Empreendedorismo Apostila completa

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Empreendedorismo
Bem-vindos(as) à nossa disciplina que objetiva 
compreender e desenvolver os processos necessários 
para estruturação do planejamento, controle e direção, 
com uma visão gerencial sobre sua importância, 
usando-o como ferramenta competitiva para as tomadas 
de decisões das empresas (Empreendedorismo).
Para que seu estudo se torne proveitoso e prazeroso, 
esta disciplina foi organizada em oito aulas, com temas e 
subtemas que, por sua vez, são subdivididos em seções 
(tópicos), atendendo aos objetivos do processo de 
ensino-aprendizagem. 
É objetivo, também, de nossa disciplina, refletir 
acerca da sustentabilidade para a organização, por meio 
da reflexão acerca da necessidade de haver uma gestão 
criativa e sistêmica com base nas tendências empresariais. 
Desejo a todos vocês uma boa leitura e um ótimo 
aprendizado. E que a cada dia possamos juntos aprender 
mais.
Para tanto, a metodologia das aulas serão transcorridas 
da seguinte maneira: - Atendimento personalizado 
individual, de orientação e esclarecimentos de dúvidas no 
acompanhamento das atividades; - Atividades mediadas 
pelo professor no Ambiente de Aprendizagem Virtual 
(doravante AVA) em grupo e/ ou individual, a serem 
encaminhadas via plataforma; - Aulas dialogadas, tendo 
como apoio o AVA da UNIGRANET com a utilização 
de ferramentas como Fóruns, Chats, Vídeos e Quadro de 
avisos; - Pesquisas orientadas fazendo uso de bibliotecas 
existentes nos polos ou parcerias/convênios e virtuais; 
- Devolutiva das atividades corrigidas e devidamente 
avaliadas segundo os critérios de avaliação (notas); - 
Encontros presenciais a serem realizados nos dias das 
provas.
No decorrer das aulas, se encontrarem alguma 
dificuldade no conteúdo, não hesitem em recorrer ao 
professor que estará sempre à disposição para esclarecê-
las.
Sejam bem-vindos(as)! Abraços
“Se conhecer a ti e a teu concorrente também, é
certo que, em qualquer batalha, não correrás perigo”
(Sun Tzu, A arte da guerra).
Conversa Inicial
1ºAula
Conhecendo as organizações e os 
antecedentes históricos
das empresas
Objetivos de aprendizagem
Esperamos que, ao término desta aula, vocês serão capazes de: 
• conhecer os antecedentes históricos das empresas;
• aprender e analisar o funcionamento das Organizações
Na introdução desta matéria estudaremos um pouco da 
história da Administração. É necessário conhecermos como ela 
surgiu e sua evolução até os dias de hoje, conhecer também 
alguns gurus que estudaram, tanto a organização como um todo, 
como o comportamento das pessoas que trabalhavam nessas 
organizações. Para começarmos nossas aulas iremos conhecer 
um pouco o significado de “Organização” e “Administração”.
Bons estudos!
Empreendedorismo 6
Seções de estudo
1 - Antecedentes históricos das 
empresas
1 – Antecedentes históricos das empresas
2 – Conhecendo as organizações
Bem pessoal, nesta sessão vamos estudar a história 
e incipiente preocupação com a Administração desde a 
Antiguidade até o século passado, vamos também alinhar 
a influência dos filósofos, da organização eclesiástica, da 
organização militar e dos economistas liberais no pensamento 
administrativo e nas formas de organização e Administração 
existentes no passado.
Daremos ainda, uma noção da influência da Revolução 
Industrial e como ajudou na construção da Administração 
e também a influencia dos pioneiros industriais e dos 
empreendedores cujo esforço individual criou as grandes 
empresas de hoje.
Então, em toda a sua longa história até o inicio do século 
XX, a Administração desenvolveu-se com uma lentidão 
impressionante. Somente a partir do inicio do século passado 
até hoje passou por fases de desenvolvimento de notável 
pujança e inovação. Nos dias de hoje, a sociedade da maioria 
dos paises desenvolvidos é uma sociedade pluralista de 
organizações, em que a maior parte das obrigações sociais 
(como a produção, a prestação de um serviço especializado 
de educação ou de atendimento hospitalar, a garantia da 
defesa nacional ou a preservação do meio ambiente) é 
confiada a organizações (como indústria, universidade e 
escolas, hospitais, exército, organizações de serviços públicos) 
que são administrado por grupos diretivos próprios para 
se tornarem mais eficazes. Há 80 anos, as organizações 
eram poucas e pequenas: predominavam as pequenas 
oficinas, os artesãos independentes, as pequenas escolas, os 
profissionais autônomos (como os médicos, os advogados 
que trabalhavam por conta própria), o lavrador, o armazém 
da esquina, etc. Apesar de sempre ter existido o trabalho na 
história da humanidade, a história das organizações e da sua 
administração é um capítulo que teve início há pouco tempo. 
INFLUÊNCIA DOS FILÓSOFOS
A Administração recebeu enorme influência da Filosofia, 
desde os tempos da Antiguidade. Já antes de Cristo, o filósofo 
grego Sócrates (470 AC.–399.AC.), expõe o seu ponto de vista 
sobre Administração como uma habilidade pessoal separada 
do conhecimento técnico e da experiência. 
Platão (429.AC.-347.AC), também filosofo grego, 
discípulo de Sócrates, preocupou-se profundamente com os 
problemas políticos. Em sua obra “A República”, expõe o seu 
ponto de vista sobre a forma democrática de governo e de 
administração dos negócios públicos. 
Aristóteles (384.AC.-322.AC.) outro filósofo grego, 
discípulo de Platão, do qual bastante divergiu, deu enorme 
impulso à Filosofia, principalmente Cosmologia, à Metafísica, 
às Ciências Naturais, abrindo as perspectivas do conhecimento 
humano na sua época. Foi o criador da Lógica. No seu livro 
“Política”, estuda a organização do Estado e distingue três 
formas de Administração pública, a saber: 
1. Monarquia ou governo de um só (que pode redundar 
em tirania)
2. Aristocracia ou governo de uma elite (que pode 
descambar em oligarquia).
3. Democracia ou governo do povo (que pode degenerar 
em anarquia). 
Francis Bacon (1561-1626), filósofo e estadista inglês, 
considerado o fundador da Lógica Moderna, baseada no 
método experimental e indutivo. Bacon antecipou-se ao 
principio conhecido em Administração como “princípio da 
prevalência do principal sobre o acessório”. 
René Descartes (1596-1650),Um dos maiores expoentes 
da época, um filósofo, matemático e físico francês, considerado 
o fundador da Filosofia Moderna. As famosas coordenadas 
cartesianas foram criadas por Descartes e foi muito valioso o 
impulso que deu à Matemática e a Geometria da época. 
Tomas Hobbes (1588-1679), desenvolveu uma teoria 
da origem contratualista do Estado, segundo o qual o homem 
primitivo, vivendo em estado selvagem, passou lentamente 
à vida social, através de um pacto entre todos. Todavia, “o 
homem é lobo do próprio homem” - um ser anti-social, vivendo 
em guerra permanente com o próximo. O Estado viria a ser, 
portanto, a inevitável resultante da questão, impondo ordem e 
organizando a vida social. 
Jean-Jacques-Rousseau (1712-1778) desenvolveu a 
teoria do Contrato Social: o Estado surge de um acordo de 
vontades. Ele imagina uma convivência individualista, vivendo 
os homens cordial e pacificamente, sem atritos com seus 
semelhantes. Porém, se o homem é por natureza boa e afável a 
vida em sociedade o deturpa e o corrompe.
Kark Marx (1818-1883) e seu parceiro Friedrich Engels 
(1820-1895) propõem uma teoria da origem econômica do 
Estado. O surgimento do poder político e do Estado nada mais 
é do que o fruto da dominação econômica do Homem pelo 
Homem. O Estado vem a se uma ordem coativa imposta por 
uma classe social exploradora. No Manifesto Comunista, eles 
afirmam que a história da humanidade sempre foi a história da 
luta de classes. Homens livres e escravos, patrícios e plebeus, 
nobres e servos, mestres e artesãos, numa palavra, exploradores 
e explorados, sempre mantiveram uma luta, às vezes patente.Marx afirma que todos os fenômenos históricos são o produto 
das relações econômicas entre os homens. 
Com o surgimento da Filosofia Moderna, deixa a 
Administração de receber contribuições e influências uma vez 
que o campo de estudo filosófico afasta-se enormemente dos 
problemas organizacionais. 
INFLUÊNCIA DA ORGANIZAÇÃO DA IGREJA 
CATÓLICA
Através dos séculos, as normas administrativas e princípios 
de organização pública foram-se transferindo das instituições 
7
dos Estados (como era o caso de Atenas, Roma etc.) para as 
instituições da nascente Igreja Católica e para as organizações 
militares. Essa transferência fez-se de modo lento, mas efetivo. 
Ao longo dos séculos, a Igreja Católica foi estruturando 
sua organização, sua hierarquia de autoridade, seu estado-maior 
(assessoria) e sua coordenação funcional. Hoje, a igreja tem 
uma organização hierárquica tão simples e eficiente que a sua 
enorme organização mundial pode operar satisfatoriamente 
sob o comando de uma só cabeça executiva, o Papa.
De qualquer forma, a estrutura da organização eclesiástica 
serviu de modelo para muitas organizações.
INFLUÊNCIA DA ORGANIZAÇÃO MILITAR
A organização militar tem influenciado enormemente o 
desenvolvimento das teorias da Administração ao longo do 
tempo. A organização linear, por exemplo, tem suas origens 
na organização militar dos exércitos da Antiguidade e da época 
medieval. O princípio da unidade de comando (pelo qual 
cada subordinado só pode ter um superior) – fundamental 
para a função de DIREÇÃO – é o núcleo central de todas 
as organizações militares daquelas épocas. A escala hierárquica, 
ou seja, a escala de níveis de comando de acordo com o 
grau de autoridade e responsabilidade correspondente é 
tipicamente um aspecto da organização militar utilizado em 
outras organizações. Surgiu também, com o crescimento da 
organização, a necessidade de delegar a níveis mais baixos 
dentro da organização militar. Ainda na época de Napoleão 
(1769-1821), o general, ao chefiar o seu exército, tinha a 
responsabilidade de vigiar a totalidade do campo de batalha. 
