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Caso DPaschoal – Dilema Fit entre Estratégia e Estrutura Agenda Contextualização Solução Problematização Conclusão 1 Contextualização Apresentação do histórico e características da DPaschoal 1 Contextualização Atuação no mercado de serviços automotivos desde 1949; Lojas reconhecidas pela limpeza, organização e atendimento; Certificados como ISO 9002, ASE (Excelência em Serviço Automotivo) e prêmio As Melhores Empresas para se Trabalhar (Exame) Líder nacional no ramo em meados de 2006; Contextualização Missão Garantir qualidade e segurança em serviços automotivos, gerando valor e desenvolvimento para parceiros e para comunidades onde operam. Visão Ser líder nos mercados em que atua, sendo reconhecida como empresa diferenciada e de excelência, com padrão superior de qualidade Valores Entender e atender reais necessidades dos clientes; Oferecer a melhor solução com o melhor preço; Ouvir o cliente durante e após a venda. Problematização Queda na quantidade de clientes antigos Insatisfação com atendimento Grande tempo de espera na filas Sobrecarga na área de serviços Vendas maiores do que capacidade produtiva Áreas desalinhadas quanto aos seus objetivos Espaço desconfortável Falta de confiança no relacionamento com vendedor Política de benefícios focada na quantidade de vendas Desconhecimento do novo perfil de consumidor Insatisfação com qualidade do serviço Atrasos nas entregas Sobrecarga da área de serviços Vendas maiores do que capacidade produtiva Áreas desalinhadas quanto aos seus objetivos Gastos realizados além do previsto pelo cliente Problemas dos carros mal resolvidos Diagnósticos enviesados para vendas Política de benefícios focadas na quantidade de vendas -Dilema: embora as vendas estivessem crescendo, estudos pós-venda demonstravam que o número de cliente insatisfeitos também estava crescendo -Clientes antigos deixam de retornar à loja -Qualidade no serviço estava caindo “A intensificação dos incentivos sobre as vendas deixou a loja em mal estado. A parte de serviços da loja achou ‘maravilhoso’, porque o pessoal da loja vendia, e o problema estourava em serviços” Luis Norberto DPaschoal “ Método de Decisão Apresentação da metodologia PrOACT para tomada de decisão 2 PrOACT É um modelo para tomada decisão que analisa 8 elementos de maneira sistêmica: Problemas, Objetivos, Alternativas, Consequências, Trade Offs, Incerteza, Tolerância ao Risco e Decisões Interligadas Estratégia 1 Problema: As áreas de vendas e serviços estão desalinhadas quanto aos seus objetivos. As vendas são realizadas sem analisar a capacidade produtiva da área de serviços, o que gera atraso nas entregas. Objetivos: Melhora na qualidade do serviço Aumento do número de clientes satisfeitos Aumento no número de clientes fidelizados Estratégia 1 Alternativas: Realizar mudança na arquitetura organizacional Manter a atual arquitetura organizacional Exemplo: Estrutura de Cargos de uma unidade Estratégia 1 Consequências: Realizar a mudança na arquitetura Manter a mesma arquitetura Melhora na qualidade do serviço Alta Moderada Aumento no número de clientes satisfeitos Alta Moderada Aumento no número de clientes fidelizados Alta Baixa Alternativas Objetivos Estratégia 2 Problema: Quantidade de vendas acima da capacidade produtiva da área de serviços. Esta ação ocorre por receio na perda de clientes e ocasiona em atrasos na entrega e, consequentemente, insatisfação do cliente com a qualidade do serviço Objetivos: Reduzir atrasos nas entregas dos pedidos. Melhorar eficiência do processamento de pedidos Diminuir sobrecarga da área de serviços Estratégia 2 Alternativas: Realizar estudo da capacidade de atendimento da DPaschoal com base em dados do mercado e ; Exemplo: Média da capacidade de atendimento em empresas de serviços automotivos Estratégia 2 Alternativas: Realizar mapeamento da etapa de Processamento de Pedidos da DPaschoal; Exemplo: Fluxograma em BPM Estratégia 2 Consequências: Exemplificação: Realizar estudo de mercado sobre capacidade produtiva Realizar mapeamento da etapa de Processar Pedidos Reduzir atrasos nas entregas Alta Moderada Melhorar eficiência do processamento de pedidos Moderada Alta Diminuir sobrecarga da área de serviços Moderada Alta Alternativas Objetivos Estratégia 3 Problemas: O modelo de benefícios dos funcionários demonstra perder eficiência por pecar na relação cliente-funcionário, diminuindo a qualidade do serviço Objetivo: Melhorar o relacionamento funcionário-cliente Manter as vendas Melhorar a qualidade do serviço Estratégia 3 Alternativa 1: A política de incentivar feedback e vincular o feedback ao rendimento tem o objetivo melhorar o serviço e a relação funcionário-cliente para receber bons e justos feedbacks. Eventualmente, os funcionários terão que contrariar clientes que pedem um serviço que não resolve o problema. Ou seja, focar em satisfazer o cliente. Estratégia 3 Alternativa 2: A política atual tem o objetivo de alcançar cotas de vendas, assim aceita pedidos com prazos impossíveis para conseguir o cliente, empurra mercadorias ao cliente sem necessidade, e aceita pedidos de clientes mesmo que esse pedidos não resolvam totalmente o problema. Ou seja, focar em agradar o cliente. Estratégia 3 Consequências Política de incentivar feedback do serviço e vincular o feedback ao rendimento Manter benefícios à base de metas de venda Qualidade Alta Moderado Vendas Moderado Alta Relação funcionário-cliente Moderado Baixo Método de Decisão MDCA Apresentação da metodologia Multicritério (MDCA) para tomada de decisão 3 -Método que visa dar apoio a decisão que apresenta vários critérios (multicritério); -Não considera incerteza no processo decisório; -Agregação dos critérios engloba os trade-offs (compensações/permutas) entre os critérios considerados; -Uma grande diferença em um critério pode ser compensada por diversas pequenas diferenças em outros; Método aditivo compensatório O método aditivo compensatório foi considerado justamente por se considerar diversos critérios com trade-offs e por apresentar um decisão em que o desempenho em um critério possa compensar os demais. No caso da empresa, a satisfação do cliente é o que possui maior peso Tabela multicritério Alternativas Critérios (0-10) Qualidade no atendimento Satisfação do cliente Taxa de clientes fidelizados Mantera arquitetura 6 5 4 Realizar mudança na arquitetura 9 8 9 Pesos 35% 40% 25% Tabela multicritério ponderada Alternativas Critérios (0-10) Total da alternati- va Ranking Qualidade no atendimento Satisfação do cliente Taxa de clientes fideliza- dos Manter arquitetura 2,1 2 1 5,1 2º Realizar mudança na arquitetura 3,15 3,2 1 8,6 1º Pesos 35% 40% 25% 100% Conclusão Estratégia 1 Realizar mudança na estrutura organizacional Estratégia 2 Realizar mapeamento da etapa de Processar Pedidos Estratégia 3 Adotar política de incentivo voltada para feedback do cliente Thanks! Any questions? Danilo Figueredo 14/0071741 Fernando Amaro 14/0139311 Izabella Alcanfor 14/0042491 João Nóbile 14/0146164 Paulo Victor 14/0183884
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