MARKETING E TÉCNICA DE VENDAS

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MARKETING E TÉCNICA DE VENDAS
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) Os gerentes das agências de uma determinada região vivem uma situação difícil. A direção do banco exige que as operações de crédito sejam de curto prazo e dificulta as mudanças das condições das contratações de crédito, ao passo que os clientes desejam prazos mais longos de pagamento e condições de contratação que levem em conta o histórico de relacionamento com o banco. Por conta disso, não é possível que os gerentes atendam aos interesses do banco e dos clientes. Muitos gerentes têm simplesmente deixado de oferecer crédito aos clientes e se sentem muito desmotivados. Com base na teoria do papel, a motivação dos gerentes, nessa situação, está sendo minada porque há: 
Indiferença de papéis. 
Ambiguidade de papéis. 
Conflito de papéis. 
Indefinição de papéis. 
Desativação de papéis.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) Ao chegar à sua agência, um cliente percebe que há muitas filas nos caixas. Enquanto aguarda o gerente, ouve reclamações de outros dois clientes que também esperam atendimento. Ambos comentam que, em dias de forte movimento, o serviço prestado na agência fica péssimo. Ele tem a sensação de que a atenção recebida não é a mesma de outras experiências naquele banco. Um dos motivos é que, apesar de cortês, o gerente é direto e rápido em seu atendimento, sem conversar tanto como nas vezes anteriores. A experiência desse cliente é um exemplo de como as características dos serviços influenciam o atendimento bancário, pois demonstra que a: 
Percepção do cliente é afetada pela variabilidade dos serviços, causada pela irregularidade da demanda. 
Simultaneidade do atendimento e do recebimento dos serviços provoca o aumento da demanda nas agências. 
Agência foi influenciada pelo gerente, que não administrou o atendimento de maneira eficaz e eficiente. 
Intangibilidade dos serviços é um fator que dificulta o atendimento aos clientes em dias de movimento. 
Perecibilidade dos serviços sempre provocará impactos negativos na visão dos clientes bancários.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) As diversas etapas da venda devem ser consideradas no planejamento dos serviços bancários. Uma delas, a pré-venda, engloba uma série de atividades relacionadas diretamente com os escriturários, na medida em que é uma etapa planejada para: 
Definir o valor a ser cobrado pelos serviços do banco. 
Pesquisar as necessidades e desejos dos correntistas. 
Analisar o ambiente mercadológico no momento. 
Aumentar o conhecimento dos produtos comercializados. 
Levantar os fatores externos que interferem nas negociações.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) Um banco que atua no varejo está buscando ampliar a sua carteira de cliente e, para isso, estabeleceu uma nova estratégia de atuação visando a fidelizar seus clientes e captar novos, no mercado em que opera. Uma estratégia a ser utilizada pelo banco para atingir seus objetivos é: 
Ampliar a automação de suas atividades, diminuindo a interação do banco com seus clientes e possibilitando um relacionamento formal e impessoal. 
Estabelecer metas ambiciosas de curto prazo aos vendedores, para que estes contatem o maior número de clientes apenas na ocasião da venda. 
Atuar em nichos de mercado, oferecendo seus produtos e serviços ao mercado, de maneira geral, por intermédio de seu serviço de telemarketing, atraindo, assim, um maior número de clientes. 
Manter um sistema de análise mercadológica que possibilite compreender as necessidades dos clientes e, dessa forma, oferecer produtos e serviços que atendam às suas expectativas. 
Possibilitar que o vendedor de seus produtos e serviços os adapte, durante o processo de vendas, focando no atendimento aos objetivos do banco.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) Apesar de ainda não poder ser caracterizado tecnicamente como um oligopólio, o mercado bancário brasileiro apresenta uma tendência crescente de concentração, e os bancos que operam no varejo não apresentam diferenciação de seus produtos e serviços. Considerando uma situação em que os correntistas pessoas físicas têm informações plenas a respeito do mercado de serviços bancários, a equipe de vendas deve ter em vista que a disposição de o comprador individual pagar por um bem ou um serviço é definida com base em: 
Preços de mercado praticados para o bem ou serviço. 
