PROPOSTAS DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING

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Sistema de Ensino 
a distancia 
TECNOLOGIA EM GESTÃO DE MARKETING
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PROPOSTAS DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING DA 
EMPRESA 
SANDOZ DO BRASIL
 
 
CANOAS
2013
PROPOSTAS DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING DA EMPRESA 
SANDOZ DO BRASIL
Trabalho de Bloco de Planejamento e Gestão em Marketing. 
Apresentado
 à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média semestral
 
na disciplina de Planejamento de Marketing e Vendas, Noções de Gestão Financeira, Gestão de Marketing no Ambiente Digital.
Orientadores: 
CANOAS
2013
INTRODUÇÃO 
Os medicamentos de origem química conquistaram uma grande fatia de mercado no país tendo em vista sua eficiência rápida nos processos de melhora de enfermidades físicas ou biológicas. Dessa forma, as organizações farmacêuticas detêm um grande mercado consumidor, já que as pessoas estão cada vez mais recorrendo a esse tipo de produto para curar suas enfermidades, de forma rápida e indolor. Boa parte dos produtos para tratamento de enfermidades humanas é comercializada através da interação que existe entre o propagandista farmacêutico, médico e paciente.
A empresa a ser pesquisada para a produção desse trabalho é a Sandoz do Brasil, uma indústria do ramo farmacêutico, que fabrica e comercializa medicamentos no Brasil. A empresa atua no processamento de medicamentos da linha genérica, referência e quimioterápicos, e também atua na pesquisa e desenvolvimento de novos medicamentos para melhor atendimento ao seu público-alvo. A comercialização ocorre de forma indireta tendo em vista que a Sandoz do Brasil não vende seus produtos diretamente ao seu consumidor final.
Seu complexo industrial encontra-se na cidade de Maringá no estado do Paraná com capacidade para produzir 360 milhões de unidades/ano, com potencial de produção de 600 milhões de unidades/ano. São aproximadamente 4,5 mil colaboradores, incluindo uma equipe de propagandistas com 1,5 mil profissionais que realizam, anualmente, cerca de cinco milhões de visitas médicas. O portfólio da Sandoz do Brasil está entre os maiores do segmento farmacêutico, com mais de 1,6 mil apresentações de produtos fabricados sob rigorosos padrões de qualidade e segurança.
A força da marca está nos constantes investimentos em tecnologia, infra-estrutura e pesquisa e desenvolvimento e na ampliação contínua da linha de produtos.
DESENVOLVIMENTO
PLANEJAMENTO DE MARKETING:
De acordo com as Tele aulas, realizar diagnóstico da empresa contendo: visão, missão e valores. Realizar uma análise relativa aos pontos fortes e fracos desta empresa e propor ações para os pontos levantados.
O posicionamento estratégico da Sandoz do Brasil define a seguinte linha de conduta:
Missão
Desenvolver e disponibilizar produtos com qualidade e excelência, contribuindo para a melhoria da saúde e bem-estar da população.
Visão
Liderar o mercado nacional e ser reconhecida como a multinacional brasileira do setor farmacêutico, modelo de eficiência e confiança aos nossos colaboradores, consumidores, profissionais de saúde, sociedade e acionistas.
Valores
Ousadia, Simplicidade, Excelência, Responsabilidade.
A Sandoz do Brasil preocupa-se em vender soluções medicamentosas seguindo os padrões mais rígidos de fabricação e distribuição no Brasil. Existe uma preocupação em sempre renovar seus produtos, através de pesquisas e desenvolvimento de novos medicamentos que atendam as necessidades da área medica. É importante salientar que o estudo de mercado é feito de acordo com a classe terapêutica de seus produtos.
Para que a marca Sandoz esteja vinculada a esse pioneirismo na descoberta de novas drogas para tratamentos diversos, a empresa está sempre desenvolvendo ações promocionais, de forma a estabelecer um vinculo duradouro junto ao público-alvo. A empresa, não obstante, esta preocupada em criar novos mercados consumidores, sempre pensando no bem-estar social e desta forma ampliar seus negócios.
Os medicamentos da Sandoz do Brasil são produzidos dentro de rigorosos padrões de qualidade internacional e obedecem a regras rígidas de embalagem. Tem-se uma marca exclusiva, inclusive das patentes de medicamentos que já estão em domínio publico.
A Sandoz do Brasil investe em pesquisa para a produção de novos medicamentos e melhorias técnicas naqueles já comercializados, tendo em vista que novas tecnologias estão sendo criadas para facilitar cada vez mais o acesso da população a medicamentos mais eficazes contra as enfermidades existentes.
Os preços praticados pela Sandoz do Brasil são controlados indiretamente pela Lei dos Genéricos no Brasil, tendo em vista que são produtos de concorrência direta e devem estar nos mesmos padrões de qualidade e eficiência química.
Normalmente, os preços de produtos estão dentro de uma margem de custo entre 40% e 60% mais baratos do que os produtos de referencia comercializados no país.
