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1 - GER. E PLAN TRIBUTARIO/Colaborar - Av - Gerenciamento e Planejamento Tributário - Nm.pdf
1 - GER. E PLAN TRIBUTARIO/SLIDE 1.pdf
Tema 01 – Carga
Tributária
Edmo Colnaghi Neves
Carga Tributária
1. Impactos da tributação nos custos da
atividade empresarial.
2. Componente significativo do custo da
atividade empresarial.
3. Considerado pela alta gerência o maior
passivo das empresas
FATORES DA TRIBUTAÇÃO
• Carga tributária elevada.
• Legislação volumosa e complexa.
• Obrigações acessórias numerosas e
sofisticadas.
• Pequeno índice de retorno do Estado.
• Carga tributária mal distribuída.
CARGA TRIBUTÁRIA
• Somatória de todos os tributos que se
pagam no país (federais, estaduais e
municipais).
• Critério: somatória dos tributos
arrecadados em relação ao Produto
Interno Bruto – PIB.
INCIDÊNCIA DE TRIBUTOS SOBRE
EMPRESAS
• Decorre do exercício das competências
tributárias* por União, Estados, Distrito
Federal e Municípios.
• Dissemina-se por todas as atividades
empresariais.
ABRANGÊNCIA DA TRIBUTAÇÃO
• Operações industriais.
• Negócios mercantis.
• Prestações de serviços.
• Receitas e resultados.
• Patrimônio.
• Comércio exterior.
• Folha de salários.
• Operações financeiras.
OPERAÇÕES INDUSTRIAIS, COMERCIAIS
E DE SERVIÇOS
• IPI.
• ICMS.
• ISSQN.
PATRIMÔNIO
• ITR.
• IPVA.
• IPTU.
• ITBI.
• ITCMD.
RECEITA E RESULTADOS
• IRPJ.
• IRPF.
• PIS.
• COFINS.
• CSLL.
COMÉRCIO EXTERIOR
• IE.
• II.
• ICMS, IPI, PIS, ISS, COFINS incidentes nas
importações.
FOLHA DE SALÁRIOS
• INSS.
• IOF.
• Sistema “S”.
Tema 2
Legislação Tributária
Edmo Colnalghi Neves
LEGISLAÇÃO TRIBUTÁRIA
• Complexidade
• Sofisticação
• Alternância
• Versatilidade
• “Pandemônio tributário”
PRESTAÇÕES TRIBUTÁRIAS
• Prestações positivas e negativas a
cargo do sujeito passivo.
• Exemplos: emissão de notas fiscais,
escrituração de livros, declarações
etc.
COMPLIANCE CUSTOS DA TRIBUTAÇÃO
Outros exemplos: declarações de impostos,
informações ao fisco, atendimento à
fiscalização, alterações da legislação,
autuações e processos administrativos e
judiciais.
CUSTOS DE COMPLIANCE X MODERNIDADE
• Obrigações tributárias acessórias em
meio eletrônico/digital.
• Nota fiscal eletrônica, escrituração
digital, arquivos magnéticos,
declarações tributárias eletrônicas
etc.
Carga Tributária Brasileira
Característica
• Baixo retorno social em
relação à carga de 
tributos suportada pelas
empresas.
• Carga mal distribuída, 
onerando produção e 
consumo.
Problema decorrente
• Desestímulo à atividade
produtiva e à geração de 
empregos.
• Empresa é obrigada a 
investimentos sociais (p. 
exemplo: previdência
complementar, saúde, 
creches etc.).
Sistema Tributário Ideal
Carga tributária
incidente sobre a
renda e os lucros
Melhor distribuição de
renda.
Incentiva atividade
produtiva.
Quanto maiores os
salários e os lucros,
melhor será a
arrecadação.
• Boa assessoria na área tributária.
• Administração atenta às questões da
tributação.
• Departamento para gerenciamento
tributário bem organizado.
Demandas
Tema 3
DEPARTAMENTO DE
TRIBUTOS
Edmo Colnaghi Neves
FUNÇÕES DO DEPARTAMENTO FISCAL
• Cumprimento dos encargos e obrigações
fiscais da empresa.
• Controle e direcionamento das ações e
operações relacionadas.
• Maximização de resultados e minimização
de riscos.
LANÇAMENTO DO TRIBUTO
Objetivo: constituir exigibilidade do
crédito tributário.
Modalidades:
• De ofício – exclusivo do fisco.
• Por declaração – conclusão pelo
fisco.
• Por homologação.
FUNÇÃO DO DEPTO FISCAL QUANTO À 
MINIMIZAÇÃO DE RISCOS
Proteção do empresário contra sanções
impostas pelo fisco (multas, representação ao
Ministério Público sobre crimes contra a
ordem tributária etc.).
GESTÃO DE TRIBUTOS EFICIENTE
Cumprimento
da legislação e 
regularidade
perante a 
fiscalização
Carga tributária e 
custos de 
conformidade
Gerenciamento de 
tributos eficiente e 
seguro
Fornecer ideias, sugestões ou planos que
possibilitem a legítima anulação, redução ou
adiamento do ônus tributário da empresa.
Planejamento Tributário
Atribuições de um Departamento de 
Tributos
Departamento de Compras:
• Orientar sobre vantagens fiscais na aquisição de
mercadorias.
• Identificar períodos com maiores aquisições, para
melhor gestão do aproveitamento de saldos
credores.
• Aproveitamento de créditos nas aquisições de
matérias-primas pelas indústrias.
Bom Relacionamento Técnico-
Profissional
Departamento de Vendas:
Participação no processo de quantificação dos
preços dos produtos a serem comercializados,
para os quais as características e implicações
fiscais das vendas constituem fatores
determinantes.
Bom Relacionamento Técnico-
Profissional
Tema 4
PLANEJAMENTO
TRIBUTÁRIO
Edmo Colnaghi Neves
Resulta na legítima anulação, redução ou
adiamento do ônus tributário.
Importância do Planejamento
Tributário
• O planejamento de tributos é uma das
responsabilidades do Departamento de
Tributos.
• Ponto de partida: uma análise benfeita da
legislação tributária.
Planejamento Tributário: 
departamento responsável e ponto de 
partida
Condutas adotadas pelo contribuinte para
reduzir ou não recolher tributos antes da
ocorrência do fato jurídico tributável.
Planejamento Tributário: concepção
majoritária
• Efeito prático: redução ou não
recolhimento do tributo.
• Momento: antes da ocorrência do fato
gerador.
Planejamento Tributário: concepção
majoritária
• Fato gerador da obrigação principal é a 
situação definida em lei como necessária e 
suficiente à sua ocorrência.
• Evento concreto descrito em lei que faz
nascer a obrigação tributária.
Fato Gerador (CTN, art. 114)
Obrigação Tributária (CTN, art. 113, §
1º)
Dever do contribuinte
efetuar o pagamento do
tributo ao Estado.
http://www.freeimages.com/
• Decorrência do princípio da legalidade.
• Lei que institui um tributo deve descrever
minuciosamente seu fato gerador e a
respectiva obrigação tributária.
• Inclui previsão de alíquota e base de cálculo.
Tipicidade Tributária ou Estrita
Legalidade
Prévia e detalhada previsão legal possibilita
projetar os atos e fatos administrativos com o 
objetivo de informar quais os ônus tributários
entre as diversas opções legais disponíveis. 
Importância da Tipicidade para o 
Planejamento Tributário
Traçar estratégias para que determinadas
operações ou negócios não configurem fatos
geradores de tributos.
Meios de planejamento tributário que
a análise da tipificação tributária
permite
Além das condutas repelidas pela legislação
(práticas ilícitas), as concepções restritivistas
propõem a exclusão de outras figuras tidas
pela maioria como atividades de
planejamento tributário.
Concepções mais restritivistas acerca
do Planejamento Tributário
Exemplo: controle do tempo
de ocorrência do fato
gerador, como o contrato
que estabelece o momento
da realização da receita,
adiando a tributação pela
prestação de serviços.
Planejamento Tributário pela
Postergação do Tributo
http://www.freeimages.com/
• Outro aspecto que também figura em
grande parte dos conceitos apresentados
diz respeito à licitude da estratégia
adotada como planejamento tributário.
• São recorrentes expressões conceituais,
como “utilização de meios lícitos”, “não
simulação” e “não dissimulação”.
Importante
No termo “tributação” está compreendida
tanto a obrigação tributária principal (dever
de pagar o tributo) como também as
obrigações acessórias (prestações positivas ou
negativas exigidas pela legislação).
Motivo
As medidas gerenciais ou opções realizadas
para redução de custos ligadas ao
cumprimento das obrigações acessórias
também constituem formas de planejamento
tributário.
Planejamento Tributário pela
Redução das Obrigações Acessórias
Condutas lícitas posteriores à ocorrência
do fato jurídico tributável também podem
reduzir a tributação. Ex.: utilização de
créditos tributários pelo sujeito passivo.
Planejamento
1 - GER. E PLAN TRIBUTARIO/SLIDE 2.pdf
Aula 02 – Elisão e Evasão Fiscal
Tema 02 – Incidência de
Tributos
Edmo Colnaghi Neves
Conteúdo geral da aula
Incidência de tributos e obrigação tributária.
Elisão e evasão fiscal.
Ética e o planejamento tributário.
Apresentação do Conteúdo
Obrigação tributária.
Fato gerador da obrigação tributária.
Regra-matriz de incidência tributária
Incidência tributária.
Obrigação Tributária (CTN, art. 113)
Principal
Obrigação Tributária
Acessória
Ambiguidade da expressão Fato Gerador
Hipótese de incidência
Fato Gerador
(FG)
Fato jurídico-tributário
Hipótese de incidência X Norma de tributação
A hipótese de incidência é apenas uma faceta da
norma tributária impositiva de tributação (regra-
matriz de incidência).
Teoria da Regra-Matriz
A partir do estudo do texto legal, é possível
determinar a estrutura lógica e os elementos
componentes da regra-matriz de incidência de um
tributo, isto é, delimitar as funções do descritor
(hipótese) e do prescritor (consequente) da norma
de incidência tributária.
