ESTRATÉGIAS EM ÉPOCA DE CRISE

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SUMÁRIO
31	INTRODUÇÃO	�
42	DESENVOLVIMENTO	�
42.1	Ambiente Interno	�
52.2	Ambiente Externo	�
82.3	Análise de Cenário	�
102.4	Matriz BCG	�
122.5	E-Client	�
132.6	Proposta de Intervenção	�
153	CONCLUSÃO	�
17REFERÊNCIAS	�
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INTRODUÇÃO
O presente trabalho tem como objetivo apresentar os conceitos e práticas administrativas estudados neste semestre, onde realizaremos uma pesquisa bibliográfica sobre os assuntos trabalhados nas disciplinas.
Nossa análise terá como base a empresa Comercial Geovany, um Supermercado da Região.
Após esta análise realizaremos diagnóstico e intervenção, no sentido de avaliar aspectos que tangem a gestão da empresa, apontando seus pontos fortes e fracos, suas dificuldades, bem como os potenciais de crescimento do negócio.
O diagnóstico terá como objetivo verificar o grau de aproximação da empresa em questão, quanto aos padrões de excelência empresarial.
Também será um norteador para a aplicação das teorias estudadas e aplicadas na prática, com o intuito de entender e analisar os aspectos empresariais nessa época de crise em que estamos passando.
DESENVOLVIMENTO
Empresa Comercial Geovany, cadastrada sob o CNPJ 42.390.906/0001-00 e Inscrição Estadual nº 36.409.134-ME, localizada na Rua Severino Vieira 95, Centro, no estado da Bahia na cidade de Macaúbas, atuando no ramo Varejista Alimentar (Supermercado).
A empresa possui 24 anos de atuação na região, tem duas lojas, sendo a principal localizada no endereço acima citado, e a segunda na rua Visconde do Rio Branco 100 nesta mesma cidade, tem se desenvolvido na região ao longo desses anos e se mostrado uma empresa forte, com potencial de crescimento e com estrutura sólida. Nos últimos anos com a queda nas vendas e a crise que assolou o país, se manteve entre as empresas que não precisou cortar funcionários e que conseguiu até o momento se manter com capital próprio e ainda possibilitando alguns investimentos.
A estrutura da empresa é bem simples: O proprietário é ao mesmo tempo gestor e comprador, onde tenta organizar sua empresa com poucos cargos e funções. Basicamente ele esta a frente, seguido de uma funcionária que o auxilia no processo de compra e manutenção do estoque e do sistema, efetuando também o atendimento e a venda direta aos clientes. Outros funcionários fazem a entrega, o recebimento, a arrumação e organização do estoque, sendo que os demais auxiliam de maneiras diversas as rotinas da empresa, desde o atendimento, a venda e a reposição de produtos nas gôndolas. No total a empresa conta com 16 funcionários, não existe exatamente a separação por departamentos mas cada funcionário sabe exatamente qual é a sua função dentro da empresa.
ambiente interno
Analisando o ambiente interno, a busca concentra -se na empresa e em tudo que ela dispõe para servir o cliente. 
Dessa forma a intenção é levantar todos os pontos fortes e fracos apresentados pelo supermercado e organizá-los de forma a torná-los mais evidentes.
O ponto Forte relevante de uma empresa pode ser um produto inovador, sua cadeia de distribuição, a qualidade do atendimento ou outro fator importante que destaque o serviço/produto.
O ponto Fraco pode ser apontado como baixa qualidade do produto/serviço, produtos com características similares a dos concorrentes entre outras características que não agregam credibilidade a marca.
Nesse contexto os pontos fortes no ambiente interno são a comunicação, a variedade, o atendimento, o trabalho em equipe, a rentabilidade, a capacidade de pagamento, eficiência e produtividade, qualidade dos dados e informações e a experiência na administração.
Os pontos fracos são a falta de documentação de processos, falta de estacionamento para clientes, transparência na formação do preço, propaganda adequada, instalações e equipamentos e o desenvolvimento técnico profissional.
Ambiente externo
Na análise externa, a atenção aponta para as ameaças e oportunidades que o mercado proporciona para a empresa em questão, objetivando torná-las previsíveis e proveitosas.
A Oportunidade pode ser considerada no processo de abertura e desenvolvimento de um novo mercado, com alianças estratégicas ou mudança e introdução a nova área de mercado ou até mesmo o ingresso em mercado internacional.
A Ameaça pode ser destacada como uma eventual taxa aplicada ao produto/serviço, a entrada de um forte concorrente, entre outras situações que podem abalar o planejamento estratégico da empresa.