Porém com batalhas de maior alcance, inclusive de âmbito 
continental, o comando das operações de guerra exigiu não 
somente novos princípios de organização, mas a extensão 
dos princípios então utilizados, conduzindo assim a um 
planejamento e controle centralizados em paralelo a operações 
descentralizadas, ou seja, passou-se à centralização do comando 
e à descentralização da execução. 
Outra contribuição da organização militar é o principio de 
direção, através do qual todo soldado deve saber perfeitamente 
o que se espera dele e aquilo que ele deve fazer. 
No inicio do século XIX, Carl von Clausewitz (1780-1831), 
general prussiano, escreveu um Tratado sobre a Guerra e os 
Princípio de Guerra, sugerindo como administrar os exércitos 
em períodos de guerra. Foi o grande inspirador de muitos 
teóricos da Administração que posteriormente se basearam na 
organização e estratégia militar para adaptá-las à organização 
e estratégia industriais. Para ele, toda organização requer 
um cuidadoso planejamento, no qual as decisões devem ser 
científicas e não simplesmente intuitivas. As decisões devem 
basear-se na probabilidade e não apenas na necessidade lógica. 
O Administrador deve aceitar a incerteza e planejar de maneira 
a poder minimizar essa incerteza.
INFLUÊNCIA DA REVOLUÇÃO INDUSTRIAL
A partir de 1776, com a invenção da máquina a vapor por 
James Watt (1736-1819) e a sua posterior aplicação à produção, 
uma nova concepção de trabalho modificou completamente a 
estrutura social e comercial da época, provocando profundas 
e rápidas mudanças de ordem econômica, política, social que, 
num lapso de aproximadamente um século, foram maiores do 
que as mudanças havidas no milênio anterior. É o período 
chamado Revolução Industrial, que se iniciou na Inglaterra 
e rapidamente se alastrou por todo o mundo civilizado. Ela 
pode ser dividida em duas épocas bem distintas:
• 1780 a 1860: 1a. Revolução Industrial ou revolução 
do carvão e do ferro.
• 1860 a 1914: 2a. Revolução Industrial ou revolução 
do aço e da eletricidade.
A Revolução Industrial pode ser dividida em quatro 
fases, cujas características são:
1a fase: a mecanização da indústria e a agricultura. 
(aparece a maquina de fiar, tear hidráulico, tear mecânico, 
descaroçador de algodão)
2a fase: a aplicação da força motriz à indústria. (aparece a 
máquina a vapor)
3a fase: o desenvolvimento do sistema fabril.(diminui 
o artesanato e dão lugar ao operário nas fábricas e nas 
usinas, baseadas na divisão do trabalho).
4a fase: um espetacular aceleramento dos transportes e das 
comunicações. (Surge a navegação a vapor, a locomotiva 
a vapor, a estrada de ferro, o telégrafo elétrico, surge o 
selo postal, o telefone).
Com todos esses aspectos, define-se cada vez, mais um 
considerável controle capitalista sobre quase todos os ramos 
da atividade econômica. 
A partir de 1860, a Revolução Industrial entrou em 
uma nova fase, profundamente diferente da 1a. Revolução 
Industrial. È a chamada 2a. Revolução Industrial, provocada 
por três acontecimentos importantes:
• Desenvolvimento de novo processo de fabricação 
de aço (1856);
• Aperfeiçoamento do dínamo (1873); 
• Invenção do motor de combustão interna (1873) 
por Daimler.
A 2a Revolução Industrial apresenta as seguintes 
características:
1. A substituição do ferro pelo aço como material 
industrial.
2. A substituição do vapor pela eletricidade e pelos 
derivados de petróleo como principais fontes de 
energia.
3. O desenvolvimento da maquinaria automática e um 
alto grau de especialização do trabalho.
4. O crescente domínio da indústria pela ciência.
5. Transformações radicais nos transportes e nas 
comunicações. As ferrovias são melhoradas e 
ampliadas. A partir 1880, Daimler e Benz constroem 
automóveis na Alemanha, Dunlop aperfeiçoa o 
pneumático em 1888 e Henry Ford inicia a produção 
do seu modelo T em 1908, nos Estados Unidos. Em 
1906, Santos Dumont faz a primeira experiência com 
o avião.
6. O desenvolvimento de novas formas de organização 
capitalista. As firmas de sócios solidários, formas 
típicas de organização comercial, cujo capital 
provinha de lucros auferidos (capitalismo industrial), 
Empreendedorismo 8
e que tomavam parte ativa na direção dos negócios, 
deram lugar ao chamado capitalismo financeiro. 
7. A expansão da industrialização até a Europa Central 
e Oriental, e até o Extremo Oriente. 
Para a Teoria Geral da Administração, a principal 
conseqüência disto tudo é que a organização e a empresa 
moderna nasceram com a Revolução Industrial, graças a 
uma série de fatores, dentre os quais podemos destacar 
principalmente:
a. A ruptura das estruturas corporativas da Idade 
Média;
b. O avanço tecnológico, graças às aplicações dos 
progressos científicos à produção, com a descoberta 
de novas formas de energia e a possibilidade de uma 
enorme ampliação de mercados;
c. A substituição do tipo artesanal por um tipo 
industrial de produção.
INFLUÊCIA DOS ECONOMISTAS LIBERAIS
A partir do século XVII, desenvolveu-se principalmente 
na Europa e paralelamente às diversas correntes filosóficas, 
uma grande quantidade de teorias econômicas concentradas na 
explicação dos fenômenos empresariais (microeconômicos) e 
baseadas inicialmente em dados empíricos, ou seja, na simples 
experiência corrente e nas tradições do comércio da época. 
Ao término do século XVIII, os economistas clássicos liberais 
conseguem grande aceitação de suas teorias. Essa reação 
para o liberalismo culmina com a ocorrência da Revolução 
Francesa. As idéias liberais decorrem do direito natural: a 
ordem natural é a ordem mais perfeita. Os bens naturais, 
sociais e econômicos são inalienáveis e existe uma harmonia 
preestabelecidaem toda a coletividade de indivíduos. 
INFLUÊNCIA DOS PIONEIROS E 
EMPREENDEDORES
O século XIX assistiu a uma monumental parada de 
inovações e mudanças no cenário empresarial. O mundo 
estava mudando. As empresas também. E as condições para o 
aparecimento da teoria administrativa estavam consolidando-
se gradativamente.
Nos Estados Unidos, as grandes obras do Canal de Erie 
entre 1820 e 1830 deram origem à engenharia de grandes 
construções e aos negócios de transportes. Depois dessas 
obras, o empreendimento empresarial de maior vulto, foram 
as estradas de ferro. As ferrovias americanas foram fruto do 
núcleo de investimentos e de toda uma classe de investidores. 
Foram essas ferrovias que desbravaram o território americano 
e provocou o fenômeno da rápida urbanização, que criou 
novas necessidades de habitação, alimento, roupa, luz e 
aquecimento, o que traduziu num rápido crescimento das 
empresas voltadas para o consumo direto.
As empresas nessa época eram administradas pelos 
familiares, nunca um administrador de fora estava presente 
nas empresas.
Após 1850, os grandes troncos ferroviários estavam 
praticamente completados e cobriam completamente o 
mercado americano do Este urbano e do Oeste agrícola. O 
desenvolvimento ferroviário e a construção urbana criaram o 
mercado do ferro e aço.
Em 1871, a Inglaterra era a maior potência econômica 
mundial. Já no Estados Unidos, em 1865, John D. Rockfeloler 
(1839-1937) funda a Standard Oil. Em 1890,. Carnegie funda o 
truste do aço, ultrapassando rapidamente a produção de toda 
a Inglaterra. Swift e Armour formam o truste das conservas. 
Guggenheim forma o truste do cobre e Mello, o truste do alumínio.
Apesar da enorme dispersão geográfica, teve início a 
integração vertical nas empresas. Os criadores de impérios 
passaram a comprar e integrar rapidamente o maior número 
de concorrentes, fornecedores ou distribuidores para garantir 
a defesa de seus interesses. Juntamente com as empresa e 
instalações, vinham também os antigos donos e os respectivos 
empregados. Surgiram os primitivos impérios industriais, 
verdadeiros aglomerados de empresas que se tornaram grandes 
demais para serem dirigidos pelos pequenos grupos familiares. 
Logo apareceram os gerentes profissionais. 
Na década de 1880, a Westinghouse e a General Eletric 
dominavam o ramo de bens duráveis e tecnicamente complexos 
e criaram organizações próprias de vendas com vendedores 
altamente treinados, dando início ao que hoje denominamos 
“marketing”. Ambas assumiram a organização do tipo funcional 
que seria adotada pela maioria das empresas americanas. 
2 - Conhecendo as Organizações
Todas as instituições que compões a sociedade moderna 
não vivem ao acaso. Elas precisam ser administradas. Essas 
instituições são chamadas ORGANIZAÇÕES.
Todas as organizações são constituídas de recursos 
humanos (pessoas) e de recursos não humanos (físicos e 
materiais, financeiros, tecnológicos, mercadológicos, etc.). 
Vejamos os itens abaixo na organização: 
• Toda a produção de bens (produtos) e de serviços 
(atividades especializadas) é realizada dentro de 
organizações.
• As organizações são extremamente heterogêneas e 
diversificadas, de tamanhos diferentes. De estruturas 
diferentes, de objetivos diferentes. Não existem duas 
organizações semelhantes. E uma mesma organização 
nunca é igual ao longo do tempo.
• Existem organizações lucrativas (chamadas empresas) 
e organizações não-lucrativas (como o exército, a 
igreja, os serviços públicos, as entidades filantrópicas 
etc.). 
• A sociedade moderna repousa sobre as organizações: 
ela é basicamente uma sociedade de organizações.
• Para que as organizações possam ser administradas, 
elas precisam ser estudadas, analisadas e conhecidas. 
Daí o fato de que a Teoria das Organizações (TO) 
sempre caminhou à frente da Teoria da Administração 
(TA), dando-lhes as bases teóricas de suporte. 
