de empreendedorismo do mundo, 
e pela London Business School, da Inglaterra. No último levantamento, em 2005, feito 
em 37 países, os brasileiros ficaram em sétimo lugar no ranking, mesma posição do ano 
anterior. Há um sinal de alerta, no entanto. “Muita gente abre empresa por necessidade, 
não por senso de oportunidade. Isso é um risco, porque a pessoa está procurando um 
jeito de sobreviver, não de empreender”, diz Heliomar Quaresma, presidente do Business 
Institute, de Belo Horizonte. 
Os dez vencedores deste ano também cometem suas falhas. A pedido da VOCÊ S/A, 
Víctor Martinez, presidente da consultoria Thomas International, especializada em análise 
de perfis comportamentais, de São Paulo, examinou cada um dos vencedores. O estudo 
mostra que eles relutam em delegar tarefas, têm dificuldade em lidar com a equipe e são 
teimosos, só para citar três exemplos. Mas dá para garantir que, apesar desses tropeços, 
os vencedores vão continuar no caminho certo daqui pra frente.
Os irmãos Marcus e Alexandre Hadade, donos da gráfica paulistana Arizona, convidaram 
fornecedores para montar seus equipamentos dentro da empresa. Ali os parceiros mostram 
seus produtos para outros clientes. Em troca, a gráfica não paga nada pelos serviços e 
pelo maquinário utilizado. Os irmãos Hadade descobriram também um nicho de mercado 
nas agências de propaganda de pequeno porte. Aos poucos, passaram a atender também 
agências maiores, como Lew, Lara, AlmapBBDO e DPZ. “Em três anos queremos faturar 
50 milhões de reais”, diz Marcus, administrador de empresas de 34 anos. 
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EMPRESA: Gráfica Arizona, São Paulo/SP 
FUNCIONARIOS: 98 
FATURAMENTO ANUAL: 10 milhões de reais 
A GRANDE SACADA: Os fornecedores dão materiais em troca de exposição 
A VIRADA: Ampliar a carteira de clientes de pequenas e médias agências de publicidade 
para empresas maiores
CRITÉRIOS DO PREMIO 
Os empreendedores inscritos foram entrevistados pelos jornalistas da VOCÊ S/A, por 
especialistas da Endeavor e por um grupo de jurados. Conheça o resumo dos critérios:
Os empreendedores deveriam: 
Ser brasileiro. •	
Ser sócio em, no mínimo, 20% da empresa. •	
E suas empresas deveriam: 
Estar legalmente constituídas entre dois e 15 anos. •	
Apresentar elementos inovadores em seu produto, serviço ou modelo de negócios. •	
Gerar empregos. •	
Faturar anualmente entre 1 milhão e 45 milhões de reais. •	
Ter os demonstrativos financeiros dos últimos dois anos assinados por contador •	
registrado no CRC. 
O júri considerou: 
A articulação do empreendedor. •	
A relevância da história pessoal e do negócio. •	
A geração de empregos. •	
O pioneirismo e a inovação. •	
Os objetivos de curto, médio e longo prazo. •	
O conhecimento do negócio. •	
A habilidade de execução. •	
Fonte: Revista VOCÊ S/A (edição 96)
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1.2.2 Comportamento pouco empreendedor
Maurício e Rogério se conhecem desde a adolescência; muita bola jogaram e muitos porres 
tomaram juntos. Tornaram-se adultos e cada um seguiu uma profissão. Maurício, meio que 
sem vontade, passou no concurso para um Banco na cidade onde morava. Mas como naquela 
época ser bancário significava trabalhar meio expediente e ganhar razoavelmente bem, ele 
contentou-se e, assim que pôde, abandonou a faculdade de Agronomia.
Já, Rogério, não teve a oportunidade de seguir adiante nos estudos; ainda menino 
acompanhava o pai, entregando cargas pelas estradas deste país. Assim, ao completar 18 
anos, virou caminhoneiro também. Adora aventuras e de preferência no litoral do Nordeste: 
regadas a sol, água de coco e gente bonita.
Com o passar dos anos, ambos sentiam que não estavam felizes em suas atividades 
profissionais e sempre que se encontravam comemoravam, choravam suas mágoas e 
sonhavam em trabalhar por conta própria, sem patrão e horários rígidos. Reclamaram tanto, 
que Deus resolveu ouvir o pedido deles! Passados uns dois meses após seu último encontro, 
os dois estavam desempregados.
