Métodos de Negociação

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Universidade Federal Fluminense 
Escola de Engenharia 
Departamento de Engenharia de Produção 
Disciplina: Engenharia de Métodos I 
Docente: Prof. Dr. Fernando Araujo 
: faraujo@sustentabile.com.br 
Bibliografia 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 2 Negociação 
Objetivo 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 3 Negociação 
• Desenvolver competências para melhor 
– Articular uma visão consistente dos processos de 
• negociação 
• gestão de conflitos 
– Realizar negociações efetivas e sustentáveis que 
• gerem valor 
• melhorem ou preservem o relacionamento 
entre as partes 
• considerem 
– os comportamentos e estilos dos negociadores 
– os fatores objetivos e subjetivos envolvidos 
– as abordagens adotadas pela(s) outra(s) 
parte(s) 
– as assimetrias entre as partes, incluindo tempo, 
informações, poder, recursos e alternativas 
• Historicamente, o ser humano em decorrência 
da sua herança evolutiva, ao se sentir 
desafiado na obtenção de seus interesses, 
tende a reagir com o emprego das emoções 
(raiva, fuga), estabelecendo um dilema de 
escolher entre a conquista de questões 
substantivas e a manutenção do 
relacionamento. 
Evolução do processo – negociação 
primal 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 4 Negociação 
• A comunicação foi o fator crucial da evolução da raça 
humana e seu desenvolvimento em interações que 
produziram e prolongaram a sua sobrevivência. 
• A luta e a força, gradativamente, têm sido superadas 
pelo entendimento de que a interação social 
proporciona a possibilidade da reciprocidade, da troca, 
da negociação. 
• A negociação eficiente pressupõe o estabelecimento 
de uma relação de respeito entre os participantes, que 
devem atuar de maneira firme contra o problema, 
mas, sendo, ao mesmo tempo, gentis e cooperativos 
uns com os outros. 
Evolução 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 5 Negociação 
 Evolutivamente, sai de cena a negociação 
primal, impulsionada pelo emocional, 
centrada no egoísmo e surge aquela que 
busca benefícios mútuos: 
 Negociação cognitiva. 
 
Coerção 
Inteligência 
Negociação cognitiva 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 6 Negociação 
ARTE ou CIÊNCIA 
Paixão 
Dor 
Prazer 
Medo 
Beleza 
Sonhos 
Delírios 
Amor 
Transcendência 
Criatividade 
Compaixão 
Intuição 
Confiança 
Vontade 
Complexidade 
Auto-Estima 
Incerteza 
 
Sistemática 
Método 
Técnica 
Cálculo 
Conceitos 
Processos 
Teoremas 
Evidências 
Controle 
Previsão 
Experimentos 
Modelos 
Certeza 
Racionalidade 
Impessoalidade 
E
M
O
C
I
O
N
A
L
 
R
A
C
I
O
N
A
L
 
Negociação: Arte ou Ciência? 
? 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 7 Negociação 
“...um processo bilateral de comunicação com o objetivo de alcançar uma 
decisão compartilhada”. (Fisher/Ury, 1985:30) 
“...a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o 
comportamento em uma rede de tensão”. (COHEN, 1980:13) 
“Campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de 
quem se deseja alguma coisa”. (COHEN, 1980) 
“...um processo de interação potencialmente interessante pela qual duas ou 
mais partes, com algum aparente conflito, procuram, através de decisões 
conjuntas, fazer o melhor do que fariam de outro modo”. (LAX/SEBENIUS, 
1986:11) 
“Atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha ...para possibilitar 
que ambas as partes atinjam um resultado satisfatório”. (HODGSON, 1996) 
“Atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de 
relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os 
participantes”. (NIERENBERG, 1991) 
“Processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais 
divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. (STEELE et al, 
1989) 
“Negociar é discutir com os outros com o fim de se chegar a um acordo”. 
(PMBoK, 2012) 
Definições 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 8 Negociação 
• O Engenheiro de Produção negocia para 
– implementar projetos 
• que, em geral, promovem mudanças de cultura 
e/ou estrutura, o que causa resistências 
• buscar, mobilizar e compartilhar recursos 
– acomodar mudanças 
• em normas, regulamentos, padrões, alocações, 
aquisições etc. 
• no contexto 
• nos interesses de clientes ou superiores 
• devido a influências culturais 
Negociação é um 
exercício de 
influência 
Sob o prisma do engenheiro de 
produção 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 9 Negociação 
A Arte da Guerra 
SUN TZU, Reino de Wu entre 500 AC e 300 AC 
“Se você conhece o inimigo e 
conhece a si mesmo, não precisa 
temer o resultado de cem batalhas. 
Se você se conhece mas não 
conhece o inimigo, para cada vitória 
ganha sofrerá também uma derrota. 
Se você não conhece nem o inimigo 
nem a si mesmo, perderá todas as 
batalhas[...]" 
Objetivo 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 10 Negociação 
Fonte: The Creative Brain. HERRMANN, Ned (1981) 
Dominância Cerebral 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 11 Negociação 
A dominância cerebral 
oferece o entendimento 
necessário para a 
identificação de quatro 
tipologias distintas de 
perfis de negociadores. 
Dominância cerebral e 
perfis dos negociadores 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 12 Negociação 
Realizador 
(A – Racional) 
 
