UNIDADE III - PLANO DE NEGÓCIOS - ESTRATÉGIAS DE MARKETING

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Estratégias 
de 
Marketing 
ESTRATÉGIAS DE MARKETING 
Descrever a estratégia de 
marketing com relação a: 
Produto 
Preço 
Praça 
Promoção 
Importante 
conhecer o 
que é 
marketing... 
Atividade 
humana ou o 
processo social, 
orientados para a 
satisfação de 
desejos ou 
necessidades 
de indivíduos e 
organizações, 
por meio dos 
processos de 
troca. 
Conjunto ou a combinação de 
ferramentas que a empresa utiliza 
para atingir seus objetivos de 
marketing no mercado-alvo. 
COMPOSTO DE MARKETING 
Produto – Necessidades do 
Consumidor 
É definido como um complexo de 
atributos tangíveis e intangíveis que 
pode ser oferecido a um mercado, 
para sua apreciação e aquisição, uso 
ou consumo, e que pode satisfazer um 
desejo ou uma necessidade. 
Produto – Necessidades do 
Consumidor 
Assim, um produto pode ser um bem 
físico, um serviço, uma pessoa ou um 
grupo, um local, um evento, uma 
organização, ou uma idéia. Em outras 
palavras, esse primeiro grupo de 
variáveis refere-se à combinação de 
bens e serviços que a empresa 
oferece ao mercado-alvo. 
Elementos de um Produto 
Design ou desenho industrial, 
Embalagem, 
Rótulo, 
Cor, 
Sabor e aroma, 
Marca, 
Imagem, 
Prestação de serviços/pós-venda e 
Garantias. 
PLANO DE MARKETING - 
PRODUTO 
 Descrever os principais produtos (bens ou serviços 
 Se um bem (fabricado ou revendido) - Especificar 
detalhes como tamanho, modelo, cor, sabores, 
embalagem apresentação, rótulo, marca etc. 
 Se um serviço prestado – Informar características e 
garantias oferecidas. 
 Se pertinente, colocar fotografias (dos produtos, do 
local...) 
 Se necessário, informar atendimento aos regulamentos 
ou exigências oficiais a serem atendidas (vigilância 
sanitária, normas técnicas etc.) para produção ou 
acondicionamento de produtos. 
Preço – Custo para o 
Consumidor 
Pode ser definido como o montante de 
dinheiro exigido pelo vendedor para a 
transferência de posse de um produto ou 
serviço ao consumidor. Ou seja, preço, refere-
se à quantia de dinheiro cobrada para que um 
consumidor adquira um produto. 
Esse grupo de variáveis inclui as atividades de 
fixação de preço, descontos, subsídios, 
prazos de pagamento e condições de 
crédito. 
Preço 
Distingue-se dos três outros elementos 
que compõem o mix de marketing, uma 
vez que gera receita, enquanto os 
demais geram custos. 
A determinação do preço deve 
considerar os custos de produção e 
ainda proporcionar o retorno desejado. 
Preço 
Pode ser definido de três formas: 
 CUSTO – definido a partir do custo de produção 
(fabricação ou oferta do serviço) somados á margem de 
lucro desejada. 
 CONCORRÊNCIA – definido com base na 
concorrência. 
 CONSUMIDOR – definido pelo valor que o consumidor 
atribui ao conceito. 
 
No entanto, as três formas devem ser consideradas em 
conjunto para estipular um preço coerente ao público-
alvo. 
Preço base custo = Custo unitário + 
Markup 
Custos 
variáveis 
$ 10,00 
Custos fixos $ 300.000,00 
Previsão de 
vendas 
50.000 
Custo unitário = Custo variável + (Custos fixos/Unidades vendidas) 
Custo unitário = 10 + (300.000/50.000) 
Custo unitário = $ 16,00 
 
Markup = Custo unitário /(1 – Taxa de retorno) Exemplo 20% 
Markup = 16/(1 – 0,2) 
Markup = $ 20,00 
Preço base concorrência – Análise de valor 
PREÇO CARRO PRINCIPAL CONCORRENTE $ 21.500,00 
RELAÇÃO VISUAL 94,9% 
AJUSTES 
2.0 L vs 1.8 L 200,00 
130 CV vs 115 CV 100,00 
Air bag motorista -500,00 
Travas elétricas 200,00 
Bancos em couro -1.500,00 
CD player 600,00 
Poder de marca -300,00 
Estilo -500,00 
Serviço (pós-venda) -200,00 
Rodas esportivas 800,00 
TOTAL AJUSTE -$ 1.100,00 
COMPETIÇÃO AJUSTE $ 20.400,00 
RELAÇÃO AJUSTADA 100% 
Preço base consumidor – Base valor 
Existem inúmeras técnicas de pesquisa de 
preço. A mais comum consiste em pesquisar 
diferentes valores com diferentes consumidores, 
atribuindo-se uma escala de aceitação, a 
saber: 
 
