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1 UNIVERSIDADE PAULISTA DE SOROCABA - UNIP CURSO SUPERIOR TECNOLÓGICO EM GESTÃO DE MARKETING AUTORES ALINE ESTEVES FIGUEIREDO B45637-0 DENNER CAMARGO SARTORI A73388-4 ELEN JUSSARA DOS SANTOS B45BAA-7 HELTON ESTEVAM DA SILVA VIANA T374JD3 LUIDY APARECIDO RODRIGUES JORGE B371JC-8 PIM III EMPRESA UP!ESSENCIA SOROCABA 2013 2 ALINE ESTEVES FIGUEIREDO B45637-0 DENNER CAMARGO SARTORI A73388-4 ELEN JUSSARA DOS SANTOS B45BAA-7 HELTON ESTEVAM DA SILVA VIANA T374JD3 LUIDY APARECIDO RODRIGUES JORGE B371JC-8 PIM III EMPRESA UP!ESSÊNCIA SOROCABA 2013 Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM, apresentado como requisito para conclusão do semestre do Curso Tecnológico de Gestão em Marketing da Universidade Paulista de Sorocaba. Orientador Profº Alex Sandro Benetti Dias 3 UNIVERSIDADE PAULISTA INSTITUTO DE CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III Prof. Regis Bastida Profª. Lígia Bardou de Carvalho Prof. Gláucio Menoni Honorato Prof. Fernando André Nogueira Profª. Sandra Quaresma de Jesus Prof. José Francisco Serpa Profª. Lisiane Paulon Prof. Anderson Machado Profº. Valmir Cunha Prof. Waldemar Bellia Júnior Profª Edméa Medeiros Lavor Prof. José Geraldo Garcia Profº. Giovani de Arruda Campos Prof. Nilton José Pereira Prof. Marcelo F. Leão Prof. Élcio Galioni Profª. Maria Elizabete Vergílio Profª. Micaela Pincinato Prof. Walter César J. de Faria Prof. Paulo Talacchia Prof. Sandro Almeida Prof. William Pugliese Prof. Marcos Antonio Salmazi Prof. Alex Sandro Benetti Dias Profª. Renata São Leandro Profª. Aparecida Roseli S dos Santos Prof. Élcio Vergara Prof. Roberto Wagner Christiano Prof. Richard Flink (Coord.) Sorocaba, 1º semestre de 2013 4 DEDICATÓRIA Dedicamos primeiramente a Deus por mais uma etapa cumprida em nosso curso e em nossas vidas e a todos integrantes do grupo que contribuíram para o desenvolvimento e conclusão desse Projeto. 5 AGRADECIMENTOS Agradecemos a integrante Elen que por fazer parte da empresa UP!Essência conseguiu muito material para o desenvolvimento do nosso projeto e também a todos os integrantes que contribuíram cada um com sua parte para que concluíssemos um trabalho de qualidade. O intuito do projeto foi mostrar como podemos desenvolver um plano de negócio, com o nosso conhecimento adquirido nesse 3º semestre, o que nos deu força e conhecimento para concluir um projeto válido, com conteúdo e satisfação. 6 “Quando nada parece dar certo, vou ver o cortador de pedras a martelar numa rocha talvez 100 vezes, sem que uma única rachadura apareça. Mas na centésima primeira martelada a pedra abre-se em duas e eu sei que não foi aquela que conseguiu isso, mas todas as que vieram antes” (Jacob Riis). 7 SUMÁRIO 1. Introdução ..................................................................................................... 1 2. Sumário executivo ....................................................................................... 2 3. Descrição da empresa ................................................................................. 3 3.1 Razão social ................................................................................................. 3 3.2 Impostos ....................................................................................................... 3 3.3 Estrutura organizacional ............................................................................... 3 3.3.1 Presidente e CEO ..................................................................................... 4 3.3.2 Venda ........................................................................................................ 4 3.3.3 Centros de distribuição .............................................................................. 4 3.3.4 Plataforma ................................................................................................. 4 3.3.5 Marketing ................................................................................................... 5 3.3.6 Operações ................................................................................................. 5 3.3.7 Suporte administrativo e financeiro ........................................................... 5 3.3.8 Desenvolvimento de produto ..................................................................... 5 3.3.9 Departamento de suporte .......................................................................... 5 3.4 Estrutura legal .............................................................................................. 6 3.5 Localização .................................................................................................. 6 3.6 Parcerias ...................................................................................................... 7 3.7 Certificação .................................................................................................. 7 3.8 Terceirização da equipe comercial (vendas) ................................................ 8 3.9 Distribuidor independente UP! ...................................................................... 8 3.9.1 Geração ..................................................................................................... 8 3.9.2 Cadastro de terceiros ................................................................................ 9 3.9.3 Cadastro de pessoas jurídicas .................................................................. 9 3.9.4 Prazo para pagamento da concessão ....................................................... 9 4. Plano de negócios ...................................................................................... 10 4.1 Apresentação do projeto ............................................................................ 11 4.2 Características técnicas do protetor Sun Light ........................................... 11 4.3 Gerenciamento de marcas, produtos e serviços ........................................ 12 4.4 Marca ......................................................................................................... 12 4.5 Produtos ..................................................................................................... 12 4.5.1 Perfumes ................................................................................................. 13 8 4.5.2 Cremes .................................................................................................... 14 4.5.3 Linha de tratamento bucal ....................................................................... 14 4.6 Comportamento do consumidor ................................................................. 16 4.7 Especializações do marketing .................................................................... 