 
 
 
 Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assertivo 
 Pode ser autoritário, crítico, impaciente 
 Racional, valoriza o cumprimento de metas e resultados. 
 Sob tensão, ameaça, impõe 
 
Orientação para resultados! 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 13 Negociação 
Analítico 
(B – Organizacional) 
 
 
 
 Organizado, cuidadoso, calcula riscos, perfeccionista 
 Pode ser indeciso, minucioso, lento na tomada de decisões. 
 Valoriza a minimização dos riscos, fatos e lógica com precaução 
 Sob tensão, cala-se, irrita-se ou evita conflito 
 
Orientação para tarefas e 
procedimentos! 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 14 Negociação 
Apoiador 
(C – Relacional) 
 
 
 Cooperativo, joga para o time, bom ouvinte, espontâneo, confidente 
 Dificuldade em dizer não, interesse em agradar, emocional. 
 Valoriza aceitação das pessoas e as relações humanas 
 Sob tensão, concorda, porém pode não cumprir 
 Gosta de trabalhos que oferecem desafios 
 
Orientação para relacionamento! 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 15 Negociação 
Inovador 
(D – Experimental) 
 
 
 Orientação para ideias 
 Empreendedor, criativo, persuasivo 
 Superficial, exclusivista, impulsivo 
 Valoriza ideias, criatividade, custos de mudança 
 Gosta de trabalhos que oferecem desafios 
 
É um visionário! 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 16 Negociação 
Integrativos 
(cooperativos) 
Distributivos 
(competitivos) 
Elementos do processo negocial 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 17 Negociação 
 PARTES: indivíduos ou grupos com autonomia suficiente para 
realizarem concessões ou influenciarem a outra parte a fazerem 
concessões. 
 INFLUENCIAÇÃO: importante mecanismo negocial de 
transferência de pressões entre as partes. 
 ABORDAGENS NEGOCIAIS: 
 DISTRIBUTIVA (soma zero): Orientada para reivindicar valor, 
tratam a informação como recurso de troca; escondem ou dissimulam 
as preferências das partes e os seus pressupostos, manipulam acordos 
e contratos por meio de comportamentos baseados na cautela. 
 INTEGRATIVA: Dedicada acriar valor, baseadas em 
comportamentos abertos, estimuladores do compartilhamento de 
informações e da revelação mútua de percepções sobre suas 
preferências e implicações das ações, num clima harmônico. 
 