Funções Lógicas na Regra-Matriz
Antecedente (descritor): descrever a hipótese de
incidência, ou seja, estabelecer a previsão abstrata
do fato gerador.
Consequente (prescritor): prescrever as
consequências jurídico-tributárias do fato gerador,
ou seja, definir a obrigação tributária.
Critérios do Antecedente da RMI
Critério material
H HI Critério temporal
Critério espacial
H = hipótese HI = hipótese de incidência
Incidência Tributária
Norma Hipótese de
Jurídica incidência
Incidência
Evento Fato jurídico-
tributário
Incidência Tributária (CTN art. 116)
Considera-se ocorrido o fato gerador e existentes os
seus efeitos:
Situação de fato: desde o momento em que se
verifiquem as circunstâncias materiais necessárias a
que produza os efeitos que normalmente lhe são
próprios (inciso I).
Incidência Tributária (CTN art. 116)
Considera-se ocorrido o fato gerador
e existentes os seus efeitos:
Situação jurídica: desde o momento
em que esteja definitivamente
constituída, nos termos do direito
aplicável (inciso II).
Tema 2
Evasão Tributária
Edmo Colnalghi Neves
Evasão
Sinônimo de sonegação, forma ilícita de fugir do
pagamento de tributos.
Artifício utilizado pelo contribuinte para fraudar ou
ocultar a ocorrência de fatos geradores.
Evasão no CTN
Compreende a simulação, o dolo e a fraude,
situações repudiadas nos seguintes artigos do CTN:
149, VII – lançamento será efetuado e revisto de
ofício pela autoridade administrativa em caso de
dolo, fraude ou simulação.
150 § 4º, 154 parágrafo único e 155 I.
Dolo, Fraude ou Simulação
fraude.
• Dolo (ilícito voluntário):
simulação.
• Fraude: evasão de tributos claramente devidos,
mediante artifícios dolosos utilizados para ocultar ou
deformar o fato gerador.
• Simulação: acordo entre as partes com a
finalidade de iludir o fisco.
Repressão do Estado à Evasão
Evasão fiscal
Infração à legislação tributária
Fiscalização
Lançamento de ofício via auto de infração
(exigência de tributo + multa)
Repressão do Estado à Evasão
Auto de infração
Processo administrativo tributário (reclamações e 
recursos)
Constituição definitiva do crédito tributário
Denúncia por crime contra a ordem tributária
Elisão
Forma de planejamento tributário.
Meio lícito de evitar a ocorrência do fato gerador
e, por conseguinte, elidir a tributação.
Toda e qualquer ação que, sem violar a lei, reduz
ou posterga o tributo.
Elisão
Visão Tradicional
Caracterizada apenas segundo critérios temporais.
Práticas anteriores ao momento da ocorrência do
fato gerador do tributo.
Elisão
Visão Moderna
Algumas práticas anteriores à ocorrência do fato
gerador são repudiadas pelo sistema jurídico, não
sendo consideradas como elisão fiscal.
Daí a importância de conceitos como dissimulação,
elusão fiscal, fraude à lei e abuso de direito.
Elisão
Visão Moderna
Condutas do sujeito passivo posteriores à
ocorrência do fato gerador também podem ser
utilizadas como forma de elisão fiscal.
Exemplos: deduções legais, aproveitamento de
créditos fiscais etc.
Norma geral “antielisiva” (CTN, art. 116, p.
único, cf. LC 104/2001)
Permite à autoridade administrativa
desconsiderar atos ou negócios jurídicos
praticados com a finalidade de dissimular a
ocorrência do fato gerador do tributo ou a natureza
dos elementos constitutivos da obrigação tributária.
Tema 3
Norma Geral Antielisiva
Edmo Colnaghi Neves
Eficácia jurídica da norma geral “antielisiva” –
Corrente Positiva
Artigos 166, inciso VI (fraude à lei) e 187 (abuso de 
direito) do Código Civil são limites privados à elisão 
fiscal. 
Eficácia jurídica da norma geral “antielisiva”
– Corrente Positiva
Aplicação do artigo 116, p. único do CTN, para
desconsideração dos atos e negócios jurídicos sem
intuito negocial, mas com a exclusiva finalidade de
afastar ou reduzir a tributação.
Dissimulação X Simulação
Simulação: é absoluta, isto é, o contribuinte pretende
que o fisco acredite em um negócio que nunca
aconteceu.
Dissimulação: o contribuinte declara uma operação
diversa daquela que efetivamente ocorreu.
Dissimulação X Simulação
Simulação: forma típica de evasão (CTN, arts. 149,
VII, 150 § 4º, 154 parágrafo único e 155, I).
Dissimulação: limite ao planejamento tributário
previsto no art. 116, p. único do CTN e aplicável à
luz dos conceitos privados de fraude à lei e abuso de
direito.
Fraude à Lei (CC, art. 166, VI)
Negócio jurídico com o objetivo de fraudar lei
imperativa nulidade na esfera civil.
“Negócio dissimulatório em fraude à lei tributária”;
desconsideração nos termos do artigo 116, p. único
do CTN (interpretação sistemática).
Melhor compreendendo a fraude à lei
A norma de cobertura diz respeito a situação
jurídica não tributada ou com tributação menor do
que a do negócio jurídico efetivamente praticado.
Abuso de Direito (CC, art. 187)
Ocorre quando o titular de um direito, ao exercê-lo,
“[...] excede manifestamente os limites impostos pelo
seu fim econômico ou social, pela boa-fé ou pelos
bons costumes”.
Abuso de Direito (CC, art. 187)
No campo tributário, dá-se no desvio de finalidade
de uma sociedade empresária, constituída
exclusivamente com a finalidade de reduzir
tributação
ou propiciar créditos tributários a terceiros.
Elusão Fiscal
Condutas praticadas mediante realização de
atos ou negócios jurídicos permitidos pela ordem
jurídica, mas desprovidos de causa, com intuito
exclusivo de economia fiscal, mediante violação
indireta da lei.
Extrapola os limites do planejamento tributário.
Negócio Jurídico Indireto
Embora visando fins que não são típicos do negócio
adotado, as partes também querem e aceitam os fins
típicos.
Não pretende ocultar ou disfarçar.
Não há distinção entre a vontade declarada e a
vontade real.
Fica dentro dos limites do planejamento tributário.
Limites do Planejamento Tributário
Fraude à Lei
Fraude à Lei
Importância de uma visão ética sobre o 
planejamento tributário
Da mesma forma que a Constituição Federal tutela o
direito ao exercício da autonomia privada, à propriedade
privada e à liberdade contratual, também prescreve o
dever ético-jurídico ao pagamento do tributo justo.
Importância de uma visão ética sobre o 
planejamento tributário
O planejamento tributário posta-se, muitas vezes, em um liame tênue
entre o lícito e o ilícito.
Planejamento tributário
Ilícito
Tema 4
Ética e planejamento
tributário
Edmo Colnaghi Neves
Economia Lícita de Tributos
Ninguém é obrigado a escolher o caminho mais
severamente tributado se existir outro possível, e
não coibido pela lei, que resultar em tributação mais
branda.
Liberdade Fiscal
Direito do contribuinte organizar livremente suas
atividades de modo que:
i) sobre elas recaia o menor ônus possível
(inclusive tributário);
ii) somente se submeta aos tributos previstos em
lei, nos termos expressa e claramente previstos.
Liberdade Fiscal e Ética Fiscal Pública
É um dever fundamental do Estado, sujeito a
uma ética fiscal pública, de reconhecer o
princípio da liberdade fiscal dos contribuintes.
Isonomia Tributária (CF, art. 5º, II)
A carga tributária deve ser a mesma para todos 
aqueles que, em condições equivalentes, 
exercem uma mesma atividade.
Ética de Fazer o Planejamento
Ótica da Gerência de Tributos
O planejamento tributário faz parte das atribuições
do administrador de uma companhia.
Lei das Sociedades Anônimas – arts. 153/154
Dever do administrador empregar todos os recursos 
legais que estiverem a seu alcance no sentido de 
lograr os fins da empresa. 
Inclui a administração da carga tributária como parte 
da rotina empresarial (responsabilidade da 
gerência de tributos).
Ética fiscal privada X Ética fiscal pública
Práticas ilícitas para economia de tributos
empresa extrapola limites de sua liberdade fiscal
concorrente que respeita os limites não logra êxito em 
obter a mesma economia de tributos
Violação flagrante do princípio da isonomia
Ética de como Fazer o Planejamento
Ótica da Gerência de Tributos
Dever do profissional da área tributária
preservar a empresa contra quaisquer
pretensões punitivas do Estado.
Referências Bibliográficas
AMARAL, G. L. A nova ótica do planejamento tributário empresarial. Disponível em:
<www.fenacon.org.br>. Acesso em: 9 set. 2014.
AMARAL, G. L.; OLENIKE, J. E.; AMARAL, L. M. F.; STEINBRUCH, F. Carga tributária brasileira 
2009 e revisão dos períodos. Disponível em: <www.ibpt.com.br>. Acesso em: 9 set. 2014.
ATALIBA, G. Hipótese de incidência tributária. São Paulo: Malheiros, 1992.
BERTOLUCCI, A. V. Quanto custa pagar tributos. São Paulo: Atlas, 2003.
BORGES, H. B. Auditoria de tributos: IPI, ICMS e ISS. São Paulo: Atlas, 2000.
BORGES, H. B. Gerência de impostos: IPI, ICMS, ISS, IR. 6ª. ed. São Paulo: Atlas, 2007.
BRASIL. Indicadores de equidade do sistema tributário nacional. Brasília: Presidência da
República, CDES, 2009.
CARRAZZA, R. A. Curso de direito constitucional tributário. 26ª. ed. São Paulo:
Malheiros, 2010.
CHAVES, F. C. Planejamento tributário na prática. São Paulo: Atlas, 2009.
CARLIN, E. L. B. Auditoria, planejamento e gestão tributária. Curitiba: Juruá, 2008.