Quanto ao ambiente externo, a análise considera variáveis ou fatores que estão fora do controle da organização e que não há nada que a empresa possa fazer para mudar ou evitar. São fatores como políticas governamentais, infraestrutura, recursos logísticos, mercado, competidores, ambiente econômico, globalização e outros.
Nesta análise externa verificamos as oportunidades e as ameaças, sendo que as Oportunidades – são características que indicam como a organização pode continuar a crescer dentro de seu mercado, como por exemplo: mudança tecnológica, política governamental, padrões sociais. Outras características relevantes nesse contexto vêm obviamente do ambiente externo e não depende exclusivamente da empresa como:
Incentivos governamentais à exportação, incentivos governamentais ao desenvolvimento de produtos, viés de aquecimento do mercado interno, aquecimento da economia, entre muitas outras.
Em relação às ameaças, ninguém gosta de pensar em ameaças, mas ainda assim nós temos de enfrentá-las, mesmo sendo fatores externos, fora de nosso controle. É vital estarmos preparados para enfrentar as ameaças durante situações de turbulência.
A prevenção ajuda a reduzir os riscos de suas consequências. Algumas questões básicas:
O que seu concorrente está fazendo que prejudique seu desenvolvimento organizacional?
Existe alguma mudança na demanda do consumidor que pede por novas exigências de seus produtos e serviços?
As mudanças tecnológicas estão afetando sua posição dentro do mercado? Exemplos: 
Mudanças na política econômica que afeta a empresa, como por exemplo: aumento de juros, mudanças cambiais sensíveis, entrada de concorrentes com o mesmo perfil, diminuição do poder de compra dos clientes finais e até a própria crise.
É importante ressaltar que visto os inúmeros fatores que condicionam a análise, podem existir outros pontos subjetivos e eventualmente interpretados de maneira superficial.
Em resumo, o ambiente interno composto pelas Forças e Fraquezas e o ambiente externo composto pelas Oportunidades e Ameaças, devem ser analisados juntamente e a aplicação prática deve ser permanente e baseada nos referenciais do cenário atual em que a organização está inserida. 
Por fim, a análise Swot deve ser aplicada de maneira a integrar todos os elementos do âmbito externo e interno, de forma que seu diagnóstico seja resultante de uma junção de fatores reais, que dêem suporte as decisões a serem tomadas para nortear o planejamento de médio e longo prazo da organização.
	ANÁLISE SWOT
	Pontos Fortes
	Pontos Fracos
	Comunicação
	Falta de Estacionamento
	Variedade
	Propaganda
	Atendimento
	Transparência na Formação do Preço
	Trabalho em Equipe
	Falta de Documentação de Processos
	Rentabilidade
	Instalações e Equipamentos
	Capacidade de Pagamento
	Desenvolvimento Técnico Profissional
	Oportunidades
	Ameaças
	Incentivos Governamentais
	Crise econômica
	Aquecimento do Mercado
	Mudança na Política Governamental
	Aquecimento da Economia
	Aumento de Juros
	Elevação do Padrão Social
	Entrada de Novos Concorrentes
	Mudanças Tecnológicas
	Diminuição do Poder de Compra
De acordo com o gestor a empresa encontra-se no caminho correto pois até o momento seus objetivos traçados estão sendo concretizados à medida que todo o planejamento foi pautado emum crescimento ano após ano, sem grandes investimentos e com os pés no chão, fazendo das dificuldades oportunidades de crescimento e ganhos.
A estrutura organizacional da empresa não existe literalmente de forma descrita, porém ela se faz presente na hierarquia constituída e que é respeitada no ambiente de trabalho. Nesta hierarquia ou neste organograma, as responsabilidades são atribuídas a cada funcionário por sua atividade desenvolvida, sem que haja chefes diretos e a supervisão fica a cargo do próprio dono, onde vai direcionando o trabalho e transmitindo responsabilidades a cada colaborador.
No caso das informações elas são direcionadas na medida em que cada funcionário precisar ou no caso de toda a empresa precisar, de maneira clara, direta e objetiva, também direcionando para melhor eficiência do trabalho e das rotinas do dia-a-dia. Neste caso ela não é nem centralizada e nem descentralizada, pois na medida em que se precisar trocar ou disseminar as informações os funcionários recorrem à pessoa responsável ou ao dono para que a comunicação sempre esteja livre e aberta no ambiente de trabalho, para o pleno alcance dos resultados almejados.