Informações apresentadas em peças publicitárias do próprio banco. 
Históricos de compras e contratos anteriores. 
Comparações subjetivas em termos de benefícios. 
Avaliações a respeito de suas próprias necessidades e desejos.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) O cross‑selling é uma técnica de vendas que incrementa o relacionamento dos clientes com os bancos. Qual das situações a seguir representa um exemplo de cross‑selling? 
Ao monitorar os hábitos de compra dos clientes, o gerente identifica o perfil de cada grupo de correntista e segmenta toda a carteira da agência. 
Com base nas informações sobre a família do cliente, provenientes de um empréstimo junto ao banco, seu gerente oferece um seguro residencial. 
Informações pertinentes sobre o impacto dos impostos nos investimentos disponíveis são apresentadas ao cliente na internet banking. 
Os clientes preferenciais são selecionados para que a equipe da agência possa efetuar ligações telefônicas agradecendo o relacionamento com o banco. 
Uma série de vantagens em empresas conveniadas, tais como clínicas, academias e cursos de língua, é oferecida para os clientes especiais.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2015) Os bancos múltiplos, nos termos da Resolução CMN nº 3.849, devem instituir ouvidoria:
Na própria organização. 
Em órgão externo. 
Em vínculo com a auditoria. 
Na área de propaganda. 
No setor de novos projetos.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2014) Os produtos bancários têm certas características que os diferenciam dos demais produtos comercializados no mercado. Uma de suas características é determinada pela ausência de clareza ou precisão quando de sua oferta, que repercute na falta de compreensão e na dificuldade de o cliente elaborar mentalmente aquele produto que está sendo a ele ofertado. Essa característica está relacionada à (ao) sua (seu): 
Risco percebido. 
Imaterialidade. 
Tangibilidade. 
Automação. 
Invariabilidade.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2014) No momento da venda, ao apresentar um serviço bancário, o funcionário deve levar em conta o conceito de custo total para o cliente. Esse conceito envolve, além das condições financeiras do serviço que se pretende adquirir, outros fatores, tais como: 
Tempo e energia física e psicológica. 
Prazo e condições de pagamento. 
Vantagens esperadas. 
Necessidades e desejos. 
Imagem funcional e psicológica.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2014) Um funcionário de um banco, preocupado em atingir as metas estabelecidas pela sua gerência, precisava vender alguns produtos bancários em pouco tempo. Tentando atingir a meta estabelecida, ele procurou algumas informações sobre como melhorar seu desempenho no processo de vendas. A informação de como proceder no processo de vendas, que contribuirá positivamente para a melhoria de seu desempenho, é:
Minimizar as informações passadas aos clientes sobre os riscos envolvidos em cada um dos produtos oferecidos. 
Oferecer os produtos aos clientes, independentemente de seus perfis já que, ao categorizar os clientes, estaria discriminando-os. 
Falar mais do que ouvir, durante a abordagem inicial, exaltando os benefícios de cada um dos produtos. 
Mostrar conhecimento em relação aos produtos, porém não mencionar a política do banco e as formas de cobrança referentes aos produtos, já que esses detalhes tomam o tempo do cliente. 
Buscar informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de negócios, antes e durante a interação no processo de compra e venda. 
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Escriturário/2014) O grau de percepção de valor, pelo cliente, em relaçãoao produto ou serviço, é dinâmico, podendo variar de acordo com o momento antes da aquisição, imediatamente após a aquisição, após longo tempo de aquisição e utilização, entre outras circunstâncias. Essa mudança na percepção de valor ocorre porque: 
Um gap é instaurado entre o que a empresa oferece ao mercado e o que o cliente adquire, aumentando assim a percepção de valor. 
Um cliente, ao adquirir um produto ou serviço, percebe que a sua expectativa de valor, em relação ao que está adquirindo, excede a sua expectativa de valor de qualquer outro produto ou serviço da concorrência. 
O grau de importância dos atributos de valor muda, à medida que a relação do cliente com o produto aumenta, podendo aumentar ou diminuir o valor percebido. 
O vendedor, ao adquirir um produto ou serviço, aumenta os benefícios do cliente e isso viabiliza a redução dos custos de aquisição, o que contribui para a diminuição da percepção de valor. 