CINTRA, M. Pandemônios, manicômios e cinecuras. Jornal Folha de S. Paulo. 
Disponível em: <www.marcoscintra.org.br>. Acesso em: 9 set. 2014.
Referências Bibliográficas
1 - GER. E PLAN TRIBUTARIO/SLIDE 3.pdf
Aula 03 – Modalidades e Etapas 
Tema 01 – Operações de
Planejamento Tributário
Edmo Colnaghi Neves
• Planejamento tributário para redução do
ônus tributário.
• Planejamento tributário judicial e normas
de consentimento expresso.
• Etapas do planejamento tributário e
aspectos impactantes.
Conteúdo geral da aula
Objetivos do Planejamento Tributário
eliminação
redução
adiantamento
da carga de
tributos
redução de
custos de conformidade
Planejamento
Tributário
• Continua sendo a redução do ônus
tributário.
• Adotar gestão de tributos voltada às
oportunidades da legislação.
Principal foco do Planejamento 
Tributário
Contempla estratégias para economia de
tributos mais extremas e complexas, como,
por exemplo, a reestruturação de empresas
através de fusões, cisões e incorporações.
Principal foco do Planejamento 
Tributário
Operações Societárias:
Transformação
• Operação pela qual a sociedade passa,
independentemente de dissolução e
liquidação, de um tipo para outro.
Operações Societárias:
Incorporação
• Operação pela qual uma ou mais
sociedades são absorvidas por outra, que
lhes sucede em todos os direitos e
obrigações.
Operações Societárias:
Fusão
• Operação pela qual se unem duas ou mais
sociedades para formar sociedade nova,
que lhes sucederá em todos os direitos e
obrigações.
Operações Societárias:
Cisão (total ou parcial)
• Operação pela qual a companhia transfere
parcelas do seu patrimônio para uma ou
mais sociedades, constituídas para esse fim
ou já existentes, extinguindo-se a
companhia cindida (se houver versão de
todo patrimônio), ou dividindo-se o seu
capital, se parcial a versão.
Novidade: Lei nº 12.441/2011
EIRELI
• Permite a constituição da Empresa
Individual de Responsabilidade Limitada –
EIRELI.
• Única pessoa titular da totalidade do
capital social, que não será inferior a 100
(cem) vezes o maior salário-mínimo vigente
no País.
Novidade: Lei nº 12.441/2011
EIRELI
• Permite a concentração de quotas de outra
modalidade societária em um único sócio.
• Vigência a partir de 12/01/2012 (180 dias
após a publicação da Lei).
Planejamento Tributário para 
Redução da Carga Tributária
Ônus
Fiscal
Ônus
Fiscal
objetivos
anulação de ônus
fiscal
redução de ônus
fiscal
Ônus
Fiscal
• Produtos oferecidos em divulgação a
clientes.
• Quantidades, dimensões de embalagens e
demais requisitos legais para “Amostra
Grátis”, menos para isenções de IPI (RIPI,
art. 51, III) e ICMS (Convênios ICMS
29/1990 e 50/2010).
Exemplo de Anulação do Ônus Fiscal
Produtos em 
divulgação
Amostra Grátis
Produtos em 
divulgação
• Empresa transportadora (Convênios ICMS
106/1996 e 95/1999).
• Opção por regime de crédito outorgado de
ICMS, para obter maior abatimento na
apuração de débitos e reduzir imposto a
recolher.
Exemplo de Redução do Ônus Fiscal
Ônus fiscal da 
empresa
Transportadora 
Ônus fiscal da 
empresa
Transportadora 
Crédito outorgado
de ICMS – 20%
Incidência Tributária
Norma
Jurídica
Hipótese de
incidência
Evento
Fato Jurídico-
Tributário Incidência
RMI – Critérios do Antecedente
critério material
critério temporal
critério espacial
H = hipótese HI = hipótese de incidência
HIH
RMI – Critérios do Consequente
• Pessoal
Sujeito Ativo
Fisco
Sujeito Passivo Contribuinte
Ou responsável
Alíquota
Quantitativo
Base de Calculo
Premissa 1: incidência tributária é processo
de subsunção de um evento (fato jurídico-
tributário) a todos os critérios do antecedente
da regra-matriz (hipótese de incidência).
Eficiência do planejamento para 
redução da carga tributária
Premissa 2: no consequente da RMI
(obrigação tributária), o sujeito passivo
(contribuinte ou responsável) é definido e
a carga tributária é imposta (alíquota e base
de cálculo).
Eficiência do planejamento para 
redução da carga tributária
Conclusão: um eficaz planejamento
tributário para redução da carga tributária
perpassa, necessariamente, por uma
pormenorizada análise da regra-matriz de
incidência tributária (RMI)
Eficiência do planejamento para 
redução da carga tributária
Preparo de refeições em cozinhas industriais –
venda direta a outras empresas para
fornecerem em refeitório aos seus
funcionários.
Exemplo de planejamento segundo um 
só critério do antecedente da RMI
Incidência do IPI se acondicionadas em
embalagens de apresentação (critério
material) – Não incidência se não
acondicionadas (RIPI, art. 5º, I, “b”).
Exemplo de planejamento segundo 
um só critério do antecedente da RMI
Exemplo de planejamento segundo um 
dos critérios do antecedente da RMI
Critério material da 
RMI:
Incidência cf. 
Interpretação a contrario 
sensu do art. 5º, I , “b” 
do RIPI/2010
Critério material da 
RMI
Não incidência do IPI cf. 
art. 5º, I, “b” do 
RIPI/2010
Empresa 
fornecedora de 
refeições
Refeições
acondicionadas em 
embalagens
Refeições não
acondicionadas em 
embalagens
Critério quantitativo: aproveita uma
redução temporária de alíquota para, durante
a vigência do benefício, concentrar suas
atividades produtivas e comerciais na
industrialização e venda dos produtos
abrangidos pela alíquota reduzida.
Exemplo de planejamento segundo 
um só critério do consequente da RMI
Indústria alimentícia que produz matérias-
primas só faz vendas diretas para outras
indústrias – Não sujeição ao ICMS-ST (RICMS,
art. 264, I).
Se comercializasse com revendedores
atacadistas, pagaria ICMS-ST (RICMS, art.
313W).
Exemplo de planejamento segundo 
mais de um critério da RMI
Elisão fiscal no critério pessoal (elimina
sujeição passiva por substituição tributária) e
quantitativo (elimina base de cálculo do
imposto retido por substituição tributária).
Exemplo de planejamento segundo 
mais de um critério da RMI
Exemplo de planejamento segundo 
mais de um critério da RMI
Critérios da RMI
Pessoal: contribuinte e
responsável
Quantitativo: BC = ICMS
próprio +
ICMS/STRICMS, 313W
Critérios da RMI
Pessoal: contribuinte
Quantitativo: BC = ICMS
próprio
RICMS, 264, I
Indústria A
Indústria B
Atacadista
• Elisão fiscal mediante a interpretação
sistemática da regra-matriz de incidência
com outras normas jurídico-tributárias.
• Tais como as que versam sobre
imunidades, isenções, reduções de base de
cálculo, créditos fiscais etc.
Planejamento tributário sistemático
Empresa concentra a comercialização de suas
mercadorias nas vendas para órgãos públicos,
aproveitando a exceção ao critério material da
norma de tributação consistente na isenção
de ICMS do art. 55 do RICMS/SP (aquisições
de bens, mercadorias ou serviços por órgãos
públicos).
Exemplo 1 de planejamento tributário 
sistemático
Exemplo 1 de planejamento tributário 
sistemático
Órgão público 
ICMS isento
RICMS – Anexo I 
art. 55
Órgão público 
ICMS isento
RICMS – Anexo I 
art. 55
Órgão público 
ICMS isento
RICMS – Anexo I 
art. 55
Órgão público 
ICMS isento
RICMS – Anexo I 
art. 55
Órgão público 
ICMS isento
RICMS – Anexo I 
art. 55
Critério quantitativo do 
consequente da RMI 
nas vendas de 
contribuinte do ICMS –
SP
• Opção pelo Simples Nacional realizada por
empresa cuja receita bruta anual seja
inferior a R$ 2.400.000,00.
• Fundamento: Lei complementar nº
23/2006.
Exemplo 2 de planejamento tributário 
sistemático
Objetivos: redução da alíquota de vários
tributos federais (IRPJ, IPI, PIS, COFINS,
CSLL e INSS), estaduais (ICMS) e municipais
(ISSQN).
Exemplo 2 de planejamento tributário 
sistemático
Principais Vantagens:
• Melhor administração dos bens.
• Proteção do patrimônio.
• Assegura o planejamento sucessório.
• Redução do ônus tributário.
Exemplo 3 de planejamento tributário 
sistemático: Holding Familiar
Pagamento do aluguel realizado por 
uma pessoa física ou por fontes 
situadas no exterior:
Deverá ser realizado o recolhimento
mensal obrigatório do Imposto de Renda por
meio do chamado carnê-leão, com base na
tabela progressiva estabelecida pela
legislação.
Tabela Progressiva IRPF (ac 2012)
Base de Cálculo (R$) Alíquota (%)
Parcela a Deduzir 
do IR (R$)
Até 1.637,11 - -
De 1.637,12 até
2.453,50
7,5 122,78
De 2.453,51 até
3.271,38
15,0 306,80
De 3.271,39 até
4.087,65
22,5 552,15
Acima de 4.087,65 27,5 756,53
Comparação 
IRPF X Lucro Presumido
Exemplo:
1° Trimestre de 2012:
Rendimentos de aluguéis no montante de
R$ 200.000,00.
IRPF – Tabela Progressiva 2012
Rendimentos de Aluguéis 1° Trim. 2012: R$ 200.000,00
IRPF (27,5%) 55.000,00
Parcela a Reduzir do IRPF 2.269,59*
Total devido 52.730,41
Observação: considerando que a apuração do IRPF
neste caso é mensal (carnê-leão), o valor de R$
2.269,59 corresponde ao valor de R$ 756,53
referente aos três meses do trimestre considerado.