• No fundo, a Teoria da Administração é uma 
decorrência das conclusões extraídas da Teoria das 
Organizações. Muitos conceitos e temas da teoria 
administrativa são extraídos da teoria organizacional.
• A Teoria das Organizações (TO) é o campo do 
conhecimento humano que se ocupa do estudo das 
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organizações em geral. 
• A Teoria Geral da Administração (TGA) é o campo 
do conhecimento humano que se ocupa do estudo da 
administração em geral. 
• A TGA trata do estudo da administração das 
organizações. 
• A TGA proporciona a orientação teórica 
imprescindível à prática administrativa, ao mesmo 
tempo em que é também enriquecida com os 
resultados desta. A teoria deve balizar a prática, pois a 
prática sem uma orientação teórica descamba para o 
Figura extraída do livro de Administração da Produção de Nigel Slack et.al. Editora Atlas, 2002.
empirismo rudimentar e para a falta de racionalidade.
A figura abaixo mostra as funções principais de uma 
Organização, observem que cada círculo mostra uma função, 
são os departamentos que compões essa estrutura. Conforme 
o tamanho da Organização ela pode ser dividida ou não, 
pois muitas vezes em pequenas estruturas organizacionais os 
departamentos de juntam e são administrados por uma única 
pessoa. 
 
As funções principais de uma Organização departamentalização. 
Empreendedorismo 10
Esta fi gura foi extraída do livro de Administração da Produção, Nigel Slack, et.al., Ed. Atlas, 2002. 
Os departamentos da Organização e suas funções básicas.
ADMINISTRAÇÃO
Bem pessoal o texto abaixo dará uma breve noção do 
que é Administração, também as funções do Administrador 
e suas habilidades necessárias para um bom desenvolvimento 
do negócio. 
A Administração revela-se nos dias de hoje como uma 
das áreas do conhecimento humano mais impregnado de 
complexidade e de desafios. 
O profissional que utiliza a Administração como um 
meio de vida pode trabalhar nos mais variados níveis de uma 
organização: desde o nível hierárquico e supervisão elementar 
até o nível de dirigente máximo da organização. 
Em cada nível e em cada especialização da Administração, 
as situações são altamente diversificadas. Por outro lado, as 
organizações são também extremamente diversificadas e 
diferenciadas. 
Não há duas organizações iguais, assim como não existem 
duas pessoas idênticas.
Cada organização tem seus objetivos, seu ramo de 
atividades seus dirigentes, seu pessoal, seus problemas internos 
e externos, seu mercado, sua situação financeira, sua tecnologia, 
seus recursos básicos, sua ideologia e política de negócios, etc.
FUNÇÃO DO ADMINISTRADOR NA 
ORGANIZAÇÃO: 
• Na organização o administrador:
• Soluciona problemas,
• Dimensiona recursos,
• Planeja sua aplicação,
• Desenvolve estratégias,
• Efetua diagnósticos de situações, 
Olha a situação da colega que está 
acumulando departamentos.
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• Está sempre atento ao mercado,
• Sempre de olho na concorrência,
• Tem visão globalizada,
• Busca qualidade em seus produtos e serviços,
• Atento às novas tecnologias, e principalmente,
• Com “foco” no cliente.
E quando você for procurar emprego ou montar um 
negocio, veja estas dicas:
Um administrador bem-sucedido em uma organização 
pode não sê-lo na outra, pois aquela máxima que diz: “O 
homem certo no lugar certo”, é muito importante. Acreditem.
Também é bom lembrar que, toda vez que uma 
organização pretende admitir um executivo em seus quadros 
administrativos, os candidatos são submetidos a uma 
infinidade de testes e de entrevistas que procura investigar 
em profundidade seus conhecimentos, suas características de 
personalidade, seu passado profissional, sua formação escolar, 
seus antecedentes morais, seu sucesso ou fracasso em outras 
atividades. 
E para finalizar esta aula, vejam como estão conceituadas 
as HABILIDADES do administrador.
Três habilidades são necessáriaspara que o administrador 
possa executar eficazmente o processo administrativo: 
• Habilidades técnicas: consistem em utilizar 
conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos 
necessários para a realização de suas tarefas específicas, 
através de suas instruções, experiências e educação. 
• Habilidades humanas: consiste na capacidade 
e no discernimento para trabalhar com pessoas, 
compreender suas atitudes e motivações e aplicar 
uma liderança eficaz.
• Habilidade conceitual: consiste na habilidade 
para compreender as complexidades da organização 
global e o ajustamento do comportamento da pessoa 
dentro da organização. Esta habilidade permite que 
a pessoa se comporte de acordo com os objetivos 
da organização total e não apenas de acordo com os 
objetivos e as necessidades de seu grupo imediato. 
Retomando a aula
Parece que estamos indo bem. Então, para encerrar 
nossa primeira aula, vamos recordar:
1 - Antecedentes históricos das empresas 
Na Seção 1, estudamos a história e incipiente preocupação 
com a Administração desde a Antiguidade até o século passado, 
também alinhamos a influência dos filósofos, da organização 
eclesiástica, da organização militar e dos economistas liberais 
no pensamento administrativo e nas formas de organização e 
Administração existentes no passado. Ainda, estudadmos uma 
noção da influência da Revolução Industrial e como ajudou 
na construção da Administração e também a influencia dos 
pioneiros industriais e dos empreendedores cujo esforço 
individual criou as grandes empresas de hoje.
2 - Conhecendo as organizações
Dando prosseguimento, na Seção 2, verificamos que 
todas as instituições que compões a sociedade moderna 
não vivem ao acaso. Elas precisam ser administradas. Essas 
instituições são chamadas Organizações, observamos que 
estas organizações são constituídas de recursos humanos 
(pessoas) e de recursos não humanos (físicos e materiais, 
financeiros, tecnológicos, mercadológicos, etc.). 
CHIAVENATO, I. Administração: teoria, processos e 
prática. 3ª ed. São Paulo: Makron Books, 2002.
DOLABELA, F. O segredo de Luísa. São Paulo: 
Cultura, 2000 . Reune – Rede Universitária de Ensino do 
Empreendedorismo. São Paulo: Cultura, 2001.
FILLION, L. Boa ideia e agora. São Paulo: Cultura, 
2000.
Charlie Chaplin- Tempos Modernos-Dublado- Versão 
Brasileira Herbert Richers Disponível em: <https://www.
youtube.com/watch?v=CozWvOb3A6E>. Acesso em: 24 
Nov 2017.
Funcionamento da Empresa. Disponível em: <https://
www.youtube.com/watch?v=WdtnNQLeVO8>. Acesso 
em: 24 Nov 2017.
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Minhas anotações
2ºAula
Fundamentos e características 
do Empreendedorismo
Objetivos de aprendizagem
Ao término desta aula, vocês serão capazes de:
• conceituar “empreendedorismo”;
• reconhecer as principais características dos profissionais empreendedores.
Caros alunos, nesta Aula vamos construir 
conhecimentos sobre os fundamentos DO 
Empreendedorismo, e quais são suas principais 
características e motivações das pessoas 
empreendedoras.
Bons estudos!
Empreendedorismo 14
1 - Conceito e definições de Empreendedorismo
2 - Características do empreendedor
Bom, nesta seção, teremos uma introdução ao 
empreendedorismo. Iniciaremos pela diferença entre 
empreendedor e empresário que é um assunto que confundem 
muitos. 
Diferença entre empreendedor e empresário:
 
Existe uma confusão social muito grande entre o 
“empreendedor” e o “empresário”. Empreendedor, para 
muitos (muitas vezes pessoas importantes e formadores 
de opinião), é simplesmente aquela pessoa que abre um 
negócio. Já para outros, este é o empresário. Na verdade, 
o empreendedor é muito mais do que isso, mas, muitas 
vezes, nem precisa ser isso. De um modo geral, considera-
se empresário quem exerce profissionalmente atividade 
econômica organizada para a produção ou circulação de 
bens ou de serviços. O empreendedor não precisa abrir seu 
próprio negócio. Ele pode participar do negócio de outras 
pessoas, mas de uma forma pró-ativa e, antes de tudo, deve 
sentir-se realizado por assim proceder.
Os fatores que motivam um empreendedor:
O empreendedor, em geral, é motivado pela auto-
realização e pelo desejo de assumir responsabilidades e 
ser independente. Ele considera irresistíveis os novos 
empreendimentos e propõe sempre idéias criativas, seguidas 
de ação.
Ninguém nasce empreendedor:
Na verdade ninguém nasce empreendedor. O contato com 
família, escola, amigos, trabalho, sociedade vai favorecendo 
o desenvolvimento de alguns talentos e características de 
personalidade e bloqueando ou enfraquecendo outros. Isso 
acontece ao longo da vida, muitas vezes ao acaso, pelas 
diversas circunstâncias enfrentadas. O empreendedor é um 
ser social, e assim sendo é fruto da relação constante entre 
os talentos e características individuais e o meio em que 
vive. Ser empreendedor não é fruto do nascimento ou de 
herança genética, mas resultado de trabalho, talento e reserva 
econômica.
O que leva alguém a ter o próprio negócio:
Em geral, as pessoas que sonham em ter o seu próprio 
negócio são movidas pela ambição de ganhar muito dinheiro 
e ser independentes. A simples idéia de estarem subordinadas 
a alguém as apavora. Algumas pessoas são levadas a abrir 
o seu próprio negócio por motivos que, muitas vezes, são 
alheios às suas vontades. Tais situações abrangem exemplos 
de profissionais que saíram de grandes organizações com 
Seções de estudo
1 - Sistema fi nanceiro
recursos econômicos significativos e que resolveram montar o 
seu próprio negócio; aqueles que deixaram seus empregos para 
se tornarem empresários e aqueles que, sem a maior pretensão, 
herdaram algum negócio da família. Na realidade, ser o próprio 
patrão implica estar exposto a constantes mudanças, assumir 
responsabilidades e sofrer pressões da sociedade, dos órgãos 
governamentais e dos empregados. A dedicação ao trabalho 
aumenta significativamente: muitas vezes trabalha-se mais de 8 
horas por dia, sem um salário fixo garantido no final do mês, e 
sem férias integrais. Ser um grande executivo de uma empresa 
não significa ser um grande empresário.