Falando em resultado, a empresa possui softwares e planilhas eletrônicas para o acompanhamento das vendas, das receitas e das despesas, como meios para se analisar e direcionar estratégias para melhor alcançar os resultados objetivados. Sendo que quando se detecta algo que possa causar gargalos e impossibilite o alcance dos objetivos, a empresa já tem através dos números e históricos passados a possibilidade de reverter e ao longo do período buscar melhorias que gerem maiores resultados e possibilitem o alcance do objetivo.
É obvio que quando os objetivos não são alcançados, o que foi planejado e o que foi alcançado são comparados e analisados para que se possa ter uma noção de onde foi que aconteceram os erros que impossibilitaram o resultado objetivado, porém medidas são tomadas a todo instante no intuito de não gerar resultados ruins e mecanismos de se vender de maneira sustentável economicamente e financeiramente.
A presença deste cenário, seja ele positivo ou negativo, não interfere nos indicadores que a empresa utiliza para medir seu desempenho, tais como venda mês a mês, venda mesmo período, venda ano a ano, entre outros que possivelmente traduzem o desempenho dos processos utilizados na empresa diariamente para o alcance das metas que são apresentadas em um bate papo formal com todos os funcionários da empresa, não se trata de uma reunião em si, mas de uma conversa aberta com todos para que o objetivo possa ser entendido e compreendido e sua importância neste aspecto, sabendo que eles (funcionários) são os maiores responsáveis por esses resultados.
análise de cenário
O modelo das cinco forças de Porter permite analisar o grau de atratividade de um setor da economia. Ele identifica os fatores que afetam a competitividade, dentre os quais uma das forças está dentro do próprio setor, sendo que os demais são externos.
Em relação à empresa pesquisada temos o seguinte cenário:
Nesta perspectiva identificamos os três principais concorrentes que são: Comercial Juliano e Rosana, concorrente direto e vizinho, Comercial Neguinho, concorrente mais afastado mas com mesmas características e Comercial Toe Lavoura, que esta próximo, vem crescendo e se expandiu nos últimos anos. 
Na questão dos fornecedores, a três empresas que mais se destacam são a Mix Distribuidora, que fornece grandes marcas como Unilever e J. Macedo, a Nestlé e a Cabral e Souza, essas empresas foram levadas em conta em relação ao mix de produtos, pois juntas representam mais de vinte mil itens.
Um dos problemas levantados foi à questão em relação aos clientes, pois a grande maioria ainda opta pelo pagamento “fiado”, isso faz com que as negociações sejam bem pequenas e quando ocorrem são para donos de bares e lanchonetes, e o preço diminui um pouco somente pelo volume comprado. Sem falar na questão logística que por se tratar de uma cidade pequena é afetado pelos poucos canais de distribuição oferecidos, e sendo assim tem ser própria e eleva um pouco o custo dos produtos.
Há tempos atrás uma rede de Supermercados de fora, veio e se instalou na cidade, foi um pouco assustador em principio, mas hoje já não vem ameaçando o comércio e não é preocupação para o Gestor.
Matriz bcg
A Matriz BCG é uma forma consagrada de se fazer a análise de portfólio de produtos (ou serviços, mas aqui focaremos em produtos), proporcionando clareza na análise do ciclo de venda deles. Essa ferramenta deve ajudar você a melhorar sua carteira de produtos ou serviços, priorizando aqueles que melhor equilibram maior potencial de lucro com menos recursos.
No intervalo entre os produtos que vendem muito todo mês sem muito esforço e, no outro extremo, produtos que vendem pouco e demandam grandes esforços para serem mantidos na carteira, você poderá posicionar corretamente todos os itens do seu portfólio e priorizar adequadamente os esforços de venda dedicados a cada um deles.
A matriz BCG é composta por dois eixos:
Taxa de crescimento do mercado e Participação do produto no mercado.
Cada eixo é composto por dois setores, resultando em um quadrante onde são alocados os seguintes grupos de produtos:
Vacas leiteiras: São o ideal de todo o empreendedor, pois geram muito lucro sem a necessidade de grandes investimentos de tempo ou dinheiro em marketing ou vendas. Estes produtos encontram-se estabelecidos no mercado e se “autopromovem” por sua qualidade e/ou reputação junto ao público consumidor.
Estrelas: são produtos que geram muito lucro, mas, ao contrário das vacas leiteiras, exigem consideráveis investimentos para que alcancem esta boa performance de vendas.
Pontos de interrogação: estes produtos ainda não geram grande receita, mesmo com alto investimento em marketing e vendas. Costumam estar nessa categoria os produtos recém-lançados ou disruptivos no mercado, que constituem apostas da empresa.