Lucro Presumido
Rendimentos de Aluguéis 1° Trim. 2012: R$ 200.000,00
Percentual de Presunção IRPJ (32%) 64.000,00
IRPJ (15%) 9.600,00
Adicional IRPJ [(BC – R$ 60.000) * 10%] 400,00
IRPJ (15% + adicional) 10.000,00
Percentual de Presunção CSLL (32%) 64.000,00
CSLL (9%) 5.760,00
PIS (0,65%) 1.300,00
COFINS (3%) 6.000,00
Total devido (IRPJ+CSLL+PIS+COFINS) 23.060,00
Obrigações Acessórias
• Além das demais obrigações acessórias, é
preciso entregar a Declaração de
Informações sobre Atividades
Imobiliárias (Dimob).
• Instrução Normativa SRF nº 694, de
13/12/2006.
Tema 2
Formas de Planejamento
Tributário
Edmo Colnalghi Neves
• Planejamento tributário judicial.
• Norma de consentimento expresso.
Duas formas seguras de 
planejamento tributário
• Ações judiciais antiexacionais.
• Atenção na jurisprudência.
Planejamento tributário judicial
Medidas judiciais para dar respaldo a práticas
de elisão contestadas pelo fisco (ações
antiexacionais).
Ações antiexacionais
• Mandado de segurança.
• Ação anulatória de débito fiscal.
• Ação declaratória de inexistência de
relação jurídico-tributária.
Ações antiexacionais
• Ações de iniciativa do sujeito passivo
(contribuinte ou responsável).
• Têm por objetivo a obtenção de
provimento jurisdicional que reconheça a
inexistência da relação jurídico-tributária
ou a ausência de seu descumprimento.
Ações antiexacionais
O ajuizamento
das ações antiexacionais é de
responsabilidade do Departamento Jurídico.
Ações antiexacionais
• Não deve colocar em risco a estabilidade
financeira da empresa.
• Não deve submeter a empresa a aventuras
judiciais, mediante o ajuizamento de ações
com pequena probabilidade de êxito.
Planejamento tributário judicial 
seguro
Mas mesmo que seja grande a expectativa de
sucesso na demanda, é ideal que a ação
judicial se faça acompanhar do depósito do
montante integral do tributo.
Planejamento tributário judicial 
seguro
• Suspende a exigibilidade do crédito
tributário (CTN, art. 151, II).
• Impede a execução pela Fazenda até o
desfecho do processo.
Efeitos do depósito do montante 
integral
• Pode ser recuperado (levantado) pela
empresa em caso de vitória no processo.
• Afasta os consectários da mora na hipótese
de improcedência da ação.
Efeitos do depósito do montante 
integral
Na pior das hipóteses, não dispondo ou não
pretendendo dispor do valor do montante
integral do tributo, o contribuinte pode
intentar a obtenção de uma liminar na ação
ajuizada ou mandado de segurança
interposto.
Liminar (alternativa ao depósito)
Embora não sirva para afastar os efeitos da
mora, a liminar suspenderá a exigibilidade do
crédito tributário (CTN, art. 151, IV e V).
Liminar (alternativa ao depósito)
Permanente atenção na jurisprudência,
especialmente dos tribunais superiores, para a
adoção de práticas de elisão admitidas pelo
Poder Judiciário.
Atenção na jurisprudência
Contribuintes do ICMS –mercadorias
oferecidas em bonificação a seus clientes –
Não inclusão na base de cálculo do imposto –
Jurisprudência do Superior Tribunal de Justiça
que considera as bonificações um desconto
incondicional, expressamente excluído da base
de cálculo pelo artigo 13, § 1º, inciso II, alínea
“a” da Lei complementar 87/1996 (STJ, 2009).
Exemplos de planejamento tributário 
com base na jurisprudência
• Planejamento tributário com base nas
lacunas da lei fiscal.
• Planejamento tributário com base na
legislação de consentimento expresso.
Planejamento tributário X Legislação
• Adoção do procedimento que os ingleses
chamam de loop hole.
• Aproveitar as lacunas da lei fiscal, dado
que o crédito tributário é sempre uma
obrigação ex lege.
Planejamento tributário com base nas 
lacunas da legislação
Empresa que, valendo-se de uma lacuna da
Lista de Serviços anexa à Lei complementar
116/2003, atua em uma atividade de
prestação de serviços não tributada pelo
ISSQN.
Exemplo de planejamento tributário 
com base nas lacunas da legislação
Além de aproveitar as brechas da legislação, o
planejamento tributário também pode
decorrer de normas expressamente
estabelecidas na própria lei.
Planejamento tributário com base em 
normas de consentimento expresso
• Leis de incentivo à adimplência e
recuperação fiscal.
• Opções fiscais.
Normas de consentimento expresso
Combinam a anistia de juros e multas com
planos de parcelamento de débitos a prazos
mais alongados.
Leis de incentivo à adimplência e 
recuperação fiscal
• Última e recente versão do REFIS –
Programa de Recuperação Fiscal, instituída
pela Lei federal nº 11.941/2009.
• PPI – Programa de Parcelamento
Incentivado do ICMS do Estado de São
Paulo, criado pelo Decreto estadual nº
51.960/2007.
Exemplos de leis de incentivo à 
adimplência e recuperação fiscal
• Anistia: hipótese de exclusão do crédito
tributário (CTN, art. 175, II), constitui uma
exoneração parcial da obrigação tributária.
Efeitos da anistia e do parcelamento
• Parcelamento: adia e pulveriza o impacto
da tributação, além de suspender a
exigibilidade do crédito tributário (CTN, art.
151, VI), tornando ainda mais vantajosa a
adesão ao programa por parte de
empresas oneradas por grandes passivos
tributários.
Efeitos da anistia e do parcelamento
Situações em que a legislação tributária
concede ao contribuinte o direito de optar
entre duas formas de tributação,
possibilitando-lhe a escolha daquela que se
lhe afigure menos onerosa.
Opções Fiscais
Exemplos: opção entre lucro real, lucro
presumido e Simples Nacional, que são os
regimes de apuração que a lei permite às
empresas brasileiras.
Opções Fiscais
Premissa 1: o planejamento tributário tem
por objetivo evitar a incidência tributária, ou
fazer com que as consequências dela sejam
menos onerosas.
Premissa 2: a incidência dá-se com a
subsunção de um fato à regra-matriz.
Planejamento Tributário no plano dos 
fatos
Conclusão: o planejamento tributário deve
estar focado também no plano dos fatos,
nisto compreendido conhecer bem o
patrimônio, negócios e operações da
empresa.
Planejamento Tributário no plano dos 
fatos
Tema 3
Etapas do Planejamento
Tributário – 1 e 2
Edmo Colnaghi Neves
• Temática que se trata na doutrina
especializada sem qualquer uniformidade
terminológica.
• Mas essa ausência de padrão não traz
nenhum prejuízo ao estudo em questão.
Etapas do Planejamento Tributário
• O que importa é a sequência lógica e a
abrangência dos procedimentos.
• Quantidade e denominação das etapas –
uma mera convenção.
Etapas do Planejamento Tributário
1ª Etapa – Levantamento de dados.
2ª Etapa – Análise das implicações fiscais.
3ª Etapa – Planejamento preliminar.
4ª Etapa – Avaliação dos impactos.
5ª Etapa – Conclusão.
6ª Etapa – Implantação.
Etapas do Planejamento Tributário
1ª Etapa – Levantamento de dados
‘’
1. Levantamento 
de dados
DEPARTAMENTO 
DE TRIBUTOS
EMPRESA
Prospecção de informações junto aos
profissionais responsáveis pelas atividades da
empresa.
1ª Etapa – Levantamento de dados
De preferência mediante entrevistas formais,
além da pesquisa e análise de documentos e
livros fiscais, com o objetivo de obter e
sistematizar dados.
1ª Etapa – Levantamento de dados
• Estrutura e atividades operacionais da
empresa.
• Qualificação fiscal de seus
estabelecimentos em face dos tributos
devidos.
1ª Etapa – Levantamento de dados
Avaliação da cadeia produtiva em que a
empresa estiver envolvida, com detalhes
sobre a atividade e o mercado, tais como
essencialidade dos produtos, regiões e
potencial.
1ª Etapa – Levantamento de dados
Particularidades das operações industriais,
negócios mercantis e prestações de serviços
abrangidos pelo planejamento tributário.
1ª Etapa – Levantamento de dados
• Origem de todas as transações efetuadas.
• Confirmar a ocorrência dos fatos geradores
dos tributos pagos.
• Verificar se houve ação fiscal sobre fatos
geradores atingidos pela decadência.
Alguns levantamentos com base nos 
documentos, livros, guias e 
declarações
Levantar o montante dos tributos pagos nos
últimos cinco anos.
Alguns levantamentos com base nos 
documentos, livros, guias e 
declarações
2ª Etapa – Análise das implicações 
tributárias
DEPARTAMENTO 
DE TRIBUTOS
EMPRESA
2. Análise das 
implicações 
tributárias
1. Levantamento 
de dados
Compreende dois momentos sucessivos e
coordenados:
2ª Etapa – Análise das implicações 
tributárias
1º Momento – Articulação das questões
fiscais oriundas dos dados levantados.
2º Momento – Amplas pesquisas legislativas
jurisprudenciais e doutrinárias.
2ª Etapa – Análise das implicações 
tributárias
• É quando se definem as características
do
planejamento tributário.
• Ou seja, se ele visa à anulação, à redução
ou ao adiamento do ônus fiscal.
Articulação das questões fiscais 
oriundas dos dados levantados
• Determinação dos tributos incidentes sobre
a atividade empresarial.
• Análise quanto a eventuais cobranças
indevidas ou recolhimento maior de
tributos.
Articulação das questões fiscais 
oriundas dos dados levantados
• Verificação de fatos geradores não
declarados que tenham sido atingidos pela
decadência.
• Identificação de créditos fiscais não
aproveitados pela empresa.
