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Gabarito AP1   Ger. de Vendas    2018.I

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
 
Gabarito AP1 – 2018.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
 
Questão I (valor: 4,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Obrigatório: Você deverá marcar dois abaixo itens como “nulos”) 
Item A Falsa Item G Verdadeira 
Item B Verdadeira Item H Falsa 
Item C Verdadeira Item I Falsa 
Item D Verdadeira Item J Verdadeira 
Item E Verdadeira Item K Falsa 
Item F Falsa Item L Verdadeira 
Questão II (valor: 3,5 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
1.( D ) 2.( O ) 3.( Q ) 4.( L ) 5.( U ) 6.( N ) 7.( K ) 
 
 
Questão I (4,0 pontos) – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Alternativas Falsas: 
 
Item A: Correção: A primeira parte da questão está correta: “No início do século XX e, sobretudo, após a 
Primeira Guerra Mundial, a venda se tornou uma preocupação essencial para a maioria das empresas. Nessa época, 
começaram a aparecer os primeiros sinais de excesso de oferta, e os fabricantes preocuparam-se com a produção em 
série. Assim, pela primeira vez a oferta superou a procura e os produtos acumularam-se em estoques, o que levou 
algumas empresas a usar técnicas de vendas bem mais “agressivas” e diferenciadas. A agressividade nas vendas gerou, 
realmente, a prática chamada “orientação para vendas”. A única ressalva é que as técnicas não eram diferenciadas, mas 
sim, uniformizadas, com foco em lançar produtos indiferenciados, baratos e com os mesmos objetivos dos 
concorrentes de mercado: o consumo excessivo por si só! Porém, orientação para vendas significa que o propósito da 
empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja. A preocupação é com o curto prazo 
não com o longo prazo, não importando se o cliente ficou ou não satisfeito. A prática citada na questão chama-se 
“orientação para o cliente,” que surgiu como fenômeno global apenas na década de 1960. 
 
Item F: Correção: Realmente, como gestores mercadológicos, ou Administradores em geral, devemos nos 
preocupar em estimular mais do que um saudável comportamento relacionado ao trabalho, um comportamento 
motivado e colaborativo em nossas equipes. Mas os colaboradores, de forma geral, se motivam(rão) ou 
impulsionam(rão) tanto pelo desejo de ganhar algo, como pelo medo de perder algo. Assim funciona a natureza 
humana e essa foi a tentativa dos teóricos do século passado em tentar descrever instrumentos e teorias 
impulsionadoras do comportamento humano. Até hoje, mesmo teorias com cerca de 80 anos de existência não 
puderam ser totalmente refutadas, apesar de terem algumas mais atuais, mesmos as antigas podem ser aplicadas com 
ganhos organizacionais, dependendo dos colaboradores e do tipo de negócio. Na prática, a variedade de formas de 
mobilizar as pessoas é que conseguirá ter maior êxito no esforço motivacional. Tanto recompensas, como ameaças, 
podem e devem ser usadas, de forma equilibrada e controlada, para que um gestor atinja os resultados propostos. 
Existem até alguns estudos que sinalizam que as punições devem ser cerca de 1/3 dos esforços motivacionais, 
enquanto as recompensas em torno de 2/3. Por isso, medir e comparar desempenhos organizacionais de pares e colegas 
de trabalho no mesmo cargo podem ser critérios de promoções, retreinamentos ou desligamentos. 
 
 
 
Item H: Correção: Erros da questão: No Ciclo Comunicacional, a posição X realmente é a ocupada pelo 
Emissor, mas a sua função não está correta. Como Agente ativo, a sua função é realizar a emissão de uma ou mais 
informações e tem por objetivo compartilhar uma mensagem para uma ou mais pessoas, não de receber a mensagem. 
A posição Y é do Receptor, Agente que recebe a mensagem a ser interpretada. Deve compreender um código, para que 
a mensagem tenha significado e atinja o seu objetivo final. O Conceito de Feedback está errado, apesar de estar na 
posição correta do Ciclo. Feedback é a retroalimentação fornecida ao emissor por um ou mais receptores. É um 
processo de ajuda mútua (melhora do processo de comunicação) para mudanças de comportamento, por meio da 
comunicação verbalizada ou não, no sentido de retornar informações, sem julgamento de valor, referentes como a 
atuação do emissor ou o conteúdo da mensagem afetou os receptores. 
 
 
Item I: Correção: O início da questão está correta. Porém, os conceitos de clientes conservadores e introvertidos e 
clientes dinâmicos e extrovertidos estão trocados. O conceito de clientes que procuram aceitação social e prestígio 
está correto. 
 
 
Item K: Correção: A primeira parte da questão está correta. Porém, Produtos de Luxo são produtos destinados às 
pessoas que estão preocupadas com status e demonstração de poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de 
luxo têm preços muito elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. Enquanto, Produtos 
de consumo em geral são produtos comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual estão 
destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos compradores. 
 
 
 
Questão II (valor: 3,5 pontos) Relação de Conceitos e Aplicações da Disciplina 
 
Verificação de conceitos nos capítulos do Livro Didático. 
 
 
 
 
 
Questão III (2,5 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina: 
 
Desenho / Metáforas de Percepção – Resposta Livre: Analisado Individualmente. 
 
1.( D ) 2.( O ) 3.( Q ) 4.( L ) 5.( U ) 6.( N ) 7.( K ) 
Brainstorming 
Administração 
Virtual 
Ética em uma 
organização 
Downsizing Valor Amplo 
Valor 
Percebido 
Reengenharia