Abacaxis: são produtos com baixa performance de vendas e/ou margem muito ruim. Devem ser submetidos à análise de viabilidade e caso os planos de recuperação envolvam altos investimentos, a descontinuação do produto deve ser considerada.
Vejamos a importância de se utilizar a matriz BCG.
Empresas de sucesso têm diversos aspectos em comum. Um deles é o fato de possuir portfólios compostos por produtos com taxas de crescimento e participações no mercado variado. Esta heterogeneidade é um dos fatores que levam as marcas a atingirem estabilidade no mercado em longo prazo, superando com relativa facilidade eventual cenário desfavorável a um ou outro produto do seu portfólio.
A representação gráfica da matriz BCG favorece a compreensão da situação dos produtos de forma ampla, facilitando a definição de estratégias específicas para cada um deles. Além disso, torna mais fácil equilibrar a carteira de produtos entre os geradores e consumidores de verbas. A simples distribuição dos produtos do portfólio em listas dentro de cada quadrante facilita a tomada de decisão rápida para os gestores.
Desvantagens:
Ao utilizar a matriz BCG, você deve evitar o risco de tomar decisões com base somente no olhar “para dentro” da empresa. Na dúvida, utilize análises complementares. É importante observar dois aspectos no modelo da matriz BCG:
A participação de mercado não é o único fator para determinar o sucesso de um produto e;
Crescimento do mercado não é o único aspecto relevante para a decisão de atuar ou não em um segmento.
Um ponto muito importante é a pouca adequação deste modelo a empresas em fase inicial de operação ou em planejamento. Diferentemente da análise SWOT, em que possibilidades levantadas através de estudos e projeções servem como embasamento para decisões iniciais, para utilizar a matriz BCG, é mais indicado possuir algum tempo de operação. Assim, temos um histórico mais consolidado da performance de cada produto quanto a volume de vendas e custos operacionais.
Por fim, o equilíbriodo portfólio de produtos é fundamental para que sua empresa atinja estabilidade no mercado e se estabeleça de forma consistente no médio e longo prazo. A matriz BCG é considerada uma das formas mais práticas de realizar análise de portfólio e tomar decisões assertivas sobre o ciclo de vida dos produtos.
Abaixo um exemplo da Matriz BCG:
 
E-Client
A sugestão do grupo já que a empresa não possui nenhum software de relacionamento com o cliente e não tem um site, é iniciar com uma ferramenta poderosa chamada CRM e daí desenvolver o e-Client a ponto de evoluir em relação ao relacionamento com seus clientes e o aumento das vendas.
CRM são as iniciais de "Customer Relationship Management" (Gestão de Relacionamento com o Cliente). O termo se refere a um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente que, desde pequenas e médias, até grandes empresas, podem utilizar para gerenciar e analisar as interações com seus clientes, antecipar suas necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas e a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes.
O CRM armazena informações de clientes atuais e potenciais – nome, endereço, número de telefone, etc. –, e suas atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails, entre outras interações. Entretanto, a plataforma não é apenas uma lista de contatos elaborada: ela reúne e integra dados valiosos para preparar e atualizar suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e preferência de compras.
O que torna a solução de CRM uma das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis para empresas é o modo como ela usa as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Dessa forma a empresa vai conseguir encontrar os potenciais e-client, entender quais são os produtos que eles comprariam, suas formas de pagamento e quais as ferramentas necessárias para a implantação do sistema empresarial.
proposta de intervenção
A proposta de intervenção esta baseada em um dos pontos fracos da empresa que a principio por ter um bom atendimento, deveria focar um pouco mais na capacitação e no desenvolvimento técnico profissional.
Esse desenvolvimento técnico profissional, seria o responsável por melhorias na qualidade como um todo, desde a manipulação dos alimentos, como a reposição, o armazenamento, a estocagem, a venda, enfim, um profissional habilitado e capacitado, seria mais produtivo e melhor informado.
Esse processo de intervenção, seria simples e fácil de ser aplicado, pois bastaria um consultor de Varejo, especialista em Supermercados, para ministrar palestras e cursos de capacitação profissional para os funcionários e assim torná-los mais eficientes, conhecedores e produtivos.
Nesse sentido a empresa teria profissionais com maior experiência e conhecimentos, com maior visão das próprias rotinas e com potenciais a serem explorados já que estarão ainda mais informados.
A empresa ainda ganha na medida em que os clientes também ganharam, com atendimento ainda melhor, mais informações a serem disseminadas, maior comprometimento com a satisfação e as necessidades dos clientes.