Articulação das questões fiscais 
oriundas dos dados levantados
Amplas e profundas pesquisas legislativas,
jurisprudenciais e doutrinárias a respeito dos
princípios, diretrizes, conceitos, categorias,
institutos e procedimentos jurídico-normativos
que devem nortear a elaboração do
planejamento tributário, bem como conferir-
lhe legitimidade, operatividade e disciplinar-
lhe a execução.
Pesquisas legislativas, 
jurisprudenciais e doutrinárias
Tema 4
Etapas do Planejamento
3,4, 5 e 6
Edmo Colnaghi Neves
3ª Etapa – Planejamento tributário 
preliminar
DEPARTAMENTO DE 
TRIBUTOS
EMPRESA
2. Análise das 
implicações 
tributárias
3. Planejamento 
tributário preliminar
• Tem base nos trabalhos desenvolvidos na
segunda etapa.
• Diz respeito à definição das diretrizes e
estratégias do planejamento tributário que
se pretende implementar.
3ª Etapa – Planejamento tributário 
preliminar
Escolher atividades e transações menos
onerosas do ponto de vista fiscal.
Exemplos de diretrizes e estratégias 
de planejamento tributário preliminar 
• Pedir restituição de tributos pagos
indevidamente.
• Desconsiderar créditos tributários não
honrados atingidos pela decadência.
Exemplos de diretrizes e estratégias 
de planejamento tributário preliminar 
• Optar por regime de tributação mais
vantajoso.
• Usufruir de incentivos fiscais existentes,
tais como isenções, redução de alíquotas
etc.
• Aproveitar créditos fiscais antes não
aproveitados pela empresa.
Exemplos de diretrizes e estratégias 
de planejamento tributário preliminar 
4ª Etapa – Avaliação dos impactos
DEPARTAMENTO DE 
TRIBUTOS
EMPRESA
3. Planejamento 
tributário preliminar
4. Avaliação dos 
impactos
• O planejamento preliminar é posto à prova
diante das questões impactantes avaliadas.
• Poderá haver a eliminação ou reformulação
de um ou mais pontos do planejamento
preliminar.
5ª Etapa – Conclusão
Finalmente, deve ser confeccionado um
expediente formal para a implementação do
planejamento elaborado, também formulado
com redação clara, concisa, harmônica e
objetiva.
5ª Etapa – Conclusão
6ª Etapa – Implantação
DEPARTAMENTO DE 
TRIBUTOS
EMPRESA
5. Conclusão 6. Implantação
É quando se dá andamento ao expediente
formalizado para implantação do
planejamento tributário elaborado.
6ª Etapa – Implantação
Apresentado e obtido o “aprovo” da alta
direção, o expediente seguirá com a
implantação, no departamento de tributos e
nos demais setores da empresa envolvidos,
de todas as medidas e estratégias planejadas.
6ª Etapa – Implantação
Referências Bibliográficas
BORGES, H. B. Gerência de impostos: IPI, ICMS, ISS, IR. 6ª. ed.
São Paulo: Atlas, 2007.
CARLIN, E. L. B. Auditoria, planejamento e gestão tributária.
Curitiba: Juruá, 2008.
CARVALHO, P. B. Teoria da norma tributária. 5ª. ed. Quartier
Latin, 2009.
CHAVES, F. C. Planejamento tributário na prática: gestão
tributária aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
JACINTHO, G. C. As opções fiscais das empresas brasileiras.
Contas em Revistas, nº 33, out/nov de 2004.
MACHADO, H. B. Planejamento tributário e crime fiscal na
atividade do contabilista. In PEIXOTO, M. M. et al. (coord.).
Planejamento tributário. São Paulo: MP Editora, 2007.
MÁRIO, P. C.; RIBEIRO, A. E. L. Utilização de metodologias de reestruturação societária
como ferramenta de planejamento tributário: um estudo de caso. Revista Contabilidade
Vista e Revista. v. 19, n. 4, p. 107-128, out-dez 2008.
MARTINS, A.; SCARDOELLI, D. Resumo de direito tributário. Leme: J. H. Mizuno, 2008.
PAULSEN, L. Direito Tributário: Constituição e Código Tributário à luz da doutrina e da
jurisprudência. 12ª. ed. Porto Alegre: Livraria do Advogado: 2010.
REALE, M. Lições preliminares de direito. 27ª. ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
SUPERIOR Tribunal de Justiça – STJ – Recurso Especial nº 1111156 – 1ª Seção – Rel. Min.
Humberto Martins – DJe 22/10/2009.
SUPREMO Tribunal Federal – Recurso Extraordinário nº 183403/SP – 2ª. Turma – Rel. Min.
Marco Aurélio – julg. 07/11/2000.
SUPREMO Tribunal Federal nº 134071/SP – 1ª. Turma – Rel. Min. Ilmar Galvão – julg.
15/09/1992.
Referências bibliográficas
SUPREMO Tribunal Federal – Recurso Extraordinário
nº 63486/SP – Rel. Min. Aliomar Baleeiro – DJ
08/03/1968.
TEIXEIRA, S. F. A Jurisprudência como fonte do
direito e o aprimoramento da magistratura. Revista
Brasileira de Direito Processual, v.28, p.107-120,
jul./ago. 1981.
YOUNG, L. H. B. Planejamento tributário: fusão, cisão
e incorporação – Coleção Prática Contábil. 5ª. ed.
Curitiba: Juruá, 2009.
Referências bibliográficas
1 - GER. E PLAN TRIBUTARIO/SLIDE 4.pdf
Aula 04 –
Tema 01 – Planejamento
e Lucro Real
Edmo Colnaghi Neves
Conteúdo Geral da Aula
• Planejamento tributário e regimes de
tributação.
• Planejamento tributário, aproveitamento
de créditos e compensações de tributos.
• Planejamento tributário internacional.
Regimes de Tributação e Opções Fiscais
Lucro real.
Lucro presumido.
Lucro arbitrado.
Opções Fiscais
Situações em que a legislação tributária
concede ao contribuinte o direito de optar
entre duas ou mais formas de tributação.
Exemplo: opção que se faz entre lucro real,
lucro presumido e Simples Nacional.
• Simples Nacional (Lei complementar 123/2006) –
restrito às pequenas e médias empresas optantes.
Lucro real
• Não optantes do Simples
Lucro presumido
Opções de Regimes para Tributação do Lucro 
(IRPJ e CSLL)
Importância do Departamento de Tributos
na opção pelo regime de tributação do
lucro
O momento legalmente adequado é o início de
cada exercício fiscal ou atividade empresarial.
Tributação do Lucro no CTN (art. 44)
A base de cálculo do Imposto de Renda é o
montante real, presumido ou arbitrado.
Tributação pelo Lucro Arbitrado
 Não é uma opção ordinária do contribuinte.
 Tem lugar em situações excepcionais:
• Se não é possível identificar o lucro da
empresa.
Lucro Real
Lucro real é o lucro líquido do período de
apuração ajustado pelas adições, exclusões ou
compensações prescritas ou autorizadas pela
legislação fiscal (RIR/1999, art. 247).
Lucro Líquido (RIR/1999, art. 248)
O lucro líquido do período de apuração é a soma
algébrica de:
 Lucro operacional.
 Resultados não operacionais.
 Participações.
 Determinação com observância das leis
comerciais.
LALUR – Livro de apuração do lucro real
(RIR/1999, art. 262)
De natureza estritamente fiscal, serve para a
apuração extracontábil do lucro real tributado pelo
IR.
Destinado às adições, exclusões e
compensações.
LALUR – Livro de apuração do lucro real
(RIR/1999, art. 262)
Contém elementos que poderão afetar o resultado
de períodos de apuração futuros.
E-LALUR: Instrução Normativa RFB nº 989/2009.
Lucro líquido....................... R$ 68 milhões (+) 
Adições............................... R$ 42 milhões (+)
Exclusões e compensações... R$ 10 milhões (-)
Lucro real.........................R$ 100 milhões (=)
Exemplo de Apuração do Lucro Real
Tema 2
Lucro Real, Presumido e
ICMS
Edmo Colnalghi Neves
Opções de períodos de apuração do Lucro
Real
 Anual: recolhido por antecipação,
mensalmente e em regime de estimativa.
 Suspensão ou redução do recolhimento
mensal se estimativa superior (importante ter a
contabilidade em dia).
Opções de períodos de apuração do Lucro
Real
No fim do exercício é feita a apuração contábil final
para:
I. Pagamento da diferença paga a menos.
II. Ou obtenção de um crédito a ser compensado
(ou restituído) a partir do próximo período.
Opções de períodos de apuração do Lucro
Real
Trimestral: forma definitiva (sem estimativa).
 Empresa deve considerar cada trimestre um
exercício encerrado, resultando em quatro
apurações por ano, sem nenhum ajuste a ser
efetuado em 31/12.
Opções de períodos de apuração do
Lucro Real
É raro que haja vantagens para uma empresa
escolher o lucro real trimestral em relação ao
lucro real anual.
Apuração pelo Lucro Presumido
Aplicação de um percentual sobre a receita
bruta para obtenção da base de cálculo.
Percentual, previsto no artigo 15, § 1º da
Lei 9.249/1995, variável conforme a atividade.
Apuração pelo Lucro Presumido
Opção definitiva em relação a todo o ano
calendário (Lei 9.718/1998, art. 13, § 1º).
Apuração pelo Lucro Presumido
Permitida a empresas com receita bruta
inferior a R$ 48 milhões.
Vedação a empresas obrigadas à apuração do
lucro real, mesmo que tenham receita bruta
inferior a R$ 48 milhões (Lei 9.718/1998, art.
14).
Exemplo de Apuração pelo Lucro Presumido
Apuração da base de cálculo trimestral do IRPJ Valores
R$ 780.000,00 x 32% (receita bruta X % atividade)..........
R$ 120.000,00 (ganho de capital).....................................
R$ 249.600,00
R$ 120.000,00
Base de cálculo de IRPJ (soma).................................... R$ 349.600,00
Cálculo do Imposto (exemplo anterior)
Cálculo do IRPJ devido Valores
R$ 349.600,00 x 15%........................................................