Veja como é um empreendedor bem sucedido:
O empreendedor bem-sucedido é uma pessoa com 
características de personalidade e talento que preenchem um 
padrão determinado, o que o leva a agir de tal forma que alcança 
o sucesso, realiza os seus sonhos e atinge os seus objetivos. 
Dessa forma podemos definir o que é empreendedorismo. 
O que é empreendedorismo?
Empreendedorismo é a capacidade de transformar uma 
idéia em realidade, seja ela inovadora ou não. Ser empreendedor 
é ser capaz de identificar oportunidades, desenvolver uma visão 
do ambiente; ser capaz de contagiar pessoas com suas idéias; 
é estar pronto para assumir riscos e aprender com os erros; é 
ser um profundo conhecedor do todo e não só de algumas 
partes; é, dentre outras atribuições, ser capaz de utilizar essas 
informações para seu próprio aperfeiçoamento.
O significado do termo empreendedorismo:
É uma livre tradução que se faz da palavra entrepreneurship. 
Designa uma área de grande abrangência e trata de outros 
temas além da criação de empresas: 
• geração do auto-emprego (trabalhador autônomo); 
• empreendedorismo comunitário (como as 
comunidades empreendem); 
• intra-empreendedorismo (o empregado 
empreendedor); 
• políticas públicas (políticas governamentais para o 
setor); 
Alguns exemplos do que seja um empreendedor: 
Aquele indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja 
ela; 
Aquela pessoa que compra uma empresa e introduz 
inovações, assumindo riscos, seja na forma de administrar, 
vender, fabricar, distribuir ou de fazer propaganda dos seus 
produtos e/ou serviços, agregando novos valores; empregado 
que introduzinovações em uma organização, provocando o 
surgimento de valores adicionais. Não se considera, contudo, 
empreendedor uma pessoa que, por exemplo, adquira uma 
empresa e não introduza qualquer inovação (seja na forma 
de vender, de produzir, de tratar os clientes), mas somente 
gerencie o negócio.
O estudo dos conceitos:
São eles o ponto de partida dos pesquisadores para o 
15
estudo das condições que levam o empreendedor ao sucesso. 
É através desse entendimento que é possível ensinar-se a 
alguém a ser empreendedor. Por isso, o estudo do perfil de 
empreendedores é o tema central das pesquisas e tem sido 
de grande valia para a educação na área. Os empreendedores 
podem ser voluntários (que têm motivação para empreender) 
ou involuntários (que são forçados a empreender por motivos 
alheios à sua vontade: desempregados, imigrantes etc.).
Como identificar um empreendedor e sua definição:
Ser empreendedor é ser capaz de identificar oportunidades, 
desenvolver uma visão do ambiente, ser capaz de contagiar 
pessoas com sua idéia, é estar pronto para assumir riscos e 
aprender com erros, é ser um profundo conhecedor do todo 
e não só de algumas partes, é dentre outras atribuições, ser 
capaz de obter feedback e utilizar essas informações para seu 
próprio aprimoramento. Numa visão mais simplista, podemos 
entender como empreendedor aquele que inicia algo novo, que 
vê o que ninguém vê, enfim, aquele que realiza antes, aquele 
que sai da área do sonho, do desejo, e parte para a ação. Um 
empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza 
visões, e acima de tudo, é um realizador que produz novas 
idéias através da congruência entre criatividade e imaginação.
Vamos conhecer outra defi nições sobre empreendedorismo...
Empreendedorismo é prática; visão de mercado; evolução. O trabalho 
específi co do empreendedor numa empresa de negócios é fazer 
os negócios de hoje serem capazes de fazer o presente e o futuro, 
transformando-se em um negócio diferente e bem sucedido, portanto, 
empreendedorismo não é nem ciência, nem arte, mas uma prática 
que está em constante movimento para atualização da organização. 
(Drucker,1974).
Qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou novo 
empreendimento, como por exemplo uma atividade autônoma, uma 
nova empresa, ou a expansão de um empreendimento existente, por 
um indivíduo, grupos de indivíduos ou por empresas já existentes. 
(GEM, 2003, p. 5)
O mundo do trabalho tem passado por varias transformações, 
principalmente no século XX, quando foi criada a maioria das invenções 
que revolucionaram o estilo de vida das pessoas. Geralmente essas 
invenções são frutos de inovação, de algo inédito ou de uma nova visão 
de como utilizar coisas já existentes, mas que ninguém anteriormente 
ousou olhar de outra maneira. (DORNELAS, 2001).
Segundo FILION (2000:17) os pesquisadores do empreendedorismo 
concordam em dizer que a origem do conceito está nas obras 
de Cantillon, que era banqueiro no século XVIII e que defi nia o 
empreendedor como aquele que comprava a matéria-prima por um 
preço certo para revendê-la a preço incerto. Ele entendia, que se o 
empreendedor lucrava além do esperado, isso ocorria porque ele havia 
inovado: fi zera algo de novo e de diferente.
Existem duas correntes:
• As dos pioneiros do campo: os economistas que 
associaram o empreendedor a inovação;
• E os comportamentalistas, que enfatizaram aspectos 
atitudinais, como a criatividade a a intuição. 
Segundo DOLABELA o termo “empreendedorismo” é 
uma livre tradução da palavra entrepreneurship, utilizado para 
designar os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, 
suas origens, seu sistema de atividades e o seu universo de 
atuação. O termo designa uma área de grande abrangência, 
além da criação de empresas: a geração do auto-emprego, 
empreendedorismo comunitário, e funcional. 
SEXTON & KASARDA (1992) Define 
EMPREENDEDORISMO desta maneira: “o processo 
de descobrir ou desenvolver uma oportunidade para então, 
gerar valores através da inovação e, agarrando tal oportunidade 
sem levar em conta um ou outro recurso (humano e capital), 
como também, sem levar em consideração a posição do 
empreendedor dentro da nova ou já existente empresa”.
Joseph A. Schumpeter(1949)
É o agente de “destruição criativa”, que é o impulso 
fundamental da economia capitalista, pela criação de :
• Novos produtos
• Novos métodos de produção
• Novos mercados
Peter Drucker, São empreendedores aqueles que criam 
algo novo, algo diferente; eles mudam ou transformam 
valores. O espírito empreendedor é uma característica distinta, 
seja de um indivíduo, ou de uma instituição. Não é um traço 
de personalidade, mas sim um comportamento e suas bases 
são o conceito e a teoria, e não a intuição.
Percebe-se que para se definir empreendedor não basta 
apenas abrir ou comprar um negócio. Mais do que isso é 
necessário identificar novas oportunidades, e assim estabelecer 
novos valores, melhorando e/ou modificando conceitos/
produtos e concepções. 
Nota-se também que nos diversos conceitos de 
empreendedorismo, se destacam a inovação, a busca de 
oportunidades, a mudança e a iniciativa. São, portanto, esses 
conceitos que nortearão o desenvolvimento do trabalho 
empreendedor.
Sendo assim:
Fonte: “Aprender a empreender” (Cap. 01)
Percebemos que um profissional Empreendedor, 
é muito mais que ter a vontade de chegar ao topo de uma 
montanha; é conhecer a montanha e o tamanho do desafio; 
Empreendedorismo 16
planejar cada detalhe da subida, saber o que você precisa 
levar e que ferramentas utilizar; encontrar a melhor trilha, 
estar comprometido com o resultado, ser persistente, calcular 
os riscos, preparar-se fisicamente; acreditar na sua própria 
capacidade e começar a escalada.
2 - Características do empreendedor
Fonte: “Aprender a empreender” (Cap. 01)
O perfil do empreendedor é baseado num conjunto de 
fatores de comportamentos e atitudes que contribuem para o 
sucesso. Estes conjuntos podem variar de lugar para lugar. E 
a identificação do perfil do empreendedor de sucesso é feita 
para que se possa aprender a agir, adotando comportamentos 
e atitudes adequadas. Mas é importante termos consciência 
de que ainda não se pode estabelecer uma relação absoluta de 
causa e efeito. Ou seja, se uma pessoa tiver tais características, 
certamente vai ter sucesso. O que se pode dizer é que, se 
determinada pessoa tem as características e aptidões mais 
comumente encontradas nos empreendedores, mais chances 
terá de ser bem sucedida.
Veja as principais características que ajudam a traçar o 
perfil do empreendedor:
• Ter um “modelo” pessoa como referência;
• Ter iniciativa, autonomia, confiança, otimismo, 
necessidade de realização;
• Trabalha sozinho. O processo visionário é individual;
• Tem perseverança e tenacidade para vencer 
obstáculos;
• Considera o fracasso um resultado como outro 
qualquer;
• É capaz de se dedicar imensamente ao trabalho para 
alcançar resultados;
• Fixa metas, luta contra padrões impostos, diferencia-
se;
• Tem a capacidade de descobrir nichos;
• Tem forte intuição;
• Tem sempre alto comprometimento, acredita no 
que faz;
• Cria situações para obter feedback sobre seu 
comportamento;
• Busca e controla os recursos;
• Cria um estilo de relação com os empregados;
• Aceita o dinheiro como uma das medidas de seu 
desempenho;
• Conhece muito bem o ramo em que atua;
• É um visionário.
Requisitos do trabalho do empreendedor
Atividades Características Competências Aprendizagem
Descobre 
oportunidades
Faro, intuição Pragmatismo, 
bom senso, 
capacidade de 
reconhecer o 
que é útil e dá 
resultados
Análise setorial, 
conhece as 
características do 
setor, os cliente e 
concorrentes
Concepção de 
visões
Imaginação, 
independência,paixão
Concepção do 
pensamento 
sistêmico
Avaliação de 
todos os recursos 
necessários e 
dos respectivos 
custos
Tomada de 
decisões
Julgamento, 
prudência
Visão Obter 
informações, 
saber minimizar 
o risco
Realização de 
visões
Diligência, 
constância de 
propósito
Ação Saber obter 
informações 
para realizar 
ajustes contínuos, 
retroalimentação
Utilização de 
equipamentos 
(tecnologia)
Destreza Polivalência (no 
começo ele faz 
tudo)
Técnica
Compras Acuidade Negociação, 
sabe
conter-se em 
seus
limites, tem
fl exibilidade
Diagnóstico do 
setor
Projeto e 
colocação 
do produto/
serviço no 
mercado
Diferenciação, 
originalidade
Coordenação 
de múltiplas 
atividades: 
hábitos de 
consumo 
do cliente, 
publicidade, 
promoção
Marketing, Gestão
Vendas Flexibilidade 
para ajustar-se 
aos clientes e 
circunstâncias, 
buscar feedback
Adaptação 
às pessoas e 
circunstâncias
Conhecimento do 
cliente.