17 4.7.1 Marketing social ...................................................................................... 17 4.7.2 Marketing esportivo ................................................................................. 17 4.7.3 Marketing político .................................................................................... 18 4.7.4 Marketing cultural.................................................................................... 18 4.8 Ética e legislação: trabalhista e empresarial .............................................. 19 5. Análise de mercado ................................................................................... 21 5.1 Análise de marketing .................................................................................. 22 5.1.1 Formas de divulgação e comunicação .................................................... 22 5.1.2 Preço ....................................................................................................... 23 5.1.3 Distribuição .............................................................................................. 23 5.1.4 Localização do ponto de venda ............................................................... 23 5.2 Plano operacional ....................................................................................... 23 5.3 Fazem parte do plano operacional ............................................................. 24 5.4 Planejamento dos recursos ........................................................................ 25 5.5 Avaliação dos riscos ................................................................................... 25 5.6 Análise swot ............................................................................................... 25 5.6.1 Análise swot (Sun Light) .......................................................................... 26 5.6.2 Sun Light ................................................................................................. 26 5.6.3 Concorrentes ........................................................................................... 27 6. Plano financeiro ......................................................................................... 29 6.1 Estimativa de vendas e ponto de equilíbrio ................................................ 29 7. Viabilidade do projeto ................................................................................ 30 CONCLUSÃO .................................................................................................. 31 REFERÊNCIAS ................................................................................................ 32 9 SUMÁRIO DE FIGURAS Figura 1 - Localização ........................................................................................ 6 Figura 2 - Certificado .......................................................................................... 8 Figura 3 - Kit profissional .................................................................................... 9 Figura 4 - Kit compacto ...................................................................................... 9 Figura 5 - Protetor facial Sun Light ................................................................... 11 Figura 6 - Logomarca ....................................................................................... 12 Figura 7 - Perfumes .......................................................................................... 13 Figura 8 – As fragrâncias ................................................................................. 13 Figura 9 - Cremes ............................................................................................ 14 Figura 10 - Linha bucal ..................................................................................... 14 Figura 11 - Concorrente Episol ......................................................................... 27 Figura 12 - Concorrente SpectraBan ................................................................ 27 Figura 13 - Concorrente ADCOS ...................................................................... 28 Figura 14 - Concorrente Golden Plus ............................................................... 28 10 SUMÁRIO DE TABELAS Tabela 1 - Análise swot .................................................................................... 26 Tabela 2 – PayBack ......................................................................................... 29 1 1. Introdução Em nosso Plano de Negócios optamos pela empresa UP!Essência, por 2 motivos: - Primeiro, a integrante Elen faz parte do Marketing da empresa, o que facilitaria muito o desenvolvimento do nosso trabalho. - Segundo é uma empresa que vem se destacando muito nos últimos anos, devido aos produtos de qualidade e pela oportunidade que ela vem dando a milhares de brasileiros poderem se desenvolver financeiramente. A empresa zela pela ética no trabalho de todos os distribuidores e dá a mesma oportunidade de crescimento a todos que nela se cadastra, então cresce aquele que se dedica mais. A UP! trabalha no sistema de Marketing Multinível, um marketing diferente dos quais vimos em nosso curso, porém é o mesmo sistema que contribuiu muito para crescimento dos países desenvolvidos como os EUA. Acreditamos que nossa empresa escolhida foi de muita valia para o desenvolvimento desse projeto, pela história de vida dela e pelo destaque que ela está tendo no Brasil no ramo de Marketing Multinível. 2 2. Sumário executivo Este plano de negócio visa o aumento de vendas da empresa UP! Essência, uma empresa inovadora, que se compromete em ter o melhor produto de segmento no mercado. Para isso um aperfeiçoamento no posicionamento da empresa, será feito visando o publico de uma maneira mais efetiva. Observando o mercado notamos o crescimento da UP!Essência em seu segmento de mercado. A proposta para alavancar as vendas será adicionar no portfólio de produtos como atrativo um filtro solar com base, numa embalagem Pump de 40g que evita desperdício. De acordo com as pesquisas e estudos minuciosamente elaborados o valor total do investimento sugerido será de um milhão com um Payback a longo prazo estipulado há 5 anos. Nas seguintes páginas, veremos um plano de negócio onde as informações pesquisadas e coletadas sobre os produtos que desejamos incluir no mercado foram organizadas de maneira clara e concisa. O planejamento ira proporcionar uma visão mais ampla e consistente sobre o desenvolvimento da empresa em metas alcançáveis. 