 definitivamente compraria 
 possivelmente compraria 
 talvez sim, talvez não 
 possivelmente não compraria 
 definitivamente não compraria 
PLANO DE MARKETING - 
PREÇO 
Descrever a política de preço. 
Preço a ser cobrado para cada bem 
ou serviço 
Condições de pagamento (prazo, 
tipo) 
Condições de compra (quantidade, 
descontos) 
Praça ou Ponto de Venda – 
Conveniência para o 
Consumidor 
Conjunto de organizações ou de 
indivíduos que se encarregam de levar 
o produto ou serviço ao local onde o 
cliente potencial se encontra, no 
momento conveniente e em condições 
de transferir sua posse. 
Praça ou Ponto de Venda – 
Conveniência para o 
Consumidor 
Dito de outra maneira, praça ou ponto de 
venda, compreende as atividades 
destinadas a tornar os produtos 
disponíveis no mercado-alvo de forma 
adequada e oportuna. 
A seleção de canais de 
distribuição de produtos de 
uma empresa é uma 
decisão de caráter 
estratégico que deve 
considerar alguns fatores, 
tais como: 
Mercado, 
Produto, 
Empresa, 
Intermediários e 
Concorrência. 
PLANO DE MARKETING - 
PRAÇA 
Descrever toda a estrutura de 
comercialização (canais de 
distribuição) do seu produto: 
Vendedores internos x vendedores 
externos x representantes comerciais 
etc. 
Vendas em casa x vendas na loja 
 Telefone, porta, internet... 
Promoção – Comunicação 
com o Consumidor 
Processo de comunicação entre a empresa e 
seu mercado consumidor/cliente. Assim, 
compreende todas as ferramentas de 
comunicação realizadas com o mercado-alvo 
sobre o valor e a existência de um produto. 
Em outras palavras, envolve todas as 
atividades ou ferramentas de comunicação 
que fazem chegar uma mensagem positivas 
sobre esse “produto” ao público-alvo. 
Ferramentas de Promoção 
 Propaganda (anúncios impressos e eletrônicos (em rádio, 
televisão, jornal, revista, internet, outdoor, ônibus, carro de 
som, faixas, banners), anúncios em embalagens, encartes de 
embalagens, filmes, manuais e brochuras, cartazes e 
folhetos...) – indicado para dar ao público-alvo uma razão 
para a compra – público mais amplo/mensagem 
universal/para criar imagem a longo prazo 
 Promoção de vendas (amostra grátis, prêmios e brindes, 
concursos/sorteios, exposições, financiamentos a juros 
baixos, programas de fidelização...) – recomendável para 
dar um incentivo á compra – comunicação 
imediata/incentivo/convite 
 Relações públicas (publicações, kits para imprensa, 
palestras, seminários, relações com a comunidade...) – 
próprio para desarmar consumidores menos susceptíveis 
ás influências da comunicação e a sugerir mais 
credibilidade – credibilidade/”abertura de guarda” do 
consumidor 
Ferramentas de Promoção 
 Marketing direto (mala direta, folhetos e cartões de visita, 
catálogos, telemarketing, compra eletrônica, compra pela 
televisão...) – indicado para atrair novos consumidores e 
encontrar aplicações em comunicação, sob medida, aos 
diferentes consumidores finais – pode atingir o cliente 
que está na concorrência/é uma comunicação feita sob 
medida/pode ser interativo 
 Venda pessoal (apresentações e convenções de vendas, 
programas de incentivos, distribuição de amostras...) – 
recomendável para prospecção de mercado, isto é ir até o 
público antes que ele venha até o produto; como também 
para criar relacionamentos com este público – 
prospecção de mercados/relacionamento mais íntimo 
entre cliente e vendedor/respostaimediata 
 Eventos (esportes, diversão, festivais, artes, causas, 
passeios/visitas pela fábrica, atividades na rua...) – 
recomendável quando se deseja tornar o cliente parte 
integrante e participativo na comunicação – consumidor 
como agente do processo/participativo 
Ferramentas de Promoção 
As ferramentas mais eficazes variam 
enormemente. 
Necessário encontrar a mídia mais eficaz 
em termos de custo-benefício. 
 
A melhor combinação do composto promocional 
deve ser desenvolvida em função de: 
 Natureza do mercado; 
 Possíveis canais de distribuição e padrão de 
distribuição para o produto; 
 Tipo de unidade de tomada de decisão de 
compra: indivíduo, família ou comprador 
industrial; 
 Estágio do ciclo de vida do produto; 
 Característica do produto ou serviço (bens 
industriais ou de consumo de massa). 
PLANO DE MARKETING - 
PROMOÇÃO 
Descrever todas as ações a serem 
realizadas para divulgar seus produtos 
Por fim... 
 
Seus elementos devem ser desenvolvidos de forma 
integrada para realmente atender aos desejos e 
necessidades de seu mercado-alvo. 
 
Isto significa que não basta somente um produto de 
boa qualidade, ou uma embalagem atraente se o preço 
ultrapassar a relação custo-benefício de sua aquisição, 
ou se o processo para sua aquisição não for 
conveniente para o mercado-alvo, ou ainda se não 
fornecer ao consumidor a mensagem de que este 
produto vai atender seus desejos e necessidades.