Retomando a aula
Parece que estamos indo bem. Então, para encerrar 
nossa primeira aula, vamos recordar:
1 – Conceito e definições de Empreendedorismo
Na Seção 1, conceituamos o termo empreendedorismo 
17
e tivemos a oportunidade de mostrar que o espírito 
empreendedor significa estar disposto a assumir o processo de 
iniciar um negócio, organizar os recursos necessários e assumir 
seus respectivos riscos e recompensas.
Vimos ainda que o empreendedor é uma pessoa que cria 
novo negócio, mesmo sob risco e incerteza, com o propósito 
de conseguir lucro e crescimento mediante identificação 
de oportunidade de mercado e agrupamento dos recursos 
necessários para capitalizar sobre essas oportunidades.
2 – Principais características dos Empreendedores
Para finalizar, na Seção 2, dentre outros conhecimentos, 
estudamos algumas das principais características dos 
empreendedores, tais como: disposição para trabalhar duro, 
autoconfiança, otimismo, determinação, alto nível de energia, 
elevada necessidade de realização, forte crença na capacidade 
de controlar seu próprio destino e o desejo de correr riscos 
apenas moderados; dentre outros temas correlacionados.
CHIAVENATO, I. Administração: teoria, processos e 
prática. 3ª ed. São Paulo: Makron Books, 2002.
Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor. 
São Paulo: Saraiva, 2006.
DOLABELA, F. O segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 
2000.
CASOS DE SUCESSO. Caso de sucesso: Sadia. Disponível 
em: <http://www.casodesucesso. com/?conteudoId=67>. 
Acesso em: 15 jul. 2011.
E-COMMERCE. Empreendedorismo. Disponível em: 
<http://www.e-commerce.org.br/ empreendedorismo.php 
>. Acesso em: 15 jul. 2011.
LEITE, E. Empreendedorismo. Disponível em: <http://
emanueleite.blogspot.com/2010/10/ definicao-de-
empreendedorismo.html>. Acesso em: 15 jul. 2011.
O GERENTE. O espírito empreendedor nas 
organizações. Disponível em: <http://www.ogerente. 
com.br/novo/colunas_ler.php?canal=6&canalloca 
l=27&canalsub2=86&id=309>. Acesso em: 15 jul. 2011.
MEMORIAL ATÍLIO SANTANA. Pelo ar para seu lar. 
Disponível em: <http://www. memorialattiliofontana.com.
br/historia_attilio8. php>. Acesso em: 15 jul. 2011.
SUA PESQUISA. Empreendedorismo. Disponível 
em: <http://www.suapesquisa.com/o_que_e/ 
empreendedorismo.htm>. Acesso em: 15 jul. 2011.
WEB ARTIGOS. Conceito empreendedorismo. 
Vale a pena
Vale a pena ler
Vale a pena acessar
YOUTUBE. A pipoca do Valdir. Disponível em: 
<http://www.youtube.com/watch?v=kDR91pz637U>. 
Acesso em: 25 nov. 2017.
Vale a pena assistir
Disponível em: <http:// www. webar t i g os. com/ ar t i c l 
es/ 31549 / 1 / Conceito-de-Empreendedorismo/pagina1.
html#ixzz1YRqdGogg>. Acesso em: 15 jul. 2011.
Minhas anotações
3ºAula
Estrutura e elaboração 
plano de negocios
Objetivos de aprendizagem
Ao término desta aula, vocês serão capazes de:
• conhecer a finalidade e aplicabilidade do Plano de Negocio;
• aprender e analisar as Normas e diretrizes para a elaboração do seu Plano de Negócios
Prezados alunos, iremos avançar na nossa 
produção de conhecimento, tratando agora da estrutura 
do plano de negócios. Ela é composta por várias seções 
que se relacionam e permitem um entendimento geral 
do negócio.
Pense nisso e faça da pesquisa mais uma aliada de 
sua aprendizagem durante o estudo desta Aula.
Boa aula!
Bons estudos!
Empreendedorismo 20
1 – Colocando as ideias e planos no ` `papel``- conhecendo 
o plano de negócios
2 – Normas e diretrizes para a elaboração do seu plano 
de negócios
A diferença entre Idéia e oportunidade:
Há uma grande diferença entre idéia e oportunidade, e 
isso são uma das grandes causas de insucesso. A confusão é 
muito comum entre os empreendedores iniciantes. Identificar 
e agarrar uma oportunidade são, por excelência, a grande 
virtude do empreendedor de sucesso. É necessário que o 
pré-empreendedor desenvolva essa capacidade, praticando 
sempre. Atrás de uma oportunidade sempre existe uma 
idéia, mas somente um estudo de viabilidade, que pode ser 
feito através do Plano de Negócios, indicará seu potencial de 
transformar-se em um bom negócio.
Algumas fontes de idéias:
• Negócios existentes: Pode haver excelentes 
oportunidades em negócios em falência. É 
lógico que os bons negócios são adquiridos por 
pessoas próximas (empregados, diretores, clientes, 
fornecedores). 
• Franquias e Patentes. 
• Licença de produtos: Uma fonte de boas idéias é 
assinar revistas da área. Corporações, universidades 
e institutos de pesquisa não-lucrativos podem ser 
fontes de idéias. 
• Feiras e exposições 
• Empregos anteriores: Grande número de 
negócios é iniciado por produtos ou serviços 
baseados em tecnologia e idéias desenvolvidas por 
empreendedores enquanto eram empregados de 
outros. 
• Contatos profissionais: Advogados de patentes, 
contadores, bancos, associações de empreendedores. 
• Consultoria: Dar consultoria pode ser uma fonte de 
idéias. 
• Pesquisa universitária 
• A observação do que se passa em volta, nas ruas. 
• Idéias que deram certo em outros lugares. 
• Experiência enquanto consumidores. 
• Mudanças demográficas e sociais, mudanças nas 
circunstâncias de mercado. 
• Caos econômico, crises, atrasos (quando há 
estabilidade, as oportunidades são mais raras). 
• Uso das capacidades e habilidades pessoais. 
• Imitação 
• Dar vida à uma visão. 
• Transformar um problema em oportunidade.
Seções de estudo
1 - Colocando as ideias e planos no 
“papel” - conhecendo o plano de 
negócios
 Sobre a oportunidade:
• Ela deve se ajustar ao empreendedor. Algo que é 
uma oportunidade para uma pessoa pode não ser 
para outra, por vários motivos (know-how, perfil 
individual, motivação, relações, etc.).
• É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda a tempo de 
aproveitá-la. 
• Um empreendedor habilidoso dá forma a uma 
oportunidade onde outros nada vêem, ou vêem 
muito cedo ou tarde. 
• Idéias não são necessariamente oportunidades 
(embora no âmago de uma oportunidade exista uma 
idéia). 
• A oportunidade é a fagulha que detona a explosão do 
empreendedorismo. 
• Há idéias em maior quantidade do que boas 
oportunidades de negócios. 
• Características da oportunidade: é atraente, durável, 
tem uma hora certa, ancora-se em um produto 
ou serviço que cria, ou adiciona valor para o seu 
comprador. 
• Apresenta um desafio: reconhecer uma oportunidade 
enterrada em dados contraditórios, sinais, 
inconsistências, lacunas de informação e outros 
vácuos, atrasos e avanços, barulho e caos do mercado 
(quanto mais imperfeito o mercado, mais abundantes 
são as oportunidades). 
• Reconhecer e agarrar oportunidades não são uma 
questão de usar técnicas, checklists e outros métodos 
de identificar e avaliar; não há receita de bolo(a 
literatura tem mais de 200 métodos), mas depende da 
capacidade do empreendedor.
Os fatores para os quais o novo empreendedor deve 
estar sempre atento:
O novo empreendedor precisa estar atento aos seguintes 
aspectos:
• Saber o que será o negócio: O novo empreendedor 
deverá ser capaz de definir sua idéia em um Plano 
de Negócios, onde precisará delinear o que é e como 
deve funcionar o novo empreendimento, definindo 
quem serão seus clientes, quais serão seus produtos 
e/ou serviços, quem serão os seus fornecedores e 
principalmente quem serão os seus concorrentes.
Sendo assim, o que seria um Plano de Negócio?
Um Plano de Negócio é um documento que descreve 
os objetivos de um negócio e quais os passos que devem ser 
dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo 
os riscos e as incertezas para o empreendedor, empresa ou 
investidores. http://www.rs4e.com/plano-de-negocios/ 
 “O planejamento proporciona uma visão mais clara e 
consistente sobre o desenvolvimento da empresa em metas 
alcançáveis. Esses dados devem ser discutidos na consultoria de 
viabilidade. No plano de negócio ficam registrados o conceito 
do negócio, os riscos, os concorrentes, o perfil da clientela, as 
estratégias de marketing e o plano financeiro que viabilizará a 
nova empresa. E lembre-se que o plano de negócio não é um 
21
documento fechado em uma gaveta, mas um projeto vivo que 
você deve manter sempre atualizado” (SEBRAE, 2013).
O plano de negócio nada mais é do que um instrumento 
para auxiliar o empreendedor no processo de tomada de 
decisão, na organização de suas ideias.
Também conhecido como “plano empresarial” é o 
melhor instrumento para traçar um retrato fiel do mercado, do 
produto e das atitudes do empreendedor. Desenvolvê-lo é sinal 
de maturidade e planejamento. 