(Na calçada de uma rua qualquer – MAURÍCIO E ROGÉRIO - se encontram.)
(Rogério) – Você por aqui a esta hora?
(Maurício) – Pois é, amigo. Sabe, fui fazer minha rescisão de contrato, estou 
desempregado. Fui pressionado a pedir demissão, sabe como é aquele papo de 
enxugar a máquina..?
(Rogério) – Não diga! Cara, eu também perdi meu emprego... Ah, vamos tomar um 
cafezinho que te conto tudo.
Naquela tarde mesmo, eles resolveram abrir um negócio juntos, já que compartilhavam 
o mesmo desejo e, até porque, para vôo solo a grana não era suficiente. Afoitos para se 
tornarem proprietários, embarcaram na primeira oferta que lhes fizeram e, sem se informarem 
acerca das regras e procedimentos que envolvem um empreendimento, decidiram pegar a 
quitandinha que fulano de tal, que sabe lá por quais motivos, estava passando adiante.
Negócio fechado, festinha de inauguração, começaram a trabalhar. Só que não se 
preocuparam em conversar com o antigo proprietário para perguntar coisas fundamentais, 
como por exemplo: Quem seriam seus fornecedores? Seriam eles rápidos e eficientes em 
suas entregas, reposição e trocas de mercadorias, primando pela qualidade e excelência? 
Quando se trata de produtos alimentícios, isto é uma baita responsabilidade, não é mesmo?
Não perguntaram nem a si próprios se iriam continuar atendendo apenas a clientela antiga ou se 
deveriam desenvolver estratégias visando a conquistar maior número de consumidores; ou ainda, 
inserir alguma prestação de serviços, como por exemplo, recebimento de luz, água e telefone.
Acreditavam que para um negócio dar certo era apenas necessário ter alguém que 
entendesse de contas a pagar, recebimento, prazos a cumprir, saldo devedor, receitas e 
despesas, anotações e conferências e fluxo de caixa. E se tem uma coisa de que Maurício, 
orgulhosamente, entende é de planejamento e monitoramento sistemático, pois afinal, já 
trabalhou anos a fio em um Banco.
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Acontece que essa concepção de empreendedorismo é inconsistente porque, como vimos até agora, 
existem outras características do comportamento empreendedor que precisam estar presentes.
O movimento na venda estava abaixo de suas expectativas, mas acharam que isso deveria 
ser inerente a todo período de transição e logo iria melhorar. Afinal, eram tão populares na 
cidade que todo mundo iria querer comprar na quitanda deles.
Porém, chegou ao 5º mês de funcionamento e o negócio ia de mal a pior. Decidiram, então, que tinham 
de tomar alguma atitude. E foi assim, sem avaliar os prováveis fatores responsáveis pela crise, e sem 
perceberem a delicadeza da situação e os riscos que corriam, que tomaram a atitude menos indicada: 
dispuseramo restinho do capital de giro da empresa em uma reforma estética. Pode ???!!
Bem, acredito que você já pode imaginar o desfecho desta história, não é mesmo? Observe a 
dica do professor para os 10 pecados dos empreendedores.
OS 10 PECADOS DOS EMPREENDEDORES
Conheça os deslizes mais comuns dos empreendedores brasileiros em geral: 
Relutam em delegar tarefas. Quando o fazem, os empreendedores são altamente 1.	
exigentes e impacientes. 
Têm dificuldade em motivar a equipe. 2.	
Não sabem ouvir. 3.	
Subestimam a complexidade dos problemas. 4.	
São teimosos: querem que tudo saia do jeito deles. 5.	
Impõem seu ritmo de trabalho aos outros. 6.	
Assumem muitas tarefas e não as concluem. 7.	
Gerenciam pela autocracia, ou seja, gostam de reinar absolutos nas empresas. 8.	
Não são bons o suficiente em comunicação. 9.	
Não sabem administrar bem o tempo. 10.	
Fonte: Thomas International 
Dica do Professor
1.2.3 Auto-Avaliação das características do comportamento 
empreendedor.
Ao se deparar com as características de comportamento empreendedor, Nestor fechou a apostila 
e fez uma auto-avaliação, definindo seus pontos fortes e fracos e implantando um programa 
de aperfeiçoamento pessoal. Ele tinha o objetivo de desenvolver algumas características de 
comportamento empreendedor necessárias ao seu bom desempenho no mundo empresarial.
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Agora, que tal avaliar, você também, as suas características de comportamento 
empreendedor?