POSIÇÕES 
 dinheiro 
 números 
 cotas 
 produtos 
 pessoas 
 descontos 
INTERESSES 
 necessidades; 
 aspirações 
 preocupações 
 esperanças 
 desejos 
 receios 
 temores 
Interesses 
Posições 
 INTERESSES (necessidades): sensação ou condição de carência 
experimentada por uma das partes, que pode ser satisfeita ou diminuída pela 
outra parte. São os “por quês” da negociação. 
 POSIÇÕES (objetivos): os meios alternativos utilizados para satisfazer total ou 
parcialmente às necessidades. Tratam-se dos “o quês” da negociação. 
Posições e interesses são aspectos 
distintos 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 18 Negociação 
Vídeo 01: 
Posições vs. Interesses 
– o caso do brócolis 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 19 Negociação 
NEGOCIAMOS PARA SATISFAZER INTERESSES! 
• Foque os Interesses e não as posições 
– Os interesses são os motivos das posições. 
– A posição tende a esconder 
• o que realmente se quer 
• interesses comuns e compatíveis ou complementares 
Aragonès, Revista Mad 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 20 Negociação 
A credibilidade está no olho do outro! 
Elementos do processo negocial 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 21 Negociação 
 Ética nas Negociações: não é requerido que as partes façam a revelação 
prematura de suas necessidades e objetivos e o quanto estão dispostas a 
ceder. Inexiste obrigação moral de se fazer isso. Entretanto, segundo 
padrões éticos, não é aceitável mentir sobre um fato. O aspecto 
fundamental é saber perceber os limites entre o que é eticamente aceitável 
em negociação e o que não é admissível. 
 As credenciais: são apoiadas em vivências anteriores, por currículo, pelo 
aprendizado e/ ou por ações que certifiquem os negociadores como 
possuidores de uma qualificação diferenciada no tocante à sua capacitação. 
É o primeiro passo para a obtenção de crédito – e crédito e confiança são 
os elementos essenciais que um negociador procura inspirar e transmitir 
para obter concessões, concordâncias ou adesões da outra parte. 
 A credibilidade é um atributo adquirido pelo negociador através da 
coerência de sua trajetória. Representa a qualidade do que é crível ou 
passível de se acreditar, manifestada por quem é confiável e avaliada 
sempre pela outra parte. 
Passado Presente Futuro 
Estudo prospectivo; análise de 
problemas e oportunidades; 
interesses e posições 
A 
B 
A B 
Realização 
da negociação 
Resultados e 
encaminhamentos 
A B 
Não 
agregação 
Agregação 
parcial 
A.... ....B 
Acordo 
integral 
Litígio 
(3ª parte) 
A B vs. 
A B 
Elementos do processo negocial 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 22 Negociação 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Fases Estágios 
Planejamento 
Planejamento 
Preparação 
Execução 
Preliminar 
Abertura 
Exploração 
Encerramento 
Controle 
Controle das condições 
Avaliação 
Elementos do processo negocial 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 23 Negociação 
Planejamento e Preparação 
A dedicação de tempo ao 
planejamento e preparação melhora 
a atuação e aumenta a probabilidade 
da negociação ter sucesso. 
O planejamento proporciona ao 
negociador uma visão mais clara do 
cenário que irá encontrar. Contribui, 
também, para reduzir o grau de 
ansiedade e insegurança geradas por 
situações novas e desconhecidas. 
Fases e estágios do 
processo de negociação Elementos do processo negocial 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 24 Negociação 
Esperar e pedir mais produzem frequentemente 
acordos em níveis mais elevados do que quando 
se fazem demandas mais modestas. 
 
• Posição máxima ou ideal 
– O que você aspira obter se puder ter tudo o que 
deseja (otimismo com realismo) 
• Posição alvo ou satisfatória 
– O que você pode considerar como um acordo 
razoável, levando em conta a posição da outra 
parte 
• Posição mínima ou mínimo aceitável 
– O mínimo de suas aspirações atendidas que você 
está disposto a aceitar para chegar a um acordo 
ANCORAGEM 
Fases e estágios do 
processo de negociação Posicionamento numérico 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 25 Negociação 
Comprador 
Vendedor 
$ 90 $ 91 $ 92 $ 93 
Zona de 
Provável Acordo 
$ 90 - Preço alvo do comprador. 
$ 92 - Preço máximo aceito pelo comprador. 
$ 91 - Preço mínimo aceito pelo vendedor. 
$ 93 - Preço alvo do vendedor. 
Acordo 
Possível 
Metas realistas 
Zona de Provável Acordo Fases e estágios do 
processo de negociação Posicionamento numérico 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 26 Negociação 
Comprador 
Vendedor 
$ 90 $ 91 $ 92 $ 93 
Acordo 
Impossível 
$ 90 - Preço alvo do comprador. 
$ 91 - Preço máximo aceito pelo comprador. 
$ 92 - Preço mínimo aceito pelo vendedor. 
$ 93 - Preço alvo do vendedor. 
Não Há 
Zona de 
Provável Acordo 
Zona de Provável Acordo Fases e estágios do 
processo de negociação Posicionamento numérico 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 27 Negociação 
Faixa do vendedor 
VALOR - PREÇO 
ZOPA – Zona do provável acordo 
Faixa do comprador 
Esforços do comprador 
VALOR 
PREÇO 
 
Esforços do vendedor 
• Duas visões da barganha nas negociações 
 
– Contexto DISTRIBUTIVO: Negociação, como um 
“jogo de soma zero” com objetivos conflitantes 
– Contexto INTEGRATIVO: Negociação como um 
processo de adição de valor 
Zona de Provável Acordo 
Fases e estágios do 
processo de negociação Posicionamento numérico 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 28 Negociação 
Vídeo 03: 
ZOPA na prática 
Fases e estágios do 
processo de negociação Posicionamento numérico 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 29 Negociação 
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo 
 MACNA também pode ser chamada de plano B ou alternativo e 
deve ser visto como um último recurso, a ser usado somente se 
a outra parte insistir em negar o atendimento às suas 
necessidades. 
 Conhecer nossa Macna significa saber o que faremos ou o que 
vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo na 
negociação em pauta. 
 Se sua Macna for forte, você poderá negociar condições mais 
favoráveis, sabendo que tem algo melhor a que recorrer se não 
for possível chegar a um consenso. 
 
