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DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
AULA 01: ENTÃO O QUE É MARKETING?
O QUE É MARKETING? PARA QUE SERVE?
Você já deve ter ouvido ou lido a palavra Marketing muitas vezes. Embora seja uma palavra de origem inglesa, quase todos os dias ouvimos na TV ou nos jornais ou ainda pelo rádio alguém fazer alusão ao termo, não é mesmo? Pois é, apesar de ser um assunto sobre o qual todas as pessoas acham que sabem alguma coisa, Marketing é uma das disciplinas menos compreendidas hoje em dia (é só perguntar a qualquer profissional de marketing e ele confirmará este fato).
Alguns acham que Marketing é propaganda/Promoção – “Que anúncio bonito aquele da Coca-Cola, heim?”. Os que assim entendem, por omissão ou ignorância das demais funções acabam reduzindo o conceito de Marketing às suas funções de comunicação somente.
Outros acham que marketing é manipulação do cliente: “Eu comprei aquilo por causa do marketing... De fato, eu nem precisava”. Há ainda os que acham que Marketing é enganação – “Aquilo era puro marketing. Nada se concretizou.” O significado aí é a idéia da utilização do Marketing como um instrumento "maquiavélico" de manipulação antiética, cuja essência é enganar, fingir, mentir, ser esperto ou vigarista. Termos como "Jogada de Marketing" e "Marketeiro", vem daí.
Existe ainda o grupo dos que pensam que Marketing é vender, vender, vender: “Estamos treinando uma equipe de vendas que vai arrebentar neste verão”. É bem verdade que mesmo entre os “iniciados” em Marketing há ainda os que inadvertidamente confundem os conceitos de marketing, com vendas, propaganda ou promoção de vendas.
Percebemos, então, que o problema é que muitos fazem uso da palavra marketing, mas não sabem exatamente o que ela significa. Para tentarmos entender o conceito de marketing, vamos estudar algumas definições:
1-O Dicionário Novo Aurélio define marketing como “o conjunto de estratégias e ações que proveem o desenvolvimento, o  lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor”.
2-Na definição do consagrado autor brasileiro José Roberto W. Penteado Filho: “O Marketing é um conjunto de atividades desenvolvidas por uma instituição, no sentido de satisfazer os desejos e as necessidades dos consumidores e, ao mesmo tempo, atender os interesses da instituição”.
3-Philip Kotler conceitua assim: “Marketing é um processo social através do qual pessoas e grupos obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam, com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”. Para Kotler, as atividades de marketing estão inseridas no contexto da sociedade, aproximando instituições e pessoas através do atendimento às suas demandas. 
Este mesmo autor, em seu livro Marketing de A a Z, assim define o conceito:
“Marketing é a função empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente."
4-A American Marketing Association, por sua vez, definiu marketing como sendo uma “função organizacional  e uma série de processos para a criação, comunicação e entrega de valor para clientes, e para a gerência de relacionamentos com eles de forma que beneficie a organização e seus stakeholders (os diversos públicos interessados direta ou indiretamente afetados pelas ações da empresa, como órgãos governamentais, organismos sociais, sindicatos detrabalhadores, investidores, parceiros etc.)". Você pode perceber claramente nesta definição que o marketing envolve todas as funções organizacionais orientando as empresas para atenderem às demandas do mercado. Outra ideia importante e que não pode ser esquecida é que a orientação de marketing enfatiza não só o relacionamento com os clientes, mas também com outros atores envolvidos no processo, como distribuidores, influenciadores e, ainda, concorrentes e macroambiente.  
    
Esta orientação para o mercado é uma filosofia empresarial fundamental para o êxito das estratégias de marketing, posto que coloca os interesses dos consumidores em primeiro lugar para o desenvolvimento de uma organização rentável a longo prazo.
5-Já Peter Drucker, considerado um dos revolucionários da administração contemporânea, afirmou que “a  meta (do marketing) é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si só”.  Drucker, em sua definição, mostra o verdadeiro sentido do marketing: conhecer o consumidor para poder satisfazê-lo.