3 3. Descrição da empresa A UP!Essência é uma empresa especializada no mercado de perfumes e cosméticos, comercializando produtos que se enquadram rigorosamente dentro das normas brasileiras sob a supervisão da ANVISA. Ela foi apresentada no mercado no dia 08 de março de 2007 (dia Internacional da Mulher), pelo ex-diretor do Banco Itaú, Clarel Lopes dos Santos, empresário, nascido no estado do Rio Grande do Sul, que estudou o mercado de cosméticos e a melhor maneira de distribuir os produtos. Após 6 anos de sua fundação, a UP! consagrou-se como a empresa que mais cresce no Brasil no ramo de MMN (Marketing Multinível), cadastrando mais de 2000 mil pessoas por dia, e fornecendo o maior lucro do Brasil. Marketing Multinível significa o poder da multiplicação, quanto mais pessoas um distribuidor indica mais bônus ele ganha. Hoje a empresa fatura mensalmente mais de R$ 40.000.000,00, tendo o 2º maior faturamento do ramo. 3.1 Razão social UP Essencia Industria E Comercio De Cosmeticos Ltda. CNPJ: 58.932.138.0001-09 3.2 Impostos O imposto de renda é recolhido na fonte da empresa, inclusive ICMS, IPI, etc., e sobre os bônus dos distribuidores são descontados os impostos referentes ao INSS. 3.3 Estrutura organizacional A UP! distribui seus produtos exclusivamente por meio do sistema de 4 Marketing Multinível (MMN), fornecendo aos seus Distribuidoresuma Arrojada oportunidade de negócios. Promove o empreendedorismo e o desenvolvimento pessoal por meio de um sistema de negócios inovador. Assim como em outras estruturas empresariais, uma empresa de Marketing Multinível é composta por cargos e funções específicas em sua estrutura. Ou seja, cada cargo ou função fica responsável por cada etapa do processo. Este conjunto de responsabilidades sustenta a ampliação da rede, consequentemente, a inserção dos produtos comercializados em novos mercados sem deixar de suprir as necessidades dos antigos clientes e distribuidores. Basicamente, os setores, cargos e suas respectivas funções na UP! . 3.3.1 Presidente e CEO Possui responsabilidade total sobre as funções da empresa. 3.3.2 Venda No caso da UP! Existe um setor de vendas, porém não é esse o responsável geral pelas vendas de todo o país, pois existem Centros de Distribuição e Plataformas. 3.3.3 Centros de distribuição Existem atualmente mais de 300, é no CD que são efetuadas as vendas diretas aos distribuidores independentes tanto como dos produtos como dos kits para ingresso na empresa, um CD também é um Centro de Apoio, tendo reuniões e treinamentos semanais. 3.3.4 Plataforma Esse setor além de fazer tudo que um CD faz, também fornece às mercadorias pra CDs. 5 3.3.5 Marketing Seleção e manutenção da linha de produto apropriada para que a organização de vendas (distribuidores) possa vender. Fatores como preço, promoção, relações públicas, comunicações de marketing, posicionamento e lucratividades também são responsabilidades inerentes ao setor de marketing, assim como o sucesso de lançamento dos produtos, pesquisas de marketing e análises competitivas. 3.3.6 Operações Suporte às etapas de produção, compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle de inventários. 3.3.7 Suporte administrativo e financeiro Gerenciamento de informações, jurídico, recursos humanos, planejamento financeiro e contábil são as responsabilidades do setor. 3.3.8 Desenvolvimento de produto O desenvolvimento de produto deve representar uma ação entre representantes de vendas, marketing, operações e financeiro. Essa ação conjunta dos setores forma o Comitê de Desenvolvimento de Produto. A criação e desenvolvimento de um novo produto dependem da exigência do mercado. Esse desenvolvimento deve visar o aumento de pedidos e/ou estímulo para recrutamento de novos distribuidores. 3.3.9 Departamento de suporte Assegura a interação entre os distribuidores ou representantes. A importância da ênfase da tecnologia nesse processo é essencial, pois além de transmitir segurança e rapidez no contato com a empresa e os outros setores, transmite-lhes a certeza de estar trabalhando com uma empresa que se preocupa em atingir excelência. É de suma importância que o distribuidor 6 (UPline) que indicou outro distribuidor (Downline), dê apoio e suporte ao mesmo, para que esse possa crescer também na empresa, pois uma vez que esse cresce o UPline cresce junto. Algumas ferramentas de suporte aos distribuidores são: ligações, revistas mensais, informações organizacionais, fax, teleconferências, treinamentos e reuniões, materiais de vídeo e áudio. 3.4 Estrutura legal A empresa trabalha com o Marketing Multinível (MMN) diferente de outras empresas do ramo, sua estrutura organizacional é: um convida o outro pra trabalhar na empresa. O CNPJ da UP! Essência é 58.932.138/0001-09 registrado junto á receita federal. 3.5 Localização A sede fica localizada em um dos bairros mais nobres de São Paulo, a Vila Mariana, entre as estações Ana Rosa e Vila Mariana do Mêtro e, a 1km da Av. Paulista. Figura 1 - Localização 7 3.6 Parcerias A parceria como o da empresa UP!, exige muita responsabilidade, competência, comprometimento, e vontade de vencer dos terceiros que virão a colaborar com o crescimento da empresa. O plano de terceirização seria muito simples, buscar pessoas no mercado que estejam em busca de independência financeira e desenvolvimento profissional. Essas pessoas seriam revendedores pessoa física ou jurídica que fariam venda direta de cosméticos UP!, e também começariam a formar sua rede. O distribuidor explica o negócio para seu indicado e o cadastra, localizando o centro de distribuição mais próximo o indicado comprará o seu kit UP!, que servirá como material de trabalho para a venda de seus produtos. Simples e objetivo, dando lucro para empresa e tendo sua própria rentabilidade, pois são pessoas que são donas do próprio negócio e que vendem um produto de primeira linha como se fosse seu. 3.7 Certificação Todos os produtos possuem um certificado próprio registrado na ANVISA Res. ANVISA 343/05 – Aut. Func. Nº 2.00833-5 – Indústria Brasileira. Os perfumes são envasados e fabricados no Brasil pela empresa FREEDOM Cosméticos LTDA. CNPJ: 53.402.541/0001-02 Endereço Rua Dr. Rubens Gomes Bueno, nº 75, São Paulo-SP CEP: 04730-000 Téc. Resp: Maria Fernanda Mendonça CRQ IV – RE 04326897. Para garantir ao consumidor a aquisição de produtos seguros e de qualidade, a ANVISA é responsável pela autorização de comercialização de artigos de higiene pessoal, cosméticos e perfumes, mediante a concessão de registro ou notificação. A ANVISA também fiscaliza e estabelece normas para as empresas fabricantes, verificando o processo de produção, as técnicas e os métodos empregados até o consumo final, ela só certifica produtos comercializados para humanos. 8 3.8 Terceirização da equipe comercial (vendas) A UP! Tem como sua terceirizada a empresa Freedom já citada no tópico 4.7 ela é a responsável por rotular e envasar todos os perfumes, é a mesma que faz o serviço pra Natura, Jequiti entre outras. Atualmente mais de 60% da produção da Freedom é UP!Essência. 