Perfil de entrevistas e técnicas de abordagem qualitativa

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TIPOS DE ENTREVISTADOS
REFLEXIVO
AFETIVO
PRAGMÁTICO
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RACIONAL
REFLEXIVO
CARACTERÍSTICAS:
Voltado a ideias, 
conceitual, inovador, 
irrealista, pouco prático, 
percepção de futuro. 
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REFLEXIVO
FORMA DE DIÁLOGO:
Descontraída e 
desestruturada
TIPO DE PERGUNTAS:
Por quê? E se?
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RACIONAL
CARACTERÍSTICAS:
Voltado a fatos e dados, lógico, 
organizado, detalhista, 
excessivamente cauteloso, 
indeciso, percepção de tempo 
passado, presente e 
futuro.
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RACIONAL
DIÁLOGO: 
Organizado e profissional
TIPO DE PERGUNTAS:
Conte-me mais; e as 
alternativas?
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AFETIVO
CARACTERÍSTICAS:
Voltado a sentimentos e 
pessoas, espontâneo, sensível, 
excessivamente informal, 
subjetivo, percepção de 
passado.
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AFETIVO
FORMA DE DIÁLOGO:
Informal, relaxada
PERGUNTAS DO TIPO:
Como me sinto a respeito 
de? Bom ou mau?
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PRAGMÁTICO 
CARACTERÍSTICAS:
Voltado a ação e resultados, 
prático, decidido, dominador, 
impulsivo, percepção de 
tempo presente.
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PRAGMÁTICO 
FORMA DE DIÁLOGO:
Direta e voltada para 
resultados
PERGUNTAS DO TIPO: 
Quando? Quanto tempo? 
Quanto?
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ENTREVISTAS
REFLEXIVO
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dê tempo, os 
reflexivos divagam
discuta princípios 
filosóficos
apresente a visão 
global
fale como se 
estivesse narrando
enfatize o planejamento a 
longo prazo
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ENTREVISTAS
RACIONAL
tenha fatos 
específicos
seja organizado 
e objetivo
tenha esquema 
cronológico
roupa 
conservadora
enfatize suas 
habilidades
seja lógico e 
sistemático
quantifique, use 
voz direta
frases curtas
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ENTREVISTAS
AFETIVO
bate papo, ambiente informal
use cores quentes (algum detalhe vermelho)
enfatize questões humanas
seu impacto positivo sobre as pessoas
cite frases de efeito com citações
termine dizendo que gostou da conversa ou reunião
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ENTREVISTAS
PRAGMÁTICO
seja conciso, breve e objetivo
resultados no início da conversa
esteja preparado tecnicamente
geralmente faz a pessoa esperar
dê respostas bem definidas
use verbos de ação (alcancei, fiz)
RAPPORT
Um processo onde você estabelece um 
contato harmônico e perfeito com 
outra pessoa.
É necessário criar e manter uma 
empatia com o outro e ganhar a sua 
confiança.
“Eu sou como você, pode confiar em mim.”
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ENTRAR EM SINTONIA COM O OUTRO
RAPPORT: 
“Relação, 
especialmente única de 
confiança mútua ou 
afinidade emocional”.
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Dicionário
The American
Heritage
PNL (PROGRAMAÇÃO NEURO-
LINGUÍSTICA)
Criar o Rapport pode ser 
entendido como o 
estabelecimento de confiança, 
harmonia e cooperação em 
uma relação.
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Quando percebemos que o 
RAPPORT conduz à 
confiança da outra pessoa 
começamos a notar como 
ele é importante na 
capacidade de influenciar 
os outros.
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Este é o momento para apresentar as 
ideias
Observar o comportamento do corpo
Perceber se a pessoa está olhando
Verificar a posição dos pés ou do corpo
Use sua flexibilidade (imite o comportamento 
de outra pessoa)
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Captar a postura receptiva da outra 
parte...
• Está sereno?
• Está atento e 
participando?
• Para onde 
está olhando?
• Como está 
sentado?
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TÉCNICAS
POSTURA CORPORAL (ex.: cruzar as pernas)
ESPELHAMENTO DIRETO (balanço dos pés, 
gestos, movimentos característicos, não espelhe 
os sestros, aperto de mão)
ESPELHAMENTO CRUZADO (manter o ritmo 
mas fazer diferente do outro, pés = mãos)
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USO DE CHAVÕES (ex.: virar a mesa, bater o 
martelo)
TOM DE VOZ (timbre, velocidade, volume, 
cuidado não imite um gago ou fanhoso)
ROMPER PRECONCEITOS (manter o respeito 
independente de raça, cor, idade, somos 
diferentes mas não inferiores)
METAMODELO DE 
LINGUAGEM
A LINGUAGEM DA PRECISÃO
METAMODELO DE 
LINGUAGEM
•Defeitos sérios de 
comunicação
• Frases sem sentido, incoerentes, 
descontextualizadas, com lacunas 
ou desvios linguísticos que 
prejudicam a comunicação
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METAMODELO DE 
LINGUAGEM
Procura descobrir o verdadeiro 
sentido da comunicação da 
pessoa e como a maneira dela 
pensar pode influenciar o 
nosso comportamento.