6-Muitas outras definições de marketing poderiam ser apresentadas, como a famosa definição de Theodore  Levitt, em seu famoso artigo “Miopia em Marketing”, publicado na década de 1960: “Marketing é conquistar e manter o cliente”.
7-Agora vamos citar uma outra definição de marketing, de autoria desconhecida, que, acreditamos, ajudará no entendimento deste nosso objeto de estudo: Marketing é estar atento às tendências de mercado para identificar e produzir rapidamente aquilo que o cliente quer.
Agora, vamos por partes: em primeiro lugar, marketing não é para desavisados: marketing é para quem está atento, apercebido, “antenado”, plugado, enfim, marketing é para quem está on. Aí você pode perguntar: “mas atento a quê?”.
A resposta é: as tendências de mercado. As tendências apontam para aquilo que virá a ser. Podemos entender as tendências como indícios de oportunidades que estarão reservados para aqueles que se prepararem melhor para entendê-las e atendê-las. Vejamos um exemplo: cada vez mais, nas salas de aula, notadamente nos cursos superiores de gestão, percebemos a presença de mulheres numa proporção maior do que a de homens. Isto aponta para uma realidade irreversível: as mulheres, cada vez mais, ocuparão cargos de chefia e liderança nas empresas num futuro bem próximo.
Uma outra coisa que chama a atenção nesta definição é que não basta apenas estar atento e identificar as tendências: você tem que estar pronto para produzir, e de maneira rápida, isto é, o “canto da sereia” já foi ouvido pelos seus concorrentes e, se você não fizer o que tiver de ser feito, isto é, produzir rapidamente os produtos e serviços demandados pelo mercado, outro fará isto por você! A concorrência é agressiva, dinâmica e extremamente veloz. Neste jogo não será o maior que vai engolir o menor. O vencedor será aquele capaz de se adaptar às mudanças dos mercados, do comportamento dos consumidores, às investidas dos concorrentes. Enfim, será o mais rápido que vencerá o mais lento.
A última parte do enunciado merece especial atenção - “aquilo que o cliente quer”. O marketing evolui do conceito de produção, onde o mercado era do produto e ele é quem determinava o que seria oferecido ao mercado para uma nova realidade: a empresa não deve se pensar como uma fabricante de produtos e sim como uma “fazedora” de clientes. O centro gravitacional do processo de marketing mudou do produto para o cliente. É este último quem determina o que deve ser uma empresa; para ele que os negócios deverão ser dirigidos. Ele deve ter suas múltiplas e variadas necessidades e desejos atendidos e, ainda, de uma maneira mais eficaz (antes, melhor, ou mais barato) do que a concorrência poderia fazê-lo. O que justifica a permanência de uma empresa num dado mercado é a capacidade de se ajustar às mudanças no comportamento deste consumidor. Parece fácil de entender, não é mesmo? Mas não é assim que tem sido. Muitos ainda não perceberam que o poder migrou de lado do balcão. As empresas têm que produzir o que o cliente quer e não tentar fazer com que o cliente compre aquilo que acham que é o melhor para ele. O marketing surge, então, para ajustar o equilíbrio entre a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, procurando desenvolver produtos e serviços que atendam estas exigências de forma lucrativa e proveitosa para as empresas/instituições.CONCEITOS IMPORTANTES PARA O ENTENDIMENTO DAS AÇÕES DE MARKETING:
Produto – termo genérico que designa o que satisfaz a necessidade e/ou o desejo de um cliente, seja um bem tangível (roupa, alimentos, etc), ou um bem intangível (serviço), que pode ser entendida como uma ação ou desempenho que cria valor para o cliente por meio de uma mudança desejada o cliente ou em benefício dele.
Necessidades – Estado de carência ou privação sentido por uma pessoa que provoca a motivação para o consumo como meio de superar tal estado. A satisfação das necessidades de um consumidor ocorre quando o resultado esperado no desempenho do produto ou serviço adquirido se equivale ou supera as expectativas do cliente em relação ao que ele esperava obter.