Para Pizo (2004) apud Fialho et al (2007) o plano de 
negócios é uma linguagem para descrever de forma completa o 
que é ou o que pretende ser uma empresa, cujo conteúdo deve 
essencialmente contribuir para:
• Gerar um instrumento de controle gerencial para 
acompanhamento, avaliação e controle das fases do 
projeto da empresa, pois deixa transparente a forma 
de pensar sobre o futuro do negócio: aonde ir, como 
ir mais rapidamente, o que fazer durante o caminho 
para diminuir incertezas e riscos;
• Ser a descrição de um negócio: o motivo da existência 
da oportunidade de negócio como o empreendedor 
pretende agarrá-la e como buscar e gerenciar os 
recursos para aproveita - lá. Não deve ser confundido 
com a empresa e nem é o negócio e sim sua descrição.
• O fato de ser um documento único que reflete 
na íntegra a empresa, o torna um instrumento 
de comunicação eficiente entre os envolvidos na 
operação e de negociação interna e externa para 
administrar a interdependência com os sócios, 
empregados, financiadores, incubadoras, clientes, 
fornecedores, bancos etc.
Apesar de ser um instrumento tão importante para 
gerenciar as ações de uma empresa, pesquisas comprovam que 
o Plano de Negócios ainda é pouco utilizado pelas empresas 
brasileiras, ao contrário da Europa, e especialmente do Canadá 
e dos Estados Unidos, onde é habitualmente utilizado, tanto 
por empreendedores novos, como antigos.
Na minha concepção, esta é uma questão cultural, visto 
que no Brasil, a grande maioria costuma agir da forma como 
acha que é o correto, e assim o faz, sem se preocupar com 
questões básicas, como o planejamento de suas ações, sem 
contar os que nem ao menos possuem a noção do rendimento 
de seu negócio, nem ao menos sabem se seu negócio está ou 
não sendo rentável.
A falta de planejamento está entre as principais causas que 
fazem com que muitas empresas “quebrem” antes mesmo de 
completar 3 anos de existência.
A importância do Plano de Negócios é extremamente 
providencial, pois ele é um instrumento pelo qual a empresa 
representa o seu negócio a fim de buscar o apoio externo que 
todo empreendimento necessita especialmente no início. 
Para que a abertura de um novo negócio não se torne uma 
aventura, é fundamental que antes de começar a colocar em 
prática os passos necessários para a sua legalização, é preciso 
que o futuro empresário tenha uma série de conhecimentos 
fundamentais, como:
• Conhecer o ramo de atividade onde vai atuar;
• O mercado;
• Fazer um planejamento do que vai ser colocado em 
prática;
• Estabelecer os objetivos que se pretende atingir, 
aonde chegar e como chegar, entre outros.
Abrir uma empresa, assim como construir uma casa, 
organizar uma festa, sair de férias com a família, enfim, 
é necessário fazer um minucioso planejamento. Embora 
qualquer negócio ofereça riscos e esteja suscetível ao fracasso é 
preciso se prevenir contra eles, estando assim constantemente 
de olhos fixos nas tendências do mercado.
E, atenção! Por mais que os ramos de atuação sejam 
inúmeros, há fatores que descartam a implantação de um 
determinado ramo e os que favorecem a implantação de 
outros. E lembre-se sempre de que seu empreendimento 
deve ter uma característica inovadora, ser pioneiro na oferta 
do produto/serviço ou na forma de oferecê-lo, ter o seu 
diferencial que o destacará da concorrência.
Segundo Dolabela (1999), para elaborar o Plano de 
Negócios exige-se conhecimentos sobre o ramo em que se 
deseja atuar e do contexto mercadológico, assim como ter 
percepção e habilidades gerenciais para lidar com assuntos 
técnicos e legais, e em vencer barreiras no relacionamento 
interpessoal. É necessário que as ideias estejam claras e que 
todos os envolvidos estejam de acordo.
De acordo com Chiavenato (2006) apud Koche (2009), 
em primeiro lugar é preciso identificar oportunidades. 
Uma vez que elas existem em todos os lugares, possíveis 
e imagináveis, precisam ser localizadas, identificadas e 
exploradas. Porém, nem todas as oportunidades são “boas” 
para todos, visto que elas devem ser compatíveis com as 
características e com o foco de cada empreendedor.
No entanto, quando uma oportunidade for detectada, é 
importante que seja feita uma auto avaliação, no sentido de 
ver se as oportunidades de negócio são compatíveis com o 
mercado e, acima de tudo, com suas próprias características. 
Embora todo empreendimento envolva riscos, está sujeito 
ao fracasso. Ademais, tais riscos se multiplicam quando se 
desconhece a estrutura do terreno onde pisa.
Em segundo lugar, Chiavenato (2006) destaca que o 
empreendedor deve ter um objetivo maior em mente. Precisa 
trabalhar com uma visão de futuro, ou seja, com um quadro 
mental de onde se pretende chegar, tendo-o como referência.
Contudo, esta visão de futuro é algo que deve ser 
continuamente revisada e atualizada de acordo com as 
adequações aos novos conceitos que forem surgindo e 
também mediante com os conhecimentos adquiridos ao longo 
do tempo, ajustando-se às novas dimensões continuadamente 
alcançadas.
Chiavenato ainda compara a visão de futuro a uma 
bússola, a qual irá ajudá-lo, a saber, onde está, e apontará os 
passos para se seguir adiante, viabilizando o seu futuro. Ela é 
um plano de vida.
E, por fim, seguindo ainda o pensamento do autor, em 
terceiro lugar, ele destaca que a decisão de abrir um novo 
negócio deve ser a consequência e não a causa desse futuro 
idealizado.
A escolha de seu negócio deve ser uma decisão que tenha 
partido de algo maior, ou seja, a sua visão de futuro, a qual 
Empreendedorismo 22
deverá abrigar essa e outras decisões ao longo do tempo, de 
forma que não tenha que ajustar toda a sua vida em torno do 
negócio escolhido.
Chiavenato (2006) apud Koche (2009), afirma que 
a decisão de abrir um empreendimento é muito mais do 
que uma análise de viabilidade econômica, mercadológica 
ou financeira. É a busca de compatibilidade entre você – 
empreendedor – e sua ideia de empreender.
Destaca-setambém algo muito importante ainda não 
mencionado: antes de iniciar o Plano propriamente dito, 
é extremamente importante que seja feita uma pesquisa de 
mercado. A pesquisa de mercado deve ser realizada em forma 
de questionários que devem ser aplicados ao público-alvo 
relacionado ao seu negócio.
O ideal é que sejam realizados no mínimo três 
questionários, um para os clientes, outro de concorrentes e, 
por fim, um de fornecedores.
• Clientes: o questionário de clientes deverá conter 
perguntas com o objetivo de traçar o perfil de seus 
clientes. Essas informações lhe ajudarão a traçar a 
linha de ação, direcionar seu produto/serviço de 
acordo com o perfil identificado.
• Concorrentes: visa a identificar quem são, quantos 
são, onde estão, como funcionam suas estratégias, 
qual a forma de produção, venda, preços, formas de 
atender os clientes, enfim, irá ajudar você a definir 
seu diferencial e tirar “proveito” em cima dos pontos 
fracos detectados na concorrência.
• Fornecedores: conhecer os possíveis fornecedores, 
quem são, quantos são, onde estão, preços adotados, 
formas de pagamento, dentre outros. É importante 
se ter de antemão essas informações, e realizar 
contatos mesmo antes de iniciar seu negócio, isso 
porque a lista de seus futuros fornecedores em 
mãos e o conhecimento de seus preços e formas 
de pagamento, dentre outros fatores, lhe ajudarão a 
planejar de forma mais clara.
A partir da pesquisa de mercado, da análise e tabulação 
dos dados coletados já se têm informações importantíssimas 
que serão à base de seu negócio, pois neste ponto, já dá para 
ter uma real noção de como será seu negócio.
Dentre os inúmeros esclarecimentos que se deram por 
meio da pesquisa de mercado, destacamos os principais: saber 
se o negócio é viável ou não, se será rentável, como satisfazer 
seus clientes, enfim, são as principais rédeas de conduta de 
seu futuro empreendimento.
Segundo Dobrochinski (2013), o Sucesso de um negócio 
está diretamente relacionado a um bom planejamento. As 
informações obtidas no planejamento servirão de alicerce 
para o desenvolvimento do empreendimento, direcionando 
as ações, e auxiliando no acompanhamento do atingimento 
de metas para a longevidade e crescimento da empresa.
Ter e saber oferecer um diferencial inovador é, nos 
dias de hoje, uma necessidade básica para organizações 
e profissionais. Como linha de frente, as Instituições de 
Ensino Superior devem ter seus diferenciais competitivos 
para se destacarem e serem exemplos como organizações e, 
consequentemente, oferecer tal caminho em seus currículos 
para que os acadêmicos possam vir a desenvolver seus próprios 
diferenciais. No ambiente cada vez mais rigoroso de exigências 
que é o mercado, faz-se primordial, ter uma postura proativa, 
desenvolvendo a consciência crítica, a capacidade de se 
posicionar como parceiro, uma postura gerencial diferenciada 
e inovadora. 
“O planejamento não é uma tentativa de predizer o que vai 
acontecer. O planejamento é um instrumento para raciocinar 
agora, sobre que trabalhos e ações serão necessários hoje, para 
merecermos um futuro. O produto final do planejamento não 
é a informação: é sempre o trabalho.” Peter Drucker.
2 - Normas e diretrizes para a 
elaboração do seu Plano de Negócios
O Plano de Negócios, adotado 
em nossa disciplina, é um modelo 
simplifi cado, visto o tempo que 
terão para realizá-lo, que é 
mínimo, para uma tarefa que 
exige dedicação e muita atenção 
a detalhes.
Figura 8.1 Plano de negócios.
Fonte: BLOG PLANILHAS EXCEL. Plano 
de negócio. Disponível em: <http://
blog. planilhasexcel.com/2010/01/
modelo-de-plano-de-negocios-sebraepr.
html>. Acesso em: 21 jan. 2013.