3.9 Distribuidor independente UP! É a pessoa física ou jurídica indicada por um Distribuidor UP!, maior de idade ou emancipado, que após cadastro e compra da Concessão UP! participará do plano de Marketing UP! Nos termos deste manual, adiante denominado simplesmente Distribuidor UP!. 3.9.1 Geração A equipe de Distribuidores UP! que forem patrocinados diretamente por um Distribuidor UP! A empresa tem um plano muito estratégico em seu MMN, onde o distribuidor ganhará até a 5ᵅ geração de sua rede. Figura 2 - Certificado 9 3.9.2 Cadastro de terceiros A conclusão do registro do Distribuidor UP! no sistema e na rede UP!, dá-se após o envio do “Acordo para Distribuidor UP!”, devidamente preenchido e assinado juntamente com cópia atualizada do RG, CPF, nº do PIS e Comprovante de Endereço. Após análise, aprovação da documentação e pagamento da Concessão UP! você será beneficiado por todo o sistema de descontos e bonificações, bem como seu escritório virtual será liberado para acompanhamento da sua rede de negócios e todos os relatórios existentes. 3.9.3 Cadastro de pessoas jurídicas Para o cadastro de pessoa jurídica, deverá o interessado entregar toda documentação necessária para as pessoas físicas, acrescentando-se a cópia do contrato social da empresa, comprovante de inscrição no CNPJ e Inscrição estadual. 3.9.4 Prazo para pagamento da concessão O Distribuidor UP! que efetuar seu cadastro no sistema mas não efetuar a compra e o pagamento da Concessão UP! no período de 30 dias, ficará com seu acesso restrito à loja e poderá ter o seu número de ID cancelado, precisando então fazer um novo cadastro parao ingresso no Marketing da UP! São 2 opções de Kits: o compacto no valor de R$150,00 e o profissional no valor de R$ 323,00. Figura 4 - Kit compacto Figura 3 - Kit profissional 10 4. Plano de negócios A princípio, podemos definir Plano de Negócio como um documento de planejamento, elaborado de acordo com as necessidades de cada empreendimento, capaz de nos mostrar toda a viabilidade e estratégias deste, do ponto de vista estrutural, administrativo, estratégico, mercadológico, técnico, operacional e financeiro. Através deste conceito podemos perceber que esta ferramenta administrativa serve como um apoio a nós empreendedores, independente de nossa formação e de nosso tempo de experiência sobre o empreendimento em questão. Porém, a razão principal de escrevermos um Plano de Negócio é que não conseguimos ver o negócio por inteiro. Cada empreendedor de nossa equipe é especialista em alguma atividade. Portanto, o Plano de Negócio vem suprir esta dificuldade e nos mostrar o negócio de uma forma completa. “Uma vez bem caracterizada a oportunidade, temos que a FORMATAÇÃO ou MODELAGEM do negócio, isto é, dar-lhe forma”. “Estamos prontos para fazer o Plano de Negócios quando conseguimos perceber uma oportunidade e formatar ou modelar um negócio a partir dela” (Construindo Plano de Negócios de Cesar Simões Salim C. S. et. Al. Ed. Campus: 2005) Outras razões para elaborar um Plano de Negócio podem ser constatadas, como: Validar a idéia de um novo produto ou serviço; Orientar a implantação de um negócio (servir de plano de vôo); Promover a sensibilização de potenciais parceiros; Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial; Diminuir a probabilidade de morte precoce dos empreendimentos; Capitalizar recursos junto aos investidores e ao mercado; Diminuir riscos; Identificar melhor os clientes, o mercado e as estratégias; Desenvolver uma empresa já existente; Lançar um novo produto ou serviço; Ser um instrumento de comunicação para diferentes públicos; 11 4.1 Apresentação do projeto Levando em consideração a pesquisa de mercado, a análise de riscos, e o comportamento do consumidor que nesses últimos anos vem se preocupando mais com a estética. A partir desses resultados decidimos optar pela criação de um novo produto que será o Protetor Solar Sun Light O Protetor solar SUN LIGHT será comercializado nas embalagens FPS 30, FPS 50 e FPS 60, com base em 3 tonalidades, um protetor solar Oil Control que reduz oleosidade, também é hidratante, toque seco, formula ultraleve, proteção balanceada UVA/UVB, e que ainda acompanha uma embalagem inovadora que é a Pump (elimina os riscos de oxidação e contaminação do produto). Através de uma pesquisa de campo mais detalhada podemos observar uma oportunidade grande no hábito de consumo de protetores solar, "o molho" nos mostrou que vem crescendo e muito a preocupação das pessoas com sua aparência e com o câncer de pele, por isso passam a se cuidar muito mais. 4.2 Características técnicas do protetor Sun Light Com base em três tonalidades: Suave, Médio, Intenso; Controla a oleosidade; Ação hidratante; Embalagem Pump; Fórmula Ultraleve (proporcionando leveza para sem deixar ela melada); Proteção balanceada UVA/UVB; Para mulheres de todas as idades; Fator 30 50 e 60; Figura 5 - Protetor facial Sun Light 12 Proporciona uma aparência mais natural à pele e evita os efeitos nocivos do sol, prevenindo o foto envelhecimento. Previne dermatoses e manchas pigmentares. Através de uma pesquisa de campo mais detalhada podemos observar uma oportunidade grande no hábito de consumo de protetores solar, "o molho" nos mostrou que vem crescendo e muito a preocupação das pessoas com sua aparência e com o câncer de pele, por isso passam a se cuidar muito mais. 4.3 Gerenciamento de marcas, produtos e serviços O gerenciamento de linhas de produtos, serviços e suas marcas é fundamental para o sucesso da organização que pretende se destacar e se posicionar no mercado. Segundo Kotler e Armstrong, produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. 4.4 Marca A marca UP!Essência significa “Acima de Essência”, pois é a única empresa do Brasil a trabalhar com 22% de essência original. 