Desejos – São formas de necessidades influenciadas pela cultura e sociedade onde a pessoa está inserida. Diferentemente da necessidade, que indica a privação de uma satisfação básica, o desejo é uma atitude ou emoção moldada ou culturalmente ou por traço de personalidade ou por estilo de vida.
Demanda - As pessoas têm desejos infinitos, mas recursos limitados. Sendo assim, elas desejam produtos que proporcionam o máximo de satisfação possível em troca de seu dinheiro. Através da capacidade de compra de cada indivíduo, os desejos se tornam demandas. Podemos entender ainda como o número de compras possíveis para um determinado produto ou serviço, num determinado mercado e em um determinado espaço de tempo.
Valor – é sempre a percepção de diferença entre os benefícios obtidos e os custos incorridos na aquisição de um produto ou serviço. Valor então é a capacidade que, algo que foi trocado tem para satisfazer as necessidades das partes envolvidas na transação. O valor é percebido por cada uma das partes através dos benefícios proporcionados pela posse do bem ou serviço trocado (e não pelo bem ou serviço, em si). É aquilo que comumente chamamos de relação “custo X benefício”.
Mercados – Podemos definir mercados como grupos de indivíduos que partilham de uma mesma necessidade ou desejo e estão aptos a engajar num processo de trocas para satisfazerem estas necessidades ou desejos. É importante entender que a ideia de mercado não pode ser restrita somente ao conceito de mercado físico, pois com as evoluções tecnológicas as empresas operam também em mercados virtuais. Na mesma perspectiva, podemos destacar também diversos tipos de mercado como o mercado de necessidades, de moda, trabalho e cultural, dentre outros.
Espero que tenha aprendido bastante. Lembre-se de aproveitar todo o universo de opções disponibilizadas para o seu aprofundamento nos estudos. Para isso:
• Leia o texto “05 décadas de Marketing” disponível na biblioteca do aluno. O texto é uma coletânea de artigos publicados sobre marketing, marcas, clientes e outros assuntos que farão entender um pouco mias sobe o assunto.
• Leia o capítulo 1 (Marketing: administração de relacionamentos lucrativos com o cliente) do livro Princípios de Marketing. Kotler e Armstrong, 12ª edição, 2007.
Faça os exercícios de registro de freqüência e participe dos fóruns cadastrados desta disciplina. Este é o seu espaço de interação com seus colegas e tutor. 
Em caso de dúvida, não deixe de retornar e rever esta aula.
AULA 02: A EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE MARKETING
Como dissemos na introdução da disciplina, a atividade de marketing é extremamente complexa e vai muito além daquilo que geralmente é percebido pela maioria das pessoas. É uma disciplina que recebe contribuições de outras áreas, como Economia, Psicologia, Estatística, Antropologia, entre outras. Através do estudo da evolução de marketing vamos compreender um pouco mais sobre a disciplina.
Já sabemos que marketing é muito mais que um simples anúncio ou uma promoção de vendas. A sua importância é tamanha que suas ações afetam até mesmo as estratégias da organização, e sua utilização e foco estão evoluindo ao longo dos anos.
Há 50 anos, na maior parte das empresas, o marketing ocupava apenas um lugar modesto no organograma, uma função menor do que recursos humanos, finanças e produção. O setor de markting, ou simplesmente departamento comercial, era composto por alguns vendedores e empregados, e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produção ou diretor administrativo. Porém, aos poucos, com o recrudescimento da concorrência, o aumento da oferta de produtos e serviços  e, principalmente, as mudanças no comportamento dos consumidores essa função foi-se alargando progressivamente e colocada no mesmo patamar das outras direções de produção, financeira e de recursos humanos, atuando como uma espécie de intérprete dos anseios dos consumidores, uma função capaz de adaptar as empresas a mercados orientados para os clientes.
Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes orientações de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando orientações diferentes do marketing em um mesmo mercado. Para que possamos entender um pouco mais sobre o assunto, podemos dividir a história do marketing em cinco “fases” ou eras: orientação para produção, produto, venda, marketing e valor.
A FASE DA PRODUÇÃO
Desde a Revolução Industrial até meados de 1925, havia uma demanda praticamente certa para tudo o que as empresas produziam. Não havia preocupação com maiores esforços de venda, pois tudo o que era produzido, era vendido. O lema dessa época era “Produzir para Vender” e o maior trabalho da administração era tornar mais eficientes os meios de produção. Na orientação para a produção, a preocupação era buscar informar aos clientes sobre produtos ou serviços os quais já tinham sido produzidos, na intenção de atrair o cliente até o produto; sendo que o trabalho do marketing se resumiria a entregar produtos em locais onde eles pudessem ser comprados. Nessa época, o marketing não gozava do status dos dias de hoje e era considerado uma atividade acessória, de pouca relevância, onde o engenheiro ou o homem das finanças estava muito acima do gestor comercial. Como nessa época a procura era maior que a oferta e os consumidores estavam ávidos por produtos e serviços, este modelo sobreviveu por um bom tempo.
A FASE DO PRODUTO
Essa fase foi caracterizada pelo foco demasiado no produto, deixando de lado fatores como as reais necessidades do cliente. A premissa básica era de que os consumidores seriam atraídos pelos produtos de “melhor desempenho”, sem levar em conta os desejos e necessidades dos clientes.
Theodore Levitt, em seu conceituado artigo “Miopia em Marketing”, publicado em 1960, explicou sobre essa falta de visão, visão curta ou obstruída das empresas, impedindo a adequada definição das reais possibilidades de mercado. Essa fase ficou marcada por uma frase proferida por Henry Ford: “O consumidor pode ter qualquer carro, desde que seja o modelo T na cor preta”. Esse era o pensamento de marketing da época.
A FASE DA VENDA
Na fase da venda, entre 1925 e início dos anos 50, houve um aumento da produção, e a preocupação passou a ser escoar o excedente de mercadorias produzidas em larga escala ou massa. A orientação nesta fase indicava que o propósito da empresa era vender o que fabricava e não vender o que o mercado (o cliente) desejava, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
Nessa época, houve um aumento do número de agências de propaganda em todo o mundo, já que as empresas passaram a anunciar seus produtos para ajudar no trabalho dos vendedores. No fim dessa época já se nota uma mudança no comportamento dos consumidores, e as empresas passaram a perceber que estes resistiriam em comprar bens e serviços que não julgassem essenciais.
É importante notar que, ainda hoje, muitas organizações ainda seguem a orientação para vendas, com a exigência de vendas e promoções pesadas para a obtenção de vendas lucrativas. Essa estratégia, voltada exclusivamente para a criação de transações de vendas e de lucro a curto prazo, e não para a construção de relacionamentos lucrativos e de longo prazo como cliente, é considerada como de alto risco, pois presume que os clientes, mesmo que se desapontem com a performance de um produto ou serviço, possivelmente esquecerão o desapontamento e voltarão a comprar mais tarde, se forem persuadidos com descontos e promoções. A Orientação para vendas também parte do princípio de que o produto já existente pode ser aquele que atenderá as necessidades dos consumidores, porém, neste caso, as ações vão até o cliente com o objetivo de trazê-lo até o ato da compra do produto.
A FASE DO MARKETING
Após a Segunda Guerra Mundial, os consumidores norte-americanos atingiram um padrão de vida bastante elevado. A volta dos soldados dos campos de batalha fez com que o índice de natalidade aumentasse, principalmente nos EUA. Um fato animador para o mercado de fraldas, alimentos infantis, medicamentos, roupas, brinquedos etc. Em seguida, houve uma outra explosão no mercado consumidor, a dos adolescentes ávidos por consumir roupas, comida e uma diversidade de produtos e serviços. Os consumidores tornaram-se mais exigentes e a venda e a propaganda já não eram os instrumentos únicos e suficientes para fazer com que as pessoas comprassem. A concorrência aumentou a oferta de produtos e serviços, possibilitando a maximização da escolha. Era o início da fase do marketing, onde tornou-se necessário saber o que os consumidores precisavam ou desejavam para, então, oferecer-lhe produtos/serviços/ideias de qualidade e valor, para que os consumidores pudessem voltar a comprar e falar bem da empresa e de seus produtos.