A estrutura a seguir é a que será utilizada por vocês na 
elaboração do Plano de Negócios da disciplina:
Estrutura Itens a serem inseridos
Pré-Textuais
Capa (Modelo UNIGRANET)
Folha de Rosto (Modelo UNIGRANET)
Epígrafe (Opcional)
Dedicatória (Opcional)
Agradecimentos (Opcional)
Sumário
Lista de Figuras / Tabelas / Quadros / Símbolos / Abreviaturas/ 
Siglas e Anexos (Se houverem)
Resumo
Textuais
1. Introdução (um apanhado geral do que é a empresa)
2. Revisão Bibliográfica (deveserincluída afundamentação 
teórica, com os argumentos dos principais autores que falam 
sobre o assunto principal (tema) do projeto).
3. Aspectos de Produção
4. Aspectos de Planejamento Estratégico
5. Organograma Estrutural
6. Aspectos de Recursos Humanos – RH
7. Aspectos de Mercado
8. Plano de Marketing
9. Plano Financeiro
10. Considerações Finais (descrever se a implantação da 
empresa é viável ou não, justifi cando o porque.)
11. Referências Bibliográficas
Anexos (se houverem.)
23
Fique antenado!
Com os conhecimentos que está adquirindo, cada vez mais você se torna 
capaz de superar o senso comum sobre as informações disponibilizadas 
nos diferentes meios de comunicação e utilizá-las como fontes de 
pesquisa, sempre que considerar que se tratam de conhecimentos 
úteis! Ah, lembre-se de que esse hábito será fundamental no dia a dia 
de sua profi ssão!
Depois de concluído o plano de negócios e concretizada 
a idéia inicial é necessária a manutenção da empresa. A 
manutenção está relacionada com a satisfação de seus clientes. 
Produtos ou serviços só podem ser lançados de forma eficiente 
se tiverem de acordo com as expectativas do público-alvo. 
Para identificar as expectativas do cliente ou consumidor é 
preciso identificar seus valores e suas preferências, enfim, suas 
características de compra ou de contratação de serviço. Só é 
possível obter prosperidade no negócio se o empreendedor 
for capaz de enxergar oportunidades e ameaças no ambiente 
externo e conciliá-los com seus pontos fortes e pontos fracos
2.1 - Descrição dos componentes 
do Plano de Negocio
A seguir é feita uma descrição geral de cada componente 
visando auxiliá-los na elaboração do plano de vocês.
2.1.1 - Aspectos de produção
2.1.1.2 - Localização
Deve conter o nome da empresa, sua localização e a 
justificativa do por que da localização.
2.1.1.3 - Fotos do local do 
empreendimento
Não se deve “poluir” o Plano com muitas fotos, porém 
as mesmas devem ser bem focadas visando demonstrar bem o 
ambiente da empresa.
2.1.2 - Aspectos de planejamento 
estratégico
Para Hitt (2005), Planejamento Estratégico é a metodologia 
gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela 
empresa visando maior grau de interações com o ambiente.
2.2 - Oportunidades e ameaças
Ambas são variáveis de ambiente externo. Observe:
Oportunidades
As oportunidades surgem por fatores externos, pode-se 
dizer que é o ambiente que as cria e o empreendedor as enxerga.
Descreva qual foi a oportunidade encontrada e o que 
justifica a área de atuação escolhida.
Ameaças
As ameaças são os fatos que o empreendedor não 
controla, está fora de suas mãos, como mudanças na economia, 
na política, nos concorrentes, etc.
Descrever as possíveis ameaças externas que podem 
prejudicar a sua empresa.
2.3 - Forças e fraquezas
Ambas são variáveis de ambiente interno. Vejamos:
Forças
As forças são os potenciais que a empresa possui, como 
por exemplo, funcionários treinados e qualificados, produtos/ 
serviços diferenciados, tecnologias, preços etc.
Fraquezas
Citam-se as fraquezas que a empresa possui ou que 
possam surgir, como falta de capital, falta de estrutura, 
falta de matéria- prima para a produção, perda de clientes e 
fornecedores etc.
2.4 - Vantagens competitivas
São as vantagens que a empresa possui em relação à 
concorrência, como produtos/serviços diferenciados ou 
exclusivos, melhores preços, etc.
2.5 - Missão
Deve destacar a razão de ser da empresa, qual seu objetivo 
principal e o que ela oferece. Geralmente é uma missão curta 
em um pequenoparágrafo, não devendo se estender muito.
Exemplo: oferecer um serviço diferenciado e com 
qualidade no que diz respeito à edição de imagens e impressão, 
garantindo um bom atendimento e disposição para auxilio até 
mesmo depois da entrega.
2.6 - Organograma estrutural
Um organograma é a representação gráfica da hierarquia 
de uma empresa. A seguir, um exemplo de organograma:
Hierarquia de uma empresa
Fonte: Acervo pessoal.
2.7 - Aspectos de Recursos 
Humanos - RH
Para Gil (2000), administração de recursos humanos 
é o ramo especializado da ciência da administração que 
envolve todas as ações que tem como objetivo a integração 
do trabalhador no contexto da organização e o aumento de 
sua produtividade. É, pois, a área que trata de recrutamento, 
seleção, treinamento, desenvolvimento, manutenção, controle 
a avaliação de pessoal.
Empreendedorismo 24
2.7.1 - Equipe de trabalho
Apresenta-se uma breve descrição dos funcionários. 
Quantos são, qual o perfil e a descrição do cargo exercido por 
cada um. Não é necessário citar nomes.
2.7.2 - Formas de contratação, 
recrutamento e seleção
Apresentar de forma resumida a forma de recrutamento 
e seleção de seus funcionários, ou seja, se ocorre por concurso 
público, análise de currículos, entrevista pessoal, etc.
2.8 - Aspectos de mercado
Segundo Filion e Dolabela (2000), a análise de mercado 
é voltada para o conhecimento de seus clientes, concorrentes, 
fornecedores e do ambiente em que a empresa vai atuar, 
tendo por objetivo saber se o negócio é realmente viável.
2.9 - Definição do serviço
Nada mais é que a descrição do serviço oferecido. Qual 
é o serviço oferecido?
2.10 - Definição do público-alvo
O público-alvo são os clientes que irão consumir seus 
produtos/serviços. Deve conter uma breve descrição do 
público- alvo da empresa. Quem são, onde estão e qual o seu 
perfil.
2.11 - Avaliação da concorrência
Os concorrentes são aqueles que irão competir/disputar 
espaço no mercado com você.
Cite os concorrentes diretos ao empreendimento. Quem 
são, onde estão e qual é a ferramenta competitiva deles, o 
diferencial.
2.12 - Fornecedores
Os fornecedores são os parceiros que fornecem os 
produtos finais para a venda ou consumo interno da empresa, 
ou ainda a matéria-prima para a criação do seu produto.
Cite seus possíveis fornecedores, assim como sua 
localização, contato para facilitar sua vida diária. É interessante 
especificar também o que cada um lhe oferece.
2.13 - Preço básico e concessão de 
crédito
Vejamos um preço básico e concessão de crédito:
• Preço
• Definir o que servirá de base na estipulação dos 
preços de seu produto/serviço. Qual o preço 
unitário dos produtos?
• Concessão de crédito
• Citar as formas de pagamento imposta aos seus 
clientes (à vista, prestações, financiamento, etc.)
2.14 - Logomarca
Logomarca designa logotipo, símbolo ou a marca da 
empresa. Toda empresa deve ter a sua logomarca, de modo 
que ela por si só se torne referência à empresa.
2.15 - Plano de marketing
Marketing é um processo social e gerencial pelo qual 
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por 
meio da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros 
(KOTLER; ARMSTRONG, 1998).
2.16 - Diferenciação, posicionamento 
e imagem do produto
Descrição do diferencial que seu produto/serviço 
apresenta em relação ao produto da concorrência. Como será 
a conduta de atuação?
2.17 - Segmentação
Visa definir o segmento da empresa, se será no ramo de 
prestação de serviços, produção, educação, dentre outras.
2.18 - Estratégia de mercado
A Estratégia é forma de atuação da empresa. Como ela 
atenderá os clientes?
2.19 - Divulgação e propaganda
Apresentar uma breve descrição de como será feita a 
propaganda da empresa (rádio, TV, internet, panfleto, cartões 
de visita).
2.20 - Plano financeiro
A parte financeira consiste em um conjunto de 
informações, planilhas de cálculos que compõem as previsões 
referentes à operação e servem como ferramentas gerenciais 
para o planejamento financeiro da Empresa (FILION; 
DOLABELA, 2000).
Ressalva-se que quando forem desenvolver um Plano real 
e o colocarem em prática, há inúmeros outros itens, além dos 
que são citados a seguir, com os quais deverão se preocupar. 
Como exemplo, alíquota, contribuições e outras inúmeras 
deduções que deverão ser incluídos nos cálculos.
Além de terem de identificar o ponto de equilíbrio, fluxo 
de caixa, receitas e no final realizar todo o processo de DRE 
(Demonstração dos Resultados do Exercício), estes pontos 
não serão aqui abordados e não irão realizá-los, devido ao 
fato deste não ser o foco da disciplina, para isso teriam que 
ter noções de Matemática Financeira e Contabilidade para 
desenvolvê-lo tal como deveria ser.
Quanto a projeção das receitas de despesas e lucros, o 
ideal é fazê-la para no mínimo 5 anos. Porém, aqui, para fins 
de aprendizados, iremos realizar a projeção para apenas 1 ano 
(doze meses).
2.21 - Investimentos
Deve-se especificar todo o investimento inicial necessário 
para que a abertura da empresa se torne realidade. Englobam 
todos os gastos, como máquinas de produção, materiais de 
escritório, produtos que irão compor o estoque, veículos, etc.
25
FILION, Louis Jacques; DOLABELA, Fernando. i São 
Paulo: Cultura, 2000. 
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing.7. 
ed. Rio de Janeiro: Prentice-All, 1998.
BLOG PLANILHAS EXCEL. Plano de negócio. 
Disponível em: <http://blog.planilhasexcel.com/2010/01/ 
modelo-de-plano-de-negocios-sebraepr.html>. Acesso em: 
21 jan. 2013.