4.5 Produtos Ela vem revolucionando o mercado Brasileiro de cosméticos oferecendo produtos de qualidade internacional e com preços acessíveis a todas as classes sociais, além de ter uma vasta linha entre perfumes, cremes corporal e linha bucal. É nessa hora que vimos à oportunidade no mercado, onde o lançamento de um novo produto poderá alavancar o lucro da empresa. Figura 6 - Logomarca 13 4.5.1 Perfumes Os perfumes são os produtos mais importantes da linha, são produzidos a partir da essência original vinda diretamente da França, as essências são de grifes famosas, o que muitas pessoas não sabem é que as grifes não são donas das essências e sim uma empresa chamada Mane na França que é a maior distribuidora de essências do mundo. Então as grifes importam e seus terceirizados envasam e rotula, essa é a mesma forma que a UP! trabalha, levando qualidade superior e preço acessível a todos os Brasileiros. Um perfume importado só é caro no Brasil, pois mais ou menos 76% dele é imposto. A UP! dispõe de 40 fragrâncias, sendo 20 masculinas, 18 femininas e 2 unissex, das grifes como Dolce & Gabbana, Dior, Carolina Herrera entre outras, numa embalagem padronizada, para poder manter o preço de R$ 79,00 cada um. Figura 8 – As fragrâncias Figura 7 - Perfumes 14 4.5.2 Cremes Todos os cremes são fabricados a partir da Nanotecnologia (tecnologia que faz o creme agir até a 3ª camada da pele), promovendo absorção imediata. Os hidratantes vem em 6 fragrâncias iguais as dos perfumes e custam R$ 32,00 cada um. Fragrâncias: Angel; Carolina Herrera; Dolce & Gabbana; Gabriela Sabatini; CK Be; Fantasy; O Activida é um creme de relaxamento muscular a base de mais de 12 ervas naturais, seu preço é de R$ 34,00, e o creme Dermasoft é um creme de tratamento para partes mais ressecadas do nosso corpo, como pés, mãos e cotovelos, seu preço é de R$ 27,00. 4.5.3 Linha de tratamento bucal Nossa linha de tratamento dental é exclusiva! Tanto o gel dental como o Antisséptico, possui óleo de cravo e menta, o que faz a renovação da mucosa do nosso esôfago, eliminando o mau hálito, também possuem Figura 9 - Cremes Figura 10 - Linha bucal 15 uma ação branqueadora, o gel custa R$ 9,20, o antisséptico R$ 14,80 e a Nessécaire R$ 26,00. A gerência de marcas deixou de ser apenas uma ferramenta e tem-se desenvolvido como um importante segmento do marketing. Ela vem aprofundando o conceito cada vez mais através de modernas práticas, com objetivos de consolidação das marcas frente ao atual mercado global extremamente competitivo, disputado por empresas que surgem de vários pontos do planeta e apresentam suas marcas como cartão de visitas. A UP! como conhecedora do mercado e atenta às mudanças em seu ambiente, entendeu que seus consumidores atualmente estão muito mais atentas e preocupadas com os cuidados com a pele. Sabendo dessa preocupação cada vez mais aflorada, ela vem revolucionar omercado com um produto cada vez mais importante na vida das pessoas, expandindo sua linha de produtos com o grande lançamento de um Protetor Solar com Base, para mulheres que buscam proteção e qualidade, que além de proporcionar proteção contra os Raios UVA/UVB tenha o conforto de estar hidratando e uniformizando a tonalidade da pele, trazendo proteção e conforto. Pensando sempre em melhorar a qualidade de vida das pessoas trazemos a grande sofisticação e qualidade num produto totalmente inovador e que se tornará desejo de muitas pessoas. Nosso intuito é proporcionar as pessoas bem estar, beleza e qualidade. Nosso objetivo é despertar nas pessoas a importância com os cuidados com a nossa pele protegendo cada vez mais de danos causados pelo sol. Criando assim o interesse e atraindo o consumidor também com nossas inúmeras ferramentas como: Diferenciar o Produto Vendendo Qualidade, Bem estar e Beleza; Design Moderno da embalagem; Qualidade Superior UP! Trazendo num produto só o que as pessoas conseguem em vários e proporcionando aos consumidores o prazer de usufruir de uma empresa sólida e de responsabilidade social. 16 4.6 Comportamento do consumidor É o estudo que tenta explicar como, quando, onde, e por que uma pessoa ou um grupo compra ou não um determinado produto ou serviço através de: Variáveis demográficas; Variáveis comportamentais; Influência familiar; Influência social; Cultura; Tal análise é feita para compreender os desejos das pessoas e como o consumidor pode ser influenciad0 através de amigos, família etc. Mistura ciências como Psicologia, Sociologia, Economia e Antropologia Social. No caso da UP!, o trabalho de vendas é feito em cima do principal produto da linha os perfumes. Nosso país é famoso por ser o 1º do mundo no consumo de perfumes, então o perfume possui 22% de essência se passar disso, o perfume acaba ficando enjoativo, pois somos um país tropical. O público alvo da UP! são homens e mulheres na faixa de 18 a 50 anos. do nicho C, pois a UP! quer alcançar todos os públicos. São pessoas que gostam de perfumes e que já usam dos concorrentes como Boticário e Natura e das próprias Grifes Internacionais. O público da Natura e do Boticário experimentam os perfumes UP!Essência, pois dificilmente conseguiram usar o próprio importado da grife, pois se trata de perfumes muito caros na faixa de R$150,00 pra cima. O público das grifes internacionais, quando experimentam os perfumes UP! e gostam se tornam clientes fiéis pois percebem que estão usando um perfume de qualidade, sofisticado por R$ 79,00 quando com o dinheiro de um importado da grife ele pode comprar em média 3 da UP!Essência. O desafio da empresa é fazer com que o consumidor entenda que o importante é a essência do perfume no corpo e não a embalagem. 17 Por outro lado o consumidor UP! usa a mesma essência do importado e sai falando pra seus amigos que usa um Ferrari Black, um Dolce & Gabbana etc...essa é a idéia da empresa. 4.7 Especializações do marketing Para aplicar o conceito de Marketing descrito por Kotler precisamos de quatro elementos fundamentais: O Marketing Social, Marketing Esportivo, Marketing Cultural e Marketing Político. 4.7.1 Marketing social É uma estratégia para introdução de inovações sociais que devem ser sempre fundamentadas nos direitos humanos. O comportamento do consumidor, atitudes e práticas sendo elas individuais e coletivas ajudam essa ferramenta na introdução de uma nova idéia, um novo produto ou um novo serviço no mercado. O marketing social consiste no uso de princípios e técnicas de marketing para persuadir seu público alvo e gerar condições onde é possível promover o bem estar social através de apoio a projetos sociais, ONGs, voluntariado, entre outros. A empresa deve praticar esse tipo de Marketing quando deseja estar mais próxima da sociedade. O trabalho que será apoiado deve estar relacionado ao seguimento da empresa, sendo assim, a marca agrega credibilidade e cadeia de valor. 4.7.2 Marketing esportivo É uma variação do marketing promocional realizado por meio da associação da imagem do atleta, clube ou time a uma determinada marca. Seu objetivo é aumentar o reconhecimento do público, fortificar a marca e criar um elo entre a empresa e o consumidor, e principalmente conferir credibilidade a marca. 18 A palavra que podemos utilizar para definir essa estratégia é visibilidade. Os clubes começaram a mostrar para o mercado que é mais vantajoso patrocinar um time e ter uma visibilidade em massa através da TV, do que pagar milhões por um espaço na emissora. A exposição da marca é importante e deve ser considerada. O Marketing esportivo ajuda a rejuvenescer a marca e se relacionada a grandes nomes também ajuda a construir cadeia de valor. 