– O que fazer se não conseguir o acordo? 
– Qual é o meu PLANO B? 
 
Uma das principais fontes de PODER na negociação 
Fases e estágios do 
processo de negociação A MACNA 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 30 Negociação 
• Idioma, expressões e gestos 
• Tradições ligadas a arte, música, dança e literatura 
• Educação – conhecimento sobre o sistema 
educacional 
• Crenças, incluindo religião 
• Organização social (Ex: família, sindicato) 
• Vida política (Ex: governo, partidos) 
Fases e estágios do 
processo de negociação Fatores culturais 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 31 Negociação 
A antropologia da cultura ajuda e explicar a 
preferência do brasileiro pelos aspectos 
relacionais da negociação. O negociador 
brasileiro, geralmente, valoriza mais o processo 
de negociação do que o resultado final. 
 
Fases e estágios do 
processo de negociação Fatores culturais 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 32 Negociação 
IMPORTÂNCIA DAS CARACTERÍSTICAS DENEGOCIADORES EFICAZES 
CARACTERÍSTICA (Norte-americanos) MÉDIA* 
1 Capacidade de planejamento e preparação 4,8 
2 Conhecimento do tema / assunto 4,5 
3 Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza 4,5 
4 Capacidade para expressar idéias verbalmente 4,4 
5 Habilidade para escutar 4,4 
6 Capacidade de julgamento e inteligência geral 4,3 
7 Integridade 4,2 
8 Capacidade de convencimento / persuasão 4,1 
9 Paciência 4,0 
10 Decisão 3,9 
(*) O resultado apresentado no quadro foi obtido a partir da média de pontuações a respeito da 
importância da característica mencionada, numa escala Likert de cinco pontos. 
 
Características de 
negociadores eficazes 
CARVALHAL, Eugênio do. Negociação, fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. Rio : Vision, 2005. 
Fases e estágios do 
processo de negociação Fatores culturais 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 33 Negociação 
Vídeo 04: 
7 Pecados do Negociador Brasileiro 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 34 Negociação 
Os negociadores habilidosos perguntam, testam 
entendimento, parafraseiam e resumem, fazem 
silêncio para que o outro fale, ouvem ativamente, 
ampliando a capacidade de identificar necessidades e 
objetivos dos envolvidos. 
COMPORTAMENTO DE COLETA DE INFORMAÇÕES 
- Como percentagem de todos os comportamentos observados - 
 Negociadores 
habilidosos 
Média dos 
negociadores 
Perguntar 21,3 % 9,6 % 
Testar para entender 9,7 % 4,1 % 
Resumir 7,5 % 4,2 % 
Fonte: Rackman & Carlisle (In: SHELL, 2001, p. 179-180) 
 
Ação 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 35 Negociação 
Fatores culturais 
adaptado de Thomas e Kilman (1974) 
Tarefas/ Resultados 
P
e
s
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o
a
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 /
 R
e
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s
 