Vale a pena
Vale a pena ler
Vale a pena acessar
YOU TUBE. Sebrae-SP: Direto ao Ponto - Versão 
Completa - Plano de Negócios. Disponível em: <http://
www.youtube. com/watch?v=GlmiDoZy0B0>. Acesso 
em: 31 jan. 2013.
Disponivel em: <http://www.youtube.com/
watch?v=dfrW3D_5Egk&feature=fvwrel>. Acesso em: 
31 jan. 2013.
Como elaborar um plano de negócio: estrutura da 
empresa. Disponível em: <http://www.youtube.com/ 
watch?v=VzbTUUqmwp0&feature=fvwrel>. Acesso em: 
31 jan. 2013.
Vale a pena assistir
2.22 - Entrada e saída
Refere-se às despesas e receitas do mês, incluindo as 
deduções de impostos e alíquotas.
2.23 - Payback
Payback é o prazo de retorno do investimento. Seu cálculo 
pode ser feito de forma simples pela razão entre investimento 
inicial e receitas anuais. 
Payback = investimento inicial / entrada/saída
Ao final, destas etapas estará realizado um bom plano 
de negócios e vocês poderão sentir como é a realidade de um 
plano de negócios, bem como estarão prontos para desenvolver 
vários outros. Bom trabalho a todos!
1 - Colocando as ideias e Planos no “papel” - 
Conhecendo o Plano de Negócios
Na Seção 1 você teve a oportunidade de compreender a 
estrutura utilizada para elaboração do Plano de Negócios da 
disciplina. Desse modo, o Plano de Negócios, aqui adotado, foi 
um modelo simplificado, visto o tempo que temos para realizá- 
lo, que é mínimo, para uma tarefa que exige tempo, dedicação e 
muita atenção a detalhes.
2 - Normas e diretrizes para a elaboração do seu 
Plano de Negócios
Para finalizar nossa disciplina, na Seção 2, tivemos as 
informações necessárias para a elaboração completa de um 
Plano de Negócio. Mas, acima de tudo, não fique apenas com 
os conteúdos apresentados aqui, faça da pesquisa um hábito e 
amplie seus conhecimentos.
Retomando a aula
É hora de relembrarmos os pontos estudados nesta aula. 
Vamos lá!
Minhas anotações
4ºAula
Gestão do comportamento 
Organizacional e práticas 
de liderança
Objetivos de aprendizagem
Ao término desta aula, vocês serão capazes de:
• compreender o comportamento organizacional de forma abrangente;
• entender quais os processos e tipos de liderança.
Nesta aula serão discutidasquestões primordiais de comportamento 
e liderança, buscando compreender qual a postura dentro dos processos 
grupais. É nesse sentido que os acadêmicos devem ser orientados em 
identificar que o comportamento organizacional pode ser subdividido 
em: micro, meso e macro organizacional. Neste contexto é importante 
compreender que cada aspecto dessa subdivisão deriva de um processo 
que estuda o comportamento do ser humano e está relacionado às 
caracterizações desse comportamento.
Ainda será abordada a questão da liderança que procede do ser 
humano nas diferentes visões de autores renomados. O líder é capaz de 
ter qualidades que evidenciam na sua forma de lidar com o outro, bem 
como a possibilidade de possuir características participativas, permissivas, 
autocrática e paternalista, entre outras. O importante desta aula é 
apresentar quais as diferenças entre as várias capacidades de lideranças e 
alguns indivíduos tem uma liderança nata, porém é preciso desenvolver 
habilidades para saber utilizar e assim conhecermos estas características 
que compões profissionais empreendedores.
Bons estudos!
Empreendedorismo 28
1 – Comportamento Organizacional
2 – Competitividade
... A organização aprende através dos 
indivíduos que aprendem. O aprendizado 
do colaborador não garante o aprendizado 
organizacional. Uma organização só é 
capaz de aprender quando passa a criar, 
adquirir, interpretar, transformar e reter o 
conhecimento... (Peter Senge, 1990).
De acordo Wagner III e Hollenbeck (1999), o 
comportamento organizacional é o conjunto de ações 
voltadas a prever, explicar, compreender e modificar o 
comportamento humano no contexto das empresas. Os 
comportamentos podem ser caracterizados como:
• observação de indivíduos;
• membros de unidades sociais maiores;
• processos grupais ou organizacionais.
Os processos grupais ou organizacionais não somente 
pelo indivíduo, mas também por sua dinâmica e contextos 
próprios. Estes são subdivididos em microorganizacional; 
mesoorganizacional e macroorganizacional.
Segundo Hollembeck e Wagner III (2002), 
o comportamento pode ser dividido em três áreas 
distintas das ciências sociais, entretanto entendida 
como microorganizacional, que deriva da psicologia 
comportamental, mesoorganizacional da psicologia social 
e sociologia interacionista e a macroorganizacional da 
economia, sociologia estrutural antropologia cultural e 
ciências políticas.
O comportamento microorganizacional está 
relacionado a observação do sujeito no trabalho individual, 
orientação psicológica, motivação, estresse, personalidade e 
desempenho. E, para administrar as diferenças individuais 
e variáveis, é possível entender que se todos fossem 
semelhantes, a administração seria uma tarefa fácil, entretanto 
não é possível que as diferenças individuais desapareçam, 
porém o êxito empresarial é capitalizar as diferenças de modo 
a aumentar a competitividade e para capitalizar o processo 
é preciso: treinamento de pessoal, seleção adequada e 
reengenharia de cargo. Outro detalhe importante é aptidão 
física: Força muscular, resistência cardiovascular e Qualidade 
do movimento. Enquanto a aptidão cognitiva se respalda na: 
compreensão verbal, habilidade quantitativa, capacidade de 
raciocínio e visualização espacial. Mas, para a personalidade 
é preciso considerar a: extroversão/introversão, ajustamento 
emocional, afabilidade (simpatia), senso de responsabilidade 
e interesse.
Comportamenton Mesoorganizacional o 
comportamento das pessoas que trabalham em equipes e 
em grupos devem ser orientado pela sociologia, psicologia 
social, comunicação, socialização, liderança e produtividade. 
Seções de estudo
1 - Comportamento organizacional
2 - Competitividade: Liderança; 
Aprendizagem
Tendo em vista que para que haja eficiência no comportamento 
mesoorganizacional é preciso planejamento do trabalho 
sobre a variedade de habilidades, identificação e importância 
de tarefas, autonomia e feedback dos resultados. Portanto, é 
possível perceber como seu trabalho afeta o comportamento 
do colega e da equipe, compreender formas para tomar decisão 
em alguma parte da atividade a ser desenvolvida, capacidade 
de aprendizagem contínua e ter o reconhecido pelo trabalho 
realizado.
Ainda segundo Hollembeck e Wagner III (2002), o 
comportamento macroorganizacional está relacionado 
à compreensão dos comportamentos de empresas na sua 
totalidade. As origens do comportamento macroorganizacional 
estão situadas em quatro disciplinas principais: a sociologia, 
com suas teorias sobre estrutura, status social e relações 
institucionais; a ciência política, com suas teorias sobre poder, 
conflito, negociação e controle; a antropologia, com suas teorias 
sobre simbolismo, influência cultural e análise comparativa; e 
a economia, com suas teorias sobre competição e eficiência.
Portanto, o conflito ocorre em um processo de oposição 
e confronto que pode ocorrer entre pessoas ou grupos nas 
organizações conforme descrito na aula 5, quando as partes 
exercem poder na busca dos objetivos a serem atingidos. 
Conflito é um processo que leva tempo para se desenrolar e 
não um evento que ocorre num determinado instante e depois 
desaparece. Na medida em que a obstrução progride, tende a 
ameaçar a eficácia e o desempenho, a definição implica que 
o conflito é um problema que os gerentes precisam saber 
controlar. Mas o poder está relacionado à dependência entre 
pessoa, estrutura, estratégias e objetivos, e sempre harmônica 
entre si. O exercício parte de um líder com motivação 
interpessoal, conceituando valores, definições de estratégias e 
metas para alcançar objetivos. O poder, inicialmente, encontra-
se centrado na figura do proprietário e tem como objetivos 
organizacionais na forma de:
• explorar as oportunidades;
• arriscar seu próprio capital;
• ação de acordo com a sociedade;
• obtenção e desenvolvimento tecnológico.
Vale ressaltar a importância do homem reconhecer seu 
próprio comportamento e perceber o comportamento da 
sociedade na qual está inserido, tendo em vista que a teoria 
é dinâmica, assim como o homem e suas relações com o 
ambiente organizacional.
Liderança é o processo de conduzir as ações ou 
influenciar o comportamento e a mentalidade 
de outras pessoas. Proximidade física ou 
temporal não é importante no processo. Líderes 
religiosos são capazes de influenciar adeptos 
que estão longe e que têm pouquíssima 
chance de vê-los pessoalmente. (Maximiano, 
2005, p. 283)
Liderança é uma questão de inteligência, confiança, 
29
humanidade, coragem e severidade, Sun Tzu, A Arte da Guerra 
– (300 a.c.). Segundo Max Weber:
Habilidade é uma capacidade adquirida, por isso, 
podemos aprender a ser líderes, enquanto influenciar pessoas 
está ligado a poder e autoridade.
Poder – É a faculdade de forçar ou coagir alguém a fazer 
sua vontade, por causa de sua posição ou força, mesmo que a 
pessoa preferisse não o fazer.
Autoridade – É a habilidade de levar as pessoas a fazerem 
de boa vontade o que você quer por causa de sua influência 
pessoal.
IMPORTANTE: Paul Hersey, cientista comportamental americano, 
fundador do Center For Leadership Studies (CLA) da Califórnia, Estados 
Unidos e um dos mais renomados especialistas em sua área.
Qual é a diferença entre chefe e líder? Vamos entender durante a leitura 
e compreensão da seção 2 da aula 6 !
Segundo o consultor João Alfredo Biscaia, existe uma 
diferença significativa e de suma importância entre líder e 
chefe, inclusive para discutir dentro dos parâmetros que busca 
conscientizar os liderados e chefiados: Chefiar é fazer com que 
as pessoas façam o que é preciso, enquanto liderar é fazer com 
que as pessoas queiram fazer o que é preciso.
• Chefe: tem um cargo, poder e subordinados.