Adicional = (349.600 – 60.000) = R$ 289.600 x 10%.......
R$ 52.440,00
R$ 28.960,00
IRPJ a pagar..................................................................... R$ 81.400,00
Tema 3
Planejamento da Tributação
do Lucro
Edmo Colnaghi Neves
Impossibilidade da opção Pelo
Simples Nacional
- A receita bruta anual será de
aproximadamente R$ 3.120.000,00.
- Ficará excluída a opção pelo regime do Simples
Nacional, em razão do limite de R$ 2,4 milhões
do art. 3º, II da Lei Complementar.
Planejamento na Tributação do Lucro
Planejamento tributário consistirá em estudar e
realizar as projeções necessárias para verificar
se o lucro real não seria um regime de apuração
mais vantajoso para a empresa.
Planejamento na Tributação do Lucro
Agora, é preciso considerar que empresas do
lucro real estão obrigadas à tributação não
cumulativa do PIS e da COFINS, cujas as
alíquotas são maiores.
Análise das Implicações Tributárias
Etapa do planejamento tributário em que:
É feita uma análise sobre eventual
cobrança indevida ou recolhimento maior de
tributos.
Faz-se um diagnóstico quanto a créditos
fiscais legítimos porventura não
aproveitados.
Análise das Implicações Tributárias
Resultados da análise das implicações
tributárias:
Pedidos de repetição de indébito tributário.
Compensações e aproveitamento de créditos
antes não usufruídos pela empresa.
Créditos Legítimos não Aproveitados
Já os créditos legítimos não aproveitados
decorrem, geralmente, da tributação não
cumulativa dos tributos indiretos.
Impostos indiretos sujeitos à tributação não
cumulativa: ICMS e IPI.
Tributação não Cumulativa do ICMS
Sistema de débito e crédito.
Os créditos relativos às operações anteriores
são registrados nas entradas, ao passo que os
débitos referentes às operações próprias do
contribuinte efetivam-se nas saídas.
Restrições da Legislação ao Crédito
de ICMS
A lei complementar faz várias restrições ao
direito ao crédito do ICMS.
Por exemplo: vedação ao creditamento relativo a
aquisições de mercadorias que não se consomem
no processo de industrialização (materiais de uso e
consumo), válida até 2011 (Lei Complementar
87/1996, art. 33, I).
Crédito Acumulado de ICMS
Decorrente de saldos credores que a
atividade normal de certas empresas não
absorve.
Crédito Acumulado de ICMS
O crédito acumulado poderá ser aproveitado
nos termos da legislação.
Estratégias de crédito no liame entre
evasão e elisão fiscal
Há estratégias preconizadas por alguns
especialistas que se situam no liame entre a
evasão e a elisão.
Estratégias de crédito no liame entre
evasão e elisão fiscal
Fundamentos contrários à compensação
com precatórios:
Fundamentos Contrários
A compensação só é possível em caso de
expressa previsão legal, cf. CTN, art. 170.
Possibilidade de compensação restrita a
precatórios não alimentares (STJ, 2010).
Tema 4
Planejamento Internacional
Edmo Colnaghi Neves
Planejamento tributário internacional
Tax heaven – uso de países com tributação
favorecida.
Treaty shopping e tratados contra dupla
tributação.
O problema da dupla tributação da renda
Surgiu em 1995, por meio da Lei 9.245/1995.
Decorrência do princípio da universalidade: IR
alcança sujeitos passivos localizados no exterior,
desde que domiciliados (sediados) no Brasil.
Tax Heaven (Paraísos Fiscais)
Países com tributação favorecida.
O paraíso fiscal pode ser considerado uma
região geograficamente limitada, caracterizada por
proporcionar aos não residentes a isenção ou
redução de impostos.
Tax Heaven – Conceito Legal Brasileiro
Lei 9.430/1996, artigo 24:
Define país de tributação favorecida como aquele
que não tribute a renda ou que a tribute com a
alíquota máxima inferior a vinte por cento.
Tax Heaven e Planejamento Tributário
Valem-se da ausência, na ordem jurídica pátria,
de vedações legais ao uso dos países com
tributação favorecida para reduzir o pagamento
de tributos.
Tax Heaven e Planejamento Tributário
Obstáculos da legislação brasileira:
Lei nº 9.779/1999: veio estabelecer a tributação
na fonte à alíquota de 25% das remessas de
capitais para paraísos fiscais.
Exemplo de Treaty Shopping
Empresa brasileira que pretende pagar
dividendos à sua controladora no Chile. Por
força de um tratado Brasil-Chile, essa operação
está isenta do imposto de renda (IR) no Brasil,
mas é tributada no Chile, por força de sua
legislação interna.
Exemplo de Treaty Shopping
Para excluir tributação, as empresas podem se
valer de uma outra empresa controlada, situada
na Argentina, aproveitando-se de dois tratados
que versam sobre tributação da renda.
Referências Bibliográficas
BITTENCOURT, F. S.; OLIVEIRA, A. S.; RIBEIRO, O. D. J.; ROSA, R. M.
MAPATRI – Mapa do planejamento tributário. ABEPRO, 2007. Disponível
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<http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2007_TR590444_8944.pd
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aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
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Newslog, 2010. Disponível em: 
<http://www.newslog.com.br/site/default.asp?TroncoID=907492&Secao
ID=508074&SubsecaoID=627271&Template=../artigosnoticias/user_exi
bir.asp&ID=252226&Titulo=A%20hora%20do%20planejamento%20trib
ut%E1rio%20para%202010%20chego.u>. Acesso em: 23 set. 2014.
MÁRIO, P. C.; RIBEIRO, A. E. L. Utilização de metodologias de 
reestruturação societária como ferramenta de planejamento tributário: 
um estudo de caso. Revista Contabilidade Vista e Revista. v. 19, n. 4, p. 
107-128, out-dez 2008.
ONU, J.; RODRIGUES, F. Planejamento tributário – lucro presumido, 
lucro real ou SIMPLES – algumas vantagens e desvantagens. Migalhas, 
2007. Disponível em: < 
http://www.migalhas.com.br/dePeso/16,MI34478,21048-
Planejamento+Tributario+Lucro+Presumido+Lucro+Real+ou+SIMPLES+
Algumas >. Acesso em: 23 set. 2014.
SHINGAKI, M. Gestão de impostos para pessoas físicas e jurídicas. 3ª.
ed. São Paulo: Saint Paul, 2005.
SUPREMO Tribunal Federal – Recurso Extraordinário nº 63486/SP – Rel.
Min. Aliomar Baleeiro – DJ 08/03/1968.
Referências Bibliográficas
UTUMI, A. C. A. Arts. 43 a 45. In: MACHADO, A. C. C. (org.); QUEIROZ, M.
A. (coord.). Código tributário nacional interpretado artigo por artigo
parágrafo por parágrafo. Barueri: Manole, 2009.
ELIAS, E. A. Planejamento tributário internacional através do uso de
tratados internacionais contra a dupla tributação da renda: treaty
shopping. Fiscosoft. Disponível em: <http://www.fiscosoft.com.br
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internacionais-contra-a-dupla-tributacao-da-renda-treaty-shopping-
eduardo-arrieiro-elias>. Acesso em: 23 set. 2014.
FERNANDES, E. C. Considerações sobre o planejamento tributário
internacional. In: PEIXOTO, M. M. et al. (coord.). Planejamento tributário.
São Paulo: MP Editora, 2007.
SHOUERI, L. E. Planejamento fiscal através de acordo de bitributação. São
Paulo: Revista dos Tribunais, 1995, p. 21.
Referências Bibliográficas
2 - VALUATION/Colaborar - Av - Avaliação de Empresas - Valuation - Nm.pdf
2 - VALUATION/SLIDE 1.pdf
Tema 01 – Apresentação do
curso e do tema
Prof Dr Daniel Pitelli de Britto
Agenda
• Por que estudar avaliação de empresas
• F&A no Brasil
• A escolha do modelo de Valuation
• Abordagens para avaliação
– Avaliação contábil e liquidação
– Avaliação relativa
– Fluxo de Caixa Descontado
– Custo de Capital
– Opções Reais
Bibliografia
• DAMODARAN, A. Avaliação de Investimentos. Rio: Qualitymark,
1997.
• RAPPAPORT, A. Gerando Valor para o Acionista. São Paulo: Atlas,
2001.
• COPELAND, T et al. Avaliação de Empresas. São Paulo: Pearson,
2002.
• MARTELANC, R.; PASIN, R.; CAVALCANTE, F. Avaliação de Empresas.
São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
• LOW, J.; Kalafut, P.C. Vantagem Invisível. Porto Alegre: Bookman,
2003.
Tema 2
Os modelos de Avaliação
Por que estudar Avaliação de Empresas?
Valuation
F&A
Gestão 
do Valor
Gestão 
de 
Carteiras
O Papel da Avaliação
• A Avaliação e a Gestão de Carteiras
– Representa pouco para investidores passivos e muito para ativos
– Investidores Ativos – Observadores de mercado e Selecionadores de Ação. Este último, 
principalmente no caso de Analistas Fundamentalistas
• A Avaliação na Análise de Aquisições
– Deve desempenhar papel principal
– Quanto vale e quanto custa?
– Fatores Especiais a considerar
• Efeito da Sinergia
• Efeitos decorrentes da mudança da gerência
– Problemas com Tendências
• Valor demasiadamente otimista!
• Pressão sobre o avaliador, quando há interesse estratégico do comprador, em que a conta 
feche
• A Avaliação nas Finanças Corporativas
– Se o objetivo é a maximização do valor da empresa, o relacionamento entre decisões financeiras, 
estratégia e valor tem que ser delineado
– A gestão do valor toma, portanto, lugar de análises puramente contábeis para análises de valor
Tema 3
F&A no Brasil – O patamar
atual e o que esperar
*Fonte: PWC, 2009
*Fonte: PWC, 2009 – Material divulgado na Imprensa
Mas quais têm sido as transações?
Tema 4
E qual é o resultado prático
das F&A?
F&A é bom negócio?