4.7.3 Marketing político Esta relacionado com a formação da imagem a longo prazo. É utilizado por pessoas e políticos que desejam projetar-se publicamente. O marketing político é um conjunto de planos e ações desenvolvidos por um partido político para influenciar a opinião pública em relação às idéias ou atividades que digam respeito às eleições. Devemos perceber os anseios do público para depois definir as estratégias da campanha. É importante saber associar o que o político deseja fazer e o que o seu público alvo espera. 4.7.4 Marketing cultural É uma estratégia que utiliza a cultura para projetar uma idéia, fixar a imagem, um nome, um serviço ou um produto. É um instrumento utilizado pela comunicação empresarial, por se associar a expressões e manifestações artísticas culturais. Tornar viáveis projetos culturais faz com que exista uma troca de interesses entre a sociedade e a instituição. A sociedade ganha cultura e a empresa ganha reconhecimento. Esse trabalho hoje é muito utilizado pelas grandes empresas que além de terem um retorno financeiro apoiado nas leis de incentivo fiscal, existe a vantagem que o investimento em evento cultural ajuda a construir e fixar a imagem da marca como uma empresa se importa com os interesses da comunidade. 19 A empresa UP!Essência trabalha com um tipo diferente de marketing, conhecido como Marketing Multinível. O Marketing Multinível (MMN) ou marketing de rede caracteriza-se pela formação de uma rede de contatos/distribuidores que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor final. No MMN a divulgação dos produtos ocorre através do "boca a boca", dispensando assim campanhas de publicidade milionárias. Pela divulgação realizada o distribuidor independente é remunerado através do recebimento de bônus e/ou comissões geradas pelas vendas realizadas em sua rede. Com base nos tipos de marketing descrito por Kotler, para o lançamento do nosso produto o protetor Sun Light utilizaremos o Marketing Social realizando os projetos de Voluntariado, Investimento Social, e Práticas de Responsabilidade Social sempre zelando pela ética, integridade, respeitando os códigos de conduta e os compromissos assumidos perante a sociedade. Com foco no marketing social esperamos atingir de maneira solida nosso público alvo e conseguir claro transmitir de maneira objetiva os ideais da empresa, gerando novos hábitos e ações para consumidores para que possuam uma qualidade de vida livres de doenças de pele e outros fatores causados pela exposição excessiva ao sol. Seguindo assim essas condutas lançaremos um produto com qualidade que atingira o esperado pelo público alvo, protegendo os de doenças e ao mesmo tempo dando um toque a maisem sua pele com o Protetor Facial Sun Light. 4.8 Ética e legislação: trabalhista e empresarial Ética a parte da filosofia que estudo os princípios da moral e valores dos seres humanos. A moral se fundamenta na obediência a costumes e hábitos recebidos, a ética, ao contrário, busca fundamentar as ações morais exclusivamente pela razão. 20 No caso de uma empresa ética é definida como conjunto de normas internas para estabelecer respeito entre empresa, colaboradores e consumidores. A UP!Essência possui um código de ética muito preciso tais como: Todos os distribuidores se dediquem a fazer um trabalho com respeito dentre da estrutura UP!; Que os UPlines ou lideres de rede auxiliem seus Downline no que for preciso; Que os distribuidores não promovam outro Marketing Multinível utilizando da estrutura da empresa como em reuniões promovidas pela própria UP!Essência; Que os distribuidores não pratiquem valores abusivos diferentes dos sugeridos pela UP!; O distribuidor que não respeitar as éticas podem ter seus Ids (login) cassados e com isso não poderá mais fazer parte do quadro de distribuidores da empresa. A UP! Também contribui com a conservação do meio ambiente, procurando produzir seus produtos sem agressão à natureza, um bom exemplo disso é o fabrico de sacolas ecologicamente corretas para entrega dos produtos ao consumidor final. 21 5. Análise de mercado Montar uma análise é visualizar a maneira de um negócio se concretizar no ambiente econômico, considerando os consumidores, a concorrência, os fornecedores, o cenário político com suas tendências culturais e sociais. E a forma mais comum de se fazer esta análise é por meio da pesquisa no próprio mercado. Esta pesquisa consiste na coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor. Quando realizada corretamente, oferece informações consistentes que, somadas à experiência e ao sentimento do empreendedor, tornam o processo decisório mais rico e preciso. Além da pesquisa formal, ações como visitar a concorrência para verificar os pontos fortes e fracos, ouvir reclamações de clientes ou mesmo observar como as pessoas se comportam dentro de uma loja são importantes fontes de informações que não devem ser desprezadas por um empreendedor. A empresa UP! observou um grande potencial de consumo no público feminino do nicho A e B na qual a grande maioria das mulheres gastam em media 30 % do que ganham com produtos para pele e outros. Geralmente o estilo de vida destas consumidoras é de agitação, levando filhos para escola, fazendo compras para casa em supermercados, e compras de produtos variados, como roupas e produtos para estética em shoppings. Através destes dados conclui-se que o melhor lugar para a venda do Protetor Sun Light seria em shoppings, farmácias, supermercados, hipermercados e grandes salões de beleza. Com posicionamentos próximos a tinturas, esmaltes, cremes para pele e outros do mesmo segmento. Um setor onde se torna indispensável à exposição do protetor é no checkout (caixa), onde se encontra a maior porcentagem de compra por impulso. Mulheres é a maioria neste tipo de consumo compulsivo, uma grande oportunidade para venda do Sun Light. 22 Não podemos esquecer que as vendas de todos os produtos UP! É através dos distribuidores, no entanto os proprietários desses estabelecimentos devem ter cadastros na empresa para poder vender o protetor. 5.1 Análise de marketing O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e sempre estar atualizando, ela permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade. É através dela que se conhece o mercado e o perfil do consumidor para tomar decisões com relação a objetivos e metas como: Formas de divulgação e comunicação; Preço; Distribuição; Localização do ponto de venda; Despertar para o interesse de se fazer um Plano de Marketing é um dos passos mais importantes para se chegar ao sucesso. 