Comunicação Empresarial e Negociação

Prévia do material em texto

*
Comunicação Empresarial e Negociação
Profª Marilicy Maia Guerra Cardoso
marilicy.cardoso@unicesumar.edu.br
*
DEFINIR AS QUESTÕES
LEVANTAMENTO CUIDADOSO
DEFINIR A COMPOSIÇÃO DA BARGANHA
LISTA QUE ABRANJA TODAS ELAS DE MODO A ESTABELECER PRIORIDADES
*
DEFINIR OS INTERESSES
NECESSIDADES E PRINCÍPIOS
ALCANÇAR COM A NEGOCIAÇÃO
*
CONSULTAR OS OUTROS
CONSULTA A COMUNIDADE
CONSULTA A OUTRA PARTE
*
IDENTIFICAR LIMITES
IMPORTÂNCIA REAL
LIMITES A SEREM RESPEITADOS
*
ESTABELECER ALVOS
PONTO DE RUPTURA
ABERTURA DE NEGOCIAÇÕES
*
DESENVOLVER ARGUMENTOS DE APOIO
TESTAR PROCEDIMENTOS ANTERIORES
LEVANTAR HIPÓTESES
*
ANALISAR A OUTRA PARTE
INFORMAÇÕES
RECURSOS, INTERESSES, NECESSIDADES ATUAIS E OBJETIVOS, ESTILO, ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
*
COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO
1º) MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO;
2º) ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO;
3º) MONTAGEM DO CENÁRIO PARA A NEGOCIAÇÃO;
4º) PREPARAÇÃO FINAL PARA A NEGOCIAÇÃO.
*
MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO
INÍCIO DO PROCESSO DE PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
FORNECER AOS NEGOCIADORES INFORMAÇÕES QUE IRÃO AUXILIAR NO DECORRER DA NEGOCIAÇÃO
*
DUAS ETAPAS:
1º) LEVANTAMENTO E LISTAGEM DE INFORMAÇÕES;
2º) IDENTIFICAÇÃO E PRIORIZAÇÃO DE QUESTÕES.
*
ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO
DIRECIONAR A AÇÃO DO NEGOCIADOR
SUCESSO NO FINAL DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
*
METAS E OBJETIVOS
ACORDOS ALTERNATIVOS
LIMITES PARA NEGOCIAÇÃO
*
MARTINELLI E GHISI (2006)
UTILIZAÇÃO DO MAANA
MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO
*
MONTAGEM DO CENÁRIO PARA A NEGOCIAÇÃO
INDEPENDENTE DO OBJETIVO
MANEIRA FORMAL
FACILITAR O DESENVOLVIMENTO DA NEGOCIAÇÃO
*
PREPARAÇÃO FINAL PARA A NEGOCIAÇÃO
ANÁLISE MAIS DETALHADA DAS INFORMAÇÕES DISPONÍVEIS
ADEQUAR NO CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
*
ACUFF (1998) RECOMENDA A UTILITIZAÇÃO DE UMA LISTA DE CONFERÊNCIA:
O NEGOCIADOR DE OUTRO LADO;
CULTURA DO OUTRO LADO;
A ORGANIZAÇÃO DO OUTRO LADO;
NEGOCIAÇÕES ANTERIORES.
*
REFERÊNCIA:
	ALBUQUERQUE, Ricardo A.L.; DAL,Jorge Luiz Garcia Van. Comunicação empresarial e negociação. Impressão revista e atualizada. Maringá-Pr. 2015.
	
*
Comunicação Empresarial e Negociação
Prof. Marilicy Maia Guerra Cardoso
marilicy.cardoso@unicesumar.edu.br