As empresas focam o que os clientes desejam, generalizando e padronizando as suas necessidades, resultando no aumento da percepção de valor, porque os clientes são tratados de maneira uniforme.
O setor de serviços é também denominado setor terciário. No âmbito da economia, sua expansão representa uma das maiores mudanças verificadas no século XX. Costuma ser o setor que mais emprega em diversos países. O comércio, o turismo, os serviços financeiros, de transporte, de atividades públicas e privadas de segurança, de saúde e educação, entre outros, fazem parte desse ramo. O marketing em geral e, particularmente, o marketing de serviços, por relacionarem as necessidades e desejos dos consumidores com a satisfação, qualidade e lucratividade, revestem-se de especial importância para o setor que pressupõe uma relação de contato direta entre a empresa e o consumidor.
Acerca do assunto abordado no texto acima, julgue os itens seguintes. 
(Cespe/Banco do Brasil/Escriturário/2007) Em marketing, o valor de um produto pode ser definido como a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga pelo produto. 
(Cespe/Banco do Brasil/Escriturário/2007) Telemarketing, que designa a promoção de vendas e serviços por telefone, é praticado exclusivamente por empresas terceirizadas em ambientes denominados callcenters (centrais de atendimento).
(Cespe/Banco do Brasil/Escriturário/2007) No tradicional mix de marketing, os 4 Ps – produto, preço, praça e promoção – perdem importância, e são substituídos, atualmente, pelos 2 Ps: pessoas e processos. 
(Cespe/Banco do Brasil/Escriturário/2007) Em marketing, a qualidade dos serviços é perceptível tanto nos aspectos intangíveis – confiabilidade, responsabilidade, segurança, empatia – quanto nos aspectos tangíveis.
Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, consequentemente, gerar mais lucro para o banco.
Acerca desse assunto, julgue o item seguinte. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) O especialista em marketing tem a função de levar o produto ao mercado, preocupando-se com a imagem e a credibilidade da instituição perante os consumidores.
A necessidade de segmentar a base de clientes dos bancos é vital para a orientação das vendas dos produtos e para a prestação de serviços. A segmentação de mercado é feita por meio de tecnologia, canais e cultura de venda que são fundamentais para o sucesso de qualquer instituição e, particularmente, para as instituições financeiras bancárias. A segmentação da base de clientes tem o propósito de racionalizar ainda mais o uso dos recursos das agências bancárias e dos canais eletrônicos. 
Acerca da segmentação de mercado, julgue o item subsequente. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) A segmentação de mercado é quase totalmente direcionada para clientes pessoas físicas, por serem de fácil comprovação de renda, contrariamente ao que ocorre com os clientes pessoas jurídicas.
Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, consequentemente, gerar mais lucro para o banco.
Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) No marketing de relacionamento, em nível proativo, o vendedor vende o produto e faz consultas posteriores ao cliente para obter feedback quanto ao seu nível de satisfação e auxiliá-lo na utilização do produto. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) Uma das formas de motivação para vendas é a criação de grupos internos, que competem entre si por prêmios dados àqueles que tiverem melhor desempenho. Para não gerar problemas fiscais, esses prêmios devem ser viagens, bens materiais, mas nunca remuneração em dinheiro. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) No planejamento de vendas, a empresa pode desenvolver mecanismos de estudos e estatísticas para definir quais produtos poderiam interessar, por exemplo, aos adolescentes, aos idosos, aos empresários, aos profissionais liberais etc., passando a atuar, estrategicamente, com o foco no cliente e não mais no produto.
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2010) Quanto ao marketing de relacionamento, assinale a opção correta: 
Ao adotar práticas de marketing de relacionamento, o técnico bancário terá como principal objetivo conquistar novos clientes. 
As estratégias desenvolvidas no marketing de relacionamento contemplam prioritariamente ações de curto prazo. 
O marketing de relacionamento pressupõe diálogo entre empresa e clientes, devendo a comunicação ser individual
Marketing de relacionamento faz referência estrita à relação com clientes. 
Marketing de relacionamento demanda interações com clientes, mas essas interações não devem ser frequentes.