A venda dos medicamentos é realizada direto para os grandes distribuidores de produtos farmacêuticos em todo o país. Esses distribuidores revendem para outros responsáveis pela revenda a estabelecimentos de pequeno e médio porte. Outra forma de negócio é a venda para as grandes farmácias e drogarias existentes no mercado que têm o papel de revender tais produtos para o consumidor final.
Tem-se com isso a necessidade de avaliação e pesquisa de como a propaganda realizada pelo profissional propagandista pode influenciar as vendas dos produtos. A partir dos dados obtidos através de auditoria externa de aviamento de receitas de medicamentos, responsável por captar as informações das receitas médicas levadas até o ponto-de-venda, pode-se avaliar o nível de vendas dos produtos demonstrados durante a visita do propagandista ao médico.
VENDAS: 
Realize as seguintes perguntas junto ao colaborador responsável:
A empresa costuma realizar treinamentos junto aos seus vendedores? 
Se sim, quais são os tipos de treinamentos realizados? 
Se não, por que não realiza treinamentos?
A venda pessoal consiste em levar direto ao cliente alvo os produtos e serviços comercializados pela empresa vendedora. É necessário que toda empresa tenha uma equipe eficiente de vendas para que seus clientes sejam sempre bem atendidos e suas expectativas sejam superadas.
Na indústria farmacêutica o propagandista encarna a função de um vendedor indireto, tendo em vista que sua responsabilidade está em fazer com o que o médico avie uma receita de seu produto para os pacientes que o visitarem. O representante farmacêutico realiza a venda direta para distribuidores que então realizarão a venda para o consumidor final.
Cobra (1994) informa que a venda pessoal “tem sido definida como comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, sendo o vendedor a fonte de transmissão e recepção de mensagens”. (COBRA, 1994, p. 21)
O vendedor torna-se o elemento mais importante da cadeia de informações sobre a área de vendas, pois ele tende a estar sempre mais próximo do cliente, ouvindo suas dúvidas, reclamações e sugestões. 
Stanton e Spiro (2000, p. 7) defendem que “os vendedores precisam conhecer as necessidades de seus clientes e serem capazes de descobrir e/ou ajudá-los a resolver seus problemas”.
O vendedor não pode ser um mero transmissor de informações. Sua atitude proativa determina o sucesso de seu produto. Trazendo para a realidade da empresa Sandoz do Brasil o propagandista não pode se limitar à realização de uma visita de praxe. Sua função é definir o principal benefício do seu produto ou linha de produto, e fornecer dados importantes sobre o que tal produto se torna melhor em relação aos demais de sua classe. Para tanto, são realizados treinamentos específicos sobre cada medicamento, bem como palestras, aulas presenciais e provas on line para melhor captação de conteúdo. Além de treinamentos de produtos específicos são realizados palestrasmotivacionais, dinâmicas de grupo e simulações de técnicas de vendas.
Em um processo de recrutamento de vendedores, quais são as principais qualidades que a empresa observa e valoriza para contratar vendedores?
A Sandoz do Brasil atualmente recruta profissionais com experiência no ramo farmacêutico. Profissionais proativos, extrovertidos, com nível superior, que possuam planejamento estratégico definido e domínio de setor.
Como funciona a remuneração dos vendedores?
A remuneração no setor da indústria farmacêutica dá-se através de salário fixo com acréscimo de premiação variável decorrente de metas alcançadas.
O que a empresa faz para motivar seus vendedores? 
Pensando no lado motivacional a Sandoz do Brasil estipula metas anuais a serem cumpridas por cada setor, beneficiando assim o grupo com premiações. Individualmente há premiações para objetivos alcançados e cotas batidas mensal e anualmente, bem como convenção anual com momentos de lazer e descontração para seus colaboradores.
Noções de Gestão Financeira:
Com base no material e a ementa, faça uma pesquisa dentro da empresa e descreva os controles financeiros utilizados e destaque os mais aplicados e funcionais para o profissional de Marketing. 
Questione quais os indicadores utilizados para analisar a viabilidade de um plano de marketing ou ação. 
Existe algum planejamento financeiro vinculado com o marketing? Como é realizado? 
Ao final apresente o que percebeu de importante para aplicação na prática na vida profissional. 
A Empresa Sandoz do Brasil trabalha com o sistema de processamento de transações (SPT). São sistemas que servem o nível operacional da organização, monitorando as atividades diárias ou normais da empresa como controle de estoque, folha de pagamento, atendimento a clientes, fluxo de materiais, entre outros. 
O principal objetivo deste sistema utilizado é responder a questões rotineiras e acompanhar o fluxo de transações através da organização. Sendo assim, esses sistemas são importantes fornecedores de dados para o nível operacional e também para os níveis mais elevados da empresa.
Utiliza-se o sistema de processamento de transações como sistema de reserva de hotel, Informações de clientes, folha de pagamento, cadastro de empregados, processamento de pedidos, faturamento, controle de estoques, contas a pagar – receber, compras, controle de pontos de funcionários, expedição de material.