 A FASE DO VALOR E DOS RELACIONAMENTOS
Hoje vivemos a era do one-to-one marketing, do marketing de relacionamento, do marketing digital que, catapultada pelo recrudescimento da internet, mudou os hábitos de comunicação e consumo. Compra-se praticamente tudo por meio do computador. Diante disso, as empresas e o marketing tiveram que acompanhar essa mudança de hábito, voltando sua atenção para novos modelos de negócios como o e-commerce.
Nesta nova era em que vivemos, o importante é a orientação para o valor, onde o que interessa é identificar diferenciais nos clientes, concorrentes e ambientes nos quais possam agregar valores, que vão além dos aspectos físicos do produto, levando em consideração a colaboração de outros públicos (stakeholders) para fazer a diferença.
AULA 03: OS FUNDAMENTOS DO MARKETING
Na aula de hoje apresentaremos a vocês como os profissionais de marketing usam os 4 Ps para estabelecer um plano de marketing e como ele deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. Temos como objetivo  deste encontro também demonstrar que a administração de marketing é a aplicação prática deste processo e como os elementos do marketing mix ajudam a promover ajustes entre a demanda e a oferta, tornando-se o principal elemento do processo facilitador de trocas entre as instituições e seus clientes. Falaremos também dos outros modelos de marketing como os 4 Cs e os 4 As.
O marketing procura levar o produto (ou serviço) certo, ao preço certo, no momento e no lugar certo, ao consumidor certo e, por isso, é considerado hoje como uma atividade central das instituições modernas. Para conseguir este objetivo, ele se vale de algumas ferramentas que se destinam a promover ajustes entre a demanda e a oferta, tornando-se o principal elemento do processo facilitador de trocas entre as instituições e seus clientes. Ao conjunto de atividades desenvolvidas para alcançar este objetivo chamamos de sistemas de marketing.
Um destes sistemas mais conhecidos, e também mais aplicados pelos profissionais de marketing, é o modelo proposto na década de 60 pelo professor Jerome McCarthy, que dividiu as atividades em quatro áreas de atuação (produto, preço, praça e promoção). É o modelo chamado de composto de marketing, ou marketing mix.
Também conhecido como composto de marketing ou composto mercadológico, os 4 Ps são uma ferramenta de grande importância para quem deseja aplicar os conceitos de marketing em sua organização. Como dissemos anteriormente na introdução da disciplina, embora a comunicação através da publicidade seja o mais visível, devem igualmente empregar-se os restantes (produto, preço e distribuição) para conseguir uma maior efetividade nos programas que se propõe desenvolver.
ESTE COMPOSTO É DIVIDIDO ENTÃO DA SEGUINTE MANEIRA:
PRODUTO: Do inglês product. A gestão de produto lida com especificações do bem (ou serviço) em questão e as formas como ele se relaciona com as necessidades que o usuário tem. Sendo assim, o responsável por essa área deve cuidar do design, da embalagem do produto, do peso, da marca, das cores, das quantidades por caixa, do empilhamento máximo etc.
PREÇO: Do inglês price. Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também psicológico de uma precificação. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços e passá-las aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrência.
PRAÇA (CANAIS DE DISTRIBUIÇÕES): Do inglês placement. Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área geográfica que serão cobertos logisticamente.
PROMOÇÃO: Do inglês promotion. Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, boca a boca, venda pessoal e refere-se aos diferente métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Para seu cliente, sua promoção deve ser a mais agradável e presente.
Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem-sucedido, a estratégia traçada para os 4 Ps deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste processo.