Para ele colaborador, será uma oportunidade de aprendizagem e de se firmar como bom profissional, pois estará gabaritado a desenvolver plenamente as suas tarefas, com alto grau de conhecimento.
	Ponto Fraco: Desenvolvimento Técnico Profissional
	Planejamento
	Ação
	O quê?
	Capacitação / Formação Técnica
	Instruir os profissionais
	Por quê?
	Melhorar a qualificação dos funcionários
	Melhorar as vendas
	Quem?
	Um consultor
	Formação
	Quando?
	De imediato
	Ao término da formação
	Onde?
	Na própria empresa
	Disseminar informação
	Como?
	Palestras e cursos
	Aplicar no dia-a-dia
	Quanto Custará?
	Aproximadamente R$ 5.000,00
	Custo zero
Esse investimento trará resultados instantaneamente, pois se fará muito aplicado a estrutura da empresa e é o momento em que estamos precisando cada vez mais de profissionais melhores e mais motivados.
CONCLUSÃO
A obtenção da excelência operacional envolve um retorno aos tijolos de base da construção de uma empresa: o estabelecimento, a comunicação e a avaliação dos requisitos. Devemos nos certificar de que estes estejam claramente estabelecidos e que sejam efetivamente comunicados e periodicamente avaliados para promover e facilitar o alcance contínuo da excelência Organizacional. Devemos nos certificar de que estamos proporcionando aos nossos maiores trunfos – os funcionários e os clientes – as ferramentas e mecanismos de que precisam para realizar corretamente suas tarefas e atender suas necessidades logo na primeira vez.
No mercado imprevisível e no ambiente de negócios competitivo de hoje em dia, ou as empresas crescem ou vão à falência e para crescer, as empresas devem ser bem gerenciadas e estarem comprometidas a melhorar rapidamente do que os concorrentes.
Devem também minimizar ou eliminar os custos operacionais desnecessários. A direção deve acreditar nos fundamentos da qualidade e estar comprometida com a melhoria contínua para aumentar a eficiência da empresa e impulsionar sua competitividade. Isso quer dizer que o gestor deve entender as operações e sistemas da empresa suficientemente bem para reconhecer seus pontos fortes e fracos.
Compromisso, determinação, atenção a detalhes e esforço em equipe é exigências para se atingir a excelência.
Após resultados da análise e diagnósticos, a empresa em questão ficou bem abaixo do que podemos chamar de excelência. Ainda existem bastantes pontos a serem trabalhados para que a empresa chegue nesse patamar, como por exemplo: valores e diretrizes, critérios para tomada de decisão, avaliação de liderança, aprendizado organizacional e cultura da inovação, desempenho da organização e informações comparativas, estratégias e planos, definição de indicadores e metas, comunicação das estratégias e planos, desdobramento em planos de ação, canais de comunicação, satisfação dos clientes, resultados relativos a clientes, informações da organização.
Todos esses pontos citados estão bem abaixo do esperado para uma empresa com tanto tempo de mercado e muito Know how.
Cabe ao Gestor fazer uma análise de tudo que foi estudado e a partir dos resultados procurar soluções para os pontos negativos e fortalecer ainda mais os que estiverem dentro dos conceitos organizacionais.
Vale ressaltar que nessas épocas de crise temos que desenvolver novas oportunidade e inovar para que possamos atropelar a crise e fazer dela um meio de aprendizagem.
REFERÊNCIAS
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LIVROS DAS DISCIPLINAS DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DA UNOPAR
CORRÊA, L. H.; GIANESI, G. N. I.; CAON, M. PLANEJAMENTO, PROGRAMAÇÃO E FLEURY. Paulo Fernando. WANKE. Peter. 
FIGUEIREDO. Kleber Fossati. LOGÍSTICA EMPRESARIAL – A PERSPECTIVA BRASILEIRA. São Paulo, Atlas, 2000. COSTA, W. A. S.;
Sistema de Ensino Presencial Conectado
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
Diagnóstico empresarial e estratégias em época de crise
Diagnóstico empresarial e estratégias em época de crise
Trabalho de Grupo apresentado à Universidade Pitágoras Unopar, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral nas disciplinas de Sistema de InformaçãoGerencial; Estratégia Empresarial; Diagnóstico e Intervenção Empresarial; Simulação Empresarial e Seminário Interdisciplinar VIII.
Orientadores: Professores: Marco Ikuro Hisatomi; Henry Nonaka; Suzi Bueno Almeida; Eduardo Faria Nogueira; Elias Barreiros; Nicole Cerci Mostagi; Natalia Ambrogi Woitas; Renato José da Silva e Emília Yoko Okayama.