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2010) Um brinde oferecido ao cliente que abre uma conta em uma agência bancária, por si só, caracteriza-se como exemplo de: 
Marketing de relacionamento. 
Promoção. 
Marketing direto. 
Propaganda. 
Serviço.
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2010) Acerca da abertura no processo de telemarketing, assinale a opção correta: 
Na abertura de uma operação de telemarketing ativo, o operador deve inicialmente se identificar e, somente após essa etapa, informar o nome da empresa que oferta o produto ou serviço. 
Na abertura de uma operação de telemarketing passivo, o operador deve inicialmente perguntar o nome do cliente e, somente após a resposta do cliente, informar a razão da ligação. 
Em uma operação de telemarketing passivo, a abertura inicia-se com um elogio ao cliente e, posteriormente, com o agradecimento pelo contato. 
Em uma operação de telemarketing ativo, deve-se inicialmente informar ao cliente de onde o operador realiza a ligação e, em seguida, cumprimentá-lo, de modo a estabelecer confiança. 
Na abertura de uma operação de telemarketing ativo, o operador deve inicialmente informar o produto ou serviços ofertados e, em seguida, informar o nome da empresa, de modo a dar credibilidade à transação.
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2010) Ao examinar a situação financeira e o volume de negócios realizado por seus correntistas, a instituição bancária está desenvolvendo, de acordo com o que propõe Kotler, a etapa de vendas denominada: 
Fechamento. 
Pré-abordagem. 
Superação de objeções. 
Prospecção e qualificação. 
Acompanhamento e manutenção.
25. (Cesgranrio/Bancodo Brasil/Técnico Bancário/2010) Em um programa de televisão sobre mercado de trabalho, três consultores tecem os seguintes comentários sobre os princípios da venda pessoal: 
Alice – A época do vendedor esperto já passou, e no seu lugar está o profissional que sabe levantar boas perguntas, ouvir e aprender.
Antônio – Os vendedores eficazes possuem um instinto natural que se revela especialmente no momento de convencer as pessoas. 
Pedro – A função do vendedor é aumentar o número de clientes de sua empresa, focando seus esforços na realização de negócios imediatos.
É (São) CORRETA (s) a (s) afirmação (ões) de: 
Alice, Antônio e Pedro. 
Alice e Antônio, apenas. 
Pedro e Antônio, apenas. 
Pedro, apenas. 
Alice, apenas.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Técnico Bancário/2010) Em um congresso sobre novas ferramentas de vendas, um palestrante afirmou: “o telemarketing vem-se tornando uma ferramenta fundamental de marketing direto, muito aceita pelos consumidores”. Essa afirmativa merece reparos porque o telemarketing: 
Não é uma ferramenta de marketing direto. 
Vem sendo rejeitado como instrumento de vendas pelas empresas. 
É considerado uma função sem importância no marketing direto. 
Provoca restrições por causa de sua natureza intrusiva. 
Representa uma estratégia empresarial e não uma ferramenta.
O setor de serviços é também denominado setor terciário. No âmbito da economia, sua expansão representa uma das maiores mudanças verificadas no século XX. Costuma ser o setor que mais emprega em diversos países. O comércio, o turismo, os serviços financeiros, de transporte, de atividades públicas e privadas de segurança, de saúde e educação, entre outros, fazem parte desse ramo. O marketing em geral e, particularmente, o marketing de serviços, por relacionarem as necessidades e desejos dos consumidores com a satisfação, qualidade e lucratividade, revestem-se de especial importância para o setor que pressupõe uma relação de contato direta entre a empresa e o consumidor.
Acerca do assunto abordado no texto acima, julgue os itens seguintes. 
(Cespe/Banco do Brasil/Técnico Bancário/2007) Telemarketing, que designa a promoção de vendas e serviços por telefone, é praticado exclusivamente por empresas terceirizadas em ambientes denominados callcenters (centrais de atendimento). 
(Cespe/Banco do Brasil/Técnico Bancário/2007) Em marketing, o valor de um produto pode ser definido como a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga pelo produto. 