1 
1 
9 
5 
5 9 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 36 Negociação 
Posicionamento estratégico 
Vídeo: 
Exploração e Alternância de 
Posicionamentos na Negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 37 Negociação 
Success = T x I x P 
Resultado de um cuidadoso preparo para que 
o negociador esteja no local certo, na hora 
certa (timing), com a informação certa, com 
poder de decisão e negociando com quem 
pode decidir. 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 38 Negociação 
Sucesso em negociação, para Cohen 
• Poder da concorrência; 
• Poder da legitimidade; 
• Poder dos riscos; 
• Poder da especialização; 
• Poder de conhecer as necessidades; 
• Poder do investimento; 
• Poder da recompensa e punição; 
• Poder da identificação; 
• Poder da moralidade; 
• Poder do precedente; 
• Poder da persistência; 
• Poder da capacidade persuasiva; 
• Poder da atitude. 
COHEN, Herb. Você pode negociar 
qualquer coisa. Rio: 1980. 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 39 Negociação 
Fontes de poder em uma negociação 
• Blefes ou informação plantada 
– Omitir, mentir, plantar notícias ou espalhar boatos 
– Contramedida 
• faça pesquisa prévia e cheque novas informações 
• se algum fato novo surgir, pergunte e confirme 
• Composição de forças 
– Conjugar-se com outros, quando há mais de 
duas partes envolvidas 
• Negociação com limites 
– Tempo, dinheiro, capacidade, pessoal etc. 
– Contramedida 
• busque uma concessão equivalente a cada uma que fizer 
• por exemplo, “se reduzirmos o preço, teremos que reduzir o 
escopo do projeto ou excluir Y” 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 40 Negociação 
Táticas de negociação 
• Recusa a primeiras ofertas 
– Contramedida 
• afirmar o valor de sua proposta e destacar 
como a protelação pode levar a perdas 
• essa tática perde parte do sentido, quando uma das partes 
tiver reputação de ser justa 
• Insultos pessoais ou Ataques a outra parte (Attacks) 
– Objetivam desestabilizar o outro 
– Contramedida 
• ignorar 
• Autoridade limitada ou ausente 
– Uso de um superior (real ou não) para adiar 
decisões ou para arrancar novas concessões 
– Contramedida 
• determine de antemão o real poder do outro 
• em negociações com grupos, identifique 
o decisor e busque negociar com ele 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 41 Negociação 
Táticas de negociação 
• Retirada ou Saída intempestiva 
– Levantar para sair, na intenção de indicar um limite 
– Contramedida 
• se a tática for usual, retire-se antes disso 
• “Justo e razoável” 
– O outro analisa o seu negócio para 
definir o que julga justo ou apropriado 
– Contramedida 
• Delicadamente ignore essas análises e traga a 
atenção de volta para o valor de sua proposta 
• Fora de propósito 
– Um faz uma proposta absurda e começa a negociá-la 
– Contramedida 
• afirme delicadamente que a proposta está fora de questão e 
depois ignore-a; avalie prós e contras de continuar negociando 
Táticas de negociação Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 42 Negociação 
Táticas de negociação 
• Tira bom / tira mau 
– Um é mais flexível e o outro mais intransigente 
– Contramedida 
• denuncie o uso da tática 
• Atraso Estratégico (Strategic Delay) 
– Recesso para dispersar a atenção sobre algum tema 
• Cone de silêncio 
– Aumentar a ansiedade do outro, levando-o 
a fazer propostas diferentes da original 
– Contra-medida 
• faça perguntas objetivas que demandem 
respostas sobre os interesses da outra parte 
Ao longo do tempo, manipuladores 
e manipulados conscientes tendem 
a perder a credibilidade 
 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 43 Negociação 
Táticas de negociação 
1. Manter comunicação eficaz 
2. Cuidar do bom relacionamento 
(separe as pessoas do problema) 
3. Descobrir os interesses da 
outra parte (concentre-se nos interesses, não 
nas posições) 
4. Elaborar opções coerentes (invente opções de 
benefícios mútuos – valores elegantes). 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 44 Negociação 
Os 7 elementos da negociação 
5. Comprovar a legitimidade das opções (Insista em 
critérios objetivos, ou seja, não significa insistir nos 
termos escolhidos por você, mas sim em algum 
padrão razoável tal como: valor de mercado, opinião 
especializada, benchmarking, por exemplo) 
6. Definir alternativas caso não haja acordo 
7. Assumir o compromisso com ações definidas 
(o comprometimento é determinante para reputação 
e a credibilidade do negociador) 
FISHER, Roger; ERTEL, Danny. Estratégias de 
Negociação. Rio de Janeiro: 1997 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 45 Negociação 
Os 7 elementos da negociação 
 
 
 
Conhece o 
tema 
Possui moedas 
 de troca 
Foca no 
processo 
Sabe ouvir 
Tem controle 
emocional 
Preza pela 
boa comunicação 
Entende os 
sentimentos 
Avalia seu 
desempenho 
Evita 
arrogância 
Faz perguntas,explora 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 46 Negociação 
Mensagens finais 
 Ao negociar, tenha sempre em mente o 
objetivo do acordo e lembrar que podemos 
voltar a negociar com a mesma parte 
posteriormente 
 É melhor perder um bom negócio do que 
fazer um mau negócio 
Tempo de coleta de informações 
Fases e estágios do 
processo de negociação 
Engenharia de Métodos I – Prof. Fernando Araujo 47 Negociação 
Mensagens finais 
Agradeço a atenção 
Prof. Fernando Araujo, Dr.Eng. 
Universidade Federal Fluminense 
Escola de Engenharia 
Departamento de Engenharia de Produção 
faraujo@sustentabile.com.br