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O objetivo é justamente 
preencher as lacunas 
e identificar os desvios 
para corrigi-los.
Descobrir as informações 
que o interlocutor 
possui, mas omitiu.
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CLASSES DE METAMODELO
1. Identificação das Omissões:
–Palavras inespecíficas
– Verbos inespecíficos
–Comparações imprecisas
2. Identificação e correção de 
bloqueios:
– Limitações
–Generalizações
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1 – PALAVRAS INESPECÍFICAS
Palavras não específicas: pessoas, 
lugares ou coisas.
– “Ela é muito chata.” (sujeito vago) Quem é 
ela? Pode ser qualquer pessoa.
–Faça perguntas de precisão: Quem, onde 
ou o que – especificamente ou 
exatamente.
–Deixe a informação clara.
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2- VERBOS INESPECÍFICOS
Verbos não específicos:
–“Os clientes invalidaram o projeto” –
Por que? De que forma? Ou qual a 
razão?
–Preencha as lacunas.
–Como, ou de que forma, 
especificamente, e assim por diante.
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3- COMPARAÇÕES IMPRECISAS
Uso de expressões 
comparativas: maior, menor, 
melhor, pior, mais do que ou menos 
do que.
–“O meu produto é melhor.”
–É melhor comparado a qual?
–Esclareça.
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4- LIMITAÇÕES
Acuar ou usar palavras 
imperativas impedindo opinião, 
opção ou saída.
–“Você não pode ir à reunião hoje.”
–“Impossível realizar esta tarefa.”
–Poderá surgir a resposta como: “E se eu 
fosse à reunião, o que aconteceria?”
–Pronto surgiu o conflito.
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5- GENERALIZAÇÕES
Palavras que generalizam fatos: 
tudo, todos, nada, ninguém, sempre 
ou nunca.
–“Ninguém quer nada com ela.”
–Reflete certa dose de preconceito, 
não permite opções a quem escuta.
–“Toda mulher é barbeira” ou “Todo 
homem é safado.”
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Joseph Luft e Harry 
Ingham, cientistas sociais 
especialistas no 
comportamento 
humano.
Desenvolveram modelo 
gráfico de janelas
divididas em quadrantes.
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JANELA DE JOHARI
Relações interpessoais onde :
1. Você conhece o seu próprio 
comportamento.
2. Você desconhece seu 
comportamento.
3. Outros conhecem sobre você o que 
nem imagina.
4. Ou você conhece mas esconde dos 
outros.
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Existem informações que você 
comunica, muitas vezes sem 
perceber.
Ou através da comunicação não 
verbal.
Ou até pela emissão de opiniões em 
momentos de descontração (pensar 
alto).
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ARENA PONTO CEGO
FACHADA DESCONHECIDO
Conhecido sobre si mesmo Desconhecido sobre si mesmo
Conhecido 
pelos
outros
Desconhe-
cido
pelos 
outros
SOLICITANDO FEEDBACK
ARENA PONTO CEGO
FACHADA DESCONHECIDO
Conhecido sobre si mesmo Desconhecido
sobre si mesmo
Conhecido 
pelos
outros
Desconhe-
cido
pelos 
outros
ARENA:
–Área livre;
–Onde você se conhece e 
demonstra aos outros;
–Autenticidade e 
transparência;
–Onde você se expõe.
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PONTO CEGO:
–Situações e motivações 
desconhecidas por você;
–Conhecida pelos outros;
–Vícios de linguagem, 
sestros, etc.
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FACHADA:
–Você se conhece bem;
–Oculta dos outros (informações ou 
sentimentos);
–Teme reação negativa (política);
–Não assume riscos;
–Esconde o que pensa e o que é.
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DESCONHECIDO:
–Conhecimento e motivações 
desconhecidas por você e 
pelos outros;
–Inconscientes, inexploradas;
–Memórias de infância, 
potencialidades latentes.
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IDEAL - ARENA
• Se conhece bem e não tem 
receio de expor-se;
• Poderepresentar as relações 
com um amigo íntimo.