(Cespe/Banco do Brasil/Técnico Bancário/2007) Em marketing, a qualidade dos serviços é perceptível tanto nos aspectos intangíveis – confiabilidade, responsabilidade, segurança, empatia – quanto nos aspectos tangíveis. 
(Cespe/Banco do Brasil/Técnico Bancário/2007) No tradicional mix de marketing, os 4 Ps – produto, preço, praça e promoção – perdem importância, e são substituídos, atualmente, pelos 2 Ps: pessoas e processos.
Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, consequentemente, gerar mais lucro para o banco.
Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes.
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) O especialista em marketing tem a função de levar o produto ao mercado, preocupando-se com a imagem e a credibilidade da instituição perante os consumidores. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) No planejamento de vendas, a empresa pode desenvolver mecanismos de estudos e estatísticas para definir quais produtos poderiam interessar, por exemplo, aos adolescentes, aos idosos, aos empresários, aos profissionais liberais etc., passando a atuar, estrategicamente, com o foco no cliente e não mais no produto. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) Uma das formas de motivação para vendas é a criação de grupos internos, que competem entre si por prêmios dados àqueles que tiverem melhor desempenho. Para não gerar problemas fiscais, esses prêmios devem ser viagens, bens materiais, mas nunca remuneração em dinheiro. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) No marketing de relacionamento, em nível proativo, o vendedor vende o produto e faz consultas posteriores ao cliente para obter feedback quanto ao seu nível de satisfação e auxiliá-lo na utilização do produto.
A necessidade de segmentar a base de clientes dos bancos é vital para a orientação das vendas dos produtos e para a prestação de serviços. A segmentação de mercado é feita por meio de tecnologia, canais e cultura de venda que são fundamentais para o sucesso de qualquer instituição e, particularmente, para as instituições financeiras bancárias. A segmentação da base de clientes tem o propósito de racionalizar ainda mais o uso dos recursos das agências bancárias e dos canais eletrônicos. Acerca da segmentação de mercado, julgue o item subsequente. 
(Cespe/Caixa/Técnico Bancário/2006) A segmentação de mercado é quase totalmente direcionada para clientes pessoas físicas, por serem de fácil comprovação de renda, contrariamente ao que ocorre com os clientes pessoas jurídicas.
(Cespe/TJ-CE/Analista Judiciário/Administração/2014) Uma organização que procura satisfazer as necessidades específicas de países individuais, adaptando seus serviços aos gostos e necessidades locais, adota estratégia do tipo: 
Transnacional. 
Local. 
Multidoméstica. 
Regional. 
Global.
(Cesgranrio/Banco do Brasil/Nível Superior/Conhecimentos Básicos/2014) Um gerente de pesquisa vinculado ao superintendente de propaganda, ambos subordinados à Diretoria de Marketing do Banco I, verifica, através de um dos projetos que gerencia, a necessidade da divulgação dos serviços bancários prestados pela internet aos clientes dessa Instituição. Para vencer eventual resistência dos usuários em aderir à inclusão digital, em conjunto com a área de Informática, o gerente apresenta−lhes um mecanismo de acesso à rede com proteção avançada. Nos termos do Código de Ética do Banco do Brasil, em relação aos clientes, do modo como foi elaborado, tal projeto de inclusão realiza o primado da: 
Cortesia. 
Segurança. 
Competividade. 
Precaução. 
Promoção.
(FCC/TRT 9ª Região (PR) /Técnico Judiciário/Área Administrativa/2015) Da fusão entre os Bancos Reserva e Reforma no ano 2000 formou-se o Renovação Econômica, concretizada por meio de intensa negociação, natural em negócios desta magnitude. Para proteger os negócios, evitar vazamento de informações, que poderiam ser utilizadas por concorrentes, e até mesmo os “furos” de reportagem da imprensa especializada, foi elaborada uma estratégia qualificada, por profissionais que planejaram e executaram medidas eficazes de proteção à negociação em curso, como ações de desinformação e um plano de segurança orgânica para ambas as empresas em vias de fusão. Parte do sucesso desta negociação se deve ao esforço bem-sucedido: 
Da atividade de Marketing corporativo, voltado a net working com os veículos de comunicação e com as estruturas das empresas envolvidas, que reflete, em ambos os exemplos, uma atividade de segurança passiva, pois não se trata de segurança de instalações. 