Ti
p
o
 d
e 
Ev
en
to Fusão
Oferta de Tomada de 
Controle
Venda
P
la
ye
r Cia Adquirida
Cia Adquirente
Cia Adquirida
Cia Adquirente
Desmembramento
Alienação
- Vendedor
- Comprador
Cisão 
R
et
o
rn
o
 M
éd
io
 p
ar
a 
o
 A
ci
o
n
is
ta 20%
2-3%
35%
3-5%
2,5%
0,5-1,0%
0,34%
2%
*Fonte: COPELAND, 2002.
O Valor das Coisas
Quanto 
vale?
Máquina de 
Lavar Roupa 
de 8kg
Considere:
• Quanto tempo você gastaria
lavando roupas
• O preço de uma diarista
• O custo do capital e a depreciação
da máquina
• O que mais você pensar que pode
lhe auxiliar neste processo!
2 - VALUATION/SLIDE 2.pdf
Tema 01 – Os modelos de
avaliação de empresas
Prof Dr Daniel Pitelli de Britto
Agenda
• Por que estudar avaliação de empresas
• F&A no Brasil
• A escolha do modelo de Valuation
• Abordagens para avaliação
– Avaliação contábil e liquidação
– Avaliação relativa
– Fluxo de Caixa Descontado
– Custo de Capital
– Opções Reais
AVALIAÇÃO DE EMPRESAS
O Valor, os Modelos e os Intangíveis
Premissas de Valuation
Investimento Seguro
Ativos
O Preço
Os Modelos
• Postulado do investimento seguro 
é que um investidor não pague 
mais por um ativo do ele 
realmente vale
• Ativos são algo com possibilidade 
de geração de riqueza (renda) 
futura.
• O preço pago por qualquer ativo 
deve refletir os fluxos de caixa que 
se espera que eles gerem
• Os modelos de avaliação procuram 
relacionar valor com o nível e o 
crescimento esperado desses 
fluxos de caixa
Tema 2
Reflexões sobre o Avaliação e
Como escolher o modelo mais
adequado
Algumas Reflexões
“Uma vez que os modelos de avaliação são 
quantitativos, a avaliação é objetiva”
E os intangíveis?
Qual será a reação da concorrência?
“Uma avaliação bem pesquisada e bem 
feita é eterna”
Quanto valerá o dólar no ano que vem?
Qual é o valor da Carbrás?
“Uma boa avaliação oferece uma 
estimativa precisa de valor”
As projeções tem variância?
“Quanto mais quantitativo o 
modelo, melhor a avaliação”
(2 ou 3) x (5 ou 6) = ?
“O mercado geralmente está errado”
Quem irá pagar o preço?
Quem dita as premissas econômicas?
“O produto da avaliação é o que importa, 
o processo da avaliação não é importante”
Preço é igual a Valor?
ABORDAGENS PARA A AVALIAÇÃO
Avaliação por Fluxo de Caixa Descontado
Avaliação Relativa
Avaliação por Direitos Contingentes
Métodos de Avaliação de Empresas
Modelos de Avaliação
Modelos de Fluxo de
Caixa Descontado
Modelos de Avaliação
Relativa
Modelos de Precificação
de Opções
Detentor de
Direitos
Empresa
Acionista
Dividendos
Fluxos de 
Caixa Líquidos
do Acionista
Três Estágios
Dois Estágios
Crescimento
Estável
Padrão de 
Crescimento
Abordagem:
•Fundamentos
•Empresas Comparáveis
• Regressões
Índices:
•Preço/Lucro
•Preço/Valor Contábil
•Preço/Vendas
Patrimônio
Líquido
Produto
Recursos 
Naturais
Tema 3
Avaliação Contábil
e de 
Liquidação
AVALIAÇÃO CONTÁBIL E LIQUIDAÇÃO
O Valor, os Modelos e os Intangíveis
Primeiro: o Balanço
Ativos
Passivos
Patrimônio
Líquido
Receitas
- Custos Operacionais
- Despesas
Operacionais
= EBITDA
- Depreciação
= EBIT
- IR/CSLL
= NOPAT
Juros
Líquidos
Lucro
Líquido
Tema 4
Avaliação Relativa ou por 
múltiplos
AVALIAÇÃO RELATIVA
O Valor, os Modelos e os Intangíveis
Avaliação Relativa
• O valor de um ativo deriva da precificação
de ativos “comparáveis”, padronizados
pelo uso de uma variável comum, como
lucros, fluxos de caixa, valores contábeis
ou receitas
• Maneiras de Utilizar
– Empregando Fundamentos
– Utilizando Comparações
Avaliação Relativa
• Exemplo: Usina Elétrica
• Preço = R$ 1 bi
• Múltiplo = R$ 100 mi/MW
10 MW
• Preço = R$ 600 mi
• Múltiplo = R$ 120 mi/MW
5 MW
• Preço = R$ ?
• Múltiplo = R$ ?
20 MW
Casos de Avaliação Relativa
• Determinar os múltiplos do mercado de Real Estate
• Contexto • Dados
• Utilizar empresas do setor de 
Real Estate comparáveis.
• Dados disponíveis em
www.fundamentus.com.br
• Construir uma tabela
comparativa e concluir o 
estudo de caso.
• Você está procurando oportunidades 
de investimento no setor de Real 
Estate
• Utilizando os índices abaixo, 
determine qual empresa do setor 
está subvalorizada
– Preço / Lucro
– Preço / Receita
– Market to Book
– Preço / EBIT
2 - VALUATION/SLIDE 3.pdf
Tema 01 – Modelo de Fluxo
de Caixa Descontado
Agenda
• Por que estudar avaliação de empresas
• F&A no Brasil
• A escolha do modelo de Valuation
• Abordagens para avaliação
– Avaliação contábil e liquidação
– Avaliação relativa
– Fluxo de Caixa Descontado
– Custo de Capital
– Opções Reais
FLUXO DE CAIXA DESCONTADO
O Valor, os Modelos e os Intangíveis
Avaliação por Fluxo de Caixa Descontado
Relaciona o valor de um ativo ao valor presente dos fluxos 
de caixa futuros esperados relativos àquele ativo
Fluxo de
Caixa 
÷
Taxa
Perpetuidade 
÷
(Taxa - g)
Valor do 
Ativo
Qual fluxo deverá ser descontado?
HJ
Passado
Projeções
Valor do 
Ativo
Reflexões
Acionista ou Empresa?
Antes ou depois de um 
evento (IPO,F&A)?
Cíclico, constante ou em
estágios?
Por quanto tempo?
FCL -1FCL -2FCL -3
FCL -4
FCL -5
Tema 2
Erros e Projeções de Fluxo de Caixa
Avaliação por Fluxo de Caixa Descontado
• Erro-chave
– Combinar fluxos de caixa e taxas de desconto,
como descontar fluxos de caixa do PL pelo
WACC
• Limitações
– Empresas em dificuldades, Cíclicas, com
Ativos não-Utilizados, com Patentes ou
Opções subutilizados, em Processo de
Reestruturação, de Capital Fechado
Na Prática: Projete o Caixa!
2009 2010 2011 2012P 2013P 2014P
Receitas 3.500 3.850 4.190
- Gastos Op. 2.100 2.200 2.500
= Resultado Op. 1.400 1.650 1.690
- IR+CSLL 430 580 570
= NOPAT 970 1.070 1.120
+ Depr/Amort 100 110 120
+/- OPEX (50) (40) (35)
+/- CAPEX (150) (140) (130)
= FCLE 870 1.000 1.075
+/- Financiamentos (50) (45) (40)
= FCLA 820 955 1.035
Exemplo de Fluxo de Caixa Descontado
FCLE
500
FCLE
-300
FCLE
400
FCLE
600
FCLE
800
1 2 3 4 5
Valor = ?
WACC = 10% aa
Tema 3
Modelo de Precificação de Ativos
Exemplo de Fluxo de Caixa Descontado
FCLE
500
FCLE
-300
FCLE
400
FCLE
600
FCLE
800
1 2 3 4 5WACC = 10% aa
𝐕𝐀𝐋𝐎𝐑 =
500
(1+0,10)1
+
−300
(1+0,10)2
+
400
(1+0,10)3
+
600
(1+0,10)4
+
800
(1+0,10)5
= 1.413,68
No Excel:
=VPL(10%;500;-300;400;600;800)
O CAPM
Como determinar o retorno esperado para um ativo
12
Modelo de Precificação de Ativos de Capital 
– CAPM
• No início da década de 1960, pesquisadores em finanças (Sharpe,
Treynor e Lintner) desenvolveram um modelo de formação de
preços de ativos que considera somente o grau de risco sistemático
que um ativo possui.
• Em outras palavras, notaram que a maioria das ações cai quando as
taxas de juros sobem, mas que algumas caem muito mais.
• Concluíram que, se pudessem medir essa variabilidade – o risco
sistemático –, então poderiam desenvolver um modelo para avaliar
ativos usando apenas esse tipo de risco.
• O risco não sistemático (específico à empresa) é irrelevante porque
poderia ser facilmente eliminado com a montagem de uma carteira
diversificada.
Como o modelo roda...
• Para medir o grau de risco sistemático de um ativo, simplesmente
estimaram a regressão dos retornos da carteira de mercado – a
carteira formada por todos os ativos – contra os retornos de um
ativo individual.
• A inclinação da linha de regressão – beta – mede o risco
sistemático (não-diversificável) de um ativo.
• Em geral, empresas de atividade cíclica, como as da indústria
automobilística, apresentam betas altos, ao passo que empresas
relativamente estáveis, como as concessionárias de serviços de
utilidade pública, apresentam betas baixos.
• O cálculo de beta é mostrado no próximo slide.
Risco de uma carteira
Modelo de formação de preços
de ativos (CAPM)
Tema 4
CAPM na Prática
Risco de uma carteira
Modelo de formação de preços
de ativos (CAPM)
Risco de uma carteira
Modelo de formação de preços de ativos (CAPM)
Premissa Básica do Modelo
• Taxa Livre de Risco
– Em geral, títulos do governo de longo prazo
• Prêmio pelo Risco
– O prêmio por risco de uma ação tem duas partes:
• O prêmio por risco do mercado, ou seja, o retorno exigido ao se aplicar 
em qualquer ativo com risco, em lugar de aplicar à taxa livre de risco.