Clicando no link abaixo, realize o teste de auto-avaliação de seu perfil empreendedor, 
respondendo às questões propostas. O sistema mostrará um gráfico no qual você poderá 
visualizar seus pontos fortes e fracos como empreendedor. Após o resultado, aproveite para 
explorar aquelas características que são positivas e procure melhorar nos pontos em que você 
não tem bom desempenho. Aproveite este curso para pôr em prática aqueles comportamentos 
que você precisa desenvolver!
Para realizar o teste de auto-avaliação, acesse o ambiente do curso (http://www.ead.
sebrae.com.br) e no curso, siga os passos: Módulo 1, Capítulo 2, tópico Auto-
avaliação das características do comportamento empreendedor.
Atividade - Teste de Auto-Avaliação
Agora reflita sobre a fábula da águia:
DESAFIOS
“A águia empurrou gentilmente os filhotes para a beira do ninho. Seu 
coração trepidava com emoções conflitantes enquanto sentia a resistência 
deles. ‘Por que será que a emoção de voar precisa começar com o medo 
de cair?’ - pensou. Esta pergunta eterna estava sem resposta para ela”.
“Como na tradição da espécie, seu ninho localizava-se no alto de uma 
saliência, num rochedo escarpado. Abaixo, havia somente o ar para suportar 
as asas de cada um de seus filhotes. A despeito de seus medos, a águia 
sabia que era tempo. Sua missão materna estava praticamente terminada. 
Restava uma última tarefa: o empurrão. A águia reuniu coragem através de 
uma sabedoria inata. Enquanto os filhotes não descobrissem suas asas, 
não haveria objetivos em suas vidas. Enquanto não aprendessem a voar, 
não compreenderiam o privilégio de terem nascido águias. O empurrão era 
o maior presente que a águia-mãe tinha para dar-lhes, era seu supremo 
amor. E por isso, um a um, ela empurrou, e todos voaram”.
 (Autor desconhecido)
Todos nós somos seres dotados de capacidades potenciais que podem ser desenvolvidas e 
aprimoradas. Muitas vezes, esse potencial só é desenvolvido quando nos deparamos com 
uma situação difícil, que nos impõe uma postura mais arrojada.
Por isso, mesmo que você se depare com dificuldades ao longo do curso, persista em seu 
objetivo. Assim como os filhotes da águia, é preciso vencer as dificuldades e os medos, para 
depois voar.
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1.2.4 Síntese do Capítulo
CARACTERÍSTICAS 
DO COMPORTAMENTO 
EMPREENDEDOR
Empreendedores são pessoas capazes de sonhar 
e transformar sonhos em realidade. Identificam 
oportunidades, agarram-nas, buscam recursos e 
transformam tais oportunidades em negócios. São 
empreendedores todas as pessoas inovadoras, e que 
estão atentas às mudanças e sabem aproveitá-las, 
transformando-as em oportunidades de negócios.
a) Busca de oportunidades e 
iniciativa
Aproveitar oportunidades fora do comum para começar 
um negócio, obter financiamentos, equipamentos, 
terrenos, local de trabalhos ou assistência.
b) Correr riscos calculados Avaliar alternativas e calcular riscos deliberadamente.
c) Exigência de qualidade e 
eficiência
Encontrar maneiras de fazer coisas de uma maneira 
melhor, de forma mais rápida, ou com menor custo.
d) Persistência Agir repetidamente ou mudar de estratégia para enfrentar um desafio ou superar um obstáculo.
e) Comprometimento Fazer um sacrifício pessoal ou despender um esforço extraordinário para completar uma tarefa.
f) Busca de informações Dedicar-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes.
g) Estabelecimento de metas Estabelecer metas e objetivos que são desafiadores e que têm significado pessoal.
h) Planejamento e 
monitoramento sistemáticos
Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas 
com prazos definidos.
i) Persuasão e redes de 
contatos
Utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou 
persuadir os outros.
j) Independência e 
autoconfiança
Buscar autonomia em relação a normas e controles de 
outros.
1.2.5 Exercício de Fixação
Para realizar o exercício de fixação, acesse o ambiente do curso (http://www.ead.sebrae.com.br) 
e no menu Sala de Aula, siga os passos: Módulo 1, Capítulo 2, tópico Exercício de fixação.
Importante: você só terá acesso a apostila com o conteúdo do módulo 2, se tiver realizado 
todos os exercícios de fixação do módulo 1.
1.