5.1.1 Formas de divulgação e comunicação O nosso protetor solar Sun Light será distribuído pelo mesmo sistema que a UP! já trabalha, o Marketing Multinível, onde os próprios distribuidores serão encarregados de fazer a propaganda do produto, como já é feito com os outros. A grande parte dos distribuidores hoje fazem suas propagandas através de ferramentas como: Redes Sociais, especialmente o Facebook; Lojas Virtuais; Catálogos Virtuais; Catálogos impressos, fornecidos pela própria UP!Essência; Amostras; 23 5.1.2 Preço O protetor Sun Light terá um preço acessível como todos os produtos da UP!Essência, seu valor inicial vai ser de R$ 69,00 (para todos os tipos) e com o decorrer do tempo veremos a necessidade de ajustar o preço ou não. 5.1.3 Distribuição O produto será distribuído através dos próprios distribuidores no “boca a boca”, lojas virtuais ou em estabelecimento como shoppings, farmácias, supermercados, hipermercados e grandes salões de beleza, como dito em outro tópico 6.2. 5.1.4 Localização do ponto de venda Em Marketing Multinível não há PDV, existem displays que a própria UP! vende para seus distribuidores, a idéia é negociar esses displays com os melhores vendedores para que o produto seja promovido e tenha uma bom espaço dentro do mercado. 5.2 Plano operacional De acordo com Moore e Petty Longenecker (1997), o Plano Operacional lida com itens como localização e instalações, de quando espaço a empresa precisa e que tipo de equipamentos será exigido. O Plano Operacional vai permitir escolher uma localização adequada da empresa, o desenho de sua estrutura física, decidir sobre sua capacidade de produção, escolher os processos operacionais na produção e a necessidade de pessoal em termo de quantidade e qualificação. 24 5.3 Fazem parte do plano operacional Localização: Deve-se identificar qual a melhor localização para a instalação do negócio e justificar os motivos da escolha desse local. A definição do ponto está diretamente relacionada com seu ramo de atividade. Layout: É a organização física do negócio, nessa seção são definidas as distribuições dos diversos setores da empresa, como a posição do maquinário, estoque, escritório e laboratório em uma indústria ou as gôndolas, vitrines, prateleiras e móveis em um comércio. Também é feita a distribuição das pessoas no espaço disponível, e o desenvolvimento da embalagem dos produtos. A UP! sempre investe em embalagens inovadoras, estimulantes, para que seus produtos fizessem a diferença na decisão de compra, e o inovador Sun Light segue sempre o padrão de qualidade UP!, pensando na modernidade de nossos consumidores que estão sempre em exigindo cada vez mais. Capacidade produtiva e comercial: É importante estimar a capacidade instalada da empresa, ou seja, qual sua capacidade de produção ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura planejada. Para isso deve-se levar em consideração, o volume de produção e o volume de vendas que se deseja colocar no mercado em um determinado período de tempo e assim determinar as necessidades das instalações e dos maquinários. Dentro do planejamento financeiro da UP! prova-se que o investimento para o Sun Light protetor solar com base , será um bom negocio e será obtido todos os lucros desejados, tendo em vista que será o primeiro protetor solar lançado pela UP! conquistandouma nova fatia de mercado, e mostrando assim a sua viabilidade. Processos de produção e comercialização: Nesse ponto, registra-se como será o funcionamento da organização. As várias atividades do negócio devem ser descritas, etapa por etapa. Como se dará a fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas. Necessidade de pessoal: É necessário que se faça uma projeção de todo o pessoal necessário para o negócio funcionar. Esse item inclui todas as 25 pessoas que trabalharão na empresa como associados ou contratados. Para o projeto da Sun Light estima-se a contratação de novos funcionários capacitados para o desenvolvimento do lançamento. 5.4 Planejamento dos recursos A UP! possui químicos altamente qualificados para elaboração de todos seus produtos, atualmente a empresa responsável por envasar e rotular os produtos é a terceirizada Freedom, porém já está sendo inaugurada outra fabrica própria da UP! No Mato Grosso para atender a demanda de outros produtos que a própria Freedom não está dando conta e da fabricação do novo protetor solar. A empresa investirá 1 milhão de reais para a produção do protetor solar e para a nova linha na Freedom (mesma empresa que envasa e rotula os perfumes) que produzirá o Protetor UP! 5.5 Avaliação dos riscos Caso o Sun Light não tenha tanta demanda, a UP! Incluirá esse produto no Marketing de Consumo que será o novo plano Personalité da empresa, esse é um plano que a própria empresa já está criando e que será um marketing de investimento para pessoas que não gostam de vendas e querem investir, e trabalhar com indicações para ver o dinheiro se multiplicar. 5.6 Análise swot A análise Swot serve para a empresa identificar quais são os seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Isso é colocado em uma matriz, um gráfico com dois eixos e então a empresa pode analisar estrategicamente o que deve melhorar no que deve investir para se posicionar melhor no mercado, é um sistema simples para posicionar ou verificar a posição estratégica da empresa no ambiente em questão. A técnica é creditada a Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa 26 na Universidade de Stanford nas décadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das 500 maiores corporações. 5.6.1 Análise swot (Sun Light) Ajuda Atrapalha In te rn o Forças Fraquezas • Facilidade no consumo • Marca desconhecida • Fidelização potencial após o uso • Investimento inicial elevado para solidificação da percepção da inovação • Nova tecnologia • Grande valor agregado • Falta de experiência no mercado E x te rn o Oportunidades Ameaças • Mercado aquecido • Desconfiança do usuário ao resultado/proteção efetiva decorrente do uso • Clima favorável para o consumo • Aumento no número de doenças de pele • Certificações e licenças adicionais pelas agências regulatórias • Inovação com pouca concorrência se tratando de um produto com tanto valor agregado Tabela 1 - Análise swot 5.6.2 Sun Light Com base em três tonalidades: suave, médio, intenso; Controla a oleosidade; Ação hidratante; Embalagem Pump; Fórmula Ultraleve (proporcionando leveza para sem deixar ela melada); Proteção balanceada UVA/UVB; 27 Para mulheres de todas as idades; Fator 30 50 e 60; 5.6.3 Concorrentes Protetor Solar Episol Efeito Base Pele Clara FPS30. EPISOL COLOR é um bloqueador solar, com efeito, base indicado para todos os tipos de pele, inclusive as sensíveis. Tem textura foundant, ou seja, ela se torna fluida durante a aplicação, com um toque seco ao