• Facilita-se as interpretações;
• Desnecessário a adivinhação ao 
se comunicar;
• Mas cuidado para não se expor 
demais.
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ENTREVISTADOR - FACHADA
• Se conhece bem, mas não se 
expõe;
• Gosta de questionar pessoas;
• Quer saber a opinião dos 
outros sem demonstrar a sua.
• Dificilmente se posiciona; 
difícil saber o que pensa;
• Causa reações de 
desconfiança e irritação por 
parte dos outros.
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MATRACA – PONTO CEGO
• Se conhece pouco e se expõe 
muito;
• Gosta de contar para os outros o 
que pensa deles, expõe suas 
opiniões, quase que deturpadas;
• Conhece menos ainda os outros;
• Suas opiniões são críticas, ataques 
e agressões;
• Acredita ser autêntico e aberto;
• É mau ouvinte, quando falam sobre 
ele se zanga e fica ofendido.
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TARTARUGA - DESCONHECIDO
• Não sabe muito sobre si 
mesmo;
• Se fecha também para os 
outros;
• Pouco participa, não pergunta, 
não emite opiniões;
• É apenas um observador;
• Fica sempre isolado e diz: 
“Aprendo mais ouvindo”;
• Coloca uma carapaça que o 
protege.
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Defina seu Metamodelo
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Inclua outras pessoas
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52
O corpo fala através...
• Expressões faciais.
• Gestos.
• Olhar.
• Posição do corpo.
• Posição dos 
braços.
• Posição das 
pernas.
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CONDUÇÃO DE REUNIÕES
Principais problemas
• Comportamento nas reuniões.
• Carência de cultura geral.
• Falta de conhecimento sobre 
o assunto.
• Falha na escolha de roupas.
• Problemas com zíper.*
* Título usado no livro: “O trabalho seria ótimo se não fossem as pessoas de Ronna 
Lichtenberg / Editora Makron Books.
Comportamento em reuniões
• Vista-se como os outros participantes da 
reunião.
• Conheça as pessoas que vão participar da 
reunião.
• Sente-se com cuidado, procure manter uma 
certa formalidade (evite sentar na mesa...)
• Esteja pronto para situações: almoços, jantares 
e festas.
• Cuidado com piadas.
• Em almoços de negócio, happy hours e festas 
estamos trabalhando, não se esqueça.
Carência de cultura geral
• Mesmo que você não tenha morado fora do país, 
você poderá ler sobre alguns países.
• Política é um assunto delicado, mas é um assunto 
comum de reuniões. Você precisa estar 
informado.
• Pesquise o perfil do seu cliente, coisas que ele 
gosta e preferências. São bons assuntos para 
conversas.
• Siga o perfil de diversão de seu cliente. Você 
criará um bom ambiente e evitará problemas.
Falta de conhecimento sobre o assunto
• O mercado espera que o 
profissional conheça todo o 
assunto específico da reunião.
• Formação generalista e 
holística.
• Acompanhamento do trabalho.
Falha na escolha das roupas
•Roupa discreta vale para ambos os 
sexos.
•Roupas transmitem mensagens, e 
é preciso cuidar da aparência.
•Você representa a empresa, sua 
imagem é a imagem da empresa.
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TÉCNICAS DE 
REUNIÃO DE 
NEGÓCIOS
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Preparação para uma 
reunião
1. Conheça o negócio do cliente.
2. Conheça suas marcas.
3. Conheça seus concorrentes.
4. Conheça os executivos.
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Modelo de roteiro de reunião
• Ponto de contato (Quebra gelo).
• Orientação (Resumo do motivo da 
reunião.
• Apresentação do assunto.
• Embasamento da solução 
(Planejamento).
• Fechamento.
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Conteúdo da reunião
• Saiba o que você vai falar.
• Conheça o terreno em que vai 
pisar.
• Seja breve.
• Seja você mesmo.
• Treine, treine e treine.
• Vá em frente, mesmo com um 
friozinho na barriga.
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Simule sua reunião
• Teste o roteiro da reunião. 
(agenda produtiva – anote o 
tempo de cada parte)
• Pense num ponto de contato para 
que a reunião seja mais dinâmica.
• Destaque os principais pontos 
(merecem atenção).
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Recomendação de postura para uma reunião
• Seja simpático / use a boa educação.
• Acomode-se de forma a conseguir 
visualizar todos os presentes.
• Vista-se como os outros participantes.
• Prepare sua reunião de acordo com o 
estilo da sala.
• Conheça todos os participantes da 
reunião.
• Deixe a outra pessoa falar.
• Tenha calma.
Regra 
importante...
Temos duas 
orelhas e apenas 
uma boca...