Na empresa Sandoz do Brasil os gerentes de vendas devem planejar, monitorar e apoiar o desempenho dos vendedores em suas organizações. Sistemas computacionais produzem relatórios de vendas que analisam as vendas por produto, linha de produtos, cliente, tipo de cliente, vendedor e território de vendas. Esses relatórios ajudam os gerentes de marketing a monitorar o desempenho das vendas de produtos e dos vendedores e os ajudam a desenvolver programas de apoio para aumentar os resultados das vendas.
Existe uma grande necessidade de informações para ajudar a maximizar as vendas aos custos mais baixos possíveis na empresa Sandoz do Brasil. As informações de pesquisa de mercado e modelos de promoção contribuem positivamente para a seleção de mídias e métodos promocionais, alocar recursos financeiros e a controlar e avaliar resultados.
Gestão de Marketing no Ambiente Digital: 
Com base no material, na ementa e no trabalho de produção textual individual, verifique se a empresa desenvolve alguma ação de marketing no ambiente Digital. Como ela é feita? Quais as principais estratégias? Como a empresa desenvolveu essas estratégias, isto é, com base em quais informações? Realizou alguma pesquisa com o consumidor ou público alvo?
A empresa utiliza de alguma ferramenta para medir a eficácia de suas campanhas no ambiente digital?
A empresa utiliza de alguma ferramenta de interatividade com o consumidor? 
A empresa Sandoz do Brasil não possui um marketing digital especifico voltado para o consumidor, mas sim para seus colaboradores e associados. A Internet se tornou o principal canal de distribuição do novo ambiente de marketing on-line, com isso os colaboradores não são apenas participantes passivos, mas estão ativamente envolvidos em um processo antecipador e interativo propiciado pela rede.
O marketing interativo encoraja os colaboradores a se envolverem em questões de desenvolvimento do produto, entrega e atendimento, através de grupos de discussão na rede, formulários e questionários da rede e correio eletrônico, este sim, vinculado diretamente ao cliente, no caso da Sandoz, às distribuidoras e farmácias. 
Os colaboradores utilizam do ambiente digital como ferramenta de vendas e negociações com seus clientes, bem como redes sociais e correio eletrônico, facilitando assim o modo como interagem, viabilizando maior número de clientes, agilizando a venda e com certa pessoalidade, através deste contato com o representante, fidelizando a marca e a empresa Sandoz do Brasil.
CONCLUSÃO
O Marketing se tornou um meio indispensável para propagar informações sobre negócios, difundir produtos, vendê-los ao seu público-alvo e encantar clientes fazendo com que eles se tornem fieis a marca. Não se pode pensar mais em processos comerciais sem pensar no Marketing como meio de disseminar e vender idéias sobre uma empresa, um produto ou serviço.
Na área de medicamentos, precisa-se mais ainda das ações que são construídas pelos mecanismos do Marketing, pois o produto que se vende tem um beneficio intrínseco e faz com que seja necessário um esclarecimento pontual para os médicos sobre sua forma de atuação em cada paciente. Sendo assim, o Marketing do setor farmacêutico precisa de uma estrutura bem definida para se fazer presente e atender as demandas oriundas da área medica.
Um dos papeis fundamentais do profissional de marketing na empresa Sandoz do Brasil é entender o valor que seu produto pode agregar ao seu mercado consumidor, de forma que um dado medicamento possa sanar uma enfermidade da melhor forma possível e conseqüentemente criar uma visão única de benefício desse produto tanto para área medica quanto para os pacientes que serão consumidores de tal remédio.
A empresa Sandoz do Brasil conta com uma equipe especifica para sua atuação no mercado. Sua área financeira com avaliação da rentabilidade e impacto financeiro; setor de recursos humanos abrangendo o recrutamento, colocação, avaliação, remuneração e desenvolvimento dos funcionários; pesquisa e previsão de mercado que propiciam informações para ajudar os gerentes a fazerem melhores previsões de marketing e desenvolverem estratégias de marketing mais eficazes; e na linha de frente o profissional de vendas, construtor do marketing direto com seus clientes e agregando valores e conceituando a empresa Sandoz do Brasil através de palestras oferecidas, cursos sobre os medicamentos para a equipe dos distribuidores, incentivando assim a venda da marca para o cliente final.
A empresa Sandoz do Brasil tem como objetivo proporcionar o bem estar da população com medicamentos de qualidade e tratamentos de baixo custo.
REFERÊNCIAS 
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4ª edição. São Paulo, Editora Atlas, 1994.
KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12ª edição. São Paulo, Prentice Hall, 2006
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: Como Criar, Conquistar e Dominar Mercados.14ª ed. São Paulo, Editora Futura,1999.
STANTON, William J.; SPIRO, Rosann. Administração de vendas. 10ª Edição. Rio de Janeiro: LTC - Livros Técnicos e Científicos, 2000.