final. Contém agentes de textura, que proporcionam efeito matte (efeito anti- brilho), e pigmentos de origem mineral capazes de difundir a luz, disfarçando pequenas rugas, linhas de expressão e imperfeições da pele. Protege a pele imediatamente após sua aplicação. O uso regular auxilia na prevenção do câncer de pele e de outros efeitos danosos causados pelo sol, como o envelhecimento precoce. Ajuda a prevenir queimaduras solares, é hipoalergênico (este produto foi formulado de maneira a minimizar o possível surgimento de alergia) e não- comedogênico (não provoca cravos). Oferece muito alta proteção contra queimaduras solares. Uma versão compacta com FPS 39 e alta proteção UVA. Previne a pele do envelhecimento precoce e manchas decorrentes da exposição solar. Ajuda a disfarçar olheiras, marquinhas e pequenas imperfeições da pele com efeito mate que controla o brilho excessivo da pele. Figura 11 - Concorrente Episol Figura 12 - Concorrente SpectraBan 28 Este filtro solar foi desenvolvido em textura fluida e toque ultra-seco ideal para peles oleosas e acnéicas. As sílicas anti-brilho ajudam a manter o efeito mate (sem brilho) ao longo do dia* Confere alta cobertura de maquiagem na correção de imperfeições A tecnologia Pró-Defense atua contra os raios UVA/UVB e radicais livres, e protege o DNA celular e o colágeno, prevenindo o envelhecimento. Não comedogênico, hipoalergênico, oil-free, resistente à água, sem perfume. Disponível nas tonalidades: Ivory, Peach, Beige e Bronze O Boticário desenvolveu para sua linha Golden Plus o Protetor Solar Facial FPS 50 com Priox-in (R$ 32,90), de uso diário e ativação inteligente que, a empresa diz, atua de forma complementar e em sinergia para proteger da oxidação que provoca o envelhecimento precoce. Além disso a proteção UVA e UVB é ainda mais elevada. A marca introduziu ainda um gloss (FPS 25) e uma Loção Hidratante Iluminadora Radiance Glow, com cintilância dourada e um autobronzeador - Autobronzeador Golden Plus (R$39,90). Figura 13 - Concorrente ADCOS Figura 14 - Concorrente Golden Plus 29 6. Plano financeiro O objetivo com esse projeto, utilizando a matemática financeira é calcular o retorno de capital investido, tempo de retorno, analisar o ponto de equilíbrio e identificar as projeções financeiras e a previsão. Será necessário um investimento de capital inicial de R$ 1.000.000,00 para a produção da nova linha, produtos e embalagens, conforme constatado com a empresa Freedom, localizada na Rua Verava, 61 Várzea de Baixo, São Paulo-SP, pois esse é o valor cobrado por produção e embalagens, ela é a fabricante dos produtos UP!, mesma empresa que fabrica os produtos Natura, Jequiti, Avon e Boticário. Portanto, a UP! terceiriza sua mão de obra para produção e embalagens. 6.1 Estimativa de vendas e ponto de equilíbrio Est.Venda Variável Acumulado Inicial R$ 1.000.000,00 1º ano R$ 200.000,00 R$ 178.571,42 -R$ 821.428,60 2º ano R$ 350.000,00 R$ 279.017,85 -R$ 542.410,75 3º ano R$ 320.000,00 R$ 227.774,21 -R$ 314.636,54 4º ano R$ 450.000,00 R$ 285.986,65 -R$ 28.649,89 5º ano R$ 490.000,00 R$ 278.045,73 R$ 249.395,84 Total R$ 1.249.395,84 R$ 249.395,84 Tabela 2 – PayBack Fonte extraída da Freedom A tabela acima, está projetado uma estimativa de vendas no prazo de 5 anos, calculando o custo variável de acordo com o crescimento de vendas, é possível analisar que a partir do 5º ano, será recuperado o valor investido e surgindo o lucro pretendido, o ponto de equilíbrio será no 5º ano. 30 7. Viabilidade do projeto O projeto tem como objetivo um aumento de mercado no ramo de filtro solar. A divulgação deverá ser muito bem feita atravésde Marketing da própria UP! como ela já tem feito com todos seus produtos e também através dos distribuidores, com certeza temos muitas chances de conquistar um bom Market Share. Financeiramente os dados trabalhados neste documento propiciaram o contato inicial no que tange o desenvolvimento de planos financeiros para o futuro, principalmente no curto prazo e com base nesses estudos estruturamos esse trabalho. E através da analise Swot conseguimos perceber a solidez do Sun Light e a viabilidade de introdução no mercado, com qualidade para os consumidores e custo acessível a seu público. Portanto podemos afirmar o retorno garantido de todo investimento e posteriormente números significativos de lucro sobre o produto. 31 CONCLUSÃO A UP!Essência, empresa líder de mercado no ramo de vendas diretas e marketing Multinível, há 6 anos vem fornecendo aos consumidores brasileiros, produtos de altíssima qualidade e preço muito acessível e aos distribuidores a maior % de lucro do Brasil, a empresa já é multinacional e há 2 anos consagrou-se como a empresa que mais cresce no país em vendas diretas. Assim como foi explanado em especializações de marketing a empresa tem uma grande preocupação com a sociedade e trabalha em busca de produtos que possam trazer maior alto estima para as pessoas que venham utilizar nossos produtos, além de desenvolver um papel importante para sociedade, dando oportunidade de ganho financeiro para profissionais sem experiência e que buscam colocação no mercado de trabalho. Através da qualidade comprovada de nossos produtos, já podemos constatar um crescimento notável no mercado de perfumes fabricados a partir da essência importada e protetores solar, pois hoje há uma preocupação muito grande das pessoas com cuidado da pele ao se expor. Trabalhando sempre com ética e buscando atender as necessidades do mercado constatamos uma oportunidade no setor de protetores solar. Com a pesquisa para o projeto Sun Light pretendemos dominar esse segmento de mercado, alavancando significamente e consolidando de vez a UP! como uma potência dentro do mercado. A análise Swot deixa evidenciada a questão de que teremos grandes concorrentes pela frente, mas com qualidade, e busca por credibilidade iremos conseguir superá-los, também fica claro o alto investimento no mercado, uma vez que temos um produto desconhecido pelo consumidor, portanto apesar desse alto investimento ainda esperamos que o retorno financeiro seja obtido. Para encerramento da conclusão citamos uma frase citado pelo Ayrton Senna e que tem muito haver com nossa equipe. "Se você quer ser bem sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu ultimo limite e dar o melhor de si mesmo". 32 REFERÊNCIAS KOTLER, Philip e KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing, 12° Ed., São Paulo: Atlas, 1988. KOTLER, Philip e GERTNER, David O marketing estratégico de lugares. São Paulo : Revista HSM Management, num.44, ano 8, vol.3, 2004. KOTLER, Philip Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5.ed., São Paulo : Atlas, 1998. 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