O modelo dos 4 Cs
Embora seja o modelo de Marketing mais utiizado para a compreensão das áreas de atuação e decisão de uma organização no intuito de dirigir sua oferta ao mercado, o modelo dos 4 Pês não é o único modelo utilizado: existem também o modelo dos 4 Cs, e dos 4 As. O modelo dos 4 Cs foi desenvolvido pelo Prof. Robert Lauterborn na década de 80 na Universidade da Carolina do Norte e busca entender a oferta da empresa à partir da ótica do consumidor. Sua perspectiva é o foco do cliente, e assim:
CLIENTE: O PRODUTO PASSA A SER VISTO SOB A ÓTICA DAS NECESSIDADES DO CLIENTE – QUAIS SÃO AS NECESSIDADES E DESEJOS DO CIENTE?
CUSTOS: O preço em função dos custos para o consumidor - O que é custo total para o cliente? Como ele lida com o dinheiro?
COMUNICAÇÃO: A promoção em função da comunicação – Quais as formas de falar para ouvir o cliente?  
CONVENIÊNCIA: A PRAÇA EM FUNÇÃO DA CONVENIÊNCIA OU COMODIDADE – QUAIS AS FORMAS DE RECEBER E IR ATÉ O CLIENTE?
O modelo dos 4 As foi criado pelo professor Raimar Richers na década de 70, no Brasil, e foca nos resultados da empresa, considerando o composto mercadológico e o ambiente.
Análise (informações) - Pesquisa de mercado, SIM - Consiste basicamente em buscar e processar as informações importantes e úteis ao processo decisório da empresa, permitindo a identificação de oportunidades, ameaças, mudanças e tendências do mercado.
Adaptação (produto/serviço) - design, embalagem, marca, preço, assistência técnica - A adaptação visa ao ajuste das características e à oferta de produtos e serviços às forças vigentes no mercado para que o produto seja voltado às necessidades e aos desejos dos clientes.
Ativação (comunicação) - distribuição, logística, venda pessoal, publicidade - Função é exercida por meio de um instrumento denominado composto de comunicação e faz parte de um conceitomais amplo de composto de marketing.
Avaliação (controle) - auditoria de marketing - A avaliação pode ser explicada como a preocupação contínua do profissional de marketing em melhorar a relação custo/benefício das atividades sob seu controle. 
Como quer que se apresentem as variáveis, sejam Ps, Cs ou As, elas abrangem o conjunto de tarefas que os administradores de marketing devem desenvolver sob o conceito de marketing com o objetivo de satisfazer seus clientes e ao mesmo tempo propiciar lucro para as organizações que elaboraram a oferta.
AULA 04: A SEGMENTAÇÃO DO MERCADO EM MARKETING
Segmentação do mercado
Talvez a forma mais simples de explicar a importância da segmentação do mercado em marketing venha de uma citação da sabedoria popular, que diz o seguinte:
“Se você quiser agradar a todos, vai acabar não agradando ninguém. Nem Jesus agradou a todo mundo”.
Em capítulos anteriores, ao abordamos a evolução do marketing e do comportamento do consumidor, vimos que a antiga abordagem do marketing em massa, que consistia na dedicação à produção, distribuição e promoção em massa de um determinado produto para todo e qualquer tio de consumidor, já não mais para os dias de hoje.
Um único composto de marketing raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o mercado de um produto. Portanto, as organizações estão segmentando seus mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz.
Hoje, o marketing permite a maximização da escolha. Isto é uma realidade de que não importa o tamanho nem o poder de uma empresa, pois ela não poderá satisfazer todas necessidades existentes no mercado e na vida de seus consumidores.
Sabendo das diferenças entre os consumidores e suas necessidades e desejos, as empresas identificaram oportunidades para segmentar o mercado, isto é, subdividir o mercado maior em grupos menores, chamados de segmentos, que se tornam os mercados-alvo.
“Segmentação de mercado é a identificação de subgrupos de compradores com necessidades e processos de compra similares, com o objetivo de oferecer produtos que atendam a demandas específicas”.