Do trabalho de Marketing corporativo e empresarial, quando se trata do trabalho de produção de informações para a mídia, mesmo lançando mão de desinformação e de planejamento estratégico quando se fala em aplicação de plano de segurança orgânica, que é um esforço da segurança ativa. 
Da estratégia de segurança da tecnologia da informação, quando se trata do esforço de desinformação, e de segurança de sistemas, quando se aplica o plano de segurança orgânica. 
Do intenso trabalho de contra inteligência com a abordagem ampla, abrangendo a segurança passiva através da desinformação levada emcurso com objetivo de neutralizar ações adversas e segurança ativa quando se elabora um plano de segurança orgânica para ambas as empresas. 
Da atividade de contra inteligência com a abordagem da segurança ativa, quando se trata do esforço de desinformação e segurança passiva quando se elabora um plano de segurança orgânica para ambas as empresas.
Julgue os itens seguintes, em relação ao conceito de marketing.
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) O marketing tem como objetivo principal tornar o esforço de venda supérfluo. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) Entre os objetivos principais do marketing, estão incluídos a geração de lucro para a empresa e o atendimento das necessidades do cliente.
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) O marketing tem uma natureza operacional similar à de projetos, uma vez que as ações possuem início, desenvolvimento e finalização. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) Um dos esforços do marketing é a entrega de valor para o cliente, o qual se traduz em serviços ou outros diferenciais relevantes para o consumidor.
Várias tendências e forças importantes estão propiciando um novo conjunto de crenças e práticas por parte das empresas. Os profissionais de marketing estão fundamentalmente repensando suas filosofias, concepções e ferramentas. Serão bem-sucedidas as empresas que conseguirem mudar seu marketing no mesmo ritmo das mudanças de seu mercado – real ou virtual. P. Kotler; K. L. Keller. Administração de marketing. 12.a ed. São Paulo: Pearson/Prentice‑Hall, 2008, p. 25 (com adaptações)
Tendo esse texto como referência inicial, julgue os próximos, a respeito de administração de marketing e novas tendências do mercado. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) Um dos novos paradigmas propostos por Kotler é a maximização do lucro em cada transação, em uma perspectiva de retorno de vendas imediato. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) O conceito de resultado de marketing, nas novas tendências apontadas por Kotler, vai além do resultado financeiro, pois incorpora, entre outras medidas, a participação de mercado, o índice de perda de clientes e a satisfação do cliente com a qualidade do produto. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) Uma das mudanças identificadas por Kotler é o conceito de que a responsabilidade pelo marketing da empresa não deve ficar na esfera de um único departamento, mas ser compartilhada por cada funcionário. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) Em mercados altamente competitivos, os programas de marketing devem estar em sintonia com as necessidades dos clientes e devem buscar a inovação.
Julgue os itens subsequentes, relativos a planejamento de marketing e criação de valor para o cliente. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) O plano de marketing estratégico especifica as características do produto, a promoção, a comercialização, a determinação de preços, assim como os canais de vendas e serviços. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) Entre as maneiras de se obter vantagens competitivas em relação aos concorrentes incluem-se a construção de parcerias com fornecedores e distribuidores para formar redes de entrega de valor. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) O plano de marketing funciona nos níveis estratégico, tático, operacional e avaliativo.
Acerca da administração de marketing e da análise do mercado, da concorrência e do consumidor, julgue o item subsecutivo. 
(Cespe/Telebrás/Analista Superior/Comercial/2015) O comportamento de compra do consumidor é influenciado por diversos fatores, sendo os fatores culturais considerados os de maior influência.
GABARITO
c 
a 
d 
d 
a 
b 
a 
b 
a 
e
c 
Certo
Errado 
Errado 
Certo 
Certo 
Errado
Certo 
Errado 
Certo 
c 
b 
a 
d 
e 
d 
Errado 
Certo 
Certo 
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c 
b 
e 
Certo 
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Certo 
Certo 
Certo 
Errado 
Certo 
Errado 
Certo