• Beta, um coeficiente de risco que mede a sensibilidade do retorno da 
ação específica a variações das condições do mercado.
Taxa 
Livre de 
Risco
Prêmio 
pelo 
Risco
Retorno 
Esperado
CAPM
• Vamos considerar a Usiminas como exemplo:
– Beta = 1,25
– Rf = 5,0%
– Rm = 15%
– Qual é o retorno esperado?
ki = RF + [bi x (Rm – RF)], onde
ki = retorno esperado ou exigido de um ativo
RF = taxa de retorno livre de risco
bi = beta de um ativo ou carteira
Rm = retorno esperado da carteira de mercado
ki%
bi
RF =
5%
1,251
15%
17,5%
SML
Prêmio por risco do 
mercado (10%)
Prêmio por risco do 
ativo (12,5%)
Linha de Mercado de Títulos
2 - VALUATION/SLIDE 4.pdf
Aula 01 – A Avaliação de 
Empresas
Tema 01 – O WACC – Custo
Médio Ponderado de Capital
Agenda
• Por que estudar avaliação de empresas
• F&A no Brasil
• A escolha do modelo de Valuation
• Abordagens para avaliação
– Avaliação contábil e liquidação
– Avaliação relativa
– Fluxo de Caixa Descontado
– Custo de Capital
– Opções Reais
Na vida real…
• Os betas são fortemente influenciados por crises e 
relação oferta e demanda, causando instabilidade
• Betas setoriais e betas do ativo
• Alavancagens
– Quanto maior a alavancagem operacional, maior será o risco
– Quanto maior a alavancagem financeira, maior será o risco
– Nas avaliações, desalavancamos o beta do setor e 
realavancamos ao nível da empresa alvo.
– bu=bL/[1+(1+t)(D/E)]
• Na prática:
– ke = kf + p + bs (km- kf) + kpaís
– ki = kf (1-t)
Pesos da estrutura de capital
WACC = ka = wiki + wpkp + wskr or n
Os pesos na equação acima devem representar uma combinação de recursos 
(onde wi = % de capital de terceiros, wp = % de ações preferenciais e ws= % de 
capital próprio). 
Especificamente, esses pesos são as proporções ideais de capital de terceiros e 
capital próprio que minimizarão o custo geral de financiamento da empresa.
Custo médio ponderado de capital
Tema 02 – Como dimensionar o
WACC
Um método utiliza valores contábeis extraídos do balanço da empresa. Por 
exemplo, para estimar o peso de capital de terceiros, simplesmente se divide o 
valor contábil do exigível de longo prazo da empresa pelo valor contábil de seus 
ativos totais.
Para estimar o peso do capital próprio, simplesmente se divide o valor contábil do 
patrimônio líquido pelo valor contábil dos ativos totais.
Custo médio ponderado de capital
Pesos da estrutura de capital
WACC = ka = wiki + wpkp + wskr ou n
Um segundo método usa os valores de mercado do capital de terceiros e do 
capital próprio da empresa. Para encontrar a proporção de capital de terceiros a 
valor de mercado, simplesmente se multiplica o preço das obrigações da empresa 
pela quantidade existente. Isso é igual ao valor total de mercado do capital de 
terceiros da empresa. A seguir, faz-se o mesmo cálculo para o capital próprio da 
empresa, multiplicando-se o preço da ação pelo número total de ações existentes.
Custo médio ponderado de capital
Pesos da estrutura de capital
WACC = ka = wiki + wpkp + wskr or n
Finalmente, somam-se os valores de mercado do capital próprio e do capital de 
terceiros da empresa, gerando assim o valor total de mercado dos ativos da 
empresa.
Para estimar os pesos a valores de mercado, simplesmente se divide o valor de 
mercado do capital de terceiros ou do capital próprio pelo valor de mercado 
dos ativos da empresa.
Custo médio ponderado de capital
Pesos da estrutura de capital
WACC = ka = wiki + wpkp + wskr or n
Tema 03 – Exemplos de WACC
Por exemplo, suponha-se que o valor de mercado das dívidas da empresa seja de 
$ 40 milhões, que o valor de mercado das ações preferenciais seja de $ 10 milhões 
e que o valor de mercado do capital próprio seja de $ 50 milhões.
Dividindo cada componente pelo total de $ 100 milhões obtemos pesos de 40% 
para o capital de terceiros, 10% para as ações preferenciais e 50% para o capital 
próprio, a valores de mercado.
Custo médio ponderado de capital
Pesos da estrutura de capital
WACC = ka = wiki + wpkp + wskr or n
Usando os custos anteriormente calculados, juntamente com os pesos de valor de 
mercado, podemos calcular o custo médio ponderado de capital da seguinte 
maneira:
CMPC = 0,4(5,67%) + 0,1(9,62%) + 0,5 (15,8%)
= 11,13%
Isso pressupõe que a empresa tem lucros retidos suficientes para financiar 
quaisquer projetos de investimento esperados.
Custo médio ponderado de capital
Pesos da estrutura de capital
WACC = ka = wiki + wpkp + wskr ou n
Exemplo: WACC da Natura a valor de 
mercado
INV
Capital de 
Terceiros
Capital 
Próprio
X ki
X ke
Juros
Lucro Mínimo
Custo Médio Ponderado de Capital
Wd x Ki + We x Ke
Tema 04 – WACC na Prática e
Opções Reais
Exemplo: WACC da Natura a valor de 
mercado
INV
VE = 10,7bi
Capital de 
Terceiros
DIV = 2,6bi
Capital 
Próprio
VM = 8,1bi
X ki = 
10%
X ke = 
15%
Wd x ki = 24,3% x 10% = 2,43%
We x Ke = 75,7% x 15% = 11,35%
WACC = 2,43% + 11,35% = 13,78%
OPÇÕES REAIS
O Valor, os Modelos e os Intangíveis
Avaliação por Opções Reais
• Opção é um ativo que se paga apenas sob determinadas
contingências
– Se o valor do ativo subjacente exceder um valor preestabelecido
para uma opção de venda ou atingir um valor menor que o
preestabelecido para uma opção de compra
• Uma opção pode ser avaliada como função das
seguintes variáveis:
– O valor corrente e a variância em valor do ativo subjacente
– O preço de exercício da opção e o prazo até o vencimento da
opção e a taxa de juros livre de risco
* DAMODARAN, A. Avaliação de Investimentos. Rio: Qualitymark, 1997.
3 - NEG. E MARK. EMPRESARIAL/Colaborar - Av - Negociação e Marketing Empresarial - Nm.pdf
3 - NEG. E MARK. EMPRESARIAL/SLIDE 1.pdf
Negociação e Marketing 
Empresarial
Negociação e Marketing Corporativo
Apresentação da Disciplina 
• Fundamentos básicos de Negociação, as
etapas e os métodos no desenvolvimento
de uma negociação.
• Principais conceitos de marketing como
base do relacionamento entre empresas e
os públicos intervenientes nesta relação.
Negociação e Marketing Corporativo
Aula 1 Fundamentos da Negociação
O que é Negociação
Arenas da Negociação
As Cinco Estratégias Genéricas de Negociação
Fatores: Relacionamento versus Resultado
Aula 2 Estilos de Negociação
Perfis dos Negociadores
Aspectos Periféricos de uma Negociação
Preparação – Condução – Pós-Negociação
Negociação e Marketing Corporativo
Aula 3 Princípios e Fundamentos de
Marketing
Tipos de Demanda e Ambientes de Marketing
Mix de Marketing – 4 Ps: Produto, Preço,
Praça, Promoção
Aula 4 Estratégia Mercadológica
Estratégias do Marketing Mix
Segmentação de Mercados e Posicionamento
Marketing de Relacionamento e de Serviços
TEMA 1 –
NEGOCIAÇÃO: FUNDAMENTOS 
E DEFINIÇÕES
O objetivo desta aula é:
Desmistificar o conceito errôneo de que
negociação diz respeito a “truques” sobre e
como “levar vantagem em relação à outra
parte”.
Aula 1 – Fundamentos da Negociação 
O objetivo desta aula:
Entendermos como a negociação pode
construir uma relação duradoura.
Quais são as condicionantes de uma boa
negociação.
Analisarmos os diversos perfis de
negociadores e seus objetivos na negociação.
Aula 1 – Fundamentos da Negociação 
Negociação 
Mitos
Bons negociadores são pessoas que lograram
êxito em sua empreitada e que atingiram o
resultado desejado!
Cultura Popular
“Levar vantagem em tudo” – bom negociador
é aquele que conseguiu levar vantagem sobre
a outra parte!
“As pessoas negociam 
para obter um 
resultado melhor do 
que obteriam se não 
negociassem”
William Ury 
Harvard University
http://es.paperblog.com
Busca de uma posição de melhoria em relação
ao que estamos vivenciando em uma
determinada situação,
ou seja: a negociação é um conjunto de ações
necessárias a mudanças entre o estado atual
e o desejado.
Negociação
Questão fundamental: 
Saber negociar é uma condição nata ou não? 
Negociação 
Qualquer pessoa pode tornar-se um bom
negociador.
O talento para negociar também é
importante.
Negociação 
Se estamos o tempo todo negociando,
poderemos dizer que naturalmente possuímos
talento e prática para negociar.
Negociar = Talento + Prática
Se você for bem-sucedido em todas as
negociações,
você conseguiu obter uma boa combinação
entre talento e prática.
Negociação
Para ganhar não necessitamos derrotar.
Negociar não diz respeito à competição, e
sim a melhorias para ambas as partes.
Em qualquer negociação há interesses e
objetivos a serem satisfeitos:
• Nem sempre estes interesses e objetivos
são claros para ambas as partes; ou
• Interesses e objetivos das partes não são
coincidentes; ou
• Nem possuem interesses com a mesma

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